Små og mellemstore virksomheders konkurrenceevne i forbindelse med globalisering
Tage Koed Madsen
Institut for Marketing & Management
Syddansk Universitet, Odense
5. oktober 2006
Virksomheders internationalisering
1970’erneFour Swedish cases, ’Stages’ model,
’Ringe i vandet’ modellen
1980’erneNetværk på industrielle markeder, Leapfrogging,
’Late Starter’ modellen
1990’erneHigh Technology Start-Ups, International New Ventures,
Born Globals
International New Ventures/Born Globals
McKinsey & Co. (1993)
” ..these firms view the world as their marketplace
from the outset..”
Oviatt & McDougall (1994)
”We define an International New Venture as a business organization that, from inception, seeks to derive significant competitive advantage from the use of
resources and the sale of outputs in multiple countries”
Baggrund for udvikling
Ændringer i transport- og kommunikationsteknologier
Ændringer i produktionsteknologier
Internationalisering af uddannelser
Globalisering af kundepræferencer/globale nicher
Globalisering af forretningskulturer/markeder
Liberalisering af markeder
Øget international konkurrence
Globalt net af underleverandører/global sourcing
Landsdækkende undersøgelse - 2004
2527 fremstilingsvirksomheder
1031 svar på syv spørgsmål om første tre år
385 svar på CEO skema
Repræsentative udsnit m.h.t. branche, grundlæggelsesår, antal ansatte, økonomisk resultat
Udvikling første tre år
Internationalisering m.h.t. salginden for Europa
uden for Europa – mindst 25%
Internationalisering m.h.t. indkøbinden for Europa
uden for Europa – mindst 25%
Virksomhedstyper
Kun direkte indkøb i Danmark efter 3 år
Direkte indkøb i udlandet efter 3 år, men under 25% uden for Europa
Direkte indkøb i udlandet efter 3 år, 25% eller mere uden for Europa
Total
Kun salg i Danmark efter 3 år
350
Born Local Firm
Salg i udlandet efter 3 år, men under 25% uden for Europa
Salg i udlandet efter 3 år, 25% eller mere uden for Europa
Total
897
Virksomhedstyper
Kun direkte indkøb i Danmark efter 3 år
Direkte indkøb i udlandet efter 3 år, men under 25% uden for Europa
Direkte indkøb i udlandet efter 3 år, 25% eller mere uden for Europa
Total
Kun salg i Danmark efter 3 år
350
Born Local Firm
Salg i udlandet efter 3 år, men under 25% uden for Europa
100
Born International
Seller
Salg i udlandet efter 3 år, 25% eller mere uden for Europa
17
Born International
Seller
Total
467
897
Virksomhedstyper
Kun direkte indkøb i Danmark efter 3 år
Direkte indkøb i udlandet efter 3 år, men under 25% uden for Europa
Direkte indkøb i udlandet efter 3 år, 25% eller mere uden for Europa
Total
Kun salg i Danmark efter 3 år
350
Born Local Firm
123
Born International
Sourcer
17
Born International
Sourcer
490
Salg i udlandet efter 3 år, men under 25% uden for Europa
100
Born International
Seller
Salg i udlandet efter 3 år, 25% eller mere uden for Europa
17
Born International
Seller
Total
467
897
Virksomhedstyper
Kun direkte indkøb i Danmark efter 3 år
Direkte indkøb i udlandet efter 3 år, men under 25% uden for Europa
Direkte indkøb i udlandet efter 3 år, 25% eller mere uden for Europa
Total
Kun salg i Danmark efter 3 år
350
Born Local Firm
123
Born International
Sourcer
17
Born International
Sourcer
490
Salg i udlandet efter 3 år, men under 25% uden for Europa
100
Born International
Seller
30
Born Global Firm
Salg i udlandet efter 3 år, 25% eller mere uden for Europa
17
Born International
Seller
34
Born Global Firm
17
Born Global Firm
68
Total
467
64
897
Virksomhedstyper
Kun direkte indkøb i Danmark efter 3 år
Direkte indkøb i udlandet efter 3 år, men under 25% uden for Europa
Direkte indkøb i udlandet efter 3 år, 25% eller mere uden for Europa
Total
Kun salg i Danmark efter 3 år
350
Born Local Firm
123
Born International
Sourcer
17
Born International
Sourcer
490
Salg i udlandet efter 3 år, men under 25% uden for Europa
100
Born International
Seller
209
Born European Firm
30
Born Global Firm
339
Salg i udlandet efter 3 år, 25% eller mere uden for Europa
17
Born International
Seller
34
Born Global Firm
17
Born Global Firm
68
Total
467
366
64
897
Internationalisering efter etableringsår
Virksomhedstype
Etableret 1981 eller tidligere
Etableret 1982-1991
Etableret 1992-
Total
Born Local Firm 230 (54,4%)
Born International Sourcer
73 (17,3%)
Born International Seller
37 (8,7%)
Born European Firm
65 (15,4%)
Born Global Firm 18 (4,3%)
Total
423 (100,0%)
Internationalisering efter etableringsår
Virksomhedstype
Etableret 1981 eller tidligere
Etableret 1982-1991
Etableret 1992-
Total
Born Local Firm 230 (54,4%)
85 (33,3%)
Born International Sourcer
73 (17,3%)
38 (14,9%)
Born International Seller
37 (8,7%)
42 (16,5%)
Born European Firm
65 (15,4%)
69 (27,1%)
Born Global Firm 18 (4,3%)
21 (8,2%)
Total
423 (100,0%)
255 (100,0%)
Internationalisering efter etableringsår
Virksomhedstype
Etableret 1981 eller tidligere
Etableret 1982-1991
Etableret 1992-
Total
Born Local Firm 230 (54,4%)
85 (33,3%)
34 (15,6%)
349 (39,0%)
Born International Sourcer
73 (17,3%)
38 (14,9%)
29 (13,3%)
140 (15,6%)
Born International Seller
37 (8,7%)
42 (16,5%)
38 (17,4%)
117 (13,1%)
Born European Firm
65 (15,4%)
69 (27,1%)
75 (34,4%)
209 (23,3%)
Born Global Firm 18 (4,3%)
21 (8,2%)
42 (19.3%)
81 (9,0%)
Total
423 (100,0%)
255 (100,0%)
218 (100,0%)
896 (100,0%)
Af betydning ved grundlæggelse
Antallet af grundlæggere og andre aktive
Grundlægger(e)s erfaringsbaggrund(eksporterfaring, international orientering, mm)
Grundlægger(e)s iværksætterånd(risikovillighed, innovativ tankegang, proaktivitet, mm)
Grundlægger(e)s produkt- og markedserfaring
Grundlægger(e)s netværk
Andre forholdBranchetilhørsforhold har betydning, men begrænset
Geografisk placering uden stor betydning
Offentlige støtteordninger uden stor betydning
Viden fra universiteter og andre institutioner uden stor betydning
Markedets samlede vækst uden betydning
Konkurrenceforhold i branchen uden stor betydning
Ledelsesmæssige implikationer
Stort set alle produktionsvirksomheder kan blive mere eller mindre globale – et proaktivt valg
Det gælder nye som gamle, højteknologiske som mere ordinære, osv.
Internationalisering skal ske hurtigere og mere gennemgribende end tidligere
Afgørende med effektiv søgning og valg af kunder og samarbejdspartnere
Evne til at samarbejde og kontrollere på afstand – kontrakter, markedssignaler, dokumentérbarhed, IKT
Konsekvenser: Eksportaktiviteter
Finde og udvælge agenter, forhandlere, o.lign.Mindre tid og råd til fejl
Screening og forpligtende signaler – gensidigt
Aftale, samarbejde med og kontrollereKonfigurere marketingkanal
Præcis og skriftlig aftale om rollefordeling
Sikre løbende signaler fra markedet
Dokumenterbarhed /brug IT
Opgaver i marketingkanalInformation til producent om køberes behov og adfærd
(markedsanalyse, kontaktskabelse, mm)
Information til potentielle købere om producentens markedstilbud
(kontakter, forhandlinger, kontrakter, mm)
Fysisk distribution
Finansiering, risikotagning, betaling
Opfølgning og kontrol af udvekslingsproces(service, reparation, vedligeholdelse, genkøb, mm)
Transaktionsomkostningsteori
En transaktion er overførsel af produkt/serviceydelse mellem to individer/teknologisk separate enheder
(exchange)
FormålFormål
Analysere omkostninger ved at planlægge, gennemføre og kontrollere opgaver ved alternative styringsstrukturer
Identificere den optimale afgrænsning af virksomheden
(efficient boundary of the firm)
Mulige konfigurationer af marketingkanal
Organisering via marked(pris, simple kontrakter)
Organisering via bilaterale relationer(implicit kontrakt, relationel kontrakt)
Organisering via hierarkiet(interne kontrakter)
.
.
Eksempler på hierarki og hybrid.
1. Hierarki
I F
T
2. Intern/ Hybrid
I F
T
.
.
Eksempler på markedsform og hybrid.
3. Marked/ Polyarki
F
I
T4. Extern Hybrid
F
T
I
Eksempel på forhandlerkontrakt
Et år uden eksklusivitet
Et-årige salgsmål, hvor 25% købes til lager initialt
Konkrete krav om oplæring (installation, service)
Konkrete service- og rådgivningsmål
Krav om afrapportering af service, mm
Udskiftede dele retur til producent
Forhandleransvar ved unødig service
Konkrete mål for opsøgende salg
Konkrete supportforpligtelser fra producent
Konsekvenser: Store virksomheder
Sikre intern udviklingsmulighed og vækst
Skab plads i forhold til hovedfokus
Fjern binding fra interne procedurer, mm
Fjern misundelse
Evt. ventureafdeling
Implikationer for iværksætterpolitik
Sørg for involvere flere personer i opstart af en virksomhed
Sørg for, at iværksættere udfordres til at tænke internationalt
Udbyg sparring med personer med international erfaringStøt unge menneskers studieophold i danske
virksomheders udenlandske datterselskaber eller hos deres samarbejdspartnere
Støt etablering af internationale, branchespecifikke salgs-, distributions- og servicenetværk
Støt iværksættere med effektive kontakter og kontrakter i udlandet
Andre erhvervspolitiske implikationer
Fokus på alle brancher – ikke kun højteknologi
Nedton fokus på det allermest højteknologiske
(Vernon, Porter, Bill Gates, danske eksempler)
Branche- frem for landeorienteret eksportstøtte?
Støtte til generelle salgs-, service- og distributionsnet?
Støtte til specifikke kontakter og kontrakter frem for generel markedsviden
Fremtiden
Det internationale gennemsyrer alt
Hele værdikæden spredes internationalt
Løbende og hurtigere forandringskrav
Tidligere erfaringer mindre værdifulde