Små og mellemstore virksomheders konkurrenceevne i forbindelse med globalisering

Tage Koed Madsen

Institut for Marketing & Management

Syddansk Universitet, Odense

5. oktober 2006

Virksomheders internationalisering

1970’erneFour Swedish cases, ’Stages’ model,

’Ringe i vandet’ modellen

1980’erneNetværk på industrielle markeder, Leapfrogging,

’Late Starter’ modellen

1990’erneHigh Technology Start-Ups, International New Ventures,

Born Globals

International New Ventures/Born Globals

McKinsey & Co. (1993)

” ..these firms view the world as their marketplace

from the outset..”

Oviatt & McDougall (1994)

”We define an International New Venture as a business organization that, from inception, seeks to derive significant competitive advantage from the use of

resources and the sale of outputs in multiple countries”

Baggrund for udvikling

Ændringer i transport- og kommunikationsteknologier

Ændringer i produktionsteknologier

Internationalisering af uddannelser

Globalisering af kundepræferencer/globale nicher

Globalisering af forretningskulturer/markeder

Liberalisering af markeder

Øget international konkurrence

Globalt net af underleverandører/global sourcing

Landsdækkende undersøgelse - 2004

2527 fremstilingsvirksomheder

1031 svar på syv spørgsmål om første tre år

385 svar på CEO skema

Repræsentative udsnit m.h.t. branche, grundlæggelsesår, antal ansatte, økonomisk resultat

Udvikling første tre år

Internationalisering m.h.t. salginden for Europa

uden for Europa – mindst 25%

Internationalisering m.h.t. indkøbinden for Europa

uden for Europa – mindst 25%

Virksomhedstyper

Kun direkte indkøb i Danmark efter 3 år

Direkte indkøb i udlandet efter 3 år, men under 25% uden for Europa

Direkte indkøb i udlandet efter 3 år, 25% eller mere uden for Europa

Total

Kun salg i Danmark efter 3 år

350

Born Local Firm

Salg i udlandet efter 3 år, men under 25% uden for Europa

Salg i udlandet efter 3 år, 25% eller mere uden for Europa

Total

897

Virksomhedstyper

Kun direkte indkøb i Danmark efter 3 år

Direkte indkøb i udlandet efter 3 år, men under 25% uden for Europa

Direkte indkøb i udlandet efter 3 år, 25% eller mere uden for Europa

Total

Kun salg i Danmark efter 3 år

350

Born Local Firm

Salg i udlandet efter 3 år, men under 25% uden for Europa

100

Born International

Seller

Salg i udlandet efter 3 år, 25% eller mere uden for Europa

17

Born International

Seller

Total

467

897

Virksomhedstyper

Kun direkte indkøb i Danmark efter 3 år

Direkte indkøb i udlandet efter 3 år, men under 25% uden for Europa

Direkte indkøb i udlandet efter 3 år, 25% eller mere uden for Europa

Total

Kun salg i Danmark efter 3 år

350

Born Local Firm

123

Born International

Sourcer

17

Born International

Sourcer

490

Salg i udlandet efter 3 år, men under 25% uden for Europa

100

Born International

Seller

Salg i udlandet efter 3 år, 25% eller mere uden for Europa

17

Born International

Seller

Total

467

897

Virksomhedstyper

Kun direkte indkøb i Danmark efter 3 år

Direkte indkøb i udlandet efter 3 år, men under 25% uden for Europa

Direkte indkøb i udlandet efter 3 år, 25% eller mere uden for Europa

Total

Kun salg i Danmark efter 3 år

350

Born Local Firm

123

Born International

Sourcer

17

Born International

Sourcer

490

Salg i udlandet efter 3 år, men under 25% uden for Europa

100

Born International

Seller

30

Born Global Firm

Salg i udlandet efter 3 år, 25% eller mere uden for Europa

17

Born International

Seller

34

Born Global Firm

17

Born Global Firm

68

Total

467

64

897

Virksomhedstyper

Kun direkte indkøb i Danmark efter 3 år

Direkte indkøb i udlandet efter 3 år, men under 25% uden for Europa

Direkte indkøb i udlandet efter 3 år, 25% eller mere uden for Europa

Total

Kun salg i Danmark efter 3 år

350

Born Local Firm

123

Born International

Sourcer

17

Born International

Sourcer

490

Salg i udlandet efter 3 år, men under 25% uden for Europa

100

Born International

Seller

209

Born European Firm

30

Born Global Firm

339

Salg i udlandet efter 3 år, 25% eller mere uden for Europa

17

Born International

Seller

34

Born Global Firm

17

Born Global Firm

68

Total

467

366

64

897

Internationalisering efter etableringsår

Virksomhedstype

Etableret 1981 eller tidligere

Etableret 1982-1991

Etableret 1992-

Total

Born Local Firm 230 (54,4%)

Born International Sourcer

73 (17,3%)

Born International Seller

37 (8,7%)

Born European Firm

65 (15,4%)

Born Global Firm 18 (4,3%)

Total

423 (100,0%)

Internationalisering efter etableringsår

Virksomhedstype

Etableret 1981 eller tidligere

Etableret 1982-1991

Etableret 1992-

Total

Born Local Firm 230 (54,4%)

85 (33,3%)

Born International Sourcer

73 (17,3%)

38 (14,9%)

Born International Seller

37 (8,7%)

42 (16,5%)

Born European Firm

65 (15,4%)

69 (27,1%)

Born Global Firm 18 (4,3%)

21 (8,2%)

Total

423 (100,0%)

255 (100,0%)

Internationalisering efter etableringsår

Virksomhedstype

Etableret 1981 eller tidligere

Etableret 1982-1991

Etableret 1992-

Total

Born Local Firm 230 (54,4%)

85 (33,3%)

34 (15,6%)

349 (39,0%)

Born International Sourcer

73 (17,3%)

38 (14,9%)

29 (13,3%)

140 (15,6%)

Born International Seller

37 (8,7%)

42 (16,5%)

38 (17,4%)

117 (13,1%)

Born European Firm

65 (15,4%)

69 (27,1%)

75 (34,4%)

209 (23,3%)

Born Global Firm 18 (4,3%)

21 (8,2%)

42 (19.3%)

81 (9,0%)

Total

423 (100,0%)

255 (100,0%)

218 (100,0%)

896 (100,0%)

Af betydning ved grundlæggelse

Antallet af grundlæggere og andre aktive

Grundlægger(e)s erfaringsbaggrund(eksporterfaring, international orientering, mm)

Grundlægger(e)s iværksætterånd(risikovillighed, innovativ tankegang, proaktivitet, mm)

Grundlægger(e)s produkt- og markedserfaring

Grundlægger(e)s netværk

Andre forholdBranchetilhørsforhold har betydning, men begrænset

Geografisk placering uden stor betydning

Offentlige støtteordninger uden stor betydning

Viden fra universiteter og andre institutioner uden stor betydning

Markedets samlede vækst uden betydning

Konkurrenceforhold i branchen uden stor betydning

Ledelsesmæssige implikationer

Stort set alle produktionsvirksomheder kan blive mere eller mindre globale – et proaktivt valg

Det gælder nye som gamle, højteknologiske som mere ordinære, osv.

Internationalisering skal ske hurtigere og mere gennemgribende end tidligere

Afgørende med effektiv søgning og valg af kunder og samarbejdspartnere

Evne til at samarbejde og kontrollere på afstand – kontrakter, markedssignaler, dokumentérbarhed, IKT

Konsekvenser: Eksportaktiviteter

Finde og udvælge agenter, forhandlere, o.lign.Mindre tid og råd til fejl

Screening og forpligtende signaler – gensidigt

Aftale, samarbejde med og kontrollereKonfigurere marketingkanal

Præcis og skriftlig aftale om rollefordeling

Sikre løbende signaler fra markedet

Dokumenterbarhed /brug IT

Opgaver i marketingkanalInformation til producent om køberes behov og adfærd

(markedsanalyse, kontaktskabelse, mm)

Information til potentielle købere om producentens markedstilbud

(kontakter, forhandlinger, kontrakter, mm)

Fysisk distribution

Finansiering, risikotagning, betaling

Opfølgning og kontrol af udvekslingsproces(service, reparation, vedligeholdelse, genkøb, mm)

Transaktionsomkostningsteori

En transaktion er overførsel af produkt/serviceydelse mellem to individer/teknologisk separate enheder

(exchange)

FormålFormål

Analysere omkostninger ved at planlægge, gennemføre og kontrollere opgaver ved alternative styringsstrukturer

Identificere den optimale afgrænsning af virksomheden

(efficient boundary of the firm)

Mulige konfigurationer af marketingkanal

Organisering via marked(pris, simple kontrakter)

Organisering via bilaterale relationer(implicit kontrakt, relationel kontrakt)

Organisering via hierarkiet(interne kontrakter)

.

.

Eksempler på hierarki og hybrid.

1. Hierarki

I F

T

2. Intern/ Hybrid

I F

T

.

.

Eksempler på markedsform og hybrid.

3. Marked/ Polyarki

F

I

T4. Extern Hybrid

F

T

I

Eksempel på forhandlerkontrakt

Et år uden eksklusivitet

Et-årige salgsmål, hvor 25% købes til lager initialt

Konkrete krav om oplæring (installation, service)

Konkrete service- og rådgivningsmål

Krav om afrapportering af service, mm

Udskiftede dele retur til producent

Forhandleransvar ved unødig service

Konkrete mål for opsøgende salg

Konkrete supportforpligtelser fra producent

Konsekvenser: Store virksomheder

Sikre intern udviklingsmulighed og vækst

Skab plads i forhold til hovedfokus

Fjern binding fra interne procedurer, mm

Fjern misundelse

Evt. ventureafdeling

Implikationer for iværksætterpolitik

Sørg for involvere flere personer i opstart af en virksomhed

Sørg for, at iværksættere udfordres til at tænke internationalt

Udbyg sparring med personer med international erfaringStøt unge menneskers studieophold i danske

virksomheders udenlandske datterselskaber eller hos deres samarbejdspartnere

Støt etablering af internationale, branchespecifikke salgs-, distributions- og servicenetværk

Støt iværksættere med effektive kontakter og kontrakter i udlandet

Andre erhvervspolitiske implikationer

Fokus på alle brancher – ikke kun højteknologi

Nedton fokus på det allermest højteknologiske

(Vernon, Porter, Bill Gates, danske eksempler)

Branche- frem for landeorienteret eksportstøtte?

Støtte til generelle salgs-, service- og distributionsnet?

Støtte til specifikke kontakter og kontrakter frem for generel markedsviden

Fremtiden

Det internationale gennemsyrer alt

Hele værdikæden spredes internationalt

Løbende og hurtigere forandringskrav

Tidligere erfaringer mindre værdifulde