Download - Procesos de solución de conflictos
¿QUE ES LA NEGOCIACIÓN?
La negociación entre empresas, grupos o individuos
normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro
quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por
tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con
intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que
voluntariamente se reúnen para presentar y discutir
propuestas comunes con el propósito de llegar a un
acuerdo.
¿COMO SE CLASIFICAN LAS NEGOCIACIONES?
Según las personas involucradas.
Según la participación de los interesados.
Según asuntos que se negocian.
Según el status relativo de los negociadores.
Según el clima humano.
Según los factores desencadenantes.
Según canal de comunicación.
Según el modo de negociación.
CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS
"La calidad de la negociación se mide por el
impacto y la influencia que ejerzamos en la
contraparte y no sólo por la intención que
tengamos en la misma" Berlew y Moore (1987).
Para ser efectivos en una negociación se requiere
una serie de conocimientos y habilidades
imprescindibles. Entre las que se destacan:
1. Habilidades de relación interpersonal.
2. Conocimiento de su propio negocio.
3. Tecnología del negociador.
CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS
1. Habilidades de relación interpersonal:
Conocer y mostrar sus fuerzas.
Administrar sin mostrar sus debilidades.
Solucionar conflictos.
Conocer a la otra parte y sus necesidades.
Presentar argumentos de acuerdo con las características
conductuales del otro negociador.
CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS
1. Habilidades de relación interpersonal:
Comportarse de tal manera que genere confianza.
Saber escuchar, comunicar.
Crear un clima de cooperación entre los
negociadores.
Buscar incrementar su grado de flexibilidad.
CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS
2. Conocimiento de su propionegocio:
La mayor información posibleacerca del objeto de lanegociación.
Datos relativos al mercado.
Conocimientos acerca de laestructura competitiva del sector.
Conocimiento acerca de políticasgubernamentales, factores yregulaciones medioambientales,aspectos financieros y legales quepueden afectar lo que está siendonegociado.
CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS
3.Tecnología del negociador:
Planear, ejecutar y controlar la
negociación dentro de una
secuencia lógica y
predeterminada.
Utilizar ciertas ideas que vuelvan
su argumento más atrayente hacia
la sensibilización de la otra parte.
Desarrollar la habilidad de hacer
concesiones y superar obstáculos.
CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFECTIVAS
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:
1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las
tácticas.
2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas.
3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados
del proceso.
FÓRMULAS PARA EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN
3. Escriba un plan.
4. Sin importar que tan grandes seanlas diferencias, nunca tenga miedo denegociar.
1. La negociación no es una competencia.
2. Tiene más poder del que usted cree.
5. No hable. Escuche sin criticar.
6. No se sienta limitado por la posición o la
autoridad.
7. No se sienta limitado por los hechos,
promedios o estadísticas.
8. Una negociación difícil tiene conflictos.
9. Ponga metas más altas.
10. Pruebe a su oponente.
FÓRMULAS PARA EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN
Las técnicas básicas para negociar se pueden aplicar a los
acuerdos comerciales tales como las negociaciones
laborales.
La organización sindical será quien negocie el acuerdo
laboral y la resolución de quejas de los afiliados, mientras
que los negociadores del patrón buscan un acuerdo que
permita mantener la competitividad de la empresa.
Negociación colectiva
Negociar un acuerdo laboral supone horas de intensa
preparación, maniobras diplomáticas y el desarrollo de
estrategias de negociación. La negociación es solo una parte
de la negociación colectiva, además, una o ambas partes
podrán buscar ayuda del publico o los tribunales como
medio de presión o utilizar métodos de presión económica.
Proceso de negociación
Prepararse para la negociación incluye la planeación de la
estrategia y la recolección de datos para apoyar las
propuestas de negociación. También contiene un historia
general de los términos contractuales y su importancia
relativa para la dirección y en caso de no ser la primera
negociación deberá iniciarse el proceso del contrato
colectivo actual tan pronto como sea posible.
Preparación para la negociación
PREPARESE PARA NEGOCIAR• Reúna datos.• Establezca los términos de las
negociaciones.
DESARROLLE ESTRATEGIAS• Prepare las propuestas
gerenciales y limite de las concesiones.
• Tome en cuenta las metas del contrincante.
• Haga planes para una huelga.
NEGOCIA• Negocie de buena fe• Analice las propuestas• Resuélvalas• Quédese dentro de la zona de
negociaciones
FORMALICE EL CONTRATO• Aclare los términos del
contrato• Ratifique el contrato
Huelgas Requisitos legales
Cierres Sustitutos para los huelguistas
Boicot
ANALISIS DE PROPUESTAS
A medida que los
negociadores analizan las
propuestas de cada lado,
trata de determinar la
intensidad con que cada
parte esta comprometida
con tales demandas.
Solución DE PROPUESTAS
Sea cual sea su importancia,
hay que solucionar cada
propuesta si se ha de lograr
un acuerdo. Una propuesta
puede retirarse, ser
aceptada por la parte en su
totalidad o en parte.
LA FUERZA DEL SINDICATO ENEL CONTRATO COLECTIVO
Durante las negociaciones,es necesario que cadaparte ceda lo suficiente ensu posición original parallegar a un acuerdo. Si estono ocurre existe laposibilidad de que lasnegociaciones lleguen a uncuello de botella.
RECURSO DE HUELGA
Es la negativa de un grupo de trabajadores a
realizar su trabajo. Constituye una experiencia
costosa en términos de dinero y de
emociones para todos los involucrados.
RECURSO DE GUARDIAS
Cuando un sindicato
convoca a una huelga,
coloca guardias a la
entrada de las instalaciones
para hacer público el
conflicto y desanimar a los
empleados que quieran
entrar a la empresa.
BOICOTConsiste en negarse a comprar, vender, o
practicar alguna otra forma de relación
comercial o de otro tipo con un individuo o
una empresa considerados, por los
participantes en el boicot, como autores de
algo moralmente reprobable.
RECURSO DEL PARO
Surge cuando un patrón toma la iniciativa de
cerrar sus operaciones. Se utiliza en caso de
estancamientos en las negociaciones, sirve para
que los empleadores eviten un posible conflicto
laboral con hechos violentos.
Cuando ocurre una huelga o paro, ambas partes se ven
afectadas de inmediato, y al acrecentarse las perdidas en
ambas partes, estas se sienten cada vez mas presionadas
por llegar a un acuerdo.
Los administradores piensan en el siglo XXI como un
momento de gran importancia para las relaciones obrero-
patronales.
SOLUCION DE CUELLOS DE BOTELLA EN NEGOCIACIONES.
Un mediador sirve principalmente para detectar hechos y
abrir un canal de comunicación entre las partes. Los
mediadores no tienen fuerza ni autoridad alguna para
obligar a una de las partes a un arreglo.
Un arbitro asume la autoridad para tomar una decisión,
determina cual deber ser el arreglo y prepara un contrato
final que las partes deben aceptar. En el sector publico es
común el arbitraje de intereses.
Conciliación y arbitraje