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Oportunidades y Riesgos en la Oportunidades y Riesgos en la InternacionalizaciónKike FernándezInternational Sales Manager
Iberinform (Crédito y Caución)
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¿Qué pueden contener estas cajas?
24/02/2015 Página 2
Pakistán, Junio de 2005 © Enrique Fernández
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¿A qué hemos venido hoy?
24/02/2015 Página 3
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¿Nos vamos de expedición?
24/02/2015 Página 4
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¿Qué está pasando?
24/02/2015 Página 5
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¿Antes de iniciar el viaje debemos que comprobar si
realmente hay agua?
24/02/2015 Página 6
www.iberinform.es
6
o solo es un espejismo…
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Claves para el crecimiento
> Empresas gacela (crecimiento +20%) = +218%
> Empresa sector servicios y alto grado de
internacionalización
� Pymes con menos de 50 empleados
� Localizadas fuera de las grandes ciudades
Estudio Iberinform. Marzo 2014
24/02/2015 Página 7
Estudio Iberinform. Marzo 2014
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35%
42%
77%
Financiación
Aseoramiento legal
Identificar mercados / clientes
Principales necesidades de las
empresas exportadoras
24/02/2015 Página 8
13%
19%
23%
32%
Logística
Formación
Solución gestión
Vender por internet
Fuente: Encuesta Pasaporte Pyme Barcelona, Junio 2014
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¿Somos simples ¿Somos simples
espectadoresespectadores??
24/02/2015 Página 9
www.iberinform.es
9
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24/02/2015 Página 10
Participar no es una opción, debemos de jugar para ganar…
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¿Qué estrategia empresarial tenemos?
24/02/2015 Página 11
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¿Tengo el equipo adecuado en mi mochila?
24/02/2015 Página 12
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¿Quiénes deben ser esos partners?
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¿Estoy en estos mercados?
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Coste frente a control (I)
Control
24/02/2015 Página 15
Coste
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Coste frente a control (II)
Control
Est. productivo
Est. ventas
Joint Venture
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Coste
Venta Dcta
Agente Comercial
Distribuidor
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¿Cómo puedo investigarlo?
24/02/2015 Página 17
Trabajo previo Trabajo de campo Información interna
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Información Interna � Información muy rica & actualizada, pero subjetiva y
desestructurada
� Información generada internamente y fruto de las operaciones denegocio de la compañía
Información externa � Información subjetiva
� Información generada por terceros como estudios, estadísticas, anuarios, etc…
¿Qué información tenemos?
24/02/2015 Página 18
anuarios, etc…
Información externa� Información objetiva
� Información generada por proveedores de información comercial,
soluciones de Business Intelligence, ratings y valoraciones de empresas…
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¿Qué información tenemos?
Información pública � Información objetiva
� Información generada por órganismos oficiales)
Registros de morosidad� Información muy rica, pero incompleta� RAI, CIRBE, ASNEF…
24/02/2015 Página 19
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Cantidad
¿Que fuentes tengo disponibles?
Cámaras y Otros organismos
Prensa especializada
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Calidad
Información Interna
Ferias y Congreso
s
Información Integrada
Información Comercial
Webs de las empresas
Asoc.Sectoriales
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Alt
o
El cliente
no interesa
Gestión del riesgo
¿Es posible ceder el riesgo?
Rie
sg
o Im
pag
o
¿Qué hacer frente al riesgo?
24/02/2015 Página 21
Bajo
¿Es posible incrementar
su rentabilidad?Cliente objetivo
Baja Alta
Rie
sg
o Im
pag
o
Rentabilidad ClienteRentabilidad Cliente
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¿Cómo reducir mis riesgos?
> Hacer una preselección de
mercados preferentes
> Análisis del país de destino
más garantía de éxito
24/02/2015 Página 22
más garantía de éxito
> Obtener información sobre
partners y posibles socios
> Identificación de
potenciales clientes con
criterios de riesgo
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¿Cómo reducir mis riesgos?
> Utilizar instrumentos decobro que condicionen lasventas a crédito
� Solvencia del cliente
� Situación cada país
24/02/2015 Página 23
� Situación cada país
� Forma de pago
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¿Cómo reducir mis riesgos?
> No fiarse de las apariencias
> Obtener información directa delcliente
> Contrastar información conotros exportadores
24/02/2015 Página 24
otros exportadores
> Apoyarse en las oficinascomerciales y Cámaras
> Contar con expertos que nosayuden en el análisis deriesgos
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Qué variables analizar I
General Information Coefficients & Ratios Balance Sheet
> Amortization
rate
> Liquidity
Ratios
> Average
> DSOs and
Payment
period
> Evolutions
> Rate of
> Company type
> Equity
> Location
> Number of
employees
> Total Assets
> Equity
> Cash
> Stocks
24/02/2015 Página 25
> Average
> Equity
> Solvency
> Rotation
> Productivity
> Income
profitability
> Efficiency
> Hedge
> Rate of
Interest
Expenses
> Composition of
Liabilities
> Liabilities
balance
> Financial
autonomy
employees
> Paid-up capital
> Sector
> Years in business
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Qué variables analizar II
P&L Fresh Information Negative Information
> Sales
> Level of
activity
> State (Active,
Inactive)
> Level of
competitors
> Advanced
FFFEE
> News
> Gross Profit
> Incomes
> Net Profit
> Profit (Loss) for
the year
> Bankruptcy
> Insolvencies
> Claims
> Credit Bureaus
24/02/2015 Página 26
Inactive)
> Exports
> Imports
> Customers
> Suppliers
> Financial
entities
> Facilities
> News
Clippings
> Online update
of FFEE by
companies
the year
> Staff cost
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¿Eso es todo lo que lo que
necesitamos para ganar lapartida?
24/02/2015 Página 27
partida?
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No olvidar que No olvidar que seguimiento seguimiento es es
clave para el éxitoclave para el éxito
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ResumenResumenResumenResumen
� La gestión del riesgo cliente es crítica para lasupervivencia de una empresa, no solo en
24/02/2015 Página 29iberinform.es Exportatuempresa.com 29
supervivencia de una empresa, no solo en
momentos de crisis económica
� Una internacionalización mal planteadagenera más problemas que soluciones
� Debemos apoyarnos en expertos
� No es solución temporal
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Plan B¿Cómo gestionamos la
recuperación de deudasinternacionales?
24/02/2015 Página 3030
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Pero no debemos olvidar la parte personal
24/02/2015 Página 31
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24/02/2015 Página 32
Servicios de apoyo a la internacionalización
Captación Gestión clientes Recuperación
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Y la solución es…
24/02/2015 Página 33
Pakistán, Junio de 2005 © Enrique Fernández
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Winning is the science of being totally
prepared.
Vince Lombardi. Entrenador de los Greenbay Packers
24/02/2015 Página 34
http://es.wikipedia.org/wiki/Licencias_Creative_Commons
Kike FernándezInternational Sales Manager
Iberinform (Grupo Crédito y Caución)
es.linkedin.com/in/kikebey