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Pablo Penadés Ortolá@pepenades
Startup Tools
Lean
1
Canvas
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...un poco sobre mi
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Asesoramiento, Formacióntransmitiendo conocimiento en...
Digital Marketing Manager & BI
Startups, guitarras, swing, viajes, gintonics, trucos y perro.
Sí, soy yo
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mi objetivo
PRIMER
Para ello:
- ¿por qué quiero ser emprendedor?- ¿para quién?- Herramienta: LEAN CANVAS
4
PASO
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por quéser emprendedor
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por qué ser emprendedor
1. Es cool. Está de moda2. No tengo alternativas
profesionales3. Tengo dinero
en qué gastar
4. ...
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La pregunta:
¿qué sé hacer bien y, además, me gustaría llevar a cabo durante mucho tiempo?
y con enorme sacrificio
7
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qué es unmodelo de negocio
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Es el modo en el que una organización CREA, ENTREGA y
CAPTURA valor
alguien quiere algo que puedes darle a cambio de algo
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Producto o servicio ¿Quién lo compra-usa?¿Qué es lo que
necesita?¿Dónde lo encuentra?¿Por qué lo compra?
¿Cómo pagan por este servicio o producto?
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South Park, los gnomos y su modelo de ¿negocio?
¿modelo de negocio?
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1. ¿Quién es tu cliente?2. ¿Qué puedes hacer por tu cliente?3. ¿Cómo adquiere tu cliente el producto?
4. ¿Cómo obtienes dinero con tu producto?
5. ¿Cómo diseñas y fabricas tu producto?
6. ¿Cómo consigues que tu empresa sea escalable?
Un buen modelo de negocio define lo siguiente
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herramientaLienzo de Negocios
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Herramienta visual para conceptualizar y diseñar el modelo de negocio de un proyecto.
Lienzo para plasmar de modelos de negocio.
Objetivo: refinarlo hasta lograr un resultado óptimo (ITERAR)
ojo: No es el modelo de negocio
business model canvas
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Herramienta
LEAN CANVAS
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qué es lean canvasHERRAMIENTA ÁGIL DE GENERACIÓN Y DEFINICIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO EN UNA ETAPA INCIPIENTE.
Ideada por Ash Maurya para entornos LEAN STARTUP
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qué es lean canvasHERRAMIENTA ÁGIL DE GENERACIÓN Y DEFINICIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO EN UNA ETAPA INCIPIENTE.
Ideada por Ash Maurya para entornos LEAN STARTUP
¿¿¿ LEAN QUÉ ???
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eso es lean startup
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PIENSA EN GRANDE. ACTÚA PEQUEÑO Y APRENDE RÁPIDO
▪ 66% de las empresas
cambian sus planes
iniciales.
▪ La perfección es un mito.
La primera idea no es la
mejor.
▪ Debemos encontrar un
plan que funcione antes de
quedarnos sin recursos.
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running...lean
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20 minutos es suficiente para el primer paso
Se tarda semanas en hacer un plan de empresa.
Solo 20’ para comenzar con el CANVAS...y ES JUSTO EL TIEMPO QUE NOS QUEDA.
running...lean
“El tiempo es el recurso más
escaso.”
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volvemos al lienzo
12 34
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1_SEGMENTO DE CLIENTES
¿PARA QUIÉN CREAMOS VALOR?
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segmento de clientes
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MERCADO DE MASASNICHO DE MERCADOMERCADO SEGMENTADOMERCADO DIVERSIFICADOPLATAFORMAS MULTILATERALES
SERÁN SEGMENTOS DIFERENTES SI:
- Sus necesidades justifican oferta diferente
- Necesarios canales diferentes
- Relación con ellos diferentes
- Rentabilidad
- Pagan por aspectos diferentes de nuestra oferta
¿Cuáles son los clientes más importantes? y… ¿los primeros?
SEGMENTOS DE MERCADO
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WATCH OUT: dancing early adopter HERE
fte: javiermegias.com
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fte: javiermegias.com
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Ser específicoDetalles demográficosEstilo de vidaSegmentosNichos...
A los que primero vamos a enamorar
SEGMENTOS DE CLIENTES
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2_PROBLEMAS & ALTERNATIVAS
¿ASPIRINA & VITAMINA?
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problemas y alternativas (3)
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89 Particulares
Empresas de alquiler
Recién compradores de barcos.
Gente descontenta con el servicio actual.
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BÚSQUEDA DE 3 PROBLEMAS PRINCIPALESConsiste en describir la realidad del cliente.
Una tarea que no sabe resolver.
preguntar al cliente, encuestas, entrevistas, etc.
¿POR QUÉ es un problema?- Porque quieren que lo haga otro - Consume tiempo y es caro.- Porque suelen ser gente ocupada- Quieren velocidad y agilidad.- Etc...
problemas y alternativas (3)
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fte: javiermegias.com
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3_PROPUESTA DE VALOR ÚNICA
¿QUÉ VALOR PROPORCIONAMOS A NUESTROS CLIENTES?
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propuesta de valor única
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● Conjunto de servicios y productos que satisfacen necesidad de un segmendo de clientes.
●● No uses promesas vacías: “Simple, rápido y fácil”
● No funcionalidades únicamente.
● Aportar valor al cliente
propuesta de valor única
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“Al final, o eres “diferente… o eres barato” Guy Kawasaki
propuesta de valor única
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high-concept pitch
Series Peliculas
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4_SOLUCIÓN
¿CARACTERÍSTICAS QUE AYUDAN A RESOLVER?
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3 12 4567
89
solucion(es)
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solucion(es)
Se basan en hipótesis tanto en los PROBLEMAS (2)
como en el SEGMENTO DE CLIENTES (3)
ESBOZAR SOLUCION(es). No concretar inicialmente.1º) MEDIR, MEDIR Y MEDIR
2º) ORIENTACIÓN A CLIENTE
3º) FEEDBACK
4º) PIVOTAR
5º) ¿SOLUCIÓN?
¡¡¡DIFICULTAD!!!Somos LEAN
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somos lean
fte: javiermegias.com
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5_CANALES
¿PARA QUIÉN CREAMOS VALOR?
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312 4
567
89
canal(es)
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Medios por los cuales vamos a entregar nuestra propuesta de valor a cada segmento de clientes.
ES CLAVE: Encontrar los canales iniciales y divirlos por cada segmento de clientes
canales de relación con clientes
RESPONDEMOS A:1. ¿A través de qué canales quieren ser
contactados nuestros segmentos de clientes?
2. ¿Cómo les contactamos ahora?3. ¿Cómo están integrados? ¿Cuáles
funcionan mejor? ¿Cuáles son más eficientes?
FASES:
(1) CONCIENCIAR -> (2) EVALUAR -> (3) COMPRA
(4) ENTREGA -> (5) POST-VENTA
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puntos de contacto ejemplos de canal
APP MÓVIL
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6_FLUJO DE INGRESOS
¿CÓMO GANAMOS DINERO?
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3
modelo de ingresos
12 4567
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1) El precio es parte del producto
2) El precio determina tus clientes
3) Fija precios en función de los productos alternativa
4) Que sea simple
5) Explícalo bien si no cobras directamente
Ejemplo: 30 días gratis, luego sólo 49€ al año.
el problema del pricing
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flujo de ingresos
Representa el flujo de entradas de “cash” o activos (generalmente será dinero)a partir de cada segmento de clientes.
1. Venta2. Suscripción 3. Comisiones4. Royalties5. Publicidad6. Freemium
> Planificación financiera> Financiarse del cliente al máximo (no de inversión!!!)
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7_ESTRUCTURA DE COSTES
¿CUÁLES SON LOS COSTES MÁS IMPORTANTES INHERENTES A NUESTRO MODELO DE NEGOCIO?
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3
estructura de costes
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1) Costes fijos y variables:
Costes de personal, oficinas, alojamiento…
2) Definir el coste principal
3) Evaluar frente a tus medidas de éxito
estructura de costesDescribe todos nuestros costes incurridos para poner en marcha
nuestra propuesta de valor y hacerla llegar al cliente.
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8_MÉTRICAS CLAVE
¿QUÉ ACTIVIDADES QUEREMOS MEDIR Y CÓMO?
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312 4
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métricas clave
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Medida cuantificable que se utiliza para realizar un seguimiento y evaluar el estado de un proceso de negocio específico.
★ Suelen ser números(valores)★ Son las unidades que cuantificarán las KPIs★ Las ofrecen los sistemas de medición y analítica
(Google Analytics, Facebook, Twitter,... cuenta de la vieja, papel-boli, Excel,...)
Existe mucha bibliografía, categorías, sistemas de medición, frameworks,... debemos discernir y elegir.
qué es una métrica
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- Un usuario de Facebook invita a 7 amigos en los siguientes 10 días tras registrarse
- Si alguien entra a Zynga un día después después de haberse registrado a un juego, será con un 90% de probabilidades paying & engaged user.
- Un usuario de Dropbox pone como mínimo un archivo en una carpeta de cada dispositivo.
- Un usuario de Twitter que sigue a un cierto número de gente y un % de esa gente le hace follow-back
- Un usuario de LinkedIn tienen X nuevos contactos en Y días.
algunas métricas
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Comparativa
Entendible
Expresa relación
Accionable
Una buena métrica es...
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ComparativaPoder comparar una métrica entre periodos de tiempo, grupos de usuarios o con la competencia nos ayuda a entender cómo se mueven las cosas.
“Aumento en un 10% de la conversión desde la semana pasada es más significativo que decir “Tasa de conversión del 5%”
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EntendibleSi la gente no puede recordarla ni discutirla, será mucho más difícil convertir un cambio en los datos en un cambio en la cultura.
“Good Metrics Drive Changes”
![Page 63: Lean canvas, métricas y claves de éxito startup - Pablo Penades](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051122/587c2bec1a28aba0118b57d3/html5/thumbnails/63.jpg)
Expresa relaciónEs un ratio no necesariamente (%). Desde un punto de vista financiero siempre se utilizan ratios para evaluar la salud de la compañía.
Podemos actuar sobre ellos. Distancia vs velocidad.
Genera tendencias: daily, daily, daily... monthly
Factores “opuestos”: velocidad, distancia, multas
![Page 64: Lean canvas, métricas y claves de éxito startup - Pablo Penades](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051122/587c2bec1a28aba0118b57d3/html5/thumbnails/64.jpg)
Expresa relaciónEs un ratio no necesariamente (%). Desde un punto de vista financiero siempre se utilizan ratios para evaluar la salud de la compañía.
Podemos actuar sobre ellos. Distancia vs velocidad.
Genera tendencias: daily, daily, daily... monthly
Factores “opuestos”: velocidad, distancia, multas
RATIOS vs PORCENTAJES
ratio = diferentes unidades% = mismas unidades
![Page 65: Lean canvas, métricas y claves de éxito startup - Pablo Penades](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051122/587c2bec1a28aba0118b57d3/html5/thumbnails/65.jpg)
AccionableUna buena métrica cambia el modo en que nos comportamos. Es el factor más importante. Acciona cambios.
“¿Qué nueva acciones haremos basándonos en cambios en la métrica?”
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1) Deja de preocuparte por las métricas vanidosas
2) Céntrate en las métricas accionables
3) Identifica en qué fase se encuentra tu negocio
4) Identifica las KPI’s:
5) Focus en una métrica a la vez: OMTM
6) Testea acciones hasta que la métrica aumente
Qué hacer con las métricas
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9_VENTAJA COMPETITIVA(INJUSTA)
NUESTRO “POWER”
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2) No tienes por qué tenerla al principio, es algo que descubres por tu competencia e imitadores.
1) Consiste en algo difícilmente copiable.
Ser los más grandes.Tener un dream team.Una celebridad recomendándonos.Comunidad.Patentes.Posicionamiento SEO.
ventaja competitiva
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“El peor pecado que puede cometer una startup es dilapidar sus recursos en construir algo que nadie va a usar”
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5 claves para el éxito
Timing ¿Cuándo llego al mercado?
Equipo & ejecución
Talento, organización del trabajo, disciplina
IdeaUn novedad/diferenciación“Verdad” que nadie más veVentaja competitiva
Modelo de negocio
Camino claro para obtener ingresos
InversiónCapacidad para obtener financiación en cada fase
Bill Gross
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recursos¡os los regalo!
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Entorno Google
Mailchimp / AgileCRM
Envato Market / Unbounce / LaunchRock
Typeform / Surveymonkey
AppAnnie / Sensor Tower
Zapier / IFTTT
Power Editor / Fbk Pixel / Insights
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