Maria Chiara Augello, Area Manager Italy South Cities
27/11/2013
La Parnership con Expedia a Napoli: Strumenti di Revenue Management & Marketing
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Agenda
Acqua
Vento
Fuoco
(Essenziale)
(Indirizza) (Alimenta)
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Acqua - Essenziale Il Trend del Turismo Mondiale
Il Trend del Turismo On Line
La Partnership con Expedia
Essenziale - Il turismo continua a crescere
Essenziale - Il turismo continuerà a crescere
Essenziale - La crescita dei viaggi online
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Valore della spesa on line nel 2008: 282 miliardi di dollari Il 32% del totale del mercato dei viaggi
Fonte: PhoCusWright
Valore della spesa on line nel 2012: 414 miliardi di dollari
Il 40% del totale del mercato dei viaggi
24%
21%
44% 59%
2012 2008
52%
9%
30%
15%
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Essenziale – Expedia presente con oltre 100 punti vendita online in 70 paesi
Dati di dicembre 2011
Marchi globali
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Mu
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Call
center
Online
Tablet
Cellulari
Retail
Pacchetto
Hotel da
scoprire
Corporate
e
Essenziale - Aumentare la presenza Globale
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Come va Napoli?
Dati Destinazione Napoli
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Dati Napoli Same NRN YTD
+14% in NRN last
28 days
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Vento – Ci Indirizza Nessun vento è favorevole per chi non sa dove andare...
ma per noi che sappiamo, anche la brezza sarà preziosa. (Rainer Maria Rilke)
Gli elementi di ottimizzazione della Partnership con Expedia
Elementi di Revenue Management
Elementi di Visibilità & Marketing
La partnership con Expedia
"Trovarsi insieme è un inizio, restare insieme un progresso…lavorare insieme un successo". (Henry Ford)
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Come l’utente sceglie la destinazione
Da Travel Marketplace
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All’Intelligent Travel Marketplace
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Market Manager
ESIGENZE DELL’HOTEL
• Occupazione
• Tariffe di vendita
• Disponibilita’
• Condizioni alla vendita
ANALISI DELLA DOMANDA
• Periodo di prenotabilità (Book)
• Periodo di soggiorno (Stays)
• Provenienza Cliente
• Volumi di Acquisto per periodo
• Anticipo di Prenotazione
• Durata del soggiorno
• Tariffa media giornaliera
Il Ruolo del Market Manager in Expedia
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Market Manager
Il Ruolo del Market Manager in Expedia
CONOSCENZA DEL MERCATO
CONSULENZA
MARKETING VISIBILITA’
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I. Elementi di Revenue Management
ADR
LOS
BW
Feeder Market
Share
Competitive Set
Promotions
Day of Week
Room Types Holiday Calendar
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II. Elementi di Visibilità & Marketing
PKG
Mobile
Flash Sales
Last Minute o Advanced
Not Refundable
Travel Ads
Reviews
Bilboard Effect
Foto e descrizioni Sort Order Expedia Extras
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• Per capacità di spesa (ADR) • Per paese di provenienza (Origine) • Per momento della prenotazione (BW) • Per durata del soggiorno (LOS)
• Per periodo e festività
• Per tipologia di camera • Per giorno della settimana
• Dati di produzione/domanda (Hotel)
• Analisi Competitive Set
I. Elementi di Revenue Management
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110 Euro 90 Euro
• Per capacità di spesa (ADR) • Per paese di provenienza (Origine) • Per momento della prenotazione (BW) • Per durata del soggiorno (LOS)
• Per periodo e festività
• Per tipologia di camera • Per giorno della settimana
• Dati di produzione/domanda (Hotel)
• Analisi Competitive Set
I. Elementi di Revenue Management
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110 Euro
I. Elementi di Revenue Management
Origine • Da dove proviene l’Ospite?
BW • Con quanto anticipo prenota la sua vacanze?
LOS • Quanto soggiorna in Hotel?
ADR • Che tipo di Prodotto e tariffa sceglie
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I. Origine Ospiti Expedia a Napoli
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I. Caratteristiche Ospiti Expedia a Napoli
Origine
BW
LOS
ADR
41 Giorni
3 Notti
89.00€
70 Paesi
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I. Caratteristiche Ospiti Expedia a Napoli
L’Hotel può: 1. Avere accesso ad una domanda internazionale variegata 2. Sviluppare una Strategia Long e/o Short term a secondo del cliente che vuole raggiungere
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Lu
xu
ry
B
ud
get
Advance Purchase
0 days 60+ days 30+days
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I. Caratteristiche Ospiti Expedia a Napoli
Last Minute
I. Caratteristiche Ospiti Expedia a Roma
Origine
BW
LOS
ADR
Differenziare per provenienza del cliente
In funzione dell’anticipo della sua prenotazione
In base al soggiorno medio
Scegliendo la
Tariffa/Promo giusta
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I. Share per Periodo e Calendario Festività
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I. Giorno della settimana
Fine settimana
Giorno della settimana
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I. Tipologia di camera
Tipologie di camera
Not Refundable
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I. Dati Produzione Hotel e Competitive Set
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I. Dati Produzione Hotel e Competitive Set
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Your Hotel
On-site merchandising
Social Media
Mobile
Affiliate partnership
Telesales Agent
Search engine Marketing
Search engine optimization
II. Elementi di Visibilità & Marketing
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Lu
xu
ry
B
ud
get
Advance Purchase
0 days 60+ days 30+days
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I. Elementi di Visibilità & Marketing
Last Minute
Promo Geo-Targeted
Dynamic Packaging
Foto, Contenuti, Reviews, Sort Order
II. Dynamic Packaging
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Package Napoli Last 28 days
Share: 11% NRN +44% YOY
II. Dynamic Packaging
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Basse cancellazioni
Creare una base
Proteggere l'opacità
Sconto Condiviso
II. Caratteristiche del consumatore mobile
• Prenotazioni Last-second
• Breve permanenza media
• Il 36% prenota il Venerdi e Sabato
• 81% degli hotels prenotati sono nel raggio di 16 km
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Permanenza Media
II. Elementi di Visibilità & Marketing: Mobile
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II. Elementi di Visibilità & Marketing: Le foto
Raddoppiare le tue
foto +4.5% di
conversion
& +$3.50 di ADR
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II. Elementi di Visibilità & Marketing: Le descrizioni
Descrizione
parziale vs
descrizione
completa +4.5%
di conversion
& +$3.50 di ADR
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II. Elementi di Visibilità & Marketing: Le Reviews
Raddoppiare il
numero delle tue
reviews +3% di
conversion
& +$2 di ADR
.
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II. Elementi di Visibilità & Marketing: Sort Order
Tariffe Competitive
Disponibilità costante
Produzione &
Strategie tariffarie
Recensioni
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• TravelAds e’ un programma pay-per-click di
Expedia & Hotels.com per avere maggiore visibilità
• Possibilità di segmentare la domanda per provenienza del cliente, star rating, zona della citta etc.
• Costante monitoraggio dei risultati per un
efficace ROI della struttura
SEARCH
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II. Expedia Extras
• Non è un prodotto commissionabile • Non si riduce la tariffa media
• Si coinvolgono nell’offerta più aree dell’albergo • Si raggiungono clienti attenti a quello specifico servizio • Ci si differenzia dalla concorrenza
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On line Travel Agency ( OLTA )
II. Elementi di Visibilità & Marketing: Billboard effect
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Il 59% di chi fa acquisti online
utilizza le agenzia di viaggio online
Il 32% di chi fa acquisti online
prenota tramite le agenzie di viaggio online
*Fonte: Phocuswright, US Consumer Travel Report, 4a edizione 2012
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IL Fuoco – Ci Alimenta
Passiamo all’azione
Lu
xu
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B
ud
get
Advance Purchase
0 days 60+ days 30+days
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Regola 1. Individua le tue necessità
Last Minute
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Regola 2. Rivedi i tuoi risultati e guarda in avanti...
Hotel al mare
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Regola 3. Help Yourself...
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Regola 3. Help Yourself...