Download - Kuidas finantsjuht turundust teeks
KUIDAS FINANTSJUHT TURUNDUST TEEKS
Ardo Mardisoo ja Oliver KadakSAS Institute
USALDUSMEETODIDVÄÄRTUS
6 PÕHJUST, MIKS FINANTSJUHT
TURUNDUSJUHTI EI USU
1. TURUNDUSEI OLE
MÕÕDETAV
2. TURUNDUSON KALLIS
3. MÜÜGIPROGNOOSIDON TÄITSA MÖÖDA
0
38
75
113
150
20072008
2009
2010
Prognoos Tegelikkus
4. MA EI NÄE KONKREETSET
MÕJU TULUDELE
5. AINULT ALLAHINDLUSTEGA SUUDATEGI MÜÜA
6. TE EI NÄE VAHETKASUMLIKEL JAKAHJUMLIKELKLIENTIDEL
ÜHINE EESMÄRK
TUUA RAHA TURUNDUSSEJA TEHA TURUNDUSEGA RAHA
MEETODID
ÜHE KLIENDI ELU SINU JUURES
-40
-20
0
20
40
60
80
100
Hankimine Uus klient Kasvufaas Küpsusfaas Lahkuminek Tagasivõitmine
KLIENDI HANKIMINE
TEGELIKKUSPOLITSEINIK, TRANSAMEES, NOOR EMA, PÕLLUMEES,
MÜÜJAD KAUPLUSES, PREESTER, AUTOJUHT, POLIITIK, PENSIONÄR,KUNSTNIK, ÄRIMEES, SOTSIAALTÖÖTAJA, TULETÕRJUJAD JA PALJUD TEISED
KLIENDI HANKIMINE
EESTIRAHVAS
(Rahvastikuregister)1,299,371
Töövõimelineelanikkond
15-74a590,000
Sihtgrupp(testgrupp,kui vajalik)
Kontrollgrupp
Pakkumine(mitmefaasiline,mitmes kanalis)
Kes ostis ilma pakkumata?
Mõõtmine
Reaalne tulemus
$$$
KOGEMUS:Mis toimib, mis mitte?Mis kanalis?
Mis pakkumine?Mida järgmine
kord teisiti teha? ......
Kes elavad lähima 2 km
raadiusesmeist10,000
Mehed4,400
Naised5,600
Peredväikestelastega4,000
Pensionärid4,200
Elavad üksinda2,500
Pered3,500
Keskealised3,000
Noored2,800
Olemasolevad kliendid
900
Kes üle jäid?9,100
UUS KLIENTSAIME SU KÄTTE, MIS EDASI?
TERE TULEMAST ? MÜÜGIVÕIMALUSED
UUS KLIENTTERE TULEMAST !
LIHTSUSTA.AUTOMATISEERI.
Kõik kliendid, kes tulid
viimase nädala jooksul
Mis nad ostsid?
Mida temasugused kliendid veel tulles ostsid?
Mis jäi tulles ostmata?
Sihtgrupp(testgrupp,kui vajalik)
Kontrollgrupp
Pakkumine(mitmefaasiline,mitmes kanalis)
Kes ostis ilma pakkumata?
Mõõtmine
Reaalne tulemus
$$$
KOGEMUS:Mis toimib, mis mitte?Mis kanalis?
Mis pakkumine?Mida järgmine
kord teisiti teha? ......
KOOS KASVAMEVASTASTIKKU KASULIKULT
• LISAMÜÜK/RISTMÜÜK
• KASUMLIKKUS
• KAOTUSVÄÄRTUS- HR. JÜRI RÜNKLA
KOOS KASVAMEVASTASTIKKU KASULIKULT
Mis ta ostnud on?
Mida ja millal temasugused
kliendid veel on ostnud?
Mida ja millal talle veel müüa?
Sihtgrupp(testgrupp,kui vajalik)
Kontrollgrupp
Pakkumine(mitmefaasiline,mitmes kanalis)
Kes ostis ilma pakkumata?
Mõõtmine
Reaalne tulemus
$$$
KOGEMUS:Mis toimib, mis mitte?Mis kanalis?
Mis pakkumine?Mida järgmine
kord teisiti teha? ......
Kuidas ta meie juures käitub?
Kes ta on?
KOOS KÜPSEME
LIIGUTA KLIENTE SEGMENTIDES (KUST ROHKEM RAHA TULEB)
MÕTLE RISKIDELE NÜÜD
KOOS KÜPSEMEKÄITUMUSLIKUD SEGMENDID
Mehed
NaisedPered
väikestelastega
PensionäridElavad üksinda
Pered
Keskealised
NooredMida nad
ostnud on? Millal?
Kuidas nad maksnud on?Millal võlgu
jäänud?
Mis pakkumistest keeldusid (ei reageerinud)?
Mis kanaleid nad eelistavad?
...
$
teenindusressurssn-dimensiooni
LAHKUMINEK
• Analüüsi riske, püüa lahkumist ennetada
• Hinda eluea väärtust
• Lase kahjumlikel minna, maksa kasumlikele
TAGASITULEKKÄISIN, NÄGIN, VEENDUSIN - MUJAL ON VEEL HULLEM
• Kliendid ei kao - me oleme neist loobunud
• Me juba teame, kas nad on kasumlikud või kahjumlikud kliendid
• Tagasitulnud klient ei ole uus klient
TAGASITULEKKÄISIN, NÄGIN, VEENDUSIN - MUJAL ON VEEL HULLEM
Kõik kliendid, kes lahkusid3 kuud tagasi
Kasumlikud+ eluea
perspektiiv
Kahjumlikud
Mida nad ostaksid hetkel?Mida nad ostsid
minevikus?
Sihtgrupp(testgrupp,kui vajalik)
Kontrollgrupp
Pakkumine(mitmefaasiline,mitmes kanalis)
Kes ostis ilma pakkumata?
Mõõtmine
Reaalne tulemus
$$$
KOGEMUS:Mis toimib, mis mitte?Mis kanalis?
Mis pakkumine?Mida järgmine
kord teisiti teha? ......
AJASTAMINE ON OLULINE.AUTOMATISEERI.
VÄÄRTUS
TIIMITÖÖ
TURUNDAJA + ANALÜÜTIK+ FINANTSIST
$$$
ÜHE KLIENDI ELU SINU JUURES
-40
-20
0
20
40
60
80
100
Hankimine Uus klient Kasvufaas Küpsusfaas Lahkuminek Tagasivõitmine
1000 SNAIPERITSIHIVAD
SEGMENTEERIMINE
LÕPUTU TESTIMINE
IDEAALKLIENT
SÕBRAD
TERVITUSLISAMÜÜK, RISTMÜÜK
MÕÕTMINE (KONTROLLGRUPID)
KAOTUSVÄÄRTUS
LIIGUTA KLIENTESEGMENTIDES $+
UUED TOOTED, TEENUSED
RISKID !
ENNETA SIIN
ANALÜÜSI
KUTSU TAGASI
koostööfinants+turundus
EESTI REKLAAM2008 = 1 740 MEEK
“HALF THE MONEY I SPEND ON ADVERTISING, IS WASTED. AND THE PROBLEM IS, I DO NOT KNOW, WHICH HALF”
– LORD LEVERHULME
870 MILKUT VÕSSA?
Kõige efektiivsematurundusjuhi preemia2009
Finantsjuhi parim sõberklient : Eesti rahvasesitaja : keegi siit saalist