kuidas finantsjuht turundust teeks

KUIDAS FINANTSJUHT TURUNDUST TEEKS

Ardo Mardisoo ja Oliver KadakSAS Institute

USALDUSMEETODIDVÄÄRTUS

6 PÕHJUST, MIKS FINANTSJUHT

TURUNDUSJUHTI EI USU

1. TURUNDUSEI OLE

MÕÕDETAV

2. TURUNDUSON KALLIS

3. MÜÜGIPROGNOOSIDON TÄITSA MÖÖDA

0

38

75

113

150

20072008

2009

2010

Prognoos Tegelikkus

4. MA EI NÄE KONKREETSET

MÕJU TULUDELE

5. AINULT ALLAHINDLUSTEGA SUUDATEGI MÜÜA

6. TE EI NÄE VAHETKASUMLIKEL JAKAHJUMLIKELKLIENTIDEL

ÜHINE EESMÄRK

TUUA RAHA TURUNDUSSEJA TEHA TURUNDUSEGA RAHA

MEETODID

ÜHE KLIENDI ELU SINU JUURES

-40

-20

0

20

40

60

80

100

Hankimine Uus klient Kasvufaas Küpsusfaas Lahkuminek Tagasivõitmine

KLIENDI HANKIMINE

TEGELIKKUSPOLITSEINIK, TRANSAMEES, NOOR EMA, PÕLLUMEES,

MÜÜJAD KAUPLUSES, PREESTER, AUTOJUHT, POLIITIK, PENSIONÄR,KUNSTNIK, ÄRIMEES, SOTSIAALTÖÖTAJA, TULETÕRJUJAD JA PALJUD TEISED

KLIENDI HANKIMINE

EESTIRAHVAS

(Rahvastikuregister)1,299,371

Töövõimelineelanikkond

15-74a590,000

Sihtgrupp(testgrupp,kui vajalik)

Kontrollgrupp

Pakkumine(mitmefaasiline,mitmes kanalis)

Kes ostis ilma pakkumata?

Mõõtmine

Reaalne tulemus

$$$

KOGEMUS:Mis toimib, mis mitte?Mis kanalis?

Mis pakkumine?Mida järgmine

kord teisiti teha? ......

Kes elavad lähima 2 km

raadiusesmeist10,000

Mehed4,400

Naised5,600

Peredväikestelastega4,000

Pensionärid4,200

Elavad üksinda2,500

Pered3,500

Keskealised3,000

Noored2,800

Olemasolevad kliendid

900

Kes üle jäid?9,100

UUS KLIENTSAIME SU KÄTTE, MIS EDASI?

TERE TULEMAST ? MÜÜGIVÕIMALUSED

UUS KLIENTTERE TULEMAST !

LIHTSUSTA.AUTOMATISEERI.

Kõik kliendid, kes tulid

viimase nädala jooksul

Mis nad ostsid?

Mida temasugused kliendid veel tulles ostsid?

Mis jäi tulles ostmata?


Kontrollgrupp



Mõõtmine

Reaalne tulemus

$$$




KOOS KASVAMEVASTASTIKKU KASULIKULT

• LISAMÜÜK/RISTMÜÜK

• KASUMLIKKUS

• KAOTUSVÄÄRTUS- HR. JÜRI RÜNKLA

KOOS KASVAMEVASTASTIKKU KASULIKULT

Mis ta ostnud on?

Mida ja millal temasugused

kliendid veel on ostnud?

Mida ja millal talle veel müüa?


Kontrollgrupp



Mõõtmine

Reaalne tulemus

$$$




Kuidas ta meie juures käitub?

Kes ta on?

KOOS KÜPSEME

LIIGUTA KLIENTE SEGMENTIDES (KUST ROHKEM RAHA TULEB)

MÕTLE RISKIDELE NÜÜD

KOOS KÜPSEMEKÄITUMUSLIKUD SEGMENDID

Mehed

NaisedPered

väikestelastega

PensionäridElavad üksinda

Pered

Keskealised

NooredMida nad

ostnud on? Millal?

Kuidas nad maksnud on?Millal võlgu

jäänud?

Mis pakkumistest keeldusid (ei reageerinud)?

Mis kanaleid nad eelistavad?

...

$

teenindusressurssn-dimensiooni

LAHKUMINEK

• Analüüsi riske, püüa lahkumist ennetada

• Hinda eluea väärtust

• Lase kahjumlikel minna, maksa kasumlikele

TAGASITULEKKÄISIN, NÄGIN, VEENDUSIN - MUJAL ON VEEL HULLEM

• Kliendid ei kao - me oleme neist loobunud

• Me juba teame, kas nad on kasumlikud või kahjumlikud kliendid

• Tagasitulnud klient ei ole uus klient

TAGASITULEKKÄISIN, NÄGIN, VEENDUSIN - MUJAL ON VEEL HULLEM

Kõik kliendid, kes lahkusid3 kuud tagasi

Kasumlikud+ eluea

perspektiiv

Kahjumlikud

Mida nad ostaksid hetkel?Mida nad ostsid

minevikus?


Kontrollgrupp



Mõõtmine

Reaalne tulemus

$$$




AJASTAMINE ON OLULINE.AUTOMATISEERI.

VÄÄRTUS

TIIMITÖÖ

TURUNDAJA + ANALÜÜTIK+ FINANTSIST

$$$

ÜHE KLIENDI ELU SINU JUURES

-40

-20

0

20

40

60

80

100

Hankimine Uus klient Kasvufaas Küpsusfaas Lahkuminek Tagasivõitmine

1000 SNAIPERITSIHIVAD

SEGMENTEERIMINE

LÕPUTU TESTIMINE

IDEAALKLIENT

SÕBRAD

TERVITUSLISAMÜÜK, RISTMÜÜK

MÕÕTMINE (KONTROLLGRUPID)

KAOTUSVÄÄRTUS

LIIGUTA KLIENTESEGMENTIDES $+

UUED TOOTED, TEENUSED

RISKID !

ENNETA SIIN

ANALÜÜSI

KUTSU TAGASI

koostööfinants+turundus

EESTI REKLAAM2008 = 1 740 MEEK

“HALF THE MONEY I SPEND ON ADVERTISING, IS WASTED. AND THE PROBLEM IS, I DO NOT KNOW, WHICH HALF”

– LORD LEVERHULME

870 MILKUT VÕSSA?

Kõige efektiivsematurundusjuhi preemia2009

Finantsjuhi parim sõberklient : Eesti rahvasesitaja : keegi siit saalist

kuidas finantsjuht turundust teeks

Business