IFP Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner
Finanzmarketing-Verband Österreich
Prof. Dr. Jürgen Steiner
Private Finanzplanung
Perspektiven zur Erschließung von Wettbewerbsvorteilen am Finanzdienstleistungsmarkt
Wien, 18. Februar 2003
Wien, 18. Februar 2003IFP - 2 -Copyright © 2003 Institut für Financial Planning der Universität Passau, Prof. Dr. Jürgen Steiner
Rahmenbedingungen für Financial Planning an der Universität Passau
IFPInstitut für Financial Planning
der Universität PassauFB Wirtschaftswissenschaften
FBJura
FBInformatik
Gesellschaft für FinancialPlanning GmbH,
Passau
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Aus- und Weiterbildungzu Financial Planning
Öffentlichkeitsarbeit fürFinancial Planning
Wissens- und Informations-management zu
Financial Planning
Forschung zuFinancial Planning
Aufgaben des Instituts für Financial Planning
IFPInstitut für Financial
Planning
Zur Umsetzung dieser Aufgaben arbeitet das Institut für Financial Planning eng mit denKooperationspartnern aus der Finanzdienstleistungsbranche zusammen.
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Organisatorischer Ablauf des Instituts für Financial Planning
IFP Institut fürFinancial Planning
IFP Institut fürFinancial Planning
Öffentlichkeitsarbeit Öffentlichkeitsarbeit ForschungForschung
Partner- undInformationsmanagement
Partner- undInformationsmanagement
Training & Development(Aus- und Weiterbildung)Training & Development(Aus- und Weiterbildung)
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Aufgaben des Instituts für Financial Planning: Aus- und Weiterbildung
Master ofPrivate Finance
Financial Planningals Studiengang/als
eigenes Vertiefungsfach
Bankmanagement und Financial Planning(Angebot als Spezielle BWL im Rahmen der
üblichen Diplomstudiengänge)
AusbildungsgangZertifizierter Finanzberater (ZFB)
Vorbereitungskurse zum Zertifizierten Finanzberater(gleichzeitig Support der Ausbildung zum Fachberater für
Finanzdienstleistungen IHK)
Verantwortung IFP
Mitwirkung IFP
VerantwortungIFP
geplant2. Priorität
vorhanden
geplant1. Priorität
geplantin ZFB
integriert
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Eckpfeiler der Ausbildung
Angebot IFP Institut für Financial Planning der Universität Passau zum
Zertifizierten Finanzberater (zunächst) nur als Customized Program
IFP und Partnerunternehmen /
Kooperationspartner gestalten
die Ausbildung gemeinsam
Zertifizierter Finanzberater
Univ. Passau
Ausbildungs- angebot
Ausbildungs- kooperation
Ausbildungs-ergebnis
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Geschäftsfelder GFP
Consulting
Aus-/WeiterbildungEDV/IT
Consulting zur privaten Finanzplanung
Entwicklung BWL-Konzepte zur vernetzten und zur modularen Finanzberatung
Optimierung von Beratungs- und Verkaufsprozessen
Konzeption Work Flow - /CR-Management
Change Management
Consulting zur privaten Finanzplanung
Entwicklung BWL-Konzepte zur vernetzten und zur modularen Finanzberatung
Optimierung von Beratungs- und Verkaufsprozessen
Konzeption Work Flow - /CR-Management
Change Management
EDV/IT zur privaten Finanzplanung
Finanzpläne zur vernetzten und zur modularen Finanzberatung
IT-Beratung
DELFIN
Work Flow - /CR-Management
EDV/IT zur privaten Finanzplanung
Finanzpläne zur vernetzten und zur modularen Finanzberatung
IT-Beratung
DELFIN
Work Flow - /CR-Management
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Rahmenbedingungen für Financial Planning an der Universität Passau
IFPInstitut für Financial Planning
der Universität PassauFB Wirtschaftswissenschaften
FBJura
FBInformatik
Gesellschaft für FinancialPlanning GmbH,
Passau
Partnerunternehmen
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A Financial Planning: Endlich haben wir den (Beratungs-) Stein der Weisen gefunden!
1 Was neu ist, muss gut sein, oder?
2 Was ist und wem nutzt private Finanzplanung?
B Finanzielle Beratung von Privatkunden: Typisierung des Marktes
1 Die Anbieter: Strategien, Maßnahmen, (Miss-) Erfolge
2 Die Nachfrager: Lukrative und weniger lukrative Kundensegmente
3 Implikationen für Strategien zur Markterschließung
C Verbesserung der Beratungsqualität und Intensivierung des Verkaufs
1 Erfolgspotentiale und Wettbewerbsvorteile durch bedürfnisorientierte Finanzberatung
2 Finanzberatung als Geschäftsprozess: Phasenspezifische Ansatzpunkte zur Verbesserung der Qualität der Beratung und zur Intensivierung des Verkaufs
3 Change Management: Prozessübergreifende Ansatzpunkte zur Verbesserung der Qualität der Beratung und zur Intensivierung des Verkaufs
D Zusammenfassung und Ausblick
Agenda
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Definition von Financial Planning
„Financial Planning is the process of meeting your life goals through the proper management of your finances. Life goals can include buying a home, saving for child‘s education or planning for retirement.“ (Homepage CFP-Boards, www.cfp-boards.org/cons_abtfp.html#7)
„Private Finanzplanung ist ein systematischer Prozess, in dem die finanziellen Verhältnisse eines Privatkunden analysiert, optimiert und geplant und somit Vermögen, Liquidität und Risikoabsicherung eines Privatkunden strukturiert, gestaltet, gesichert und verwaltet werden. Die Planung soll unter Beachtung des Zielsystems des Privatkunden umfassend bewältigt werden.“ (Böckhoff/Stracke (1999), S. 21)
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Zum Verständnis von privater Finanzplanung
Bei der Finanzberatung geht es darum, die finanziellen Ziele und Wünsche eines Privatkunden mit dessen finanziellen Rahmenbedingungen und
persönlichen Gegebenheiten kurz- und langfristig zu koordinieren; d. h. Finanzberatung muss grundsätzlich vernetzt erfolgen.
Verkürzt: Die Aufgabe der Finanzberatung besteht darin, Privatkunden bei der Erfüllung finanzieller und wirtschaftlicher Wünsche zu
unterstützen.
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Typische Fehler von Privatkunden beim Management von Geld und Kapital
Fehlender Überblick über Geldanlagen
Keine gezielte Planung der finanziellen Zukunft und dementsprechendkeine aufeinander abgestimmten und kontrollierten Maßnahmen zurZielerreichung
Einseitig strukturiertes Vermögen
Unzureichende Ordnung in wirtschaftlichen und finanziellen Angelegenheiten
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Entweder zu viel oder zu wenig Liquidität
Fehlende oder problematische Steuerstrategie
Wichtige Risiken sind nicht versichert, andere überversichert
Unterdurchschnittliche Rendite bei Anlagen (häufig Ertrags- steigerung ohne höheres Risiko möglich)
Typische Fehler von Privatkunden beim Management von Geld und Kapital
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Zum Nutzen der privaten Finanzplanung für Kunden
Wissen Sie, welche finanziellen Belastungen Sie bzw. Ihre Familie bei Berufsunfähigkeit oder einer schweren Erkrankung zu tragen haben?
Können Sie Ihre privaten finanziellen Ziele verwirklichen und ist ins- besonders Ihre Altersversorgung Ihrem Lebensstandard angepasst?
Sind Ihre (betrieblichen und) privaten Finanzen auf Ihre (unternehmerische und) persönliche Planung abgestimmt?
Sind Ihre Finanzanlagen auf Rentabilität und Risiko abgestimmt und nutzen Sie alle steuerlichen Gestaltungsmöglichkeiten optimal aus?
Haben Sie oder nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um Ihre privaten Finanzen zu regeln?
Stehen Ihre finanziellen Bedürfnisse mit den Realitäten in Übereinstimmung?
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Finanzberatung ist das geborene Instrument für das Beziehungsmanagement, bei dem
die langfristige,
die vertrauensvolle,
die intensive und vor allem
die rentable Geschäftsbeziehung
im Mittelpunkt aller Aktivitäten im Wettbewerb um den Privatkunden steht.
Wettbewerbsvorteile durch qualifizierte Finanzberatung
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Fehlerquelle 1: Mängel in der Datenerhebung bzw. unzureichende Ermittlung des Kundenstatus
Mängel in der Erhebung der finanziellen Situation des Kunden (Kredite, vorhandene Anlagen, Erfahrungen mit Geldanlagen usw.)
Mängel in der Erhebung der Anlagepräferenzen (Anlageziel, Anlagehorizont, Verfügbarkeit, Risikoneigung usw.)
in der Regel kein Rückgriff auf die vorhandenen Erfassungsbögen
Ergebnisse zur Qualität von Beratung und Verkauf in der Kreditwirtschaft bei Testkäufen durch die Stiftung Warentest: FINANZtest 5/2000
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Fehlerquelle 2: Mängel im Beratungs- und Verkaufsverhalten des Mitarbeiters
Berater geht nicht auf den Kunden ein (Berater spricht viel, hört dem Kunden nicht aufmerksam zu, erklärt Fachbegriffe nicht,
geht nicht auf Wünsche und Fragen des Kunden ein usw.)
unzureichende Dokumentation des Gesprächs
Berater sorgt nicht für die erforderlichen Rahmenbedingungen im Umfeld der Beratung (Berater nimmt sich zu wenig Zeit, hat
Probleme mit dem Computer, unterbricht durch Nachfragen bei hausinternen Spezialisten usw.)
schwach im Abschluss/Scheu vor konkreten Empfehlungen
Ergebnisse zur Qualität von Beratung und Verkauf in der Kreditwirtschaft bei Testkäufen durch die Stiftung Warentest: FINANZtest 5/2000
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Agenda
A Financial Planning: Endlich haben wir den (Beratungs-) Stein der Weisen gefunden!
1 Was neu ist, muss gut sein, oder?
2 Was ist und wem nutzt private Finanzplanung?
B Finanzielle Beratung von Privatkunden: Typisierung des Marktes
1 Die Anbieter: Strategien, Maßnahmen, (Miss-) Erfolge
2 Die Nachfrager: Lukrative und weniger lukrative Kundensegmente
3 Implikationen für Strategien zur Markterschließung
C Verbesserung der Beratungsqualität und Intensivierung des Verkaufs
1 Erfolgspotentiale und Wettbewerbsvorteile durch bedürfnisorientierte Finanzberatung
2 Finanzberatung als Geschäftsprozess: Phasenspezifische Ansatzpunkte zur Verbesserung der Qualität der Beratung und zur Intensivierung des Verkaufs
3 Change Management: Prozessübergreifende Ansatzpunkte zur Verbesserung der Qualität der Beratung und zur Intensivierung des Verkaufs
D Zusammenfassung und Ausblick
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Zweiteilung am Markt für Finanzdienstleistungen
Übliche Privatkunden
Vermögende Privatkunden
Markt für private Finanzplanung
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Regelfall: Zweiklassenprinzip bei der Segmentierung der Privatkunden
Für die übrigen Kunden sind im allgemeinen nur Standardangebote und kostengünstige Vertriebsformen vorgesehen.
Die einkommensstarken und vermögenden Privatkunden genießen eine hohe Wertschätzung und kommen in den Genuss besonders qualifizierter Beratung und Betreuung.
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28.045.000 1.130.000 505.000
540.000 530.000
2.705.000 vermögende
Privathaushalte
3.020.000 660.000Zahlder
Haus-haltemit
Netto-geld-ver-
mögenüber
100.000 EUR
Einkommen und Vermögen privater Haushalte
50.000 EUR –100.000 EUR
unter 50.000 EUR
unter 2.500 EUR 2.500 – 3.500 EUR über 3.500 EUR
Zahl der Haushalte mit monatlichemNettoeinkommen
Markt für private Finanzplanung
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Im Kern interessieren lediglich drei Ansatzpunkte zur bedürfnis-orientierten Marktstrukturierung für Finanzdienstleistungen:
1. Kenntnis der Bedürfnisse
2. Kundenansprache (Ziele / Wünsche)
3. Produkte und Dienstleistungen zur Bedürfnisbefriedigung
Dann ist noch ein Prozess erforderlich, der diese Ansatzpunkte verknüpfen und umsetzen lässt.
Ansatzpunkte zur bedürfnisorientierten Beratung im Rahmen der privaten Finanzplanung
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KundenproblemFinanzielle
Bedürfnisse von Kunden
Problemlösung durch
bedarfsgerechte Produkte
Kundenziele
Berufliche, wirtschaftliche und persönliche
Rahmenbedingungen
Ansatzpunkte zur bedürfnisorientierten Beratung im Rahmen der privaten Finanzplanung
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Akquisition Informationsgewinnung
Verkauf After Sales Service
Informationsverarbeitung Beratung*
dauerhafte Betreuung: regelmäßige/informationsgetriebene Ansprache des Kunden
Aktualisierung Info-Gewinnung Aktualisierung Info-Verarbeitung *
im Betreuungskreislauf integriert
Prozessorientierung der privaten Finanzplanung
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Standardisierte Datenerhebung
Standardisierte Dateneingabe
Individuelles Gutachten
Philosophie der privaten Finanzplanung: Standardisierte Individualität
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Prinzipien der privaten Finanzplanung
vernetze Betrachtung von Liquiditäts-, Vorsorge- und Vermögensmanagement
individuelle, verständliche und transparente Analyse
plausible und sinnvolle Analysegrundlagen
schriftliche Präsentation und Dokumentation
kompetente, objektive Beratung
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neutral / objektiv
Planungsgrundlage
transparent / nachvollziehbar
jährlich wiederkehrend
umfassend
preiswert
intensive Unterstützung des Beraters
Philosophie der privaten Finanzplanung
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Planung heißt nicht,
die Zukunft vorhersehbar zu machen,
sondern die Zukunft zu gestalten,
bewusst zu gestalten !
Philosophie der privaten Finanzplanung
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Bedürfnisorientierung der privaten Finanzplanung
Das Betätigungsfeld des Zertifizierten Finanzberaters berührt drei grundsätzliche finanzielle Bedürfnisse üblicher Privatkunden:
(3) Vorsorgemanagement(2) Vermögensmanagement
(1) Liquiditätsmanagement
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(1) Das Liquiditätsmanagement umfasst folgende Bedürfnisse:
Abwicklung des Zahlungsverkehrs (Transaktionsbedürfnis)
Finanzplanung zur Wahrung der mittel- und langfristigen Zahlungsfähigkeit
Optimierung der Liquidität ist Voraussetzung zur privaten Finanzplanung!Optimierung der Liquidität ist Voraussetzung zur privaten Finanzplanung!
Bedürfnisorientierung der privaten Finanzplanung
kurzfristige Finanzplanung durch Abstimmung von Ein- und Auszahlungen zur Disposition von Zahlungsüberschüssen und zur Planung der Liquiditätsvorsorge
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(2) Das Vermögensmanagement (für übliche Privatkunden!) umfasst folgende Bedürfnisse:
Aufbau von Geld- und Kapitalvermögen zu Konsum- und Investitionszwecken (*)
Aufbau von Sachvermögen durch selbstgenutztes Wohneigentum (gleichzeitig private Altersvorsorge) (*)
Finanzierung zu Konsum- und Investitionszwecken
Ausbau von Geld- und Kapitalvermögen (Sicherheitsdenken, finanzielle Unabhängigkeit, Steuern sparen)
Nutzung von Vermögen
Grundlagen zur Übertragung von Vermögen durch Vererben und Schenken (ansonsten Vermittlung an Spezialisten)
(*) bei Nutzung aller finanzieller Zuwendungen durch Staat und Arbeitgeber
Bedürfnisorientierung der privaten Finanzplanung
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(3) Das Vorsorgemanagement umfasst folgende Bedürfnisse:
Altersvorsorge (gesetzliche, betriebliche und private Altersvorsorge durch Bildung von Kapitalvermögen und Erwerb von selbstgenutztem Wohneigentum)
Sicherung des laufenden Einkommens (Arbeitsunfähigkeit, Erwerbsminderung, Berufsunfähigkeit, Hinterbliebene, Unfall)
finanzielle Vorsorge für Kinder (Enkelkinder und Patenkinder)
Gesundheitsversorgung (laufende Versorgung, Pflegefall, schwere Erkrankung) (*)
Absicherung sonstiger Risiken des täglichen Lebens (*)
(*) grundsätzlich durch Vermittlung an Spezialisten
Bedürfnisorientierung der privaten Finanzplanung
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Akquisition
Kunden interessie- ren/neugierig machen
Problem verdeutlichen, Problem visualisieren
Nutzen der Beratung aufzeigen
Informationsgewinnung
persönliche Daten wie Ziele/Einkommen/ Vermögen erheben
vorhandene Finanzprodukte erheben
Anlagepräferenz erheben
Informationsverarbeitung
Probleme des Kunden/ Handlungsbedarf aufzeigen
Fähigkeiten zur Prozessorientierung der Beratung
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Beratung Verkauf
Beratungsmodelle entwickeln
Produktempfehlungen festlegen
Informationen zu den verkauften Produkten liefern
Beratungsprotokoll auto-matisiert erstellen
Nutzen der Beratung aufzeigen
After Sales Service
Bestätigungsschreiben Produktkauf mit den relevanten Informationen
„Belohnung“ des Kunden (Entscheidung des Kunden bestätigen, kleines Präsent usw.)
dauerhafte Betreuung
Gezielte Kundenansprache:
zwecks regelmäßigem Check-up
bei auslaufenden Verträgen
bei persönlichen Kunden- anlässen
bei unternehmens- spezifischen Anlässen
bei umweltspezifischen Anlässen
Fähigkeiten zur Prozessorientierung der Beratung
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(2) Eine Fokussierung nur auf die private Finanzplanung (Financial Planning) verstellt den Blick auf die Realitäten der meisten Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche.
(3) Zu organisieren ist die jeweilige Realität eines Anbieters:
vernetzte Finanzberatung,
problemspezifische Finanzberatung,
produktspezifische Finanzberatung.
Zusammenfassung
(1) Retailgeschäft der Finanzberatung ist zweifelsohne lukrativ: standardisierte Individualität (Qualitätsstandards).
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(5) Die Qualitätsstandards werden durch konsequent bedürfnis- und beratungsfeldspezifisch organisierte Beratungs- und Verkaufs-prozesse determiniert: Schulung – Training – interne Umsetzung – Realisierung am Markt.
(6) Die Forderung, das Geschäftsmodell konsequent auf die Beratungs- und Verkaufsprozesse auszurichten, dürfte bei den meisten Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche die Heraus-forderungen eines Management of Change mit sich ziehen.
(4) Standardisierung der Individualität ist ohne IT-Support unmöglich:
Tools zur Analyse/zur Beratung,
Tools zum Workflow-Management/zum CR-Management.
Zusammenfassung
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Ausblick: Chancen als Finanzberater
innovative Dienstleistung
riesiger Markt
Vermögensbildung wird in Anbetracht der desolaten Haushaltslage unseres Staates immer wichtiger
Förderung der privaten Altersvorsorge
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Sensibilisierung der Kunden wird wachsen
Kunden suchen eine konzeptionelle und dauerhafte Beratung
Selbstentfaltung und Unternehmertum
sehr gute Verdienstmöglichkeiten
Anerkennung
Ausblick: Chancen als Finanzberater
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Nichts ist mächtiger
als eine Idee,
wenn die Zeit hierfür
reif ist.
Ausblick