Säen und Ernten / 156> INHALT

23. Säen und Ernten

Warum lautes Trommeln nicht peinlich ist

Ein Gärtner, der sein Gemüse erntet, tut dies selbstverständlich und ohne schlech-

tes Gewissen. Schließlich hat er sich viel Mühe gegeben, es zu säen und zu plegen.

Mancher Verkäufer hingegen preist seine Produkte nur ungern an. Er hält dies für

unsauber und hat Angst, als Marktschreier daherzukommen. Diese Einstellung ist

nicht nur unbegründet, sie schadet auch dem Geschäft. Denn das Ernten ist die

eigentliche Leistung des Gärtners, das Säen ist nur Mittel zum Zweck.

Damit eine Saat aufgeht, müssen aber einige Voraussetzungen erfüllt sein. Wirft man

es auf eine Autobahn, wird selbst ein Super-Saatkorn nicht aufgehen. Um zu gedeihen

braucht es nämlich Wasser, Erde und Licht. Genauso ist es auch in der Wirtschaft: Ein

Geschäft setzt Kontakte, ein System und Energie voraus. Das Netz an Kontakten ist

das Wasser, das die Mühle in Gang setzt. Ein Unternehmer muss Kontakte haben und

weitere schafen, um potenzielle Kunden zu inden.

Die Erde stabilisiert den Samen und die Planze. In der Wirtschaft übernimmt ein

System diese Rolle. Das System des PreSales Marketing etwa dient dazu, die vorhan-

denen Kontakte zu nutzen und sie wie mit einem Trichter zum Geschäftsabschluss

zu führen. Der Trichter wiederum besteht auch aus Kontakten, nämlich jene, zu

denen der Verkäufer eine Beziehung plegt. Bei diesen Kontakten hat er immer die

Sicherheit, dass sie Interesse am eigenen Angebot haben.

Weiterhin braucht eine Planze Licht, um zu wachsen. Die Sonne liefert die nötige

Energie für die Photosynthese. In der Wirtschaft muss der Unternehmer diese Ener-

gie selbst beisteuern. Ohne seinen Einsatz und sein Engagement funktioniert das

System nicht.