Download - Gerenciamento de vendas: conheça o método definitivo para gerenciar suas vendas e vender muito mais
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O método definitivo para gerenciar suas vendas e vender muito mais!
Como utilizar a metodologia em seu dia a dia com o uso de um aplicativo muito fácil de usar?
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Publicado em 2008 no Brasil, o livro de Keith Thompson, base do método que iremos estudar aqui, é utilizado como livro texto em diversos cursos acadêmicos na área de vendas.
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Vendas Transacionais Vendas
Consultivas
Atacadistas & DistribuidoresAgências de publicidade Vendas no B2B em geral
• Ciclo de vendas determinado• Competição • Endereça uma necessidade• Mostrar e provar benefícios• Negociação qualitativa
Onde aplicar?
OPORTUNIDADES DE VENDADEVEM SER EXECUTADAS
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Foco e objetivo na conversão
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Taxa de conversão:Média de negócios em forecast de 45,7% é menor do que o resultado aleatório de 49,3% em mesas de roleta em Las Vegas.
Esperança não é uma estratégia!PAGE, RICK, Hope is not a Strategy, 2002
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A estratégia é ter uma previsão de vendas consistente e priorizaras oportunidades
Previsão de vendas <> Orçamento
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Quanto maior
• Prospecção• Marketing• Qualificação
$
Quanto menor
$
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Desafios do profissional de vendas
Problema
• Muitas oportunidades de venda que ocorrem simultaneamente
• Diferentes ciclos de vendas• Diferentes pontos nos ciclos de venda• Risco de se tornar menos eficaz
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Desafios do profissional de vendas
Solução
• ASPEC transfere tarefas relacionadas ao tempo para o computador
• Lembra e atualiza eventos durante o ciclo de vendas
• Apresenta um método para a previsão de vendas simples, consistente e preciso
• Prioriza consistentemente cada oportunidade• Testa a sua intuição através de critérios e práticas
comprovadas
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Gerenciamento do ciclo de vendas e a automação
http://youtu.be/lX4TkQ-qzJE
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Processos e controle de tempo
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Processos e controle do tempo
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Como analisar suas oportunidades e rastrear seus ciclos de venda?
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O “efeito elástico”
THOMPSON, KEITH T, Automação de Vendas Aplicada com Precisão, 2008
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Calculando suas chances (ou os seus riscos)
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Calculando suas chances (ou os seus riscos)
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Avaliando o esforço (prioridade)
THOMPSON, KEITH T, Automação de Vendas Aplicada com Precisão, 2008
Analisar em Primeiro
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Priorização das oportunidades em função do esforço
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27 cenários para descrever a venda
THOMPSON, KEITH T, Automação de Vendas Aplicada com Precisão, 2008
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Método de vendas implementado em ASPEC
THOMPSON, KEITH T, Automação de Vendas Aplicada com Precisão, 2008
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Onde estou qual a chance com qual grau esforço?
Avaliar esforço
Analisarrisco
Coaching
Rastrear
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O Modelo de decisão
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Você tem as informações mínimas sobre o negócio e o cliente?
Investigar
• Estabeleceu a necessidade?• Grau de urgência? Atende às
necessidades? • Orçamento? Fundos?• Conhece o cliente? Concorrência? Quais os
tomadores de decisão (financeiro, utilizador, técnico), o que é fator crítico para cada um deles (o que provar?)
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Como validar a sua intuição?
Provar
• Para cada tomador de decisão:• Qual a qualidade do seu relacionamento?• Em que grau você conseguiu provar os
fatores críticos para o tomador de decisão?
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Você tem alguma estratégia de fechamento?
Fechar
• Você tentou fechar o negócio?• Se não conseguiu, quais as justificativas
do cliente?• Você estabeleceu alguma estratégia?• Executou a estratégia planejada?
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Modelo de decisão baseado em melhores práticas
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Analisarrisco
Avaliar esforço
Coaching em tempo realAvalia sua intuição
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ASPEC em Ação
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