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UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA
CPEL
Trabajo Final JABÓN DE ACERO
Eliminador de Olores
Curso:
Estrategia de Distribución
Profesor:
Fernando Piñon Moral
Alumnas:
Elsa Paredes Pinzás 1120094Elba Guardamino Chaparro 1520631Jennyffer Alfonso Chavez 1610292
Maria del Pilar Gamarra Leon 1510131
Lima – Perú2016
Índice
Elba como tu haces los últimos puntos, tu armas el índice final hay una opción
en Word que te permite hacer tabla de contenido en la pestaña de referencias.
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Resumen Ejecutivo
Surgió esta idea de negocio porque es un producto nuevo e innovador y pensando en el bienestar de nuestros futuros clientes
El producto a comercializar es un jabón de acero en barra que no se oxida , y que brinda durabilidad en el tiempo , brindando beneficios como poder sacar olores impregnaste de nuestras manos como son ( pescado, pollo , res, ajos , cebolla) aparte de que saca con efectividad los olores desagradables , sirve para sacar los residuos de diluyentes o de sustancias más agresivas y fuertes como son el petróleo, combustibles de las manos , nuestro producto busca facilitar la vida de nuestro consumidor brindándoles resultados inmediatos en cuestión de minutos el ahorro que genera nuestro producto es de tiempo y dinero .
El producto está centrado pensando en hacer más fácil la vida de los clientes, sin que tengan que hacer mucho esfuerzo.
Nuestro producto es una pastilla que mide 10x5 cm, está libre de químicos y apta para todo tipo de pieles.
Y es fácil de usar solo basta con frotar la barra de jabón contra la piel con agua corriente fría durante 30 segundos.
Y los olores desagradables o imposibles de salir, saldrán automáticamente de nuestras manos.
Este producto tiene un precio cómodo y al alcance de cualquier persona.
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Descripción de la empresa
Específicamente, el producto del Jabón de acero, no tiene una sola empresa
definida, pues básicamente como este es un producto de origen chino, la venta
de este es a través de intermediarios, para ser más específicos, el o los
fabricantes de jabones de acero que cuentan con plantas principales en China,
venden a intermediarios como Brockers, los cuales importan a diferentes
países, manteniendo una comunicación específicamente con los consumidores
finales a través de internet. Por ejemplo, es el caso de Aliexpress, quien
mantiene un contacto directo con sus clientes a través de internet, donde
cuenta con una pagina web, donde constantemente publica los productos de
importación que tiene en stock y es de esa manera que al tener la negociación
directa con el consumidor final, este brocker se encarga de hacer los papeles
correspondientes y junta la cantidad de productos que requiere el cliente, ya
sea de un stock que mantiene o consiguiendo de diversos fabricantes que
vendan el producto del jabón de acero.
Así mismo, encontramos en la investigación una empresa China también, pero
fabricante directo del jabón de acero, la cual es Victory Outdoor Products
CO.,LTD, quienes serian una de las empresas que venden a los brockers.
Victory Outdoor Products CO.,LTD.
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La empresa esta ubicada en China, específicamente
en la Ciudad de Yangjiang provincia de Guangdong, fue fundada en 1983, esta
cuenta con una amplia gama de productos, se especializa en diseño y
producción de: multi herramienta, multi alicates, sacapuntas de cuchillo,
cuchillos utilitatarios, jabon de acero, entre otros, teniendo un aproximado de
220 empleados, asi como un rango de maquinas automáticas en fabrica. Su
volumen de ventas alcanza entre los 2.5 millones y 5 millones de dólares, esta
empresa cuenta con la certificación de la empresa GMC. La mayoría de
clientes de esta empresa son clientes de los mercados americanos y europeos.
Dato adicional: La certificación que recibe de la empresa GMC, ¿Qué es?: este
es un informe de auditoria en el lugar de la capacidad de producción de un
fabricante, emitida por la autoridad de auditoria de terceros TÜV Rheinland, con
respecto a los 8 puntos de referencia en detalle, incluyendo las instalaciones de
fabricación, control de calidad del producto, tamaño de la empresas,
experiencia en la exportación, la I + D de la capacidad, reputación, la
responsabilidad social y ambiental, la experiencia de OEM/ODM.
Descripción del producto
El jabón de acero inoxidable es un producto traído desde China, que solo con
un poco de agua es capaz de eliminar los malos olores que puede dejar en las
manos cuando se manipulan elementos tales como ajo, cebolla o la limpieza de
pescados, carnes, gasolina, entre otros olores penetrantes.
Este producto solo tiene que usarse como un jabón de manos normal, pues
realmente es eficaz y sorprendente su acción inmediata.
El misterio de este producto no es otro que las propiedades del acero
inoxidable para eliminar el azufre que emiten ingredientes como la cebolla, el
ajo, el pescado, entre otros.
Evidentemente como su nombre lo dice, el compuesto principal de este
producto innovador es el acero, el cual atrae al azufre y elimina el olor de las
manos. Así mismo, este producto tiene como ventaja principal que no se
desgasta, ni tampoco necesita de mantenimiento.
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Características: Tamaño de la pastilla: 90 mm x 50 mm x 20 mm.
Peso: 40 gr.
Hecho de acero inoxidable de alta calidad.
El acero inoxidable atrae y se combina con el sulfuro de ciertos
alimentos eliminando así el olor de tus manos.
Usos: Eliminar olores de las manos.
Absorber olores de la nevera, cocina, coche, baños.. (Envuelva el jabón
con una toalla húmeda)
El jabón puede usarse para absorber y descomponer gases tóxicos
como (formaldehido) en habitaciones recientemente decoradas.
Desodorante instantaneo.ste producto puede usarse para eliminar el olor
de las axilas, usando envuelto en una toalla húmeda para lavar el
cuerpo.
El jabón puede usarse para eliminar olores de medicamentos, dinero,
gasolina, etc.
Como ambientador en cualquier lugar, sólo tienes que meterlo en un
vaso con agua o envolverlo en un paño húmedo para que desaparezcan
los malos olores.
Misión Empresarial
Victory Outdoor Products CO.,LTD somos una empresa especializada en el
diseño y la producción de jabones de acero, cuchillo del filete, pescando los
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alicates, pescando el accesorio, multi-herramientas Bbq, sacapuntas de
cuchillo, con una selección de los productos de dotación física, plástica y de
promoción, buscamos la satisfacción integral de nuestros clientes ofreciéndoles
los productos que requiere en grandes volúmenes, brindándoles una
experiencia de compra única a diferencia de la competencia.
Objetivos y Estrategias empresariales
Uso de tecnología para la mejora continua en el proceso de fabricación
de los productos, para de esa manera cumplir con los pedidos a tiempo.
Investigación y Desarrollo cada año, se invierten el 20% de los ingresos
anuales en I + D.
Ofrecer variedad de productos, para la practicidad del cliente, es decir
para que el cliente no tenga la necesidad de trabajar con varios
proveedores, exclusividad.
La creación constante de nuevos modelos para la actualización de la
línea de productos.
Maquinaria y equipos de tratamiento criogénico, calidad y tecnología.
Mercado Meta
El mercado meta o publico objetivo de Victory Outdoor Products CO.,LTD, son
clientes de diferentes partes del mundo, tales como Europa del Este; América
latina; China continental; Medio Este; Norteamérica; Norte de Europa; Oceanía;
El sudeste de Asia; Occidental y el sur de Europa, quienes básicamente son
intermediarios, como brockers, que serian los que ayudarían a llevar el
producto al consumidor final.
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Análisis FODA
Fortalezas Oportunidades
Tecnología de punta.
Personal altamente capacitado.
Variedad y amplia línea de
productos.
Nivel de exportación amplia a
todo el mundo.
Alianzas estratégicas con los
intermediarios.
Facilidad para llegar todas
partes del mundo.
Completar
Completar
Debilidades Amenazas
Poca cantidad de personal
para el manejo de maquinarias.
Bajo nivel de posicionamiento
en el mercado.
Completar
Completar
Competencia que ofrece un
mismo producto.
Incremento de tasas, para el
envío de productos.
Completar
Completar
Lienzo CANVAS
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PROBLEMAS
-Que el tamaño no sea el correcto-Que se acabe rápido el producto-Que no saque al 100% el olor
SOLUCIONProducto innovador,
fácil de usarEconómico
PROPUESTA DE VALOR
Producto económicoProducto eliminador de olores terribles
RAPIDEZ Y EFECTIVIDAD
Lavándose de 30 a 40 segundos en agua fría, los olores se irán rápidamente.
VENTAJA COMPETITIVA
Que no se gasta como los otros jabones y que tiene un olor
neutro
SEGMENTO DE CLIENTES
Potencial de clientes:
Personas que trabajan con
productos que emanen olores
muy penetrantes en
la piel.
Early adópters: Chef
Va dirigido a un mercado
masivo
CANALESPagina web
Venta Directa
METRICAS CLAVES
Ferias mensuales
Activaciones en puntos de venta
Retail
ESTRUCTURA DE COSTES Impuesto por importación del producto
BrókerEtiqueta y envase del producto
Vendedores Proceso de distribución
Inversion MKT
FUENTES DE INGRESODejaremos nuestro producto concesión y
dependerá de nosotros hacer toda la métrica para que el producto se mueva en el punto de
venta. = Mayorista
En el Retail, dejaremos el producto con factura abierta, quiere decir que se pagara lo que se
venda y se rote, por un periodo de 1 año
Desarrollo del modelo:
1. Proposición única de valor: Ofrece una rápida y efectiva solución a los
malos olores, que sean muy penetrantes con el contacto a la piel, pues este
es un jabón de acero, que no se gasta y que con el contacto con el agua, se
activa un químico, que al frotarse con la piel hace que elimine todo olor
desagradable y penetrante.
2. Segmentos de clientes: Hemos logrado identificar que nuestro segmento
de clientes son personas (hombres y mujeres) entre 20 a 45 años, que
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trabajan con productos muy penetrantes a la piel, con olores muy fuertes y
difíciles de sacar. Nuestros early adopters específicamente serían los chef,
ya que trabajan con productos (insumos) bastantes penetrantes y difíciles
de sacar, los cuales podrían ser un eje de comunicación bastante
interesante para nuestro mercado objetivo.
3. Canales: Pensamos ser nosotros los que armemos nuestra fuerza de
ventas, para poder explicar mejor nuestro producto y todos sus beneficios.
4. Flujos de Ingreso: Como lo indique en el diseño Canvas, utilizaremos el
producto en concesión en el canal mayorista y en retail con factura abierta.
Dependera de nosotros con las actividades que hagamos, mover nuestro
producto en el punto de venta.
5. Métricas claves: Pensamos que una métrica interesante seria participar en
ferias y además hacer que prueben nuestro producto, realizando
activaciones en el punto de venta. (retail)
6. Ventaja diferencial: Que dura mas el producto y que no tiene olor.
7. Problemas: Pueden ser varios:
a. Que el tamaño no sea el correcto: Quiere decir que no sea como el
jabón usual, sino algo más chico o más grande = Solución,
tendríamos que adaptarlo a la medida del consumidor
b. Que el producto no sea duradero: Quiere decir que el consumidor
vea que la compra es muy gaseosa = Tendríamos que ver la manera
de agregarle algún producto químico para que el jabón sea más
duradero.
c. Que no saque al 100% los olores = Solución, tendríamos que hacer
varias pruebas con el producto, para que no pase esto.
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8. Solución: Es fácil de usar, ya que es accesible a todo bolsillo del
consumidor. Y algo que lo hace característico, es que dura más que
cualquier jabón, ya que es de acero.
9. Estructura de costos: Haciendo un cálculo del primer año, pensamos que
podemos tener como inversión un monto aproximado de 1 millón de
dólares, teniendo en cuenta que esta inversión será para los próximos 3
años y recién en un 4to año veremos una ganancia en la compañía.
Objetivos de Marketing
Objetivos de cuotas de mercado: Mensualmente se asigna una cuota con la
finalidad que el producto ingrese al mercado, genere crecimiento y rentabilidad.
Retención de consumidores: Una vez conocido el producto demostrará su
calidad y el uso que le pueden dar, de este manera vamos a retener a los
clientes que necesiten del uso de nuestro producto.
Metas de ventas: Los vendedores asignados deben tener
Eficiencia de costo: Buscar el mejor precio para brindarle al intermediario una
utilidad razonable y al cliente final un precio justo.
Objetivos de la Distribución
1. Aumentar el volumen de venta global: Llegar a distintos puntos para
incrementar la venta.
2. Defender y estimular la buena imagen de la marca establecida en el
mercado y a través de una entrega rápida y eficiente: Mantener nuestros
estándares de marca y que la distribución sea efectiva.
3. Eficiencia en la entrega de pedidos: Entregar los productos en el tiempo
establecido y no dejar desabastecido.
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4. Disminuir la cancelación de pedidos o devoluciones de mercancía: Enviar en
un embalaje correcto para que los productos lleguen en buen estado y no
tengamos devoluciones.
5. Dar información a los intermediarios en relación al producto: Capacitación a
los intermediarios para una efectiva comunicación al cliente final.
6. Crear una distribución extensa del producto: La distribución será en distintos
niveles con la finalidad de abarcar distintos mercados y segmentos.
7. Crear conciencia en el distribuidor: Para que pueda mostrar nuestro producto
y lo venda a un mayor número de clientes.
8. Para el detallista generar ventas efectivas: Capacitación para inducir al
consumidor final a una compra efectiva.
Análisis de la estrategia de distribución de los competidores relevantes en el mercado
El jabón de aluminio es importado desde la China por lo que tiene distintas formas de llegar al consumidor final. En nuestro caso como Grupo estamos optando por un canal indirecto , teniendo como intermediario a los supermercados. La finalidad es abarcar a distintos segmentos porque los supermercados están ubicados en distintos puntos a nivel nacional. De esta manera podemos generar una mayor rentabilidad para la empresa.
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El análisis de los factores que influyen en la decisión de la estrategia de Distribución
a) Deseo de expansión del producto: El producto es importado solo por el
GRUPO COPETROL, queremos expandir el producto a nivel nacional para dar
un mejor nivel de vida a los consumidores y que nuestro producto generen
rentabilidad para la empresa.
b) Disminución de costos: Si tenemos una eficiencia en distribución podremos
disminuir nuestros costos.
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El consumidor, proceso de compra
Características del mercado
a) Producto innovador: No tenemos en el mercado peruano un producto que
quite el mal olor y sobre todo si es penetrante como el olor a pescado, etc. Este
producto brinda la solución a las personas que trabajan en distintos rubros.
b) Cubre la necesidad de higiene personal: Las personas ya no tendrán que
utilizar colonias o jabones de tocador que al final no les quita el mal olor , este
producto es efectivo y útil.
c) Lo puede utilizar cualquier persona y en cualquier edad: No presenta
restricciones.Estrategias de distribución Página 14
d) Venta en supermercados: Nuestro principal distribuidor serán los
supermercados
e) Precio justo: Brindaremos un precio razonable según un estudio de mercado.
f) Producto importado: Es fabricado en la china pero tenemos la exclusividad.
Características del producto
a) Inholoro: No tiene olor
b) Tamaño de un jabón normal: Es fácil de llevar y no genera lavasa.
c) Reutilizable: No se termina
d) No genera espuma: Solo se quita el olor con el aluminio.
Características de la Empresa
a) El producto es importado, es producido por una empresa China que se
encarga de elaborar productos con durabilidad.
Intermediarios disponibles
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a) Centros comerciales y supermercados
b) El único importador actualmente es el grupo copetrol.
Otros factores internos y externos
La cultura del país y la costumbre de utilizar productos con olor son factores
que de alguna manera compiten con nuestro producto ya este es dirigido a
personas que trabajan con olores fuertes que se quedan impregnados en la
piel.
Estructura de Canales
Dentro de esta estructura, hemos visto conveniente desarrollarnos dentro de la
distribución de bienes de consumo masivo, teniendo en cuenta que en estos
momentos es un producto de bien industrial. Nosotras le daremos con un
empaque diferente y con una estrategia de comunicacion masiva, los
resultados que queremos.
Canal Indirecto o detallista: Este canal lo hemos elegido, porque hasta
este nivel, todavía tenemos un poco de control de nuestro producto y/o
marca.
Como en el rubro masivo somos el único importador, llegaremos a las grandes
cadenas: Plaza Vea, como primer objetivo de ingreso, por un tema de volumen
e imagen, pero lo trabajaremos no a nivel nacional, sino por Cluster en las
tiendas de Lima, para tener un mejor control de los productos y realizando
acciones de prueba de producto. Como segundo objetivo y para ver un tema de
rentabilidad, ingresaremos en las tiendas de barrio, esas tiendas donde tienen
formatos de supermercados, dándole asi al producto un tipo de
posicionamiento.
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Estrategia de Distribución
Nosotros por ser un producto que tenemos que explicar su uso y realizar
estrategias específicas, hemos decidido una distribución selectiva.
Distribución Selectiva: En esta distribución, tenemos el menor número
de intermediarios, pero realizamos en el punto de venta comparaciones
y demostraciones de producto, con ello el decisor tiene un amplio
panorama del producto. La ventaja de esta distribución es que los
costos de logística es reducido porque hay pocos puntos de venta, pero
también es una desventaja ya que te limita tu mercado. Sin embargo, en
esta etapa de distribución, pensamos que es la mejor estrategia. En
cuanto a la estrategia de relación y negociación con los distribuidores,
pensamos que aquí la estrategia de Push, (presión o empuje), es la que
mejor funciona, ya que controla los pocos canales de puntos de venta.
En este punto la estrategia para conseguir mas ventas, la realizamos de
2 maneras:
o Tiendas de barrio: Teniendo un incentivo para los que están
detrás del mostrador, consiguiendo asi que tu producto sea
prioritario al momento de recomendar
o Tiendas por departamento: (Plaza Vea): Realizando dos
estrategias:
Teniendo como producto exclusivo en una primera etapa
de introducción, para que el Retail sea el encargado que
mueva tu producto, teniéndolo en encartes, jaladores en el
punto de venta, dias especiales, etc.
Realizando un crossing con marcas afines, que te ayuden
a sacar el producto. En esta etapa el primer crossing que
realizaremos sera con el área de pescados.
Tipos de Intermediarios a utilizar:
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Tendremos 2 intermediarios en este proceso:
Broker: Sera el encargado de entregarnos el producto, ya que nosotros
no lo fabricamos. Él es el encargado de traernos el producto a nuestras
instalaciones.
Minoristas: Como lo mencionamos anteriormente, nosotros
manejaremos como minoristas a las Tiendas por Departamento
(Supermercados Retail) y a las tiendas más significativas de barrio.
Las ventajas y desventajas de cada intermediario
Como es mencionado en el punto anterior nosotros trabajamos con dos tipos
de intermediarios que son los: brocker y minoristas.
BROCKERS
VENTAJAS
Pone en contacto nuestro producto con el
vendedor y comprador
Asesora a la comercialización de nuestro
producto
Tiene conocimiento de las bondades de
nuestro jabón de acero y puede explicarlo
a la perfección.
Actúa como representante , para introducir
al mercado y vender nuestro producto que
es nuevo
Tienen cartera de clientes en el mercado
DESVENTAJAS
Se pagara un sueldo extra que genera un costo
adicional para la comercialización del producto
Podría aumentar el precio del producto que ya
esta señalado.
MINORISTAS
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VENTAJAS
Nuestro producto tendrá una
mayor exposición para que se
haga conocido en el mercado
El producto estará al alcance
de los clientes
En las tiendas retail existe una
mayor afluencia al publico
El producto se mostrara más
vistoso expuesto en su lugar
designado
Abra una publicidad fuerte para
la inserción del producto
contado con promotores que
impulsen a su venta y haciendo
activaciones demostrando para
qué sirve el producto y los
beneficios del mismo
DESVENTAJAS
No se conocen las bondades y
fines específicos del producto
Es un producto en introducción
Se generaran gastos de
publicidad e impulsamiento
para que conozcan el producto
LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN A UTILIZAR
La estrategia que utilizaremos son directas e indirectas como el producto es nuevo en
el mercado, tenemos que hacerlo muy conocido haciendo uso de mucha publicidad
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para poder generar expectativa del nuevo producto. Y si incluimos las activaciones
haciendo participar a los clientes con el producto estos se van a familiarizar y quedran
obtener el producto.
DIRECTA
Presentaremos el producto directamente utilizando (spots televisivos, folletos, ferias,
cuñas radiofónicas, vallas)
INDIRECTA
Haciendo uso de la página web de la empresa y redes sociales.
Participaremos en ferias especializadas para dar a conocer el producto, con
demostraciones al público. Teniendo en cuenta cual es la más recomendable
para nuestro producto
Enviaremos cartas de presentación del producto especificando su uso y
beneficios. a las empresas que puedan tener problemas con olores fuertes
tales como empresas pesqueras y las de retail.
Activaciones en las tiendas retail, haciendo interactuar al público con el
producto
PROPUESTA DE PRECIOS, MARGEN DE LOS INTERMEDIARIOS
El contacto con el fabricante es por medio de la página web
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Nosotros haremos el pedido vía página web rellenando y enviando el formulario
al fabricante
Adquiriendo el producto como mayoristas , los beneficios que encontramos con
el fabricante es que por 1 unidad del jabón de acero nos sale un importe de
0.25 centavos de dólar
El envió es gratuito , solo se harán gastos mínimos para desaduanar la mercancía
Producto Gastos
25,000 unidades de jabón de acero $6,250 dólares precio total y final del
fabricante
$350 dólares desaduanar
Total $6,600
Hasta aquí el producto habiendo tocado territorio peruano y desaduanado tiene
un costo unitario de $ 3.78 dólares
Ahora el trato con el minorista el precio que daremos a comercializar es de
$4.78 dólares por unidad. añadiéndole $ 1 dólar extra por costos de flete.
El minorista nos pide 1500 unidades, para ser comercializadas en retail con el
llegamos al precio total de $7170 dólares.
PRECIOS REFERENTES DE LA CATEGORÍA EN EL MERCADO Y LA COMPETENCIA
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Como se sabe nuestro costo es de $6600 dólares por 25000 unidades de
jabones que adquirimos a $ 0.25 centavos de dólar
El producto ya desaduanado nos genera un precio unitario de $ 3.78 dólares
Ahora considerando que nuestro producto es nuevo y que recién está
introduciéndose en el mercado, solo estamos agregando $1 dólar extra al
precio del mayorista por unidad de jabón
El mayorista en las tiendas retail a considerado como precio final la suma de $5.78
dólares por unidad solo incremento $1 dólar más para la venta al publico
Es decir al cliente final el producto será vendido en un precio de s/. 19.80 soles el
jabón de acero
Ahora nuestro producto no tiene competencia porque en el mercado no hay formatos
de jabones de acero en los retail solo tiene competencias de jabones perfumados de
otras marcas, y que no es competencia directa porque son productos con fines
diferentes.
Considerando que el producto no es un jabón de tocador ni de perfumería estará en la
sección de artículos para el hogar como producto innovador.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES:
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Como producto innovador y nuevo en el mercado nuestro producto tiene que tener una
publicidad agresiva para que el cliente lo conozca , tenemos ventajas de costos es
decir el envió nos sale gratis , solo pagamos por el producto al fabricante , la inversión
es poca y por cada importación que hacemos del producto estamos recuperando la
inversión inicial , ahora nuestro producto está muy ligado con el tema de minoristas
retail ya que nuestro producto necesita tener salida de tiendas grandes como retail ya
que aportan confiabilidad y respaldo al producto
Bibliografía
http://myglee.gmc.globalmarket.com/company.html
https://www.youtube.com/watch?v=9B7YdaYjCyA
https://www.youtube.com/watch?v=bTR9-MsZTY0
http://es.aliexpress.com/w/wholesale-stainless-steel-soap.html
http://www.emprendedoras-integratic.es/ como_vender_tu_proyecto_o_servicio/taller3estrategiasdedistribucionycomunicacion.pdf
Aquí todas iremos adjuntando los links de las paginas que hayamos usado para
desarrollar cada una de las partes.
He encontrado algunas paginas interesantes les hare llegar los link para que
puedan guiarse también
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