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Gestión Comercial con Impacto Social

Fernando Ochoa Castillo

Quito, EcuadorMarzo 2012

BancoEstado

2

AGENDA

I. Contexto institucional y macroeconómico

II. Caracterización institucional

III. BancoEstado: su estrategia de inclusión financiera

IV. BancoEstado: su estrategia contracíclica

V. Lineamientos estratégicos 2012 -2014

V. Reflexión inicial

3,7%

-1,7%

5,2%

6,2%

4,0% - 4,5%

2008 2009 2010 2011 2012 E

7,1%

-1,4%

3,0%

4,4%

3,2%

2008 2009 2010 2011 2012 E

7,9%

11,0%

8,3%

7,2% 7,0%

2008 2009 2010 2011 2012 E

7,7%8,2%

4,3%

-4,5%

-0,4%

1,4%

2006 2007 2008 2009 2010 2011 Q3

3

Economía Chilena: Fundamentos (I)

Crecimiento PIB Superávit Fiscal (% del PIB)

Tasa Desempleo (promedio)Tasa Inflación anual

4

19 1011

2026273033343636373940424344

50525261616667

7475818688

97109

148

184

ES

TO

NIA

CH

ILE

LUX

EM

BO

UR

GA

US

TR

ALI

AS

WIT

ZE

RLA

ND

NO

RW

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PO

RT

UG

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BE

LGIU

MIT

ALY

GR

EE

CE

JAP

AN

3,7%

-1,7%

5,2%

6,2%

3,75%-5,25%

2008 2009 2010 2011 2012 E

Deuda Bruta Gobierno Central (% del PIB)

Países seleccionados de la OECD, (dic. 2010)

Cuenta Corriente (% del PIB)

RIN y Fondos Soberanos (US$ MMM) Posición Financiera Internacional (% del PIB)

-1,9%

1,6%1,9%

-1,5%

-3,3%

2008 2009 2010 2011 2012 E

17

23 2528

42

15

23

15 17 18

2007 2008 2009 2010 2011 Q4

Reservas internacionales Fondos soberanos

Economía Chilena: Fundamentos (II)

5

Desarrollo Financiero

Adecuado nivel de desarrollo financiero comparado, aunque subsisten importantes sectores de la población sin acceso

(como % PIB) 1990 2000 2010

Créditos Bancarios 52 69 72

Activos Productivos Banca 78 87 87

Activos Fondos Pensiones 25 48 67

Patrimonio Bursátil 57 88 154

Activos Cías. Seguros 7 16 19

Stock Bonos Empresas 5 7 15

6

Número de Instituciones 1974 - 2011

Competitiva industria bancaria local, con elevada participación de la banca extranjera

Industria Bancaria: Competencia

1822

1812 12

2714

10

12 12

45

36

28

24 24

1981 1991 2000 2008 2011

ExtranjerasNacionales

7

Positivas condiciones institucionales que contribuyen a la resiliencia de la banca local

Regulación financiera pro-mercado y supervisión basada en riesgos

Sistema financiero diversificado, altamente integrado a mercados globales

Un campo de juego nivelado banca pública opera bajo mismas reglas que la privada, excepto la tributaria

Gobiernos corporativos eficientes con administración profesional

Predominio de negocio de banca “tradicional” Banca solvente y con adecuada liquidez

Industria Bancaria: Institucionalidad y Resiliencia

1,8%

2,4%2,5% 2,4%

2008 2009 2010 2011

8

18,9%

21,9% 21,8%

20,8%

2008 2009 2010 2011

12,2% 12,2%

14,3% 14,1%13,7%

2007 2008 2009 2010 2011

49,9%

44,6%

46,0%

48,0%

2008 2009 2010 2011

Ïndice de Riesgo Eficiencia Operativa

Ïndice de Basilea

ROE a.i.

Industria Bancaria: Positivos Resultados

9

AGENDA



III. BancoEstado: su estrategia de inclusión financiera



VI. Reflexión final

10

Características centrales de BE

Único banco comercial estatal; casi 160 años de

historia

Tercer banco en total créditos, con la cobertura más extensa en el país

Rentable y alto potencial para el crecimiento sostenido de activos y beneficios

Clasificación internacional de Riesgo de crédito: A +

Autonomía para definir políticas y asignar créditos

Líder de mercado en depósitos, ahorro y microfinanzas

Responsabilidad social sin otorgar subsidios ”bancarizar con eficiencia”

11

Misión, Visión y Posicionamiento

12

Ranking Categoría Nivel (US$)

#1 Ahorro MM 5.247

#2 Créditos Hipotecarios MM 10.000

#3 Activos totales MM 43.203

#3 Colocaciones totales MM 26.041

#4 Patrimonio efectivo MM 3.308

#4 Resultado antes de impuestos MM 338

Ranking Categoría Nivel

#1

Cobertura geográfica:- Sucursales- Centros de servicios especiales- Centros de servicios remotos- ATMs

341 867.1301.981

#1 Base de Clientes MM 8,5

#1

Proveedor de servicios a:- Sector gobierno- Sectores de bajos ingresos- Sectores de ingreso medio

BancoEstado es una institución líder en Chile...

...con una red de distribución sin paralelo a nivel nacional

Activos y Canales

13

Productos Base de clientes Principales competidores

Manejo de liquidez, servicios de tesorería,

pagos (nóminas, pensiones, proveedores)

Matriz completa de empresas públicas

•Grandes bancos•Bancos extranjeros de tamaño medio

Crédito, servicios de tesorería, financiamiento del

comercio, pagos

750 clientes corporativos

•Grandes bancos•Bancos extranjeros de tamaño medio

Créditos comerciales, financiamiento del comercio

2.700 clientes empresas medianas

•Grandes bancos•Bancos nacionales de tamaño medio

Banca personal, créditos de consumo, seguros, créditos

hipotecarios, TCR y TD, créditos estudiantiles, microcréditos, fondos

mutuos, pagos de cuentas

• MM 8,5 personas• 428.000 clientes microempresa

• 25.700 clientes de pequeña empresa

• 473.000 deudores hipotecarios

•Grandes bancos•Bancos nacionales y extranjeros de tamaño medio

Plataforma integral de servicios para todas las personas y tamaños de empresas

Ban

coE

stad

o e

ntre

ga s

erv

icio

s a

los

sig

uien

tes

segm

ento

s

Gobierno

Corporativo

Medianas Empresas

Retail

Segmentos, productos y base de clientes

14

Ofrecen servicios financieros que complementan el amplio menú ofrecido por el banco

Filiales

15

AGENDA



III.BancoEstado: su estrategia de inclusión financiera




BancoEstado 87%

Resto del sistema

13%

16

Distribución libretas de ahorro (ago.2011)

Promovemos el ahorro familiar

N° clientes activos: 7.6 millones

Estrategia inclusiva: Ahorro Familiar

19

612

1.236

2.262

2.881

4.204

5.000

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 *

17

Caja Vecina (miles)CuentaRut Activas (miles)

Proveemos medios de pago modernos para todos los chilenos y empresas pequeñas

1.003

2.000

3.327

4.564

7.130

10.000

2007 2008 2009 2010 2011 2012 *

Estrategia inclusiva: Medios de Pago

Subsidiado69%

No subsidiado31%

18

Subsidiado36%No subsidiado

64%

Distribución montos (dic. 2011) Distribución deudores (dic.2011)

Deuda promedio:

Subsidiado : US$ 10.700 No Subsidiado : US$ 42.500

Financiamos la compra de viviendas populares

Deudores BE: 526.611 Stock: MM US$ 10.000

Estrategia inclusiva: Acumulación Activos Familiares

19

Apoyamos la inversión en capital humano de las familias de menores ingresos

BancoEstado30%

Resto del sistema

70%

BancoEstado26%

Resto del sistema

74%

Distribución montos (jun.2011)

Distribución clientes (jun.2011)

Mercado: 400.000 clientes Stock: MM US$ 2.850

Estrategia inclusiva: Acumulación Capital Humano

838

943

1.1521.081

1.134

1620

28

35 35

0

5

1 0

1 5

2 0

2 5

3 0

3 5

4 0

4 5

5 0

0

2 0 0

4 0 0

6 0 0

8 0 0

1 0 0 0

1 2 0 0

2007 2008 2009 2010 2011

Colocaciones (MMUS$)

Clientes (miles)

20

Créditos a Pequeñas Empresas Créditos a Microempresas

680

817

9991.101

1.185

284

335365

410 429

1 0 0

2 0 0

3 0 0

4 0 0

5 0 0

6 0 0

7 0 0

0

1 0 0

2 0 0

3 0 0

4 0 0

5 0 0

6 0 0

7 0 0

8 0 0

9 0 0

1 0 0 0

1 1 0 0

1 2 0 0

1 3 0 0

1 4 0 0

2007 2008 2009 2010 2011

Colocaciones (MMU$)N° Clientes (miles)

Promovemos el emprendimiento y desarrollo empresarial

Estrategia inclusiva: Desarrollo empresarial

21

Ofrecemos seguros convenientes para que las familias transfieran sus principales riesgos

3.0883.328

3.739

4.1864.532

4.998

2006 2007 2008 2009 2010 2011

N° pólizas de seguros vigentes (miles)

Estrategia inclusiva: Transferencia riesgos

22

Acceso a sucursales bancarias (% de comunas total país)

Atendemos mercados sin oferentes privados alternativos

Estrategia inclusiva: Complementar mercados

Oferente único con Caja Vecina

39%

Varios oferentes

38% Oferente único con sucursal

23%

23

Potenciamos la competencia vía continuas campañas promocionales de amplia difusión pública

10

20

30

40

sep-08 nov-08 ene-09 mar-09 may-09 jul-09 ago-09

BANCOESTADO

SANTANDER

CHILE

BCI

Tasa créditos de consumo

Estrategia inclusiva: Competencia

24

(En MMUS$)

Por utilidad Por impuesto Total

2006 4 118 122

2007 5 113 118

2008 5 196 202

2009 98 12 110

2010 96 445 541

2011 32 276 308

Realizamos importantes transferencias anuales para financiar el Presupuesto Fiscal Social

Estrategia inclusiva: Traspasos al Fisco

7.6 mm con cuentas de ahorro 4.2 mm con Cuentas Rut (débito) 2.1 mm en internet 1.6 mm reciben sus pagos de sueldos, pensiones y becas 828 m tarjetas de crédito vigentes 527 m con créditos de vivienda 464 m micro y pequeñas empresas 450 m con créditos de consumo o universitarios 320 m con cuenta corriente 108 m en Portal móvil 675 instituciones públicas

Estrategia inclusiva: Síntesis Impacto

En suma, millones de clientes servidos, con productos diversos, accesibles a todas las familias y empresas de cualquier tamaño

26

AGENDA







27

El “sudden stop” de la oferta privada de crédito

Flujo de crédito total neto Banca Privada y BE (en MMUS$)

Estrategia Anticíclica: Diagnóstico base

28Fuente: SBIF

Crecimiento real mensual crédito bancario e Indice de Basilea

Restricción de capital determinó aporte de BE para destrabar canal del crédito, mientras BP aumentó holguras de capital

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

16%

18%

-3%

-2%

-1%

0%

1%

2%

3%

4%

5%

6%

Ago

-08

Oct-

08

Dic-

08

Feb-

09

Ab

r-09

Jun-

09

Ago

-09

Oct-

09

Dic-

09

Feb-

10

Ab

r-10

Jun-

10

Ago

-10

Oct-

10

Dic-

10

Crec.BE (eje izq.)Crec.Banca privada (eje izq.)Basilea BE (eje der.)Basilea banca privada (eje der.)

Estrategia Anticíclica: Restricción de Capital

29

BE actuó también en consonancia con la banca pública regional para mantener transmisión vía canal del crédito

Estrategia Anticíclica: Impulso relativo (I)

3030

Financiamiento Empresas(flujos netos en millones de US$ a mayo 2009)

a) Incluye deuda de empresas privadas y públicas.b) Incluye deuda de corto y largo plazo de empresas no financieras más intereses devengados, a abril 2009

Flujo Neto

I. CREDITOS BANCARIOS -3.675

• BancoEstado 1.546

• Banca Privada -5.221

II. DEUDA POR EMISIÓN DE BONOS a) 2.495

III. DEUDA EXTERNA b) 2.308

• Corto Plazo -1.856

• Mediano y Largo Plazo 4.164

TOTAL 1.128

Otros oferentes internos y externos de crédito validaron la percepción de riesgo y estrategia de BE

0

1.000

2.000

3.000

4.000

1.242 1.918 3.639

2007 2008 2009

Bonos Corporativos transados en Chile

(en MMM$)

Estrategia Anticíclica: Impulso relativo (II)

31

Oferta crediticia atractiva con precios muy competitivos, anticipando, incluso, las rebajas de la TPM;

Foco único en crecimiento de créditos;

Brindamos apoyo financiero a las empresas viables de todos los tamaños y a las personas de todos los estratos;

Trabajamos estrechamente con los clientes estableciendo alianzas con inmobiliarias (72 horas) y gremios;

Utilizamos todas las garantías estatales disponibles; y

Realizamos campañas, ferias y abrimos un día sábado

Diseñamos y aplicamos una estrategia innovadora para enfrentar la incierta coyuntura

Estrategia Anticíclica: Acciones Específicas

32

Prioridades estratégicas

• Aumentar créditos en 11% oferta adicional de US$ 2.000 millones respecto al 2008

• Incrementar nuestra participación de mercado en 1 punto porcentual.

• Mantener el nivel de riesgo de crédito bajo control vía uso intensivo de mitigadores

Estrategia Anticíclica: Metas globales

33

Uso de FOGAPE creció a nivel histórico, liderado por BE

Pymes Medianas Grandes Emp

Chile 11,8 16,6 4,1BancoEstado 43,3 27,8 45,2Santander 29,7 35,2 25,1Otros 15,2 20,4 25,5

Participación en N° operaciones, diciembre 2009

Rebaja comisiones: 50%

Estrategia Anticíclica: Garantías créditos empresas

34

Mayor % garantías, oferta de subsidios, y mejores precios generaron un aumento de la demanda por estos créditos, concentrando oferta en los de menor tamaño

Participación por tramo deuda (%)

Estrategia Anticíclica: Garantías créditos vivienda

35

Fuimos agresivos en la oferta de crédito a Pymes y enviamos señales claras a la competencia

Estrategia Anticíclica: Señales al mercado

Oferta anticiclica en todos los productos……

Estrategia Anticíclica: Crecimiento oferta (I)

37

Se cumplieron con holgura las metas de crecimiento en todos los segmentos

Estrategia Anticíclica: Crecimiento oferta (II)

38

14,9%

21,2%

15,2%

10,4%

20,4%

23,7%

16,6%

13,7%

8%

13%

18%

23%

28%

Jun08 Dic08 Jun09 Dic09 Jun10 Dic10 Jun11 Dic11

ESTADO

SISTEMA

Gasto en provisiones / Ingreso Operacional (%)

La mantención de estándares y uso de garantías permitió el control del riesgo

Fuente: SBIF y BancoEstado

Estrategia Anticíclica: Riesgo de Crédito

39

17,7%20,3%

24,4% 23,2%

28,0%

11,2%

14,8%15,9%

5%

15%

25%

Jun08 Dic08 Jun09 Dic09 Jun10 Dic10 Jun11 Dic11

BANCOESTADO

SISTEMA

ROE (resultados a.i. / capital y reservas)

Fuente: SBIF y BancoEstado

Sacrificio acotado de rentabilidad por fuerte crecimiento

Estrategia Anticíclica: Rentabilidad

40

La inyección de capital en BE permitió asegurar su solvencia y potenciar canal del crédito

Actualizar 2010 y 2011

11,1%10,8% 10,9%

12,4%12,1%

12,6%12,5%12,2%

12,5%

14,3% 14,1%13,7%

Dic-06 Dic-07 Dic-08 Dic-09 Dic-10 Dic-11

BancoEstadoSistema

Indicador de Basilea

Estrategia Anticíclica: Solvencia

41

AGENDA







Extender y profundizar la bancarización

Mantener relaciones de largo plazo con los clientes

Aumentar la eficiencia y mantener el riesgo controlado

Mejorar continuamente los procesos internos críticos

Incrementar la transparencia hacia nuestros clientes

Desafíos 2012

Mapa estratégico 2012-2014Focos para el 2012

20 Gerencia de Planificación y Control de Gestión

Fin

an

cie

ro Im

pacto

S

ocia

l

Clien

tes

Procesos

In

tern

os

In

tan

gib

les

Misión: Gestión Comercial con Impacto Social

Rentabilidad Extender y profundizar

bancarización

AccesoAcceso CalidadCalidad

Largo PlazoLargo PlazoTransparenciaTransparencia

Oferta de Valor

Estándares de Calidad de procesos Críticos

Gestión Corporativa y Segmentada de

RRHH

Liderazgo y Accountability

Eficiencia Riesgo

Profundizar la Relación

Banco Masivo y Relevante

Procesos y Tecnologías para Sustentar Masividad y

Principalidad

Productividad y disminución de

Costos

EmprendimientoEmprendimiento

43

Mapa estratégico focalizado en la gestión comercial con alto impacto social

Mapa Estratégico 2012-2014

44

AGENDA







45

• Promover la inclusión financiera de la población

• Cumplir un rol anticíclico e introducir mayor competencia en la industria

• Dar apoyo a políticas públicas y contribuir a la modernización del Estado

• Promover el emprendimiento y desarrollo empresarial

• Movilizar el ahorro familiar

• Mejorar la educación financiera de la población

¿Por qué un banco estatal es necesario?

Reflexión Final

GRACIAS

47

CajaVecina: Un canal electrónico operando en pequeñas tiendas de localidades aisladas o barrios periféricos

Dispositivo electrónico

• Operaciones en tiempo real• Emisión por recibos• Control efectivo a tiempo real

Es nuestro proveedor directo de servicios financieros

Ventajas• Comisiones• Incremento de ventas• Diferenciación local• Fidelización de clientes

Operations• Giros• Depósitos• Transferencias• Información de saldos• Pago de créditos• Pago de servicios

Ventajas• Ahorro de tiempo• Servicio en horario

extendido• Mayor seguridad

CLIENTE TIENDA BANCO

POS

48

Ejecutivo

Cajas

0

20

40

60

80

1s t Qtr 2nd Qtr

Internet

Canales Electrónicos *85% (47.307.531 tx/mes)

Canales Presenciales15% (7.201.057 tx/mes)

Mesón

Cliente elige dónde, cómo y cuándo se

atiende

Caja Vecina

Plataformas especializadas

Mail

KioscoWeb

Dispensador Información

Buzoneras

TelefoníaAsistida

Telefonía automática

(IVR)

POS

ServiEstado

Modelos de atención

Oferta de Valor

En BancoEstado el 85% de las transacciones se efectúa a través de Canales Electrónicos

SMSSMS

FAXFAX

Cajero Automático

Cajero Automático

* Canales soportados en tecnología

49

Distribución Créditos por Actividad Económica(stocks en %)

Elevada importancia histórica de la vivienda y aumento reciente de Agricultura en el portfolio de BancoEstado

Estrategia anticíclica

2008 2009 2010

Industria Manufacturera 3,4% 4,3% 5,2%

Minería 0,5% 4,7% 1,5%

Electricidad, gas y agua 2,3% 3,6% 3,5%

Agricultura 4,2% 1,5% 2,7%

Forestal 0,3% 0,1% 0,1%

Pesca 0,7% 0,1% 0,9%

Transporte 3,1% 4,0% 3,3%

Telecomunicaciones 0,6% 0,5% 0,6%

Construcción 5,3% 5,9% 6,2%

Comercio 13,6% 11,3% 11,3%

Servicios 7,6% 10,2% 13,5%

Otros 6,1% 4,6% 2,0%

Vivienda 42,4% 39,6% 40,3%

Consumo 10,0% 9,6% 8,9%TOTAL 100% 100% 100%

50

La experiencia de BancoEstado en Chile, así como la de otros bancos públicos, demuestra que estas instituciones pueden jugar un importante rol en tiempos de crisis, asegurando cierta transmisión vía canal del crédito y contribuyendo a minimizar el impacto económico-social derivado de estos recurrentes eventos

La percepción de riesgo y estrategia aplicada por BE en esta crisis financiera global fue validada por otros oferentes externos e internos de crédito y, lo más importante, su gestión fortaleció la confianza del público en general, y de los clientes en particular, en BE y sistema bancario local

En el futuro, para que su rol en el proceso de “credit easing” sea efectivo, se requiere tener un banco público solvente (bien capitalizado), con relevancia de mercado, que se gestione de manera eficiente (rentable) y mantenga el riesgo controlado

Reflexión Final

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