Download - BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"
![Page 1: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/1.jpg)
Campaign proposal Финальный матч: Как выгодно закрыть сделку Kate Goldberg COO INTERSOG
![Page 2: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/2.jpg)
Финальный матч в Аутсорсинге
Our greatest weakness lies in giving up. The most certain way to succeed is always to try just one more time
“Thomas Edison
“
![Page 3: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/3.jpg)
Типы сделок
Fixedpriceproject
Проектная сделка с фиксированной
суммой оплаты и заранее оговоренным
функционалом
Time and Material
Сделка с фиксированным рейтом за
определенный перечень услуг с/без
оговоренного перечня работ
Long Term Agreement
Сделка с описанием перечня работ без
указания временных рамок и/или
окончательной суммы контракта
![Page 4: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/4.jpg)
![Page 5: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/5.jpg)
![Page 6: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/6.jpg)
BANT
Бюджет – сколько клиент готов
потратить средств на создание/
разработку? Откуда у него
средства – собственные или
инвестиционные?
Авторитет – знаем ли мы, кто
ЛПР в бизнесе клиента? Есть ли
доступ к этому лицу? Что мы
можем предложить тем, кто ведет
переговоры?
Необходимость – как срочно
необходимо клиенту предложить
решение его проблемы. Насколько
сжатые сроки предполагает
контракт.
Тайминг – сколько времени есть
на оперативное реагирование.
Сколько клиент готов ждать
эстимейта или подбора команды,
насколько долгосрочны
перспективы?
![Page 7: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/7.jpg)
![Page 8: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/8.jpg)
ANUM
Authority,Need,Urgency,Money
Втовремя,покаформулаBANT
успешнореализуетсебялишьв
четвертивсехкомпаний,большинство
фирмпредпочитаетработатьпо
схеме,котораяизвестнакакANUM
(полномочия,потребности,
срочность,бюджет),илижепростопо
AM(Authority,Money).
![Page 9: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/9.jpg)
Квалификация лидов
0
10
20
30
40
50
60
70
80
BANT ANUM AM
LEAD SCORING
FP TM LTC
![Page 10: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/10.jpg)
Типичные ошибки ‘closer’-a
- непопроситьопокупке- игнорироватьсигналыклиента- даватьодносложныеответы- недаватьконкретикивпроцессепереговоров- даватьклиентувремяна‘подумать’
![Page 11: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/11.jpg)
Long Term Agreement
Лиды, квалифицированные по
технике BANT закрываются
успешной сделкой в 70-90
процентах случаев. Поэтому
в случае длительных и
дорогостоящих контрактов,
данная техника максимально
эффективна.
![Page 12: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/12.jpg)
Альтернативноезакрытиесделки:“Takingallofyourrequirementsanddesiresintoconsideranon,Ithinkthesetwowaysoftechnologyusewouldworkbestforyou.Wouldyouliketogowith[na#ve]or[crosspla-orm]?”
LifeХакивдлительныхконтрактах
Работасвозражениями:"Ifwecouldfindawaytodealwith[lackofvideostreamingexperiencebyrecrui#ngskillfulSeniordeveloper],wouldyousignthecontracton[May]?”
Возможноеобещаниескидкиприсомнениях:“Wemaythinkoversomeopnonsforyou,butweneedtounderstandtheexactbudgetrequirementsyouarereferingto.”
Ненавязчивоенапоминание:”Ihavesentyouthepapersa[week]agoandwebookedresourcesforyour[project].Please,letmeknowthedatewhenwemaygothroughagreementandmakeadeal”
![Page 13: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/13.jpg)
Time and Material Наименее рискованные
контракты, заключение
которых может перерасти в
большие проекты при
правильном менеджменте.
![Page 14: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/14.jpg)
Подготовьте заранее несколько
успешных примеров работы на
основе тайминга. Часто клиент не
понимает, что это такое и
продолжает требовать
фиксированный эстимейт.
Не давайте сразу скидку на
рейте, аргументируйте это тем что
работы будут трекаться в системе
(клиентской при необходимости) и
у клиента будет возможность
отслеживать процесс и не платить
за риски
Постарайтесь изучить условия
контракта с клиентом online, чтобы
убедиться в том, что он все
правильно понял. Если у него
будет стоять выбор между
вендором с эстимейтом и вами, он
выберет тои вариант который
будет ему наиболее понятным.
Полезности
![Page 15: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/15.jpg)
Mobile Marketing Agency
FIXED PRICE AGREEMENT Даже если проект клиента не поддается
фиксированному эстимейту – постарайтесь
дать ему оценку на первую фазу (MVP,
прототип, первый релиз)
Познакомьте с командой разработчиков –
это придаст весомости данной оценке и
продемонстрирует экспертизу команды ,
которая делала эстимейт.
Не снижайте стоимость проекта за счет
часов, снижайте сам эстимейт за счет
урезания «хотелок» клиента. Это не даст
клиенту ощущение о сверх прибылях,
которые вы заложили в стоимость.
Самый простой в закрытии Самый рискованный в разработке
![Page 16: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/16.jpg)
МЕНТАЛИТЕТ
КУЛЬТУРА
БИЗНЕС-ЭТИКА
![Page 17: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/17.jpg)
![Page 18: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/18.jpg)
![Page 19: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/19.jpg)
Коломбо:
играемвследопыта
![Page 20: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/20.jpg)
OpinionsCountДобавляемфразу“inyouropinion...”квопросамклиента,еслиунегоестьвозражения.Этосмягчитегосодержаниеипозволитаргументироватьвсвоюпользу. SharpAngleClose
Есликлиентначинает«скользить»всторонускидокипрочихблаг6которыеонможетвыбить,спроситевлоб:“IfIcandothatforyoutoday,willyousignapurchaseorder?”
AssumpZveCloseЕсливыустановилидоверительныеотношениясклиентомиондоверяетвашемумнениюисуждениям,выможетеемупредоставитьсвоепредложениекакавторитетное.Когданаступитнужныймомент,выложитекартынастолсписьмомводнопредложение:“Here.”иждите.
SomethingforNothingБесплатные«плюшки»тожемогуточеньпомочьпризакрытиисделки,нотолькоеслиправильнопреподнести.“Ihappentohave10hoursofextraQAavailablethismonth.Ifyousignoffontheordertoday,I'lladditinatnocharge.”
ThePorcupineМожнонемногоерничатьвответахнаписьмаклиента,новрамкахдозволенногоитольковцельюполучениявыгодыотответа.Кпримеру,ответнавопрос“Whydoesitcomeinred?”можноответитьтак:“Wouldyoulikeitinred?”Иответдаствамвозможностьпонять,насколькоглубокинтересквашемупредложению.
LevelWithMeЕслинафинишнойпрямойклиентзаявляетчтоемуснованужноподумать,предложитеему:“Levelwithme.HaveIfailedtoshowyouthevaluethatyouwillreceivefromyourinvestment?”Иждитеответа.
![Page 21: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/21.jpg)
![Page 22: BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062902/58ee46cf1a28ab10238b4585/html5/thumbnails/22.jpg)
THANK YOU [email protected] Kate Goldberg COO Ищите меня на Facebook – давайте дружить! J