ANALISIS DE ANALISIS DE ATRACTIVIDAD DEL ATRACTIVIDAD DEL
NEGOCIONEGOCIO
ANALISIS DE ANALISIS DE ATRACTIVIDAD DEL ATRACTIVIDAD DEL
NEGOCIONEGOCIO(
POLITICOPOLITICO ECONOMICOECONOMICO CULTURALCULTURAL SOCIALSOCIAL TECNOLOGICOTECNOLOGICO EDUCACIONALEDUCACIONAL LEGALLEGAL
VARIABLES VARIABLES RELEVANTES DEL RELEVANTES DEL
MERCADOMERCADO
TECNICAS DE ANALISISTECNICAS DE ANALISIS
ESCENARIOSESCENARIOS
DELPHOSDELPHOS
PROYECCIONES CRUZADAS, PROYECCIONES CRUZADAS, ETC.ETC.
MODELO DEL ANALISIS DEL ENTORNOMODELO DEL ANALISIS DEL ENTORNO
CRITERIOSCRITERIOS
INFORMACION NECESARIA INFORMACION NECESARIA CICLO DE LA INDUSTRIA CICLO DE LA INDUSTRIA OPORTUNIDADES Y OPORTUNIDADES Y RIESGOS RIESGOS ESCENARIOS PROBABLESESCENARIOS PROBABLES
PELIGROSPELIGROS
AMPLITUD, AMPLITUD, AMBIGÜEDAD, AMBIGÜEDAD, ANALISIS NO CAUSAL, ANALISIS NO CAUSAL, EXTRAPOLACION, EXTRAPOLACION, IGNORANCIAIGNORANCIA
NEGOCIONEGOCIONEGOCIONEGOCIO
ESCENARIOS ESCENARIOS PROBABLESPROBABLES
OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES
FORTALEZASFORTALEZAS
EMPRESAEMPRESA
RIESGOSRIESGOS
DEBILIDADESDEBILIDADES
3.-3.-
ANALISIS DEL ANALISIS DEL SECTOR SECTOR
EXTERNOEXTERNO
3.-3.-
ANALISIS DEL ANALISIS DEL SECTOR SECTOR
EXTERNOEXTERNO
Análisis del Sector Análisis del Sector ExternoExterno
El análisis del entorno se puede El análisis del entorno se puede desglosar en tres secciones desglosar en tres secciones
o componenteso componentes::
3.1.- Análisis del Entorno3.1.- Análisis del Entorno
3.2.- Análisis del cliente o del 3.2.- Análisis del cliente o del mercado mercado
3.3.- Análisis de la competencia o 3.3.- Análisis de la competencia o del sector industrialdel sector industrial
3.1.3.1.
ANALISIS DEL ANALISIS DEL ENTORNOENTORNO
3.1.3.1.
ANALISIS DEL ANALISIS DEL ENTORNOENTORNO
EL METODO DE EL METODO DE ESCENARIOSESCENARIOS
EL METODO DE EL METODO DE ESCENARIOSESCENARIOS
¿QUE SON LOS ¿QUE SON LOS ESCENARIOS?ESCENARIOS?
SON SON DESCRIPCIONES DE DESCRIPCIONES DE
PLAUSIBLES PLAUSIBLES OPCIONES OPCIONES
FUTURAS DEL FUTURAS DEL MACROAMBIENTEMACROAMBIENTE
PROPOSITOSPROPOSITOS PRINCIPALESPRINCIPALES
• Señalar los límites del grado de Señalar los límites del grado de incertidumbre-riesgo de los factores incertidumbre-riesgo de los factores vitales, para una decisión o pronóstico vitales, para una decisión o pronóstico particular.particular.
• Definir el contexto explícito que permita Definir el contexto explícito que permita evaluar los riesgos de una u otra decisión. evaluar los riesgos de una u otra decisión. Esclarecer los supuestos acerca del Esclarecer los supuestos acerca del macroambiente.macroambiente.
CONDICIONES DE UN CONDICIONES DE UN ESCENARIOESCENARIO
RESPECTO AL NUMERORESPECTO AL NUMERO::
Lo más apropiado es trabajar con varios escenarios (a lo menos 2), por cuanto se esta trabajando Lo más apropiado es trabajar con varios escenarios (a lo menos 2), por cuanto se esta trabajando con probabilidades, hay que diseñar escenarios con mayor a menor probabilidad de ocurrencia. Ello con probabilidades, hay que diseñar escenarios con mayor a menor probabilidad de ocurrencia. Ello permitirá disponer de alternativas si el escenario sobre el cual se ha planificado no se está permitirá disponer de alternativas si el escenario sobre el cual se ha planificado no se está cumpliendo.cumpliendo.
RESPECTO A AMPLITUD:RESPECTO A AMPLITUD:
Deberán ser holísticos, integrados y en la medida de lo posible, internamente consistentes. Es decir, Deberán ser holísticos, integrados y en la medida de lo posible, internamente consistentes. Es decir, deben incluir análisis de las fuerzas sociales que afectan directamente a la decisión estratégica.deben incluir análisis de las fuerzas sociales que afectan directamente a la decisión estratégica.
RESPECTO A LA CONFIABILIDADRESPECTO A LA CONFIABILIDAD::
Deben ser confiables, es decir tener respaldo en datos y cifras comprobablesDeben ser confiables, es decir tener respaldo en datos y cifras comprobables..
RESPECTO A SU UTILIDADRESPECTO A SU UTILIDAD::
Deben ser el elemento más general o marco de trabajo para la toma de decisiones estratégicas.Deben ser el elemento más general o marco de trabajo para la toma de decisiones estratégicas.
Deben ser el vínculo entre la planeación estratégica y la operacional.Deben ser el vínculo entre la planeación estratégica y la operacional.
Deben servir de contexto para otros pronósticos.Deben servir de contexto para otros pronósticos.
Deben ser la base para la vigilancia del entorno.Deben ser la base para la vigilancia del entorno.
•PensarPensar•InterpretarInterpretar•OrganizarOrganizar
•Concentrar información diversa acerca Concentrar información diversa acerca del futuro.del futuro.•PlanearPlanear
•Tomar decisiones estratégica.Tomar decisiones estratégica.
¿POR QUÉ SU ¿POR QUÉ SU UTILIZACIÓN?UTILIZACIÓN?¿POR QUÉ SU ¿POR QUÉ SU
UTILIZACIÓN?UTILIZACIÓN?
UN MACROAMBIENTE TURBULENTO, UN MACROAMBIENTE TURBULENTO, HACE POCO EFICACES LAS HACE POCO EFICACES LAS PROYECCIONES ECONOMÉTRICAS PROYECCIONES ECONOMÉTRICAS TRADICIONALES.TRADICIONALES.
• Economía errática.Economía errática.• Tecnología en violento desarrollo.Tecnología en violento desarrollo.• Ideologías en decadencias.Ideologías en decadencias.• Valores y expectativas de los individuos en Valores y expectativas de los individuos en
ebullición.ebullición.• Fragmentación de los mercados.Fragmentación de los mercados.• Etc.Etc.
CRECIENTE INCERTIDUMBRE (ANSIEDAD) PARA LOS CRECIENTE INCERTIDUMBRE (ANSIEDAD) PARA LOS ESTRATEGAS, DETERMINADA POR CAMBIOS ESTRATEGAS, DETERMINADA POR CAMBIOS
ESTRUCTURALES TALES COMO:ESTRUCTURALES TALES COMO:
ECONOMIA ECONOMIA INDUSTRIALINDUSTRIAL
CRECIMIENTO CRECIMIENTO ECONOMICO ECONOMICO RAPIDO Y ESTABLERAPIDO Y ESTABLE
DOMINIO DE LAS DOMINIO DE LAS SUPERPOTENCIASSUPERPOTENCIAS
ECONOMIA DE LA ECONOMIA DE LA INFORMACIONINFORMACION
CRECIMIENTO CRECIMIENTO ECONOMICO ECONOMICO LENTO Y CICLICOLENTO Y CICLICO
COLECCIÓN DE COLECCIÓN DE INTERESES INTERESES COMPETITIVOS.COMPETITIVOS.
AA
AA
AA
EL PROCESO DE EL PROCESO DE
DESARROLLO DE LOS DESARROLLO DE LOS
ESCENARIOS ES CASI TAN ESCENARIOS ES CASI TAN
IMPORTANTE COMO LOSIMPORTANTE COMO LOS
PROPIOS ESCENARIOSPROPIOS ESCENARIOS
11. . SE LOGRA UNA COMPRENSION DEL MUNDO Y DE LA SE LOGRA UNA COMPRENSION DEL MUNDO Y DE LA ACCION COMUN.ACCION COMUN.
2.2. ES UNA BUENA FORMA PARA QUE UN EQUIPO SE ES UNA BUENA FORMA PARA QUE UN EQUIPO SE MANTENGA AL TANTO DEL MUNDO REAL MANTENGA AL TANTO DEL MUNDO REAL EXTERIOR Y SU PROPIA SITUACION.EXTERIOR Y SU PROPIA SITUACION.
3.3. NO DISMINUYEN LA INCERTIDUMBRE PERO LA NO DISMINUYEN LA INCERTIDUMBRE PERO LA ACLARAN.ACLARAN.
44. EL PROCESO DE CREARLOS Y APLICARLOS PUEDE . EL PROCESO DE CREARLOS Y APLICARLOS PUEDE AYUDAR AL EQUIPO A HACER FRENTE A SUS AYUDAR AL EQUIPO A HACER FRENTE A SUS PROPIAS DUDAS.PROPIAS DUDAS.
55. AUMENTAN LA COMPRENSION Y CONOCIMIENTOS . AUMENTAN LA COMPRENSION Y CONOCIMIENTOS SOBRE EL MACROAMBIENTE.SOBRE EL MACROAMBIENTE.
SUS BENEFICIOSSUS BENEFICIOS
• DEBEN CONTENER SUFICIENTE INFORMACION, QUE PERMITA DEBEN CONTENER SUFICIENTE INFORMACION, QUE PERMITA UNA TOMA DE DECISION CON LA MENOR INCERTIDUMBRE UNA TOMA DE DECISION CON LA MENOR INCERTIDUMBRE POSIBLE Y CON LA MAXIMA EFICIENCIA.POSIBLE Y CON LA MAXIMA EFICIENCIA.
• DEBEN INCLUIR DESCRIPCIONES CUALITATIVAS Y DEBEN INCLUIR DESCRIPCIONES CUALITATIVAS Y CUANTITATIVAS DE LOS ASPECTOS (SOCIAL, POLITICO, CUANTITATIVAS DE LOS ASPECTOS (SOCIAL, POLITICO, ECONOMICO, ETC.) QUE RESULTEN CLAVES PARA AQUELLO ECONOMICO, ETC.) QUE RESULTEN CLAVES PARA AQUELLO QUE VAN A RESPALDAR.QUE VAN A RESPALDAR.
• DEBEN DESCRIBIR LAS TENDENCIAS BASICAS, LAS DEBEN DESCRIBIR LAS TENDENCIAS BASICAS, LAS CONDICIONES Y LA DINAMICA QUE LLEVAN DEL PRESENTE A CONDICIONES Y LA DINAMICA QUE LLEVAN DEL PRESENTE A ESOS FUTUROS DESCRITOS POR LOS ESCENARIOS.ESOS FUTUROS DESCRITOS POR LOS ESCENARIOS.
• NO SON EN SI MISMOS, NI PRONOSTICOS, NI PREDICCIONES Y NO SON EN SI MISMOS, NI PRONOSTICOS, NI PREDICCIONES Y MUY POCAS VECES VAN ASOCIADOS, -ELLOS O ALGUNOS DE MUY POCAS VECES VAN ASOCIADOS, -ELLOS O ALGUNOS DE SUS ELEMENTOS-, A ESTIMACIONES DE PROBABILIDAD.SUS ELEMENTOS-, A ESTIMACIONES DE PROBABILIDAD.
CARACTERISTICAS GENERALESCARACTERISTICAS GENERALES
• ADECUACION AL USO FINAL DE LOS ESCENARIOS.ADECUACION AL USO FINAL DE LOS ESCENARIOS.
• CONSISTENCIA INTERNA ENTRE LOS FACTORES QUE, A CONSISTENCIA INTERNA ENTRE LOS FACTORES QUE, A FIN DE CUENTAS, DARAN FORMA A LAS DECISIONES.FIN DE CUENTAS, DARAN FORMA A LAS DECISIONES.
• SUFICIENTE AMPLITUD Y DETALLE PARA EVITAR SUFICIENTE AMPLITUD Y DETALLE PARA EVITAR SORPRESAS.SORPRESAS.
• SUFICIENTE DETALLE EN LA PRESENTACION DE DATOS SUFICIENTE DETALLE EN LA PRESENTACION DE DATOS DE LOS ESCENARIOS, PARA QUE ESTOS RESULTEN DE LOS ESCENARIOS, PARA QUE ESTOS RESULTEN CREIBLES Y FACTIBLES.CREIBLES Y FACTIBLES.
• IDENTIFICACION DE LAS FUERZAS SOCIALES DE IDENTIFICACION DE LAS FUERZAS SOCIALES DE SOPORTE QUE DAN FORMA A ESTOS ASPECTOS DEL SOPORTE QUE DAN FORMA A ESTOS ASPECTOS DEL MACROAMBIENTE.MACROAMBIENTE.
ETAPASETAPAS
Análisis de la(s) decision(es) Análisis de la(s) decision(es) estratégicas(s) y/o unidades estratégicas estratégicas(s) y/o unidades estratégicas de negocio sobre las que se va a planificar.de negocio sobre las que se va a planificar.
Identificación de los factores claves de Identificación de los factores claves de éxito de las decisiones estratégicas éxito de las decisiones estratégicas
Identificación de las variables claves del Identificación de las variables claves del entornoentorno
Análisis por separado de las variables Análisis por separado de las variables clavesclaves
ETAPAS ETAPAS (CONTINUACIÓN(CONTINUACIÓN))
Selección de los escenariosSelección de los escenarios Lógica de los escenariosLógica de los escenarios Identificación y análisis de las Identificación y análisis de las
implicaciones en términos de los implicaciones en términos de los factores claves de éxito factores claves de éxito (Oportunidades-Amenazas)(Oportunidades-Amenazas)
Incorporación de las ideas surgidas de Incorporación de las ideas surgidas de los escenarios a las decisiones los escenarios a las decisiones estratégicasestratégicas
ALTERNATIVAS:ALTERNATIVAS:
• Definir la “visión” de la Corporación.Definir la “visión” de la Corporación.
• Determinar negocios alternativos.Determinar negocios alternativos.
• Definir la “visión” de un negocio.Definir la “visión” de un negocio.
• Determinar ventaja competitiva.Determinar ventaja competitiva.
• Elaborar un plan de explotación de un Elaborar un plan de explotación de un negocio.negocio.
• Etc.Etc.
1. IDENTIFICAR LA NATURALEZA DE
1. IDENTIFICAR LA NATURALEZA DE LAS DECISIONES ESTRATEGICAS QUE
LAS DECISIONES ESTRATEGICAS QUE HABRAN DE TOMARSE.HABRAN DE TOMARSE.
2. IDENTIFICACION DE LOS
2. IDENTIFICACION DE LOS
FACTORES CLAVES DE ÉXITO.
FACTORES CLAVES DE ÉXITO.
DICHOS FACTORES NORMALMENTE NO
DICHOS FACTORES NORMALMENTE NO
SON MAS DE CUATRO O CINCO.
SON MAS DE CUATRO O CINCO.
SEGÚN EL TIPO DE DECISION, SERA EL
SEGÚN EL TIPO DE DECISION, SERA EL
TIPO DE FACTORES QUE ADQUIRIRAN
TIPO DE FACTORES QUE ADQUIRIRAN
LAS DIMENSIONES DE “FACTORES
LAS DIMENSIONES DE “FACTORES
CLAVES”.CLAVES”.
Infraestructura de la firmaInfraestructura de la firma
Manejo de Recursos HumanosManejo de Recursos Humanos
Desarrollo de la TecnologíaDesarrollo de la Tecnología
AdquisicionesAdquisiciones
Logística Logística de de
entradaentradaOpera-Opera-cionesciones
Logística Logística de de
SalidaSalida
Marketing Marketing y y
VentasVentasServicioServicio
Actividades Actividades de Apoyode Apoyo
MargenMargen
MargenMargen
Actividades de ApoyoActividades de Apoyo
HOJA DE TRABAJOHOJA DE TRABAJO
FACTORES CLAVESFACTORES CLAVES
¿Cuáles son los puntos neurálgicos, sobre los que se deben tener ¿Cuáles son los puntos neurálgicos, sobre los que se deben tener especiales cuidados?especiales cuidados?
1.-1.-________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2.-2.-________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
3.-3.-________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
3. VARIABLES CLAVES DEL 3. VARIABLES CLAVES DEL ENTORNOENTORNO
LA LABOR CONSISTE EN IDENTIFICAR LAS LA LABOR CONSISTE EN IDENTIFICAR LAS FUERZAS DEL ENTORNO QUE PUEDAN FUERZAS DEL ENTORNO QUE PUEDAN PROVOCAR CAMBIOS O IMPACTO DIRECTO PROVOCAR CAMBIOS O IMPACTO DIRECTO EN LOS FACTORES CLAVES DEL ÉXITO.EN LOS FACTORES CLAVES DEL ÉXITO.
NO EXISTEN REGLAS PARA IDENTIFICAR NO EXISTEN REGLAS PARA IDENTIFICAR ESTAS VARIABLES O FUERZAS. AQUÍ VALE ESTAS VARIABLES O FUERZAS. AQUÍ VALE LA EXPERIENCIA, LA INFORMACIÓN LA EXPERIENCIA, LA INFORMACIÓN RECOGIDA Y EL ANÁLISIS.RECOGIDA Y EL ANÁLISIS.
Cuadro Nº 1Cuadro Nº 1Elementos del entorno que Elementos del entorno que
impactan a.......impactan a.......
Elementos Elementos EconómicosEconómicos
PolíticosPolíticos LegalesLegales SociolaboralesSociolaborales TecnológicosTecnológicos DemográficosDemográficos CulturalesCulturales De mercado/clientesDe mercado/clientes
De la competencia De la competencia InternacionalInternacional
Del mercado: Del mercado: clientes indirectos, clientes indirectos, actuales y actuales y potencialespotenciales
De ProveedoresDe Proveedores EcológicosEcológicos GeográficosGeográficos ClimatológicosClimatológicos
4. ANALISIS DE LAS VARIABLES 4. ANALISIS DE LAS VARIABLES CLAVESCLAVES
SE DEBE ANALIZAR:SE DEBE ANALIZAR:
• Principales tendencias e incertidumbres.Principales tendencias e incertidumbres.
• Las relaciones con las demás fuerzas claves.Las relaciones con las demás fuerzas claves.
• Identificar si distintas fuerzas claves tienen Identificar si distintas fuerzas claves tienen correlación y/o se mueven en igual correlación y/o se mueven en igual dirección.dirección.
Análisis de las Análisis de las variablesvariables
Guía de indicadoresGuía de indicadores
TendenciasTendencias
Textura del entornoTextura del entorno
GUIA ADICIONAL DE GUIA ADICIONAL DE INDICADORES CLAVES INDICADORES CLAVES
EN LOEN LO : :
ECONOMICOECONOMICO
POLÍTICO, GUBERNAMENTAL , POLÍTICO, GUBERNAMENTAL , LEGALLEGAL
AMBIENTE TECNOLOGICOAMBIENTE TECNOLOGICO
DEMOGRAFICO, SOCIAL , DEMOGRAFICO, SOCIAL , CULTURALCULTURAL
Indicadores económicos Indicadores económicos clavesclaves
Crecimiento del mercadoCrecimiento del mercado Indice inflacionarioIndice inflacionario Tasas de interésTasas de interés Disponibilidad de créditosDisponibilidad de créditos Indice de desempleoIndice de desempleo Niveles de productividad Niveles de productividad
de los trabajadoresde los trabajadores Cambios en la demanda Cambios en la demanda
para diferentes categorías para diferentes categorías de productos y serviciosde productos y servicios
Tamaño del mercadoTamaño del mercado Ingresos por clases y Ingresos por clases y
regionesregiones Fluctuaciones de Fluctuaciones de
preciosprecios Niveles de salariosNiveles de salarios Pronósticos Pronósticos
EconómicosEconómicos Tasas impositivasTasas impositivas RecesiónRecesión AperturaApertura
Guía de indicadores claves en lo Guía de indicadores claves en lo político, gubernamental y legalpolítico, gubernamental y legal
Leyes sobre Leyes sobre impuestosimpuestos
Leyes sobre patentesLeyes sobre patentes Leyes sobre Leyes sobre
protección del medio protección del medio ambienteambiente
Nivel de gastos del Nivel de gastos del EstadoEstado
Legislación sobre el Legislación sobre el empleoempleo
Subsidio del gobiernoSubsidio del gobierno Clima políticoClima político
Leyes municipales, Leyes municipales, nacionalesnacionales
Políticas energéticasPolíticas energéticas Ley de defensa del Ley de defensa del
consumidorconsumidor Delitos industrialesDelitos industriales Tarifas ArancelariasTarifas Arancelarias Leyes sobre salario Leyes sobre salario
mínimomínimo Reglamentos sobre: Reglamentos sobre:
seguro social, seguro social, jubilaciónjubilación
Preguntas claves para evaluar el Preguntas claves para evaluar el medio ambiente Tecnológicomedio ambiente Tecnológico
Cuales son los principales Cuales son los principales cambios que están ocurriendo cambios que están ocurriendo en la tecnología de los en la tecnología de los productos, los procesos y productos, los procesos y servicios?servicios?
¿Cual es la posición de la ¿Cual es la posición de la organización ante estos organización ante estos cambios?cambios?
¿Que tan crítica es cada ¿Que tan crítica es cada tecnología para cada uno de tecnología para cada uno de estos productos y servicios?estos productos y servicios?
¿Que tecnologías tienen las ¿Que tecnologías tienen las materias primas y pastesmaterias primas y pastes compradas?compradas?
¿Cual ha sido la evolución ¿Cual ha sido la evolución de ellas a través del de ellas a través del tiempo? ¿En cuales tiempo? ¿En cuales compañías se iniciaron compañías se iniciaron estos cambios tecnológicos?estos cambios tecnológicos?
¿Cual es la probable ¿Cual es la probable evolución de estas evolución de estas tecnologías en el futuro?tecnologías en el futuro?
Cuales fueron las Cuales fueron las inversiones y patrones de inversiones y patrones de inversión de los inversión de los competidores líderes en competidores líderes en tecnología? tecnología?
En los aspectos demográficos, social En los aspectos demográficos, social y culturaly cultural
Tasa de nacimientosTasa de nacimientos Tasas de esperanza de Tasas de esperanza de
vidavida Roles de los sexosRoles de los sexos Nivel educacionalNivel educacional Actitud hacia el tiempo Actitud hacia el tiempo
ociosoocioso Ingreso per-cápitaIngreso per-cápita Actitudes hacia los Actitudes hacia los
aspectos éticosaspectos éticos Actitudes hacia el ahorroActitudes hacia el ahorro
Actitudes hacia la Actitudes hacia la inversióninversión
Actitudes hacia la Actitudes hacia la jubilaciónjubilación
Actitudes hacia la calidad Actitudes hacia la calidad del producto y servicio al del producto y servicio al clientecliente
Control de la Control de la contaminacióncontaminación
Estilos de vidaEstilos de vida Confianza en el gobiernoConfianza en el gobierno
En los aspectos demográfico, social y En los aspectos demográfico, social y cultural (continuación)cultural (continuación)
Actitudes hacia el Actitudes hacia el trabajotrabajo
Hábitos de compraHábitos de compra Número de Número de
escuelas, institutos, escuelas, institutos, universidades por universidades por área área
Conservación de la Conservación de la energíaenergía
Programas socialesProgramas sociales Población por: razas, Población por: razas,
edad, sexo, ciudad, edad, sexo, ciudad, rural, región, etc.rural, región, etc.
Cambios regionales Cambios regionales en gustos y en gustos y preferenciaspreferencias
Tamaño de la Tamaño de la familiafamilia
Categorías deelementos
Positivo Negativo Evaluación ProbabilidadOcurrencia %
1) ElementosEconómicos
2) ElementosPolíticos
3) Elementoslegales
4) ElementosSocio laborales
Cuadro nº 2Cuadro nº 2Elementos del entorno que impactan a la Elementos del entorno que impactan a la
empresaempresa(análisis grupal)(análisis grupal)
(a)(a)
Cuadro nº 2Cuadro nº 2Elementos del entorno que impactan a la Elementos del entorno que impactan a la
empresaempresa(análisis grupal)(análisis grupal)
(b)(b)
Categorías deelementos
Positivo Negativo Evaluación ProbabilidadOcurrencia %
5) ElementosTecnológicos
6) ElementosDemográficos
7) ElementosCulturales
8) Elementos delMk/ Clientesdirectos
Cuadro nº 2Cuadro nº 2Elementos del entorno que impactan a la Elementos del entorno que impactan a la
empresaempresa(análisis grupal)(análisis grupal)
(c)(c)
Categorías deelementos
Positivo Negativo Evaluación ProbabilidadOcurrencia %
9) Elementos Mk/Clientes Indirectos
10) Elementos dela competencianacional
11) Elementos dela competenciaInternacional
12) Elementos deProveedores
Cuadro nº 2Cuadro nº 2Elementos del entorno que impactan a la Elementos del entorno que impactan a la
empresaempresa(análisis grupal)(análisis grupal)
(d)(d)
Categorías deelementos
Positivo Negativo Evaluación ProbabilidadOcurrencia %
13) ElementosEcológicos
14) ElementosGeográficos
15) ElementosClimatológicos
16) Otros
TEXTURA TEXTURA DEL DEL ENTORNOENTORNO
TEXTURA TEXTURA DEL DEL ENTORNOENTORNO
Textura del entorno relacionado con los aspectosTextura del entorno relacionado con los aspectos (socio - laborales)(socio - laborales)
TexturaFactores
PLACIDO FLEXIBLE ENEBULLICION
TURBULENTO
1.1 CondicionesFísicas
1.2 Nivel salarial
1.3 ConflictividadManifiesta
1.4 ConflictividadLatente
1.5 Legislación
1.6 Actividad haciala empresa Privada
1.7 ActividadSindical
0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5 4
Textura del entorno relacionado con los aspectosTextura del entorno relacionado con los aspectos (Tecnológicos)(Tecnológicos)
TexturaFactores
PLACIDO FLEXIBLE ENEBULLICION
TURBULENTO
2.1 Intensidad de la Investigación
2.2 Ritmo de aplic. De los nuevosproc. Productivos
2.3 Tiempo que trans. Entreinvención y aplic. De nuevaTecnología
2.4 Ritmo de lanzamiento denuevos productos
2.5 Evolución sectorial de laintensidad de capital
2.6 Nivel de interdependenciatecnolgica
2.7 otros
0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5 4
Textura del entorno relacionado con los aspectosTextura del entorno relacionado con los aspectos (Mercado)(Mercado)
TexturaFactores
PLACIDO FLEXIBLE ENEBULLICION
TURBULENTO
3.1 Entrada y/o salida deempresas Intermediarias
3.2 Puntualidad en cuanto al pagode clientes
3.3 Niveles de compra de clientes
3.4 Resistencia de los clientes alos servicios del sector
3.5 Ciclo de vida de la Industria
3.6 Directivos de la competenciay estrategia que utilizan
3.7 Calidad de los productos(dentro de una gama)
0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5
Textura del entorno relacionado con los aspectosTextura del entorno relacionado con los aspectos (Económicos)(Económicos)
TexturaFactores
PLACIDO FLEXIBLE ENEBULLICION
TURBULENTO
4.1 Liquidez Bancaria
4.2 Inflación (bajo la óptica de loscostos de los elementos o factoresde producción)4.3 Vulnerabilidad del sector
4.4 Mano de obra en cuanto acalidad
4.5 Mano de obra en cuanto acantidad
4.6 Materias primas básicas encuanto a cantidad
4.7 Balanza de pagos
0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5
Textura del entorno relacionado con los aspectosTextura del entorno relacionado con los aspectos (Políticos)(Políticos)
TexturaFactores
PLACIDO FLEXIBLE ENEBULLICION
TURBULENTO
5.1 Nivel de acuerdo con la líneapolítica dominante
5.2 Nivel de aceptacióninternacional , de la estructurapolítica en nuestro país.5.3 Distribución de la riqueza
5.4 Nivel de satisfacción de lasexpectativas de las distintasregiones5.5 Nivel de madurez política delos ciudadanos
5.6 Postura de la Iglesia frente a larealidad política del País
5.7 Postura de los sindicatosfrente a la realidad política delPaís
0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0
Hoja resumen de cada Hoja resumen de cada aspectoaspecto
Pasado Presente FuturoPROMEDIO
negro rojo azul
Hoja de cómputos del Hoja de cómputos del entornoentorno
Pasado Presente Futuro
Aspectos Promedio Pond. Prom/Pond Promedio Pond. Prom/pond. Promedio Pond. Prom./Pond.
a) SocioLaboralesb) Tecnológicos
c) Mercado
d) Económicos
e) Políticos
Totales
3.5
3.0
2.5
2.0
1.5
1.0
0.53.5 3.0 2.5 2.0 1.5 1.0 0.5 0.5 1.0 1.5 2.0 2.5 3.0 3.5
0.5
1.0
1.5
2.0
2.5
3.0
3.5
1.5
1.0
1.5
2.0
2.5
3.0
3.5
DIAGRAMA SNOWFLAKEDIAGRAMA SNOWFLAKERESUMEN ANALISIS DEL ENTORNORESUMEN ANALISIS DEL ENTORNO
Entorno PolíticoEntorno Político
Entorno Entorno EconómicoEconómico
Entorno de MercadoEntorno de Mercado Entorno Socio-LaboralEntorno Socio-Laboral
Entorno Entorno TecnológicoTecnológico
Socio Tecno- Polí- Econó- Merc.Socio Tecno- Polí- Econó- Merc.
Labor. Logías ticas micoLabor. Logías ticas mico
Pasado Pasado
Pres. Pres.
FuturoFuturo
3.2.3.2.
ANALISIS DEL ANALISIS DEL MERCADOMERCADO
3.2.3.2.
ANALISIS DEL ANALISIS DEL MERCADOMERCADO
Análisis del MercadoAnálisis del Mercado
A.- SegmentaciónA.- Segmentación ¿¿Quienes son los compradores y usuarios del Quienes son los compradores y usuarios del
producto y servicio?producto y servicio? ¿Quienes son los compradores y usuarios mas ¿Quienes son los compradores y usuarios mas
importantes?importantes? ¿Que clientes potenciales pueden identificarse entre ¿Que clientes potenciales pueden identificarse entre
los que no compran nuestro productos y servicios?los que no compran nuestro productos y servicios? ¿Como se segmenta actualmente el mercado?¿Como se segmenta actualmente el mercado? ¿Cómo creemos que debería segmentarse este ¿Cómo creemos que debería segmentarse este
mercado?mercado?
Análisis del MercadoAnálisis del Mercado
B.-Motivación del clienteB.-Motivación del cliente
¿Que es lo que motiva a los clientes a ¿Que es lo que motiva a los clientes a comprar y utilizar los productos y servicios?comprar y utilizar los productos y servicios?
¿Qué atributos de los productos y servicios ¿Qué atributos de los productos y servicios que ofrecemos resultan relevantes para ellos?que ofrecemos resultan relevantes para ellos?
¿Qué objetivos persigue el cliente?¿Qué objetivos persigue el cliente? ¿Qué cambios están presentándose ¿Qué cambios están presentándose
actualmente en las motivaciones del cliente?actualmente en las motivaciones del cliente?
Análisis del MercadoAnálisis del Mercado
C.- Necesidades InsatisfechasC.- Necesidades Insatisfechas ¿Están satisfechos con los productos y ¿Están satisfechos con los productos y
servicios que compran?servicios que compran? ¿Existen necesidades insatisfechas no ¿Existen necesidades insatisfechas no
percibidas por los clientes? percibidas por los clientes? ¿Cuales son los beneficios buscados no ¿Cuales son los beneficios buscados no
satisfechos?satisfechos? ¿Cuales son los parámetros que determinan el ¿Cuales son los parámetros que determinan el
marco perceptual para percibir los elementos marco perceptual para percibir los elementos de satisfacción?de satisfacción?
5. SELECCIÓN Y LOGICA DE LOS ESCENARIOS5. SELECCIÓN Y LOGICA DE LOS ESCENARIOS
SU PROPÓSITO ES IDENTIFICAR LOS SU PROPÓSITO ES IDENTIFICAR LOS DIFERENTES ESCENARIOS ALTERNATIVOS, DIFERENTES ESCENARIOS ALTERNATIVOS, CON SUS RESPECTIVAS LOGICAS INTERNAS. CON SUS RESPECTIVAS LOGICAS INTERNAS. ESTAS LOGICAS DEBEN TENER COMO BASE, ESTAS LOGICAS DEBEN TENER COMO BASE, EL PUNTO DE VISTA COLECTIVO DEL EL PUNTO DE VISTA COLECTIVO DEL EQUIPO RESPONSABLE DEL DESARROLLO EQUIPO RESPONSABLE DEL DESARROLLO DE LOS ESCENARIOS, Y DEBE ABARCAR LAS DE LOS ESCENARIOS, Y DEBE ABARCAR LAS TENDENCIAS Y LAS INCERTIDUMBRES QUE TENDENCIAS Y LAS INCERTIDUMBRES QUE AFECTAN A LA DECISION.AFECTAN A LA DECISION.
LA LOGICA SE DERIVA DE LOS MODELOS LA LOGICA SE DERIVA DE LOS MODELOS PERCEPTUALES Y TEORIAS DEL CAMBIO PERCEPTUALES Y TEORIAS DEL CAMBIO SOCIAL.SOCIAL.
6. ELABORACION DE LOS ESCENARIOS6. ELABORACION DE LOS ESCENARIOS
• RESUMEN DE LAS LOGICAS DE LOS ESCENARIOS Y RESUMEN DE LAS LOGICAS DE LOS ESCENARIOS Y PUNTOS SOBRESALIENTES DE LAS FUERZAS CLAVE PUNTOS SOBRESALIENTES DE LAS FUERZAS CLAVE ((POTENCIAPOTENCIA).).
• IMPLICACIONES DE LOS ESCENARIOS SOBRE LAS IMPLICACIONES DE LOS ESCENARIOS SOBRE LAS DECISIONES ESTRATÉGICAS (DECISIONES ESTRATÉGICAS (OPORTUNIDADES YOPORTUNIDADES Y AMENAZASAMENAZAS).).
• DESCRIPCIONES ESCRITAS EN CADA ESCENARIO. EN DESCRIPCIONES ESCRITAS EN CADA ESCENARIO. EN ELLAS SE ENTRELAZAN LA LOGICA Y LAS CONDICIONES ELLAS SE ENTRELAZAN LA LOGICA Y LAS CONDICIONES QUE LA FUNDAMENTAN: “HISTORIA DEL FUTURO” QUE LA FUNDAMENTAN: “HISTORIA DEL FUTURO” ((PRIORIDADPRIORIDAD).).
METODOLOGIAMETODOLOGIA
para trabajarpara trabajar
OPORTUNIDADES Y AMENAZASOPORTUNIDADES Y AMENAZAS
Cuadro Nº 3aCuadro Nº 3aImpacto del entornoImpacto del entorno(positivas u oportunidades(positivas u oportunidades))
Elementos ValorizaciónA B
Impacto Probabilidad
nota %
Cuadro Nº 3bCuadro Nº 3bImpacto del entornoImpacto del entorno
(negativos o amenazas(negativos o amenazas
Elementos ValorizaciónA B
Impacto Probabilidad
nota %
Cuadro Nº 4a Cuadro Nº 4a (Oportunidades)(Oportunidades)IMPACTO DEL ENTORNOIMPACTO DEL ENTORNOValorizaciónOportunidades
(jerarquizadas)Nota Prob.
%
Como los afecta Acciones paraaprovechar omaximizar el efecto
Cuadro Nº 4b Cuadro Nº 4b (Amenazas)(Amenazas)IMPACTO DEL ENTORNOIMPACTO DEL ENTORNOValorizaciónAmenazas
(jerarquizadas)Nota Prob.
%
Como los afecta Acciones paraaprovechar omaximizar el efecto
METODOLOGIAMETODOLOGIA
para trabajarpara trabajar
OPORTUNIDADES Y AMENAZASOPORTUNIDADES Y AMENAZAS
OPORTUNIDADES Y OPORTUNIDADES Y AMENAZASAMENAZAS
PARA TRABAJAR LA MATRIZ DE PRINCIPALES OPORTUNIDADES Y PARA TRABAJAR LA MATRIZ DE PRINCIPALES OPORTUNIDADES Y AMENAZAS, PROCEDA CONSIDERANDO LAS SIGUIENTES AMENAZAS, PROCEDA CONSIDERANDO LAS SIGUIENTES INDICACIONES:INDICACIONES:
A. DEL ESCENARIO MAS PROBABLE, TOME LAS VARIABLES CLAVE A. DEL ESCENARIO MAS PROBABLE, TOME LAS VARIABLES CLAVE CON SUS RESPECTIVOS INDICADORES QUE UD. CONSIDERA MAS CON SUS RESPECTIVOS INDICADORES QUE UD. CONSIDERA MAS RELEVANTES Y TRASPASELAS ORDENADAMENTE A LA COLUMNA RELEVANTES Y TRASPASELAS ORDENADAMENTE A LA COLUMNA SUBTITULADA COMO “VARIABLE”.SUBTITULADA COMO “VARIABLE”.
B. ANALICE CON SU GRUPO DE EFECTOS QUE PUDIERAN TENER EN SU B. ANALICE CON SU GRUPO DE EFECTOS QUE PUDIERAN TENER EN SU U.E.N., EL COMPORTAMIENTO PREVISTO DE LAS VARIABLES DEL U.E.N., EL COMPORTAMIENTO PREVISTO DE LAS VARIABLES DEL ENTORNO.ENTORNO.
C. LOS EFECTOS PUEDEN SER OPORTUNIDADES O AMENAZAS O C. LOS EFECTOS PUEDEN SER OPORTUNIDADES O AMENAZAS O AMBAS. POR LO TANTO, ESPECIFIQUE CLARAMENTE EN LA AMBAS. POR LO TANTO, ESPECIFIQUE CLARAMENTE EN LA COLUMNA “EFECTOS SOBRE LA E.E.N.” COMO SERA ESA COLUMNA “EFECTOS SOBRE LA E.E.N.” COMO SERA ESA OPORTUNIDAD O AMENAZA.OPORTUNIDAD O AMENAZA.
D. ES MUY IMPORTANTE QUE UD. TIPIFIQUE MUY CLARAMENTE LA D. ES MUY IMPORTANTE QUE UD. TIPIFIQUE MUY CLARAMENTE LA FORMA COMO SE VA A MANIFESTAR LA OPORTUNIDAD O FORMA COMO SE VA A MANIFESTAR LA OPORTUNIDAD O AMENAZA. PARA ELLO UTILICE LOS INDICADORES QUE SE AMENAZA. PARA ELLO UTILICE LOS INDICADORES QUE SE SEÑALAN MAS ADELANTE.SEÑALAN MAS ADELANTE.
LA VELOCIDAD DEL CAMBIO (V.C.)LA VELOCIDAD DEL CAMBIO (V.C.)
ES DECIR, QUE TAN RAPIDO O NO ESPERA QUE ESA ES DECIR, QUE TAN RAPIDO O NO ESPERA QUE ESA OPORTUNIDAD O AMENAZA SE PRESENTEOPORTUNIDAD O AMENAZA SE PRESENTE..
EL IMPACTO (I)EL IMPACTO (I)
EL GRADO DE IMPACTO PARA SU U.E.N. QUE PRODUCIRIA ESTE EL GRADO DE IMPACTO PARA SU U.E.N. QUE PRODUCIRIA ESTE CAMBIO.CAMBIO.
LA PROBABILIDAD DE OCURRENCIA (P.O.)LA PROBABILIDAD DE OCURRENCIA (P.O.)
QUE TIENE EL FACTOR O VARIABLE DEL ENTORNO.QUE TIENE EL FACTOR O VARIABLE DEL ENTORNO.
CADA UNO DE ESTOS INDICADORES CLASIFIQUELOS EN: ALTO, CADA UNO DE ESTOS INDICADORES CLASIFIQUELOS EN: ALTO, MEDIO, BAJO.MEDIO, BAJO.
E. TOMANDO EN CUENTA EL IMPACTO Y LA PROBABILIDAD DE E. TOMANDO EN CUENTA EL IMPACTO Y LA PROBABILIDAD DE OCURRENCIA QUE SE LE HA ASIGNADO A CADA OPORTUNIDAD Y OCURRENCIA QUE SE LE HA ASIGNADO A CADA OPORTUNIDAD Y AMENAZA, CLASIFIQUELAS EN LAS MATRICES DE PRIORIZACIÓN.AMENAZA, CLASIFIQUELAS EN LAS MATRICES DE PRIORIZACIÓN.
Oportunidades pueden ser Oportunidades pueden ser aspectos tales como:aspectos tales como:
La Cía. ha sido adquirida por una compañía que La Cía. ha sido adquirida por una compañía que es un gran cliente potencial para sus productos.es un gran cliente potencial para sus productos.
La cía se ha fusionado recientemente con otra La cía se ha fusionado recientemente con otra compañía que da la ventaja de economías de compañía que da la ventaja de economías de escala en la manufacturaescala en la manufactura
Una reciente inversión le ha dado a la Una reciente inversión le ha dado a la compañía un margen sobre sus competidorescompañía un margen sobre sus competidores
El dólar ha caído, dándole a los productos dela El dólar ha caído, dándole a los productos dela Cía mas atractivo en mercados extranjeros, y Cía mas atractivo en mercados extranjeros, y haciéndolos mucho mas costosos para los haciéndolos mucho mas costosos para los competidores de ultramar.competidores de ultramar.
Principales Oportunidades y Principales Oportunidades y AmenazasAmenazas
Variable Oportunidades Amenazas
POLITICA/ECONOMICA/SOCIAL/MERCADO/ETC.
EFECTO SOBRELA U.E.N.
Tipificación EFECTO SOBRE LAU.E.N.
Tipificación
(V.C.) Velocidad de Cambio (alto, medio, bajo) (I) Impacto (alto, medio, bajo) (P.O.) Probabilidad de Ocurrencia (alta, media, baja)
Priorización de Priorización de OportunidadesOportunidades
Impacto sobre la U.E.N
alto medio bajo
altaAlta
prioridadAlta
prioridadPrioridadNormal
mediaAlta
prioridadPrioridadNormal
BajaPrioridad
ProbabilidadDeOcurrencia
bajaPrioridadNormal
BajaPrioridad
Bajaprioridad
Objetivos deseadosObjetivos deseados
Transforme las OPORTUNIDADES Y AMENAZAS Transforme las OPORTUNIDADES Y AMENAZAS clasificadas como de alta prioridad en objetivos y clasificadas como de alta prioridad en objetivos y metas.metas.
estos objetivos serán los que se desean alcanzar en la estos objetivos serán los que se desean alcanzar en la u.e.nu.e.n..
OBJETIVOSOBJETIVOS
METASMETAS
Priorización de Priorización de AmenazasAmenazas
Impacto sobre la U.E.N
alto medio bajoalta
Altaprioridad
Altaprioridad
PrioridadNormal
mediaAlta
prioridadPrioridadNormal
BajaPrioridad
ProbabilidadDeOcurrencia
bajaPrioridadNormal
BajaPrioridad
Bajaprioridad
Objetivos deseadosObjetivos deseados
Transforme las OPORTUNIDADES Y AMENAZAS Transforme las OPORTUNIDADES Y AMENAZAS clasificadas como de alta prioridad en objetivos y clasificadas como de alta prioridad en objetivos y metas.metas.
estos objetivos serán los que se desean alcanzar en la estos objetivos serán los que se desean alcanzar en la u.e.n.u.e.n.
OBJETIVOSOBJETIVOS
METASMETAS