Выявление потребностейСпин
Фармацевтическая компания
История методики СПИНМетод СПИН (SPIN), разработанный Нилом Рэкхемом и пришедший на смену «классической школе» продаж, является на сегодня наиболее распространенной и популярной в западных странах методикой осуществления продаж.
Метод разработан на основе исследований, проводимых Рэкхемом в течение 12 лет.
За это время было проанализировано 35 000 встреч с покупателями, проведенных 10 000 продавцами в 23 странах мира.
Главное открытие Н. Рэкхема
УСПЕШНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ЭТО:
Только нужные вопросы
Актуализация проблемы
Осознание скрытых потребностей
Совместный поиск решения
Выбор остаётся за покупателем
Актуализация проблемы
НЕУСПЕШНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ЭТО:
Много ситуационных вопросов
Отсутствие логики вопросов
Нет обсуждения проблемы
Не учитываются потребности
Предложение за покупателя
Навязывание
Что такое СПИН? Техника продаж СПИН – это модель продаж, основанная не столько на
выявлении потребностей покупателя, сколько на их формировании.
СПИН (SPIN) — это техника продаж, основанная на способе подведения покупателя к покупке путём задавания поочередно определенных вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих, направляющих.
Типы вопросов
(направляющие) - вопросы для завершения сделки, в ходе которой покупатель сам говорит о преимуществах вашего продукта для него.
(ситуационные) - вопросы, устанавливающие контакт, помогающие в сборе первичной информации.
(проблемные) - вопросы, раскрывающие потребности покупателя, и фокусирующие внимание на его проблеме.
(извлекающие) - вопросы, призванные усилить существующую проблему. Показать, что будет, если проблема не решится.
С
П
И
Н
Примеры вопросов
СИТУАЦИОННЫЕ:
«Что Вы сейчас принимаете …?»«Как давно Вы используете …?»«Что для Вас важно при выборе…?»
ПРОБЛЕМНЫЕ
«У Вас есть проблемы с …?»«У Вас бывают трудности в использовании …?»«У Вас возникает ощущение дискомфорта при …?»
ИЗВЛЕКАЮЩИЕ:
«Если у Вас есть проблемы с …, то приводит ли это к сложностям с …?»«Трудности с использованием … мешают Вам …?»«Возникновение дискомфорта при … доставляет трудности с …?»
НАПРАВЛЯЮЩИЕ:
«Приём препарата один раз в сутки решит Вашу проблему с …?»«Другая форма спрея позволит Вам …?»«Новая рецептура поможет Вам …?»
Привязывайте ваши вопросыНе превращайте продажу в интервью/допрос.
Привязка вопросов - это отличный способ превратить продажу в естественную беседу.
Привязка - это 2-3 слова или мини-рассказ, предшествующий вопросу.
Привязывайте вопросы к высказываниям покупателя, личным наблюдениям, примерам третьей стороны и т.д.
Пример СПИН №1- Добрый день! Что Вас интересует? - Мне нужен антисептик.
- Что для Вас важно при выборе препарата? - Не знаю. Мы идём в поход.
- Поход - это прекрасно. Вам нужен антисептик на все случаи жизни? - Да, именно так.
- Несколько препаратов в больших упаковках в рюкзаке займут много места, что, наверное, будет для Вас проблемой? - Да, место в рюкзаке ограничено.
- Антисептик нового поколения, широкого спектра действия для всей семьи в упаковке 50 мл решает Вашу проблему? - Да, компактная упаковка и возможность использовать всей семьёй - это то, что нужно!
- Предлагаю Вам попробовать «МестаМидин».
Пример СПИН №2- Добрый день! Чем могу Вам помочь? - У меня болит горло.
- Вы что-либо сейчас принимаете? - Нет. Но раньше принимал «Тантум Верде».
- «Тантум Верде» - это хороший препарат. Вам нужен именно спрей от боли в горле? - Абсолютно верно.
- Согласен – это удобно. Воспаление и отёк горла, наверное, тоже присутствуют. Но боль - это основное, что Вас сейчас беспокоит, верно? - Да.
- Препарат европейского качества, снимающий боль за 1 минуту, Вам подойдёт? Попробуйте «Ангидак». - Да, конечно. Он такой же как «Тантум Верде», но намного доступнее!