powerpoint template
TRANSCRIPT
www.pacificsmc.com
กระบวนการขายอย่างมืออาชีพ 7 ขั้นตอน(7 Professional Selling Processes)
High Sales..High Performance!
www.pacificsmc.com
Copyright 2012 Pacific Sales Management Center. All Rights Reserved.
กระบวนการขาย 7 ขั้นตอน (The Selling Process)
ขั้นที่ 1 หาและเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
(Prospecting and Qualifying Prospects)
ขั้นที่ 2 เตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้า (Pre-approach)
ขั้นที่ 3 เข้าพบลูกค้า (Approach)
ขั้นที่ 4 น าเสนอสินค้า/บริการ (Presentation and Demonstration)
ขั้นที่ 5 ขจัดข้อโต้แย้ง (Handling the Objection)
ขั้นที่ 6 ปิดการขาย (Sales Closing)
ขั้นที่ 7 ติดตามผลและประเมินผล (Following up & Evaluation)
www.pacificsmc.com
เทคนิคในการหาและเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
การแนะน าต่อๆกันของลูกค้า (Word-of-Mouth)
เข้าหาผู้ที่มีส่วนในตัดสินใจซื้อโดยตรง (Decision Maker)
ออกงานแสดงสินค้า (Exhibition) หรือการสัมมนา (Seminar)
ค้นหารายชื่อจากแหล่งข้อมูลต่างๆ (Information Sources)
การสุ่มหาลูกค้า (Cold Calls)
อื่นๆ
ขั้นที่ 1 : หาและเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย (Prospecting)
Copyright 2012 Pacific Sales Management Center. All Rights Reserved.
www.pacificsmc.com
รวบรวมข้อมูลตลาด ข้อมูลคู่แข่ง และ ข้อมูลลูกค้า (Market & Customer Info)
วิเคราะห์ข้อมูลเพื่อหาโอกาสการขาย (Analysis)
วางแผนการเข้าพบและการเตรียมตัวในการน าเสนอ (Sales Planning)
ก าหนดเป้าหมายในการเข้าพบให้ชัดเจน (Objective / Target)
พัฒนาบุคลิกภาพนักขายมืออาชีพ (Professional Sales Personality) ก่อนการเข้าพบ
ขั้นที่ 2 : เตรียมตัวก่อนเข้าพบลูกค้า (Pre-approach)
Copyright 2012 Pacific Sales Management Center. All Rights Reserved.
www.pacificsmc.com
เทคนิคการเข้าพบลูกค้าอย่างมืออาชีพ
นัดหมายลูกค้าก่อนเข้าพบทุกครั้ง
เข้าพบลูกค้าตรงเวลา
แนะน าตัวอย่างมืออาชีพ (ยิ้มแย้มแจ่มใส กล่าวสวัสดี และยื่นนามบัตร)
แจ้งจุดมุ่งหมายและเวลาที่จะใช้ในการเข้าพบลูกค้าให้ชัดเจน
สังเกตสิ่งรอบข้างลูกค้า เช่น ถ้วยรางวัล รูปครอบครัว ฯ เพื่อใช้ในการสนทนา
ขั้นที่ 3 : เข้าพบลูกค้า (Approach)
Copyright 2012 Pacific Sales Management Center. All Rights Reserved.
www.pacificsmc.com
เทคนิคการน าเสนอสินค้า/บริการอย่างมืออาชีพ
ใช้ทักษะการฟัง และการตั้งค าถาม เพื่อค้นหาความต้องการของลูกค้า
น าเสนอสินค้า/บริการด้วยหลัก 3 C- Clarity (ชัดเจน)- Completeness (ครบถ้วน)- Confidence (มั่นใจ)
น าเสนอขายสินค้า/บริการแบบที่ปรึกษา (Consultative Selling)
ขั้นที่ 4 : น าเสนอสินค้า/บริการ (Presentation & Demonstration)
Copyright 2012 Pacific Sales Management Center. All Rights Reserved.
www.pacificsmc.com
สรุปเทคนิคในการน าเสนอสินค้า/บริการ
ขั้นที่ 4 : น าเสนอสินค้า/บริการ (Presentation & Demonstration)
ถาม ฟัง น าเสนอ
Copyright 2012 Pacific Sales Management Center. All Rights Reserved.
www.pacificsmc.com
เทคนิคการโน้มน้าวลูกค้า เพื่อขจัดข้อโต้แย้ง
เปรียบเทียบกับสิ่งที่เข้าใจง่าย (อุปมาอุปมัย) ยกตัวอย่างประกอบ อ้างอิงผู้รู้ ผู้เชี่ยวชาญในสาขานั้นๆ อ้างข้อมูลตัวเลข สถิติ ผลการวิจัย เช่น จ านวนผู้ใช้ ชี้ให้เห็นถึงประโยชน์ของสินค้า/บริการ ชี้ให้เห็นข้อดี ข้อเสีย ของสินค้า/บริการของบริษัทฯ เทียบกับคู่แข่ง ใช้ประสบการณ์ตรง เช่น ตัวเอง ครอบครัว ใช้สินค้า/บริการนี้อยู่
ขั้นที่ 5 : ขจัดข้อโต้แย้ง (Handling the Objection)
Copyright 2012 Pacific Sales Management Center. All Rights Reserved.
Copyright 2012 Pacific Sales Management Center. All Rights Reserved.
www.pacificsmc.com
เทคนิคปิดการขายอย่างมืออาชีพ หา “สัญญาณซื้อ” (Buying Signal) ก่อนปิดการขาย สรุปผลประโยชน์ทั้งหมดที่จะได้รับ ยืนยันค าสั่งซื้อจากลูกค้า เสนอ Choice ให้ลูกค้า เช่น จะเลือก สินค้า A หรือ สินค้า B ของบริษัทฯดีคะ? ให้ข้อเสนอพิเศษ ปิดการขายโดยเสนอ “ค าถามปลายปิด” (Close-ended Question)
การปิดการขาย เป็นกระบวนการที่ส าคัญที่สุดที่นักขายมืออาชีพต้องท าทุกครั้ง!
ขั้นที่ 6 : ปิดการขาย ( Sales Closing)
Copyright 2012 Pacific Sales Management Center. All Rights Reserved.
www.pacificsmc.com
เทคนิคการติดตามผล (Follow Up) และการประเมิน (Evaluation)
การประชุมติดตามผลหลังส่งมอบสินค้า/บริการ
การส ารวจความพึงพอใจของลูกค้า (Customer Satisfaction Survey)
การแวะเยี่ยมเยียน หรือ อวยพรในโอกาสพิเศษ เช่น ปีใหม่ วันเกิด
การร่วมงานส าคัญของลูกค้า เช่น งานฉลองวันครบรอบก่อตั้งบริษัทฯ
การส่งข้อมูลข่าวสารเพิ่มเติมอย่างสม่ าเสมอ เช่น email Newsletter etc.
ขั้นที่ 7 : ติดตามผลและการประเมิน (Following Up & Evaluation)
Copyright 2012 Pacific Sales Management Center. All Rights Reserved.
www.pacificsmc.com
High Sales..High Performance!
www.pacificsmc.com
Welcome to Pacific Family! Pacific Sales Management Consulting เป็นบริษัทผู้น าด้านที่ปรึกษาและการพัฒนาผูบ้ริหารงานขาย
โดยเฉพาะ ก่อตั้งขึน้จากกลุ่มผู้เชี่ยวชาญดา้นการบรหิารงานขาย โดยมีวสิัยทัศน์ที่จะเป็นพันธมิตรทางธุรกจิในการพัฒนาผู้บริหารงานขายใหแ้กอ่งคก์รชั้นน าตา่งๆ ของประเทศไทย
บรกิารของ Pacific มีดังต่อไปนี้ Sales Management Consulting Sales In-house Training Program Sales Public Training Program ประเมินศักยภาพผูบ้ริหารงานขายด้วย DISC
เรามี www.pacificsmc.com เพือ่ใหบ้รกิารความรูแ้ละเทคนิคต่างๆ ในงานขาย ซึ่งเป็นชุมชนออนไลน์แห่งแรกส าหรบัผู้บริหารงานขายโดยเฉพาะ เรามผีู้เชี่ยวชาญยินดีใหค้ าปรกึษาและความรู้แกท่า่นผ่านทาง www.pacificsmc.com ตลอดเวลา
สนใจสอบถามข้อมูลเพิ่มเติมได้ที่ [email protected] หรือ 0 2860 7227
Copyright 2012 Pacific Sales Management Center. All Rights Reserved.