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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIÓN
“Marketing Directo y Posicionamiento de Marca de la Empresa
INSERGE WHS, Tarapoto 2020”
AUTORES:
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN:
Marketing
TARAPOTO – PERÚ
2020
García Campos, Janira Antonella (ORCID:0000-0003-0448-0032)
Pérez Rodríguez, Erika Vanessa (ORCID:0000-0002-7709-459X)
ASESOR:
Mg. Díaz Saavedra, Robin Alexánder (ORCID:0000-0003-2707-8193)
ii
DEDICATORIA
Es de gran satisfacción dedicar el presente
informe de investigación que se hizo con mucho
esfuerzo y dedicación a nuestros padres, por
haber confiado en nosotras a lo largo de todo este
tiempo dentro de la Universidad, por el apoyo
incondicional y el cariño que nos hizo mantener
motivadas y seguir esforzándonos hasta lograrlo,
siempre fueron el pilar importante para poder
concluir esta meta profesional en nuestras vidas.
Erika y Janira.
iii
AGRADECIMIENTO
A Dios, porque cada día de nuestras vidas es una
bendición, por la oportunidad de poder compartir y
disfrutar con las personas que más amamos.
A nuestras Familias, que estuvieron en todo
momento apoyándonos de manera económica y
moral, por anhelar y desear siempre lo mejor para
nosotras.
Nuestra gratitud a la escuela profesional de
Administración, a cada docente por brindarnos sus
conocimientos y su apoyo para seguir adelante.
Nuestro agradecimiento, también al Gerente
propietario de la empresa “INSERGE WHS” el Ing.
Walter Huamán por haber aceptado que se realice
nuestra tesis en su prestigiosa empresa.
Para concluir, agradecemos a todos nuestros
compañeros y amigos que fueron parte de esta
etapa maravillosa.
Erika y Janira.
iv
Índice de contenidos
DEDICATORIA ................................................................................................... ii
AGRADECIMIENTO .......................................................................................... iii
RESUMEN ........................................................................................................ vii
ABSTRACT ..................................................................................................... viii
I. INTRODUCCIÓN ......................................................................................... 1
II. MARCO TEÓRICO ...................................................................................... 5
III. METODOLOGÍA ........................................................................................ 20
3.1. Tipo y diseño de investigación ............................................................ 20
3.2. Variables y operacionalización ............................................................ 21
3.3. Población, muestra y muestreo ........................................................... 22
3.4. Técnicas e instrumentos de recolección de datos ............................... 24
3.5. Procedimientos ................................................................................... 26
3.6. Método de análisis de datos................................................................ 27
3.7. Aspectos éticos ................................................................................... 27
IV. RESULTADOS .......................................................................................... 28
V. DISCUSIÓN ............................................................................................... 41
VI. CONCLUSIONES ...................................................................................... 42
VII. RECOMENDACIONES .............................................................................. 43
REFERENCIAS................................................................................................ 44
ANEXOS .......................................................................................................... 50
v
Índice de Tablas
Tabla 1. Análisis Sociodemográfico ................................................................. 28
Tabla 2. Análisis Descriptivo del Marketing Directo de los clientes de la empresa
Inserge WHS. ................................................................................................... 34
Tabla 3. Análisis descriptivo de Posicionamiento de Marca de los clientes de la
empresa Inserge WHS. .................................................................................... 35
Tabla 4. Análisis de Fiabilidad de Alfa de Cronbach de Marketing Directo y
Posicionamiento de Marca. .............................................................................. 36
Tabla 5. Prueba de Normalidad – Shapiro-Wilk para una muestra. ................. 37
Tabla 6. Análisis de correlación entre el Marketing Directo y Posicionamiento de
Marca de los clientes de la empresa Inserge WHS, Tarapoto 2020. ................ 38
Tabla 7. Análisis de correlación entre Comunicación y Posicionamiento de Marca
de los clientes de la empresa Inserge WHS. .................................................... 38
Tabla 8. Análisis de correlación entre Desarrollo de Web y Posicionamiento de
Marca de los clientes de la empresa Inserge WHS. ......................................... 39
Tabla 9. Análisis de correlación entre Creatividad y Posicionamiento de Marca
de los clientes de la empresa Inserge WHS. .................................................... 40
Tabla 10. Operacionalización de la Variable – Marketing Directo ...................... 1
Tabla 11. Operacionalización de la Variable – Posicionamiento de Marca ........ 2
Tabla 12. Instrumento de Marketing Directo ...................................................... 5
Tabla 13. Instrumento de Posicionamiento de Marca ........................................ 6
Tabla 14. Matriz de Consistencia. .................................................................... 15
vi
Índice de Imágenes y Gráficos
Imagen 1. Análisis del Posicionamiento Físico y Perceptual ........................... 14
Imagen 2. Fase de serie de posicionamiento .................................................. 16
Imagen 3. Diseño No Experimental de Corta Transversal ............................... 21
Gráfico 1. Género de los Clientes ................................................................... 29
Gráfico 2. Edad de los Clientes ....................................................................... 29
Gráfico 3. Estado Civil de los Clientes ............................................................ 30
Gráfico 4. Grado de Instrucción de los Clientes .............................................. 31
Gráfico 5. Compra del Producto ...................................................................... 31
Gráfico 6. Valoración de Atención ................................................................... 32
Gráfico 7. Medios de Comunicación más usados ........................................... 33
vii
RESUMEN
El presente estudio de investigación tuvo como objetivo determinar la incidencia
del marketing directo y posicionamiento de marca de la empresa Inserge WHS,
Tarapoto 2020. La investigación es de enfoque cuantitativo de tipo aplicado con
un alcance descriptivo – correlacional porque se evalúa el grado de relación o
asociación que existe entre dos o más variables. El diseño de investigación fue
no experimental de corte transversal donde se realizó sin manipular las variables.
La población total fue de 50, compuesta por hombres y mujeres de diferentes
edades, estado civil, grado de instrucción, en la investigación se encuesto al total
de la población. Para la variable marketing directo y posicionamiento de marca
se utilizó el instrumento por el autor Edith Pinto Guevara (2017), ambos
instrumentos fueron validados mediante juicios de expertos, se comprobó su
fiabilidad a través del Alpha de Cronbach, 0,987 para marketing directo y 0, 982
para posicionamiento de marca; lo cual indica que la confiabilidad es buena, los
resultados muestran que si existe relación significativa entre marketing directo y
posicionamiento de marca de la empresa (r = 0, 969*** : p < 0,000); se concluye
que mientras más alta sea el marketing directo o aplicación de este, mayor será
el posicionamiento de la empresa Inserge WHS.
Palabras Claves: Marketing Directo, Posicionamiento de Marca, Clientes,
Empresa
viii
ABSTRACT
The present research study aimed to determine the incidence of direct marketing
and brand positioning of the company Inserge WHS, Tarapoto 2020. The
research is of an applied quantitative approach with a descriptive - correlational
scope because the degree of relationship or association that exists between two
or more variables. The research design was non-experimental, cross-sectional
where it was carried out without manipulating the variables. The total population
was 50, made up of men and women of different ages, marital status, educational
level, in the investigation the total population was surveyed. For the variable direct
marketing and brand positioning, the instrument by the author Edith Pinto
Guevara (2017) was used, both instruments were validated through expert
judgments, their reliability was verified through Cronbach's Alpha, 0.987 for direct
marketing and 0, 982 for brand positioning; which indicates that the reliability is
good, the results show that there is a significant relationship between direct
marketing and brand positioning of the company (r = 0.969 ***: p <0.000); It is
concluded that the higher the direct marketing or application of this, the greater
the positioning of the Inserge WHS company.
Keywords: Direct Marketing, Brand Positioning, Customers, Company
1
I. INTRODUCCIÓN
Presentando nuestra realidad problemática, a nivel mundial por los
avances tecnológicos y la nueva adaptación de las redes sociales,
muchas empresas buscan nuevas estrategias de posicionamiento de
marca, donde los clientes no solo priorizan un comercial o una
publicidad; sino que van más allá de eso; para que logren confiar en cada
servicio o producto que estas empresas brindan. El posicionamiento de
marca forma parte de la impresión que tiene un consumidor por una
marca determinada; asimismo, el posicionamiento no busca mostrar lo
que hace el producto o servicios, porque quiere incorporar las
preferencias de las marcas en la mente de los clientes; cabe recalcar
que en la actualidad las compañías buscan posicionarse en el mercado
para un mejor desarrollo económico.
Según PriceWaterhouseCoopers, (PwC) (2019), el aumento de
posicionamiento de marca de las 100 mayores empresas del mundo ha
estado impulsado por las empresas de Estados Unidos, las cuales
aglutinan el 63% de valor que tienen en el mercado; sin embargo, el
posicionamiento de marca de las empresas chinas y europeas cayeron
en un 4% y un 5% respectivamente. Por otro lado, hablando de las
compañías que se ocupan de la venta de maquinarias agroindustriales,
en Chile, Carte, (2017) mencionó que las empresas dedicadas a este
rubro han ido evolucionando en la compra y venta, y posicionándose en
la mente del cliente, de este modo representa el 12% del total del
mercado agroindustrial. Lo que les ha permitido a estas empresas
obtener el posicionamiento de marca es contar con temas estructurales
como el servicio post venta, alta expertise, conocimiento y tamaño y con
exclusividades de marcas de dichas maquinarias.
En lo nacional, Ruiz (2018) mencionó que en el año 2017, en el Perú
existía más de 1.7 millones de medianas y pequeñas empresas. A pesar
de eso, el 50% de las empresas corre el riesgo de desaparecer en los
primeros tres años de su establecimiento dentro del mercado, un
problema que es causado enormemente por el miedo a los nuevos
2
cambios que se vienen desarrollando en el mundo empresarial. Muchas
empresas no tienen el sustento económico para que sus empresas sigan
manteniéndose sosteniblemente en el tiempo, así mismo no tienen una
asesoría administrativa, ya que esto es fundamental, la mayoría de los
propietarios de estas medianas y pequeñas empresas no tienen estudios
universitarios es por ello que no tienen el conocimiento necesario para
que se consolide su empresa.
El Perú, en los últimos años, ha logrado éxito en la agroindustria, sector
que ha tenido un gran crecimiento. En el 2019, el PBI del sector
agropecuario creció en un 3.17% dándose a la mayor producción
agrícola (2.60%) y pecuaria (4.05%).
Existen una gran cantidad de empresas que son importantes del Perú
que pertenece al sector agroindustrial, es decir, hay más de 30 empresas
de este sector se encuentran entre las 500 mejores, encontrándose 1 de
ellas entre las 100 mejores del ranking.
En la Región San Martin, existen empresas dedicadas a la venta de
maquinarias agrícolas y productos complementarios, siendo una de esta
la empresa Inserge Whs, con la técnica de observación nos dimos
cuenta que, la empresa no se encuentra posicionada dentro del mercado
sanmartinense, porque no tiene un reconocimiento de marca, debido a
que la empresa no tiene un buen manejo de estrategias de marketing,
teniendo en cuenta que en los últimos años solo se ha enfocado en las
regiones costa y sierra mas no en la selva. Las dimensiones a considerar
para nuestra investigación está conformada por la adquisición del
producto; en donde el impacto por el COVID – 19 en todo el mundo
viene siendo una amenaza porque viene dificultado el proceso de
importación, teniendo en cuenta que la empresa en donde se está
desarrollando la investigación es una de ellas; también el precio, porque
frente a la coyuntura actual, los precios de las divisas se está viendo
afectado, lo cual China y Japón no estarán usando el dólar como un
intermediario en el comercio, por otro lado el precio para los clientes es
3
muy alto y es dificultoso pagarlo; y por ultimo están los competidores;
ya que algunos de ellos tienen un mejor manejo de marketing en donde
pueden llegar a los actuales y futuros clientes, lo cual es un problema
que enfrenta la empresa Inserge WHS.
Por consiguiente, contamos con la formulación de problemas; tenemos
el problema general: ¿Cuál es la incidencia del marketing directo y
posicionamiento de marca de la empresa Inserge WHS, Tarapoto 2020?
Y como problemas específicos los siguientes: ¿Cuál es la incidencia de
la comunicación en el posicionamiento de marca de la empresa Inserge
WHS, Tarapoto 2020? ¿Cuál es la incidencia del desarrollo de web en el
posicionamiento de marca de la empresa Inserge WHS, Tarapoto 2020?
¿Cuál es la incidencia de la creatividad en el posicionamiento de marca
de la empresa Inserge WHS, Tarapoto 2020?
Asimismo, la presente investigación se justifica por los siguientes
criterios: Desde un enfoque teórico, la investigación tiene como propósito
generar reflexión sobre el problema que viene afectando a la empresa
Inserge WHS, es por eso que, por medio de la utilización de las teorías
y los conceptos básico de los autores como Kotler y Keller, (2012) que
hablan del marketing directo y a Ries y Trout, (2002) del posicionamiento
de marca se contribuirá a la obtención de resultados concretos. Así
mismo haciendo hincapié de que realizando un buen manejo de
marketing directo se tendrá una mejora en el problema que viene
surgiendo la empresa Inserge WHS. En la justificación práctica esta
investigación se realiza con el propósito de mejorar el posicionamiento
de marca de la empresa Inserge WHS, brindando un mejor uso del
marketing directo, de este modo se podrá esclarecer dudas e inquietudes
para que así se pueda corregir las fallas para la mejora del problema.
Así mismo, este proyecto servirá como guía, consultas o antecedentes
para futuros trabajos de investigación. Dentro del contexto social, este
proyecto de investigación permitirá conocer el aporte que nosotras
brindamos a la sociedad; se podrá obtener muchos beneficios para la
empresa en donde se está realizando la investigación porque obtendrán
4
mejores resultados para alcanzar un posicionamiento de marca gracias
a los conocimientos del marketing directo, constante a eso se podrá
conocer la relación que existe entre estas. Desde un enfoque
metodológico, este estudio se recurrió por un tipo de investigación
aplicado, de un alcance de investigación descriptivo- correlacional, de
enfoque cuantitativo y con un diseño no experimental – transversal,
asimismo mencionando a los autores Hernández, Fernández y Baptista,
(2014) y la normativa a cargo de CONCYTEC, para las referencias
correspondientes. Se redacto un cuestionario como instrumento de
medición paras ambas variables, lo cual será validado por expertos en
el tema, para su posterior aplicación y pasando por la prueba de
confiabilidad respectivo; esperando los resultados finales de la dicha
investigación.
También mencionamos nuestras hipótesis, en donde nuestra hipótesis
general es lo siguiente: Existe incidencia del marketing directo en el
posicionamiento de marca de la empresa Inserge WHS, Tarapoto 2020.
Y como hipótesis específicas tenemos los siguientes: Existe incidencia
de la comunicación en el posicionamiento de marca de la empresa
Inserge WHS, Tarapoto 2020. Existe incidencia del desarrollo de web en
el posicionamiento de marca de la empresa Inserge WHS, Tarapoto
2020. Existe incidencia de la creatividad en el posicionamiento de marca
de la empresa Inserge WHS, Tarapoto 2020.
Se indicó como objetivo general: Determinar la incidencia del marketing
directo y posicionamiento de marca de la empresa Inserge WHS,
Tarapoto 2020. Por lo tanto, los objetivos específicos son: Determinar la
incidencia de la comunicación en el posicionamiento de marca de la
empresa Inserge WHS, Tarapoto 2020. Determinar la incidencia del
desarrollo de web en el posicionamiento de marca de la empresa Inserge
WHS, Tarapoto 2020. Determinar la incidencia de la creatividad en el
posicionamiento de marca de la empresa Inserge WHS, Tarapoto 2020.
5
II. MARCO TEÓRICO
Trabajos Previos
Internacional
Montero (2015), en su investigación titulada, Estrategia de Marketing
directo para el posicionamiento de la empresa WELDEC en la ciudad de
Ambato. Tuvo como objetivo de investigación determinar estrategias de
Marketing Directo que inciden dentro del posicionamiento de la empresa
que brinda servicios en soldadura “WELDEC” en la ciudad de Ambato.
Fue un estudio de tipo aplicado, de alcance exploratorio - descriptivo, el
diseño de investigación fue experimental con un enfoque de
investigación mixta, la población de estudio contó con 265 empresarios
de talleres de metalurgia, la muestra que se empleó para recolectar
datos fue de 135 personas que se distribuyeron de forma estratificada
por congelado, el instrumento empleado fue el cuestionario. Los
principales resultados fueron que en gran medida de participantes de los
talleres metalmecánicos desconocen de los servicios de capacitación en
soldadura que ofrece la empresa, asimismo los servicios de la empresa
Weldec no están en la mente de los empresarios y trabajadores.
Concluyó que muchas de las personas no conocen a la empresa
WELDEC, por lo que fue necesario posicionarla en el mercado a través
de estrategias de marketing directo.
Alanen (2016), en su investigación titulada, Marketing Directo Eficiente.
Tuvo como objetivo de investigación proporcionar conocimiento sobre el
marketing y como los clientes pueden dirigirse al sector de la
construcción. Fue un estudio de tipo empírica, el diseño de investigación
fue experimental con un enfoque cualitativo, la población de estudio,
muestra y muestreo se basó con el CEO de la empresa y clientes
potenciales, el instrumento empleado fue la entrevista. Los principales
resultados fueron que las estrategias del marketing se presentaron
mediante el uso del proceso de evaluación comparativa, para que las
operaciones de la empresa puedan ser comprendidas. Así mismo, se
presentaron competidores directos para que se pueda identificar la
comercialización del sector de construcción. Concluyó qué con un plan
6
de desarrollo, el autor sugirió que la empresa debe segmentar sus
clientes y utilizar una estrategia particular en los segmentos dirigidos, de
esta manera la empresa podría alcanzar su objetivo de reunir nuevos
clientes utilizando nuevos canales de comercialización.
Mendoza (2019), en su investigación titulada, Posicionamiento de una
marca de ambientales Sweet para autos en el sector norte de Guayaquil.
Tuvo como objetivo de investigación diseñar un plan de posicionamiento
para la marca SWEET, para aumentar el posicionamiento de la marca
en el mercado de ambientales para autos enfocada en la ciudad de
Guayaquil. Fue un estudio de tipo básico, de alcance explicativo –
descriptivo, el diseño de investigación fue no experimental con un
enfoque de investigación cuantitativo, la población de estudio estuvo
conformada por 1779.04 conductores que abarca el norte de guayaquil,
con una muestra de 178 conductores y con un muestreo probabilístico,
los instrumentos empleados fueron la encuesta y la entrevista. Los
principales resultados fueron que el 56% de los conductores suele
conocer la marca de ambientales SWEET y que han adquirido el
producto. Concluyó que la imagen y marca del producto generó un
vínculo de afinidad con los clientes gracias a los colores que generan
empatía y aceptación de la misma.
Nacional
Huapaya (2017), en su investigación titulada, El marketing directo y el
posicionamiento de la Escuela de Conductores Metrópolis, Car,
Surquillo, 2017. Tuvo como objetivo de investigación establecer la
relación que existe entre el marketing directo y el posicionamiento en la
escuela de conductores Metrópolis Car, Surquillo, 2017. Fue un estudio
de tipo básica, de alcance descriptivo – correlacional, el diseño de
investigación fue no experimental con un enfoque cuantitativo, la
población de estudio fue de 162 alumnos, con una muestra de la misma
y con un muestreo aleatorio simple, el instrumento empleado fue el
cuestionario. Los principales resultados fueron que mediante el análisis
estadístico de Rho Sperman se obtuvo un coeficiente de 0,636 con un
7
nivel de significancia de 0,000 en donde que entre ambas variables
existe relación positiva media. Concluyó que hay una correlación entre
marketing directo y posicionamiento lo que indicó que el empleo de un
buen marketing directo permite posicionar a la Escuela de Conductores
Metrópolis Car en el mercado, dando respuesta al problema de Estudio.
De la Cruz y Su (2016), en su investigación titulada, El Marketing Directo
Y su relación con el Posicionamiento de marca de una empresa
Productora de Eventos. Tuvo como objetivo de investigación establecer
la relación entre el Marketing directo como herramienta de comunicación
y el posicionamiento de marca de la empresa productora de eventos Kalú
Producciones de la ciudad de Trujillo, que se llevó a cabo en el año 2016.
Fue un estudio de tipo aplicada, de alcance descriptivo – correlacional,
el diseño de investigación no experimental, transversal, con enfoque de
investigación cuantitativo, la población de estudio fue de 580 clientes, la
muestra de 174 clientes y con un muestreo probabilístico, el instrumento
empleado fue el cuestionario. Los principales resultados fueron que
mediante el análisis estadístico de Pearson lo cual obtuvo un coeficiente
de 0,907 y un nivel de significancia de 0,000 indicando que sí existe una
relación significativa entre la variable problema y la variable solución de
de la empresa Kalú Producciones. Concluyó que se estableció una
relación entre el marketing directo como una herramienta de
comunicación en la empresa de eventos Kalú Producciones de la ciudad
de Trujillo en el año 2016.
Goetendía (2018), en su investigación titulada; Influencia de la
comunicación de Branding digital de los bancos en su Posicionamiento
de marca en hombres y mujeres de 24 a 30 años de NSE B. Tuvo como
objetivo de investigación manifestar que la comunicación de branding
digital que usan los principales bancos en el Perú, interviene en el
posicionamiento en el público objetivo de estudio. Fue un estudio de tipo
Aplicado, de alcance transversal-correlacional, el diseño de
investigación fue experimental, con un enfoque de investigación mixta,
la población de estudio fue de 49,003 personas, la muestra que se utilizó
8
fue de 381 personas con un muestreo no probabilístico - estratificado, el
instrumento de medición fue el cuestionario. Los principales resultados
fueron que los clientes que más utilizan las plataformas digitales tienen
un segmento más definido y tienen mejores experiencias con los bancos,
lo cual influye en que los clientes retomen los servicios de manera
constante. Concluyó que los clientes que más utilizan las plataformas
digitales, valoran de ciertos atributos tales como: rapidez (5,24 de uso
promedio), atención empática y cálida (5,11), confiabilidad y seguridad
(5,11), cobertura (5) e innovación tecnológica (4,99). Lo cual resulta
conforme, puesto que los clientes requieren rapidez en sus operaciones,
de esta manera ellos encuentran las soluciones a sus problemas por
medio de las plataformas digitales.
Local
Asenjo y Fernández, (2018) en su investigación titulada Posicionamiento
del establecimiento hotelero “DM Hoteles Tarapoto. Tuvo como objetivo
de investigación determinar el nivel de posicionamiento del
establecimiento hotelero “DM Hoteles Tarapoto. Fue un estudio de tipo
aplicado, de alcance exploratorio, el diseño de investigación fue
experimental, con un enfoque de investigación cualitativo, su población
fue de 800 clientes entre turistas y clientes corporativos, asimismo el
tamaño de la muestra la cual estuvo conformada por 49 personas los
cuales estuvieron divididos en 21 turistas que adquirieron por primera
vez los servicios de DM Hoteles Tarapoto, y 28 clientes corporativos que
ya habían adquirido los servicios con anterioridad, el muestreo fue
aleatorio simple, el instrumento empleado fue el cuestionario. Los
principales resultados que se obtuvo fueron de 51% que vio o percibió
algún tipo de marketing, frente a un 20% que no percibió ningun tipo de
publicidad, debido al cambio de nombre. Concluyó que el impacto ante
cambio de nombre de Hotel Rio Shilcayo al actual nombre “DM Hoteles
Tarapoto”, en su mayoría los clientes afirman que es regular basándose
en que al tener dudas si es el mismo establecimiento, pero con diferente
nombre o no haber visto ninguna publicidad y/o comentario asertivo
9
referente al cambio del nombre, consideran que no fue suficiente los
materiales o recursos para su posicionamiento.
Escobedo Vílchez & Sandoval García, (2016), en su investigación
titulada; El branding y el posicionamiento de supermercado La
Inmaculada, de la ciudad de Tarapoto durante el primer semestre del año
2015. Tuvo como objetivo de investigación establecer la relación que
existe entre la variable branding y la variable posicionamiento de
supermercados la Inmaculada, durante el primer semestre del año 2015.
Fue un estudio de tipo aplicada, de alcance descriptivo – correlacional,
el diseño de investigación fue no experimental con un enfoque
cuantitativo, la población de estudio fue de 8974 clientes, con una
muestra de 196 clientes y con muestreo no probabilístico aleatorio, el
instrumento empleado fue el cuestionario. Los principales resultados
fueron que el branding y posicionamiento de mercado se conserva una
balla alta, mostrando estadísticamente por la correlación de Pearson, por
lo que muestra el nivel de significancia es de 0.000. Además, la prueba
de T – Student rechaza la Hipótesis nula H0, llegando a la conclusión
que, a mayor imagen de marca mayor se tendrá un mejor
posicionamiento de la empresa Inmaculada.
10
Teorías Relacionadas al Tema
Marketing Directo
Según Kotler y Keller, (2012), en su libro dirección del marketing, nos
dicen que el marketing directo conlleva al uso de canales directos al
cliente, haciendo llegar a los consumidores los productos y servicios sin
ningun intermediario, de manera directa. (p. 535)
Para Thompson (2011), en su artículo, el marketing directo, menciona
que es un sistema de comercialización en donde se pueden emplear una
variedad de canales de comunicación, estableciendo conexiones
directas con cada uno de los consumidores, con el fin de lograr tener una
respuesta rápida y desarrollando relaciones con los clientes potenciales.
(p.02)
Así mismo, Kotler y Armstrong (2013), en su libro Fundamentos del
Marketing, nos habla que el marketing directo no necesita público en
abundancia, el mensaje debe dirigirse a una persona específica,
asimismo es inmediato y personalizado para atraer a consumidores;
también busca ser interactivo porque permite tener una conversación
entre los expertos en marketing y el consumidor, sin que exista algún
intermediario. La gran mayoría de empresas practican el marketing
directo, lo cual lo ven como una herramienta eficaz para relacionarse con
los clientes. (p. 422)
Para Olmo y Fondevila, (2014) en su artículo mencionan que el
marketing directo ofrece un conjunto de ventajas favoreciendo su
expansión a gran escala. Asimismo, es un instrumento estratégico
comprendiendo un conjunto de actividades dentro de la comunicación
personalizada.
Vallejo, (2018) el marketing directo establece una mejor y proporcionar
una perfecta conexión del mercado con la marca que cada cliente
requiera.
11
Para Posada y Araújo, (2017) el marketing directo es el principal
instrumento para la comunicación dentro de la organización.
Csikósová et al., (2014) nos dicen que el marketing se ha vuelto más
directo, altamente centrado y cada vez más interactivo. La aceptación
del consumidor junto con cadenas de valor comprimidas, mercados
objetivo individualizados y relaciones comerciales personalizadas han
cambiado drásticamente el rostro de la práctica que llamamos marketing.
Continuos avances en la tecnología de la comunicación han acelerado
enormemente la capacidad de ser directo.
Subramanian, (2017) habla que el marketing en general y ventas en
particular están interesados en mejorar las ventas y cuotas de mercado
de productos y servicios. Por supuesto, esto se logra mediante la
construcción de relaciones y transacciones con los clientes. El primero
es una orientación y un proceso a largo plazo, mientras que el segundo
son aumentos en las ventas a corto plazo. El marketing directo ha
evolucionado durante un período de tiempo y las empresas han
encontrado medios rentables para atender a los clientes y este proceso
se ha acelerado con el desarrollo de los medios electrónicos y las
tecnologías móviles.
La utilización de marketing directo
Según Monserrat-Gauchi et al., (2014) nos hablan que la utilización del
marketing directo es un método de innovación, estrategia comunicativa
centradas en medios especializados para una mejor comunicación.
Características del Marketing Directo
Para Cortés, (2017) en el marketing directo existen 5 características muy
importantes que lo definen; es un sistema interactivo, lo que significa que
mantiene una comunicación personalizada entre las empresas y los
clientes potenciales para un mejor dialogo y conocimiento mutuo. Utiliza
uno o más medios de comunicación, es decir, permite la combinación de
diferentes tipos de medios de comunicación para aumentar la unión entre
12
ellos. Mejora la obtención de clientes actuales y potenciales, en otras
palabras, la interacción va dirigida tanto a la captura de clientes nuevos
como al aumento de valor de los clientes existentes. Respuesta medible,
esto hace referencia a que se puede medir y conocer los resultados, es
decir, sabemos dónde y cuándo se gana cada venta. Transacciones o
ventas en cualquier punto, porque las ventas se dan en cualquier lado y
por diferentes medios.
Los beneficios del Marketing Directo
Según Kotler y Keller, (2012) el marketing directo tiene como beneficio
contribuir a la disminución de mercado, es decir, lo que compran o
venden lo hacen por medios de comunicación, asimismo los pedidos
llegan a los clientes potenciales al momento de realizar algún pedido;
por lo tanto, lo reciben con mayor interés. Además, los expertos en esta
área tienen la facilidad de saber cuál de sus campañas fueron más
rentables. (p. 536)
Dimensiones del Marketing Directo
Comunicación, según PuroMarketing, (2014) menciona que la
comunicación es la transferencia de información, un cambio de ideas
entre empresa y cliente. Es donde interactúan dos o más personas de
un grupo, sociedad, entre otros, basándose en la transmisión de
mensajes que envía la empresa a los clientes, quien analiza y se encarga
de interpretar y decidir si da una respuesta. Asimismo, que un desarrollo
de comunicación sea más efectivo tiene mucho que ver con el mensaje
que se transmite, obteniendo una respuesta o una retroalimentación por
parte del receptor. Dentro de mencionada dimensión contamos con los
siguientes indicadores que son; medios electrónicos, campañas de
telemarketing, campañas por correo y comercio electrónico.
El Desarrollo de Web, según Byte Ti, (2019) se encarga de la
elaboración de un sitio web, engloba los elementos que forman parte la
era digital, con el objetivo de poner en curso el funcionamiento y avances
del sitio web de acuerdo a lo que necesite la empresa. Esto permite que
13
las empresas muestren y ejecuten de manera eficaz y organizada toda
la información que el cliente actual y potencial necesite consultar dentro
del sitio web. Asimismo, se utiliza un sitio web con el fin de evitar un site
poco atractivo, lo que se necesita es que sea llamativo y de acuerdo lo
que una empresa o marca quiere mostrar a los clientes. Tiene como
indicadores los siguientes puntos; marketing viral y marketing en redes
sociales.
Creatividad, según Carrasco, (2018) en su artículo creatividad y
marketing, nos habla que es un factor clave e importante tanto en lo
personal como empresarial, lo que muchas empresas líderes en el
mercado para que estén posicionados y sean más competitivas se debe
a ser creativos para promocionar y desarrollarse con nuevos servicios
en el mercado. También la creatividad se basa en la creación de algo
nuevo, de generar ideas que sean novedosas, innovadoras. Cuenta con
los siguientes indicadores; persuasión y generación de ideas.
Posicionamiento de Marca
Según Ries y Trout, (2002) el posicionamiento de marca ayuda a
desarrollarse buscando estrategias que se basan en las debilidades de
las competencias, así mismo es incluir información importante de la
empresa o producto en la mente del consumidor. (p. 03)
Mullins, Walker, Boyd y Larréché, (2007) En su libro “Administración de
Marketing: Un enfoque en la toma estratégica de decisiones” nos
presenta una diferencia fundamental del posicionamiento, según los
autores de renombre para alcanzar el posicionamiento efectivo se debe
tener en cuenta la diferencia del posicionamiento físico y
posicionamiento perceptual. El posicionamiento físico hace referencia a
las características físicas del producto para poder comprarlo, por
ejemplo, del celular en cuanto al mayor almacenamiento, cámara de alta
calidad, la duración de la batería, diseño estilizado, precio, entre otros.,
sin embargo, el posicionamiento perceptual corresponde a la experiencia
que se tiene con lo que el consumidores va a adquirir, por ejemplo; punto
14
de vistas de los clientes que ya tuvieron dicha experiencia, opiniones,
campañas publicitarias, entre otros. En la imagen conoceremos la
diferencia entre ambos. (p. 203 – 204)
Comparación del Análisis del Posicionamiento Físico y Perceptual
Imagen 1. Análisis del Posicionamiento Físico y Perceptual
Fuente: Walker, Boyd, Mullins y Larréché (2007)
Mullins, Walker, Boy y Larréché , (2007) De este modo el
posicionamiento hace referencia lo que ocupa el producto o marca en la
mente del consumidor de acuerdo a sus necesidades y frente a lo que
ofrece la competencia, de tal manera que el posicionamiento tiene
consideraciones competitivas y las necesidades de los consumidores.
(p. 203 – 204)
Según Cortazar, (2017) nos dice que las marcas de muchas compañías
brindan un acompañamiento técnico que es constante, asimismo poseen
productos o servicios de alta calidad a precios competitivos dentro del
mercado, transmiten confianza por medio de su gran trayectoria y su
gran reputación en el mercado, esto hace que el posicionamiento de
marca sea más efectivo aunque es un proceso muy complejo porque
tenemos que indagar las características y atributos que percibe el
consumidor, esto viene a ser una información valiosa para facilitar
proyectos e inversiones de marketing. (p. 26).
15
Según Fernando, Pura, Carranza, Patricia y Zea, (2017) afirma que el
posicionamiento es mucho más que ocupa el producto en la mente del
cliente, que además de conocer muchas marcas elige comprar y
posteriormente recomendar la marca. (p. 696).
Según González Durán et al., (2018) nos dice que para el
posicionamiento efectivo, principalmente en las PYMES se necesita
planificar, direccionar nuestras ventas, se necesita una eficiente gestión
de marketing que se asocien a las actividades administrativas de marca
e identidad corporativa, de tal manera que todas estos factores conlleven
a una buena gestión de marca donde se pueda ajustar y resaltar los
atributos competitivos para así aumentar la capacidad de penetración y
posicionamiento en la mente del consumidor.
Según Saltos Cruz et al., (2017) mencionan que el conocimiento de un
producto hace que el consumidor reconozca la marca, por ende la falta
de conocimiento de un producto afectará a la decisión de compra del
consumidor por lo que para él será complicado, por consiguiente se
necesita una buena imagen de marca de tal manera que permita
posicionarse en la mente del consumidor.
Benavides, (2017) afirma que el posicionamiento de marca también se
da dentro de las publicaciones en los buscadores, newsletters o redes
sociales que la empresa usa para interactuar con sus clientes y futuros
clientes, hoy en día es una herramienta de posicionamiento fundamental
en la estrategia online de la empresa, por ende, el consumidor busca
encontrar contenido innovador para adquirir un producto o servicio.
Lazo Alvarez y Hernandez Fernandez, (2019) Menciona que
posicionarse es un conjunto de percepciones y sentimientos que
experimentan los consumidores en función al producto o servicio y que
se compara con sus competidores, estos individuos (clientes) posicionan
al producto en sus mentes con o sin ayuda de los mercadólogos quienes
no quieren dejar que el posicionamiento sea al azar, de tal manera que
16
planean estrategias y metas lo cual genera mayor ventaja contra el
competidor; para realizar las estrategias se sigue una serie de fases
Imagen 2. Fase de serie de posicionamiento
Para posicionar una empresa es fundamental brindar valor agregado al
producto o servicio que se ofrece al consumidor, sobre todo mantener
una imagen comprometida en desarrollar una expectativa lo que el
cliente necesita, de esta manera satisfacer sus necesidades.
Según Giraldo Pérez y Otero Gómez, (2017) para generar
posicionamiento se debe mejorar los atributos que se manifiestan en los
elementos valor uso y la calidad que se percibe de los productos, los
consumidores desean que las empresas hagan más que comunicarles
aquellos beneficios esto ayudará en las estrategias empresariales de
posicionamiento de tal manera que va a permitir en cómo trabaja el
producto su utilidad actual y futura por ende esto va a permitir una
conexión en la mente del consumidor.
Según, León Naranjo et al., (2018) citando a Paz, (2005) que habla sobre
los factores que se refiere con el posicionamiento de marca, algunos de
estos factores son: Crear instrumentos de asesoría técnica en la
búsqueda de economías equilibradas y dinámicas.
Posibilitar la elaboración de espacios físicos para la difusión de
sinergias. Condicionar la inseguridad y la fluctuación de las inversiones
a mediano y largo plazo con garantías gubernamentales referente al
régimen de créditos. Incentivar acciones de desarrollo y marketing.
Analisis Estratégico
Planificación
Estratégica
Implementación
EstratégicaEvaluación
17
Según Bohórquez Torres et al., (2017) mencionan a Hsiao, 2014 Ficher
et al., 2012; Gómez, 2011; Qian, 2011; Road, 2001, nos dice que el
posicionamiento de una marca se desarrolla con un trabajo conjunto de
los intermediarios quienes integran la cadena de comercialización de la
marca, asimismo requiere un trabajo de reconocimiento, credibilidad y
acercamiento al consumidor final.
Sapien Aguilar et al., (2019) menciona que para el buen posicionamiento
es fundamental tener un modelo de comunicación de tal manera que esto
va a contribuir a su visibilidad, permanencia, reconocimiento,
rentabilidad, crecimiento y desarrollo del producto o servicio que se está
brindando.
En el artículo publicado por la Universidad ESAN, (2018) nos dice que el
posicionamiento es una forma o modo en la que un producto suele ser
percibido ante los ojos del cliente futuro y actual, en relación con el área
que ocupa y el valor que provee. Una empresa con un fuerte
posicionamiento de marca tiene en claro quién es su público objetivo y
cuáles son esas necesidades que se tiene que satisfacer, además el
posicionamiento identifica cuan competitiva es una empresa dentro del
mercado detallando su producto o servicio que se destaca y ofrece valor
frente a otras.
Según, Estrada Domínguez et al., (2020) nos dicen que el
posicionamiento de la marca sustentable hace referencia a la imagen
positiva que percibe el consumidor hacia una determinada marca, en la
actualidad va en aumento en concientizar al público con el cuidado del
medio ambiente y esto hace que muchas empresas se preocupen en
invertir en desarrollar productos eco-amigables, entonces el
posicionamiento de marca afecta la intención de compra por productos
eco-amigables.
Según ESIC New, (2015) citando a Joan Mir (2015), menciona dos
aspectos que se debe tener en cuenta en el posicionamiento de marca
18
según en primer lugar, que la marca aporte a los clientes potenciales un
concepto distinto y relevante, en segundo lugar, una impecable
realización dentro del mercado a través de la buena gestión de las
variables del marketing mix, producto, precio, plaza, promoción.
Para Carpio Maraza et al., (2019) mencionan que las promociones
forman parte del posicionamiento de marca, estas promociones son de
acuerdo al precio, este efecto tiende a ser a corto plazo y no asegura la
retención del consumidor, asimismo existe las promociones que no están
centradas en el precio también llamadas no monetarias, estos vienen a
ser atributos emocionales, en general están asociadas con marcas de
imagen y experiencias.
Según Azmat y Lakhani, (2015) mencionan que la importancia del
posicionamiento de marca juega un papel importante en como el
consumidor percibe y atrae para comprar el producto o servicio una y
otra vez, cada consumidor es diferente de otro, cada uno piensa
diferente al comprar un producto de una marca particular, algunos optan
por la calidad, otros por la marca y muestran lealtad hacia ellas y algunos
compran al azar simplemente lo consumen y luego lo olvidan. El
comercializador debe pensar de manera integral y hacer que su
consumidor recuerde su producto o marca durante mucho tiempo.
Dimensiones del Posicionamiento de Marca
Según Ries y Trout, (2002) la adquisición del producto es la manera
en la que el producto o servicio es utilizado, como, donde, cuando, para
qué lo utiliza el consumidor, principalmente se encarga de posicionarse
con los mejores productos o servicios de acuerdo a su uso o aplicación,
por ejemplo, las bebidas energéticas como Monster y Red Bull, para
cuando van a realizar actividades en relación al deporte, los siguientes
indicadores son facilidad, flexibilidad y capacidad. (p. 20). Al mismo
tiempo, el precio es una estrategia que se basa mayormente en la
calidad de producto o en función a su precio, por ejemplo, las marcas
como Gucci y Louis Vuitton transmiten una imagen de exclusividad,
estas son una de las compañías que se posicionan solamente por el
19
precio. También hay otras empresas que brindan mayores beneficios a
un precio justo, los siguientes indicadores son calidad, precio y
confiabilidad, (p. 30). Por último, en función a la competencia detallan
los beneficios y ventajas que se diferencias con las marcas de tus
competidores, ya que los clientes comparan los productos antes de
comprarlo, los siguientes indicadores son directo, indirecto y potenciales.
(p. 77).
20
III. METODOLOGÍA
3.1. Tipo y diseño de investigación
Tipo de Investigación
El tipo de investigación es aplicada, según Concytec, (2018) la
investigación aplicada está dirigida a establecer mediante el
conocimiento científico, lo que permite cubrir una necesidad
reconocida y específica. Asimismo, la investigación aplicada tiene
por objetivo resolver un determinado problema a base de una
necesidad social a investigar, es decir, busca la aplicación o
utilización de conocimientos.
Alcance de Investigación
El alcance requerido para esta investigación es descriptivo –
correlacional; por lo que pasaremos a diseñar concepto según
algunos autores de renombre.
Según Hernández Sampieri et al., (2014) la finalidad de estudio
correlacional es comprender la relación que existe entre dos o más
variables, en una muestra o contextos en especia. Para evaluar la
relación de marketing y posicionamiento, en este tipo de estudio en
primer lugar se mide cada una de las variables, y después se
cuantifican, analizan y establecen las vinculaciones. Tales
resultados se sustentan en hipótesis sometida a prueba.
Diseño de Investigación
El diseño de investigación que se utilizará es no experimental,
según Hernández Sampieri et al., (2014) mencionan que el diseño
no experimental es la investigación que se realiza sin manipular a
propósito las variables (p. 152).
La investigación será de corte transversal. Para Hernández
Sampieri et al., (2014) explican que: “Los diseños de investigación
transversal recolectan datos en un tiempo específico”. (p.154).
21
El diseño es el siguiente:
Imagen 3. Diseño No Experimental de Corta Transversal
3.2. Variables y operacionalización
Definición Conceptual
Marketing Directo: Según Kotler & Keller, (2012) , “Marketing
Directo implica el uso de canales directo hacia el cliente, un sistema
de interacción de comunicación entre empresa y su público objetivo
que no implica intermediarios.
Posicionamiento de Marca: Según Ries & Trout, (2002), “El
posicionamiento ayuda a desarrollarse buscando estrategias
basadas en las debilidades de las competencias”.
Definición Operacional
Para ambas variables la definición operacional Se medirá a través
de la aplicación de un cuestionario adaptado, de tres dimensiones
para determinar la calidad de servicio en el estudio
Dónde:
M: Muestra.
V1: Son las mediciones de la variable 1.
V2: Son las mediciones de la variable 2.
r: Es la correlación entre variables.
22
Dimensiones e Indicadores
Dentro del marketing directo tenemos las dimensiones de
comunicación y sus indicadores de medios electrónicos, campañas
de telemarketing, campañas por correo y comercio electrónico.
Dimensión de desarrollo de web y sus indicadores de marketing
móvil y viral, marketing en redes sociales, y, por último, la
dimensión de creatividad con sus respectivos indicadores que son
persuasión y generación de ideas. Asimismo, está posicionamiento
de marca con su dimensión por adquisición con sus indicadores de
facilidad, flexibilidad y capacidad, también está la dimensión por
competencia con sus indicadores directo, indirecto y potenciales, y,
por último, la dimensión por precio con sus indicadores de calidad,
precio y confiabilidad.
Escala de Medición
En esta investigación se usará la escala ordinal porque se va a
medir nuestras variables de estudio de forma ordenada que se
basan en una o más características o atributos.
3.3. Población, muestra y muestreo
Población
Para Hernández Sampieri et al., (2014) la población forma parte de
todos los casos que tienen concordancia en una serie de
especificaciones.
Según López Roldán & Fachelli, (2015) mencionan que la
población finita es aquella que se considera que la población está
formada por menos de 100 unidades a investigar.
Arias, (2012) afirma que una población finita es cuando se conoce
la cantidad de unidades que integran una determinada agrupación.
De acuerdo al proyecto de Tesis (investigación) que se está
realizando, como parte de nuestra población se tomará a los
23
clientes de la empresa Inserge WHS de la ciudad de Tarapoto.
Siendo esta una población de 50 clientes de la mencionada
empresa ya que se logró una apropiada selección, se podrá
disponer de resultados confiables, de tal manera que una buena
elección de los participantes a investigar cumple con el propósito
de asegurar que estos hallazgos manifestaran de forma exacta lo
que sucederá en la población de interés.
Criterios de inclusión
Los clientes que frecuentan a la empresa Inserge WHS y adquieren
más de dos productos o maquinarias. También clientes fijos según
base de datos de una ERP (Defontana) que la empresa utiliza. Por
otro lado, clientes que tienen garantías de la maquinaria durante 1
año, contra defecto de fabricación mas no por manipuleo
inadecuado. Y finalmente, aliados comerciales.
Criterios de exclusión
Clientes que solo adquirieron el producto o maquinaria solo una vez
de la empresa Inserge WHS. Básicamente, clientes eventuales que
adquieren productos anualmente, y a su vez clientes que
adquirieron Servicio Aduanero (Proceso de importación) y clientes
que no están en la ERP de la empresa.
Muestra
Según Hernández Sampieri et al., (2014) la muestra es una parte
de la población en el que se está interesado realizar la recolección
de datos.
Para este procedimiento se utilizó una muestra no probabilística,
donde Hernández Sampieri et al., (2014) en las muestras no
probabilísticas, la selección de los componentes no requiere de la
probabilidad, sino de un motivo que está enlazado con
características del estudio.
24
Por el tamaño de la población se optó por realizar una muestra
censal de tipo no probabilístico.
La muestra se generó mediante el método no probabilístico para
efectos de la investigación se trabajará con una muestra de 50
clientes.
Muestreo
El tipo de muestreo es por conveniencia porque en este caso la
investigación se aplicará a 50 clientes de la empresa Inserge
WHS, Tarapoto, dada la conveniente accesibilidad y proximidad
de los sujetos para la presente investigación.
Unidad de análisis
Nuestro objeto de estudio dentro de esta investigación son los
clientes que forman parte de la empresa Inserge WHS, Tarapoto.
3.4. Técnicas e instrumentos de recolección de datos
Técnica de recolección de datos
Según Hernández Sampieri et al., (2014) mencionan que: “La
técnica que se utilizará es la encuesta, lo cual tiene la ventaja de
ser aplicada constantemente y no se necesita de un personal
especializado” (p.217)
Instrumento de recolección de datos
Para Hernández Sampieri et al., (2014) el instrumento para
recolectar los datos tiene un papel importante, asimismo, muestran
valores visibles de conceptos abstractos y a su vez es aquel que
registra datos observables que presentan las variables que el
investigador incluye en su estudio. (pag.199)
25
Validez
Para Hernández Sampieri et al., (2014) La validez, hace referencia
al nivel en el que un instrumento analiza la variable que se pretende
investigar.
Confiabilidad
Según Hernández Sampieri et al., (2014) mencionan que: “La
fiabilidad de un instrumento de medición hace referente a la
asociación en que se aplica repetidamente al mismo individuo u
objeto produce resultados iguales” (p.200).
Ficha técnica
Nombre del Instrumento: Marketing Directo y Posicionamiento de
marca
Autor del Instrumento: Edith Pinto Guevara, (2017). Adaptado por
Janira Antonella García Campos y Erika Vanessa Pérez Rodríguez
(2020).
Con la finalidad de determinar la relación del Marketing Directo y
Posicionamiento de Marca de la empresa Inserge WHS, Tarapoto
2020.
En el cuestionario existen dos variables de estudios Marketing
Directo y Posicionamiento, lo cual ambas variables contienen
dimensiones.
La variable solución que es Marketing Directo, contamos con 3
dimensiones que son: Comunicación, Desarrollo de Web y
Creatividad. En caso de la variable problema (Posicionamiento)
también menciona 3 dimensiones que son: Por adquisición del
producto, por competencia y por precio.
Así mismo utilizo la escala de Likert ya que mide la relación entre
las variables así mismo el grado siempre o nunca de acuerdo a
cada pregunta. La escala de medición para las dos variables es
ordinal porque miden la calidad de una información, entre otros,
además tiene el sentido del orden.
26
La variable Marketing Directo cuenta con 13 Ítems incluyendo las
dimensiones e indicadores. La variable Posicionamiento también
cuenta con 13 Ítems respectivamente, así mismo incluye las
dimensiones e indicadores. Contando con un total de 26 Ítems. Las
personas que resolvieron dicho cuestionario respondieron un grado
de conformidad. Tienen cinco opciones de respuesta que son:
SIEMPRE (5 Puntos), CASI SIEMPRE (4 Puntos), A VECES (3
Puntos), CASI NUNCA (2 Puntos), NUNCA (1 Punto).
La validación del instrumento, fueron validados por cinco expertos
que fueron: Mg. Chura Lucar Rudy, Mg. Barco Solari Esteban, Dr.
Muñoz Ledesma Sabino, Mg. Bringas Salvador Jorge y Mg.
Márquez Caro Fernando. obteniendo un promedio 79% de
valoración para la aplicación de dicho instrumento.
Para medir el instrumento de confiabilidad se realizó los datos
estadísticos de alfa de Cronbach para conocer su nivel de
fiabilidad, en caso de la Variable Marketing Directo, dio un alfa de
Cronbach de 864 por lo que se afirma que el instrumento es
confiable para su aplicación.
En caso de la variable Posicionamiento, dio un alfa de Cronbach
de 843 por lo que se puede afirmar que el instrumento es confiable
para poder ser aplicado en la investigación, porque el valor
resultante para ambas variables es ≥ 5.
3.5. Procedimientos
Dentro de los procedimientos de nuestra investigación lo primero
que se realizó fue buscar la empresa en donde realizaremos el
estudio de investigación para luego buscar y analizar las variables
de estudio, para luego formar nuestro título de investigación,
seguido de eso, realizar un documento la cual muestra la
autorización que la empresa nos brinda el permiso para llevar a
cabo nuestro proyecto de investigación. Asimismo, averiguar la
ficha del instrumento a utilizar, lo cual dio acceso para realizar el
cuadro de operacionalización de variables, y, así ir armando
27
nuestro proyecto de investigación formando la realidad
problemática, la formulación de problemas, objetivos, hipótesis,
justificación entre otros.
3.6. Método de análisis de datos
En el análisis de los datos, la investigación que se realizará para el
procesamiento de los resultados en tablas y figuras estadísticas,
los mismos serán presentados por los programas estadísticos
Excel y SPSS 25. De esta manera habrá mayor compresión de los
resultados obtenidos.
3.7. Aspectos éticos
Se tendrá en cuenta la confiabilidad y veracidad de los datos
obtenidos con la finalidad el análisis de las variables.
La investigación se realizó bajo el consentimiento del gerente de la
empresa Inserge WHS, quien brindo las facilidades necesarias
para obtener información de forma verídica y oportuna en cuanto a
los clientes más frecuentes de dicha empresa.
Además, se utilizó la herramienta de Mendeley, dando orden en
cuanto a las referencias bibliográficas, permitiendo también
almacenar y organizar documentos de investigación que se
utilizaron tanto en la realidad problemática como en los trabajos
previos, sistematizando de este modo el procedimiento de la norma
APA.
28
IV. RESULTADOS
Tabla 1. Análisis Sociodemográfico
Frecuencia Porcentaje
Género Femenino 17 34%
Masculino 33 66%
Total 50 100%
Edad 20 - 30 1 2%
31 - 40 13 26%
41 - 50 16 32%
51 - 60 15 30%
61 a más 5 10%
Total 50 100%
Estado Civil Soltero 19 38%
Casado 15 30%
Divorciado 13 26%
Viudo 3 6%
Total 50 100%
Grado de
Instrucción
Nivel Secundario 1 2%
Nivel Técnico 22 44%
Nivel Universitario 27 54%
Total 50 100%
Compra de
Producto
Semanal 1 2%
Quincenal 8 16%
Mensual 41 82%
Total 50 100%
Valoración Calidad 21 42%
Precio 20 40%
Gestión de Atención 6 12%
Variedad 3 6%
Total 50 100%
Medio de
Comunicación
Radio 2 4%
Televisivo 14 28%
Redes Sociales 30 60%
Paneles Publicitarios 4 8%
Total 50 100%
Fuente: Elaboración Propia
29
Gráfico 1. Género de los Clientes
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación: De acuerdo al gráfico presentado, con respecto al análisis
sociodemográfico de Género, en donde se muestra que 17 de los
encuestados es de sexo femenino lo que representa el 34%, y 33 del
sexo masculino representando el 66%, por lo tanto, fueron 50 los
encuestados lo que representa el 100% del total.
Gráfico 2. Edad de los Clientes
Fuente: Elaboración Propia
0
20
40
60
80
100
1 2 3 4 5 6
1
13 16 15
5
50
2
2632 30
10
100
EDAD
Series1 Series2
0
20
40
60
80
100
1 2 3
17
33
50
34
66
100
GÉNERO
Series1 Series2
30
Interpretación: Observando el gráfico 2, de acuerdo al análisis
sociodemográfico de edad; en el rango de edad de 20 – 30 años solo 1
respondió la encuesta, lo que representa el 2%, en el rango de 31 – 40
años de edad respondieron 13 encuestados, representando el 26%,
dentro de las edades de 41 – 50 años respondieron 16 participantes y
ello representa el 32%, y así, en el rango de edad de 51 – 60 años
respondieron 15 participantes lo que representa el 30%, y por último, el
rango de edad de 61 años a más respondieron 5 encuestados, que viene
a ser el 10%, asimismo hay un total de 50 encuestados, siendo un total
de 100%.
Gráfico 3. Estado Civil de los Clientes
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación: A continuación, en el gráfico 3, de acuerdo al dato general
de estado civil; hubo 19 solteros que respondieron el cuestionario siendo
un 38%, dentro de las personas casadas hubo 15 encuestados lo que
representa el 30%, hubo 13 personas divorciados dentro de los
participantes siendo este el 26%, y, por último, solo 3 personas viudas,
representando el 6%, constante a eso, hay un total de 50 personas que
participaron en el cuestionario, representando el 100%.
0
20
40
60
80
100
1 2 3 4 5
19 15 133
50
3830 26
6
100
ESTADO CIVIL
Series1 Series2
31
Gráfico 4. Grado de Instrucción de los Clientes
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación: En el gráfico 5, está el grado de instrucción de cada
persona que participó en el cuestionario, por lo que, dentro del nivel
secundario hay solo 1 persona y representa el 2% del total, en el nivel
técnico hubo 22 participantes y representa el 44%, dentro del nivel
universitario hubo 27 encuestados y representa el 54%, siendo esto un
total de 50 encuestados y representa el 100%.
Gráfico 5. Compra del Producto
Fuente: Elaboración Propia
0
20
40
60
80
100
1 2 3 4
1
2227
50
2
4454
100
GRADO DE INSTRUCCIÓN
Series1 Series2
0
20
40
60
80
100
1 2 3 4
18
4150
2
16
82
100
COMPRA DEL PRODUCTO
Series1 Series2
32
Interpretación: Observando el gráfico 5, dentro de la frecuencia de
compra de producto tenemos semanal, quincenal y mensual, dentro de
la compra semanal solo hubo 1 encuestado, lo que representa el 2%, en
la compra quincenal solo hubo 8 participantes representando el 16%, por
último, en la compra mensual hubo 41 participantes siendo un 82%, por
lo tanto, existe un total de 50 encuestados, representando el 100%.
Gráfico 6. Valoración de Atención
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación: observando en el gráfico 6, dentro de la valoración al
comprar el producto tenemos calidad, precio, gestión de atención y
variedad, por lo que, en el ítem de calidad hubo 21 encuestados,
representando el 42%, en el segundo ítem de precio hubo 20
encuestados que representa el 40%, en el tercer ítem de gestión de
atención hubo 6 encuestados que representa el 12%, y el último ítem de
variedad hubo 3 encuestados lo que representa el 6%, siendo todo esto
un total de 50 encuestados, representando el 100%.
0
20
40
60
80
100
1 2 3 4 5
21 20
6 3
5042 40
126
100
VALORACIÓN
Series1 Series2
33
Gráfico 7. Medios de Comunicación más usados
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación: En el gráfico 7, en el análisis sociodemográfico de medios
de comunicación, se evidencia 4 ítems, radial, televisivo, redes sociales
y paneles publicitarios, dentro del medio de comunicación radial hubo 2
encuestados que representa el 4%, dentro de lo televisivo hubo 14
encuestados que representa el 28%, dentro de las redes sociales hubo
30 encuestados lo que representa el 60%, por último, en paneles
publicitarios hubo 4 encuestados lo que representa el 8%, por lo tanto,
hay un total de 50 encuestados y representa el 100%.
0
20
40
60
80
100
1 2 3 4 5
2
14
30
4
50
4
28
60
8
100
MEDIOS DE COMUNICACIÓN
Series1 Series2
34
Tabla 2. Análisis Descriptivo del Marketing Directo de los clientes de la
empresa Inserge WHS.
Variable / Dimensión Nivel Frecuencia Porcentaje
Marketing Directo Casi Nunca 5 10%
A veces 9 18%
Casi Siempre 18 36%
Siempre 18 36%
Total 50 100%
Dimensión: Comunicación Casi Nunca 4 8%
A veces 10 20%
Casi Siempre 20 40%
Siempre 16 32%
Total 50 100%
Dimensión: Desarrollo de
Web Casi Nunca 5 10%
A veces 12 24%
Casi Siempre 15 30%
Siempre 18 36%
Total 50 100%
Dimensión: Creatividad A veces 12 24%
Casi Siempre 18 36%
Siempre 20 40%
Total 50 100%
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación: En la tabla se muestra, Marketing Directo y sus
respectivas dimensiones, haciendo hincapié a la escala de valoración de
las preguntas presentadas en la encuesta, con respecto al marketing
directo, la escala “casi nunca” tiene una frecuencia de 5 representando
el 10%, y un 36 % tanto en la escala de valoración de “casi siempre” y
“siempre” con una frecuencia de 18 para ambos. En la dimensión
comunicación el 8% de los encuestados lograron un nivel de “casi
nunca”, por otro lado, el 40% de los encuestados lograron un nivel de
“casi siempre”. Asimismo, en la dimensión desarrollo de web el 10%
obtuvo un nivel de “casi nunca” teniendo una frecuencia de 5, y el 36%
35
obtuvo un nivel de “siempre” con su frecuencia de 18. Y, por último, en
la dimensión creatividad en el nivel de “a veces” se logró el 24%, y en el
nivel de “siempre” se logró el 40%.
Tabla 3. Análisis descriptivo de Posicionamiento de Marca de los clientes
de la empresa Inserge WHS.
Variable / Dimensión Nivel Frecuencia Porcentaje
Posicionamiento de Marca A veces 11 22%
Casi Siempre 25 50%
Siempre 14 28%
Total 50 100%
Dimensión: Por Adquisición A veces 9 18%
Casi Siempre 24 48%
Siempre 17 34%
Total 50 100%
Dimensión: Por
Competencia Casi Nunca 9 18%
A veces 28 56%
Casi Siempre 4 8%
Siempre 9 18%
Total 50 100%
Dimensión: Por Precio A veces 10 20%
Casi Siempre 18 36%
Siempre 22 44%
Total 50 100%
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación: Con respecto a la tabla 3, se encuentra la variable
posicionamiento de marca y sus dimensiones, por lo tanto, dentro del
posicionamiento de marca, el 22% de los encuestados obtuvieron un
nivel de “a veces”, y el 50% de los encuestados obtuvieron un nivel de
“casi siempre”. Dentro de la dimensión por adquisición, el 18% de los
36
encuestados lograron un nivel de “a veces” representando una
frecuencia de 9, y el 48% de los encuestados lograron un nivel de “casi
siempre” con una frecuencia de 24. Por otro lado, en la dimensión por
competencia, el 18% de los encuestados se obtuvo un nivel de “casi
nunca” con una frecuencia de 9, y el 56% de los encuestados se obtuvo
un nivel de “a veces” con su frecuencia de 28. Y, por último, la dimensión
por precio, el 20% de los encuestados obtuvieron un nivel de “a veces”
con su frecuencia de 10, y el 44% de los encuestados lograron un nivel
de “siempre” con su respectiva frecuencia de 22.
Tabla 4. Análisis de Fiabilidad de Alfa de Cronbach de Marketing Directo
y Posicionamiento de Marca.
Variable 1 Dimensiones Alfa de Cronbach ítems
Marketing Directo 0,987 (13 Ítems)
Comunicación 0,952 5
Desarrollo de Web
0,972 5
Creatividad 0.954 3
Variable 2 Dimensiones Alfa de Cronbach ítems
Posicionamiento de Marca 0,982 (13
Ítems)
Por Adquisición 0,960 4
Por Competidor 0,959 4
Por Precio 0,968 5
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación: En la tabla presentada de análisis de fiabilidad permite
conocer que el instrumento de medición que se aplico es confiable,
según los datos que se registran. Según Hernández Sampieri et al.,
(2014) mencionan que un instrumento de medición es aplicable cuando
el alfa de Cronbach es mayor o igual a 0,75.
37
Tabla 5. Prueba de Normalidad – Shapiro-Wilk para una muestra.
Variables Estadísticos n Sig.
Marketing Directo 0.837 50 0.000
Dimensión Comunicación 0.849 50 0.000
Dimensión Desarrollo de Web 0.846 50 0.000
Dimensión Creatividad 0.792 50 0.000
Posicionamiento de Marca 0.807 50 0.000
Dimensión Adquisición 0.800 50 0.000
Dimensión Competencia 0.791 50 0.000
Dimensión Precio 0.781 50 0.000
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación: De acuerdo a la tabla presentada donde se indica que si
la muestra es menor o igual a 50 hace referencia a que esta prueba de
normalidad es mediante Shapiro–Wilk, asimismo, el nivel de significancia
es de 0,000 lo cual hace mención que, si esto es menor o igual a 0,05
es una distribución no normal, por lo tanto, esta investigación indica que
la distribución de la prueba es no paramétrica, procediendo así al
coeficiente de correlación de Tau_B de Kendall, así lo mencionan en su
libro Hernández Sampieri et al., (2014).
38
Tabla 6. Análisis de correlación entre el Marketing Directo y
Posicionamiento de Marca de los clientes de la empresa Inserge WHS,
Tarapoto 2020.
Marketing Directo
Posicionamiento de Marca
Tau_b de Kendall p-valor N
,969** ,000 50
**. La correlación es significativa en el nivel 0,01
Fuente: Elaboración Propia.
Interpretación: Observando la tabla 6, se presenta la correlación entre
marketing directo y posicionamiento de marca de los clientes de la
empresa Inserge WHS, que mediante el análisis estadísticos de Tau_b
de Kendall se obtuvo un coeficiente de correlación de ,969 (correlación
positiva muy fuerte) con un p – valor de ,000 (p-valor ≤ 0,05), por lo
tanto, se rechaza la hipótesis nula y se acepta la hipótesis alterna, es
decir, que el marketing directo se relaciona con un nivel de correlación
positiva muy fuerte con el posicionamiento de marca de los clientes de
la empresa Inserge WHS. Indicando que, si existe un mejor uso o análisis
del marketing directo, el posicionamiento de marca de la empresa
Inserge WHS, se verá reflejado en el mercado.
Tabla 7. Análisis de correlación entre Comunicación y Posicionamiento
de Marca de los clientes de la empresa Inserge WHS.
Comunicación
Posicionamiento de Marca
Tau_b de Kendall p-valor N
,963** ,000 50
**. La correlación es significativa en el nivel 0,01
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación: Asimismo en la tabla 7, se presenta la correlación entre
comunicación y posicionamiento de marca de los clientes de la empresa
Inserge WHS, mediante el análisis estadístico de Tau_b de Kendall se
obtuvo un coeficiente de ,963 (correlación positiva muy fuerte) con un p
39
– valor de ,000 (p-valor ≤ 0,05), mostrando claramente que se rechaza
la hipótesis nula y aceptando la hipótesis alterna, es así, que la
comunicación tiene una correlación muy alta con el posicionamiento de
marca de los clientes de la empresa Inserge WHS. Indicando así, que si
los clientes dieran puntos de vistas positivos la empresa contará con un
mejor posicionamiento de marca.
Tabla 8. Análisis de correlación entre Desarrollo de Web y
Posicionamiento de Marca de los clientes de la empresa Inserge WHS.
Desarrollo de Web
Posicionamiento de Marca
Tau_b de Kendall p-valor N
,947** ,000 50
**. La correlación es significativa en el nivel 0,01
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación: En la siguiente tabla, se muestra la correlación entre
desarrollo de web y posicionamiento de marca de los clientes de la
empresa Inserge WHS, mediante los análisis estadísticos de Tau_b de
Kendall se obtuvo un coeficiente de correlación de ,947 (correlación
positiva muy fuerte) con un p – valor de ,000 (p-valor ≤ 0,05), por tal
motivo que se rechaza la hipótesis nula y se acepta la hipótesis alterna,
es decir, que el desarrollo de web se relaciona con un nivel de
correlación muy alto con el posicionamiento de marca, haciendo
referencia a que si la empresa tiene una actualización con respecto a la
tecnología, su posicionamiento de marca se verá reflejado.
40
Tabla 9. Análisis de correlación entre Creatividad y Posicionamiento de
Marca de los clientes de la empresa Inserge WHS.
Creatividad
Posicionamiento de Marca
Tau_b de Kendall p-valor N
,916** ,000 50
**. La correlación es significativa en el nivel 0,01
Fuente: Elaboración Propia
Interpretación: Por último, podemos observar en la tabla presentada la
correlación entre creatividad y posicionamiento de marca de los clientes
de la empresa Inserge WHS, mediante el análisis estadístico de Tau_b
de Kendall se obtuvo un coeficiente de correlación ,916 (correlación
positiva muy fuerte) con un p – valor de ,000 (p-valor ≤ 0,05), por ende,
se rechaza la hipótesis nula y se acepta la hipótesis alterna, por lo que
la creatividad se relaciona con un nivel de correlación positiva muy fuerte
con el posicionamiento de marca. Indicando que al existir una creatividad
alta o ser innovadores ayuda a posicionar tu marca en el mercado.
41
V. DISCUSIÓN
De acuerdo a los resultados encontrados, se acepta la hipótesis alterna
y se rechaza la hipótesis nula, indicando que existe relación entre el
marketing directo y posicionamiento de marca de la empresa Inserge
WHS, Tarapoto.
Asimismo, referente al objetivo general: Determinar la incidencia del
marketing directo y posicionamiento de marca de la empresa Inserge
WHS, Tarapoto, en donde la correlación de estas dos variables se dio
mediante el análisis estadístico de Tau_b de Kendall y se obtuvo un
coeficiente de correlación de ,969 (correlación positiva muy fuerte) con
un p – valor de ,000, por lo que el marketing directo se relaciona
significativamente con el posicionamiento de marca de la empresa
Inserge WHS, Tarapoto.
Con respecto a los resultados obtenidos de esta investigación,
contrastamos con la investigación de Huapaya, (2017), en su
investigación titulada: El marketing directo y posicionamiento de la
Escuela de Conductores Metrópolis Car, Surquillo 2017. Donde su
metodología fue de enfoque cuantitativo, con un diseño descriptivo –
correlacional, obteniendo una correlación positiva fuerte con un análisis
estadístico de Rho Spearman de ,636 con un p – valor ,000, mostrando
una relación significativa entre marketing directo y posicionamiento de la
Escuela.
Por último, tenemos a De la Cruz y Su, (2016), en su investigación
titulada: El marketing directo y su relación con el posicionamiento de
marca de una empresa productora de eventos. Con su metodología en
enfoque cuantitativo, con un diseño descriptivo – correlacional, y
mediante el análisis estadístico de Pearson se logró una correlación
positiva muy fuerte (Pearson= ,907) con un p – valor de ,000. Indicando
la relación entre el marketing directo y el posicionamiento de marca de
la empresa productora de evento.
42
VI. CONCLUSIONES
De acuerdo a los resultados encontrados y analizados de este estudio
de investigación con título: “Marketing Directo y Posicionamiento de
Marca de la empresa Inserge WHS, Tarapoto 2020”. Se presenta las
siguientes conclusiones de acuerdo a nuestros objetivos planteados:
Como primer punto esta nuestro objetivo general, donde se encontró la
correlación bastante alta, realizado mediante el análisis estadístico de
Tau_b de Kendall se obtuvo un coeficiente de correlación de 0,969 con
un p – valor de 0,000, por lo que el marketing directo se relaciona
significativamente con el posicionamiento de marca.
Por otro lado, esta nuestro primer objetivo específico, que también se
realizó con el análisis estadístico de Tau_b de Kendall obteniendo un
coeficiente de correlación de 0,963 con un p – valor de 0,000 indicando
que existe relación significativa entre la comunicación con los clientes y
el posicionamiento de marca de la empresa Inserge WHS.
Asimismo, con el segundo objetivo específico, básicamente realizado
por el análisis estadístico de Tau_b de Kendall se obtuvo un coeficiente
de correlación de 0,947 con un p – valor de 0,000 mostrando así la
relación significativa con el desarrollo de web y posicionamiento de
marca.
Por último, nos centramos en el tercer objetivo específico que hace
mención a la creatividad y el posicionamiento de marca, en donde se
desarrolló mediante el análisis estadístico de Tau_b de Kendall
obteniendo un coeficiente de correlación de 0,916 con un p – valor de
0,000, concluyendo que si existe relación significativa entre la creatividad
que se puede tener para posicionar la marca de una empresa en el
mercado.
43
VII. RECOMENDACIONES
Dentro de todo trabajo de investigación no podemos obviar las
recomendaciones para que la empresa pueda tener el conocimiento de
las mejoras que debe realizar para que su empresa tenga una mejor
participación en el mercado, por ello, las recomendaciones son las
siguientes en base a nuestros objetivos:
Se recomienda que, mediante los resultados obtenidos, la empresa
Inserge WHS, debe informarse con todo lo contenido en temas de
marketing directo, estudiar cuáles son sus estrategias para obtener el
posicionamiento de marca, ya que existe una asociación entre las
variables.
Se recomienda a la empresa tener en cuenta este trabajo de
investigación para futuros estudios, asimismo que la empresa siempre
se mantenga en comunicación con sus clientes en donde puedan brindar
opiniones para mejorar aún más el posicionamiento de marca de la
empresa.
Posteriormente, se recomienda que la empresa siga activa en sus
plataformas digitales, porque es de suma importancia relacionarse con
nuevos clientes por medio de las redes sociales, de eso se trata el
desarrollo de web, lo cual ayuda en el posicionamiento.
Se recomienda que la empresa Inserge WHS, constantemente debe ir
innovando, o permitiendo que los clientes brinden ideas de como seguir
creciendo en el mercado, por lo que esto pueda aumentar la demanda y
obteniendo su posicionamiento.
44
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50
ANEXOS
Anexo 1. Operacionalización de Variables
Variables Definición
Conceptual
Definición
Operacional Dimensiones Indicadores ÍTEMS
Escala de
medición
Marketing
Directo
Según Kotler y
Keller, (2012),
“Marketing
Directo implica
el uso de
canales directo
hacia el
consumidor, un
sistema de
interacción de
comunicación
entre empresa y
su público
objetivo que no
implica
intermediarios.
Se medirá a
través de la
aplicación de
un
cuestionario
adaptado, de
tres
dimensiones
para
determinar la
calidad de
servicio en el
estudio
Comunicación
- Medios
Electrónicos 1
Ordinal
- Campañas de
Telemarketing 2 y 3
- Campañas
por Correo 4
- Comercio
Electrónico 5
Desarrollo de
Web
- Marketing
Viral 6 y 7
- Marketing en
Redes
Sociales
8, 9 y
10
Creatividad
- Persuasión 11
- Generación
de Ideas 12 y 13
Tabla 10. Operacionalización de la Variable – Marketing Directo
Variables Definición Conceptual
Definición Operacional
Dimensiones Indicadores ÍTEMS Escala de medición
Posicionamiento
Según Ries y Trout, (2002), El posicionamiento
ayuda a desarrollarse
buscando estrategias
basadas en las debilidades de
las competencias.
Se medirá a través de la aplicación
de un cuestionario adaptado,
de tres dimensiones
para determinar
la calidad de servicio en el estudio.
Por Adquisición
- Facilidad 1 y 2
Ordinal
- Flexibilidad 3
- Capacidad 4
Por competencia
- Directo 5 y 6
- Indirecto 7
- Potenciales 8
Por precio
- Calidad 9 y 10
- Precio 11 y 12
- Confiabilidad 13
Tabla 11. Operacionalización de la Variable – Posicionamiento de Marca
Anexo 2. Instrumento de Recolección de Datos
CUESTIONARIO DEL MARKETING DIRECTO Y POSICIONAMIENTO DE
MARCA DE LA EMPRESA INSERGE WHS, TARAPOTO
Estimado cliente, el presente cuestionario tiene como propósito recopilar
información relacionada al Marketing Directo y Posicionamiento de Marca de
la empresa Inserge WHS – Tarapoto. La información que se obtendrá será de
total confidencialidad; por lo cual, le pedimos que responde de manera
responsable.
DATOS SOCIO DEMOGRÁFICOS
1. Edad: a) 20-30 b) 31-40 c) 41-50 d) 51-60 e) 61 a más
2. Género:
a) Femenino b) Masculino
3. Estado Civil:
a) Soltero b) Casado
c) Divorciado d) Viudo
4. Grado de Instrucción: a) Nivel Secundario b) Nivel Técnico c) Nivel Universitario
5. Frecuencia De Compra Del
Producto a) Diario b) Semanal
c) Quincenal d) Mensual
6. Qué es lo que usted valora más al comprar nuestro producto a) Calidad b) Precio c) Gestión de Atención d) Variedad
7. ¿Cuál es el medio de comunicación que más utiliza usted para informarse? a) Radial b) Televisivo c) Redes Sociales d) Paneles Publicitarios
INSTRUCCIONES: A continuación, usted encontrara un conjunto de preguntas
relacionadas al Marketing directo y Posicionamiento de marca. Marque con una
“X” la alternativa según usted cree conveniente.
ESCALA DE VALORACIÓN
CATEGORÍA CÓDIGO
SIEMPRE 5
CASI SIEMPRE
4
A VECES 3
CASI NUNCA 2
NUNCA 1
Marketing Digital
N° Ítems Escala de Valoración
D1 Dimensión: Comunicación 1 2 3 4 5
1 Se comunica vía correo electrónico (mensajes por gmail, yahoo, hotmail, etc.) de manera frecuente con la empresa Inserge WHS
2 A menudo la empresa Inserge WHS realiza campañas de telemarketing
3 La empresa Inserge WHS realiza publicidad en los medios impresos (periódicos, revistas, etc).
4 La empresa Inserge WHS realiza campañas por correo (enviar mensajes vía internet)
5 La empresa Inserge WHS desarrolla comercio electrónico (compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos)
D2 Dimensión: Desarrollo de Web 1 2 3 4 5
6 La empresa Inserge WHS desarrolla marketing viral
7 Usted alguna vez ha cambiado su percepción a favor de una marca
8 La empresa Inserge WHS interactúa con sus clientes por medio de alguna cuenta red social activa (Facebook, Twitter, etc.)
9 La empresa Inserge WHS, desarrolla anuncios de publicidad por redes sociales
10 Cree usted que la empresa Inserge WHS da importancia al marketing con redes sociales
D3 Dimensión: Creatividad 1 2 3 4 5
11 Considera que la impresión de un producto es clave importante para su adquisición.
12 La empresa Inserge WHS realiza reuniones para ustedes (clientes) donde se generan nuevas ideas para el crecimiento de la empresa.
13 Es fundamental para una empresa la generación de ideas para un buen posicionamiento de marca.
Tabla 12. Instrumento de Marketing Directo
ESCALA DE VALORACIÓN
CATEGORÍA CÓDIGO
SIEMPRE 5
CASI SIEMPRE
4
A VECES 3
CASI NUNCA 2
NUNCA 1
Posicionamiento de Marca
N° Ítems Escala de Valoración
D1 Dimensión: Por Adquisición 1 2 3 4 5
1 Para el proceso de adquisición de un producto y/o maquinaria recibe la información precisa.
2 Los productos y/o maquinarias que ofrece la empresa Inserge WHS son de fácil adquisición
3 Al adquirir los productos y/o maquinarias que la empresa ofrece es flexible con el tiempo y pago
4 La empresa Inserge WHS cuenta con una variedad de productos y/o maquinarias lo cual facilita una mayor adquisición.
D2 Dimensión: Por Competidores 1 2 3 4 5
5 Considera usted que la fidelidad a los productos y/o maquinarias que ofrece la empresa Inserge WHS se ve afectado por precios de la competencia
6 Considera usted que la fidelidad a los productos y/o maquinarias que ofrece la empresa Inserge WHS se ve afectado por la calidad que brinda la empresa
7 Usted suele adquirir algún producto y/o maquinaria similar a lo que ofrece la empresa
8 La fidelidad hacia la empresa puede verse afectado por una acción por parte de la competencia
D3 Dimensión: Por Precio 1 2 3 4 5
9 La calidad de cada producto y/o maquinaria se adecúa a los precios propuestos
10 Se siente satisfecho con la calidad del producto y/o maquinaria brindada
11 Está satisfecho con el precio brindado
12 La relación entre calidad y precio de los productos y/o maquinarias son razonables
13 Cree usted que la publicidad brinda una adecuada información de las maquinarias de la empresa Inserge WHS.
Tabla 13. Instrumento de Posicionamiento de Marca
Anexo 3. Matriz De Consistencia
TÍTULO PROBLEMA OBJETIVOS HIPÓTESIS TIPO/DISEÑO DE INVESTIGACIÓN CONCEPTOS CENTRALES
Marketing directo y posicionamiento de
marca de la empresa Inserge WHS, Tarapoto
2020
¿Cuál es la incidencia del marketing directo y
posicionamiento de marca de la empresa
Inserge WHS, Tarapoto 2020?
Determinar la incidencia del marketing directo y
posicionamiento de marca de la empresa
Inserge WHS, Tarapoto 2020.
Existe incidencia del
marketing directo en el posicionamiento de marca de
la empresa Inserge WHS, Tarapoto 2020.
El enfoque es cuantitativo, Según Hernández, Fernández y Baptista (2014), es cuando se usan la recolección de datos que permite tomar decisiones con la relación a las hipótesis planteadas y sacar las conclusiones respectivas. Tipo de investigación es Aplicada porque tiene como objetivo obtener información para explicar los acontecimientos. Alcancé de investigación es de tipo correlacional. Según, Hernández, Fernández y Baptista (2014). Porque tiene como finalidad conocer la relación que hay entre dos variables de estudio en este caso que son: Marketing directo y Posicionamiento de marca. Diseño de investigación es no experimental. Según, Hernández, Fernández y Baptista (2014), explican que la investigación se realiza sin manipular las variables, así mismo es de corte transversal porque recolectamos datos en un determinado tiempo en este caso del 2020.
Marketing Directo: Según Kotler y Keller, (2012), el marketing directo implica el uso de canales directos al consumidor para hacer llegar a los clientes sus bienes o servicios de manera directa, sin
intermediarios.
Posicionamiento de Marca: Según, Ries y
Trout, (2018) el posicionamiento de una
marca ayuda a desarrollarse buscando estrategia que se basan en las debilidades de las competencias, así mismo
es un proceso de penetración en la mente
del cliente potencial.
HIPÓTESIS ESPECÍFICAS
- ¿Cuál es la incidencia de la comunicación en el posicionamiento de marca de la empresa Inserge WHS, Tarapoto 2020?
- ¿Cuál es la incidencia del desarrollo de web en el posicionamiento de marca de la empresa Inserge WHS, Tarapoto 2020?
- ¿Cuál es la incidencia de la creatividad en el posicionamiento de marca de la empresa Inserge WHS, Tarapoto 2020?
- Determinar la incidencia de la comunicación en el posicionamiento de marca de la empresa Inserge WHS, Tarapoto 2020.
- Determinar la incidencia del desarrollo de web en el posicionamiento de marca de la empresa Inserge WHS, Tarapoto 2020.
- Determinar la incidencia de la creatividad en el posicionamiento de marca de la empresa Inserge WHS, Tarapoto 2020.
- Existe incidencia de la creatividad en el posicionamiento de marca de la empresa Inserge WHS, Tarapoto 2020.
Tabla 14. Matriz de Consistencia.
PROBLEMAS ESPECIFÍCOS
- Existe incidencia del desarrollo de web en el posicionamiento de marca de la empresa Inserge WHS, Tarapoto 2020.
OBJETIVOS ESPECIFÍCOS
- Existe incidencia de la comunicación en el posicionamiento de marca de la empresa Inserge WHS, Tarapoto 2020.