contoh magang

1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Profil Perusahaan

1.1.1 Sejarah Perusahaan(Asuransi Jiwa Bersama) AJB Bumiputera

AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi terkemuka di Indonesia.

Didirikan 103 tahun yang lalu untuk memenuhi kebutuhan spesifik masyarakat

Indonesia, AJB Bumiputera 1912 telah berkembang untuk mengikuti perubahan

kebutuhan masyarakat. Pendekatan modern, produk yang beragam, serta teknologi

mutakhir yang ditawarkan didukung oleh nilai-nilai tradisional yang melandasi

pendirian AJB Bumiputera 1912. AJB Bumiputera 1912 telah merintis industri

asuransi jiwa di Indonesia dan hingga saat ini tetap menjadi perusahaan asuransi

jiwa nasional terbesar di Indonesia. AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan

asuransi mutual, dimiliki oleh pemegang polis Indonesia, dioperasikan untuk

kepentingan pemegang polis Indonesia, dan dibangun berdasarkan tiga pilar

'mutualisme', 'idealisme' dan 'profesionalisme'.

AJB Bumiputera 1912 menyadari pentingnya hubungan personal antara

nasabah dan penasehat finansial mereka, serta menyediakan akses yang mudah

untuk mendapatkan solusi khusus untuk memenuhi semua kebutuhan asuransi

nasabah. AJB Bumiputera 1912 dimiliki oleh masyarakat Indonesia dari berbagai

latar belakang dan kelompok umur, serta menyediakan berbagai produk dan

layanan yang setara dengan produk asuransi terbaik dunia, namun tetap menjaga

keuntungannya di Indonesia bagi para pemegang polisnya.

AJB Bumiputera 1912 ini adalah salah satu contoh perusahaan “built to

last” di Indonesia. Teori “build to last” diungkapkan oleh Jim Collins dan Jerry

Poras pada buku mereka yang berjudul “Built to Last: Successful Habits of

Visionary Companies“, diterbitkan tahun 1994, dan sempat menjadi salah satu

buku manajemen yang populer dan diperbincangkan di kalangan akademisi dan

praktisi.

http://www.wikisummaries.org/Built_to_Last


http://www.jimcollins.com/about-jim.html



2

Apakah itu teori “built to last“? Jim Collins dan Jerry Poras berupaya

untuk mempelajari perusahaan-perusahaan yang berusia puluhan tahun, sudah

berganti generasi yang mengawaki perusahaan itu, berhasil melewati berbagai

“ujian” dalam perjalanannya, bisnisnya masih bertumbuh, dan menjadi pemain

yang disegani di industrinya. Saya memang tidak terlalu paham kondisi internal

AJB Bumiputera 1912, tetapi jika kita amati dari luar maka AJB Bumiputera 1912

memenuhi sebagian besar kondisi “built to last” tersebut. Tetapi apakah AJB

Bumiputera 1912 memenuhi semua unsur dalam teori “built to last“? Nah, ini

masih sebuah pertanyaan besar yang perlu penelitian lebih lanjut.AJB Bumiputera

1912 sudah mengalami ujian yang berat, termasuk lolos dari krisis ekonomi di

kurun waktu 1997-1999, walaupun banyak pengamat yang mengatakan bahwa

upaya untuk lolos itu menyisakan pekerjaan rumah sampai saat ini. Tetapi tetap

harus diakui, perusahaan ini sukses melewati ujian tersebut. Saya pernah ngobrol

dengan seorang Bumiputerawan yang berada di jajaran pimpinan saat krisis

ekonomi itu terjadi, dan beliau menyampaikan bahwa penyelamatan dilakukan

dengan upaya yang sangat berat, berdarah-darah, apalagi dengan status

perusahaan yang bersifat mutual dan tidak ada pemodal yang akan menyuntikkan

dana segar, dan akhirnya sisa-sisa luka itu masih ada sampai saat ini walaupun

situasi semakin membaik tahun demi tahun.

1.1.2 Visi dan Misi

Adapun Visi dan Misi dari Perusahaan Asuransi Jiwa Bumi Putera sebagai

berikut :

Visi

AJB Bumiputera 1912 menjadi perusahaan asuransi jiwa nasional yang

kuat, modern dan menguntungkan didukung oleh Sumber Daya Manusia (SDM)

profesional yang menjunjung tinggi nilai-nilai idialisme serta mutualisme.

3

Misi

Bumiputera senantiasa berada di benak dan di hati masyarakat Indonesia,

dengan:

1. Menyediakan pelayanan dan produk jasa asuransi jiwa berkualitas sebagai

wujud partisipasi dalam pembangunan nasional melalui peningkatan kesejahteraan

masyarakat Indonesia.

2. Menyelenggarakan berbagai pendidikan dan pelatihan untuk menjamin

pertumbuhan kompetensi karyawan, peningkatan produktivitas dan peningkatan

kesejahteraan, dalam kerangka peningkatan kualitas pelayanan perusahaan kepada

pemegang polis.

3. Mendorong terciptanyan iklim kerja yang motivatif dan inovatif untuk

mendorong proses bisnis internal perusahaan yang efektif dan efisien.

1.1.3 Struktur Organisasi

Adapun struktur organisasi dari perusahaan AJB Bumiputera sebagai berikut:

GAMBAR 1.1

Struktur Organisasi AJB Bumiputera

Sumber: www.bumiputera.com/, 2015

http://www.bumiputera.com/

4

GAMBAR 1.2

Struktur Organisasi AJB Bumiputera


1.1.4 Penghargaan AJB Bumiputera

Beberapa penghargaan yang didapatkan oleh perusahaan AJB Bumiputera

sebagai berikut:

GAMBAR 1.3

Penghargaan AJB Bumiputera




5

GAMBAR 1.4



GAMBAR 1.5





6

1.1.5 Bidang Usaha

Bergerak dibidang jasa sebagai penolong dan penyadaran masyarakat akan

pentingnya asuransi jiwa sejak dini. Sementara itu definisi dari jasa itu sendiri

adalah produk yang tidak nyata atau tidak berwujud yang ditawarkan kepada

konsumen dimana proses produksi dan konsumsinya terjadi secara bersamaan.

AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi mutual, dimiliki oleh

pemegang polis Indonesia, dioperasikan untuk kepentingan pemegang polis

Indonesia, dan dibangun berdasarkan tiga pilar 'mutualisme', 'idealisme' dan

'profesionalisme' yang secara khusus bergerak di bidang asuransi umum. Induknya

sendiri merupakan perusahaan yang mempelopori industri asuransi di Indonesia.

1.1.6 Strategi Bisnis

Strategi bisnis yang dilakukan oleh perusahaan AJB Bumiputera adalah

dengan melakukan promosi penjualan dengan cara mengadakan event-event

promosi, diskon, kupon dan undian untuk menarik nasabah.. AJB Bumiputera

juga menggunakan strategi internet marketing. Apa itu internet marketing?

Internet marketing adalah pemasaran secara online. Kegiatan yang dilakukan tidak

hanya menjual barang saja akan tetapi seperti promosi, branding dan juga

membina hubungan secara online denga pelanggan. AJB Bumiputera

menyediakan situs web resmi yaitu www.bumiputera.com yang berguna untuk

mencari seluruh informasi tentang AJB Bumiputera yang dibutuhkan. AJB

Bumiputera pernah mengadakan penghargaan bagi para agen-agen dalam

mencapai target yang maksimalAgen-agen yang dapat melebihi targetnya masing-

masing mendapatkan bonus yang sesuai dengan hasilnya. Contoh bonus-bonus

diantara lain seperti sepeda, kulkas, sepeda motor, jalan-jalan keluar negeri dan

sebagainya. Sehinga para agen tetap semangat untuk mencari nasabah melebihi

target.


7

1.1.7 Produk

Menawarkan jasa asuransi jiwa, pendidikan dan investasi kepada

konsumen dan menyadarkan konsumen betapa pentingnya asuransi jiwa untuk

waktu jangka panjang dan dimasa yang akan datang. Serta membantu konsumen

untuk mewujudkan semua mimpi-mimpi meraka.Adapun Produk-produk AJB

Bumiputera sebagai beriku:

1) Mitra BP Link (Paket Lengkap) , paket ini digunakan untuk satu orang

nasabah yang mencakup keseluruhan dari perlindungan jiwa rumah sakit,

perlindungan dari 53 penyakit serta terdapat pula nilai investasinya. Nasabah

dapat membayarnya sebesar Rp 500.000,- per bulan. Berikut rincian total uang

perlindungan yang akan didapatkan:

• Perlindungan Jiwa : Rp. 250.000.000,-

• Perlindungan Kecelakaan : Rp. 250.000.000,-

• Perlindungan Penyakit Kritis : Rp. 125.000.000,-

• Perlindungan Rumah Sakit : Rp. 600.000,- per hari

TABEL 1.1

Kenaikan Nilai Investasi Pertahun

Nilai Investasi**

Usia 50 Usia 55 Usia 75 Usia 99

Rp 91.864.080 Rp 171.012.590 Rp 3.808.381.860 Rp 216.960.012.010

*Pria usia 35

*Asumsi hasil investasi 21%

2) Mitra BP Link (Paket Perlindungan Keluarga), dapat digunakan untuk

mencakup keseluruh anggota keluarga tetapi tidak beserta perlindungan 53

penyakit. Hanya saja mendapat biaya ruang rawat inap dan biaya operasi.

Dibayarkan sebesar Rp 500.000,- / bulan selama 10 tahun atau 5 tahun sesuai

masa pembayaran yang diinginkan.

• Perlindungan Jiwa : Rp. 750.000.000,-

8

• Perlindungan Premi : 10 tahun

TABEL 1.2


Nilai Investasi**


Rp 76.655.740 Rp 121.524.960 Rp 927.069.240 Rp 21.144.339.750

*Pria usia 35


3) Mitra BP Link Investasi, premi (biaya) yang dibayarkan setiap bulan berfungsi

sebagai full investasi. Tidak mendapatkan perlindungan jiwa. Biaya yang

bibayarkan setiap bulan contoh Rp. 500.000,- per bulan. Dengan masa

pembayaran 10 tahun atau 5 tahun sesuai permintaan nasabah. Masa pembayaran

yang dipilih adalah selama 10 tahun.


TABEL 1.3


Nilai Investasi**


Rp 240.830.060 Rp 555.308.180 Rp 16.428.526.000 Rp 981.160.046.220

*Pria usia 35


4) SIKADA (Investasi Kawula Muda) biasanya digunakan oleh kalangan muda

yang senang menabung. Premi yang dibayarkan sama dengan full investasi yang

membedakan hanya nominalnya saja. SIKADA dibayar sebesar Rp 350.000,- per

bulan.


9

TABEL 1.4


Nilai Investasi**


Rp 75.476.000,- Rp 406.180.000,- Rp 2.225.824.000,- Rp 12.242.843.000,-

*Pria usia 35


1.2 Unit Tempat PKL

Bekerja sebagai agen asuransi dibawah bimbingan para pembimbing dan

para unit Manajer AJB Bumiputera:

GAMBAR 1.6

Unit tempat PKL

Sumber: Dokumentasi pribadi, 2015

10

GAMBAR 1.7

Unit Tempat PKL


1.3 Lokasi

Adapun Lokasi penulis melakukan praktek kerja lapangan adalah di kantor

Cabang Prioritas Asia Afrika, Jl.Asia Afrika No.141-147 Gd.Wisma Bumiputera

Lt. 4 No. telpon (0800 188 1912) No. fax (081 188 1912).

GAMBAR 1.8

Gedung Tempat PKL (AJB Bumiputera)


11

BAB II

KEGIATAN PRAKTIKA KERJA LAPANGAN

2.1 Laporan Kegiatan Praktek Kerja Lapangan

Praktek kerja lapangan adalah salah satu bentuk kegiatan sebagai ladang

implementasi secara sinkron dan praktek secara langsung terhadap pelajaran yang

sudah di dapatkan di bangku kuliah untuk mengetahui sejauh mana keahlian yang

dimilki.Sebagai pengalaman Praktek Kerja Lapangan sebelum memasuki dunia

pekerjaan yang sesungguhnya. Berikut rincian aktivitas kegiatan praktika kerja

lapangan harian yang dikerjakan oleh penulis :

TABEL 2.1

Rincian Aktivitas Praktika Kerja Lapangan

No Tanggal Kegiatan

1 25-Mei-2015 Perkenalan oleh kepala cabang

2 26-Mei-2015 Presentasi Produk Knowledge oleh kepala cabang

3 27-Mei-2015 Diskusi, simulasi prospek, praktek (Product knowledge)

4 28-Mei-2015 Diskusi, simulasi prospek, praktek (Product Knowledge)

5 29-Mei-2015 Pembagian pembimbing dan diskusi dengan pembimbing

6 1-Juni-2015 Praktek prospek, pemberian aplikasi program ilustrasi

7 3-Juni-2015 Diskusi, tata cara pengisian dokumen (persyaratan nasabah)

8 4-Juni-2015 Simulasi prospek, latihan memprospek nasabah yang dicontohkon

oleh pembimbing

9 5-Juni-2015 Prospek ke kampus Telkom university, mahasiswi poltek angkatan

2013

10 8-Juni-2015 Prospek dilakukan didaerah kostan Annida

11 9-Juni-2015 Prospek ke rumah sakit muhammadiyah

12 10-Juni-2015 Prospek ke warga kampus Telkom university (Satpam Fakultas Ilmu

Terpan).

13 11-Juni-2015 Prospek ke warung nasi ibu dekat apartemen buah batu

14 12-Juni-2015 Prospek ke Manejer Festival Citylink, mengirim proposal

15 15-Juni-2015 Prospek anak TCIS (Telkom Creative Industries School)

16 18-Juni-2015 Prospek ke Bekasi (keluarga)

17 19-Juni-2015 Prospek ke Bekasi (keluarga)

18 20-Juni-2015 Prospek (BSI, teman SMA)

19 21-Juni-2015 Prospek (Universitas padjajaran, Teman SMA)

20 22-Juni-2015 Membuat lembar ilustrasi yang ingin di sampaikan pada saat prospek

ke bekasi

21 23-Juni-2015 Pulang ke Bekasi untuk mengumpulkan data calon pemegang polis di

lembar SPAJ

12

22 24-Juni-2015 Prospek di Bekasi (teman SMP)

23 25-Juni-2015 Prospek di Bekasi (karyawan orangtua)

24 26-Juni-2015 Prospek penjaga kostan (kostan Annida mangga dua)

25 29-Juni-2015 Mengkonfirmasi nasabah mengenai berkas-berkas syarat asuransi

yang belum lengkap melalui telepon dan dikirim melalui pos.

26 30-Juni-2015

Kepala cabang memberikan penjelasan tentang formulir dalam

pencairan dana, diskusi dengan pembimbing mengenai pencarian

nasabah.

27 1-July-2015 Prospek mahasiswi administrasi bisnis Telkom university, membuat

laporan.

28 2-July-2015 Izin bimbingan oleh dosen wali

29 3-July-2015

Menyiapkan berkas-berkas nilai magang untuk diisi oleh perusahaan

(stempel dan tanda tangan), diskusi dengan kepala cabang tentang

ingin melanjutkan kerja atau tidak, membantu membuat ilustrasi.

30 6-July-2015

Bimbingan dan ke kantor untuk meminta kelengkapan berkas magang

(tanda tangan pembimbing dan stempel perusahaan) serta melakukan

fotocopy berkas para nasabah AJB Bumiputera.

2.1.1 Deskripsi Aktivitas PKL

Selama penulis melaksanakan kegiatan praktika kerja lapangan di

perusahaan AJB Bumiputera sebagai agen asuransi langsung, penulis mengerjakan

berbagai aktivitas seperti yang di cantumkan diatas. Berikut deskripsi kegiatan

yang di lakukan oleh penulis :

1. Prospek

Prospek adalah proses awal pertama kali yang dilakukan untuk menarik

hati nasabah dengan cara pendekatan. Karena pendekatan itu merupakan titik awal

dimana nasabah akan melihat seorang sales asuransi yang professional dan dapat

dipercaya sehingga memunculkan citra perusahaan yang baik. Setelah itu kita

memberikan kesadaran terhadap nasabah bahwa asuransi jiwa sangat dibutuhkan

sejak dini. Banyak nasabah yang menolak produk asuransi ini khususnya pada

golongan kaula muda. Mereka terlihat belum peduli terhadap produk asuransi.

Menjelaskan perbedaan keunggulan produk asuransi jiwa kami dengan

pesaing. Dimana produk asuransi yang kami tawarkan lebih banyak menghasilkan

keuntungan yang akan di peroleh oleh nasabah. Menjelaskan secara rinci kemana

saja dan berapa persen penarikan akumulasi dana yang terpakai.

13

2. Membuat rencana ilustrasi

Rencana ilustrasi adalah seluruh rincian maupun berbagai penjelasan

keluar masuknya dana seperti manfaat dana tutup usia, kecelakaan, manfaat

santunan, rawat inap, pembedahan dan nilai investasi yang tercantum secara

kumulatif naik turun tergantung dengan nilai NAB pada saat itu. Apa itu nilai

Nilai Aktif Bersih (NAB)? Sebagai patokan besar kecilnya nilai invertasi kita

dalam rata-rata perhari. Nilai NAB setiap harinya dapat berubah. Inilah salah satu

keunggulan AJB Bumiputera dibandingkan dengan perusahaan asuransi lain. Nilai

NAB Bumiputera terhitung sangat murah atau bisa disebut paling murah diantara

pesaing lain.

Selain itu ilustrasi sangatlah berguna pada saat kita menyampaikan

berbagai keuntungan yang kita berikan kepada nasabah, sehingga dapat

menunjukan perbedaan yang jelas keunggulan-keunggulan yang akan didapatkan

dibanding dengan yang diberikan oleh pesaing.

3. Pengumpulan data dan pengisian dokumen nasabah secara lengkap

Kegiatan pengumpulan data dan bertemu langsung dengan nasabah.

Setelah itu data diisi secara langsung di form (Surat Permintaan Asuransi Jiwa)

SPAJ. Pada saat pengisian data, nasabah diminta untuk menulis sendiri dokumen

tersebut karena menjaga keaslian dokumen serta berisi beberapa tanda tangan

nasabah secara lengkap tidak diperbolehkan pengisian secara asal karena

kelengkapan dan keaslian data sangat bergantung pada kecepatan dan ketepatan

disaat dana itu akan dicairkan. Pengisian form (Surat Permintaan Asuransi Jiwa)

SPAJ diisi oleh calon pemegang polis.

Pada saat pencairan dana, nasabah diminta untuk memberikan surat

pengajuan ingin mencairkan dana sebesar sekian setelah itu akan diberikan

formulir pencairan dana. Pengisian form fomulir sesuai dengan data yang diisi

pada form SPAJ. Pencairan dana maksimal adalah empat belas hari kerja dari hari

pemberian formulir yang sudah diisi. Contoh form SPAJ dapat dilihat secara

langsung pada lampiran laporan.

14

4. Mengecek kembali kelengkapan dokumen yang dibutuhkan

Pengecekan kelengkapan dokumen sangatlah penting. Kelengkapan

dokumen nasabah contohnya seperti:

a. Fotocopy KTP

b. Fotocopy Kartu Keluarga

c. Fotocopy Buku Tabungan

d. Fotocopy Buku NPWP (jika ada)

5. Closing

Memberikan dokumen-dokumen nasabah yang sudah lengkap kepada unit

manajer agar dilakukannya input data nasabah dan membuat nomor pemegang

Polis yang harus diberitahukan kepada mereka. Nomor Polis berguna untuk

mengetahui sudah berapa besar nilai investasi yang dihasilkan serta seluruh

akumulasi dana yang terjadi baik masuk maupun keluar.

Penjelasan tentang aktivitas penulis pada saat melakukan PKL akan

dijelaskan secara detail sebagai berikut:

Minggu pertama penulis melaksanakan aktivitas di perusahaan AJB

Bumiputera diisi dengan perkenalan kepala cabang, pembagian pembimbing

lapangan dan pengenalan pada product knowledge. Pada saat perkenalan product

knowledge penulis di beritahu akan aplikasi-aplikasi dan berkas-berkas penting

yang di gunakan pada saat melakukan aktivitas lapangan, guna mempermudah

penulis dalam melakukan kegiatan prospek, contohnya seperti program ilustrasi

dan Surat Permintaan Asuransi Jiwa. Setelah perkenalan tentang product

knowledge, penulis diberikan arahan bagaimana awal penulis melakukan

pendekatan pada proses prospek. Pembimbing melakukan simulasi prospek

(latihan prospek sebelum prospek di lapangan) yang di praktekan langsung di

depan penulis, sehingga penulis tahu hal-hal apa saja yang harus dilakukan dan

pertanyaan apa saja yang akan ditanyakan oleh nasabah.

15

GAMBAR 2.1

Foto pada saat diskusi dengan Kepala Cabang dan para pembimbing

Sumber: Dokumentasi pribadi,2015

GAMBAR 2.2

Foto bersama dengan Kepala Cabang dan Pembimbing


Pada minggu kedua penulis membantu pembimbing dalam melakukan

prospek kepada nasabah. Penulis melihat bagaimana pembimbing melakukan

pendekatan pertama terhadap nasabah, membuka dan menjaga komunikasi yang

baik, serta proses negosiasi yang dilakukan oleh pembimbing terhadap nasabah.

Kemudian penulis mencoba untuk melakukannya dengan mandiri. Penulis

melakukan prospek ke berbagai tempat seperti Telkom University, Rumah Sakit

16

Muhammadiyah dan Manajer Festival Citylink. Pertama yang penulis lakukan

adalah pendekatan, setelah itu penulis memperkenalkan produk-produk AJB

Bumiputera beserta keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh AJB Bumiputera

dibandingkan dengan perusahaan Asuransi lain. Tujuan prospek pertama yang di

tuju penulis adalah Universitas Telkom. Penulis menjelaskan secara rinci dan jelas

bagaimana akumulasi biaya-biaya yang keluar dan masuk dari premi yang sudah

nasabah bayar setiap bulan. Berikut salah satu contoh gambar saat penulis

melakukan prospek pada Manajer Festival Citylink :

GAMBAR 2.3

Kegiatan prospek (Manajemen Festival Citylink)


Pada minggu ketiga penulis masih melakukan prospek yang dilakukan di

tempat yang berbeda-bada. Penulis melakukan prospek pada minggu ketiga lebih

kepada orang-orang terdekat seperti teman-teman SMA, mahasiswa (TCIS)

Telkom Creative Industries School dan Orang Tua. Penulis terus melakukan

follow up terhadap nasabah yang sudah di prospek dan penulis mendapatkan satu

nasabah yang benar-benar tertarik untuk menggunakan perlindungan jiwa beserta

perlindungan dari 53 penyakit. Penulis mengkonfirmasi nasabah agar melengkapi

berkas-berkas syarat dalam pembuatan asuransi yaitu dengan (SPAJ) Surat

Permintaan Asuransi Jiwa yang diisi secara langsung oleh calon nasabah

(pemegang polis) untuk tetap menjaga keaslian berkas asuransi. Disamping

17

melakukan kegiatan prospek, penulis juga membuat rencana ilustrasi sebagai

pedoman pada saat menjelaskannya kepada nasabah.

Pada minggu keempat penulis banyak melakukan kegiatan seperti

mengkonfirmasi nasabah tentang syarat-syarat mengenai pendaftaran asuransi

agar kelengkapan data terkumpul dengan baik. Penulis melakukan prospek di

bekasi mendapatkan satu nasabah dan nasabah dikonfirmasi untuk mengisi dan

melengkapi persyaratan-persyaratan. Pada minggu terakhir magang, penulis hanya

ditugaskan untuk terus memfollow up dan mengkonfirmasi nasabah-nasabah yang

sudah di prospek.

GAMBAR 2.4

Foto pada saat penulis sedang mengecek kelengkapan berkas SPAJ

Sumber: dokumentasi pribadi, 2015

2.2 Penjelasan Khusus Aktivitas Praktika Kerja Lapangan

2.2.1 Teori yang relevan dengan Aktivitas Praktika Kerja Lapangan

Penulis banyak melakukan segala kegiatan sesuai dengan jurusannya yaitu

sebagai seorang Marketing. Selain itu definisi Marketing menurut (Abdullah dan

Tantri, 2012:2), mengungkapkan pemasaran (Marketing) adalah suatu sistem total

dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan produk-produkdan jasa yang dapat

memuaskan keinginan para konsumen saat ini maupun konsumen potensial.

18

Menurut Kotler dalam Buchory dan Saladin (2010:5) “marketing

management is the process of planning and executing the conception, pricing,

promotion and distribution of ideas, goods and service to creates exchanges that

satisty individual and organization goals”, yaitu manajemen pemasaran adalah

proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan

distribusi gagasan, barang dan jasa, untuk menghasilkan pertukaran yang

memuaskan individu dan memenuhi tujuan organisasi.

Pekerjaan yang dilakukan oleh penulis adalah berbentuk jasa. Inilah salah

satu kegiatan tersulit sebagai seorang marketer, karena menawarkan produk yang

tidak real kepada konsumen atau nasabah. Sedangkan definisi dari jasa itu sendiri

adalah setiap tindakan atau kinerja yang ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lain

yang secara prinsip tidak berwujud dan tidak menyebabkan perpindahan

kepemilikan, Kotler dan Keller dalam Buchory dan Saladin ( 2010:151).

Pengertian jasa menurut Kotler (2010:27) ialah setiap tindakan atau kinerja

yang ditawarkan oleh satu pihak ke pihak lain yang secara prinsip tidak berwujud

dan tidak menyebabkan perpindahan kepemilikan.

Sifat-sifat khusus jasa perlu diperhatikan dan pertimbangan dalam

merancang program pemasaran. Menurut Kotler yang dikutip oleh Ratih Hurriyati

(2010:28) bahwa jasa memiliki empat ciri utama yang sangat mempengaruhi

rancangan program pemasaran, yaitu sebagai berikut :

1. Tidak berwujud

Hal ini menyebabkan konsumen tidak dapat melihat, mencium, meraba,

mendengar dan merasakan hasilnya sebelum mereka membelinya. Untuk

mengurangi ketidakpastian, konsumen akan mencari informasi tentang jasa

tersebut, seperti lokasi perusahaan, para penyedia dan penyalur jasa, peralatan dan

alat komunikasi yang digunakan serta harga jasa produk tersebut. Beberapa hal

yang dapat dilakukan perusahaan untuk meningkatkan kepercayaan calon

konsumen, yaitu sebagai berikut : pertama, meningkatkan visualisasi jasa yang

tidak berwujud menjadi berwujud. Kedua, menekankan pada manfaat yang

diperoleh. Ketiga, menciptakan suatu nama merek (brand name) bagi jasa dan

19

yang. Keempat, memakai nama orang terkenal untuk meningkatkan kepercayaan

konsumen.

2. Tidak terpisahkan

Jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, yaitu perusahaan jasa yang

menghasilkannya. Jasa diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan. Jika

konsumen membeli suatu jasa, maka ia akan berhadapan langsung dengan sumber

atau penyedia jasa tersebut, sehingga penjualan jasa lebih diutamakan untuk

penjualan langsung dengan skala operasi terbatas.

3. Bervariasi

Jasa yang diberikan sering kali berubah-ubah tergantung dari siapa yang

menyajikannya, kapan dan dimana penyajian jasa tersebut dilakukan. Ini

mengakibatkan sulitnya menjaga kualitas jasa berdasarkan suatu standar.

4. Mudah musnah

Jasa tidak dapat disimpan atau mudah musnah, sehingga tidak dapat dijual

pada masa yang akan datang. Keadaan mudah musnah ini bukanlah suatu masalah

jika permintaannya stabil, karena mudah untuk melakukan persiapan pelayanan

sebelumnya. Jika permintaan berfluktuasi, maka perusahaan akan menghadapi

masalah yang sulit dalam melakukan persiapan pelayanannya. Untuk itu perlu

dilakukan perencanaan produk, penetapan harga serta program promosi yang tepat

untuk mengatasi ketidaksesuaian antara penawaran dan permintaan jasa.

Sehingga pemasaran jasa dapat disimpulkan bahwa sebagai kegiatan

proses social dan manajerial yang mana individu-individu dan kelompok-

kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan inginkan melalui penciptaan

penawaran yang pada dasarnya tidak berwujud fisik dan tidak mengakibatkan

kepemilikan apapun mempunyai nilai tambah yang tidak berwujud pula pada saat

dibeli.

Pada saat melakukan penjualan, seorang sales harus melakukan negosiasi

yang baik oleh konsumen agar konsumen percaya dan tertarik akan jasa yang

ditawarkan. Definisi negosiasi menurut penulis adalah usaha pendekatan yang

dilakukan oleh kedua belah pihak atau lebih untuk saling menyamakan

20

ketertarikannya terhadap pihak lainnya. Sedang dalam komunikasi bisnis,

negosiasi merupakan proses dimana dua belah pihak atau lebih yang mempunyai

kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai

suatu kesepakatan.

Menurut Angeline dan Sarbini (2015:10-15) terdapat 7 jurus negosiasi

dalam menghindari penolakan, sebagai berikut:

a. Menjiwai dan meyakini

Terdapat empat tipe nesiator, yaitu:

Tidak menjiwai dan tidak meyakini

Menjiwai tapi tidak meyakini

Meyakini tapi tidak menjiwai

Meyakini dan menjiwai

Terdapat korelasi antara keyakinan dan penjiwaan, diantaranya yaitu:

Meyakini tanpa menjiwai = kaku

Menjiwai tapi meyakini = kebohongan

Tidak yakin tidak menjiwai = mati suri

Meyakini dengan menjiwai = Sukses (Deal)

b. Membuat klien menjadi nyaman

c. Momen yang tepat dan orang yang tepat

Jika saat ini cash flow (Laporan arus kas)orang yang menjadi prospek

anda sedang dalam masalah, proses negosiasi tente tak akan berjalan sesuai

harapan. Sebagai seorang penjual andal, anda tentu tentu tidak boleh

langsung mengabaikan calon klien anda saat mengetahui kondisi

keuangannya tak sesuai harapan anda. Jagalah selalu hubungan baik dengan

siapapun, sekalipun ia mungkin tak sesuai dengan harapan anda. Sebab,

boleh jadi ia yang tadinya tak sesuai harapan mau membeli produk anda saat

keadaannya sudah dirasa lebih baik.

d. Memperbanyak nilai bargaining

Terdapat beberapa contoh dari masing-masing kondisi sebagai berikut:

Merasakan menang atas seusatu

21

“Untung saja kemarin saya ikut dalam proyek perumahan itu. Saat ini

harganya sudah naik tiga kali lipat dari harga awal ketika saya survei

lokasi”.

Merasakan selamat atas kejadian tertentu

“Meski luka-luka dalam kecelakaan tadi siang, saya masih beruntung

karena hanya saya satu-satunya korban selamat”.

Merasakan mendapat hal yang berharga dalam hidup

“Sebagai suaminya saya adalah orang yang sangat beruntung dia adalah

wanita yang penyabar dan penyayang”.

e. Handling Objection

Handling objection adalah cara menangani klien yang banyak alas an

atau belum menemukan titik temu untuk melakukan closing atau deal

dengan anda sebagai negosiator.

f. Mengenali kekuatan lawan (personality plus)

Personality Plus, karakter dasar manusia dibagi menjadi empat bagian:

Kolerasi, orientasi pada kekuasaan

Sanguinis, orientasi pada popularitas

Melankolis, orientasi pada kesempurnaan

Plegmatis, orientasi pada perdamaian

g. Kekutan edifikasi

Edifikasi adalah Menurut definisinya edifikasi berarti

memuji/mengangkat/menghargai seseorang tanpa berlebihan namun tulus,

dalam hal ini adalah mentor/seseorang yang berkepentingan atas kemajuan

usaha anda. Tujuan edifikasi adalah memberi kekuatan kepada satu orang

(Upline). Dan sebagai gantinya customer akan lebih respek terhadap apapun

yang dikatakan upline. Ada tiga cara dalam mengedifikasi partner bisnis,

yaitu sebagai berikut:

22

Lewat mulut

Pada cara ini, yang perlu diperhatikan adalah ekspresi, artikulasi, dan

intonasi suara anda saat menceritakan partner anda yang hendak anda

edifikasi.

Lewat tindakan

Edifikasi melalui tndakan contohnya adalah memperlakukan partner

bisnis anda layaknya orang yang istimewa

Lewat hati

Edifikasi melalui hati adalah edifikasi yang cukup sulit, kecuali anda

memang tulus memberi edifikasi tanpa terkesan dibuat-da tekor jika dia

tahu cara bisnis anda seperti ini.

Terdapat empat pilihan dalam memenangkan negosiasi:

1. Lose-Win: kita hanya menguntungkan pihak sendiri dan tidak

memberikan keuntungan partner bisnis. Jika tawaran ini yang anda berikan

maka tunggulah, partner anda akan segera berpindah hati dan tidak akan

melakukan bisnis jangka panjang dengan anda

2. Win-Lose: pihak klien atau calon partner bisnis anda mendapat

keuntungan besar, sedangkan anda tidak mendapatkan apa-apa. Jangan

sampai itu terjadi!bisa jadi klien anda akan terus-menerus membuat anda

tekor jika dia tahu cara bisnis anda seperti ini.

3. Win-Win: cara inilah yang diinginkan bersama, anda berbagi

keuntungan. Mitra anda senang andapun senang. Ini yang cocok dan bakal

menjadi hubungan bisnis dan persaudaraan jangka panjang.

4. Lose-Lose: partner anda ruggi dan anda sebagai negosiator juga

rugi.

Menurut Ikhsan (2015:23) Negosiasi terjadi karena berbagai alasan yaitu,

pertama untuk menyepakati bagaimana pembagian sumber daya yang terbatas

seperti, tanah, properti, atau waktu, kedua untuk menciptakan sesuatu yang baru

yang disetujui oleh satu pihak namun pihak lainnya belum tentu menyetujuinya,

dan ketiga untuk menyelesaikan masalah yang terjadi diantara berbagai pihak.

23

Dalam melakukan negosiasi dapat berupabarang, jasa, ataupun ide antara dua

pihak atau lebih, dan masing-masing pihak berupaya untuk menyepakati

ketentuan yang sesuai untuk proses penyepakatan tersebut.

2.2.2 Kesesuaian teori dengan aktivitas Praktik Kerja Lapangan

Selama 30 hari penulis melakuan kegiatan praktika kerja lapangan di

perusahaan AJB Bumiputera, aktivitas yang dilakukan oleh penulis jika dikaitkan

oleh teori-teori pemasaran khususnya pada saat menjual jasa asuransi. Sebagai

berikut:

1. Prospek

2. Melakukan pendekatan

3. Berperan sebagai seorang sales

4. Melakukan promosi produk

5. Bernegosiasi dengan nasabah

Mengapa penulis memilih teori Marketing, karena pada saat melakukan

kegiatan Praktik Kerja Lapangan penulis bekerja sebagai agen asuransi yang

berkaitan secara langsung dengan teori Marketing. Penulis menjual produk berupa

jasa kepada seorang nasabah secara langsung serta melakukan pengenalan produk

yang di promosikan dengan berbagai cara seperti penyebaran brosur dan

mengiklankannya di media social. Menyediakan web resmi atas nama AJB

Bumiputera dan dapat diaksesnya guna mengetahui segala informasi yang

berkaitan dengan AJB Bumiputera. Penulis melakukan aktivitas di perusahaan

AJB Bumiputera sebagai agen penjual jasa asuransi. Penulis (sebagai agen) harus

dapat melihatkan jiwa sales yang professional agar dapat mencuri hati nasabah

untuk percaya dan yakin akan produk Bumiputera yang ditawarkan serta dapat

bernegosiasi dengan baik. Karena negosiasi adalah akhir dari sebuah aktivitas

yang dikerjakan oleh dua orang atau lebih untuk mencapai suatu keputusan yang

saling menguntungkan antara dua belah pihak atau lebih.

Kegiatan prospek yang penulis lakukan tidak lepas dari komponen-

komponen pendukung yaitu promosi penjualan yang dilakukan dengan berbagai

24

cara seperti menyebarkan produk, memperkenalkan produk secara langsung

kepada nasabah dan memunculkannya pada media social, salah satunya adalah

web resmi AJB Bumiputera yang sudah disediakan dan dapat diakses di

www.bumiputera.com. Menjaga hubungan baik dengan nasabah adalah salah satu

strategi pemasaran yang banyak menjadi patokan suatu perusahaan, karena

strategi ini berperan langsung dengan nasabah. Hubungan yang baik akan

meenghasilkan citra yang positif bagi sales maupun perusahaan. Sehingga

nasabah tidak akan merasa kecewa dengan pelayanan sebelum membeli maupun

sesudah pembelian yang diberikan oleh AJB Bumiputera dalam menggunakan

asuransi AJB Bumiputera.

Menjadi seorang sales adalah pekerjaan yang susah karena banyak tekanan

dari luar yang menggoyahkan niat dan menurunkan tingkat percaya diri.

Kepercayaan diri sangatlah penting untuk seorang sales. Karena pada saat

menawarkan barang, seorang sales akan mendapatkan pernyataan-pernyataan

yang menentang dari nasabah dan seorang sales harus mampu mengambil hati

nasabah agar nasabah percaya dan merasa yakin akan produk yang ditawarkan.

Untuk menjadi seorang sales yang perofesional membutuhkah penguasaan

pengetahuan tentang produk atau bisa disebut dengan (product knowledge).

Penulis melakukan penjualan ke berbagai tempat seperti Rumah Sakit

Muhammadiyah, bagian Manajemen Festival Citylink serta teman-teman dengan

kampus yang berbeda-beda, sehingga penulis mengetahui apa saja yang harus

dilakukan pada saat prospek berlangsung, mulai dari pendakatan sampai proses

akhir negosiasi kepada nasbah. Pendekatan yang sukses diawali dengan

komunikasi pertama yang dilakukan kepada nasabah. Karena komunikasi dapat

menciptakan citra awal yang baik bagi sales tersebut maupun bagi perusahaan.

Sebagai seorang sales khususnya pada sales asuransi sangat dibutuhkan

kemampuan berkomunikasi yang baik. Komunikasi seorang sales kepada nasabah

harus bersifat persuasif dan bersifat terbuka agar kita dapat mengetahui dengan

mudah apa yang sedang dibutuhkan oleh seorang nasabah pada saat itu. Sehingga

kita dapat memasuki secara perlahan kebiasaan-kebiasaan yang sering atau

25

disukai oleh nasabah. Itulah salah satu cara pendekatan yang dilakukan oleh

seorang sales asuransi untuk mengambil hati nasabahnya. Negosiasi yang baik

adalah dengan menyampaikan misi dan tujuan secara jelas kepada nasabah

sehingga nasabah mengerti apa manfaat dan keunggulan dari produk yang kita

tawarkan.

Pada saat bernegosiasi semua penjual pasti mengharapkan kesepakatan yang

baik. Kesepakan yang baik menghasilkan seorang calon nasabah. Seorang nasabah

hanya membutuhkan pernyataan tentang keuntungan-keuntungan yang akan

didapatkan oleh mereka jika menggunakan produk AJB Bumiputera dibandingkan

dengan menggunakan produk pesaing.

Tujuan penulis dalam melakukan negosiasi yaitu menemukan kesepakatan

kedua belah pihak antara penulis dengan nasabah secara langsung dan dapat

memenuhi harapan atau keinginan antara penulis dan nasabah. Dengan kata lain,

hasil dari sebuah negosiasi adalah adanya suatu kesepakatan yang memberikan

keuntungan bagi penulis maupun para nasabah. Artinya, tidak ada satupun pihak

yang merasa dirugikan atas kepuusan yang telah disepakati pada saat bernegosiasi.

Selain alasan tersebut diatas, tujuan dari negosiasi adalah untuk mendapatkan

keuntungan atau menghindarkan kerugian dan memberikan jalan keluar atau

mempermudah permasalahan nasabah.

Perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan

jika sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk

mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari

kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. Karena itu,

penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap

dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh

maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak

memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut

berarti membuang waktu dan energi kita. Makadari itu penulis melakukan

pendekatan terlebih dahulu oleh nasabah.

26

BAB III

SIMPULAN DAN SARAN

3.1 Simpulan

Simpulan yang dapat ditarik dari hasil pelaksanaa Praktik Kerja Lapangan

adalah sebagai berikut:

1) Perusahaan AJB Bumiputera adalah salah satu perusahaan jasa yang

bergerak pada asuransi jiwa, pengalaman yang diberikan sudah dari tahun

1912 membuktikan bahwa Perusahaan AJB Bumiputera memberikan

kontribusi besar bagi rakyat Indonesia. Salah satu strategi penting yang

dilakukan oleh AJB Bumiputera adalah menjaga hubungan baik dengan

nasabah.

2) Pada perusahaan AJB Bumiputera penulis bekerja sebagai agen asuransi

yang menawarkan secara langsung kepada nasabah dengan cara prospek.

Kegiatan prospek kepada nasabah diawali dengan melakukan pengenalan,

pendekatan, menawarkan produk kepada nasabah dan bernegosiasi dengan

baik agar terciptanya sebuah keputusan yang diinginkan dan juga saling

memberikan keuntungan pada dua belah pihak.

3) Kegiatan praktik kerja lapangan yang saya lakukan adalah mencari nasabah,

prospek dan diakhiri dengan tahap terakhir yaitu negosiasi. Pada saat

melakukan prospek dengan nasabah, saya banyak menemukan berbagai tipe

nasabah, seperti penolakan secara langsung yang dilakukan oleh nasabah

dan ada juga yang menghargai saya pada saat prospek walaupun akhirnya

akan ditolak juga. Menghadapi pelanggan yang berbagai tipe ini adalah

dengan kondsi tenang. Tetapi sebelum itu kita harus mengetahui apa saja

langkah yang harus dilakukan sebelum melakukan prospek untuk mencapai

sebuah negosiasi. Pada saat berjalannya tahap negosiasi ada tujuh jurus

dalam menghindari penolakan dengan tipe nasabah yang bermacam-macam,

yaitu dengan cara menjiwai dan meyakini, membuat nasabah menjadi

nyaman, momen yang tepat dan orang yang tepat, memperbanyak nilai

27

bargaining, handling objection dan yang terakhir dengan melakukan

kekuatan edifikasi.

4) Selama 30 hari penulis melakukan kegiatan praktika kerja lapangan di

perusahaan AJB Bumiputera, aktivitas yang dilakukan oleh penulis jika

dikaitkan oleh teori-teori pemasaran khususnya pada saat menjual jasa

asuransi. Mulai dari prospek, melakukan pendekatan, berperan sebagai

seorang sales, melakukan promosi produk dan yang terakhir adalah

bernegosiasi dengan nasabah. Mengapa penulis memilih teori Marketing,

karena pada saat melakukan kegiatan Praktik Kerja Lapangan penulis

bekerja sebagai agen asuransi yang berkaitan secara langsung dengan teori

Marketing. Penulis menjual produk berupa jasa kepada seorang nasabah

secara langsung serta melakukan pengenalan produk yang di promosikan

dengan berbagai cara seperti penyebaran brosur dan mengiklankannya di

media social. Menyediakan web resmi atas nama AJB Bumiputera dan

dapat diaksesnya guna mengetahui segala informasi yang berkaitan dengan

AJB Bumiputera.

5) Kegiatan yang dilakukan oleh penulis sangatlah bermanfaat selain sebagai

syarat pemenuhan tugas mata kuliah PKL, bermanfaat juga sebagai praktek

secara langsung sesuai dengan pembelajaran yang didapat pada saat bangku

kuliah dengan jurusan yang sesuai yaitu Marketing. Hal ini sangatlah

berguna sebagai pengalaman sebelum bekerja pada saat bekerja di dunia

kerja sesungguhnya.

28

3.2 Saran

3.2.1 Bagi Perusahaan

Saran yang penulis sampaikan untuk Perusahaan AJB Bumiputera adalah

sebagai berikut:

Keseluruhan sistem yang diterapkan sudah baik. Tetapi alangkah baiknya

jika waktu yang ditetapkan untuk karyawan tetap, dirubah sedikit (memilki hari

wajib masuk kantor minimal 3 hari) agar karyawan lebih disiplin dan mencapai

targetnya dengan baik serta maksimal.

Memberikan lebih banyak apresiasi untuk para agen agar mereka lebih

termotivasi akan pencapaian target yang maksimal. Memperluas strategi promosi

penjualan agar masyarakat lebih banyak mengenal perusahaan AJB Bumiputera

ini sebagai perusahaan asuransi yang professional dan terpercaya. Salah satu

contoh promosinya adalah dengan memasang iklan di media televisi.

3.2.2 Bagi Universitas

Saran yang penulis sampaikan untuk Universitas adalah sebagai berikut:

1) Kepada universitas terutama Pihak Program Studi D3 Manajemen

Pemasaran diharapkan dapat memantau kegiatan mahasiswa dan

mahasiswi yang sedang melakukan Pratik kerja lapangan secara intensif.

2) Hendaknya Universitas Telkom memperluas kerja sama yang baik dengan

perusahaan–perusahaan khususnya dalam bidang marketing. Agar

mempermudah mahasiswa/i dalam melakukan kegiatan praktika kerja

lapangan. Sehingga Universitas Telkom dapat menjadi fasilitator antara

perusahaan dan mahasiswa yang akan melakukan praktika kerja lapangan.

contoh magang

Documents