confección de la matriz de selección de mercados - siicex

Confección de la Matriz de

Selección de Mercados

Servicio al Exportador

Dirección: Av. Jorge Basadre 610 – San Isidro

Teléfono: 511 616-7300 / 616-7400

E-mail: [email protected] /

[email protected]

Seleccionar el mercado objetivo

¿En qué mercados entrar?

Habilidad de

la empresa

para explotar

el mercado

• Barreras legales

• Barreras culturales

• Competencia

• Otras barreras

Factores Externos

• Capacidad financiera

• Capacidad productiva

• Organización

Factores Internos

4 Pasos para seleccionar el mercado de

exportación:

1. Crear una lista inicial de posibles mercados

objetivos.

2. Testear el mercado potencial.

3. Testear la red más adecuada.

4. Testear las mejores opciones para la

empresa.



El producto a analizar para confeccionar la matriz

será PRENDAS PARA BEBE DE PUNTO DE

ALGODÓN:

Partida arancelaria: 6111.20.00.00


PUNTOS CLAVE EN ANALISIS

1. Oportunidades según la demanda

2. Importaciones y competencia

3. Disponibilidad de transporte

4. Tratamiento preferencial

5. Información detallada y/o cualitativa

1. Oportunidades según demanda

Identificar mercados que:

Presenten volúmenes de compras elevados.

Estén creciendo y se prevea que lo sigan

haciendo.

Presenten condiciones favorables en términos de

acceso al mercado.


Paso 1:

¿Qué países demandan más el producto que

exporto?

¿Qué países son más adecuados por el tamaño

de mi empresa?

¿Existen oportunidades dentro de mi región?

Para esto consulta el módulo Trade Map.


Los 2 mercados más interesantes por valor

importado son España y México.

España es abastecido por China.

México es abastecido por Tailandia.

España México Chile Venezuela Colombia

Importaciones de

la partida250,734 25,908 24,205 9,517 5,786

Participación del

1er proveedor

China,

40.4%

Tailandia,

23.8%

China,

88.8%

Perú,

29.3%

China,

53.3%


Paso 2:

¿Son éstos los únicos mercados con

oportunidades para mi producto?

¿Cómo los identifico?

Para esto consulta el módulo SIICEX, a través de los

módulos de estadísticas (PromperuSTAT) o a través

de la Búsqueda Avanzada de producto.


Según las estadísticas

de exportación, los

principales destinos son

Estados Unidos (16,031),

Venezuela (3,017), Chile

(1,549), España (1,474) y

Argentina (1,102).

# Nombre del país Valor FOB Part%

1 Estados Unidos 16,031,298 59%2 Venezuela 3,017,338 11%3 Chile 1,549,520 6%4 España 1,474,001 5%5 Argentina 1,102,990 4%6 México 961,489 4%7 Reino Unido 695,174 3%8 Ecuador 645,163 2%9 Italia 269,860 1%

10 Colombia 243,916 1%SUBTOTAL 25,990,748 95%TOTAL 27,308,536 100%

España México Chile Venezuela Colombia

Importaciones de

la partida250,734 25,908 24,205 9,517 5,786

Participación del

1er proveedor

China,

40.4%

Tailandia,

23.8%

China,

88.8%

Perú,

29.3%

China,

53.3%


En conclusión, los 3 mercados más interesantes son:

España: por valor de importación.

México: por baja concentración de 1er proveedor.

Venezuela: por valor y conocimiento de mercado.


Paso 3:

Una prima que vive en Argentina me dijo: “Aquí la

ropa para bebé que se consigue es muy cara y no es

de la misma calidad que la que compraba en Perú...”

Quiero saber qué tanto está comprando Argentina de

mi producto y quiénes le están vendiendo?

Consulto en el Trade Map y en el módulo de SIICEX.


Argentina está importando cada vez más ropa para

bebés de punto de algodón, con una alta

participación de Perú como proveedor (2do lugar,

luego de China).

Exportadores 2005 2006 2007 2008 2009

Mundo 998 1,242 2,064 4,047 2,906

China 27 100 492 1,877 1,413

Perú 303 626 872 1,147 1,086

Bangladesh - 7 2 59 137

Brasil 529 343 530 739 103

India 1 12 1 17 33

China49%

Perú37%

Resto14%


En conclusión, los 4 mercados más interesantes son

España, México, Venezuela y Argentina.

España México Venezuela Argentina

Importaciones de la

partida250,734 25,908 9,517 2,906

Participación del 1er

proveedor

China,

40.4%

Tailandia,

23.8%Perú, 29.3%

China,

48.6%


IMPORTACIONES Y COMPETENCIA

Análisis del valor importado por cada país

Proveedores actuales (Países de procedencia)

Concentración del mercado (Existen proveedores

dominantes o no)

Cantidad, precios implícitos, entre otros.


Paso 4:

¿Qué tanto importan mi producto esos países?

¿Cuáles serían mis eventuales competidores?

¿Cuánta participación tienen mis competidores en

los mercados seleccionados?

Consulto en el Trade Map



Importaciones de la

partida250,734 25,908 9,517 2,906


proveedor

China,

40.4%

Tailandia,

23.8%Perú, 29.3%

China,

48.6%

Participación del 2do

proveedor

Francia,

23.4%

Bangladesh,

11.7%

Colombia,

24.2%Perú, 37.8%

Los 4 mercados más interesantes son España,

México, Venezuela y Argentina.

Disponibilidad de transporte

Análisis de las posibilidades de transporte para sus

productos hacia los países de interés:

Medios

Rutas

Frecuencias

Tiempo de tránsito

Transportadores

Valor de los fletes


Paso 5:

¿Habrá transporte desde Perú hacia esos 4

países?

¿Cómo será en cada caso?

Para esto busca en los agentes de carga y

operadores logísticos información sobre vías y

costos.



Importaciones de la

partida250,734 25,908 9,517 2,906


proveedor

China,

40.4%

Tailandia,

23.8%Perú, 29.3%

China,

48.6%

Disponibilidad de

transporteRegular Excelente Bueno Regular

Vale la pena analizar otros aspectos cualitativos para

tomar una decisión.

Además, nuestro país posee acuerdos

comerciales bilaterales con países

como Estados Unidos, Chile. Además

cuenta con ACEs con Argentina, Brasil y

México, y hace parte de convenios

multilaterales como la Comunidad

Andina de Naciones CAN.

4. Tratamiento Preferencial

Perú recibe preferencias comerciales

unilaterales de países industrializados de la

Comunidad Europea por medio del Sistema

Generalizado de Preferencias (SGP+)..


Paso 6:

¿Qué arancel paga mi producto en esos países y

cuál pagan mis competidores?

Existen Acuerdos Comerciales ó Preferencias, que

beneficien el ingreso de mi producto a cada uno de

los países?

Para esto busca en el módulo del MacMap y las

demás herramientas de búsqueda de aranceles.

Vale la pena analizar otros aspectos cualitativos para

tomar una decisión.



Importaciones de la

partida250,734 25,908 9,517 2,906


proveedor

China,

40.4%

Tailandia,

23.8%Perú, 29.3%

China,

48.6%

Disponibilidad de


Arancel general 12% 30% 35%35%+$14.95

por kg.

Arancel preferencial 0%6% (sujeto a

cupo)

0% (hasta

abril 2011)

0%+$14.95

por kg.


Afinidad cultural y comercial

Idiomas

Costumbres

Religión

Formas de Negocios


Reseña geográfica, económica y política

Geografía

Situación económica

Situación Política


Mercado del producto

Consumo

Canales de Comercialización

Precios

Tendencias


Paso 7:

Mi producto no es de consumo masivo, va dirigido

a un segmento de clientes con buen poder

adquisitivo. ¿Cuál será el ingreso promedio de la

población en cada mercado?

Para esto busca estudios de mercado en el módulo

de perfiles por país del SIICEX, ICEX, ProChile,

ProExport, Bancomext, otras entidades, cámaras

de comercio y universidades.

Descarto Venezuela por la inestabilidad política, preferencias

arancelarias limitadas, bajo nivel de ingresos.



Importaciones de la

partida250,734 25,908 9,517 2,906


proveedorChina, 40.4%

Tailandia,

23.8%Perú, 29.3% China, 48.6%

Disponibilidad de


Arancel general 12% 30% 35%35%+$14.95

por kg.


cupo)

0% (hasta

abril 2011)

0%+$14.95

por kg.

Ingreso de la población

(PPC per cápita)$33,700 $13,500 $13,100 $13,800


Paso 8:

Quiero conocer detalles del mercado de la ropa

para bebés de tejido de punto en los 3 países. ¿Qué

hago?

Entrar a las Cámaras de Comercio y entidades de

promoción y consultar los perfiles de mercado

disponibles. También revisar reportes de mercado de

revistas y publicaciones especializadas.


En México la venta se articula en torno a la ropa de alta

calidad y la ropa que se vende en mercadillos.

Los minoristas concentran el 41% de la venta (top 5,

Liverpool, Suburbia, Sears, El Palacio de Hierro y Wal-Mart).

Las familias constituyen el grupo más importante de

consumidores de México (78% de la población).

Los Hogares de ingresos altos (A) y Hogares de ingresos

medios a altos (B) representan el 13% de los hogares.

Los compradores de boutiques de alto nivel son bastante

conservadores en lo que a modelos y colores se refiere.

Un 65% de las ventas son ropa de niña, mientras que la

ropa para niño y bebé se reduce a un 35% del total.

La información analizada sirve para formular un “Plan de Exportación” hacia

México, en primer lugar y contemplar la posibilidad en el mediano plazo de

incursionar en España y Argentina.

España México Argentina

Importaciones de la partida 250,734 25,908 2,906

Participación del 1er proveedor China, 40.4% Tailandia, 23.8% China, 48.6%

Disponibilidad de transporte Regular Excelente Regular

Arancel general 12% 30%35%+$14.95 por

kg.


cupo)

0%+$14.95 por

kg.

Ingreso de la población (PPC

per cápita)$33,700 $13,500 $13,800

Información del mercado

revisadaSi Si Si

Priorización 2 1 3


MUCHAS GRACIAS

Servicio al Exportador LIMA

Dirección: Av. Jorge Basadre 610 – San Isidro

Teléfono: 511 616-7300 / 616-7400

Web: www.promperu.gob.pe / www.siicex.gob.pe

CENDOC: [email protected] (anexo 1304)

Módulos de Atención:

• [email protected] (anexo 1216)

• [email protected] (anexo 1205)

Talleres ADOC: http://www.siicex.gob.pe/siicex/adoc

http://www.promperu.gob.pe/

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mailto:[email protected]



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