comunicacin no verbal

CNVComunicaciónno-verbal

Director de la colección:ERNESTO GORE

Coordinación editorial:DÉBORA FEELY

Diseño de tapa:MVZ ARGENTINA

Fotografías del interior: DANIELA NUÑEZ

Actores:VERÓNICA HASSAN, JUAN PABLO ANUN, FLORENCIA WALGER

SERGIO RULICKIMARTÍN CHERNY

CNVComunicaciónno-verbalCómo la inteligencia emocionalse expresa a través de los gestos

G R A N I C A

BUENOS AIRES - MÉXICO - SANTIAGO - MONTEVIDEO

© 2007 by Ediciones Granica S.A.

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Rulicki, SergioComunicación No-Verbal - CNV : cómo la inteligen-

cia emocional se expresa a través de los gestos / SergioRulicki y Martín Cherny - 1a ed. - Buenos Aires :Granica, 2007.

192 p. ; 22x15 cm.

ISBN 978-950-641-497-9

1. Comunicación. 2. Inteligencia Emocional. I.Cherny, Martín II. Título

CDD 302.222

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PRIMERA PARTEQué es la CNV

IntroducciónPrimeras palabras acerca de la CNV 13

CAPÍTULO 1El rol de la CNV en la cultura

La CNV y el inconsciente cultural 19Teoría de la cultura 21Funciones de la CNV 26

Intercambio informativo especial 27Intercambio cotidiano 27Comparación de estatus 28Evaluación estética y sexual 29Expresión mística 30Expresión afectiva 31

CAPÍTULO 2Taxonomía de la CNV

Los cinco sistemas de la CNV 33Sistema kinésico 34Sistema proxémico 38Sistema cronémico 41Sistema diacrítico 42Sistema paralingüístico 42

Tipología genérica de actos no-verbales 43Origen 44Uso 46Codificación 46Emblemas 47Ilustradores 49Reguladores 51Adaptadores 51

Anexo fotográfico 57

ÍNDICE

CAPÍTULO 3 Expresión facial de las emociones

La herencia de Darwin 65Universalidad y relativismo cultural 66La naturaleza de las emociones desde el enfoque de la CNV 71Emociones básicas y emociones autoconscientes 74Las siete emociones básicas y sus definiciones 77Las señales faciales de las emociones básicas 78Anexo fotográfico 80

CAPÍTULO 4Observación e interpretación de la CNV

El lenguaje de la CNV 89Gesto, postura, actitud y estilo 91Autopercepción y monitoreo 94Comportamiento no-verbal estratégico 96Diagnóstico de la CNV 97Conceptos fundamentales para la interpretación del la CNV 100Inteligencia no-verbal 104

SEGUNDA PARTEHerramientas no-verbales de inteligencia emocional

CAPÍTULO 5Dominancia, cooperación y servicialidad

Juegos de poder y estilos de liderazgo 109Tipos de carisma 113

CAPÍTULO 6 El apretón de manos

Características generales 119El handshake de la globalización 122Estrategias 123Handshake femenino 126Anexo fotográfico 128

CAPÍTULO 7 La CNV de la empatía y la asertividad

La vocación por la comunicación empática 135Evitar las posturas cerradas 137

CNV. COMUNICACIÓN NO-VERBAL

Manifestar posturas abiertas 139Sincronismo postural 141Expresión facial de la empatía 144Sintonía emocional de la expresión facial y escucha activa 145Cualidades asertivas de la voz y la enunciación 147Contacto físico 148Estructuración no-verbal del diálogo 148Estrategia dialógica 149Anexo fotográfico 151

Palabras finalesLa CNV y la inteligencia emocional 161

Glosario fotográfico de gestos y posturas 165

Bibliografía 185

ÍNDICE

PRIMERA PARTE

QUÉ ES LA CNV

Los gestos, las posturas, las miradas, los tonos de voz y otrossignos y señales no-verbales constituyen un lenguaje com-plementario al de las palabras, con el que nos comunica-mos en forma constante. El conjunto de estos elementos –ytambién la disciplina que los estudia– reciben el nombrede comunicación no-verbal (CNV).

En cualquier encuentro y conversación la CNV expresael complejo mundo afectivo compuesto por emociones, sen-timientos y estados de ánimo. Refleja cómo se sienten laspersonas y también manifiesta la marcha de los procesoscognitivos relacionados con la atención, la memoria y laimaginación.

A través de los actos no-verbales se evidencian las valo-raciones positivas o negativas que experimentamos haciaotras personas. Por otro lado, la CNV exterioriza las inten-ciones, como la sinceridad y el engaño; así como el estadobiofísico, es decir, el cansancio o la vitalidad, la salud o laenfermedad.

Las investigaciones han demostrado que la CNV tienemás influencia que las palabras en las reacciones que nos

INTRODUCCIÓN

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PRIMERAS PALABRAS ACERCA DE LA CNV

provocamos mutuamente.1 Sin embargo, le prestamos po-ca o ninguna atención, pues la CNV está relacionada conprocesos inconscientes. Por esta razón, tiene un alto poderretórico sobre las mentes individuales, tanto como sobre lamente colectiva.

La CNV ocupa un lugar central en todos los tipos de in-teracción cara a cara, mientras que la ejecución precisa demovimientos, ademanes y emblemas específicos es funda-mental para la adecuada representación de los rituales dela religión, la política y la comunicación masiva.

Las personas adoptan diferentes estilos de CNV, compues-tos por patrones habituales de comportamiento gestual y pos-tural, debido a su identidad colectiva y carácter individual.

Los estilos de CNV implican pautas culturales que estable-cen los códigos protocolares de las relaciones interpersona-les en las actividades sociales y laborales de la vida cotidiana.

Por ejemplo, en la CNV se hallan codificadas las normassociales que regulan las relaciones jerárquicas y las del tra-bajo en equipo. La habilidad en el manejo de la CNV cons-tituye el fundamento tácito de la empatía y el comporta-miento asertivo, el carisma, la persuasión y el liderazgo.

El estudio de la CNV es una ciencia que aporta nuevasideas acerca de la comunicación humana. Tiene anteceden-tes en la obra de Charles Darwin, quien con su libro de1872 La expresión de las emociones en el hombre y los animalesinauguró la preocupación científica acerca del lenguaje delcuerpo.


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1. Mehrabian, Albert: Silent messages. Wadsworth, Belmont, 1972. Ofrecidos enporcentajes, los datos obtenidos por Mehrabian asignan a la comunicaciónverbal una influencia en las reacciones emotivas durante las interaccionescara a cara, de sólo el 7%, mientras que a la comunicación no-verbal le co-rresponde el restante 93%, distribuido entre gestualidad (55%) y paralin-güística (38%). Investigaciones realizadas por otros autores arrojan resulta-dos diferentes, pero en el mismo sentido. Ray Birdwhistell (1979) dice que,probablemente, no más del 30 o el 35% del significado social derivado deuna conversación se transmite por las palabras aisladas.

Desde mediados del siglo XX este campo comenzó a serexplorado sistemáticamente. A partir de entonces, las in-vestigaciones empezaron a multiplicarse y a revelar dimen-siones de la cultura y la comunicación que hasta entonceshabían permanecido ignoradas.

¿Son aleatorios la mayoría de nuestros gestos y movi-mientos corporales, o poseen significados específicos quepueden ser decodificados? ¿Existen gestos universales,comunes a todo el género humano? ¿La CNV tiene in-fluencias específicas sobre los resultados de una conver-sación? ¿Qué implicancias tienen los diferentes estilos deCNV en la comunicación intercultural, incluyendo la di-plomacia y los negocios internacionales? ¿Hay gestos quedelaten la mentira? ¿Es posible utilizar los descubrimien-tos realizados en esta esfera para mejorar la educaciónde los niños?

Estas y otras preguntas llevaron a los científicos a pro-ducir notables avances en la comprensión de las relacioneshumanas, la resolución de conflictos y el desarrollo de no-vedosas aplicaciones para sus descubrimientos.

El adelanto más reciente atañe al área de la realidad vir-tual, la animación computarizada y la robótica, dado quela interacción con agentes humanos intangibles, robotes ypersonajes animados, resulta más creíble cuando represen-tan fielmente los patrones de la CNV, sobre todo aquellosque expresan las emociones.

Este campo académico, que atrae un número crecien-te de investigadores y estudiantes, tiene la particularidadde despertar la curiosidad y la atención del público en ge-neral, y desde el inicio de su divulgación, en la década de1970, la CNV ha alcanzado una amplia difusión en los paí-ses desarrollados, sobre todo en los Estados Unidos.

Actualmente, su dominio es una herramienta que abo-gados, vendedores, personal de atención al público, directo-res de empresa, gerentes, políticos, personal de seguridad,


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docentes y terapeutas –entre otros profesionales– aplican ensus prácticas cotidianas.

Incluso en los países de habla hispana, donde el estudiode la CNV es mucho menos conocido, aparecen cada vez másreferencias al tema en notas periodísticas, anuncios comer-ciales y películas. Estas son señales de interés público e in-dicios de su creciente presencia en el imaginario colectivo.

Curiosamente, ha sido un científico argentino, el Dr.David Efron (hermano de la famosa periodista PalomaEfron, “Blackie”), quien en la década de 1940 inauguró losconceptos y métodos modernos de la CNV, con su tesis doc-toral “Gesto, raza y cultura”.2

La CNV es un campo interdisciplinario en el que conflu-yen la antropología, la psicología y la semiología. Nuestroenfoque sobre la CNV pone el énfasis en su aplicación al de-sarrollo de la empatía y la asertividad, como fundamentosnaturales de la comunicación auténtica y persuasiva. Tam-bién abordamos el manejo no-verbal de los juegos de po-der en las actividades laborales y sociales cotidianas, y su re-lación con los tipos de carisma y liderazgo. Otro aspectoimportante es la utilización de estrategias gestuales y pos-turales para la reducción del estrés.

Este libro es una síntesis del estado del arte en CNV, ycontiene aportes originales. Se diferencia de obras simila-res por su marco antropológico basado en la teoría de lacultura, cuyo fundamento científico sustenta la validez y efi-cacia de las estrategias presentadas.

En las relaciones laborales y sociales existen protocolosconstituidos por los códigos no-verbales más eficientes, quealgunas personas manejan de manera espontánea, ya sea


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2. El Dr. Efron llevó a cabo su investigación en los Estados Unidos bajo la di-rección de una eminencia mundial, el Dr. Franz Boas, fundador de la an-tropología cultural norteamericana. Su objetivo fue demostrar el absurdode las teorías raciales de la época, que vinculaban estilos de CNV con una su-puesta superioridad o inferioridad genética.

porque están naturalmente dotadas, o porque tuvieron laoportunidad de aprenderlos. Para muchas otras personas,en cambio, el desconocimiento de estos códigos es una des-ventaja.

Al tomarlos en cuenta, la CNV integra en la mente uncuadro mucho más completo de nuestras interacciones. Através del conocimiento de estos códigos y sus significados,comenzamos a vernos a nosotros mismos y a los demás conun enfoque revelador.

La CNV favorece una percepción más lúcida y totaliza-dora de los procesos comunicativos y, por ende, de las re-laciones humanas. Con la práctica, el conocimiento de laCNV se transforma en un tipo especial de inteligencia. Suempleo en la vida cotidiana acrecienta la capacidad de pres-tar atención y de reconocer lo que sucede más allá de laspalabras. Gracias a ello podemos poner en escena las estra-tegias más adecuadas.

Esta “inteligencia no-verbal” es un tipo especial de inte-ligencia emocional, pues previene y resuelve conflictos queno pueden abordarse de ninguna otra manera, dado quesu causa se encuentra en patrones no-verbales de compor-tamiento emocional inconsciente.

La comunicación verbal y la no-verbal tienen su propiay particular importancia; sin embargo, la comunicación ver-bal ha recibido mucha mayor atención y estudio científico.Este libro está dirigido a estimular y fortalecer la concien-cia de que los comportamientos no-verbales desempeñanun papel crítico en el proceso total de la comunicación, yque su conocimiento y aplicación inteligente ayudan a co-municarse mejor.


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La CNV y el inconsciente cultural

La primera conclusión a la que se llega cuando se comien-za a estudiar la CNV es que se trata de procesos básicamen-te inconscientes. Una vez que alguien nos señala la existen-cia de los códigos no-verbales ocultos tras la abrumadorapreeminencia de las palabras, nos sorprende descubrir quesiempre han estado ahí.

Las razones para semejante obnubilación están funda-mentadas, en primer lugar, en el hecho de que hablar conpalabras define nuestra identidad como seres humanos, aldiferenciarnos del resto de las especies y permitirnos ope-rar sobre la realidad a través de conceptos y otras formascomplejas de pensamiento simbólico. Nuestras propias ca-pacidades lingüísticas nos han hecho olvidar que tambiénhablamos con el cuerpo, como el resto de los animales.

Desde el nacimiento hasta los dos años de edad, la CNV

es el principal canal de comunicación entre los niños y losadultos. Pero a partir del momento en que los infantes al-canzan suficiente eficiencia verbal, la capacidad natural pa-ra comprender el significado de las expresiones faciales, lasgesticulaciones y las posturas se debilita.

CAPÍTULO 1

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EL ROL DE LA CNV EN LA CULTURA

De adultos, la mayoría de las veces no le prestamos nin-guna atención a lo que los demás nos comunican con sulenguaje no-verbal, ni nos damos cuenta de lo que noso-tros mismos estamos comunicando sin palabras. Sin embar-go, las señales y los signos no-verbales son omnipresentesen nuestras actividades cotidianas.

Por ejemplo, cómo se debe comportar un niño segúnsu sexo, en presencia de un adulto, entre otros de su edado con niños mayores, cómo deben comportarse los adoles-centes en relación con los adultos, los adultos con otrosadultos, y todas las demás combinaciones posibles de edady género entrañan protocolos no-verbales.

Los datos de la CNV están constituidos en gran medidapor actos que han sido naturalizados por el velo de la cos-tumbre, hábitos cotidianos tan comunes que no nos dete-nemos a considerarlos en forma consciente.

En este sentido, la investigación de la CNV se acerca alpsicoanálisis, ya que esta práctica científica reconoce la im-portancia de aquellos elementos y detalles que habitualmen-te dejamos pasar como intrascendentes, y que sin embargoconstituyen indicios de procesos fundamentales. La aplica-ción de este tipo de enfoque ha permitido descubrir la exis-tencia del “inconsciente cultural”, cuyo principal exponen-te es el antropólogo norteamericano Edward T. Hall.1


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1. Edward T. Hall sostiene que el inconsciente cultural contiene componen-tes irracionales. Las fuerzas que causan un comportamiento colectivo irra-cional son tendencias del inconsciente cultural cuyo principal modo de ex-presión son patrones de CNV que estructuran nuestra forma de actuar ysentir. “El inconsciente cultural, como el inconsciente freudiano, controlalas acciones humanas, y sólo puede ser comprendido a través de un esfor-zado proceso de detallado análisis” (Hall, 1981, 43). Como enfatiza a lo lar-go de toda su influyente e inspiradora obra, el estudio sistemático y riguro-so de los patrones no-verbales puede echar luz sobre las complejas relacionesentre las representaciones simbólicas, la personalidad colectiva y los con-flictos de cada sociedad.

Este concepto postula que así como existe un incons-ciente individual y personal, también existen pautas, expe-riencias, traumas y patologías que pertenecen a las tradi-ciones culturales, y que sin haberlas razonado nunca,afectan a todos los miembros de un grupo. Esto quiere de-cir que muchos de nuestros conflictos no tienen su raíz ennuestra condición de sujetos individuales, sino en nuestraexperiencia como integrantes de una cultura.

Teoría de la cultura

Cultura es el nombre que recibe el fenómeno humano másamplio que pueda concebirse. Es el conjunto de los deno-minadores comunes del comportamiento social e indivi-dual de todos los miembros de un grupo.

El concepto de cultura determina el punto de vista quedistingue a la antropología de las demás ciencias. Históri-camente, los antropólogos hemos enunciado diferentes for-mas de comprender la cultura, pero existe concordanciaen que se trata de un complejo que incluye la integraciónde amplios niveles de análisis: político, económico, religio-so, lingüístico y folclórico.

Nuestra visión considera a la cultura como un fenóme-no cuya esencia es la comunicación. Tal enfoque permitedescubrir y observar sistemáticamente no sólo los compor-tamientos verbales, sino también los no-verbales, como por-tadores de mensajes significativos. La cultura de la comu-nicación está constituida por patrones verbales y no-verbalesque sirven de guía para relacionarnos.2


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2. Hacia la década de 1960, surge la idea de que los seres humanos no podemosno comunicar. Somos partícipes de un sistema en el cual todo comportamien-to emite información socialmente pertinente, tanto lo que hacemos como loque no hacemos, tanto con palabras como con movimientos (Watzlawick, Bea-vin y Jackson, 1997). A partir de esta idea, los aspectos no-verbales pasan a

En su libro Espíritu y naturaleza, el biólogo y antropólo-go Gregory Bateson narra una parábola que ilustra la índo-le comunicacional del núcleo esencial de la cultura. La ac-ción transcurre en la década de 1950, durante la cual uncientífico dedicó todos sus esfuerzos a perfeccionar una gi-gantesca computadora con el objetivo de responder a unasola pregunta: “¿Cómo piensan los seres humanos?”. La car-gó con enciclopedias, libros de ciencia, arte y religión, ydespués de un largo procesamiento la computadora pro-dujo una tarjeta perforada con la siguiente respuesta: “Dé-jame que te cuente una historia”.

Lo que esta analogía intenta mostrarnos es que pensa-mos de manera narrativa, es decir, que la estructura básica del pensamiento humano posee la cualidad de un re-lato. Cada sociedad elabora su conocimiento de la realidad,del pasado y del presente, así como su proyección hacia elfuturo, sobre la base de las historias más difundidas de sutradición. Por ejemplo, los textos sagrados de las religionesy los manuales escolares, y en la sociedad actual también laspelículas y series televisivas de mayor audiencia.

Los miembros de cada sociedad escuchamos los mismosrelatos innumerables veces desde la infancia, y estos vanconfigurando un mapa del mundo, es decir, construyennuestras cosmologías, aquello en lo que creemos. Sobre esatrama de creencias se tejen, simultáneamente, nuestrasidentidades.3

Las culturas son diferentes entre sí porque cuentan his-torias diferentes, pero dentro de cada cultura, los indivi-duos no reaccionan todos de la misma manera ante los con-tenidos narrativos y elaboran interpretaciones particulares.


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ser parte de los estudios en Ciencias Sociales, y comienza a descubrirse suimportancia.

3. El concepto de “mapa del mundo” ha sido desarrollado por el antropólo-go norteamericano Clifford Geertz en su obra. Ver: La interpretación de lasculturas, Gedisa, Buenos Aires, 1995.

De este modo, aunque en Occidente compartimos la tradi-ción bíblica, hay creyentes, ateos y agnósticos. Similarmen-te, aunque compartimos la tradición científica, hay quienesse sienten atraídos por el estudio mientras que para otrosresulta algo aburrido.

Sin embargo, cuando se analizan las historias que cadasociedad se cuenta a sí misma, se observa la existencia decomunes denominadores en sus estructuras. Todas las na-rrativas tienen como tema central el drama del individuoque siente el llamado a realizarse y alcanzar su propio cre-cimiento en términos de sabiduría, para contribuir a la evo-lución de su comunidad. Cada forma cultural de vida de-termina los medios a través de los que sus “héroes culturales”deben cumplir esta tarea y las pruebas que deberán supe-rar en sus periplos.4

Pero vayamos más atrás en el tiempo y veamos cómo fueposible que los seres humanos llegásemos a tener cultura.En el origen del mecanismo de la evolución humana se en-cuentra el hecho de que hemos desarrollado el cerebro yla mente más que ninguna otra especie. En esta evoluciónhemos tenido que enfrentarnos a un problema similar alque sufren los discos rígidos de las computadoras cuandose agota su capacidad de almacenamiento. Edward T. Hallllamó a este problema “colapso informativo”.5

La solución para seguir evolucionando, en un sentidoque implicaba el procesamiento de cantidades siempre cre-cientes de información, fue la de convertir grandes bloquesde datos y experiencia vital en símbolos.

Gracias a los símbolos, no es necesario conocer exacta-mente todos los detalles de un proceso o una historia. Bastacon ver una cruz para que podamos representarnos grandes


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4. Este concepto es ampliamente desarrollado por Joseph Campbell, en su li-bro El héroe de las mil caras, Fondo de Cultura Económica, México, 1997.

5. Edward T. Hall, Beyond culture, Anchor Books, New York, Hall, 1981.

bloques de la historia del cristianismo y del significado de lareligión cristiana, o una estrella de David para que afloren ennuestras mentes ideas y nociones acerca del pueblo de Israel.Basta con ver los colores celeste y blanco para que recorde-mos la bandera argentina y podamos evocar el episodio desu creación a orillas del río Paraná. Cada símbolo es una re-presentación cultural engarzada a una cadena de asociacio-nes grabadas en la mente gracias a los relatos compartidos.

Los símbolos son representaciones condensadas de sig-nificados importantes para un grupo, y en su conjunto abar-can la estructura total del cosmos, es decir, la concepcióndel mundo y el sentido de la vida. Enseñan los valores dela sociedad y son poderosos comunicadores de emocionesy sentimientos que nos incitan a pensar y a actuar confor-me a dichos valores. Además, todas las sociedades renue-van periódicamente su adhesión a una tradición a través desu calendario ritual, que en el pasado estaba compuestofundamentalmente por las fiestas religiosas.6

En las sociedades modernas, el calendario ceremonial seha ampliado con las fechas patrias correspondientes a la his-toria del surgimiento de las identidades nacionales. En elmundo globalizado, el carácter “sacro” de tales ”rituales” seha extendido a la organización de los grandes concursos de-portivos internacionales, como la Copa Mundial de Fútbol,las carreras de F1 o los Juegos Olímpicos. Por otro lado, lasactividades de la vida cotidiana, tales como los encuentrosinterpersonales, la higiene, la alimentación, el descanso, etc.,también se hallan ritualizadas en una importante medida.

La antropología llama “proceso de enculturación” alconjunto de mecanismos sociales a través de los que el co-nocimiento de los símbolos y la práctica de ceremonias son


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6. La concepción de la cultura como representación simbólica y dramática hasido desarrollada por el antropólogo inglés Victor Turner. Ver: La selva delos símbolos. Siglo XXI, Buenos Aires, 1984.

incorporados al repertorio de los individuos. Este procesose basa en el aprendizaje de ciertas historias que se repiteny se escenifican en el hogar, la escuela, el templo, la calle ylos medios masivos de comunicación.

La relación entre la CNV y el proceso de enculturaciónreside en el condicionamiento emocional que resulta delcontrol que ejerce la sociedad sobre los estados de ánimode sus integrantes.

El proceso de enculturación, tanto en su aspecto detransmisión de contenidos simbólicos, como en el de su re-presentación actuada, no sólo utiliza el lenguaje verbal, si-no que tiene como instrumento fundamental la expresiónde signos y señales no-verbales plenos de contenido emo-cional, de modo que los símbolos resultan asociados a unespectro específico de emociones que más tarde se convier-ten en sentimientos.

Los relatos y los rituales, que son los contenidos funda-mentales de la cultura, portan una poderosa carga emocio-nal que reciben no sólo del lenguaje verbal, sino tambiénde los códigos del comportamiento no-verbal, tales comolas expresiones faciales, los tonos de la voz, los tipos de mi-rada, el acercamiento o alejamiento corporal, etc.

De acuerdo con la actitud que los niños demuestren res-pecto de la asimilación de los contenidos de la cultura, lospadres y maestros responden con aceptación o rechazo.

Si los niños dan señales de una buena adaptación, sonrecompensados con demostraciones verbales y no-verbalesde amor, ternura y felicitación; es decir, palabras y actos quedenotan sentimientos y emociones positivos, relacionadoscon las sensaciones físicas de placer o relajación. En cam-bio, si se muestran reticentes a actuar, hablar y pensar co-mo se espera de ellos, se los castiga con demostraciones ver-bales y no-verbales de desprecio, frialdad y reproche; esdecir, con sentimientos y emociones negativos, relaciona-dos con el displacer y la tensión.


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Los códigos afectivos de la CNV son uno de los mediosa través del que se les enseña a los niños cómo ha de inter-pretarse cada situación social y cómo se ha de proceder enella. De este modo, las creencias y las pautas culturales decomportamiento se funden con un registro emocional y va-lorativo muy temprano que será reforzado posteriormenteinfinidad de veces, a través del premio y el castigo afectivo.

Las emociones incorporadas durante el proceso de en-culturación crean una barrera al pensamiento, y por lo tan-to, son fundamentales para la continuidad de una tradi-ción. Las culturas son básicamente conservadoras porquesu razón de ser es perpetuarse a sí mismas.

En resumen, todas nuestras acciones, ideas y sentimien-tos –lo que debemos y no debemos hacer, la forma en quetenemos que hacerlo, lo que hay que pensar y lo que no,la forma de percibir, e incluso lo que podemos llegar a ima-ginar– están condicionados por la cultura.

Este condicionamiento, llamado proceso de encultura-ción, utiliza tanto la comunicación verbal como la CNV. Elrol de la CNV en este mecanismo es por lo menos tan im-portante como el de las palabras.

Las culturas gobiernan la vida de sus miembros de ma-nera mucho más profunda e inconsciente de lo que sospe-chamos, y en este sentido, decimos que existen códigos no-verbales ocultos en la comunicación cotidiana.

Desde este enfoque, la cultura es entendida como un con-junto integrado de sistemas de comunicación, en el que el len-guaje verbal y la CNV funcionan en forma interdependiente.

Funciones de la CNV

La comunicación es una actividad primordial de los seres hu-manos. Forma parte de las exigencias fundamentales de suexistencia, tanto como la necesidad de alimentación, repro-


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ducción, abrigo e higiene. El complejo fenómeno de la co-municación humana abarca seis funciones sociales básicasen las que la CNV se combina con la comunicación verbal.

Intercambio informativo especial

Esta función de la comunicación se refiere a la transmisióne interpretación de informaciones especializadas vinculadasa campos técnicos. Idealmente, se cumple en casi su totali-dad gracias al lenguaje verbal, oral y escrito. Sin embargo,dado que la CNV tiene un rol fundamental en las conversa-ciones cara a cara propias del trabajo en equipo, e inclusoen la comunicación por medios electrónicos, como la video-conferencia, el intercambio de mensajes, por más técnicosque sean, resulta siempre afectado por la CNV.

Intercambio cotidiano

Esta función consiste en la transmisión de mensajes acercade cuestiones de la vida diaria. Se cumple gracias a unacombinación en proporciones similares de lenguaje verbaly no-verbal.

El protocolo de las relaciones sociales se expresa a travésde la gran variedad de formas de tratamiento diferencial se-gún el género y la edad. El tratamiento social de los génerosy la edad implica mantenerse a diferentes distancias segúnel caso, mirar en forma directa o evitar la mirada, y muchosotros comportamientos paralelos a las palabras.

A través de la decodificación de las señales y signosno-verbales interpretamos, en forma básicamente incons-ciente, el estado de ánimo y el carácter de las personas conlas que nos relacionamos.

Estudios específicos demuestran, por ejemplo, que laforma en que nos estrechamos las manos cumple un papelmuy importante en las impresiones que nos formamos so-


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bre las personas. En función de la CNV evaluamos mutua-mente nuestras cualidades y tomamos decisiones, tales co-mo otorgar o no nuestra confianza.

Otros estudios prueban la influencia que ejercen cier-tos actos no-verbales específicos en la comunicación per-suasiva, es decir, en convencer a los demás de pensar enuna determinada dirección o realizar determinada acción.Esta influencia tiene lugar cotidianamente en el trabajo,la política, las relaciones familiares, la enseñanza escolar,la propaganda y en todo tipo de actividades.

Comparación de estatus

La información transmitida como parte de los procesos co-municativos entre los seres humanos implica la circulaciónde mensajes, conscientes e inconscientes, referidos al esta-tus que cada individuo tiene en la sociedad.

Las distintas sociedades difieren en la carga de estatus de-positada en el género y la edad del individuo. En algunas so-ciedades el hecho de ser mujer coloca a la persona por deba-jo de cualquier sujeto masculino. Los niños reciben privilegiosque pierden cuando crecen, y los ancianos pueden ocuparlos cargos más elevados o ser excluidos de la vida laboral.

El prestigio personal es el aspecto del estatus social relacio-nado con la ubicación de una persona en la jerarquía de la or-ganización a la que pertenece, y también con aspectos tales co-mo la profesión, la religión, la ideología, e incluso el atractivofísico. El prestigio grupal es el estatus que otorga a un miem-bro de una organización el hecho de pertenecer a ella.

A pesar de que el lenguaje verbal tiene la capacidad deexpresar esta función, consideramos que el lenguaje no-ver-bal alcanza preeminencia en los aspectos inconscientes dela comparación de estatus.

La CNV manifiesta los sistemas heredados de señalesno-verbales –de origen biológico–, y también el resultado


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de la compleja evolución de los sistemas simbólicos de lasculturas humanas.

En la naturaleza, la adopción de posturas que reducenel tamaño corporal tiene el sentido de apaciguar a un miem-bro más dominante de la propia especie. Su significado eto-lógico es que uno de los contendientes se ha dado por ven-cido, lo cual activa en el vencedor la respuesta instintiva deno seguir atacando.

Merced a la evolución cultural, esta señal ha adquiridoimportantes significados sociales: bajar la cabeza, hundir elpecho y encoger los hombros constituyen gestos de reve-rencia ante figuras de autoridad, y representan el recono-cimiento y la ratificación cotidiana del poder político, reli-gioso, económico o familiar.

En la Edad Media, los vasallos debían arrodillarse y man-tener la cabeza gacha ante la nobleza. En la actualidad, enpresencia del rey de Tailandia los ministros deben sentar-se en el suelo. El primer ministro de España inclina la ca-beza ante el rey, y este lo hace ante el monarca saudita cuan-do le pide inversiones. En el trabajo, el empleado saludacon una inclinación de cabeza a su jefe.

Evaluación estética y sexual

La comunicación también implica actos de expresión y per-cepción de los indicadores corporales de atracción y recha-zo. Estos actos tienen lugar de manera consciente e incons-ciente, y forman parte de nuestra cotidianidad. Incluso enel mero contacto visual en lugares públicos entre descono-cidos, se producen y perciben actos de este tipo.

Las personas más atractivas recibirán desde su infanciaun patrón de miradas diferente de aquellas que resultan me-nos bellas para cada sociedad. Las personas con mayores atri-butos estéticos serán miradas con mayor atención, con másfrecuencia y por períodos más prolongados, mientras que


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las menos afortunadas en este sentido recibirán menos mi-radas de interés. Así, las personas aprenden, desde tempra-na edad, cuál es el lugar que les corresponde en la escalasocialmente establecida.

En lo referente a la evaluación sexual propiamente di-cha, los jóvenes y adultos intercambiamos en forma constan-te patrones de comportamiento indicativos de disponibili-dad o indisponibilidad. Algunas sociedades promueven laemisión de comportamientos que podemos llamar “atracto-res eróticos”, tales como la exhibición selectiva de la desnu-dez, el uso de cosméticos, las poses provocativas, etc., mien-tras que otras sociedades intentan suprimir tales atractores.

El grado de inconsciencia en la evaluación estética y se-xual es mayor que en las funciones anteriores, y concomi-tantemente, los comportamientos no-verbales son preemi-nentes en su cumplimiento.

La CNV es la parte más importante y decisiva del corte-jo amoroso. Las señales no-verbales constituyen los princi-pales indicadores de la mutua atracción. Entre estos signosy señales se encuentran las distintas formas de tocar y debesar, que diferencian el interés erótico de los sentimien-tos de parentesco y amistad.

Expresión mística

Los actos no-verbales son fundamentales en las prácticas re-ligiosas. En los rituales devocionales existen muchos com-portamientos posturales que simbolizan el poder de la di-vinidad, su aceptación y comunión: los cristianos searrodillan, los judíos se balancean inclinando el torso y lacabeza, los musulmanes se sientan sobre los talones y aga-chan la cabeza y el torso, y los monjes tibetanos se acues-tan boca abajo sobre el suelo.

La mayoría de los movimientos y gestos de los sacerdo-tes en el altar, que codifican una gran cantidad de signifi-


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cados, tienen la capacidad de evocar fuertes emociones yreafirmar así las creencias de los fieles.

El emblema de ruego que se realiza juntando las pal-mas con las puntas de los dedos hacia arriba es un gestoutilizado desde tiempos remotos por distintas religiones pa-ra la práctica de la oración. Ese mismo gesto, el saludo tra-dicional en la India, representa en ese país una combina-ción de protocolo social y actitud religiosa, característicade la cultura hindú, y significa el reconocimiento mutuode la chispa divina que existe en el otro.

Expresión afectiva

Las emociones básicas se canalizan directamente a travésde comportamientos corporales, cuyos códigos ya hanquedado firmemente establecidos para las expresionesdel rostro, como se verá en el Capítulo 3. Esta función de-pende de procesos involuntarios de origen adaptativo yestá asociada a las demás a través de su combinación conlos procesos cognitivos. Es la más importante, ya que estransversal a todas las demás, es decir, está presente en to-das ellas.

La evolución cultural de la humanidad ha creado sig-nos no-verbales para comunicar conglomerados afectivoscomo el amor y el odio. Los sentimientos de odio se mani-fiestan mediante gestos que demuestran intenciones agre-sivas como las “miradas fulminantes” y los puños crispados.El amor suele expresarse con frecuentes sonrisas de alegría.


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Los cinco sistemas de la CNV

La CNV puede definirse como aquella comunicación quetiene lugar a través de canales distintos del lenguaje habla-do o escrito. Los significados de las expresiones del rostro,de los ademanes y de las posturas son parte de la CNV, asícomo los significados de las miradas y las formas en las quese establece contacto físico.

A esto se suman el uso de símbolos –como los distinti-vos patrios, corporativos o religiosos– y los estilos de arre-glo personal, como el tipo de peinado y la indumentaria.

También son parte de la CNV los patrones culturales enel uso del tiempo y la distribución del espacio.

Finalmente, la CNV se ocupa de un aspecto de la emi-sión verbal llamado paralenguaje, que abarca los cambiosen el tono y el volumen de la voz, los silencios, el ritmo yotras variables de la enunciación verbal ligadas a la expre-sión emocional involuntaria.

Otro aspecto importante para la definición de la CNV esque la influencia inconsciente de las emociones y otros es-tados afectivos es mayor que en la comunicación verbal.

CAPÍTULO 2

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TAXONOMÍA DE LA CNV

Un análisis del nombre “comunicación no-verbal” po-ne inmediatamente de relieve que se determina por lo ne-gativo. Analicemos esto con mayor profundidad.

En un esfuerzo por evitar los escollos de una sola de-finición, algunos autores describen la CNV mediante unalista de las áreas que abarca, por ejemplo, las miradas, lasexpresiones faciales, la apariencia física, los gestos, las pos-turas, las distancias, la forma de vestir, los adornos corpo-rales, etc.

A continuación proponemos una clasificación que reú-ne en un todo coherente las categorizaciones que se en-cuentran en la obra de distintos investigadores.

Sistema kinésico

En 1952, el antropólogo norteamericano Ray Birdwhistellescribió Introduction to Kinesics, uno de los primeros estu-dios modernos en CNV. El término griego kínesis significa“movimiento” y Birdwhistell lo tomó para acuñar el concep-to de kinesics, que desde entonces designa el estudio del mo-vimiento humano desde el punto de vista de su significado.Este científico exploró la posibilidad de que los movimien-tos corporales estén organizados en una estructura similara la del lenguaje hablado.

Al estudiar filmaciones de conversaciones cotidianas,Birdwhistell descubrió que, así como el discurso puede se-pararse en distintos niveles de integración, tales como elsonoro, el de las palabras o el de las frases, el movimientocorporal puede ser desglosado en unidades similares.

La menor de ellas, el kiné, se encuentra en el límite dela posibilidad de percepción. Los movimientos mayores,que adquieren significado de acuerdo con la secuencia y elcontexto en los que se manifiestan, son llamados kinemas.

Birdwhistell desarrolló un sistema de notación para des-cribir estos niveles microexpresivos. El énfasis en una esca-


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la tan detallada puede parecer una empresa extraña, peroen la actualidad, este enfoque ha dado como resultado des-cubrimientos cuyas aplicaciones han trascendido los inte-reses puramente científicos.

Por ejemplo, el hallazgo de patrones constantes de cam-bios en la dirección de la mirada respecto del interlocutor,al final de cada frase, al hacer una pregunta o al introdu-cir nueva información, tiene importancia fundamental enel diseño de filmes animados, ya que la reproducción exac-ta de dichos patrones sutiles es lo que hace que el compor-tamiento de los personajes dé una impresión de verosimi-litud.

Los actos no-verbales que corresponden a la kinésicason muchos y muy variados, por eso se hace necesario sub-dividir este sistema en otros menores.

Subsistema gestual y postural

La conducta gestual comprende los movimientos fuga-ces de las expresiones faciales, de las manos, de brazos ypiernas, del tronco, de la cabeza y del cuerpo en su conjun-to. Las posturas son comportamientos no-verbales más es-tables en los que partes o el total del cuerpo adoptan unaposición que puede durar minutos y hasta horas. Incluyenlas formas de estar de pie, sentarse y caminar.

Los gestos transmiten información específica sobre losestados emotivos, cognitivos y valorativos experimentados.Por ejemplo, puede decirse que los gestos que realizamoscon las cejas constituyen por sí mismos una parte conside-rable de la CNV en las interacciones cotidianas. Esto se debea que las cejas están asociadas con las reacciones muscula-res que se producen debido al mecanismo de desencadena-miento involuntario de las emociones.

El acto de levantar y bajar rápidamente las cejas, llamado“flash”, es común a todas las culturas y se utiliza inconscien-temente como saludo y señal de reconocimiento amistoso,


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pero levantar una sola ceja es signo de incredulidad, escepti-cismo o sospecha, y suele expresar un matiz desafiante.

Dado que son tan importantes como vehículos de expre-sión emocional, la ausencia de movimientos de las cejas tam-bién es significativa. Puede ser señal de que la persona estáejerciendo un fuerte control de sus emociones debido a sudeseo de no revelar información, o a su intención de con-centrarse en la observación objetiva. Otra posibilidad es quela persona no se entusiasma ni se interesa por la situaciónen la que se encuentra, o que está deprimida.

Las posturas comunican la intensidad de la emoción yaportan datos sobre el estado afectivo genérico, es decir, silas personas se sienten bien o mal. Por ejemplo, según elcaso, adelantar el torso puede indicar tanto receptividadcomo desafío, mientras que cruzar los brazos señala malapredisposición, o simplemente que se tiene frío.

También entra en la categoría de comportamiento ges-tual y postural la manipulación de objetos (lápices, pape-les, vasos, ropa, aros, anillos, etc.), que se golpetean, des-plazan o frotan, como una proyección metafórica del estadoemocional, los pensamientos valorativos y las intenciones dequien realiza el acto. Por ejemplo, acariciarse la corbata esun gesto de seducción que realizan los hombres cuando sesienten atraídos por una mujer o cuando una situación lesresulta excitante. Jugar con un anillo, introduciéndolo y sa-cándolo del dedo, es una típica respuesta femenina ante es-tímulos análogos.

Subsistema ocular

Mirar es una forma de tocar a distancia, de hacer sentirnuestra presencia a los demás, por eso decimos que mirar alos ojos de otra persona es establecer “contacto ocular”.

La conducta ocular abarca los tipos de miradas y las ma-neras de sostenerlas. Informa sobre los procesos emotivo-cognitivos, valorativos e intencionales. La importancia que


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tiene en las relaciones interpersonales hace de esta catego-ría uno de los subsistemas más relevantes de la CNV. En sucodificación intervienen factores tales como la duración, ladirección y la intensidad.

Una mirada sostenida con poco parpadeo es señal de inu-sitada atención, mientras que un aumento en la frecuenciadel pestañeo señala un incremento del nerviosismo debidoa la ansiedad, la confusión o la excitación. Un caso especial,que llamamos “bloqueo visual”, se produce cuando en unencuentro cara a cara, los párpados se cierran durante untiempo mayor a la fracción de segundo que caracteriza elpestañeo normal. De esta manera se establece una barrerade percepción que significa rechazo o desdén. Representael resabio de una actitud infantil, que presupone que si unono puede ver al otro, el otro tampoco podrá verlo.

Esquivar la mirada del otro puede indicar temor, ver-güenza o culpa. Pero se debe ser muy cuidadoso en el diag-nóstico del significado de este acto no-verbal, dado que tam-bién suele presentarse en personas tímidas, introspectivaso con un alto respeto por la autoridad. El acto de mirar defrente y sostener la mirada suele ser una señal de aperturaa la experiencia. Puede manifestar simple curiosidad o untipo de interés más comprometido, mientras que el desin-terés es expresado por un patrón de miradas que vagan porel entorno de manera distraída.

Los distintos brillos que adquieren los ojos pueden tras-lucir, entre otras posibilidades, tristeza, ira, temor o la in-tención de llevar a cabo una acción con férrea voluntad.

El estudio científico de los comportamientos oculares des-de la perspectiva de la CNV recibe el nombre de oculésica.

Subsistema de contacto

El contacto corporal implica un puente no sólo visualo auditivo sino también físico entre dos o más personas ytransmite una fuerte carga emocional. La observación de


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las diferentes formas de contacto, de las partes del cuerpoque alguien toca o permite que le toquen, ofrece indiciosacerca de la relación.

Por ejemplo, la cabeza y el rostro son partes del cuerpoque sólo permitimos que nos toquen personas de nuestraconfianza más íntima. Si tocamos en esas zonas a una per-sona que no conocemos, lo más probable es que reaccionemal. La parte del cuerpo más segura para iniciar un con-tacto físico por primera vez con un desconocido es el ante-brazo. En este caso, un contacto furtivo, dubitativo y fugazrevela temor al rechazo, mientras que uno seguro, aun sien-do suave, transmite confianza.

Sistema proxémico

En 1959, el antropólogo Edward T. Hall publicó The silentlanguage, donde introdujo el término “proxémica” para re-ferirse al estudio de los patrones culturales que usamos pa-ra construir, manejar y percibir el espacio social y personal.

Hall concibe la comunicación humana desde el enfo-que de la etología, es decir, como el comportamiento del“animal humano”, para el cual la territorialidad es muy im-portante. La territorialidad es una manifestación instintivaa través de la que se declara la apropiación de determina-do espacio, que se defiende contra los miembros de la mis-ma especie y de especies competidoras.

Las relaciones entre el comportamiento humano y el es-pacio pueden observarse en la aplicación del concepto deterritorialidad a las distancias que los miembros de diferen-tes culturas mantienen durante sus interacciones. SegúnHall, en la cultura noreuropea-norteamericana, estas dis-tancias presentan promedios muy estables.

Distancia o espacio de interacción pública: entre 3,5 y7,5 metros. Un ejemplo es la distancia entre un conferen-ciante y la audiencia.


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Distancia o espacio de interacción social: entre 1,2 y 3metros. Es utilizada entre asociados comerciales, y entredesconocidos en espacios públicos.

Distancia o espacio de interacción personal: entre 0,6 y1,2 metro. Se mantiene entre amigos y familiares.

Distancia o espacio de interacción íntima: hasta 0,6 me-tro. Incluye una alta probabilidad de contacto físico. Estadistancia denota un alto grado de familiaridad y afecto, pe-ro en contextos competitivos, como las discusiones, suelepreceder al desencadenamiento de acciones agresivas.

Para las culturas latinas, estas distancias son en prome-dio un tercio más cortas. En la comunicación entre perso-nas que pertenecen a culturas con patrones proxémicos an-tagónicos aparecen conflictos inconscientes por el controldel espacio. Por ejemplo, en una conversación entre dos des-conocidos, uno perteneciente a una “cultura de contacto”–un árabe, un latinoamericano o un hindú– y otro pertene-ciente a una “cultura de distanciamiento” –como puede serun sueco, un japonés o un norteamericano–, el primero bus-cará acercarse, mientras que el segundo se alejará, debido aque para cada uno de ellos rige una específica distancia derelacionamiento.

La distancia que en una cultura de contacto es adecua-da para las relaciones públicas entre desconocidos, es con-siderada como una distancia personal e incluso íntima enuna cultura de distanciamiento.

En un autobús de la India, es posible que una personaapoye la cabeza en el hombro de quien está sentado a sulado y se quede dormido, aun siendo un completo desco-nocido. En la cultura norteamericana, hasta mirar a undesconocido en forma demasiado directa es reprobable,pues es interpretado como una invasión a su espacio per-sonal.

Hall también distingue dos diferentes efectos de la di-mensión espacial sobre el comportamiento humano: el


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sociópeta y el sociófugo. El espacio sociópeta incremen-ta las posibilidades de que la gente establezca contacto yse comunique, mientras que el espacio sociófugo reducela posibilidad de que se establezcan intercambios comu-nicativos.

Cualquier espacio puede ser sociópeto o sociófugo se-gún la situación y el tipo de personas que se encuentren enél, pero los espacios sociófugos están más determinados porlas cualidades físicas que los sociópetos. Un ejemplo de es-pacio sociófugo es la disposición habitual de los asientos enhospitales, aeropuertos y otros sitios de espera. Su configu-ración en hileras, fijas al suelo, dificulta girar el cuerpo ha-cia los lados y obliga a mirar hacia el frente. Esta condiciónproxémica reduce la posibilidad de comunicación entre suscircunstanciales ocupantes.

Los ascensores y los medios de transporte masivo de cor-ta distancia actúan generalmente como espacios sociófu-gos, dado que la falta de espacio y la forzada proximidadque imponen son compensadas con la adopción de unapostura rígida, que frena la interacción.

Los espacios sociópetos son más contextuales. Por ejem-plo, los estudios han mostrado que la biblioteca de la uni-versidad es uno de los espacios escogidos por los estudian-tes norteamericanos para buscar pareja, dado que el silencioy la permanencia prolongada crean una excelente oportu-nidad para observarse cuidadosamente y decodificar las se-ñales y signos no-verbales de interés.

La cafetería de la universidad es un espacio netamentesociópeto, ya que favorece las posibilidades de establecercomunicación debido a la proximidad de las mesas y a lafacilidad para encontrar temas en común con los demásconcurrentes.

Otro fenómeno estudiado por la proxémica es la in-fluencia de las alturas de los respaldos de los asientos, odel tamaño y forma de los escritorios, en el ánimo de las


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personas que participan de reuniones de trabajo o nego-ciaciones. Los respaldos de los sillones de los jefes son másaltos que los de las sillas que están frente a ellos porquesimbolizan autoridad y superioridad. Un escritorio gran-de que separa del otro tiende a marcar las jerarquías, mien-tras que una mesa redonda tiende a favorecer las relacio-nes de equipo.

Sistema cronémico

La cronémica es el aspecto de la CNV vinculado con las for-mas culturalmente establecidas de organizar el uso del tiem-po, y tiene también a Edward T. Hall como su fundador,quien considera dos tipos básicos de comportamiento cro-némico: el monocrónico y el policrónico.

El monocrónico se caracteriza por un uso del tiemporígidamente segmentado en compartimentos horarios, queson dedicados con exclusividad a un único tipo de activi-dad. El comportamiento policrónico, por el contrario, secaracteriza por la utilización del tiempo en forma de con-tinuo indiferenciado dedicado a actividades diversas, simul-táneas y hasta antagónicas.

Como ejemplos de culturas monocrónicas pueden ci-tarse la del norte europeo y la norteamericana, mientrasque las culturas latinas son policrónicas. En Argentina, unapersona es capaz de recibir una llamada telefónica, escu-char la radio, leer un fax o emitir una orden al mismo tiem-po que atiende a un visitante.

La utilización del tiempo de manera monocrónica o po-licrónica fundamentan inconscientemente nuestros juiciosde valor acerca de las personas que ejercen el hábito opues-to. Así, los miembros de las culturas noreuropeas conside-ran a los latinos, los africanos y los árabes, como desorde-nados aunque cálidos, mientras ellos son considerados porestos como rígidos y fríos.


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Sistema diacrítico

El comportamiento diacrítico es una forma simbólica de ma-nifestar la identidad grupal e individual. Este tipo de con-ducta abarca los códigos del vestuario y del arreglo perso-nal, e incluye, entre otros aspectos, el uso de distintivosreligiosos o corporativos, el largo del pelo, el estilo de la in-dumentaria, el maquillaje, el uso de bijouterie o joyas, lamarca del auto o el reloj, etc.

Todos ellos expresan la identidad de quien los pone enescena y emiten mensajes hacia los demás. A través de laobservación de diacríticos y la interpretación de su simbo-lismo, se pueden conocer muchas características de la per-sonalidad y el pensamiento de quienes los exhiben.

Por ejemplo, por el estado de los zapatos uno puedeleer cómo se sienten las personas respecto de su situacióneconómica. Cuando las personas tienen un retroceso, o es-tán inseguras acerca de la evolución futura de sus finanzas,la elección de compra que más retrasan es la del calzado.Zapatos nuevos y caros transmiten una imagen de prospe-ridad, mientras que los zapatos gastados transmiten unaimagen negativa. Existe una excepción, y es el caso de per-sonas poderosas, en general mayores, que usan zapatos vie-jos por comodidad.

Sistema paralingüístico

En muchos casos no resulta fácil distinguir lo verbal de lono-verbal. Las emisiones vocales tienen características queno pueden ser consideradas verbales en su naturaleza, yaque dependen de las emociones o intenciones del emisormás que del significado de las palabras enunciadas. Porejemplo, el tono de voz se vuelve más agudo cuando las per-sonas experimentan excitación o ansiedad, y más grave conla tristeza.


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Además del tono, el comportamiento paralingüísticocomprende el volumen de la voz, el ritmo, la dicción, elacento local, los énfasis y las pausas, los suspiros, los boste-zos y también la frecuencia en la emisión de interjecciones.

En las señales no-verbales que se transmiten a través delas cualidades de la voz y en los cambios sutiles que se pro-ducen en la dicción, podemos “leer” las emociones de losemisores. El siguiente es un ejemplo de este tipo de lectu-ra: una madre describe las actividades de su hijo adolescen-te: “...estudia, sale con amigos, va a bailarrr”. El efecto pro-ducido por la acentuación y el arrastre de la “r” expresa sudisgusto y su temor.

La clasificación que hemos realizado es de orden ana-lítico. Hay que tener en cuenta que en la realidad todos lossistemas de la CNV se manifiestan dentro de un fenómenounificado, que también incluye al contexto particular en elque tiene lugar la comunicación.

Cada sistema es tan amplio y complejo que necesitaríaun libro específico. Los alcances de esta obra se concen-tran fundamentalmente en el kinésico. Haremos referen-cias al resto de los sistemas, pero el foco se mantendrá enlos movimientos corporales, sobre todo en los gestos, lasposturas y sus combinaciones.

Tipología genérica de actos no-verbales

Elaborar la taxonomía de un campo de estudio requiereconcebir las categorías que permitan manejar los mayoresvolúmenes de información con el menor grado de contra-dicción interna. La CNV no es fácil de clasificar, debido aque su naturaleza presenta un tipo de complejidad espe-cial que hace que las categorías se solapen continuamente.


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La estructura elemental de la CNV varía según las situa-ciones sociales en las cuales se manifiesta, y se vuelve difí-cil encontrar modelos que abarquen la infinidad de con-textos posibles. En otras palabras, los signos y señales queconforman los datos de la CNV cambian de categoría cuan-do varía el contexto en el cual se los observa. Para no es-tancarse en esta cuestión, los investigadores han optado pordejar algunas lagunas.

El artículo de Paul Ekman y Wallace Friesen Origen, usoy codificación: bases para cinco categorías de conducta no-verbal,es una referencia obligada para estudiar los grandes blo-ques en los que pueden agruparse los actos no-verbales quepertenecen a los cinco sistemas descritos antes. Este traba-jo está basado en la obra del científico argentino DavidEfron, del cual los autores tomaron el esquema general ynumerosos conceptos.1

Ekman y Friesen utilizan un marco analítico constitui-do por tres consideraciones generales: el origen, el uso y lacodificación de los actos no-verbales.

Origen

Algunos comportamientos no-verbales están establecidosen el sistema nervioso de los seres humanos. Por ejemplo,


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1. El Dr. Paul Ekman, reconocido como el investigador más importante e influ-yente de la CNV, dice en el prólogo a la edición en castellano del libro de Efron(1942/1970): “Los métodos de Efron fueron únicos para su época y son ejem-plares para la nuestra. Rara vez se han utilizado tal diversidad de técnicas deinvestigación en un solo estudio del movimiento corporal. Lo que merece aten-ción no es sólo el uso novedoso que hace Efron de los métodos cuantitativosen la investigación de campo, ni su fundamental descubrimiento sobre la in-fluencia de la cultura en el gesto. Es posible que su contribución más impor-tante a los problemas de investigación que muchos estudiosos enfrentan en laactualidad resida en sus distinciones teóricas entre clases de comportamientono-verbal y en el hecho de que haya aislado unidades analíticas mensurables”.David Efron nació en la Argentina en 1904 (Rosh Pina, Entre Ríos) y egresó

las expresiones faciales de las emociones básicas tienen suorigen en programas neurológicos heredados.

Un segundo tipo de origen es el de los universales cul-turales. Estos actos no-verbales están relacionados con lasconstantes que existen en la experiencia vital de todos losgrupos humanos, es decir, las experiencias comunes a to-dos los miembros de la especie. Por ejemplo, llevarse la ma-no a la boca es un gesto universal que significa comida ohambre, porque imita el movimiento, también universal,que hacemos para comer.

Un tercer origen es la evolución particular de cada cul-tura, en la que ciertos actos no-verbales adquieren signi-ficados específicos dentro de un marco simbólico consti-tuido por los sistemas de creencias y los hábitos sociales.Por ejemplo, el acto de apoyar los pies sobre el escritorio,exponiendo las suelas a la mirada ajena, es común entresujetos masculinos estadounidenses, pero en los países mu-sulmanes constituye un insulto, ya que conlleva un mensa-je de desprecio intencional, según la creencia de que aque-llo que está en contacto con la suciedad no debe exhibirseante los demás. El protocolo de estas culturas exige quelas personas sean cuidadosas al respecto.

En las culturas occidentales es considerado de malosmodales echar el aliento sobre el rostro de aquellos conquienes conversamos, y se nos enseña a guardar una pru-


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de la Facultad de Filosofía y Letras en 1928. Tras un corto paso como se-cretario del presidente M. T. de Alvear, emigró a Europa y luego a los Es-tados Unidos con el fin de continuar sus estudios de Ciencias Sociales, enlas que obtuvo un Ph. D. de la Columbia University. Durante la presiden-cia de Roosevelt, trabajó para la Asociación Nacional de Planeamiento enWashington. Durante la Segunda Guerra Mundial, realizó gestiones encarga-das por el Senado norteamericano ante varios presidentes sudamericanospara convencerlos de mantenerse ajenos a las posturas del Eje. En 1944 seincorporó a la Organización Internacional del Trabajo, donde ejerció car-gos muy importantes. Falleció en Ginebra, en 1983.

dencial distancia. En cambio, en los países árabes, es la con-ducta no-verbal prescrita como señal de amistosa cortesía.

UsoUn acto no-verbal puede utilizarse para repetir, destacar oilustrar los mensajes orales. Pero también puede carecer detoda relación con las palabras, e incluso contradecirlas.

Al hablar realizamos gesticulaciones que se refieren alos objetos e ideas que mencionamos. Podemos señalar al-go real o imaginario, y lo hacemos hasta cuando hablamospor teléfono y nuestro interlocutor no puede vernos. Conlos gestos podemos describir la manera correcta de reali-zar una tarea o usar una herramienta.

Pero también podemos rascarnos si nos ha picado uninsecto, estornudar, o cruzar los brazos a causa del frío, sinque estos actos estén relacionados de manera alguna conel contenido verbal de la conversación.

CodificaciónLa relación entre el acto no-verbal y lo que este significa pue-de ser icónica, es decir, parecerse de alguna manera a lo quedenota, o arbitraria, es decir, no tener parecido alguno.

Muchos gestos representan metafóricamente aquelloque significan y pueden estar codificados en forma meto-nímica, o sea, un gesto puede expresar algo mayor a travésde la representación de un fragmento.

En algunos gestos la iconicidad es clara, por ejemplo enel de apuntar con el dedo en una dirección. En otros, laanalogía queda velada por un proceso de desplazamiento;como el caso del beso, que es un resabio de la lactancia re-lacionado con el acto de mamar.

Este proceso de desplazamiento puede tener mayoresniveles de complejidad, pues también estiramos inconscien-temente los labios hacia adelante cuando estamos en pre-


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sencia de algo que nos gusta o nos resulta estimulante. EnChile hemos observado este gesto, acompañado de una so-nora aspiración, que funciona como representación para-lingüística de una valoración altamente positiva.

Los actos no-verbales pueden clasificarse en cuatro ti-pos genéricos: emblemas, ilustradores, reguladores y adap-tadores. Veamos a continuación la descripción de cada unade estas categorías y su ejemplificación, de acuerdo con unaadaptación propia del modelo de Ekman y Friesen.

Emblemas

Los emblemas son aquellos actos no-verbales que presentanuna correlación entre significado y significante equivalentea la del lenguaje hablado. El gesto de esgrimir el puño iz-quierdo representa una ideología política. Cruzar los dedoses emblema de suerte, o de precaverse contra la mala suer-te. El signo de “OK” es un emblema que se ha difundido entodo el mundo. Las manos dibujan en el aire el contornocurvilíneo de una mujer para expresar atractivo físico.

El significado de un determinado emblema es compar-tido por todos los miembros de un grupo y es equivalentea una palabra o frase corta.

Un emblema puede representar un objeto, un deseo, uninsulto, un concepto, una actividad y muchas cosas más. Losemblemas son los actos no-verbales realizados con mayor gra-do de conciencia y constituyen esfuerzos intencionales de co-municación. Las culturas difieren entre sí en cuanto al nú-mero de emblemas que forman parte de sus repertorios.2

Dado que los emblemas poseen un significado específi-


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2. El lingüista uruguayo Giovanni Meo Zilio ha estudiado el lenguaje emble-mático de la cultura argentina y uruguaya en su libro El lenguaje de los gestosen el Río de la Plata (1961). En él describe pormenorizadamente los rasgos

co, conocido por todos, constituyen la conducta no-verbalmás fácilmente interpretable. Los emblemas son expresadosprincipalmente a través de las manos y el rostro, aunque esposible realizar emblemas con cualquier parte del cuerpo.

La codificación icónica en la que un signo se refiere aun significante por analogía, es decir, que se asemeja encierta manera a lo que significa, es la más utilizada en losemblemas, por eso muchos de los que forman parte de unacultura y no de otra pueden ser interpretados por los ex-tranjeros. Pero los emblemas que no tienen el mismo sig-nificado en todas partes del mundo, e incluso son antagó-nicos, pueden dar lugar a confusiones y malentendidos.

El emblema que se realiza con la palma hacia arriba jun-tando la punta de los dedos, oscilando frente a la cara deotra persona, en Argentina significa un agresivo “¡¿Qué tepasa?!”, pero en Israel una versión estática del mismo ade-mán significa “espere”, y es muy fácil confundirlos.

En el choque cultural se comprueba el poder que exis-te en los gestos, y la forma inconsciente en que los deco-dificamos, ya que aunque podemos comprender que el


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morfológicos de los gestos y sus significados, e incluye el rastreo históricode sus antecedentes y orígenes culturales. Nos preguntamos si podría exis-tir algún patrón de codificación, y en el caso de existir, cuáles serían sus po-sibles implicancias. Zilio confirma que la influencia preeminente en el es-tilo de comunicación gestual emblemática del Río de la Plata proviene deItalia, dado que la gran mayoría de los ejemplos registrados tienen o hantenido equivalentes en dicho país. El análisis de los significados arroja co-mo resultado un patrón. Llama la atención la abundancia de metáforas deastucia, venganza, e indiferencia o alegría por el mal ajeno. Otro núcleo te-mático está relacionado con la sospecha y con la precaución ante la astuciaajena. También son importantes los emblemas de escepticismo, desenten-dimiento y huida. Este tipo de CNV emblemática no es exclusivo de la cul-tura rioplatense, ya que la mayoría de estos gestos tiene una larga historiaen la cultura europea. La investigación de Zilio es, por lo tanto, una exce-lente fuente para analizar la relación entre el repertorio emblemático denuestra cultura y el tipo de relaciones humanas predominantes en nuestrogrupo cultural.

gesto israelí no tiene la connotación de confrontación,es común que los argentinos tengan una reacción emo-cional adversa, como respuesta a la suposición incons-ciente de que el ademán en cuestión implica provocacióno insulto.

Un buen ejercicio para comenzar a practicar la CNV eshacer un listado de emblemas vinculados con aquellas ex-presiones idiomáticas relacionadas con el lenguaje del cuer-po que codifican acciones, emociones y sentimientos.

Hay una enorme cantidad de ejemplos en los cualesestas relaciones están lexicalizadas, es decir, están presen-tes en el idioma verbal corriente. Por ejemplo, “es un esti-rado” resalta la actitud esnob de una persona, a través deun determinado comportamiento corporal, dado que elcuello erguido y el mentón elevado son signos de soberbia.La punta de la nariz llevada hacia arriba, dejando a la vis-ta las fosas nasales, es un gesto de desprecio. En forma con-gruente, elevar la punta de la nariz con el dedo índice esun emblema de esnob, es decir, se utiliza para denotar quela persona a quien se está haciendo referencia tiene airesde grandeza.

Ilustradores

Estos actos no-verbales sirven para dar forma visual al dis-curso verbal. Resultan muy importantes en las comunica-ciones cara a cara, o frente a un auditorio o una cámara.

Los ilustradores se aprenden por imitación, cuando elniño repite las conductas de aquellos con quienes se iden-tifica y a quienes desea parecerse.

Los cursos para aprender a hablar en público suelen ense-ñar el empleo de ilustradores específicos. Este tipo de gestospuede volverse parte del repertorio consciente con facilidad.

La frecuencia del uso de los ilustradores varía conside-rablemente con la excitación o el entusiasmo. Mover las


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manos en forma circular, como una rueda que gira en di-rección al público, es un gesto que se usa para marcar elritmo de la propia enunciación, como una batuta.

La mano abierta con la palma hacia arriba moviéndosesuavemente hacia delante es un gesto de ofrecimiento quese utiliza como ilustrador de que se está presentando unaidea o un determinado argumento. Se trata de un ilustra-dor de explicación.

La palma abierta es un signo muy poderoso. Mostrar laspalmas representa sinceridad. Si se curvan las puntas de losdedos hacia arriba se ilustra el discurso con el sentimientode pasión. El ilustrador de pasión puede ser realizado conambas manos.

Cuando se coloca la palma de la mano perpendicularal suelo, como si fuese la hoja de un hacha, y se hacen mo-vimientos como si se cortara algo de un golpe, se está re-forzando la idea de afirmación o negación tajante.

Formar un círculo con los dedos pulgar e índice, enun movimiento que semeja tomar algo con una pinza, esun ilustrador de precisión. Realizado con disimulo, es de-cir, como si se lo estuviese ocultando, en el lenguaje ges-tual de los argentinos significa tener un dato certero, sa-ber algo que la mayoría no sabe. Su correlato verbal sonlas expresiones populares: “Te canto la justa” o “Tengo laprecisa”.

Señalar el corazón es un ilustrador de honestidad, de sin-ceridad, de que se habla, precisamente, desde el corazón.

Recordemos que la función de los ilustradores es refor-zar el significado de las ideas que estamos expresando ver-balmente.

Es interesante notar que algunos ilustradores pasan a con-vertirse en emblemas cuando adquieren cierto grado de forma-lización y estilización, y se difunden entre los miembros de ungrupo. Por ejemplo, el ilustrador que se realiza colocando losdedos índice y pulgar en forma de “C”, en la cultura argentina


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ha pasado a simbolizar el pedido de un pocillo, pues representala medida de un café.

Reguladores

Los reguladores sirven para organizar el flujo de la conver-sación. Estos actos no-verbales reclaman, retienen, entre-gan o ceden los turnos del diálogo. Indican al interlocutorque continúe, repita, se apresure o preste atención. Comu-nican información necesaria para que el intercambio ten-ga lugar, es decir, proporcionan la estructura dentro de laque se desarrolla la conversación.

Los reguladores más comunes son los gestos de asenti-miento y negación con la cabeza, equivalentes al “sí” y el“no” verbales. Otros reguladores son: el sostenimiento o lainterrupción del contacto ocular, el dedo índice levantadoa la altura de los ojos y el alzamiento de las cejas que desa-fían al otro para que dé una respuesta.

Casi todos los actos no-verbales cumplen la función re-guladora en tanto influyen en la conducta del interlocutor.Con la excepción de personas entrenadas en CNV, su usono es deliberado, sino involuntario y sobrentendido.

Adaptadores

La última categoría de actos no-verbales es la de adaptado-res. Se los denomina de esa manera porque se aprendencomo una forma de adaptación del individuo a su expe-riencia biológica y cultural.

Existen varias subcategorías: los adaptadores sociales sonlos actos no-verbales relacionados con los roles y el protoco-lo de las relaciones interpersonales; los adaptadores instru-mentales incluyen los gestos y posturas relacionados con elmanejo especializado de herramientas; los adaptadores dela subsistencia están relacionados con la manipulación del


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cuerpo en los actos de higiene, alimentación, descanso, ero-tismo y procreación; los adaptadores evolutivos son las ma-nifestaciones corporales ligadas a la fisiología, tales como latranspiración, las lágrimas, las palpitaciones, el aumento delritmo cardíaco, el enrojecimiento o palidez del rostro, y lasexpresiones faciales de las emociones básicas.

Adaptadores sociales

Estos actos no-verbales tienen su origen en los contac-tos interpersonales prototípicos, es decir, con progenitores,hermanos y otros familiares, así como con amigos, maes-tros, sacerdotes y otras figuras relevantes de la sociedad.

Son adaptadores sociales, por ejemplo, los saludos talescomo dar la mano o hacer reverencias, los modales en lamesa, el respeto simbólico por las jerarquías, etc. Tambiénestán relacionados con las normas sociales del cortejo amo-roso.

A esta categoría corresponden las posturas indicadorasde las actitudes, tales como cruzar los brazos o sentarse enforma relajada, y los gestos que contienen un fuerte signi-ficado valorativo e intencional, por ejemplo, los distintos ti-pos de sonrisas y miradas.

Por último hay que mencionar las expresiones facialesencubridoras o fingidas que acontecen cuando una perso-na toma conciencia de que está manifestándose de mane-ra contraria al protocolo, a la sensibilidad de quienes lo ob-servan o a su conveniencia personal.

En estos casos, se produce la expresión de una emocióndiferente de la que se acaba de experimentar, evaluada co-mo más adecuada, que se superpone a la anterior comouna máscara, pero sin hacerla desaparecer por completo.

Adaptadores instrumentalesSon actos no-verbales originalmente aprendidos para la

realización de tareas tales como conducir un coche, tocar


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un instrumento musical o utilizar una herramienta. Estosactos suelen aprenderse más tardíamente que los anterio-res y no están directamente asociados a la experiencia in-fantil.

Cuando la conversación incluye referencias a una acti-vidad específica, muchos de estos movimientos y posicio-nes corporales son usados como ilustradores del discurso,fuera de los contextos propiamente instrumentales; porejemplo, cuando alguien relata que estuvo arreglando unartefacto, puede ilustrar su narración con la mímica de ajus-tar una tuerca con una llave.

Los adaptadores instrumentales también pueden con-vertirse en emblemas: el movimiento oscilante de las ma-nos que simulan tomar el volante de un vehículo represen-ta la acción de manejar.

Algunos de estos adaptadores se utilizan como emble-mas con significados desplazados de su sentido original: elmovimiento de los brazos que se realiza al barrer, puedeejecutarse como un emblema del deseo de deshacerse dealgo o de alguien.

El gesto de arremangarse es un adaptador instrumen-tal que tiene por objeto resguardar las mangas de la cami-sa de la suciedad. Es la acción de prepararse para tomaruna herramienta y disponerse a realizar una tarea. Por otrolado, se llama la atención sobre las manos y los antebrazosque simbolizan “fuerza de tracción”. En contextos profesio-nales, no relacionados con el trabajo manual, se manifies-ta como un emblema que significa: “Estoy listo para la ac-ción” o “Pongámonos a trabajar”. Este gesto asertivo puedeaparecer en contextos de conquista amorosa, como expre-sión corporal metafórica de deseo.

Adaptadores de la subsistenciaEstos adaptadores son aprendidos en relación con el

control de una multiplicidad de necesidades vinculadas con


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el cumplimiento de las funciones orgánicas, y se expresana través de los hábitos culturales de alimentación (ej.: co-mer con la mano), de descanso (ej.: posturas para dormir),de mantenimiento de la higiene (ej.: movimientos de cepi-llado dental), de cuidado de la salud (ej.: movimientos deejercitación corporal), de agresión y canalización de la ten-sión (ej.: patear, golpear, romper objetos) y de actividadeseróticas (ej.: realizar el acto sexual).

La mayoría de estos adaptadores están minuciosamen-te controlados por el proceso educativo. Cuando un adul-to utiliza un adaptador de subsistencia puede tener comofinalidad la propia actividad adaptativa, como limpiarse unasuciedad del ojo con la yema del dedo. Pero ocurre con fre-cuencia que un estímulo desencadena una reacción emo-cional de disgusto, y limpiarse el ojo se transforma en unarepresentación analógica de esa sensación negativa.

Morderse el pulgar es un resabio de la postura que adop-tan los bebés cuando se chupan el dedo en reemplazo delpecho materno, y tanto en adultos como en infantes es ungesto que hacemos en procura de seguridad ante percep-ciones hostiles y dudas cognitivas.

El pulgar es una parte del cuerpo en la que se deposi-ta un fuerte caudal de condensación simbólica inconscien-te: es un símbolo fálico, y los gestos que se realizan con élconstituyen una metáfora del sentido del yo y de la autoes-tima. Por ejemplo, cuando las personas se sienten amena-zadas o demasiado expuestas, ocultan el pulgar dentro delpuño, canalizando inconscientemente la tensión psicológi-ca. Este gesto representa el deseo de esconder el yo, de re-traerse de la situación y apartarse de la interacción.

Adaptadores evolutivosEste grupo está compuesto por la expresión facial de las

emociones básicas que responde a mecanismos genéticosde desencadenamiento involuntario.


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Durante más de cuarenta años, el Dr. Paul Ekman y suscolaboradores han realizado numerosos estudios, y reunidouna abundante base de datos sobre las expresiones facialesy sus significados emocionales. Estos estudios utilizan estric-tos métodos de laboratorio, como por ejemplo, la aplicacióndel miógrafo para realizar mediciones de la actividad mus-cular del rostro ante la percepción de estímulos capaces dedesencadenar emociones intensas, tales como películas quemuestran operaciones quirúrgicas o paisajes idílicos.

Ekman ha demostrado que las emociones básicas uni-versales del género humano son siete: alegría, tristeza, mie-do, enojo, asco, desprecio y sorpresa. Además, el autor sos-tiene que esta lista muy probablemente incluya: sosiego,contento, satisfacción, orgullo por un logro, placer senso-rial, culpa, cohibición, vergüenza y excitación.3

Las emociones básicas se distinguen una de otra y deotros fenómenos afectivos por la presencia de señales cor-porales específicas que se deben a cambios fisiológicos au-tomáticos.

Pueden presentarse en forma aislada, pero es normalque se expresen en forma conjunta dos o más de ellas, encuyo caso se denominan fusiones emocionales. Por ejem-plo, cuando una persona que goza con las películas de te-rror manifiesta en su rostro la fusión de las emociones demiedo y de placer.

La conciencia que tenemos de nuestras expresiones fa-ciales fluctúa, y estas suelen manifestarse sin una intencióndeliberada de comunicar. La realimentación de nuestraconducta facial es habitualmente alta. El rostro recibe ma-yor atención visual que cualquier otra parte del cuerpo, ypor eso es probable que hagamos comentarios sobre las ex-presiones faciales de los demás.


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3. Fuente: Ekman, Paul: “Basic Emotions”, en T. Dalgleish y M. Power (Eds.):Handbook of Cognition and Emotion, John Wiley & Sons, Ltd., Sussex, 1999.

Las conductas no-verbales pueden ser coherentes conla emoción expresada verbalmente o pueden contradecir-la, ya que tenemos la capacidad de controlar, inhibir o di-simular las expresiones emocionales. Estas se pueden actuaro posar, como en el teatro o la publicidad, o fingirse, comocuando se intenta mentir acerca de sentimientos o intencio-nes. En estos casos, serán diferentes de las espontáneas, aveces en forma muy notoria y otras, de manera sutil.

Las manifestaciones faciales universales de las siete emo-ciones básicas antes enumeradas serán ejemplificadas en elcapítulo siguiente.


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Kinésica. Gesto de escepticis-mo. Elevar una ceja es señal deincredulidad, sospecha o desa-fío. Llevarla hacia arriba con eldedo es un acto inconscienteque se realiza cuando se ocul-ta que no se cree lo que se es-cucha, o no se quiere eviden-ciar que no se comprende algo.

Oculésica. Gesto de hartazgo.Los globos oculares que giranhacia arriba dejando ver el blan-co inferior son una señal de har-tazgo. Este gesto suele ser pre-cursor de un enfrentamiento opelea. Los estudios han demos-trado que es típico de las pare-jas que están por separarse.

Contacto. Gesto afiliativo. Pal-mear o tocar la zona de los omó-platos es un signo de simpatía,apoyo y cordialidad. Constituyeun ademán que refuerza launión de las personas que seconsideran parte del mismogrupo. En las culturas latinases habitual entre amigos y co-nocidos.


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Proxémica. Distancia de inte-racción personal. Entre miem-bros de culturas latinas, estadistancia se considera apropia-da entre compañeros. Pero pa-ra las culturas noreuropeas re-presenta un grado de intimidadmucho mayor, pues la posibili-dad de hacer contacto físico eselevada.

Cronémica. Gesto de impacien-cia. Mirar repetidamente el re-loj indica el deseo de que algoempiece o termine. A veces serealiza abiertamente, pero quienejecuta este acto con movimien-tos rápidos y furtivos no deseaque su nerviosismo o urgenciasean percibidos por los demás.

Diacrítico. Expresión patrióti-ca. La exhibición de símbolosdice mucho acerca de lo que esimportante para una persona.El uso de la escarapela en losdías patrios es una costumbre,pero no todos la ejercen. Llevardiacríticos influye sobre los ob-servadores y provoca respues-tas de afinidad o rechazo.


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Emblema globablizado de “OK”,“Todo está bien”. Su origen esmilitar y comunicaba que no sehabían producido bajas (O: ze-ro, K: killings, “cero muertos”).En Japón es un emblema de“dinero”, pues representa laforma redonda de una moneda.ción En el sur de Francia signi-fica “cero” en el sentido de “ca-rente de valor”.

Emblema de confrontación. Endistintos países, el mismo em-blema puede tener diferentessignificados y generar malen-tendidos en la comunicaciónintercultural. En Argentina es-te emblema significa “¡¿Qué tepasa?!”. En Israel significa “Es-pere” y carece de sentido con-flictivo.

Emblema de medida. El emble-ma argentino para pedir un ca-fé representa el tamaño de unpocillo y también puede inter-pretarse como la “C” de café.Cuando incluye la rotación dela muñeca sugiere conexión en-tre distintos elementos e ilus-tra la idea, necesidad o inten-ción de tomar medidas decambio.


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Emblema de éxito. El emblemanorteamericano “thumbs up”se ha internacionalizado. En laspelículas de Hollywood sobre laAntigua Roma, se utiliza parasignificar que se le otorga la vi-da a un gladiador. En realidad,el gesto verdadero se realizabacon el pulgar hacia adentro delpuño.

Ilustrador de fuerza. En orato-ria, el puño cerrado con el pul-gar de costado se utiliza parareafirmar la idea de que se tie-ne la voluntad y la capacidadpara llevar adelante una acción.Señala la necesidad de acciónconjunta y la fuerza del grupo.El pulgar se ubica junto a losotros dedos.

Ilustrador de poder. El puño ce-rrado con el pulgar encima re-fuerza la idea de que se tieneel poder efectivo para concre-tar lo que se declara verbalmen-te. Señala el poder del lideraz-go e incita la subordinación ala autoridad. Metafóricamente,el pulgar se ubica sobre losotros dedos.


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Ilustrador de corte. Refuerza laidea de que se han tomado o setomarán medidas para terminarcon una situación y comenzar unnuevo proceso. Este gesto rea-firma que las decisiones enun-ciadas son definitivas. Es ungesto ejecutivo. Muestra lideraz-go y carisma dominante.

Ilustrador de interconexión. Laacción de entrelazar los dedosilustra la interacción entre losconceptos enunciados. Tam-bién representa la necesidad deintegrar aspectos separados deuna situación o problema. Re-fuerza la idea de que se ha lle-gado a un acuerdo o se ha for-mado una alianza.

Ilustrador de ritmo. El giro delas manos, como si fuesen rue-das, marca la cadencia de laenunciación y el desarrollo deldiscurso. Transmite compromi-so con el tema y entusiasmo porcomunicarlo. Favorece la flui-dez verbal y ayuda a mantenerla atención de la audiencia.


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Ilustrador de precisión. El ges-to de unir los dedos índice ypulgar formando un círculo oun óvalo expresa la idea de quese conoce un tema o se esta-blece un punto con exactitud.Simboliza la utilización de unapinza, es decir, una acción querequiere una destreza muy es-pecífica.

Ilustrador de conclusión. El mo-vimiento de unir los dedos conla palma hacia abajo ilustra lacombinación de diferentes con-ceptos que introducen una nue-va idea, o remarca que se estámencionando un punto impor-tante, tal como una conclusióno un elemento fundamental.

Regulador del uso de la pala-bra. El emblema de “pare” esun claro indicador de que se es-tá reclamando el turno en el diá-logo. Algunas personas puedenabusar en la utilización de es-te regulador como una estrate-gia para no dejar hablar a losdemás.


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Regulador para captar la aten-ción. Levantar el dedo índice ala altura de los ojos, o utilizarun objeto en esa posición, pi-de la atención completa dequienes escuchan y sostiene laposesión de la palabra. Es unbuen recurso en una conversa-ción, en la docencia o en cual-quier otro acto oratorio.

Adaptador social de reconoci-miento de estatus. Inclinar lacabeza simboliza el reconoci-miento de la superioridad delotro. En términos del compor-tamiento animal, implica unareducción del tamaño corporalcomo señal de acatamiento yaceptación de la jerarquía es-tablecida.

Adaptador de subsistencia. Ca-nalización de emociones nega-tivas. Morderse el pulgar, o lle-varse uno o varios dedos a laboca son señales de tensión. In-dican inseguridad, nerviosismoo duda. Es el resabio de un ges-to infantil: los niños pequeñosse chupan el pulgar para con-solarse.


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Adaptador evolutivo. Tristeza sú-bita. Pasarse el dedo por la co-misura externa del ojo es un ges-to adaptativo que cumple lafunción de secar una lágrima.Este acto se realiza en forma in-consciente sobre una lágrimainexistente ante un estímulo queprovoca tristeza, aun en contex-tos globalmente positivos.

Adaptador de subsistencia. Can-sancio o rechazo. El gesto de fro-tarse los ojos es una señal deagotamiento debido al cansan-cio físico o mental. En ciertoscontextos puede representar elrechazo de algo que no se quie-re ver porque cuesta aceptar ycausa una molestia psicológica.

Adaptador de subsistencia. Re-chazo. Pellizcar la piel del cue-llo, o empujar la nuez de Adánhacia abajo, como si se inten-tara desbloquear algo que tene-mos atragantado, son actos quedenotan fuertes sensacionesnegativas. Esta expresión seña-la enojo y la represión de lo quese quisiera decir.

La herencia de Darwin

La importancia e influencia que ha tenido y sigue tenien-do Charles Darwin en el desarrollo del pensamiento cien-tífico es un hecho reconocido. Su relevancia respecto de laCNV reside en que fue el primero en estudiar en forma com-parada la expresión facial de las emociones.

En su obra La expresión de las emociones en el hombre ylos animales, Darwin sostiene que la manifestación de cier-tas emociones tiene una base hereditaria, relacionada conla selección natural, y por eso es compartida por numero-sas especies. En este libro da cuenta de las expresiones emo-cionales de perros, gatos, caballos, monos, vacas, ovejas, ve-nados, elefantes, conejos, hienas, jabalíes, canguros,pájaros, reptiles y anfibios. Para realizar comparaciones conla especie humana, Darwin estudió a los bebés, pues enten-dió que en ellos la expresión emocional no contiene con-dicionamientos culturales.

Siguiendo las intuiciones de Darwin, los estudios mo-dernos han demostrado que, en una importante medida,

CAPÍTULO 3

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EXPRESIÓN FACIAL DE LAS EMOCIONES

la CNV es resultado de la evolución biológica. Los estudioscontemporáneos de nuestros parientes evolutivos más cer-canos, los simios, constituyen un tipo de investigación eto-lógica que ha brindado apoyo a la idea de que ciertos as-pectos del comportamiento afectivo de los seres humanostienen una base genética.

Si bien existen diferencias, las similitudes encontradasentre la expresión facial y postural de los estados emocio-nales de los seres humanos y de los monos evidencian undesarrollo evolutivo común. Se han verificado claras analo-gías entre las manifestaciones faciales de la ira, la alegría yla tristeza, y modelos similares de movimientos de cabezaen rituales de saludo.1

Los estudios también han permitido comprobar que lasexpresiones faciales de las emociones de niños ciegos y sor-dos de nacimiento son casi idénticas a las de niños que notienen estas limitaciones. Esta equivalencia morfológicaconstituye una verificación del origen genético de estas ex-presiones, debido a que los niños ciegos no pudieron ha-berlas aprendido por imitación.2

Universalidad y relativismo cultural

La cuestión de la universalidad y el relativismo cultural dela expresión facial de las emociones considera si estas ma-nifestaciones son comunes a todas las culturas o si, por elcontrario, son particulares de cada grupo humano.

Darwin también se interesó por la universalidad cultu-ral de la expresión emocional para apoyar sus teorías inna-tistas. A través de la elaboración de una investigación esta-


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1. Información ampliada sobre este punto puede encontrarse en Knapp, Mark L.:La comunicación no-verbal. El cuerpo y el entorno. Paidós Editores, México, 1997.

2. Fuente: Lorenz, Konrad: La otra cara del espejo. Plaza & Janes Editores, Bar-celona, 1985.

dística reunió datos provenientes de distintas culturas, cu-yo análisis le permitió verificar notables coincidencias.

Los estudios al respecto que florecieron durante los úl-timos treinta años han documentado de manera convin-cente la universalidad de la CNV facial para el conjunto delas emociones llamadas básicas, tal como hemos dicho, laalegría, la tristeza, el miedo, el asco, el enojo, el desprecioy la sorpresa.

Para estudiar esta cuestión, el Dr. Paul Ekman llevó acabo estudios en varios países de Oriente y Occidente, ydescubrió que los observadores reconocían las mismas emo-ciones cuando se les mostraba un juego estándar de foto-grafías faciales. Para evitar el condicionamiento que se im-pone a través de los medios masivos de comunicación,exploró culturas de regiones aisladas de la isla de Borneo(Nueva Guinea).

Ekman encontró semejanzas en las expresiones facialesy su significado, tanto en culturas modernas como cazado-ras-recolectoras, ya que respondieron en forma similar arostros que manifestaban las emociones básicas. Tambiéndescubrió que las expresiones de los estados afectivos máscomplejos, como el amor, el odio o la súplica, están deter-minadas culturalmente y deben aprenderse.3

Otro científico que realizó una investigación compara-tiva sobre las expresiones emocionales del ser humano esel etólogo austriaco Eibl-Eibesfeldt, quien estudió numero-sos comportamientos sociales habituales, tales como los sa-ludos, las disputas y el cortejo amoroso. El análisis de la pro-yección en cámara lenta de sus filmaciones hizo evidente queexistían comportamientos idénticos entre los papúas de Nue-va Guinea, los waikas del Alto Orinoco, los bosquimanos de


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3. Fuente: Ekman, Paul: “Universals and cultural differences in facial expres-sions of emotion”, en Nebraska Simposium of Motivation. University of Nebras-ka Press, Lincoln, Vol. 19, 1972.

Kalahari, los aborígenes australianos y los franceses, lati-noamericanos y otros grupos occidentales.4

Se ha demostrado que los recién nacidos comienzan arevelar muy pronto patrones que imitan las expresiones delrostro de sus madres, y que existen diferencias de expresi-vidad entre bebés pertenecientes a culturas distintas. Estosestudios prueban que lo innato comienza a ser afectado porlos condicionamientos culturales inmediatamente despuésdel nacimiento.5

La expresión de las emociones básicas está determina-da por la herencia, es decir, por mecanismos genéticos dedesencadenamiento involuntario, pero simultáneamente,cada cultura establece reglas de exhibición que condicio-nan lo que puede hacerse en los diversos ámbitos sociales.

Estas reglas que se aprenden durante la infancia adquie-ren especificidad debido a que, por un lado, ciertos entor-nos provocan emociones distintas en culturas diferentes, ypor otro lado, la expresión emocional está regulada de ma-nera tal que resulta promovida o inhibida. Estas normas es-tipulan cuándo se puede o se debe sentir tristeza y llorar,en presencia de quién está permitido o prohibido experi-mentar alegría y reír, hasta qué edad es lícito sufrir y de-mostrar los temores de la infancia, qué situaciones son ca-paces de avergonzar, etc. En otras palabras, las reglas deexhibición determinan que los diferentes contextos socia-les sean considerados apropiados o inapropiados para lamanifestación de cada emoción particular.6

Por ejemplo, las reglas de exhibición comunes en Bali(Indonesia) para los miembros de la religión hinduista dis-


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4. Fuente: Knapp, Mark: op. cit.5. Fuente: Schmidt, Karen y Cohn, Jeffrey: “Human facial expressions as adap-

tations: Evolutionary questions in facial expression research”, en Yearbook ofPhysical Anthropology, New York, 2001.

6. Fuente: Ekman, P.: op. cit.

ponen que los asistentes a los funerales participen en pro-cesiones en las que lo prescrito es cantar y bailar alegre-mente, mientras que en las sociedades occidentales, los fu-nerales son considerados formalmente como situaciones enlas cuales lo indicado son las expresiones de dolor y angus-tia, tales como el llanto y un rostro compungido o serio.

Estas diferencias de conducta están asociadas a los par-ticulares sistemas de creencias de cada sociedad: en Bali sepriorizan los sentimientos relacionados con el destino es-piritual post-mortem, mientras en Occidente prevalecen lossentimientos vinculados con la ausencia irreparable del fa-llecido en la vida de los deudos.

Algunas investigaciones han permitido detectar impor-tantes diferencias culturales en los modos de exhibir y per-cibir las emociones, y descubrir que estas juegan un papelclave en la comunicación intercultural. Estas diferencias cons-tituyen una de las bases inconscientes del choque cultural,es decir, la manera en que miembros de distintas culturascomparan sus identidades y se juzgan mutuamente sobrela base de estereotipos.

Los anglosajones en general, y sobre todo los alemanes,tienen un estilo cultural de CNV que se caracteriza, entre otrasseñales, por una tasa más baja de movimientos faciales quela correspondiente a otros grupos. Los miembros de estasculturas aprenden desde la temprana infancia que manifes-tar abiertamente sus emociones no es adecuado, sino que elcomportamiento social más valorado es aquel que demues-tra un mayor control de la expresión emocional. Debido aque ofrecen menos signos externos de sus procesos emocio-nales que los latinos o los árabes, son considerados de “ca-rácter frío”. También se suele hablar del hermetismo de losjaponeses, entre otros motivos, porque realizan menos mo-vimientos faciales que los occidentales.

Las reglas de exhibición dictan el manejo de las expre-siones faciales estableciendo patrones de intensidad, es


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decir, hasta dónde la experiencia y expresión de una emo-ción puede ser sentida y demostrada, sin transgredir el én-fasis o la moderación socialmente esperados.

Sin embargo, también se ha podido verificar que losmiembros de diferentes culturas concuerdan en sus pre-sunciones acerca de la relación entre expresión y expe-riencia interna cuando juzgan a otros, es decir, concuer-dan en las expectativas que tienen respecto de qué estásintiendo una persona cuando produce una determinadaexpresión. También están de acuerdo respecto de que exis-ten diferencias en la expresión de las emociones que reve-lan la intensidad de la experiencia, y en el señalamientode las configuraciones de rasgos que resultan más o me-nos expresivas.7

En resumen, los aspectos morfológicos característicosde la expresión facial de cada una de las emociones bási-cas identificadas hasta ahora no varían, pero sí los hechossociales que característicamente provocan ciertas emocio-nes, cuya intensidad puede ser muy diferente entre una cul-tura y otra.

Las reglas de exhibición también cambian dentro de ca-da cultura, según el género, la edad y el estatus de los in-dividuos. Las reglas de exhibición son entonces pautas cul-turales para el control social de las emociones, constituidaspor normas que regulan la expresión y la experiencia emo-cional a través de su autorización o inhibición socialmenteestablecida.

En conclusión, nuestros patrones de CNV son en parteheredados y en parte aprendidos. Por lo tanto, así comoexisten prototipos de expresiones faciales universales, tam-bién encontramos particularidades que responden al rela-tivismo cultural.


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7. Fuente: Ekman, Paul: “Facial expression and emotion”, en American Psycho-logist, Vol. 48, Nº 4, Washington, DC, abril 1993.

La naturaleza de las emociones desde el enfoque de la CNV

¿Qué son las emociones? ¿Cómo nos afectan? ¿Cómo po-demos aprender a manejarlas? Las respuestas a estas inte-rrogantes desde el enfoque de la CNV van a ayudarnos a de-sentrañar uno de los principales nudos de la madeja de lacomunicación humana, cuyo hilo nos lleva hacia el cono-cimiento más profundo de nuestra esencia.

Las emociones que los seres humanos experimentamosejercen una presión fisiológica y psicológica que es canali-zada directamente a través de movimientos corporales. Lanecesidad de expresión corporal del ser humano nunca ce-sa: reaccionamos incluso ante las emociones que se desen-cadenan con los sueños y las expresamos con los movimien-tos de nuestros cuerpos dormidos. Los signos y señalesno-verbales constituyen un lenguaje que hablamos connuestros cuerpos y a través del cual expresamos nuestrasemociones en forma constante.

Los estados emocionales expresan lo más básico de nues-tra conciencia. Nuestra experiencia vital, nuestra capacidadde percepción y raciocinio están continuamente teñidaspor el tono que les da nuestro estado emocional en cadainstancia. Las emociones influyen en la manera como pen-samos, en los recuerdos, la evaluación del presente y las ex-pectativas.

Las diferentes emociones pueden distinguirse en posi-tivas y negativas. El temor, el enojo, el asco, la tristeza y eldesprecio son emociones negativas. La alegría, el orgullopor los logros y la satisfacción son emociones positivas. Eleje para realizar esta división es una escala que va de lo pla-centero a lo displacentero.

Desde una perspectiva “aspiracional”, la naturaleza delas emociones humanas también puede definirse en térmi-nos de su relación con el logro de metas.


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En este enfoque, las emociones positivas están relaciona-das con la conciencia de que una meta ha sido alcanzada. Laemoción negativa de la tristeza es una reacción ante el fraca-so en alcanzar o mantener una meta. La ira aflora cuando unagente causa la pérdida de una meta. En el miedo existe lasuposición de fracaso ante el deseo de alcanzar una meta.8

De acuerdo con la mayoría de los teóricos del tema, lasemociones son iniciadas por la percepción de un estímu-lo, que tras ser evaluado consciente e inconscientemente,desencadena un “programa afectivo”. Este programa pro-duce un conjunto coordinado de respuestas que incluyenla disposición para la acción y sus efectos asociados: cam-bios fisiológicos, expresiones faciales específicas y una sen-sación subjetiva particular.

Debido a que las emociones pueden despertar muy rá-pido, con poca conciencia y con cambios involuntarios enla fisiología y la expresión, a menudo las experimentamoscomo algo que nos viene de afuera, como algo que nos ocu-rre y que no podemos evitar. Sentimos que no podemos ele-girlas libremente, sino que se nos imponen, muchas vecesen contra de nuestro deseo y nuestra voluntad.

En 1884, William James, padre de la psicología en Nor-teamérica, sostenía que las emociones consisten en las ma-nifestaciones corporales producidas por cambios fisiológi-cos genéticamente determinados que el organismoexperimenta ante la percepción de diferentes hechos, co-mo por ejemplo, el encuentro con un animal salvaje.

James se basa en el principio biológico de que el siste-ma nervioso de todos los seres vivientes contiene un con-junto heredado de predisposiciones para reaccionar de mo-dos específicos al contacto con rasgos particulares delambiente. Sobre la base de este principio, propone la hi-


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8. Fuente: Stein N. L. y Trabasso T.: The organization of emotional experien-ce: creating links among emotion, thinking and intentional action. Journalof Cognition and Emotion, 6, 225-244, Sussex, U.K., 1992.

pótesis de la identidad de las emociones con los cambiosfisiológicos y las expresiones corporales.

James consideraba que los pensamientos que normal-mente asociamos a las emociones no son la causa de estas,sino su consecuencia, o sea: ante la participación del suje-to en un suceso capaz de desencadenar emociones, se pro-duce una reacción física que compromete al sistema ner-vioso autónomo, responsable de las funciones fisiológicasque resultan activadas. Sólo más tarde se originan los pro-cesos cognitivos de reconocimiento y evaluación. En pala-bras de James:

“Nuestra manera natural de pensar acerca de estas emocionesbásicas es que la percepción de ciertos hechos excita la afec-ción mental llamada emoción, y este posterior estado mentalda lugar a la expresión corporal. Mi tesis, por el contrario, esque los cambios corporales siguen directamente la percepcióndel hecho excitante, y que nuestra sensación de los propioscambios al tiempo que ocurren es la emoción. (...) La hipóte-sis que yo defiendo aquí dice (…) que nos sentimos tristes por-que lloramos, enojados porque atacamos, temerosos porquetemblamos, y no que lloramos, atacamos o temblamos porqueestamos tristes, enojados o temerosos. (…) Para nosotros, laemoción disociada de las sensaciones corporales es inconcebi-ble. Cuanto más detalladamente realizo un escrutinio de mispropios estados, más persuadido estoy de que cualesquiera seanlas emociones, afectos y pasiones que tenga, ellas están en suverdad más profunda, constituidas y compuestas por aquelloscambios corporales que cotidianamente llamamos su expresióno consecuencia”.

Para favorecer la comprensión de su visión de las emo-ciones, James propone un ejercicio: imaginar una emociónintensa y tratar de abstraer de la conciencia todas las sen-saciones y sentimientos que caracterizan a sus síntomas cor-


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9. Fuente: James, William: Principios de psicología. Fondo de Cultura Económi-ca, México, 1989.

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porales. Afirma que no encontraremos ninguna clase de“textura mental” de la cual la emoción pueda estar consti-tuida. En sus términos:

“Qué clase de emoción de temor quedaría, sin que estuvieranpresentes las sensaciones de taquicardia, respiración entrecor-tada, labios temblorosos y aflojamiento de las piernas, piel degallina y espasmos viscerales, es imposible de pensar. Una emo-ción humana puramente descorporalizada es una no-entidad”.10

De esta hipótesis surge una idea muy provocativa: si lasemociones son cambios corporales específicos que se pro-ducen ante la presencia de hechos particulares, entoncesla fabricación de aquellos cambios que pueden ser repro-ducidos voluntariamente, tales como las expresiones facia-les y las posturas, tendrían el poder de inducir la experien-cia completa de las emociones evocadas.

James sugiere que si queremos liberarnos de nuestrastendencias emocionales negativas, debemos practicar de lamanera más asidua posible y con total determinación losmovimientos y las expresiones corporales correspondien-tes a las emociones positivas que deseamos cultivar.

Para ello se vuelve imprescindible alcanzar un conoci-miento cada vez más acabado de los constituyentes expre-sivos de cada estado emocional específico, y este es, preci-samente, uno de los objetivos de la capacitación en CNV.

Emociones básicas y emociones autoconscientes

La principal corriente de investigación de la CNV se ha en-focado en las emociones con fuerte base biológica, com-partidas con otros animales, identificables por medio de ex-presiones faciales específicas, reconocidas universalmente


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10. Ídem anterior.

y nombradas por diferentes culturas con términos equiva-lentes. Desde tal punto de vista, los estudios se han concen-trado en un pequeño grupo del vasto número de emocio-nes representado en los lenguajes, principalmente aquellasdenominadas básicas: alegría, tristeza, miedo, enojo, asco,desprecio y sorpresa.

Según el Dr. Paul Ekman, la función primordial de lasemociones es movilizar el organismo para tratar rápidamen-te con las situaciones vitales fundamentales, tales como losencuentros interpersonales importantes, la muerte de unapersona significativa, el peligro físico, etc., a través de acti-vidades que fueron adaptativas en el pasado.

El sentido adaptativo de la ira es la lucha, dado que conla ira, la sangre fluye en mayor medida hacia las manos, yel sentido adaptativo del miedo es escapar de un predador,dado que durante el temor, la sangre fluye a los músculosque permiten correr.11

Existe también otro conjunto de emociones llamadasautoconscientes: vergüenza, culpa y orgullo. Estas difierende las básicas porque necesitan la existencia de autorepre-sentaciones para su desencadenamiento, es decir, un baga-je de ideas que componen el concepto que la persona tie-ne de sí misma.

Para que las emociones autoconscientes se manifiesten,el individuo debe enfocar su atención sobre estas represen-taciones, es decir, debe reflexionar sobre sí mismo y gene-rar una autoevaluación.

En otras palabras, las emociones autoconscientes de ver-güenza, culpa y orgullo requieren procesos cognitivos máscomplejos que las básicas. Aunque estas últimas a menudoabarcan procesos cognitivos, también pueden ocurrir enausencia de ellos.


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11. Fuente: Ekman, Paul: “Basic emotions”, en T. Dalgleish y M. Power (Eds.):Handbook of cognition and emotion. John Wiley & Sons, Ltd., Sussex, 1999.

Es importante aclarar que en la vida cotidiana de las so-ciedades contemporáneas, las oportunidades de sentir emo-ciones básicas absolutamente libres de procesos cognitivossimultáneos son raras, dado que, por ejemplo, es más pro-bable que sintamos miedo debido a nuestras especulacio-nes acerca de las intenciones ajenas, que ante la amenazade ser atacados por un animal.

Las emociones básicas aparecen más tempranamenteque las autoconscientes, dentro de los primeros nueve me-ses de vida; en cambio, sensaciones muy generales deautoconciencia sólo se desarrollan entre los dieciocho y losveinticuatro meses de edad, y las emociones autoconscien-tes como tales, más tarde aún, alrededor de los tres años.

Una explicación para este desarrollo posterior es quelas emociones autoconscientes requieren una concienciade sí capaz de generar una autorepresentación estable dela propia identidad. Esto quiere decir que los niños hayanllegado a un estado de madurez psíquica que les permitainternalizar los estándares y las reglas particulares que de-terminan el comportamiento considerado correcto, y pue-dan comprender que su conducta va a ser evaluada en di-chos términos por los demás, quienes los observan desdefuera.12

Las diferencias entre las emociones básicas y lasautoconscientes incluyen también el hecho de que a las bá-sicas corresponden expresiones faciales universalmente re-conocidas, corroboradas extensivamente gracias a herra-mientas tales como el EM-FACS –Emotion-Facial Action CodingSystem–, desarrollado por el Dr. Ekman. Por el contrario,hasta ahora no se ha comprobado científicamente la co-


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12. Las evaluaciones externas (“a mami no le gusta que derrame la leche”) pue-den ser internalizadas cuando el niño ha desarrollado su capacidad de au-toconciencia y las transforma en autoevaluaciones estables (“cuando derra-mo la leche soy malo”), esenciales para que tengan lugar las emocionesautoconscientes (Tracy y Robins, 2004).

rrespondencia entre expresiones faciales prototípicas y lasemociones autoconscientes.

Las emociones evolucionaron para cumplir, a través dela selección natural, la función de promover la superviven-cia física, pero el desarrollo de la cultura humana tambiénha impulsado la evolución de las emociones en el sentidode que estas cumplan funciones relativas a metas sociales,tales como llevarse bien con los demás y avanzar en la co-munidad.

El miedo pude hacer que un individuo escape de un pe-ligro, pero también el miedo al escarnio público puede ha-cer que un individuo se comporte de maneras socialmenteaceptables, y así incrementar su habilidad para alcanzar de-terminadas metas. Por lo tanto, las emociones básicas tienenfunciones sociales además de las de supervivencia. Las emo-ciones autoconscientes, en cambio, parecen promover ex-clusivamente las metas sociales. El estado del conocimientosugiere que la vergüenza ha evolucionado con propósitos deapaciguamiento; la culpa, con el de estimular las relacionescomunitarias; y el orgullo, con el de establecer el liderazgo.

Las siete emociones básicas y sus definiciones

Alegría: sensación dichosa de placer y bienestar.Situación: ganar un premio importante en un sorteo.

Tristeza: sensación opresiva de pérdida o carencia queproduce desánimo.

Situación: recordar a un familiar muy querido que hafallecido recientemente.

Miedo: sensación de agitación causada por una percep-ción de peligro debida a riesgos físicos, morales, o a la pre-sencia de dolor.


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Situación: estar nadando en aguas abiertas y sentirsearrastrado lejos de la orilla por una corriente.

Enojo: sensación perturbadora que resulta de una ofen-sa, una torpeza propia o un obstáculo natural. Generalmen-te incluye el deseo de reaccionar agresivamente contra lacausa de esta sensación.

Situación: ser acusado injustamente de un error o delito.

Asco: sensación de repugnancia debida a la percepciónde un estímulo desagradable a los sentidos.

Situación: ver u oler un alimento en mal estado.

Desprecio: sensación de rechazo o desestimación haciaotra persona o cosa, por considerarla inferior, indigna o ca-rente de valor.

Situación: oír música mal interpretada cuando se es me-lómano.

Sorpresa: sensación súbita e inesperada de asombro. Situación: encontrarse repentinamente con alguien en

un lugar imprevisible.

Las señales faciales de las emociones básicas

De acuerdo con Ekman, las expresiones de las emocionesofrecen información acerca de:

1. lo que está ocurriendo dentro de la persona (planes,memorias, cambios fisiológicos);

2. aquello que es más probable que haya ocurrido an-tes que se manifestara la emoción (antecedentes); y

3. aquello que tiene más probabilidades de ocurrir in-mediatamente después (consecuencias inmediatas,intentos reguladores, formas de asumir la situación).


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Las expresiones emocionales brindan información amiembros de la propia especie sobre qué está ocurriendo,qué lo provocó y cuáles son los cursos de acción más pro-bables. Por ejemplo, cuando vemos a una persona con unaexpresión de asco, sabemos que está respondiendo a algoque resulta ofensivo a sus sentidos, literal o metafórica-mente, y que posiblemente se aleje de la fuente de estimu-lación.

Las señales faciales son las configuraciones de rasgos ca-racterísticas de cada emoción particular, producidas por losmovimientos involuntarios de los músculos del rostro anteel desencadenamiento de las emociones. Son cruciales pa-ra el desarrollo y la regulación de las relaciones interper-sonales; constituyen una parte importantísima del total deseñales y signos presentes en cualquier conversación caraa cara; son fundamentales en la regulación de la agresión,es decir, en su aceleración o apaciguamiento, y tanto en lainfancia como en la vida adulta, son parte de la formaciónde vínculos sociales duraderos.13


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13. Fuente: Ekman, Paul: “Should we call it expression or communication”, enSegal, N., Weisfeld, G. E. y Weisfeld, C.C. (Eds.): Writing Psychology and Bio-logy: Interactive Perspectives on Human Development, American PsychologicalAssociation, Washington, DC, 1997.


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Alegría. Entre las miles de ex-presiones que puede producirel rostro, las sonrisas son lasmás representativas del génerohumano, pero estas pueden sertanto espontáneas como deli-beradas. Las sonrisas de autén-tico disfrute se distinguen porla activación involuntaria dedos grupos musculares.

Alegría. Acción del zigomáticomayor. En las sonrisas que ex-presan un auténtico estado degozo la activación espontáneade este grupo muscular elevaambas comisuras de la boca enforma simétrica. Esta caracte-rística permite distinguirlas delos distintos tipos de falsas son-risas en las que las comisurasse estiran hacia los costados.

Alegría. Acción del orbicularisocculi. La activación espontá-nea de este grupo muscular for-ma arruguitas en las comisurasexternas de los ojos (“patas degallo”), cuya ausencia es señalde que las sonrisas son delibe-radas. La acción combinada deambos grupos musculares pro-duce la contracción de los pár-pados inferiores y las mejillas.


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Sonrisas intensas. La intensi-dad de la alegría y bienestar quese está experimentando es ex-presada por el grado de eleva-ción de las comisuras y tam-bién por la exhibición de lasencías. Cuanto más expuestasestén las encías, mayor será elnivel de las emociones positi-vas manifestado por las sonri-sas.

Sonrisas sociales. Fabricamossonrisas para mostrarles a losdemás que tenemos buenas in-tenciones, y favorecer así las po-sibilidades de comunicación.Las usamos para dar la bienve-nida, mostrarnos empáticos yalentar al interlocutor para quesiga hablando. Las sonrisastambién se utilizan como señalapaciguadora para prevenirconflictos.

Sonrisas amortiguadas. La for-ma de sonreír forma parte delprotocolo social. Por ejemplo,cuando una persona siente elimpulso de reírse debido a unatorpeza ajena, puede reprimir-se y producir una sonrisa con-tenida en la que los labios seaprietan con fuerza y la miradaadquiere un matiz de picardía.


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Tristeza. La expresión de estaemoción está caracterizada porlas cejas levantadas en sus ex-tremos internos y caídas del la-do externo y por el labio infe-rior que sube un poco sobre elsuperior. Al mismo tiempo seproduce la contracción delmentón y las comisuras de laboca son llevadas hacia abajo.

Sonrisas tristes. Este tipo desonrisas combina las cejas enposición de tristeza con la ele-vación de las comisuras. Repre-senta la intención de enmasca-rar sensaciones de carencia,sufrimiento y desánimo que sonlas que verdaderamente se es-tán experimentando. Aunqueno nos sintamos bien, a vecessonreímos para que los demásno se den cuenta.

Sonrisas melancólicas. No setrata de un enmascaramiento,ya que no intenta ocultar la tris-teza. Puede deberse a la año-ranza y es normal en las cultu-ras de inmigración como las deLatinoamérica. Manifiestan unestado reflexivo. Suelen deno-tar resignación, o ser utilizadascomo señal de empatía ante eldolor ajeno.


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Temor. Las cejas se elevan rec-tas y tensas. La retracción delos párpados que caracteriza alas expresiones de miedo dejaver el blanco de los ojos por en-cima y por debajo del iris. Elmovimiento de las comisurasde la boca hacia los lados esti-ra los labios, lo que puede pro-ducir que se entreabra la boca.

Expresión sutil de temor. Aun-que el resto del rostro perma-nezca neutro, el esfuerzo pormantener las sensaciones detemor bajo control se expresaen una apertura de los párpa-dos mayor a la normal, que au-menta la visibilidad del blancode los ojos, y en el congelamien-to de la mirada.

Sonrisas encubridoras del te-mor. En lugar de elevarse, lascomisuras su mueven hacia loslados, y la boca se abre adqui-riendo una forma rectangulardebido al estiramiento de los la-bios, sobre todo el inferior. Fal-tan las arrugas alrededor de losojos que caracterizan a la son-risa de bienestar.


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Desprecio. Esta expresión pue-de confundirse con una levesonrisa, pero en realidad se tra-ta de una mueca en la que lascomisuras de los labios se aprie-tan de un solo lado de la cara yforman un pequeño pliegue. Pa-ra los miembros de la culturaargentina es la emoción más di-fícil de identificar.

Desprecio bilateral. Las expre-siones de desprecio tambiénpueden ser bilaterales, es decir,producirse en ambas comisu-ras. Es un gesto de desdén quepuede estar relacionado con undesacuerdo fuerte o con una ac-titud escéptica. Cuando se haaprendido a identificarla, su re-conocimiento es inmediato.

Gozoso desprecio. El despreciopuede fusionarse con el disfru-te. La sonrisa de gozoso des-precio es un gesto que suele es-tar relacionado con una actitudsoberbia y un carácter arrogan-te y hostil. Quienes admiran elcarisma dominante y agresivoevalúan esta expresión de ma-nera positiva.


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Asco. El rasgo principal es la ac-ción de “fruncir la nariz” que for-ma arrugas a los costados y so-bre el puente nasal. Cuando laemoción es intensa, la contrac-ción de los músculos arrastra lascejas hacia abajo y contrae lospárpados. En las interaccionessociales significa disgusto e im-plica desaprobación.

Sonrisas encubridoras del dis-gusto. Las sensaciones de ascoy disgusto están asociadas conlas de desprecio y suelen disi-mularse con sonrisas con lasque se intenta encubrirlas. Sinembargo, a pesar de que la son-risa pueda parecer genuina, seobserva el fruncimiento de lanariz, a veces muy sutil.

Sonrisas con mohín. Estas son-risas fugaces generan arrugui-tas a ambos lados de la nariz yse acompañan de un entrece-rramiento de los párpados. Sediferencian de las sonrisas dedisgusto por la cualidad de lamirada que señala simpatía,complicidad o ternura. Suelenestar dirigidas a los niños.


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Enojo. Las expresiones relacio-nadas con la ira están caracte-rizadas por el acto de bajar lascejas en forma tensa. Los pár-pados también se tensan, la mi-rada se focaliza y los ojos bri-llan con intensidad. Los labiosse aprietan fuertemente, lo queproduce una disminución delárea roja visible.

Impulsos agresivos. La mandí-bula inferior echada hacia ade-lante, así como los dientesapretados, representan un nivelprevio al desencadenamientode la agresión. Cuando tenemossensaciones de este tipo, y porurbanidad no podemos descar-garlas, la tensión se acumulaen los hombros y el cuello.

Sonrisas encubridoras del eno-jo. A menudo, las personas tra-tan de ocultar sus sensacionesde enojo con sonrisas. La cla-ve para detectar el enojo estáen observar si los labios se man-tienen firmemente apretados.Cuando la persona disfruta desu ira estamos en presencia deuna sonrisa de crueldad.


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Sorpresa. La expresión de estaemoción, que algunos teóricosconsideran un reflejo, está ca-racterizada por la elevación yarqueo de las cejas, los ojosmuy abiertos y los párpados re-lajados. La boca se abre a cau-sa de la caída del mentón quese produce con la relajación sú-bita de la mandíbula.

Sorpresa y alegría. La sorpresapuede fusionarse con las demásemociones. La sorpresa provo-cada por un hecho que tambiéncausa alegría se manifestará através del alzamiento de las ce-jas unido a una genuina sonri-sa de disfrute, en la que se ele-van las comisuras y se contraenlos párpados inferiores.

Sorpresa fingida. La elevaciónde las cejas se exagera, se man-tiene demasiado tiempo o esdemasiado leve. Suele faltar laapertura de los párpados mayorque la normal, de modo que laexpresión resulta apática. Laboca no se abre por relajación,sino que forma algo más pare-cido a un círculo.

El lenguaje de la CNV

Los seres humanos utilizamos dos formas de comunicaciónque constituyen respectivamente los fundamentos del sis-tema verbal y del no-verbal: la comunicación lógica y la co-municación analógica.

La comunicación lógica emplea un cierto número desímbolos –las palabras–, cuyos significados arbitrarios res-ponden a pautas precisas para la producción y la compren-sión de los mensajes (semántica, gramática y sintaxis). Encambio, los mensajes analógicos, canalizados a través de losactos no-verbales, no se comprenden en función de reglastan claras como las del lenguaje hablado y escrito, sino quese interpretan teniendo en cuenta su semejanza con aquelloque denotan y en función del contexto en que se presentan.

En la CNV existe una relación de similitud entre los ac-tos no-verbales y aquello a lo que se refieren. El principiode analogía establece una clase de relación entre signos ysignificados basada en la iconicidad, es decir, en la seme-janza más o menos directa.

CAPÍTULO 4

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OBSERVACIÓN E INTERPRETACIÓN DE LA CNV

Una cualidad del lenguaje verbal es su capacidad pa-ra expresar conceptos abstractos, mientras que la comu-nicación analógica tiene mayor capacidad que las palabraspara canalizar las emociones y los sentimientos, tanto cuan-do son conscientes como cuando son expresados incons-cientemente.

Las expresiones coloquiales y literarias que relacionanlas emociones con partes del cuerpo y acciones corporalesson parte de una larga tradición en la que el cuerpo es uti-lizado como metáfora descriptiva o evocativa de las emo-ciones y las actitudes.

Las frases “cuello estirado” o “nariz respingada” son me-táforas de la soberbia y el desdén, al igual que “mirar porencima del hombro”. “Darle vuelta la cara a alguien” equi-vale al rechazo. “Cara larga” es metáfora de enojo y malapredisposición. “Bajar la cabeza” se utiliza para señalar unaactitud sumisa. “Encogerse de hombros” es una descripciónverbal de no saber algo o del deseo de desentenderse deuna situación.

“Con los brazos abiertos” alude a sentimientos cálidos.“Encarar, enfrentar”, es decir, mirar de frente o a la cara aalgo, un problema o a otra persona, son verbos que estáninstalados con el sentido de tener valor, audacia, decisión.El “pecho hundido” se relaciona con la pesadumbre y eldolor; “sacar pecho”, con el orgullo y la valentía. “Cara depóker” es una metáfora que describe a alguien que nuncarevela si tiene “una buena o una mala mano”, que ha apren-dido a controlar la expresión de su rostro de manera talque no brinda información emocional.

Las miradas suelen calificarse con adjetivos que deno-tan la emoción subyacente. Así, pueden ser esquivas, aten-tas, ávidas, despectivas, compasivas, frías, pasionales, etc.“Mirar con el rabillo del ojo” se asocia con el recelo, la sos-pecha o las segundas intenciones.

“Apretar los dientes” es símbolo de furia contenida.


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“Quedarse boquiabierto” se relaciona con una gran sorpre-sa o estupor, y una “sonrisa de oreja a oreja” es sinónimode gran alegría y satisfacción.

También existen términos y frases que provienen de des-cripciones del comportamiento animal, como la metáforaaplicada a alguien que se aleja derrotado “con la cola en-tre las patas”, es decir, curvando la columna como señal desometimiento.

La lexicalización de la CNV constituye una buena fuen-te de información acerca del significado de las señales y sig-nos que la componen.

Gesto, postura, actitud y estilo

¿Existe un lenguaje corporal, similar al verbal, con un sig-nificado específico asociado a movimientos determinados,o se trata de algo menos específico?

Los estados afectivos y cognitivos que los seres humanosexperimentamos en forma constante son canalizados direc-tamente a través de movimientos corporales. La CNV estáconstituida por los signos y señales de un lenguaje habla-do con todo el cuerpo.

Un lenguaje es un sistema de signos que pueden ser de-codificados, organizado de tal manera que la combinaciónde sus unidades produce nuevos significados. La CNV se ma-nifiesta a través de un lenguaje constituido por expresio-nes corporales cuyas unidades básicas son los gestos.

Definimos como gesto a cualquier alteración en la po-sición de cualquier parte del cuerpo en un momento da-do. Un rasgo característico del gesto es su fugacidad: durasólo unos instantes. Cada persona tiene la capacidad de pro-ducir muchos miles de gestos relacionados con todo el es-pectro de emociones, valoraciones y procesos cognitivos deque es capaz el ser humano.


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La definición de los gestos ha sido uno de los proble-mas más difíciles del estudio de la CNV, pues cualquiera deellos compromete a todo el cuerpo. Un gesto es la figuraque se dibuja sobre el fondo del resto del cuerpo.

Para comprender el lenguaje de la CNV, utilizaremos lasecuencia de gesto, postura, actitud y estilo. Estas catego-rías permiten apreciar la relación de los comportamientosno-verbales con el grado de intensidad de los fenómenosafectivo-cognitivos que manifiestan.

Cuando un gesto se mantiene básicamente inalteradodurante más de unos segundos, estamos en presencia deuna postura. La intensidad emocional de una postura esnormalmente mayor a la de un gesto.

Por ejemplo, si durante una conversación se despiertaenojo en uno de los interlocutores, este manifestará gestosque denoten tal estado emocional: fruncir el ceño, cruzarlos brazos, apretar el puño, etc. Pero si esta persona se man-tiene enojada, lo que manifestará será una postura de eno-jo, es decir, sus gestos de enojo adoptarán formas más está-ticas y estables. En lugar de fruncir el ceño y luego volvera alisarlo, lo conservará plegado la mayor parte del tiem-po: habrá pasado, entonces, de un gesto de enojo a unapostura enojada, porque la intensidad o la continuidad desu emoción es mayor.

La repetición de cierto tipo de gestos y posturas, aun-que diferentes entre sí, genera una actitud.

Si una persona ha estado enojada durante toda una reu-nión, hablaremos de una actitud de enojo. El concepto deactitud define un comportamiento emocional más estableaún que el de postura, y por lo tanto, más intenso.

Si alguien manifiesta la misma actitud no-verbal en si-tuaciones diferentes para definir su comportamiento utili-zaremos el concepto de estilo. El estilo no-verbal de un in-dividuo está representado por los gestos, posturas y actitudespredominantes en su comportamiento, es decir, los que se


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manifiestan con mayor frecuencia. Cada estilo está asocia-do a una gama específica de emociones, y también a un ti-po especial de carisma, como veremos en el capítulo si-guiente.

Al hacer abstracción de los sujetos individuales y consi-derar al conjunto de los miembros de un grupo, se puedecorroborar la existencia de un estilo no-verbal común, esdecir, de un estilo no-verbal cultural, que puede ser étnico,nacional, organizacional, etc.

El estilo no-verbal de una determinada cultura reside enel común denominador de los comportamientos no-verba-les más habituales en su población, y se caracteriza por lagama específica de emociones y sentimientos que estos com-portamientos representan.

Establecimos entonces una secuencia lógica de cuatroconceptos para analizar el comportamiento corporal y diag-nosticar la intensidad de los estados emocionales asociados.Esta secuencia comienza con los gestos, que constituyen elcomportamiento más fugaz, pasa a la postura, donde el com-portamiento corporal se hace más estable, sigue con la acti-tud, o sea la preponderancia de un cierto tipo de posturas ygestos repetidos dentro de un contexto, y finaliza con el es-tilo, que implica el común denominador de las actitudes ensituaciones diferentes.

El estilo de CNV de un determinado individuo represen-ta el segmento predominante del espectro emocional quesuele experimentar, es decir, el más frecuente desde el pun-to de vista de su manifestación.

El estilo de CNV de una sociedad entera o de sus orga-nizaciones, tales como empresas, instituciones educativas,deportivas, etc., está compuesto por el común denomina-dor del estilo de sus miembros.

En las organizaciones, el estilo no-verbal emerge deuna tradición de selección de personal, a través de la cualson elegidos aquellos candidatos que encajan con el estilo


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preexistente, o son lo suficientemente maleables como pa-ra adaptar su propio estilo al de la organización.

Autopercepción y monitoreo

La autopercepción es la capacidad de prestar una “aten-ción intencional” a lo que nos está pasando internamente.El monitoreo consiste en enfocar este tipo de atención so-bre lo que está sucediendo en el ámbito en el que nos en-contramos.

La atención intencional reside en llevar un registro men-tal de las propias sensaciones y pensamientos, en forma si-multánea con el registro del desarrollo de los acontecimien-tos externos.

Pertenecemos a una tradición cultural en la que se nosha inculcado que prestar atención es enfocarse en lo quealguien nos está diciendo o en las palabras impresas de untexto. Esta tradición es un verdadero obstáculo para com-prender las situaciones y a nosotros mismos con una pers-pectiva integral que incluya nuestras emociones, juicios devalor e intenciones, cuyo canal natural de expresión no esel lenguaje verbal, sino el que hablamos con las expresio-nes gestuales y posturales.

La autopercepción y el monitoreo de la CNV ponen el én-fasis del registro mental en los signos y señales emitidos porel rostro y el cuerpo, en lugar de centrarse exclusivamenteen las palabras, como normalmente hacemos cuando esta-mos prestando atención. Significa darnos cuenta de que exis-te una dimensión de la comunicación que abarca no sólo loque se está diciendo, sino también lo que los cuerpos hacen.

La autopercepción y el monitoreo no consideran sóloa las personas con las que se interactúa, sino también a unomismo. En el trabajo, cuando interactuamos con clientes,con compañeros, con jefes o con subordinados, la autoper-


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cepción y el monitoreo de la CNV consisten en observar losgestos y las posturas, las actitudes y los estilos no-verbales,tanto ajenos como propios.

El objetivo es comprender más cabalmente lo que estásucediendo a través del lenguaje corporal. Cuanto más seconoce sobre el significado de los distintos gestos, más con-ciencia se adquiere sobre las verdaderas emociones, valo-raciones, intenciones y procesos cognitivos que experimen-tamos. La conciencia de saber qué significan los signos yseñales no-verbales ayuda a que ese registro se produzca demanera espontánea.

Cuando mantenemos una conversación, tenemos queestar atentos a las palabras, a los gestos y a las posturas delos demás, pero también tenemos que estar atentos a lasreacciones de nuestros cuerpos. Sólo podemos observar ob-jetivamente a los demás si llevamos a cabo el seguimientode nuestro propio comportamiento.

Un concepto íntimamente relacionado con la atenciónintencional es el de “foco asertivo”, que implica la utiliza-ción de estrategias para reducir los efectos obnubiladoresdel estrés. Según las palabras de Jagot, en su libro El domi-nio de sí mismo, lo que llamamos foco asertivo consiste en“aprender a controlar esos eclipses de la atención que mo-tivan el atolondramiento o la inadvertencia”.

Lo que dificulta nuestra capacidad de observarnos a no-sotros mismos y de observar al otro es la tensión causadapor emociones negativas de temor, enojo, tristeza o despre-cio; y a veces también por las positivas, cuando nos dejamosllevar por la excitación que produce la alegría.

El foco asertivo se genera gracias a la práctica de la aten-ción intencional, es decir, de estar atento a sí mismo y a losdemás simultáneamente. Cuando se alcanza el estado psíqui-co de atención intencional, el cuerpo se comporta natural-mente de manera asertiva, de acuerdo con la personalidadde cada uno. Si se es capaz de producir esa conciencia libre


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de inquietud, libre del vaivén psíquico que provocan las emo-ciones, el foco asertivo se mantiene por sí solo.

En resumen, la conciencia de la CNV depende del gra-do de autopercepción de la persona en el momento en queactúa y del monitoreo, es decir, del reconocimiento evalua-tivo de los actos de los individuos y de las diferentes face-tas del contexto, como el protocolo en los modales y losatuendos, la decoración del ambiente, etc.

Para la mayoría de las personas, el estado de desarrollocultural de las sociedades modernas establece un desequi-librio respecto de su capacidad para la autopercepción y elmonitoreo, ya que no existe una tradición educativa queestimule el desarrollo de lo que hemos denominado aten-ción intencional. Sin embargo, esta situación puede subsa-narse gracias al estudio y la práctica de la CNV.

El control de los propios gestos, que se logra reforman-do nuestro comportamiento no-verbal habitual a través dela incorporación de un repertorio más amplio, ayuda a re-ducir la ansiedad que provoca la comunicación interperso-nal, y consecuentemente, incrementa la capacidad de au-topercepción y de monitoreo.

Comportamiento no-verbal estratégico

Cada situación, cada contexto, facilita ciertas cosas e impi-de otras. El comportamiento no-verbal estratégico buscaobtener los mejores resultados posibles de cada interacción.

El comportamiento no-verbal estratégico requiere laevaluación racional de nuestras opciones y el diseño de ac-ciones no-verbales para cada escenario que puede presen-tarse, y consiste en utilizar las expresiones que representanlos códigos más eficientes en cada caso. El manejo gestualpermite optimizar las estrategias verbales de acuerdo conlos objetivos de la comunicación en cualquier situación.


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Observar analíticamente los componentes no-verbalesde las interacciones humanas permite darnos cuenta de loque pensamos y sentimos, para atar finalmente todos loscabos y llegar a una conclusión acerca de lo que está pasan-do. A partir de entonces, podemos elaborar un comporta-miento estratégico. Pero debemos recordar que los cono-cimientos intelectuales acerca de la CNV tienen la finalidadde desarrollar la intuición no-verbal, es decir, la capacidadde expresarnos eficientemente en forma espontánea.

Básicamente, no existen comportamientos no-verbalescorrectos o incorrectos; por eso, cuando uno se plantea eldiseño de su comportamiento no-verbal estratégico, debeconsiderar en primer lugar cuál es su objetivo comunica-cional. Manifestarse a través de posturas cerradas, como porejemplo los brazos cruzados, es incongruente si lo que sepretende transmitir es empatía, pero es coherente si se tra-ta de expresar la defensa de una determinada posición oel rechazo ante la propuesta del otro. Gracias al análisis dela CNV, tenemos la posibilidad de ser mucho más estratégi-cos en nuestros comportamientos.

Diagnóstico de la CNV

Para realizar un diagnóstico objetivo de la CNV, se necesitacultivar la capacidad de interpretar adecuadamente los ges-tos y las posturas. Gracias al conocimiento de la CNV, se pue-de tener un cuadro de lo que está ocurriendo, en el mo-mento en que ocurre, con sólo observar las expresionesfaciales y corporales que acompañan las palabras de unapersona.

Cuando nos encontramos con un desconocido, surgenpensamientos orientados a encasillarlo dentro de una ca-tegoría asociada con significados que hemos elaborado alo largo de nuestra experiencia. Percibimos inconsciente-


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mente detalles reveladores acerca de su posición económi-ca y nivel de educación, su jerarquía laboral, sus creenciasreligiosas y su atractivo físico; y evaluamos al mismo tiem-po el potencial de empatía o la posibilidad de un choquede personalidades.

Advertimos todo esto a través de nuestras valoracionesinconscientes acerca de la forma en que está vestido y otrosaspectos de su apariencia, su género y edad, su estatura yestado físico, su color de piel, cabello y ojos, y la impresiónque nos causa el sonido de su voz. Sin embargo, la mane-ra en que decodificamos tales signos y señales no-verbalespuede estar teñida de prejuicios que afectan nuestras reac-ciones emocionales y nos predisponen negativa o positiva-mente, según nuestros sistemas de creencias.

El conocimiento de la CNV tiene la capacidad de liberar-nos de tales prejuicios al brindarnos interpretaciones fun-damentadas, y promover la práctica de un estilo abierto yempático.

Es importante destacar que aun siendo lego en CNV, esposible empezar a realizar diagnósticos más certeros acercade las personas si se toma conciencia de que hay que perma-necer atento a los signos y señales no-verbales, y se guía laobservación del comportamiento no-verbal mediante pre-guntas como las siguientes: la persona con la que estoy inte-ractuando, ¿está relajada o tensa? Su lenguaje corporal, ¿de-muestra interés o indiferencia? ¿Aprobación o rechazo?¿Parece sincero o hipócrita? Estos constituyen los principa-les ejes de observación para realizar un diagnóstico de la CNV.

Al aprender a decodificar los gestos y las posturas, seempiezan a reconocer ciertos actos que antes se pasabanpor alto. Pero, para llegar a un diagnóstico no-verbal ade-cuado, se debe buscar un patrón de consistencia. Por ejem-plo, el gesto de girar la palma de la mano curvando los de-dos para mirarse las uñas expresa un rapto de introspección,y representa un comportamiento de huida cognitiva, una


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señal de que la persona se ha desconectado momentánea-mente de la situación en la que participaba.

Si se mira las uñas una vez en forma aislada, lo más pro-bable es que se haya desconectado por motivos irrelevantespara la interacción del momento, tales como un pensamien-to o un recuerdo que cruzó su mente y atrapó su preocupa-ción. Pero si vuelve a hacerlo una y otra vez, no le importala interacción, por lo menos en ese momento. Aunque pa-rezcan cosas muy obvias, muchas veces se nos escapan.

Como no estamos acostumbrados a prestarles atencióna estos aspectos, al principio podemos llegar a conclusio-nes erróneas. La interpretación de los gestos, así como eldiseño del comportamiento no-verbal estratégico, no res-ponde a una receta. Los conocimientos intelectuales tienencomo objetivo el desarrollo de la intuición, la habilidad másimportante que necesitamos.

La intuición en CNV se basa en un reconocimiento ins-tantáneo que se ha vuelto parte de nuestra naturaleza gra-cias a la observación, el estudio y la práctica de los gestos ylas posturas. El entrenamiento en CNV es un camino parareconocer lo que en realidad sentimos, racionalizar nues-tras intuiciones y llegar a conclusiones más sólidas acercade las personas con las que tratamos, por ejemplo, si mere-cen nuestra confianza o no. Un gesto es nada más que unindicio, pero la integración de los indicios le permite al “de-tective gestual” descubrir significados ocultos.

Un problema que hay que tener presente cuando se in-tenta aplicar cualquier modelo de la realidad es el de “visiónen damero”, en la que sólo existen blancos o negros y no seperciben los grises, pues de ese modo se pierden de vista lasvariantes que no responden al modelo. La intuición nos vaa decir si el modelo se ajusta a la situación concreta o de-bemos adaptarlo.

Cuanto mayores sean el conocimiento y la experienciaacerca de un determinado campo, es más fácil que tengan


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lugar los procesos intuitivos. La intuición es una síntesis deexperiencia, percepción y razonamiento que acontece a granvelocidad y que nos lleva a realizar acciones eficientes.

Conceptos fundamentales para la interpretación de la CNV

Para decodificar los significados de la CNV, debemos tenerconciencia de la complejidad de la comunicación humana.Un determinado acto no-verbal puede tener diferentes sig-nificados de acuerdo con la situación en que se produzcay la personalidad del individuo que lo realiza. Dado que nohay un recetario unívoco, es necesario agudizar y entrenarla percepción.

Existen cinco conceptos fundamentales que hay queconsiderar para interpretar correctamente los datos prove-nientes de la CNV: contexto, secuencialidad, variabilidad, re-levancia y sincronicidad verbal/no-verbal.

Contexto

La CNV sólo cobra verdadero sentido cuando somos tes-tigos o tenemos información acerca del contexto. Hay dostipos básicos de contexto: el situacional y el cultural.

En toda situación intervienen variables tales como el ti-po de relación previa, los objetivos explícitos e implícitosde la interacción, el espacio en el cual se está llevando a ca-bo, las circunstancias personales de los participantes, etc.Por ejemplo, los mismos actos específicos de la CNV entreamigos pueden tener significados completamente diferen-tes cuando se producen entre personas que no se conocen.

La identidad de los sujetos como miembros de distintasnacionalidades, religiones, profesiones, etc., determina elcontexto cultural, y este define los diferentes significados


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que pueden adquirir los comportamientos no-verbales. Losmédicos, los abogados, los profesores, todos ejercen unagestualidad típica de su profesión.

Por ejemplo, uno de los aspectos del rol docente es laevaluación crítica, y en este sentido, los gestos que señalaneste estado cognitivo-valorativo pueden no tener necesaria-mente un sentido negativo, sino simplemente representarel ejercicio de su tarea.

Sin embargo, debemos aclarar que un estilo basado ex-clusivamente en comportamientos no-verbales de evalua-ción crítica representa un sesgo negativo que dificulta elobjetivo del aprendizaje.

Existen docentes, así como médicos y ejecutivos, a quie-nes a veces les falta destreza en los comportamientos no-verbales generadores de empatía y reciprocidad, debido aque pertenecen a una tradición cultural en la que prevale-cen las actitudes dominantes.

Secuencialidad

El orden de manifestación de los actos no-verbales altera sussignificados. No es lo mismo un gesto de duda seguido deuno de aprobación, que lo inverso. En el primer caso, laaprobación es consecuencia de la evaluación positiva, y porlo tanto, equivale a una conclusión. En cambio, si luego deemitir gestos aprobatorios, la persona con la que interactua-mos comienza a dirigirnos gestos de incertidumbre, es posi-ble que se haya producido una reversión en su percepciónde la situación.

Variabilidad

En la complejidad de la CNV no todos los gestos se producensiempre de la misma manera, dado que cada acto no-ver-bal tiene muchas formas de manifestarse. Un mismo gesto


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puede tener variantes. Las personas difieren en el modo enque mueven su cuerpo debido a particularidades culturales,temperamentales y anatómicas.

En la variabilidad intervienen factores tales como el ma-tiz que le da a un determinado gesto la velocidad con que seproduce.

Para interpretar acertadamente un gesto, debemos sercapaces de reconocer tanto la estructura implícita en los mo-vimientos que lo conforman, como las características especí-ficas que en el momento de su emisión lo convierten en al-go único.

Relevancia

Los actos no-verbales son suscitados por estímulos tanto ex-ternos como internos, algunos de los cuales pueden serirrelevantes. Por ejemplo, en una conversación no presta-mos atención a lo que está pasando todo el tiempo, sinoque ocurren lapsos normales de discontinuidad. Es posi-ble que un gesto de disgusto se produzca porque en la men-te de la persona irrumpió el recuerdo de una discusiónque ha tenido horas o días antes.

Hay que observar cuidadosamente y buscar un patrónde congruencia dentro de una interacción, para que la CNV

se interprete con propiedad. Cuando no hay suficientetiempo para encontrar un patrón, se deben considerar alos actos no-verbales como indicios sin confirmar, pero aunasí se obtiene información valiosa.

Un gesto cualquiera puede estar referido a lo que unoestá diciendo, a otra persona o a lo que se cruza por la men-te en ese momento. En todos los casos, si se cree que el ac-to no-verbal observado puede tener un significado impor-tante, por ejemplo un gesto de duda como rascarse lacabeza, siempre se puede formular una pregunta que acla-re la situación.


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Lo mejor es hacerlo en forma inmediata o casi inmediataa la percepción del gesto, con intervenciones como: “¿Hay algo que le preocupe y que no me haya comunicado? ¿Hay al-go que le gustaría esclarecer?”. De esta manera, la comunica-ción verbal se integra en un solo campo con la CNV, y se favo-rece una mayor fluidez y autenticidad en el trato.

Cuando la CNV permanece velada a la conciencia, no sepuede producir esta integración superior. (Ampliamos es-te concepto en el Capítulo 7.)

Sincronicidad verbal/no-verbal

En un reportaje televisivo, un cabo que había denunciadoa la mafia policial citaba los lugares donde solía recaudar:casinos clandestinos, remiserías, cabarets. Al mismo tiem-po que enunció la palabra “cabaret”, se rascó la cabeza.

Gracias a la CNV se puede interpretar que “cabaret” tie-ne para este individuo un significado especial, dado que lesuscitó un estado de perplejidad, asociado a un pensamien-to que cruzó su mente en el momento en que dijo esa pa-labra clave.

¿Habrá recordado un fragmento de un hecho impor-tante del que haya sido testigo o partícipe en un cabaret?

Hay que considerar a la CNV en sincronía con el lengua-je verbal, ya que ambos se influyen mutuamente. Hay quever cómo se relacionan, y qué actos no-verbales acontecensimultáneamente con lo que se dice en palabras.

No tiene sentido tratar de analizar constantemente to-dos los gestos que se emiten, porque su número es tan gran-de que resulta imposible hacer un seguimiento permanen-te. Pero sí debemos estar atentos para percibir cuándo unacto no-verbal puede ser significativo, y esto por lo generalocurre cuando relacionamos sincrónicamente la comuni-cación verbal y la no-verbal.


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Inteligencia no-verbal

Es necesario distinguir entre el aprendizaje social del com-portamiento no-verbal (proceso primario) y el entrena-miento o capacitación (proceso secundario), es decir, dife-renciar CNV de la CNV aplicada, o inteligencia no-verbal. Estase desarrolla cuando la CNV se vuelve parte de la percep-ción voluntaria y del desempeño modelado sobre criteriosestratégicos.

Hemos incorporado nuestro repertorio actual de com-portamientos no-verbales en parte a través de la herenciabiológica, y en parte del aprendizaje social, por el que nosconvertimos en miembros de una determinada cultura y dedistintos grupos subculturales.

Los grupos subculturales más importantes que existen encualquier sociedad corresponden a las afiliaciones de géne-ro: masculino o femenino, y a las afiliaciones por edad: in-fantes, niños, adolescentes, adultos, ancianos. Para cada com-binación de género y edad existen pautas tradicionales decomportamientos no-verbales que afectan las relaciones. Lacultura establece protocolos formales e informales de comu-nicación no-verbal que enmarcan los intercambios de madrescon sus bebés, de niños con otros niños, de niños con niñas,de adultos con adolescentes, de niños con ancianos, etc.

Los procesos de aprendizaje incluyen los modelos indi-viduales y los generales. Los primeros están constituidospor los comportamientos que se aprenden de una sola per-sona y se comparten con ella, como el padre o la madre,un hermano mayor u otro pariente, los maestros de escue-la, etc. Los modelos generales corresponden a los diferen-tes modos de organización de la cultura, tales como las na-cionalidades, las religiones, las clases sociales, e incluso lasempresas u otras instituciones.

Los modelos individuales son idiosincrásicos, es decir,responden a las condiciones de vida singulares de las per-


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sonas, sus gustos, aversiones, aptitudes, dificultades, for-mas anatómicas, etc. Existen grandes probabilidades deque el hijo copie las particularidades del comportamien-to no-verbal del progenitor con el que más se identifica.Por ejemplo, el manejo de instrumentos de uso cotidiano,tales como los cubiertos; o gestos y posturas, como las for-mas de sentarse, caminar, mover las manos, etc.

Por otro lado, muchos comportamientos no-verbalesprovienen de tradiciones que se comparten con grupos ma-yores y se transmiten a través de mecanismos culturales. Porejemplo, las ideas que se inculcan en el hogar y en la es-cuela, o desde los medios masivos de comunicación, ense-ñan las reglas culturales de exhibición de las emociones, ta-les como “los hombres no lloran”, o la forma en que debemoscomportarnos frente a los extraños: “no hay que acercarsea quienes no conocemos”, etc.

Gracias al estudio y la práctica de la CNV, se revelan las re-glas del protocolo tácito de las relaciones sociales amplias–por ejemplo el trato entre personas que pertenecen a dife-rentes clases sociales–, y de las específicas, tales como el ma-nejo de las jerarquías en los distintos ambientes de trabajo.

También aprendemos formas de gesticular que compar-timos con la gran mayoría de nuestros compatriotas, y queexpresan conglomerados emotivos, valorativos e intenciona-les propios de una identidad nacional desarrollada históri-camente. Por ejemplo, en el caso de los códigos del com-portamiento no-verbal de la identidad nacional argentina,encontramos la abundante puesta en escena de actos no-ver-bales que expresan el predominio del escepticismo y la sober-bia en la forma de sentir, de actuar y de concebir la vida.

El entrenamiento en CNV es un proceso por el que nosvolvemos conscientes del inconsciente cultural y descubri-mos las particularidades de nuestro comportamiento no-ver-bal idiosincrásico. El objetivo de este aprendizaje es libe-rarnos de los patrones heredados que evidencian menor


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capacidad para alcanzar una comunicación satisfactoria. Es-to se logra al adoptar deliberadamente comportamientosno-verbales menos conflictivos y más eficientes, es decir,aquellos que permiten la expresión estratégica de nuestrasverdaderas emociones y que tienen mayores probabilida-des de producir los resultados que deseamos.

Al comienzo, la aplicación de la CNV es similar al empleode un idioma recién aprendido, cuando cada palabra se pien-sa y expresa por separado. Pero la práctica permite manifes-tar e interpretar nuevos comportamientos no-verbales, sindejar de prestar atención a otras actividades simultáneas.En un momento dado deja de existir la escisión mental en-tre signo y significado que caracteriza a los primeros esfuer-zos lingüísticos.

Una vez que incorporamos suficiente conocimiento ypráctica de la CNV, y nuestro “vocabulario” de gestos y pos-turas se vuelve lo suficientemente amplio, nos damos cuen-ta automáticamente de su significado y reaccionamos enforma acorde. A este desarrollo podemos llamarlo inteli-gencia no-verbal.

La inteligencia no-verbal produce un tipo específico depercepción, análisis racional e intuición que favorece la ex-presión integrada de los aspectos verbales y no-verbales dela comunicación.

El objetivo de la inteligencia no-verbal es resolver estra-tégicamente problemas interpersonales y actuar con mayoreficiencia con relación a nuestros semejantes para alcanzarun tipo de comunicación más auténtica y valiosa.

La inteligencia no-verbal es un aspecto fundamental dela inteligencia emocional, y tiene como meta última la evo-lución cultural de la sociedad, pues incrementa la probabi-lidad de ser más felices a través de la CNV correspondiente.


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SEGUNDA PARTE

HERRAMIENTAS NO-VERBALES DE INTELIGENCIA

EMOCIONAL

Juegos de poder y estilos de liderazgo

En el trabajo y la vida social proyectamos una imagen creadapor nuestro comportamiento, verbal y no-verbal, que es in-terpretada por los demás en función de códigos establecidospor la cultura, y por las perspectivas subjetivas que son pro-ducto de la experiencia personal. Quienes son líderes en cual-quier área de actividad proyectan una imagen diferente, quees decodificada de manera especial por el resto de la gente.

El liderazgo está vinculado a una estructura de relacio-namiento, presente en todas las interacciones humanas, lla-mada “juegos de poder”. Los juegos de poder consisten enformas de manejar la comunicación, que tienen por obje-tivo alcanzar una posición superior dentro de la jerarquíagrupal, y correlativamente, evitar ser colocado en una po-sición de inferioridad. Pero debido a que ningún grupopuede subsistir sin relaciones cooperativas, también existeuna posición de paridad.1

CAPÍTULO 5

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DOMINANCIA, COOPERACIÓN Y SERVICIALIDAD

1. El concepto de “juegos de poder” viene de la psicología transaccional. Entresus principales exponentes se debe mencionar a Eric Berne y Jay Haley.

Estos juegos tienen una base genética, debido a que enlas poblaciones animales la selección natural determina quelos individuos mejor adaptados, aquellos que desarrollanmayor resistencia y destreza, ocupen la posición superior ytengan la mayor cantidad de descendencia, mientras quelos menos fuertes y hábiles sean dominados y tengan me-nor acceso a la reproducción.

En la naturaleza, la dominancia se ejerce a través decomportamientos agresivos, muchos de los cuales están ri-tualizados, es decir, consisten en simulacros de ataque queno llegan a mayores consecuencias, pero que tienen impor-tancia psicológica.

Para mantener su jerarquía, un macho dominante de unapoblación de babuinos realiza actos tales como acercarse si-gilosamente a un macho más joven que descansa distraídosobre una roca, y asustarlo con un fuerte alarido. La víctimase sobresalta y huye. El líder se exhibe entonces con orgullodurante un momento sobre esa misma roca, y luego conti-núa con sus actividades. El único objetivo de este comporta-miento agresivo ha sido la confirmación ritual de su posiciónjerárquica. Este es el modelo del liderazgo agresivo.

La dominancia también es afirmada a través de compor-tamientos de generosidad. Un macho dominante arriesga suvida para defender a los miembros del grupo, o reparte entreellos alimentos que no podrían conseguir por sí mismos. Encierto sentido, a través de este tipo de actos, el macho domi-nante se coloca en una posición de inferioridad relativa, quetiene como resultado la confirmación de su derecho a ocuparla posición superior. Este es el modelo del liderazgo servicial.

Por otro lado, en la naturaleza existen numerosas ocasio-nes en las que el grupo actuará como una unidad menos di-ferenciada jerárquicamente. La búsqueda de alimento y re-fugio, el cuidado y la educación de las crías, la vigilancia delterritorio y la huida ante el peligro son actividades cotidia-nas en las que para tener éxito, las poblaciones dependen


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del trabajo de grupos de pares y la acción coordinada y ar-moniosa del conjunto, más que de la capacidad individualde sus líderes. Los actos que favorecen este tipo de interac-ción, tales como el apaciguamiento y la resolución de con-flictos, la motivación, el estímulo y el respeto mutuo, consti-tuyen el fundamento del liderazgo empático.

Para la humanidad, la evolución cultural ha tomado ellugar de la selección natural, pero aun así seguimos sien-do afectados por esta, puesto que la conducta humana man-tiene formas de comportamiento vinculadas a los procesosbiológicos. Los comportamientos de raíz biológica no handesaparecido por completo de nuestras vidas, sino que sehan vuelto inconscientes.

La alternancia de comportamientos competitivos y decolaboración sigue siendo un factor fundamental para lasupervivencia, y por eso los juegos de poder cumplen unpapel tan importante en las sociedades humanas.

La estructura de los juegos de poder consiste entoncesen las tres posiciones básicas en las que podemos encon-trarnos respecto de nuestros congéneres: estar por encima,estar por debajo y estar al mismo nivel.

Estar por encima es ocupar la posición de dominancia,estar por debajo, la posición de sumisión, y estar al mismonivel, la posición de paridad. Cada una de estas posicionesconlleva una ubicación jerárquica en la estructura de ungrupo y se acompaña de un estado psicológico particular.

La dominancia implica poder para controlar el compor-tamiento ajeno; la sumisión, la obligación de aceptar el po-der de otros; y la paridad, la posibilidad de mantener rela-ciones de reciprocidad.

Estar por encima amplía la dimensión psicológica delsujeto, afirmando y estimulando sus representaciones men-tales de valor e importancia personal. Estar por debajo dis-minuye la dimensión psicológica, al ratificar representacio-nes negativas.


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Tanto estar por encima como estar por debajo produ-cen una elevación en los niveles de estrés: la posición supe-rior debe ser defendida continuamente de los ataques delos competidores internos e implica mayores responsabili-dades, tales como tener un rol más activo en la proteccióndel grupo contra los competidores externos y en la obten-ción de recursos; y la posición inferior impone restriccio-nes a la satisfacción de los deseos y las necesidades. En cam-bio, la posición de paridad permite un estado más relajadoque llamaremos sentimiento de comunidad, y es necesariapara mantener la cohesión grupal, el respeto pacífico porla autoridad y las relaciones cooperativas.

Los seres humanos compartimos ciertos tipos de com-portamientos sociales con muchas otras especies de mamí-feros. Sin embargo, nuestra conducta no está determina-da por factores instintivos. Mientras que en la naturalezala posición dominante suele compensarse con actitudes al-truistas y de autosacrificio, en las sociedades humanas ladominancia puramente agresiva puede llegar a ser la úni-ca norma.

Nuestros dirigentes pueden usufructuar su posición deprivilegio sin rendir a cambio ningún beneficio para la co-munidad, y hasta pueden resultar totalmente perjudicialespara la supervivencia y el bienestar del grupo. En este ca-so, para mantener su posición, los dirigentes deberán co-meter constantemente actos de dominancia agresiva, puesla rebeldía manifiesta o latente será el estado permanentedel conjunto social.

En contraste con las poblaciones animales, para las per-sonas existe una diferencia clave entre dominancia y lide-razgo, pues un individuo puede ser dominante y el grupono aceptarlo como líder.

Por otro lado, en las sociedades humanas también esposible alcanzar el máximo nivel de liderazgo a través deun comportamiento fundamentalmente servicial. Sin em-


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bargo, esta es una posibilidad que tiene una representaciónestadística muy reducida. Muy pocos individuos parecen es-tar capacitados para alcanzar el nivel de entrega requeri-do, y la dinámica social, política y económica sigue favore-ciendo el hecho de que los individuos dominantes-agresivosalcancen las máximas posiciones de poder. La ausencia derestricciones instintivas hace que esta situación resulte ne-gativa para la evolución humana.

¿Cuál debería ser entonces el modelo de liderazgo ade-cuado para la evolución positiva de la sociedad? Los mejo-res ejemplos de este tipo existen en las culturas que, curio-samente, han sido denominadas primitivas por no haberdesarrollado estructuras políticas ni tecnologías a gran es-cala. En un ambiente de austeridad, estas sociedades hanevolucionado de manera que sus sistemas simbólicos e ins-titucionales promueven la elección de sus líderes entreaquellos individuos que presentan las mejores cualidadespara el liderazgo empático. Paralelamente, han desarrolla-do mecanismos para impedir que los dominantes-agresivosaccedan al poder, o para destituir a aquellos que habiendocomenzado como líderes empáticos caen en la agresividad.

Tipos de carisma

Al relacionar la cuestión del liderazgo con la CNV surge eltema del carisma. ¿Por qué decimos que algunas personastienen carisma? ¿Qué las hace carismáticas?

Los individuos más hábiles en las relaciones sociales,aquellos cuyas cualidades como comunicadores superan elpromedio, ponen en escena ciertos códigos no-verbales,conscientes e inconscientes, que generan un efecto de “ha-lo”. El carisma “ilumina” su presencia en cualquier ambien-te y situación. Estas personas son vistas como más asertivas,empáticas y persuasivas que otras.


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Los individuos que tienen una capacidad superior paracomunicar empatía y establecer rapport utilizan un patrón deexpresiones faciales de bienestar y alegría, o que se adaptanal estado de ánimo de aquellos con quienes interactúan. Mi-ran a los ojos durante más tiempo y se muestran más afectivose interesados por los demás. Se manifiestan con cada personacomo si fuese importante para ellos mismos, para la organiza-ción a la que pertenecen o para la sociedad. Si ocupan un car-go de alta jerarquía, atemperan los efectos de su estatus y ha-cen sentir a los demás que se elevan a su propio nivel.

Desde el punto de vista de los juegos de poder, quienesmanifiestan el carisma empático practican un estilo de li-derazgo horizontal. Estos individuos no se colocan por en-cima de nadie, y tampoco ceden fácilmente ante los inten-tos ajenos de colocarlos por debajo, a menos que sea partede una estrategia deliberada y necesaria. Así es el carismade los grandes diplomáticos.

El carisma empático se ve en aquellos científicos quehan alcanzado un alto grado de realización intelectual, yen los profesionales de la salud y la docencia que sientenverdadero amor por lo que hacen. También puede obser-varse en artistas y otras celebridades que, aun en el marcode la fama y la fortuna, han aprendido a manejar sus egosy a mantener una visión equilibrada. Aparece en gente sa-tisfecha de cualquier ocupación y nivel socioeconómico.

Las personas que representan al carisma empático pue-den tener tendencia a la extroversión o, por el contrario,ser sujetos reservados proclives a la introversión. Quienesproyectan un estilo de carisma dominante-agresivo tambiénpueden mostrarse empáticos, pero por lo general denotanimpostura o condescendencia.

Otro tipo de carisma es el que corresponde a las perso-nas que llevan su capacidad para la empatía a un extraor-dinario grado de servicialidad y entrega. Tal es el caso delos líderes religiosos y reformadores sociales como la Ma-


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dre Teresa de Calcuta, el Mahatma Gandhi o Eva Perón. Elcarisma que proyectan estos individuos es capaz de atraera un enorme número de seguidores. Ellos suelen inscribir-se en la historia como verdaderos hitos, y el recuerdo quedejan puede perdurar por muchas generaciones.

Respecto de los juegos de poder, estos líderes adoptan laposición de sumisión. Su fortaleza radica en que nadie losobliga sino que lo hacen voluntariamente; así, la sumisióndeja de serlo y se transforma en servicio a la comunidad.

El carisma de la servicialidad y la entrega puede estarrepresentado por sujetos extravertidos o introvertidos. Enel caso de los extravertidos, su manejo natural de la CNV lesotorga una extraordinaria capacidad para la comunicaciónpública, y su carisma se caracteriza por la potencia expre-siva de sus expresiones faciales y de sus ademanes, a travésde los cuales comunican la intensidad de sus emocionescon gran efectividad.

En el caso de los introvertidos, su CNV se caracteriza porun alto grado de dominio sobre la expresión de sus emo-ciones, que se manifiesta a través de un lenguaje corporalparsimonioso. Sus movimientos suelen ser lentos, su volu-men de voz bajo y modulado, y sus miradas, aunque pene-trantes, transmiten calma.

Debemos remarcar la importante distinción que existeentre servicialidad y servilismo. Las personas serviciales, le-jos de colocarse en una posición inferior en el sentido dela sumisión, es decir, del acatamiento de la voluntad ajenadebido a emociones de temor, son personas que profesanel amor a un ideal en un grado superior al de la mayoría.Son personas seguras de sí mismas que no se dejan avasa-llar frente a las demandas de los individuos agresivos, y mu-chas veces los enfrentan con coraje y decisión.

La servicialidad incluye a menudo la lucha activa porun objetivo altruista, y es su compromiso lo que puede con-vertir a estas personas en grandes líderes. El servilismo, por


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el contrario, implica el deseo y la disposición exagerada decomplacer a los demás, sobre todo a aquellos que se en-cuentran en posiciones de poder.

En la cultura occidental, la noción de que el poder y eléxito se obtienen a través del carisma dominante-agresivoes parte del sentido común. Mucha gente comete el errorde dejarse seducir por aquellos que mejor saben cómo ma-nipular a los demás. Por eso, los dominantes-agresivos sonconsiderados carismáticos.

Estos sujetos ejercen un lenguaje corporal de superio-ridad, es decir, utilizan un patrón de expresiones facialesque resultan intimidatorias y soberbias, debido a que ma-nifiestan agresividad, menosprecio y escepticismo. Tienenun estilo de lenguaje corporal avasallador: caminan rápidoy con los dorsos de las manos hacia adelante, hacen entra-das y retiradas intempestivas, y ocupan más espacio median-te posturas y ademanes expansivos, como por ejemplo, ex-tender los brazos sobre el respaldo.

También realizan continuos gestos de control, tales co-mo señalar y otros movimientos de las manos para dar ór-denes y dirigir los comportamientos ajenos en el sentidode acercarse, permanecer o retirarse. Las personas cuyo ca-risma es dominante tienen un tono de voz más grave y unvolumen más alto, interrumpen y hablan más que sus in-terlocutores.

Desde el punto de vista de las tres posiciones de los jue-gos de poder, estos individuos se ponen la mayor parte deltiempo por encima de los demás: se muestran de maneratal que hacen sentir a todos por debajo de ellos. Este caris-ma del tipo dominante-agresivo es el de una gran parte delos líderes políticos y económicos de la cultura occidental.

Debemos hacer aquí otra distinción importante para di-ferenciar la dominancia agresiva de la asertividad debido aque es común confundir esta última con el comportamien-to arrogante.


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Las emociones de desprecio, disgusto y enojo son típi-cas del comportamiento arrogante e indicadoras de una va-loración exagerada del ego. Las personas sobrevaloran suego por diferentes motivos. Lo más común es que lo haganbasados en posiciones de poder obtenidas gracias a su es-tatus social y económico. También se debe al narcisismo es-tético, es decir, a creerse más importantes que los demáspor el hecho de ser atractivos, o al narcisismo de la sensi-bilidad, es decir, sentirse por encima del resto debido al ta-lento artístico.

El comportamiento arrogante de la dominancia agresi-va está relacionado con la intolerancia a la incertidumbre,que es un tipo de inseguridad psicológica. La verdaderaasertividad está vinculada con el control de las emocionesnegativas y la aptitud para las positivas.

Una persona asertiva no tiene necesidad de ser agresi-va, ni de colocar a nadie por debajo de sí. Su autoridademana de su habilidad para la toma de decisiones, su per-cepción intuitiva y otras aptitudes que lo capacitan para elliderazgo, pero fundamentalmente, de su actitud positiva ysu entereza ante las dificultades. Lo que caracteriza a estetipo de personas es que se sienten orgullosas de sus logros,sin importar la magnitud de estos.


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Características generales

En este capítulo vamos a analizar un conjunto no-verbalfundamental en las interacciones cotidianas: el apretónde manos, es decir, el ritual del saludo. Describiremos suscaracterísticas morfológicas generales, o sea, las variantesque se presentan habitualmente, y ofreceremos los signi-ficados asociados a cada caso en términos de valoraciones,intenciones, actitudes y estilos. También abordaremos lasposibilidades de comportamiento no-verbal estratégicoante los juegos de poder implicados por los distintos tiposde saludo.

Los libros de etiqueta social y de negocios sostienen quedar la mano comunica información relevante acerca de lapersonalidad. También es parte de este conocimiento con-vencional la creencia de que el apretón de manos es uncomponente importante en las primeras impresiones quenos formamos sobre las personas.

Según la visión de la literatura protocolar, los “buenosapretones” comunican sociabilidad y asertividad, mientras

CAPÍTULO 6

119

EL APRETÓN DE MANOS

que los “malos apretones” comunican inseguridad y des-dén. Esta afirmación es sostenida en un gran número deseminarios de entrenamiento en habilidades de negociosque se dictan en los Estados Unidos.

A través de su presencia en productos culturales de di-fusión masiva como libros de divulgación, artículos de re-vistas, películas y series de TV, ciertos modelos de CNV se hanvuelto parte de la cultura popular norteamericana, y a par-tir de este fenómeno han comenzado a globalizarse.

En un capítulo de la serie “Friends”, Rachel le pide aMonica que la ayude a practicar su handshake (su manerade estrechar la mano), pues al día siguiente tendrá una en-trevista de trabajo. En este ejemplo podemos ver que la CNV

es valorada por el común de los ciudadanos norteamerica-nos como un recurso importante en las relaciones huma-nas, y es notable que en una comunidad que rinde culto aléxito social, la eficacia productiva y el ejercicio del poder,se reconozca la relevancia de la CNV.

Los estudios científicos han confirmado y ampliado elconocimiento convencional acerca de las relaciones entrelas variables que intervienen, las primeras impresiones y losrasgos de la personalidad, al poner a prueba las posibilida-des de generalización de las características de dar la mano.

Las hipótesis más investigadas han sido que los “buenosapretones”, los que resultan en una impresión más favora-ble, son firmes, cálidos y secos, abarcan la mano completay se acompañan con un contacto ocular directo, mientrasque los “malos apretones”, los que producen una impre-sión desfavorable, son blandos, fugaces, esquivos, fríos y hú-medos, presentan poco contacto entre las palmas y se acom-pañan con escaso contacto ocular.1


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1. Fuente: Chapplin, Phillips y Brown: “Dar la mano. Género, personalidady primeras impresiones” (1996), en Journal of Personality and Social Psycho-logy, American Psychological Association, Vol. 19, Nº 4, Universidad deAlabama, julio 2000.

Se ha demostrado que, efectivamente, usamos estas ob-servaciones físicas y comportamentales para formarnos im-presiones sobre las personas con las que nos estrechamoslas manos, y que estas pueden alcanzar un elevado gradode certeza. No se han encontrado diferencias debidas al gé-nero, es decir, que el hecho de que el apretón ocurra en-tre dos hombres, un hombre y una mujer, o entre dos mu-jeres no cambia los resultados.

Es importante destacar que, en el caso de las impresio-nes negativas, muchas veces evitamos reconocer conscien-temente las implicancias que pueden tener en nuestras re-laciones, y a pesar de la evidencia de nuestras sensacionesde incomodidad en el momento del saludo, preferimosecharlas en el olvido de inmediato.

Esto se debe a que proyectamos nuestras intenciones ydeseos de ser bien recibidos, y resulta perturbador paranuestro ego que algunas personas nos rechacen incluso sinconocernos. También se debe a que no deseamos que losresultados que esperamos obtener se vean tan rápidamen-te malogrados. Inversamente, a veces somos nosotros losque ofrecemos un mal apretón debido a que rechazamos ala otra persona o no nos interesa interactuar con ella enese momento.

Las investigaciones también han encontrado una co-rrelación sustancial entre las variables del apretón y los ras-gos de la personalidad. Las correspondencias han corro-borado gran parte del conocimiento informal, ya quemostraron que los buenos apretones corresponden a losindividuos más extravertidos y abiertos a la experiencia,mientras que los malos apretones corresponden a los másintrovertidos y neuróticos. Se ha probado que cada mane-ra de dar la mano presenta rasgos estables y consistentes alo largo del tiempo y en distintas situaciones, por lo tanto,se ha verificado su conexión con las distintos tipos de per-sonalidad.


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Para que estos resultados tengan rigurosidad y sean con-fiables, los investigadores han puesto mucho cuidado en re-producir las condiciones del saludo que tiene lugar entredesconocidos en las situaciones sociales y comerciales más tí-picas. Esto implica que dichos resultados pueden aplicarseal desarrollo de estrategias eficaces de comunicación en lavida laboral y personal.

El handshake de la globalización

Así como el inglés es el idioma de la mayoría de las relacio-nes interculturales, los modales internacionales de los ne-gocios se han visto influidos por el arquetipo anglosajón-norteamericano de comportamiento gestual. De estamanera, chinos, japoneses y otros orientales que en sus paí-ses saludan con una reverencia, cuando interactúan con oc-cidentales dan la mano en el estilo llamado “All American”.

Los elementos que componen este modelo internacio-nal son: orientación frontal, palmas perpendiculares conestrecho contacto entre ellas, brazos en escuadra, contac-to ocular y sonrisa. También puede haber un leve movi-miento de inclinación de la cabeza. En nuestro idioma, aeste estilo se lo llama “dar la mano como un hombre”.

El apretón de manos es un comportamiento protocolarque cumple funciones regulatorias de las relaciones socia-les. A pesar de que su intención ideal es el respeto mutuoy la reducción de las probabilidades de conflicto, en las si-tuaciones reales el apretón de manos cobra un sentido quepuede contradecir dicho ideal.

Puede suponerse que dar la mano debe ser usado co-mo signo de bienvenida. Sin embargo, en forma incons-ciente, a menudo se ponen en práctica numerosas formasde expresar emociones e intenciones antipáticas. Dar la ma-no es algo tan habitual, que normalmente no nos detene-mos a considerarlo con profundidad.


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Estrategias

Entrenarse en un modelo positivo de dar la mano tiene lasventajas de causar una mejor impresión y de reducir lasposibilidades de caer en juegos de poder.

Los juegos de poder consisten en las palabras y los actosque dirimen los sentimientos relacionados con la compa-ración de estatus, y su resultado es el ajuste en el compor-tamiento de las partes para adaptarse jerárquicamente. Eneste proceso, en el que se pone a prueba o ratifica el lugarque ocupamos en las escalas sociales e interpersonales depoder, la CNV tiene un papel muy importante.

Los distintos aspectos del acto de dar la mano, talescomo: la iniciativa, la orientación del cuerpo, la posiciónen que es ofrecida la palma, la fuerza del apretón y su dura-ción, representan diferentes actitudes y estilos de CNV, vin-culados con las emociones del momento, los sentimientosy el carácter.

A través de la forma en que ofrecen la mano, las per-sonas expresan una faceta central de sus estados de ánimo,sus intenciones y los rasgos de su personalidad. En el apre-tón de manos proponemos, prototípicamente, el tipo derelación que queremos establecer, y tenemos la posibilidadde aceptar o no la que nos proponen.

Cuando se ofrece la mano con la palma hacia abajo,estamos en presencia de una jugada de dominio. Esto puededeberse a que la persona que lo hace tiene efectivamenteun carácter dominante, o se manifiesta así para encubrirsus sensaciones de inseguridad.

Si nos ofrecen la palma de la mano hacia abajo, sabre-mos qué hacer para no caer en los juegos psicológicos delotro. El diseño de nuestra CNV podrá incluir varias opcio-nes estratégicas para tratar con este caso.

La posibilidad más afiliativa es girarle la mano suave-mente, pero con decisión, para ubicarla en posición de


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reciprocidad, es decir, perpendicular al suelo, mientrasmiramos a los ojos y sonreímos cordialmente.

Una variante más dominante consiste en no responderal saludo de manera inmediata. Simplemente se debe mirardirectamente al rostro y no hacer nada. Esto provoca enel otro un momentáneo estado de perplejidad que dismi-nuye su capacidad de control muscular. Solo entoncesdamos la mano y colocamos su palma en posición per-pendicular.

En una relación de franca rivalidad, en la que poner alotro en condición de inferioridad puede ser una estrategiaválida, haremos que su palma gire 180 grados para quedarhacia arriba, ubicándonos en posición dominante. Otraopción es responder en forma aparentemente sumisa conla palma hacia arriba, y luego dominarlo colocándole lamano izquierda por encima.

Como jugada de poder, la posición del cuerpo tambiénpuede expresar un estilo o una intención dominante.Ofrecer la mano con el cuerpo de perfil puede ser una señalde desinterés, rechazo y hasta desprecio, lo que hace sen-tir al otro por debajo.

Para evitar que las personas ejerzan sus jugadas agresi-vas con nosotros, pondremos cuidado en no aceptar unapretón de manos desde cualquier posición. Como partede un estilo relacionado con el carisma de la reciprocidad,podemos buscar en forma consciente la orientación fron-tal, y sólo entonces producir el saludo. Si la otra persona sepresenta perfilada, podemos corrernos de esa posición ymovernos un paso para ubicarnos de frente.

Si decidimos ser más competitivos, podemos neutrali-zar la jugada de dominio respondiendo de la misma mane-ra, es decir, con el propio cuerpo perfilado.

La fuerza del apretón es otro aspecto importante delsaludo. Un apretón demasiado fuerte indica una persona-lidad dominante. Un apretón que oprime o estruja la mano


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del otro es un signo de agresividad, aunque en algunos casospuede ser simplemente una costumbre local.

El protocolo tácito de las normas de urbanidad consi-dera ofensivo el acto de ofrecer la mano blanda. Semejanteproceder puede interpretarse como desinterés y el deseode librarse del otro. Músicos o pintores suelen ofrecer unamano blanda como forma de protección contra los apre-tones que podrían dañar su instrumento de trabajo.

Como estrategia, podemos entrenarnos para regular laintensidad y firmeza de nuestros apretones, y para leer enestas variables los estilos y las intenciones ajenas. De estamanera, contaremos con información que nos ayudará adecidir nuestros cursos de acción.

Respecto de la duración, los “buenos apretones” puedenvariar según el contexto, pero jamás son sentidos como si sehubiesen interrumpido o prolongado. Su finalización se sien-te natural y ocurre sincrónicamente entre los participantes.

Un saludo demasiado corto, que se interrumpe súbita-mente, expresa deseo de huir de la situación, falta de com-promiso o desinterés. Un saludo largo se usa como signode felicitación o de pésame, y tiene el significado de com-partir los sentimientos del otro.

Algunos políticos utilizan un prolongado apretón en guan-te –aquel en el que la mano izquierda cubre la mano derechadel otro– como estrategia proselitista cuando saludan a des-conocidos durante las campañas, pero generalmente sus son-risas son exageradas. Este saludo también es típico de los ven-dedores que utilizan métodos de venta a presión.

Al dar la mano debemos observar a quién correspondela iniciativa. Como regla general, la decisión de iniciar elsaludo recae en las personas de mayor jerarquía. Tomar lainiciativa del saludo con personas de mayor rango, puederesultar socialmente inapropiado.

Si uno concurre a la oficina de otra persona, esta debe-ría iniciar el saludo ofreciendo su mano como signo de


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bienvenida, o al menos por cortesía. No solemos ofrecer lamano cuando nos encontramos muy ocupados o preocu-pados, y la presencia de otras personas constituye una dis-tracción inoportuna.

Cuando se trata de una cita concertada, no ofrecer lamano suele ser una estrategia para colocar al otro a la defen-siva, para ponerlo en un estado de debilidad psicológica.Esto nos habla de una personalidad dominante, y es muyposible que el recién llegado experimente cierta zozobraemocional ante tal comportamiento de frialdad o mala pre-disposición.

Lo mejor en estos casos, es dejar las cosas como están,y esperar a ver qué pasa. Tomar la iniciativa y ofrecer lamano puede revelar ansiedad. Sin embargo, hay momen-tos en los que se siente que se debe avanzar y ofrecer lamano, aunque le corresponda al otro. Esta es una estrate-gia que puede utilizarse para demostrar interés en acercarposiciones, derribar barreras y estrechar la relación.

Handshake femenino

Dar la mano ha sido considerada históricamente una for-ma de saludo típicamente masculina, pero los hábitos dela vida social y de negocios de Occidente han hecho que lamujer participe cada vez más de esta clase de interacción.¿Deben darse la mano hombres y mujeres? ¿Deben las mu-jeres darse la mano entre sí?

Los estudios han comprobado que puede ser útil paralas mujeres estar siempre dispuestas a dar la mano, tantocomo los hombres. Cuando lo hacen, las mujeres presen-tan un patrón diferente del masculino: por lo general, es-tiran más el brazo y ofrecen una mano blanda.

En los Estados Unidos se ha comprobado que las muje-res que adoptan el estilo “All American”, o sea, que dan la


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mano “como un hombre”, adquieren el aura ejecutiva quelos valores de la cultura occidental han asignado tradicio-nalmente al género masculino.

En nuestra cultura, la mujer ha sido caracterizada conun rol asistencial, de modo que se considera natural que elhombre sea ejecutivo y la mujer secretaria. En los EstadosUnidos se ha demostrado que dar la mano en un estilo tí-picamente masculino aumenta las posibilidades de promo-ción laboral para la mujer.2

Actualmente en la Argentina muchas mujeres se sien-ten incómodas dando un beso en contextos profesionales.A veces no pueden evitar que el hombre tome la iniciativay las salude con un beso. Si una mujer no desea esta situa-ción, debe adelantarse y ofrecer su mano. Si por iniciativadel hombre no puede evitar el beso como saludo inicial,debe estar más atenta en la despedida, y dar la mano.

Las profesionales comentan que dar un beso las poneen una situación de inferioridad psicológica para negociarcon los colegas hombres, ya que perciben que estos apro-vechan la costumbre para establecer un trato de confianzano otorgada. Saludar con un apretón de manos las colocaen una situación de mayor igualdad.

Los hombres no están acostumbrados a estrecharse lasmanos con las mujeres, de modo que ofrecen la mano demanera diferente de como se la ofrecen a otro hombre. Uti-lizan una mano blanda, o le toman sólo los dedos como sifuese un simulacro y no un verdadero saludo. A muchasmujeres esto les cae mal.

Ofrecerle la mano a una mujer de la misma manera enque se le ofrece la mano a un hombre es equivalente a re-conocerla en su rol ejecutivo. De todos modos, es naturalser más suave con ella, dado que su mano es más pequeñay delicada.


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2 Fuente: Chapplin, Phillips y Brown: op. cit.


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Palma hacia arriba. Signo deservicialidad. Quienes ofrecensu mano de esta manera sonpersonas inclinadas a asistir aotros, o a establecer formasconstructivas de competencia.También puede tratarse de per-sonas tímidas o inseguras, quebuscan el control y la guía deotros, e indicar sumisión.

Palma hacia abajo. Signo de es-tilo o actitud dominante. Expre-sa el deseo de ejercer poder so-bre el otro. También puede serun intento de autoafirmacióndebido a sensaciones de inse-guridad. Este acto es normal-mente acompañado por un bra-zo rígido y realizado con unfuerte envión.

Palma perpendicular. Signo deasertividad. La mano ofrecidaen forma perpendicular proyec-ta una personalidad segura desí misma, que reconoce al otrocon respeto. Esta es la formaestándar más apreciada, la ma-nera en que los niños son edu-cados para que aprendan a “darla mano como un hombre”.


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Saludo frontal. Las orientacio-nes corporales informan acercade la predisposición. El saludofrontal transmite asertividad eimplica que se toma en cuentala presencia del otro. Si la ca-beza se orienta en forma fron-tal, pero el cuerpo permanecede perfil, se trata de un com-portamiento “de huida”.

Saludo lateral. Señala falta deinterés en la interacción. Elcuerpo y la cabeza perfiladosdenotan menor compromisoque la orientación frontal.Cuando el saludo es corto y lapersona pasa a ocuparse inme-diatamente de otros asuntos,puede incluso llegar a signifi-car menosprecio.

Brazo estirado. Este gesto pue-de indicar tanto inseguridad co-mo falta de interés en la inte-racción, pues mantiene al otroa distancia. Representa el im-pulso de resguardarse o impo-nerse, debido a que, por timi-dez o arrogancia, la persona nose permite una actitud másabierta en sus relaciones.


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Mano ahuecada. La ausenciade contacto entre las palmascausa una extraña sensaciónque puede ser interpretada, se-gún las circunstancias, comorechazo, timidez, falta de con-fianza o falta de compromiso.Una mano que es ofrecida enforma ahuecada está indicandoun obstáculo en la relación.

Sólo dedos. El apretón en el quese toman los dedos acontecedebido a que, por timidez o in-seguridad, súbitamente una delas manos se retira un poco dela posición en la que se iba aproducir el encuentro entre am-bas. Otra posibilidad es que,por ansiedad, uno de los parti-cipantes se adelante y no dejellegar al otro.

Contacto completo. Cuando laspalmas se unen, el apretón re-sulta cómodo y firme a la vez,y produce una sensación agra-dable, de mutua confianza. Esuna forma de transmitir corte-sía, simpatía y respeto. Es im-portante que las palmas se sien-tan frescas y secas.


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Apretón en guante. Cubrir conla palma izquierda la mano dela otra persona representa unaactitud protectora, que sueleacompañarse con una posturaerguida y una leve sonrisa.También se utiliza como signode felicitación o gratitud, encuyo caso el cuerpo se inclinahacia delante y la sonrisa esmás amplia.

Tomar el antebrazo. Se trata deun gesto de apoyo. Cuando lorealiza un par o un superior, sig-nifica aprobación. Puede estarfuera de lugar si lo realiza al-guien de menor jerarquía.Cuando ambas partes se tomanel antebrazo, suele ser un ges-to de apoyo mutuo, pero tam-bién puede implicar rivalidad.

Tirar hacia sí. Tomar al otro delbrazo y al mismo tiempo tirarhacia sí puede tener dos signi-ficados antagónicos: de interés,que representa el deseo de in-corporar al otro al propio equi-po, o de dominancia, que seña-la la intención de controlar laconducta ajena.


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Mano sobre el hombro. Suele serun intento de ponerse por enci-ma del otro, aunque también seda entre amigos que compartenun estilo de carisma dominan-te, en cuyo caso, ambos colocansu mano sobre el hombro delotro. A veces es una forma en laque un superior le expresa apo-yo a un subordinado.

Elevar el mentón. Estrecharselas manos ofrece informaciónimportante sobre la relación. Ladistancia implica reserva, y laausencia de sonrisas suele se-ñalar falta de interés. El men-tón elevado indica orgullosaoposición.

Dar vuelta el rostro. El acto dedar vuelta el rostro es un resa-bio del gesto que realizan losbebés cuando no desean ser ali-mentados, y por lo tanto equiva-le a rechazo. Cuando se produ-ce en el saludo es una señal defalta de interés, antipatía o so-berbia.


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Estilo “All American” . Simetríacorporal. Las manos se ofrecensin estirar los brazos, forman-do en la articulación del codoun ángulo relajado y natural,cercano a la escuadra. De estemodo la distancia de relaciona-miento es personal y las manosquedan unidas en el medio deambos participantes.

Estilo “All American”. Coinci-dencia en la forma perpendicu-lar del ofrecimiento de las pal-mas y estrecho contacto entreellas. Este modelo representala aspiración ética de favorecerrecíprocamente las relaciones.Es un saludo amable, y signifi-ca que se recibe al otro en piede igualdad, sin ponerse por en-cima ni por debajo.

Estilo “All American”. Expre-sión cordial del rostro. Las ma-nifestaciones emocionales tie-nen suma importancia en todoslas interacciones. Una leve son-risa durante el acto de dar lamano indica buena predisposi-ción. Una sonrisa más ampliademuestra alegría, da la bien-venida.


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Estilo “All American”. Contactoocular directo. Mirar a los ojosdel otro en el momento del sa-ludo es otro rasgo importante deeste estilo. Señala apertura, in-terés y buena predisposición.También indica extraversión,confianza en sí mismo, franque-za y proactividad.

Handshake femenino I. En la Ar-gentina muchas mujeres aún nose sienten cómodas dando lamano. Por lo general, estiran elbrazo y ofrecen una mano blan-da. Los hombres tampoco sa-ben cómo estrecharse las ma-nos con las mujeres. Adoptar elestilo “All American” es la ten-dencia global.

Handshake femenino II. La in-fluencia de los Estados Unidosy Europa en la globalización dela CNV, hace que cada vez másmujeres argentinas prefierandar la mano al saludar, sobretodo en el ámbito laboral, y re-servarse la costumbre autócto-na de dar un beso para las re-laciones más personales.

La vocación por la comunicación empática

Debemos partir de la comprensión de que los acuerdos en-tre las personas surgen esencialmente de afinidades emo-cionales, al margen de las coincidencias de ideas y objeti-vos. Las personas con las que mejor encajamos son aquellascon las que sentimos armonía emocional, la que es experi-mentada como una sensación física de bienestar: esa es labase del rapport.

Que las personas no puedan llegar a acuerdos produc-tivos se debe en una importante medida a diferencias in-conscientes entre sus comportamientos no-verbales. Dichoscomportamientos son el resultado de reglas culturales e in-dividuales que pautan la expresión y percepción de las emo-ciones. Mientras permanezcan inconscientes, estas diferen-cias serán irreconciliables.

Imagine que es usted un antropólogo y va a pasar unatemporada con una comunidad aborigen. Nunca antes ha-bía estado allí y no domina el idioma. ¿En qué se basará pa-ra tratar de comprender lo que pasa a su alrededor? ¿Cuál

CAPÍTULO 7

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LA CNV DE LA EMPATÍA Y LA ASERTIVIDAD

será su estrategia para tratar de llevarse bien con los miem-bros del grupo y ser aceptado por ellos?

La respuesta reside en la CNV. Usted trataría de obser-var con atención los comportamientos más valorados, losimitaría y se cuidaría de realizar actos que podrían resultarofensivos para la sensibilidad de sus anfitriones.

Esto también puede aplicarse al trato entre desconoci-dos pertenecientes a la misma cultura. Si nos predispone-mos para conocer, comprender y actuar estratégicamenterespecto de la CNV de los demás, tenemos más posibilida-des de empatizar, es decir, de simpatizar en un nivel muyprofundo de la comunicación humana.

Esta actitud debe fundarse en una sincera vocación porla comunicación, y debe desecharse como errónea y anti-productiva la perspectiva basada en las ventajas que pue-den obtenerse por medio de la manipulación del estiloempático. En primer lugar, por un motivo ético, y en se-gundo lugar, porque la empatía que es sólo una pose damalos resultados. Ninguna actuación es perfecta y las fil-traciones de las verdaderas intenciones causarán, tarde otemprano, sensaciones negativas en el otro, aunque esteno las registre conscientemente en forma inmediata. Lamanipulación puede triunfar en numerosas ocasiones, pe-ro fracasa rotundamente cuando se buscan relaciones du-raderas.

Lo que debe guiar el desarrollo del carisma empáticoes el objetivo de ampliar nuestra capacidad de interactuarproductivamente con todo tipo de personas, incluso conaquellas que son muy diferentes de nosotros, o que menosnos agradan. Al incorporar a nuestro desempeño una di-mensión de superación personal basada en el dominio denuestras emociones, haremos más gratificantes e interesan-tes nuestras tareas.

La CNV puede utilizarse con toda legitimidad para trans-mitir un estilo empático que es a la vez receptivo y proacti-


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vo. De esta forma pueden crearse mejores relaciones hu-manas y mejores ambientes de trabajo, disfrutar del bienes-tar aparejado con menores niveles de estrés y obtener re-sultados más perdurables.

Evitar las posturas cerradas

Para aprender la CNV de la empatía, debemos volvernos másconscientes de las posturas cerradas que adoptamos habi-tualmente durante nuestras interacciones con los demás.Las posturas cerradas son contrarias a la transmisión de in-tenciones empáticas y afectan el diálogo en un sentido dedesacuerdo o rivalidad. Manifiestan barreras en la relacióny la resolución de conflictos.

Las actitudes cerradas incluyen un rostro inexpresivo,arrogante o agresivo, el ceño fruncido, la elevación pronun-ciada de una sola ceja, una sonrisa desdeñosa y una mira-da distante, apagada o fría. Indican un estado emocionalnegativo que puede representar un carácter hostil, compe-titivo, defensivo o, como caso especial, introvertido.

También exteriorizan una actitud precavida, suspicaz ocrítica, mala predisposición, un estado cognitivo de desin-terés, una valoración negativa o desacuerdo puntual, y unaintención de insinceridad o rechazo.

Las actitudes cerradas tienen como componentes fun-damentales las expresiones faciales de las emociones nega-tivas y de los estados afectivo-cognitivos relacionados con elescepticismo.

Cuando consideramos la totalidad del cuerpo, las pos-turas simétricas son más cerradas que las asimétricas, perorepresentan un grado de reserva correcto en muchas situa-ciones sociales, tales como las ceremonias protocolares, lasprimeras entrevistas de trabajo, o ante personas mayores ode gran autoridad.


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Los correlativos verbales de las actitudes cerradas son,entre otros: “No te conozco, no sé cuáles son tus intencio-nes”, “No estoy disponible”, “No quiero escucharte, no meinteresa”, “Estoy incómodo, me quiero ir”, “No te creo”,“Tengo frío, estoy cansado”.

Las posturas en las que la cabeza y el tronco se man-tienen alejados del interlocutor señalan el deseo de tomardistancia. Este deseo puede deberse a una necesidad deevaluar la información que se recibe o a sensaciones derechazo.

Debemos evitar la actitud de orientar sólo la cabeza ha-cia el interlocutor, mientras que el resto del cuerpo apuntaen otra dirección, pues esta postura constituye un compor-tamiento de huida, es decir, de rechazo hacia la interacción,y por lo tanto no favorece la empatía ni el rapport.

Cruzar los brazos también puede ser una postura cerra-da. Para distinguir los casos en que se hace por comodi-dad de los que representan actitudes antipáticas, debemosobservar los siguientes indicadores: que las manos quedenocultas o se escondan los puños, que las manos aferrenlos brazos o que se aprieten los brazos contra el cuerpo.Cuanto más marcados sean estos rasgos, más distancia-miento expresan.

Las formas de cruzar las piernas también pueden ma-nifestar posturas cerradas o simplemente comodidad. Exis-ten estilos diferentes para el hombre y la mujer.

Es muy importante notar que las formas de cruzar laspiernas –o los brazos– pueden funcionar de manera espe-cial cuando refuerzan el sostenimiento decidido de unadeterminada opinión. En este caso, puede representar unestado emocional positivo, en el sentido de que cerrarsepara defender una convicción implica que uno no se va amover de ese punto de vista, y confiere valor para atrave-sar obstáculos o sobrellevar consecuencias adversas. La ex-presión del rostro en este caso será diferente de la que


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acompaña al resto de las posturas cerradas, y podrá incluirsonrisas de asertividad.

Si hemos llegado a la decisión de no dejarnos conven-cer, lo más asertivo es mantenernos cerrados, y no abiertos.Pero algo muy diferente es cerrarse como forma de cana-lizar tensiones inconscientes de manera involuntaria, per-mitiendo a las emociones que se impongan sobre la per-cepción y nublen la capacidad de decisión.

Las personas también se cierran por timidez, reserva ointrospección, no solamente por sentirse contrariadas o in-cómodas. Hay que considerar cuidadosamente estas posi-bilidades.

Cuando las manos se aferran entre sí, o de cualquierotra parte del cuerpo, constituyen posturas cerradas –quellamamos “amarres”–, y son indicadoras veraces de tensión,independientemente de que las personas pretendan mos-trar calma y otras emociones positivas mediante sonrisas.

Cuando se mantienen como un patrón en una interac-ción, entrelazar los dedos, cruzar los brazos, y en ocasionestambién cruzar las piernas, son señales y signos antitéticosde la comunicación empática.

Manifestar posturas abiertas

En la CNV de la empatía, es fundamental presentar postu-ras abiertas indicadoras de un estado emocional positivo:la sonrisa franca, la mirada solícita y amable, las manos ypalmas a la vista, representan un carácter jovial, asertivo,extravertido. Indican buena predisposición, un estado cog-nitivo de atención al tema, una valoración positiva o acuer-do puntual, y una intención de sinceridad y aceptación.

Sus correlativos verbales son: “Es usted bienvenido”, “Es-toy disponible”, “Me alegra verlo”, “Me interesa lo que di-ce”, “Soy amigable”, “Confío en usted”. Mantenerse abierto


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estimula en el otro la idea de que uno es receptivo, que notiene nada que ocultar, que está dispuesto a escuchar, aparticipar.

Enfrentar a nuestros interlocutores con el cuerpo y el ros-tro completamente orientados en su dirección, sin cruzar losbrazos ni las piernas, y realizar actos no-verbales denotativosde actitudes abiertas –tales como mostrar las palmas de lasmanos–, ilustrar el discurso verbal con ademanes precisos ymantener las plantas de los pies completamente apoyadas enel suelo constituyen actos no-verbales que manifiestan unaactitud favorable a la comunicación empática.

Orientar todo nuestro cuerpo, como una unidad, haciala persona con la que estamos conversando, ayuda a man-tener la atención enfocada en la interacción.

La cabeza tiene una preeminencia especial respecto delresto del cuerpo, es foco de atención privilegiado. Las mi-radas que se dirigen hacia el rostro captan también las pos-turas que adopta la cabeza, e incluso sus movimientos fu-gaces. La cabeza tiene una elevada capacidad expresiva. Lacabeza y el tronco orientados hacia delante señalan un ma-yor compromiso emocional.

La cabeza centrada se relaciona con el control emocio-nal y las actitudes asertivas, mientras que ladeada hacia unhombro comunica la intención de brindar nuestra mayorcapacidad de atención, de estar con la otra persona en esemomento. Es una señal de compromiso afectivo.

A todos nos gusta que las personas con las que interactua-mos nos presten atención, que escuchen con interés lo quetenemos para decirles. Por el efecto de retroalimentación quetienen los gestos y las posturas sobre los propios estados emo-cionales y cognitivos, ladear la cabeza incrementa nuestra ca-pacidad de interesarnos por lo que está ocurriendo.

El psicólogo inglés David Lewis, investigador del lengua-je corporal infantil, en su libro El lenguaje secreto del niño in-dica que esta postura es muy efectiva para que padres y maes-


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tros logren consolar rápidamente a un niño que llora. La-dear la cabeza tiene un efecto apaciguador sobre las emocio-nes ajenas.

Para transmitir una imagen de sinceridad y apertura, esrecomendable acostumbrarse a no ocultar las manos. Hayque estar atento para evitar que las manos permanezcan enlos bolsillos, o de cualquier otro modo fuera de la vista delotro. Cuando conversamos con alguien, escritorio de por me-dio, debemos evitar que las manos queden ocultas por elmueble demasiado tiempo. Podemos mantenerlas a la vistagesticulando de manera moderada, así nos aseguraremos detransmitir que no tenemos intenciones encubiertas.

Existen otras posiciones de las manos que nos ayudan arelajarnos y a mantenernos empáticos y receptivos. Podemosdescansar los dedos de una mano sobre la palma de la otra, o apoyar el dorso de una mano sobre los dedos de laotra, con las muñecas sobre los muslos. También se puedesimplemente apoyar ambas manos abiertas sobre el escrito-rio, con las palmas vueltas ligeramente hacia arriba.

Otras posturas empáticas de las manos son las que se rea-lizan uniendo delicada y relajadamente las yemas de los de-dos entre sí, y que llamamos “ojivas”. Las ojivas son un pode-roso y positivo signo de escucha activa, y cuando hablamos,transmiten seguridad respecto del propio conocimiento. Es-ta postura nos muestra centrados y receptivos ante los demás.

Es muy importante tener siempre presente que las perso-nas se muestran abiertas no sólo cuando se sienten bien o sonrealmente amigables, sino que también pueden hacerlo demanera engañosa con el fin de manipular y obtener ventajas.

Sincronismo postural

Los “ecos” posturales, también llamados “espejos”, consis-ten en la realización simultánea del mismo movimiento


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corporal, o en la adopción de posturas similares por dos omás personas. Esta categoría de actos no-verbales indicaafinidad, simpatía y afecto.

También en situaciones de conflicto o rivalidad, las per-sonas adoptan posturas espejadas, pero son muy fáciles dedistinguir de las anteriores pues la actitud general es com-petitiva en lugar de cordial.

El sincronismo de gestos y posturas es una metáfora deque existe un estado de armonía entre las personas. Pode-mos estar atentos a los ecos posturales para observar si elsincronismo acontece naturalmente, y también podemos,con el debido entrenamiento, recurrir a un comportamien-to no-verbal que haga uso estratégico de este sincronismocomo recurso para llegar a un entendimiento con perso-nas que se muestran hostiles o mal predispuestas.

Si en una entrevista con alguien a quien no conocemos,observamos que esta persona se sienta con la espalda rec-ta, en una postura rígida y simétrica, podemos comenzaradoptando una postura que sin ser tan rígida, respete la si-metría como signo de formalidad. A partir de allí podemosganar espacios de mutua confianza a través de la conversa-ción, y cuando observemos que nuestro interlocutor rom-pe la simetría de su postura y se relaja, podemos estratégi-camente romper nuestra propia simetría y relajarnos más.De esta forma, reconocemos y aprobamos el hecho de queel otro se haya aflojado. Así se estimula el circuito de la re-lajación, que es producto de la confianza mutua.

En los contextos de conversación puede observarse cla-ramente cómo las personas se recuestan contra el respaldoo adelantan el cuerpo acompañándose mutuamente en unaespecie de danza. Cuando las personas copian sus respec-tivos movimientos están indicando un pensamiento homo-géneo, un sentimiento compartido.

Si nos volvemos hábiles para observar los momentos enque emergen las emociones positivas en nuestros interlo-


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cutores, podremos apoyar esas emociones respondiendoconscientemente en forma acorde, y favorecer así las posi-bilidades de empatía.

Se debe tener sumo cuidado al utilizar el comportamien-to no-verbal sincrónico como estrategia, pues si el otro lle-ga a sentirlo como algo forzado o sobreactuado, sus efec-tos serán contraproducentes.

El sincronismo postural indica un mayor nivel de inti-midad entre los sujetos que están interactuando, pero co-mo ya se dijo, también nos copiamos mutuamente los ges-tos cuando hay una escalada en el nivel de confrontación.

El reconocimiento temprano de estas situaciones deconflicto es muy importante para el apaciguamiento estra-tégico de las actitudes agresivas. Cuando detectamos en elotro posturas no-verbales cerradas, debemos cuidarnos deno espejarlas. Debemos espejar sólo las posturas represen-tativas de las emociones positivas.

En los casos en que tenemos que enfrentarnos con ac-titudes y estilos muy competitivos y confrontadores, un com-portamiento no-verbal neutro de atenta expectativa, en elque se reducen al mínimo las expresiones emocionales, yse responde con tono de voz modulado y ritmo lento, o sim-plemente se hace silencio, suele ser una buena estrategiadisuasoria.

La falta de respuesta, tanto en el sentido del temor co-mo en la devolución de la agresión, induce en el provoca-dor un lapsus cognitivo y no sabe qué hacer a continuación.Cuando captamos ese momento de desorientación en elque se reduce el nivel de rechazo por la interacción, pode-mos intentar un acercamiento positivo con el discurso y elcomportamiento no-verbal.

Con el tiempo desarrollaremos nuestra habilidad deespejar las posturas ajenas, tales como el estilo en las for-mas de sentarse y sus cambios durante la conversación.Muchas veces las personas difíciles ceden ante la sensación


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de estar frente a alguien que se les parece o piensa comoellos, lo que puede ser transmitido gracias a esta estrate-gia no-verbal.

Expresión facial de la empatía

El rostro es la pantalla para la expresión de los estados afec-tivo-cognitivos, es el foco principal de la atención de los de-más. En él se muestran las alteraciones producidas por loscambios fisiológicos correspondientes a las emociones, co-mo el enrojecimiento debido a la vergüenza, el estallido deira o la excitación, y la palidez de la primera etapa del eno-jo, y también del temor. La sudoración se hace visible en lafrente cuando se alcanzan niveles elevados de nerviosismo,que pueden deberse a estados emocionales como el pudor,cognitivos como la confusión, y otros.

Los gestos que realizamos con los ojos, las cejas y la bo-ca tienen la capacidad de transmitir nuestra intención deempatizar o nuestra falta de voluntad al respecto. El com-portamiento ocular, las sonrisas y la sintonía emocional dela expresión facial son componentes fundamentales en laCNV de la empatía.

Para favorecer una comunicación empática entre des-conocidos se debe mirar con atención al interlocutor, pe-ro sin fijar la mirada en sus ojos indiscriminadamente. Unbuen consejo para poder sostener una mirada atenta queno resulte invasora, es mirar a una zona ampliada de losojos que incluya desde la frente a la punta de la nariz.1

Mirar directamente a los ojos debe reservarse para losmomentos que requieren una intensificación del efectoemocional, valorativo e intencional de nuestro discurso, co-mo por ejemplo, cuando se especifican las situaciones que


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1. Fuente: Pease, Alan: El lenguaje del cuerpo. Ed. Planeta, Buenos Aires, 1986.

no son negociables, se hace una promesa, o se expresansentimientos u opiniones muy importantes.

Mantener un elevado nivel de contacto ocular, durantepor lo menos el 50% del tiempo que dura una conversación,contribuye a apaciguar las emociones que causan tensión.

Debemos aprender a expresar una actitud de interés, pe-ro poniendo cuidado en no cohibir con una mirada excesiva-mente penetrante, pues llegaría a ser interpretada como in-quisidora, y llevaría al otro a adoptar una actitud defensiva.

Con nuestra mirada podemos trasmitir cierta aura decalidez, que no equivale a parecer cándidos, pues ser em-páticos no significa perder la objetividad. Inversamente,una intención amable transmitida por una mirada acordeayuda a que nuestra objetividad no se transforme en rigi-dez o altanería.

La expresión facial de la empatía requiere también de un tipo especial de sonrisa. Las sonrisas de alegría sonuno de los gestos más poderosos para atraer la buena volun-tad de los demás, pero su dificultad para la CNV aplicada re-side en que es imposible de actuar.

Ante esta situación insoslayable, se puede apelar a otrotipo de sonrisas, a las que llamamos afiliativas, que sí se pue-den producir voluntariamente en forma legítima y sincera:son las que transmiten que la presencia del otro es perci-bida como un hecho agradable.

Sintonía emocional de la expresión facialy escucha activa

Lo importante para seleccionar el tipo de expresión que adop-taremos con el objeto de proyectar nuestra intención empá-tica es observar el estado de ánimo del interlocutor. La sinto-nía emocional de la expresión facial es una de las herramientasmás poderosas que existen para generar empatía.


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Si el interlocutor se encuentra apesadumbrado, pode-mos hacer una sonrisa triste, que se logra elevando y jun-tando los extremos interiores de las cejas al tiempo que seelevan levemente las comisuras de los labios.

Las sonrisas melancólicas pueden ser utilizadas comoseñal empática ante el relato de los sufrimientos ajenos.Con ellas la persona revela que es consciente de las dificul-tades de la vida y que le despiertan compasiva aceptación.

Si el interlocutor está perturbado y se muestra agresivo–adelanta la mandíbula, aprieta los dientes o frunce el ce-ño–, es preferible no sonreír, sino adoptar una actitud neu-tral de atentividad, hasta que se observe alguna señal deque su estado de ánimo está cambiando. Hay que cuidarsede no aparecer uno mismo enojado, pues esto favorece unaescalada en el circuito de los impulsos agresivos. Además,el enojo es antitético de la proactividad y la resolución deproblemas.

Traspasado cierto umbral, ya no es posible resolver elconflicto racionalmente y la confrontación se vuelve inevi-table, a causa de mecanismos genéticos involuntarios esti-mulados por la secreción de adrenalina.

Ante situaciones en las cuales el estado afectivo del in-terlocutor está relacionado con la ira, es una excelente es-trategia enfrentarlo con un rostro sereno, es decir, relaja-do, y mantener una actitud receptiva y firme a la vez.

Manifestar interés y comprensión respecto de los deseoso problemas de nuestros interlocutores es uno de los mo-tores de la empatía más poderosos que existen. En este sen-tido, la CNV nos enseña cuáles son los comportamientos no-verbales de la “escucha activa”.

Algunas personas no brindan suficiente feedback acer-ca de sus procesos cognitivos y esto produce ansiedad a susinterlocutores. “¿Estará entendiendo lo que digo?”, sole-mos preguntarnos ante quienes no emiten indicadores dereceptividad.


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Los más importantes para la CNV son aquellos actos queprueban que se ha entendido lo que se acaba de oír y losque demuestran que se está llevando a cabo la evaluaciónde lo escuchado. Debemos acostumbrarnos a realizar mo-vimientos de asentimiento con la cabeza al final de cadafrase del otro, correlativos del “sí” verbal.

Los signos que indican la marcha de procesos cogniti-vos de atención, correspondientes a una intención de com-promiso, tales como una leve presión del dedo índice so-bre la mejilla o la sien, también son importantes. Acercarla cara al otro, inclinándose hacia adelante, es otra mane-ra de demostrar interés.

Cualidades asertivas de la voz y la enunciación

Las cualidades de la voz tienen una enorme influencia ennuestras reacciones emocionales y valoraciones. Voces ás-peras, demasiado agudas o chillonas, y un volumen inne-cesariamente elevado pueden irritar. Un ritmo de enun-ciación demasiado veloz muestra excitación o nerviosismo,mientras que un ritmo lento transmite tristeza o apatía.

Lo ideal es mantener una dicción modulada, con tono,volumen y ritmo controlados. Aceleraremos el ritmo y au-mentaremos el volumen cuando queramos transmitir en-tusiasmo, y reduciremos estas variables cuando nuestro ob-jetivo sea comunicar información racional.

Un volumen de voz moderado y una dicción perfectatienen una gran influencia persuasiva, y son interpretadosinconscientemente como signos de asertividad. Pensemosnada más en la locución publicitaria, y en el hecho de quemuchos comunicadores mediáticos que son ejemplos deestas cualidades conquistan la confianza de las audiencias.

Las cualidades de la voz se alteran con las emociones y,


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a la inversa, mantener la voz bajo control ayuda a regularlas emociones.

Contacto físico

Tocar a las personas con las que interactuamos es un com-portamiento muy habitual entre los miembros de las cultu-ras latinas, aun entre desconocidos. Si uno siente que se hagenerado un clima de cordialidad y entendimiento, puedereforzarlo a través de un comportamiento de contacto cu-ya intención sea comunicar apoyo moral y afectivo.

La parte ideal del cuerpo para transmitir este tipo deapoyo es el antebrazo. Lo importante es enfocarnos en queel contacto transmita calidez y honestidad. Un breve perofirme contacto de este tipo es capaz de derribar resisten-cias y eliminar dudas.

Pero se debe ser muy cuidadoso y no utilizarlo indiscri-minadamente, o como parte de una costumbre que se havuelto mecánica, como ocurre con numerosos vendedoresque de esta manera logran un efecto adverso.

Estructuración no-verbal del diálogo

En las conversaciones de la vida cotidiana nos expresamoscorporalmente a través de ciertos comportamientos queconstituyen los comunes denominadores de los intercam-bios exitosos y de los que fracasan.

Los intercambios exitosos son los de colaboración y mu-tuo entendimiento, tanto aquellos en los que se trabaja ala par, como aquellos en los que las órdenes son emitidasy aceptadas en forma fluida. Estos intercambios generan es-tados anímicos positivos. Consideramos fracasos a los inter-cambios competitivos en los que no es posible llegar a unacuerdo, y son causa de frustración.


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En los diálogos de colaboración se presenta un patrónde gestos que tienden a crear empatía y establecer rapport.La estructuración no-verbal del diálogo exitoso y la persua-sión natural está compuesta por posturas y gestos que favo-recen el intercambio informativo y transmiten una imagende receptividad, credibilidad, seriedad, sinceridad, seguri-dad, confianza, racionalidad, reciprocidad y proactividad.

Este tipo de estructuración no-verbal del diálogo se ca-racteriza por las actitudes serenas, atentas y básicamenteabiertas, mientras que en la estructuración no-verbal de lasconversaciones que fracasan, predominan las actitudes ner-viosas, distraídas y cerradas.

Estrategia dialógica

En el discurso verbal y la expresión no-verbal, hay muchosprocesos mezclados: sentimientos, emociones, objetivos ra-cionales, datos, ideas, evaluaciones. Cada segmento del dis-curso puede tener una adaptación dialógica que refuerceel sentido de lo que queremos comunicar y las posibilida-des de crear empatía de una manera asertiva.

Por ejemplo, si a pesar de que alguien se manifiesta ver-balmente de acuerdo, uno lee una emocionalidad negativaen sus expresiones no-verbales, puede abrir el juego y pre-guntar: “¿Hay algo que le gustaría aclarar? ¿Tiene alguna du-da u objeción respecto de lo que estamos conversando?”.

Supongamos que en una situación de negociación,mientras uno habla, la otra persona realiza un gesto de in-trospección súbita, como mirarse las uñas, que significa quese ha desconectado momentáneamente de la situación. De-bemos preguntarnos por qué sucede: “¿Lo que oyó no loconvenció? ¿Algo le molestó?”.

Si uno nota que la persona se desconecta o hace gestosrelacionados con la duda, como rascarse la sien, sospechará


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que algo ha sentido pero no lo ha expresado verbalmente.Entonces se puede hacer una pausa y preguntar: “¿Tiene al-guna duda sobre este tema? ¿Está usted de acuerdo?”.

De igual manera nos preguntamos por qué la personacon la que interactuamos realiza tal gesto o adopta tal pos-tura: “¿Será por algo que dije? ¿Será por algo que tiene enmente pero no dice?”.

Según los objetivos de la negociación, las partes puedenestar muy interesadas en omitir información con el objetode no dar a conocer sus verdaderas intenciones. Por ejem-plo, para obtener una rebaja en el precio, se puede aparen-tar indiferencia. Para estimular una decisión de compra, escorriente que se mienta acerca de la existencia de otros in-teresados o de la escasez de un producto.

Estar siempre predispuesto a percibir lo que le está pa-sando al otro es una gran ventaja, aunque al principio esdifícil confiar en lo que percibimos a través de la CNV másque en las palabras, y actuar en consecuencia.

Al mismo tiempo, muchas veces no somos conscientesde lo que estamos sintiendo, de modo que nuestras emocio-nes permanecen ignoradas para nosotros mismos mientrasse desencadenan y fluyen de un estado a otro. Sin embar-go, al percatarnos de que estamos haciendo determinadogesto o adoptando determinada postura, podemos empezara generar una mayor inteligencia emocional.

Cuando uno repentinamente se da cuenta de los gestosque está realizando, debe preguntarse, por ejemplo: “¿Porqué me elevé la ceja con el dedo? ¿Por qué me rasqué elcuello?”. Ambos son actos no-verbales cuyo significado es-tá relacionado con la duda o la incredulidad, es decir, for-man parte del complejo afectivo-cognitivo que denomina-mos escepticismo. “¿Será que realmente yo mismo no creoen lo que estoy diciendo?” Esta nueva conciencia nos per-mite reflexionar más profundamente y modelar nuestra CNV

en forma estratégica.


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Expresión cerrada del rostro I.Combina de manera atenuadaun rasgo de desprecio –la ele-vación unilateral de la comisu-ra de la boca–, cejas bajas yuna mirada dura –que manifies-tan enojo– y el acercamiento delos extremos internos de las ce-jas que denota concentracióndesafiante.

Expresión cerrada del rostro II.En este caso el rasgo de des-precio muestra mayor intensi-dad, pues la elevación de la co-misura es más pronunciada. Sesuma el alzamiento de una so-la ceja, que es señal de escep-ticismo. Esta combinación re-sulta en una expresión máscerrada que la anterior.

Expresión cerrada del rostro III.El cambio en la fisonomía expre-sa la represión de impulsos agre-sivos, que se manifiesta en la bo-ca con un marcado rasgo deenojo: los labios bien apretados.La persona está haciendo esfuer-zos por mantener sus emocionesnegativas bajo control.


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Postura cerrada de brazos cru-zados I. Los cruces en los queuna mano queda a la vista sue-len ser adoptados por comodi-dad, y por lo tanto, no conllevannecesariamente un contenidoemocional negativo. Igual, sonposturas menos empáticas queaquellas en las que el torso que-da más expuesto, que es una se-ñal de apertura.

Postura cerrada de brazos cru-zados II. En este cruce, ambasmanos quedan ocultas a la vis-ta del otro, lo que señala unavaloración negativa de la inte-racción o de algún contenidoespecífico del diálogo. Repre-senta una actitud claramentecerrada, que es remarcada porla posición del torso echado ha-cia delante.

Postura cerrada de brazos cru-zados III. A la situación descri-ta arriba, se le suma una expre-sión facial de desprecio, quetransmite escepticismo y supe-rioridad. Representa una actitudaún más cerrada que la anterior.Algunas personas adoptan pos-turas intimidatorias de manerahabitual, como parte de un es-tilo dominante.


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Postura cerrada de brazos cru-zados IV. Exhibir el pulgar esuna postura de autoafirmacióntípicamente masculina. Puedemostrar la defensa de una po-sición o desacuerdo. El troncoechado hacia atrás, la expresiónsutil de enojo en la boca y lospárpados caídos son indicado-res de rechazo.

Postura cerrada de brazos cru-zados V. Los brazos se mantie-nen apretados contra el cuerpo,y las manos quedan completa-mente ocultas. El torso se echahacia atrás y el rostro exhibeuna expresión seria y una mira-da dura. Señala mala predispo-sición, valoración negativa y re-chazo.

Postura cerrada de brazos cru-zados VI. Esta es una clara se-ñal de mala predisposición. Lapersona aleja el cuerpo, rehu-sando la interacción. A esto sesuma el acto de empujar la me-jilla con la lengua, análoga alacto infantil de no tragar la co-mida, que es la expresión deuna valoración negativa.


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Postura cerrada de nerviosismo I.El amarre de dedos entrelaza-dos y fuertemente apretados in-dica un estado de tensión quecontradice la expresión son-riente del rostro. En este caso,debemos diagnosticar que elestado emocional dominante esde tensión, aunque la sonrisapretende enmascararlo.

Postura cerrada de nerviosismo II.Cuanto más cerca del rostro serealiza el amarre de los dedosentrelazados, mayor es la ten-sión. Este estado de nerviosis-mo o ansiedad es aún más in-tenso cuando puede observarseque los nudillos se ponen blan-cos debido a la presión que ejer-cen los dedos entre sí.

Postura cerrada de nerviosismoIII. El amarre del antebrazo, quellamamos “en 4”, señala un es-tado emocional conflictivo de-bido a que la persona se sienteexpuesta y desearía no estarlo.Puede realizarse tanto por elfrente del cuerpo como por laespalda. Denota sensaciones dedesprotección.


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Postura cerrada de nerviosis-mo IV. El amarre de muñecatambién implica un estado detensión y la pulsión de autocon-trol. La persona se siente de-masiado expuesta y no puederelajarse. Esto ocurre muchasveces cuando se está frente aotras personas y no se sabe quéhacer con las manos.

Postura cerrada de nerviosis-mo V. El amarre que llamamos“hoja de parra” es muy habi-tual en situaciones de espera,frente a personas desconoci-das, o cuando se debe hablaren público. No constituye unapostura asertiva, sino defensi-va. Señala la incomodidad desentirse demasiado expuesto.

Postura abierta de manos I. Losamarres descritos arriba pue-den fácilmente transformarseen una postura que llamamos“ojiva”. Este tipo de postura se-ñala y provee serenidad. Pode-mos realizarla cuando nos ha-llamos de pie, pues es útil paracanalizar la tensión que causaexponerse a los demás.


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Postura abierta de manos II. Lasojivas combinan dos formas bá-sicas: una redondeada que sim-boliza receptividad, y una agu-da que simboliza proactividad.Las ojivas nos ayudan a mante-nernos calmos, atentos y recep-tivos a lo que nos quieren comu-nicar. También es útil cuando seexplica algo.

Postura abierta de manos III.Las ojivas revelan aplomo yasertividad. Confieren autori-dad a lo que se dice. Adopta-mos inconscientemente estapostura cuando sabemos dequé estamos hablando y cuan-do prestamos atención a lo queestamos escuchando. Tambiénindica imparcialidad.

Postura abierta de manos IV. Enla postura de manos en reposolos dedos y las palmas están re-lajados. Señala conexión conuno mismo. Transmite calma yuna confortable sensación deseguridad. Puede alternarsecon los distintos tipos de ojiva,para recibir reclamos o escu-char problemas.


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Postura abierta de manos V. Lasojivas se realizan con las yemasde los dedos en suave contac-to. Pero también se pueden in-cluir en esta categoría a aque-llas en las que los dedos de unamano se apoyan sobre los de laotra y forman una postura deautoafirmación menos permea-ble.

Postura abierta de manos VI.Podemos formar una ojiva so-bre la mesa extendiendo las pal-mas sobre ella y uniendo sólolos dedos pulgares e índices enforma de triángulo. En este ca-so, la exposición de los dorsosde las manos tiene una conno-tación asertiva más dominante.

Ojiva cerrada. Cuando los de-dos aparecen estirados y rígi-dos, el significado de recepti-vidad y asertividad se pierde, ypredomina la tensión. Es inte-resante que ante una pregunta,a veces se hacen los movimien-tos para realizar una ojiva, quese desarma inmediatamente.Este gesto significa duda.


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Ojiva de encubrimiento. Esusual que la ojiva hacia arribase utilice como un intento detransmitir seguridad respectode lo que se está argumentan-do, cuando en realidad se tie-nen dudas. Denota que la per-sona trata de salir del paso, dedesentenderse de aquello sobrelo que se le está preguntando.

Postura abierta de veracidad. Elgesto de señalar el corazón re-fuerza la idea de que se es sin-cero, o de que algo es impor-tante para el que habla. Laactitud de repetir este gesto alo largo de una conversación co-munica que uno se siente com-prometido con una posición,creencia o valor.

Postura abierta de buena pre-disposición. La palma abiertahacia adelante es un símbolode invitación. La expresión se-rena y apenas sonriente es unaseñal asertiva de apacigua-miento, que tiene la intenciónde minimizar conflictos. Nóte-se que la otra mano también es-tá expuesta.


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Ejemplo de interacción I. Quienhabla presenta su argumentoutilizando una postura abierta.Las palmas expuestas mues-tran una actitud sincera, refor-zada por la mirada directa a losojos. La postura de quien escu-cha es cerrada: sus brazos cru-zados y apoyados sobre el es-critorio forman una barrera.

Ejemplo de interacción II.Quien escucha ha cambiado depostura, descruzando los bra-zos y llevando el cuerpo haciaatrás. Realiza un acto de eva-luación que consiste en frotar-se el mentón. Quien habla la-dea un poco más la cabezabuscando generar comprensióny transmitiendo una intenciónempática.

Ejemplo de interacción III. Laojiva por parte de quien escu-cha muestra atención y recep-tividad. Una leve sonrisa es unabuena señal de entendimiento.Los troncos y las cabezas haciaadelante forman una campanade intensa comunicación. Es elmejor momento para acercarposiciones.


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Ejemplo de interacción IV. Lapalma expuesta acompaña unaexplicación llamando la aten-ción sobre la propuesta. El de-do índice apoyado sobre la me-jilla de quien escucha es unsigno de atención. La otra ma-no adopta una postura congela-da que denota intensa concen-tración.

Ejemplo de interacción V. El la-deamiento de la cabeza juntocon el gesto típicamente feme-nino de exhibir el cuello, repre-senta un aumento del interés,pues es una forma no-verbal deexpresar disponibilidad. Este ti-po de momentos de la interac-ción son propicios para avanzarhacia un acuerdo.

Ejemplo de interacción VI. Elgesto femenino de exhibir la ca-ra interna de la muñeca es aná-logo a la exhibición del cuelloy denota apertura y buena pre-disposición. El entendimientomutuo se refleja en el sincro-nismo emocional positivo ma-nifestado por el contacto visualdirecto y las sonrisas.

El objetivo del entrenamiento en CNV es contar con nuevasherramientas para resolver problemas y crear contextosemocionales positivos. Nuestro enfoque sobre la aplicaciónde la CNV ayuda a desarrollar la capacidad para evitar con-flictos y establecer relaciones productivas. El conocimien-to de la CNV es un camino para comprender mejor a los de-más y para manifestarnos estratégicamente.

Cuando estudiamos la CNV y nos entrenamos para utili-zar sus códigos, surgen las siguientes cuestiones: ¿cómo re-sulta afectada la naturalidad del comportamiento? ¿En quéconsisten las relaciones entre el ser auténtico y la imagenofrecida?

No se trata de modificar la conducta para ser de una de-terminada manera, sino que lo conveniente es manejar elrepertorio de actos no-verbales más amplio y preciso posi-ble. Cuanto más desarrollemos este repertorio, más adap-tables seremos a los ambientes cambiantes, y más efectivaserá nuestra comunicación.

La CNV ofrece herramientas para desarrollarnos en el ca-mino de ser y parecer lo mejor de nosotros mismos. De ma-nera similar al cuidado que ponemos en no utilizar palabras

PALABRAS FINALES

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LA CNV Y LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

inadecuadas, podemos reemplazar aquellos comportamien-tos no-verbales que no cumplen ninguna función positiva,por otros más beneficiosos.

Existe también la posibilidad de utilizar la CNV con fi-nes manipuladores. Efectivamente, a través de la puesta enescena de signos no-verbales de decodificación inconscien-te, podemos enviar un mensaje de aprobación como eficazcamuflaje del rechazo que sentimos en realidad. Tambiénpodemos proyectar un aura de asertividad para reemplazarmomentáneamente nuestras emociones de inseguridad, oexhibir una apariencia de empatía e interés que disfracenuestras intenciones engañosas.

Sin embargo, el sentido profundo, inteligente e inclusoterapéutico de la CNV consiste en mejorar nuestra percep-ción y comprensión de las emociones, ayudarnos a regularnuestro estrés, evitar comportamientos que perjudican la co-municación, y hasta prevenirnos contra quienes intentan en-gañarnos.

El aprendizaje de la CNV nos permite mejorar aspectosdel comportamiento relacionados con estados afectivos ne-gativos, como la inseguridad, la agresividad y el desprecio;y también con los positivos, como el bienestar, la confian-za y la empatía.

Daniel Goleman, en su libro La inteligencia emocional, re-conoce la importancia de la CNV en la emisión e interpre-tación de las emociones: “Las emociones de la gente raravez se expresan en palabras; con mucho mayor frecuenciase manifiestan a través de otras señales. La clave para intuirlos sentimientos del otro está en la habilidad para interpre-tar los canales no-verbales (…) Así como la mente racionalse expresa a través de palabras, la expresión de las emocio-nes es no-verbal”.


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1. Goleman, Daniel: La inteligencia emocional. Vergara Editores, Buenos Aires,2000.

Los estados emocionales expresan lo más básico de nues-tra conciencia. Nuestra experiencia vital, nuestra capacidadde percepción y raciocinio, están continuamente teñidaspor el tono que les da nuestro estado emocional en cadainstancia.

Las emociones ejercen una presión fisiológica y psico-lógica que es canalizada directamente a través de movimien-tos corporales. La necesidad de expresión corporal del serhumano nunca cesa: los signos y señales no-verbales cons-tituyen un lenguaje a través del que expresamos nuestrasemociones en forma constante.

Sobre la base de estudios científicos, Goleman puedeafirmar que las habilidades no-verbales para la interpreta-ción de las emociones y los sentimientos aportan benefi-cios a sus poseedores: “En pruebas llevadas a cabo con másde siete mil personas en Estados Unidos y en otros diecio-cho países, los beneficios de ser capaz de interpretar lossentimientos a partir de pistas no-verbales incluían el estarmejor adaptados emocionalmente, ser más populares, mássociables, y –tal vez lo más sorprendente– más sensibles”.2

Este libro está dirigido a estimular y fortalecer la con-ciencia de que los comportamientos no-verbales desempe-ñan un papel crítico en el proceso total de la comunica-ción, y que su conocimiento y aplicación inteligente ayudaa comunicarnos mejor.

Las habilidades en CNV constituyen un tipo especial deinteligencia emocional.

LA CNV Y LA INTELIGENCIA EMOCIONAL

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2. Goleman, Daniel: op. cit.

GLOSARIO FOTOGRÁFICO DE GESTOS Y POSTURAS


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Desilusión, desasosiego, con-trariedad inesperada. Apoyar lapalma de la mano contra el cos-tado de la cara es una manifes-tación de gran preocupación. Lohacemos cuando recibimos unainformación desagradable. Pue-de acompañarse con la expre-sión facial de la sorpresa: bocasemiabierta y cejas elevadas.

Angustia, abatimiento. Pasar-se la mano sobre los cabellos,desde la frente hacia la nuca,mientras se inclina la cabezahacia adelante, es un gesto quedenota la toma de concienciade la existencia de problemas.Manifiesta angustia ante unasituación difícil de resolver.También lo realizan quienes sesienten exhaustos.

Preocupación. Cuando las ma-nos de juntan como en el em-blema de ruego y los dedos ín-dices se apoyan sobre loslabios, tocando la punta de lanariz, se está evaluando un pro-blema que se considera difícily genera preocupación. Una va-riante se realiza entrecruzandolos dedos de ambas manos.


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Angustia. Cuando los extremosinteriores de las cejas se elevany se juntan en el centro de lafrente, forman en conjunto unaexpresión de tristeza, temor ypreocupación. Los hechos quehan provocado esta expresiónson experimentados como an-gustiantes, o se espera con re-signación un mal resultado.

Pesimismo. En este caso, elfruncimiento del ceño y la ten-sión en las cejas producen mar-cadas ondas y notorias arrugasen el centro de la frente. Estaexpresión refleja pensamientosde impotencia: se cree que na-da puede hacerse para cambiarla situación.

Resignación. La presencia desufrimiento o la falta de espe-ranza, características de esteestado, también puede ser se-ñalada por un patrón de mira-das dirigidas “al vacío” o quedeambulan por el entorno. Selas llama comúnmente “mira-das perdidas”, y en ellas losojos están opacos, sin brillo.


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Incomodidad, tensión. Cuandoestamos sentados, cruzar lostobillos indica reserva, timidezo incluso aflicción. Por el con-trario, mantener los pies bienapoyados en el piso, ayuda aadoptar una postura centradaque se exterioriza a través delresto del cuerpo, y transmitemayor asertividad.

Incomodidad, nerviosismo. Tan-to para el hombre como para lamujer, el pulgar está cargadocon el concepto que la personatiene sobre su yo, sobre su ego,es decir, con la idea que tienede sí misma. Ocultar el pulgardentro del puño señala la inco-modidad de sentirse demasiadoexpuesto.

Incomodidad, ansiedad. Sacar-se pelusa de la ropa, tanto realcomo imaginaria, es un actoque realizamos inconsciente-mente cuando experimentamosfuertes sensaciones de males-tar emocional. Este acto de in-trospección súbita suele apare-cer al tener que responder unapregunta embarazosa.


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Estupor. Las marcadas arrugasparalelas en la frente produci-das por una elevación pronun-ciada de las cejas suelen apa-recer cuando se recibe unaimputación o una pregunta difí-cil. Puede señalar indignación,real o fingida, y en este caso de-nota que la persona no se haceresponsable, o no tiene una res-puesta clara.

Perplejidad. Si los dedos pulgare índice enmarcan la boca, elestado cognitivo representadoes la perplejidad. Quien realizaeste gesto no comprende com-pletamente lo que está viendoo escuchando, o se encuentraindeciso acerca de lo que debehacer. Suele combinarse con laexpresión de estupor.

Perplejidad. Presionar el labioinferior con el índice y el pul-gar, haciéndolo protuberar, esun gesto inconsciente que serealiza cuando se evalúan dife-rentes opciones y no se sabepor cuál decidirse. Tambiénaparece cuando se duda sobrequé decir a continuación.


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Contradicción, duda. El gestode rascarse el cuello detrás dela oreja indica que se experi-menta una contradicción inter-na. Puede ocurrir cuando el re-cuerdo de un suceso nocorresponde a lo que se está na-rrando. También puede expre-sar duda acerca de la veracidadde lo que se oye.

Duda, inseguridad. Rascarse lacabeza es uno de los gestos tí-picos de vacilación o confu-sión. Los lapsus de los proce-sos cognitivos se expresan através de una súbita picazón enla cabeza, producto del nervio-sismo que conlleva encontrarun obstáculo en el curso delpensamiento.

Abatimiento. Llevar los labioshacia adentro y presionar las co-misuras como en el desprecio esseñal de un estado afectivo derenuncia, como por ejemplo, elque desata ser confrontados conun problema al que no encon-tramos solución, y se cree queya nada más puede hacerse.


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Rechazo, molestia. Taparse laboca con el dedo índice, apo-yando la yema en la punta dela nariz, es un gesto que pue-de aparecer cuando se reprimela expresión de pensamientoscríticos. Suele acontecer cuan-do se evalúa negativamente lasideas expresadas por otra per-sona en una conversación.

Autocensura, pensamientos crí-ticos. Taparse la boca presio-nando fuertemente con la pal-ma de la mano, es un acto deautocontrol, para no responderen forma inmediata. Esto ocu-rre cuando experimentamos eldeseo de expresar una visióncontraria, pero no lo considera-mos conveniente.

Evaluación, indecisión, insegu-ridad. Llevarse un objeto a la bo-ca (la patilla de los anteojos, unlápiz), y morderlo es un signo deindecisión. Quien lo realiza seencuentra en una encrucijadacognitiva: está evaluando y noha llegado a una conclusión, oestá buscando la respuesta apro-piada, o se siente inseguro.


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Concentración. La punta de lalengua asoma levemente entrelos labios cerrados. Puede apo-yarse sobre el labio superior oinferior. Este acto espontáneo esseñal de un intenso proceso cog-nitivo de atención concentrada.Indica el deseo de la persona deque no se la interrumpa, y deque se la deje reflexionar.

Atención. Reflexión. Cuando eldedo índice toca la sien seña-la que la persona está evaluan-do objetivamente, y reflexio-nando sobre lo que escucha.Este gesto, acompañado de unamirada de atención, proyectauna imagen de racionalidad yprofundidad de pensamiento.

Tensa reflexión. Cuando el de-do presiona formando plieguesen la piel, es señal de que lapersona está evaluando una si-tuación como difícil. Masajear-se la sien con la yema de losdedos representa la existenciareal de una jaqueca, o de algoque se percibe como complica-do o problemático.


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Frustración. Tocarse la nuca esun resabio del gesto infantil defrustración, que comienza conla intención de dar un golpe pe-ro se interrumpe sin descargarla agresividad, y el puño quedasuspendido detrás de la cabe-za. Como adultos, cuando algonos molesta culminamos esteacto tocándonos la nuca.

Cansancio, aburrimiento, de-sinterés. Cuando los párpadossuperiores caen, puede leerseuna clara señal de cansancio,aburrimiento o desinterés. Sinembargo, a veces pasa inadver-tida por la falta de costumbrede observar los ojos de las per-sonas. La cabeza apoyada so-bre la mano subraya este signi-ficado.

Desinterés, introspección súbi-ta. El gesto de mirarse las uñases un signo de desconexión delentorno. Puede deberse a un es-tímulo externo, o sea, algo quese ve o escucha y produce inhi-bición o rechazo; o a un estímu-lo interno, un pensamiento quese cruza por la mente y absor-be la atención.


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Interés, autoconsolación. Lasmujeres realizan el gesto de to-carse, acariciarse y jugar con elcabello cuando están interesa-das por algo o alguien, y tam-bién como autoconsolacióncuando experimentan leves sen-timientos de tristeza. Este actoprovee sensaciones placenteras.

Interés. El lóbulo de la oreja re-cibe mayor flujo sanguíneocuando un estímulo provoca ex-citación. Tocarlo o acariciarloes indicio de atracción. Estegesto inconsciente representaacuerdo y aprobación. En la fo-to, la dirección de la mirada in-dica que el estímulo está en elpropio pensamiento.

Interés, aprobación. Cuando al-go nos produce placer, prolon-gamos esa sensación con laautoestimulación de áreas sen-sibles del cuerpo. Los labiosson una de estas zonas, de mo-do que cuando una persona setoca o acaricia el labio inferior,podemos leer interés por el es-tímulo presente.


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Interés, atención. El acto de la-dear la cabeza indica atención,cordialidad y cálida intenciónque predispone el buen trato.Cuando se realiza en forma sú-bita significa que algo ha lla-mado poderosamente la aten-ción. Como postura, es parte delcarisma empático y es básicapara la escucha activa.

Aprobación, placer frente a unestímulo. El gesto de llevar am-bos labios hacia adentro (comoen el acto femenino de pintar-se los labios), se puede inter-pretar como una señal de apro-bación, aun si es acompañadopor una expresión neutral. Re-presenta el acto de saborear al-go agradable.

Placer frente a un estímulo, apro-bación. Estirar los labios haciaadelante como en un beso evo-ca el gesto del bebé que mama.Realizamos inconscientementeeste gesto cuando experimenta-mos agrado. Si la expresión fa-cial incluye una mirada alegreo atenta, es una señal de graninterés.


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Excitación, interés. Jugar conel anillo representa un aumen-to de la agitación nerviosa, ex-citación o gran interés. Suelehacerse en situaciones de eva-luación positiva del atractivo dealgo o alguien, pero tambiénpuede ser simplemente un ges-to que canaliza un aumento dela tensión corporal.

Interés, seducción. Al exhibir lacara interna de la muñeca sedeja ver una parte del cuerpoque normalmente está oculta.Es un gesto típicamente feme-nino de atención, interés y apro-bación. Acompañada de sonri-sas y miradas congruentes esuna postura seductora y puedeser una invitación al cortejo.

Aprobación. Jugar con la pati-lla de los lentes o con una la-picera sobre los labios represen-ta un acto de auto estimulación,resultado de un estado de aten-ción y una valoración positiva deaprobación. Esta aprobaciónpuede estar orientada haciaotro o hacia uno mismo. Puedeejercerse con ánimo de seduc-ción.


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Rechazo. Pasar la punta del ín-dice por la comisura de los la-bios es un gesto que se realizainconscientemente, análogo alimpiarse un resto de comida.Señala el deseo de deshacersede algo que incomoda, y es unaseñal de valoración negativa deun estímulo, por ejemplo, algoque se acaba de escuchar.

Rechazo. Las expresiones fa-ciales de disgusto están rela-cionadas con la sensación denáuseas, y se asemejan a losmovimientos relacionados conla acción de vomitar. La bocase tuerce, se entreabre asimé-tricamente y el labio inferior serelaja y cae. Es una clara señalde fuerte oposición.

Desacuerdo, desaprobación, sen-timientos negativos. Frotarse lanariz es un gesto inconscienteante la experiencia de sensacio-nes negativas. Cerrar las fosasnasales con el pulgar e índiceindica que se está reflexionan-do sobre un problema. Conllevael agregado de que se percibeo intuye que “algo huele mal”.


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Impulsos agresivos. Frotarse losnudillos del puño con los dedosde la otra mano señala fuerterechazo y desaprobación. Estosimpulsos agresivos tienen sumáxima expresión cuando dis-traídamente se golpea con losnudillos una superficie. Tam-bién puede indicar frustración.

Incomodidad. Tirar de la oreja,introducir un dedo o rascarse laoreja son gestos que canalizansensaciones de molestia, usual-mente relacionadas con lo quese acaba de escuchar. Por ejem-plo, una pregunta que no sequiere contestar. Señalan el de-seo de librarse de la situación.

Acecho. El acto de mirar incli-nando la cabeza hacia adelan-te, con la frente como “visera”,es análogo a proteger los ojosdel sol para favorecer una me-jor visión y otear el panorama.Este acto indica resguardo osuspicacia. Quien mira de esemodo se ha puesto en guardia,se encuentra vigilante o ame-nazante.


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Soberbia, confrontación. Elevarel mentón es una señal de or-gullo. Mantener el mentón ele-vado representa una actitudarrogante y es una señal del ca-risma dominante. Su objetivoes intimidatorio. En su puntode mayor elevación se vuelve unacto de desafío y confrontación.

Intimidación. Las manos apo-yadas sobre el escritorio y eltronco inclinado hacia adelan-te ampliando la imagen del tor-so es una postura intimidatoriaque manifiesta clara oposición.La mirada dura señala una ac-titud hostil. Representa el esti-lo dominante-agresivo en losjuegos de poder.

Desprecio. Señalar con el pul-gar representa una actitud des-deñosa, pues es muy utilizadoen situaciones de hostilidad.Muchas personas realizan estegesto inconscientemente encontextos cotidianos de conver-sación. Señalar con la palmaabierta, en cambio, proyectauna imagen empática.


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Evaluación. La frotación delmentón constituye un gesto tí-pico de evaluación neutra u ob-jetiva. Enmarcar el mentón conel índice y pulgar de maneratensa, y una ceja levementeelevada señala una predisposi-ción evaluativa un tanto escép-tica. Exhibir el dorso de la ma-no señala seguridad y distancia.

Evaluación crítica. Presionarlos labios horizontalmente conel dedo índice, mientras elmentón se apoya en el pulgar,revela una evaluación negativasobre lo que se presencia. Elcanto de la mano apuntandohacia el frente indica competi-tividad. Tiene una connotaciónde reserva u oposición.

Oposición. Cuando el mentónse apoya en el pulgar, y el can-to de la mano apunta hacia elfrente, señala rivalidad. Si sesostiene un bolígrafo, el senti-miento crítico es fuerte. Estapostura se observa entre losalumnos que no están de acuer-do con lo que propone el do-cente.


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Autocomplacencia. Ambas ma-nos tomadas detrás de la nucaseñalan satisfacción, tranquili-dad, confianza. Indica gran se-guridad, certeza en el propio co-nocimiento o el deseo de mostrardicha seguridad aunque objeti-vamente no se la posea. Tam-bién puede ser señal de egocen-trismo.

Asertividad. En todas partes delmundo, en cualquier área de lavida social, las personas proac-tivas, exitosas, posan para los fo-tógrafos con el rostro sobre elpuño. El puño sugiere confian-za, fuerza y poder. De acuerdocon la expresión del rostro, estapose puede tener matices másdominantes o más afiliativos.

Proactividad, carisma domi-nante, hostilidad. El gesto deenvolver un puño con la palmade la otra mano, ilustra el de-seo de pasar de la palabra a laacción constructiva si la expre-sión facial es amigable. Si esdominante, expresa arroganciao rechazo. La tensión se mani-fiesta también en la flexión dela muñeca.


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Expectativa. Tomarse las ma-nos con fuerza sin cruzar los de-dos señala que se espera coninterés un resultado. La expre-sión facial informa si el estadoemocional es de ansiedad o en-tusiasmo, o si incluye algún ma-tiz cognitivo de astucia. El fro-tamiento de las palmas denotala esperanza de obtener una ga-nancia.

Molestia, desaprobación, ocul-tamiento. Las formas de tocar-se la nariz tienen significadosdiferentes. Cuando la mano cru-za por delante de la boca y tocala punta de la nariz, puede in-dicar que lo que la persona aca-ba de decir contiene informa-ción de algún modo inexacta.

Bochorno. Separar con el dedoel cuello de la camisa tiene porobjeto liberarse de un súbitoaumento de la temperatura cor-poral, ya que se está experi-mentando un pico de tensiónemocional. Suele ocurrir cuan-do alguien siente que se estáponiendo al descubierto una si-tuación que intentaba ocultar.


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Sonrisas encubridoras de hos-tilidad. El labio superior que seeleva de un lado y hace visibleel diente canino es un gesto derechazo. Representa la actitudde ponerse en guardia. Cuan-do se enmascara con una son-risa, señala sentimientos agre-sivos encubiertos o un estilodominante.

Sonrisas de autosatisfacción.Cuando las personas se sientensatisfechas consigo mismassonríen con las comisuras delos labios apenas elevadas. Sonsonrisas leves pero intensas yligeramente asimétricas. Sue-len ir acompañadas de una mi-rada atenta y con brillo, peroque al mismo tiempo transmi-te calma.

Sonrisas de asertividad. Algu-nas sonrisas leves señalan au-toconfianza y pueden presentarun destello de desafío, dadoque la asertividad tiene un ma-tiz de liderazgo y autoridad. Ex-presan convicción, voluntad desuperación y proactividad. Pue-den manifestarse incluso antela dificultad o la tristeza.


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Sonrisas de superioridad. De-masiada elevación asimétricatransforma la señal de autoes-tima en una de superioridad,característica del carisma domi-nante. Pueden realizarse con loslabios en contacto o separados.El grado de asimetría aumentacon la intensidad del orgullo, ypuede evidenciar arrogancia.

Sonrisas de apaciguamiento. Seexhiben sólo los dientes supe-riores, pues los inferiores, quese descubren cuando existen in-tenciones agresivas, quedanocultos. Son utilizadas para pre-venir conflictos. También pue-den señalar cierto retraimientoo timidez.

Sonrisas afiliativas. Este tipo desonrisa reproduce voluntaria-mente los rasgos característi-cos de la sonrisa de alegría ydisfrute, pero de forma atenua-da. Indica una predisposiciónpositiva para el buen trato, pa-ra escuchar atentamente y en-tender el punto de vista del otro.

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