distributionspolitik 12. fallsammlung prof. dr. helmut quack distributionspolitik (charts zur...

Distributionspolitik 12. Fallsammlung

Prof. Dr. Helmut Quack

Distributionspolitik(Charts zur Vorlesung)

Fachhochschule DüsseldorfUniversity of Applied Sciences

Fachbereich WirtschaftDepartment of Business Studies

Düsseldorf 2010

Distributionspolitik Distributionspolitik 12. Fallsammlung

Prof. Dr. Helmut Quack 1

1. Minifall: „Reisender vs. Handelsvertreter“

Ein italienischer Hersteller hochwertiger Wurst- und Fleischerzeugnisse (wie Mortadella, Salami, San-Daniele-Schinken, Parmaschinken) möchte seine Produkte künftig auch im deutschen Markt vertreiben. Die Firma ist hier noch unbekannt. Als potentielle Handelskunden werden die Delikatessengeschäfte angesehen. Da man auch hiervon nur die umsatzmäßig bedeutendsten Geschäfte beliefern will, ist nur eine relativ kleine Kundenzahl im gesamten Bundesgebiet zu betreuen. Aufgrund einer schwierigen Wettbewerbs-situation rechnet man für die ersten Jahre mit eher bescheidenen Umsätzen.Der vom italienischen Unternehmer frisch eingestellte Verkaufsleiter steht vor der Entscheidung, ob er für den Verkauf der Produkte Handelsvertreter engagieren oder einen eigenen Außendienst aufbauen soll.

a.) Nach welchen generellen Kriterien sollte die Auswahl zwischen Reisenden und Handelsvertretern getroffen werden?

b.) Wie wird sich der Verkaufsleiter im vorliegenden Fall entscheiden? Begründen Sie bitte Ihre Meinung.



2. Minifall: „Anzahl der Reisenden“

Ein Kosmetikkonzern will neben seinen bereits vorhandenen Key Account-Reisenden auch eine Einzelhandels-Reisenden-Organisation aufbauen, die die umsatzstärksten Einzelhandelsgeschäfte mit Depotkosmetik betreuen soll. Eine Vertriebsanalyse hat ergeben, dass mit dem Besuch von 30.000 Geschäften rund 80% des Umsatzpotentials im Einzelhandel abgedeckt werden kann. Die Geschäfte sollen entsprechend ihrer Umsatzbedeutung mit unterschiedlichen Besuchsrhythmen bearbeitet werden. Die Verkaufsleitung geht von 200 Arbeitstagen aus.

Kunden-Klassen Besuchsrhythmus Besuchsleistung pro Tag

A-Kunden 10% 10mal 6 Besuche

B-Kunden 30% 6 mal 12 Besuche

C-Kunden 60% 3mal 18 Besuche

Aufgabe: Ermitteln Sie auf Basis dieser Daten die erforderliche Anzahl der EH-Reisenden.



3. Weiterer Minifall zu: „Reisender oder Handelsvertreter“

Ein Unternehmen lässt seit einigen Jahren sein Produkt A durch einen Reisenden und Produkt B durch einen Handelsvertreter verkaufen. Der Reisende erhält ein Fixum von 3000€ sowie eine Umsatzprovision von 2%. Der Handelsvertreter erhält eine Umsatzprovision von 4% für das Produkt B. Außerdem fallen monatlich 1000€ für dessen Auslieferungslager an. Der Verkaufsleiter lässt zum Zwecke der Entscheidungs-hilfe folgende Vergleichsrechnung anstellen:

a.) Bis zu welcher Umsatzhöhe („kritischer Umsatz“) würde der Einsatz des Handels-vertreters anstelle des Reisenden für Produkt A kostengünstiger sein, wenn für den HV der doppelte Provisionssatz gegenüber der jetzigen Regelung anfiele und für das Auslieferungslager weiterhin monatlich 1000€ zu bezahlen wäre?

b.) Ab welcher Umsatzhöhe würde der Einsatz des Reisenden anstelle des Handels-vertreters für Produkt B lohnender sein, wenn der Reisende ein Fixum von 3000€ und eine Umsatzprovision von 1% erhielte?



4. Minifall: „Gesprächsführung“

Der Kunde Schulze schüttelt den Kopf, nachdem er Ihr Verkaufsprogramm gesehen hat. Er äußert sich dann wie folgt: „Ach nein! Ihr Programm sieht nicht schlecht aus. Aber wir wollen uns doch, was die Lieferantenzahl betrifft, ein wenig beschränken. Deswegen kaufen wir vorzugsweise bei den zwei oder drei größten Ihrer Mitbewerber. Ihre Firma ist uns, ehrlich gesagt, zu klein.“

Welche der nachstehenden Antworten würden Sie geben? Begründen Sie ausführlich Ihre Entscheidung.

a.) „Jedes Unternehmen war einmal klein, Herr Schulze, und ich bin sicher, dass wir eine wachstumsfähige Firma sind. Bitte geben Sie mir den Auftrag, dann liefern Sie den besten Beitrag zu unserem Wachstum und wir werden sehr schnell ebenfalls zu den Größeren gehören.“b.) „Sie müssen aber aufpassen, Herr Schulze, dass Sie nicht in ein Abhängigkeitsverhältnis zu Großfirmen geraten. Sie kennen doch die schlimme Bürokratie der Konzerne. Sie sind nur eine Kundennummer. Bei uns hat der Kunde noch einen Namen.“ c.) „ Eben weil wir etwas kleiner sind als unsere größeren Mitbewerber, Herr Schulze, müssen wir etwas mehr leisten! Und wir können etwas mehr als üblich leisten, weil wir beweglicher und wendiger sind. Das bessere Anpassungsvermögen ist ja eine Stärke des kleineren Lieferanten.“



5. Weiterer Minifall zur Gesprächstechnik

Es ist eine schlechte Zeit für die Baubranche. Diese konjunkturanfällige Branche leidet darunter, dass sowohl Unternehmer als auch Privatleute ihre Bauvorhaben zurückstellen.

Sie als Baumaschinen-Verkäufer besuchen den Kunden Meier. Die Begrüßung durch Herrn Meier ist ein wenig ironisch: „Ach, schönen guten Morgen… Wer kommt uns da besuchen? Sie haben wohl noch nichts von der gegenwärtigen Baukrise gehört? Na, Mut haben Sie ja! “

Welche der nachstehenden Antworten würden Sie geben? Begründen Sie Ihre Entscheidung.

1. „Tja, Sie sind schon der vierte Kunde, der mich heute so begrüßt, Herr Meier. Es ist eine schlechte Zeit… Wer weiß es nicht… Aber nun, weil ich ein festangestellter Reisender bin, besuche ich Sie doch, nur als Kontaktpflege…“

2. „Herr Meier, eben deswegen nehmen wir uns heute mal die Zeit, ruhig zu überlegen, wie unser BAUMAOPT-Programm Ihnen bei der bevorstehenden Rationalisierung helfen kann. Denn bis heute waren wir beide eigentlich immer viel zu sehr in Zeitnot, um ein ruhiges Gespräch führen zu können.“

3. „Herr Meier, ich kann verstehen, dass ich heute nicht besonders willkommen bin. Ich lasse deswegen nur diese Prospekte hier, die wir wegen der bevorstehenden Baumesse drucken ließen, ich komme später wieder darauf zurück.“



6. Minifall: Tourenplanung

Nachstehend ist ein Kartenbild mit acht Besuchsorten sowie die entsprechende Entfernungstabelle in Minuten abgedruckt. Sie beginnen die Reise bei Ort A, besuchen alle weiteren Punkte und kommen wieder zu Punkt A zurück.

Aufgabe: Ermitteln Sie mit Hilfe des Außenring- bzw. Kernstreckenverfahrens die kürzeste Reisestrecke.

A B C D E F G H

A ///// 46 32 24 44 - - -

B - ///// 12 - 35 - 72 18

C - - ///// 28 19 - 47 11

D - - - ///// 27 42 - 39

E - - - - ///// 20 25 11

F - - - - - ///// 24 35

G - - - - - - ///// 58

H - - - - - - - /////

FE

G

H

C

B

A

D



7. Minifall: Festlegung von Besuchstouren für einen Außendienstmitarbeiter

Sie sind Außendienstmitarbeiter und haben 700 Kunden in einem festen Verkaufs-gebiet rund um Düsseldorf. Die Kunden teilen sich ein in 60 A-Kunden, 120 B-Kunden, 240 C-Kunden und 280 nicht besuchswürdige Kunden.

Die Rundenplanung sieht 12 Runden vor. Die A-Kunden sollen 12mal, B-Kunden 6mal und C-Kunden 3mal pro Jahr besucht werden. Sie sind pro Jahr ca. 216 Arbeitstage im Verkauf tätig, die restlichen Tage sind Sie mit Tagungen und administrativen Dingen beschäftigt. Täglich können Sie 10 Kunden besuchen.

Frage 1: Auf der Basis der obigen Angaben erarbeiten Sie bitte eine formale Planung für die Besuche der unterschiedlichen Kundengruppen in den einzelnen 12 Runden.

Frage 2: Wie können Sie die Verfahren der Tourenplanung einsetzen, um zu einer sinnvollen und kostengünstigen Planung der einzelnen Besuchstage zu kommen.



8. Minifall zu Verkaufsvorgaben

Ein Kosmetikhersteller legt seine Verkaufsquoten pro Reisenden in der Weise fest, dass auf die Ist-Umsätze der Verkäufer ein für alle gleicher Prozentsatz aufgeschlagen wird. Würde z.B. das Unternehmen eine Umsatzsteigerung von 20% für das Jahr anstreben, dann würden sich auch alle Verkaufsquoten gleichmäßig um 20% erhöhen.

a.) Unter welchen Voraussetzungen würde dieses Verfahren nur zu vertreten sein?

b.) Welche Vorgehensweise würden Sie dem Unternehmen generell vorschlagen, um die Festlegung leistungsgerechter Verkaufsquoten pro Reisenden zu ermöglichen?



9. Minifall zum Entlohnungssystem

Die Umsätze eines Herstellers für Durchlauferhitzer stagnieren seit mehreren Jahren.Eine Analyse der einzelnen Marketing-Mix-Faktoren hat ergeben, dass das Unternehmen hinsichtlich der Produktqualität, der Preisstellung sowie der Werbe- und Verkaufs-förderungsmaßnahmen im Vergleich mit den Wettbewerbern voll mithalten kann. Eine Schwäche zeigt sich jedoch im Bereich der Distribution. Erst 40% der in Frage kommenden Einzelhändler führen bisher die Fabrikate des Herstellers. Hinsichtlich der Ertragssituation kommt erschwerend hinzu, dass die Auftragsstruktur sehr unbefriedigend ist, d.h. die Umsätze rekrutieren sich überwiegend aus kostenungünstigen Kleinaufträgen.

Der Verkaufsleiter wird aufgefordert, die angesprochenen Probleme im Distributionsbereich umgehend zu lösen. Eine Möglichkeit hierzu sieht der Verkaufsleiter in einem neuen Entlohnungssystem. Bisher wurde ein Festgehalt gewährt. Eine sofort durchgeführte Tätigkeitsanalyse zeigt, dass die verkaufsvorbereitenden und –abwickelnden Tätigkeiten der Reisenden ca. 70% umfassen; die eigentliche Verkaufsausübung macht 30% der gesamten Arbeitszeit aus.

Frage: Wie sollte der Verkaufsleiter u.a. das Entlohnungssystem gestalten, um in wirkungsvoller Weise die Schwächen im Distributionsbereich abzubauen. (Denken Sie durchaus auch an sonstige Maßnahmen.)



10. Minifall zur Suche von Verkäufern

Ein junges dynamisches Unternehmen in der DOB-Branche hat sich in einem weiterhin wachsenden Markt ehrgeizige Umsatzziele für die nächsten Jahre gesetzt. Zur Realisierung dieser Absatzziele will man die bisherigen Handelsvertreter durch eigene Außendienstmitarbeiter ersetzen. Sie als Verkaufsassistent sollen den Verkaufsleiter bei der Suche und Auswahl der neuen Mitarbeiter tatkräftig unterstützen.

a.) Erstellen Sie einen Anforderungskatalog mit den nach Ihrer Meinung wichtigsten Eigenschaften der neuen Mitarbeiter.

b.) Bestimmen Sie die relevanten Stichwörter für eine gewinnende Personalanzeige.

c.) Wie würden Sie eine Vorselektion der eingehenden Bewerbungsunterlagen durchführen?

d.) Anhand welcher Gesichtspunkte würden Sie Arbeitszeugnisse bewerten?

e.) Welchen Fragenkatalog würden Sie für das Bewerbungsgespräch erarbeiten?



11. Minifall zur Beurteilung von Außendienstmitarbeitern

In der folgenden Übersicht sind die Tageseinteilung sowie die eingesetzten Arbeitsstunden und die erreichten Umsätze eines Monats dargestellt. Für die Analyse der fünf ADM gehen wir von der Annahme aus, dass die Verkäufer A bis E vollkommen gleichwertige Bezirke (gleiches Potential, gleiche Kundenzahl und -dichte) bearbeiten.

A [%] B [%] C [%] D [%] E [%]Effektive Verkaufszeit 21 15 23 16 15

Verwaltung (Telefonate etc.) 5 5 10 2 4

Kontaktzeit 8 5 15 12 16

Reisezeit 36 32 25 29 35

Wartezeit 14 25 9 23 12

Pausen 16 18 18 18 18

Insgesamt 100 100 100 100 100

Arbeitsstunden im Monat 190 216 180 195 172

Monatsumsatz in T€ 168 100 180 150 120

a.) Wie lautet die Beurteilung der fünf ADM? Stellen Sie eine Rangfolge auf.

b.) Welche Verbesserungsvorschläge würden Sie den ADM‘s machen?



12. Minifall zur Break-Even-AnalyseGehen Sie von einem Unternehmen aus, das mit vier Produkten einen Umsatz von 10 Mio. € erzielt und dessen fixe Kosten 2,1 Mio. € betragen. Die einzelnen Produkte haben folgende Umsatzanteile und DBU-Werte aufzuweisen:

Produkt Anteil am Umsatz DBU Faktor

A 25% 0,3

B 30% 0,6

C 10% 0,5

D 35% 0,2

a.) Errechnen Sie den Break-Even-Umsatz für das gesamte Produktprogramm.

b.) Zeichnen Sie für das Unternehmen ein Gewinn-Umsatz-Diagramm und interpretieren Sie die grafische Darstellung.



13. Minifall zur Vertriebssegmentrechnung

Es liegen folgende Umsätze, Kosten und sonstigen Daten zum Vertriebsbereich eines Konsumgüterherstellers vor. In einigen Fällen konnten diese auch den fünf zu analysierenden Verkaufsgebieten zugeordnet werden:

Autokosten, gefahrene km, Fixum des ADM, ADM-Provisionssatz, Lagerhaltungs-kosten, Kataloge, Anzeigen in Publikums- und Händlerzeitschriften, Bar- und Naturalrabatte, Kosten für das Mahnwesen, Fakturierungskosten, Bruttoerlöse, Herstellkosten, Kosten des Außendienstleiters, Versandkosten, Kosten des Innendienstmitarbeiter und der ADL-Sekretärin, Kosten regionaler Verkaufsleiter, EDV-Ausstattung, Kosten Callcenter, Werbungskosten, Messekosten, Skonti,…

Aufgabe: Die Geschäftsleitung möchte, dass eines der Verkaufsgebiet nicht mehr von einem Außendienstmitarbeiter betreut werden soll. Wie gehen Sie bei der Analyse zur Entscheidungsfindung vor? Falls Ihnen Angaben fehlen, so nehmen Sie realistische Werte an.

Distributionspolitik Distributionspolitik 13. Klausurensammlung


Klausurfrage 1: (40 Minuten Bearbeitungszeit von 240 Min.)

Sie sind internationaler Produktmanager bei der Beiersdorf AG in Hamburg und sind für eine Reihe von Kosmetikprodukten in Südeuropa, insbesondere in Spanien, verantwortlich. Ihr Chef, der internationale Marketingleiter, gibt Ihnen die Aufgabe, eine neue Serie mit verschiedenen kosmetischen Sonnenhautschutzprodukten in mehreren Packungsgrößen in Spanien neu einzuführen.(1)(2)(3) Das Entlohnungssystem der Außendienstmitarbeiter in der spanischen Tochtergesellschaft von Beiersdorf beinhaltet derzeit ein geringes Fixgehalt und eine einfache Umsatzprovision. Ihr Marketingleiter bittet Sie um die Ausarbeitung eines ,,gerechten" Entlohnungssystems, in dem auch die Struktur der einzelnen Verkaufs-bezirke und die unterschiedlichen Deckungsbeiträge der einzelnen Produkte der Serie berücksichtigt werden. Bitte verwenden Sie bei Ihrer Antwort auch die Kenngrößen „Markt- bzw. Gebietsanteilskoeffizient“ (= prozentuale Verteilung der Umsätze der Produktgruppe auf die einzelnen Verkaufsgebiete) sowie Absatzkennziffern. Erläutern Sie Ihre Ergebnisse an einem Beispiel und schildern Sie insbesondere die Vorteile Ihres neuen gegenüber dem bisherigen Entlohnungssystem.




Sie sind Außendienstleiter bei Müller-Milch und haben 100 Außendienst-mitarbeiter, die ein Sortiment von Milchprodukten (Joghurt, Pudding, Frischkäse etc.) über Lebensmitteleinzelhandelsgeschäfte vertreiben. Mit der derzeitigen Einteilung der BRD in Verkaufsbezirke ist die Geschäftsleitung nicht zufrieden. Man bittet Sie daher, eine neue „gerechte“ Einteilung vorzunehmen. Bitte schildern Sie die einzelnen Arbeitsschritte, um zu „neuen“ Verkaufsbezirken zu kommen. Geben Sie auch Antwort auf die Frage, welche Bedeutung „gerechte“ Verkaufsbezirke für die Steuerung eines Außendienstes haben. Bitte bereiten Sie einen gut strukturierten Bericht für die Geschäftsleitung vor.




Sie sind Außendienstleiter bei einer Firma mit Gesundheitsprodukten, die einen Außendienst mit insgesamt 36 Außendienstmitarbeitern hat. Der Außendienst besucht die Apotheken in Deutschland. Zur Analyse der Geschäftsentwicklung steht Ihnen das Nielsen-Panel zur Verfügung, das ähnlich wie das übliche Nielsen-Einzelhandelspanel aufgebaut ist. Die Geschäftsleitung ist mit dem derzeitigen Entlohnungssystem nicht zufrieden, das im wesentlichen auf einem Festgehalt beruht. Die Distributionsquote wird als zu gering erachtet. Bisher sind auch zu wenig neue Apotheken besucht worden. Außerdem soll bald ein wichtiges neues Produkt eingeführt werden, das für die weitere Entwicklung der Firma von großer Bedeutung sein wird.a.)b.) Man bittet Sie, ein vernünftiges Entlohnungssystem aufzubauen, das die oben angesprochenen Probleme beseitigt und das insbesondere die Einführung des neuen Produktes unterstützt. Denken Sie dabei auch an eine exakte Festlegung von Verkaufsvorgaben und inwieweit Ihnen das Nielsen-Panel dabei behilflich sein kann. Nehmen Sie in Ihrem Bericht auch kurz Stellung zu den einzelnen Elementen von Entlohnungssystemen: Festgehalt, Provision, Prämiensystem, Verkaufswettbewerb.



Klausurfrage 4: (36 Minuten Bearbeitungszeit von 240 Min.; Nachklausur)

Sie sind Außendienstleiter bei einer Firma, die ,,Kosmetika für alle“ mit einemAußendienst von insgesamt 100 Außendienstmitarbeitern vertreibt. Der Außendienst besucht die Lebensmittelgeschäfte, die Drogeriemärkte sowie die Kaufhäuser in Deutschland. Es soll bald eine neue Gesichtscreme eingeführt werden, die für die weitere Entwicklung der Firma von großer Bedeutung sein wird. Diese Gesichtscreme enthält Vitamin A, das eine starke Glättung der Haut bewirken soll.a.)b.) Das neue Produkt soll insgesamt mehr als 50 Mio. € Umsatz im erstenGeschäftsjahr erzielen. Wie können Sie ein gerechtes System erarbeiten, umjedem Außendienstmitarbeiter die richtige Vorgabe zu geben? Erläutern Siemögliche Verfahren und entscheiden Sie sich für ein gerechtes Verfahren.Erklären Sie auch die Begriffe Absatzkennziffer und Markt- bzw. Gebietsanteils-koeffizient sehr genau. Geben Sie einen gut formulierten und strukturierten Bericht und erläutern Sie Ihre Erkenntnisse anhand eines Beispiels.




Sie sind neu eingestellter Verkaufsleiter bei der Firma Sebamed, die eine umfangreiche Palette von hochwertiger medizinischer Hautschutzpflege vertreibt und mit dem Außen-dienst sämtliche Apotheken, Drogerien und Parfümerien (auch solche in Warenhäusern) in Deutschland bearbeitet. Sie werden von Ihrem Marketingdirektor gebeten, eine Vertriebs-kostenplanung für 2011 und die folgenden neun Jahre zu erstellen. Folgende Zahlen werden Ihnen vorgegeben: Derzeit 40 Außendienstmitarbeiter (ADM), vier Gebietsverkaufsleiter, eine Sekretärin, einen Innendienstmitarbeiter. Als Fixum für einen ADM sind 2000 € als durchschnittliche Prämie ca. 2000 € vorgesehen.

a.) Bitte definieren Sie zunächst alle weiteren Kosten für einen ADM und geben Sie eine realistische Schätzung der Kostengrößen. Die Gehälter aller sonstigen Mitarbeiter legen Sie ebenfalls realistisch fest. Die Kosten für eine effiziente Steuerung des Außendienstes (z.B. für eine Jahrestagung) geben Sie ebenfalls realistisch vor.

b.) Erstellen Sie zahlenmäßig eine Vertriebskostenplanung und nennen Sie die Prinzipien zu deren Erstellung, insbesondere der Planung für die nächsten neun Jahre.

c.) Wie erfolgt die Einordnung der Vertriebskosten in eine mehrstufige Deckungsbeitrags-rechnung und wie ist diese aufgebaut? Nennen Sie die einzelnen Positionen in einer mehrstufigen DB-Rechnung und die Prinzipien für deren Erstellung, insbesondere in einem internationalen Unternehmen. Welche Bedeutung hat eine solche DB-Rechnung in einem international tätigen Konzern?



Klausurfrage 6: (53 Minuten Bearbeitungszeit von 240 Min.; Nachklausur)

Bitte entwickeln Sie ein Verfahren, wie mit Hilfe der Vertriebssegment-rechnung über die wirtschaftlich sinnvollste Form des Auslandsmarkt-engagements entschieden werden kann. Bitte beschreiben Sie zunächst kurz die verschiedenen Auslandsmarktengagements, sodann die Vertriebs-segmentrechnung. Anschließend versuchen Sie, anhand eines Beispiels (z.B. direkter/indirekter Export), die obige Fragestellung zu lösen.




Sie sind Leiter des Verkaufs mit einem 50 ADM umfassenden Außendienst. DerVerkaufsdirektor ist der Ansicht, der jetzige Außendienst ist wenigprofessionell. Ihre Aufgabe ist es nun, eine neue Konzeption für denAußendienst zu entwickeln, der diesen deutlich professioneller machen soll. Aus Ihren Marketingvorlesungen sind Ihnen noch die Chancen-Risiken- und dieStärken-Schwächen-Analysen bekannt.

a.) Entwickeln Sie zunächst ein Analysenschema für eine Chancen-Risiken-Analyse.b. ) Anschließend bringen Sie ein praktisches Beispiel aus dem Makro- undMikroumfeld, einschließlich den möglichen Unternehmensreaktionen.c.) Beschreiben Sie sehr genau das Vorgehen für eine quantitative Stärken-Schwächen-Analyse und geben Sie ein praktisches Beispiel.d.) Welche Schlussfolgerungen können Sie aus einer solchen SWOT-Analyse fürIhre zu erstellende Konzeption ziehen?




1. Sie sind Marketingmanager in einer international tätigen Firma, die 2 Produkte (das Waschmittel Omosil sowie die Gesichtscreme Nioral) in 2 Ländern (Deutschland und Großbritannien) vertreibt. Sie werden gebeten für die Produkte Omosil und Nioral eine Produktgruppensegmentrechnung für Deutschland durchzuführen, um festzustellen, ob eventuell eine Produkt-gruppe an eine andere Firma verkauft werden soll. Bitte beschreiben Sie sehr genau, wie eine solche Rechnung erfolgen kann.

2. Was könnte Sie davon abhalten, sich an dem Ergebnis Ihrer Rechnungen zu orientieren?




1. Erläutern Sie genügend ausführlich drei der folgenden psychologischen Ansätze bzw.Theorien (mit Ausnahme der von Ihnen evtl. vorgestellten Theorie) und ihre wesentliche Bedeutung für die Verkaufsgesprächsführung: Transaktionsanalytischer Ansatz, Grid-Ansatz, Neuro-linguistische Programmierung, Lerntheorie, Interaktions- bzw. verhaltensbezogener Ansatz, Motivationstheorie (24 Min.)

2. Beantworten Sie eine der nachfolgenden Fragen:a.) Was war Ihr persönlicher Beitrag in unserer Vortragsreihe zur Verkaufsgesprächsführung und beschreiben Sie diesen kurz. (12Min.)oderb.) Erklären Sie ausführlich die psychologischen Hintergründe der Neurolinguistischen Programmierung. (12 Min.)




Sie sollen Außendienstmitarbeitern eine Anleitung für die Erstellung eines Tourenplanes geben. Üblicherweise dauert eine Runde ca. 40 Arbeitstage. Jeder ADM hat zumeist 600 besuchswürdige Kunden. Diese teilt er je nach Wichtigkeit in 20% A- und 80% B-Kunden ein, die er unterschiedlich häufig, nämlich 6 bzw. 3 pro Jahr, besucht. Bitte entwerfen Sie ein logisches Vorgehen zu Erstellung eines Tourenplans. Berücksichtigen Sie dabei u.a. solche Verfahren wie Kleeblatt-, Außenring- und Sprungverfahren. (Anmerkung: Falls Angaben fehlen sollten, so nehmen Sie bitte realistische Werte an bzw. verändern Sie falls nötig die obigen Angaben so, dass ein praxistauglicher Tourenplan entsteht.)Prüfen Sie auch die Stimmigkeit des Plans in seinen einzelnen Bestandteilen.




Sie sind Verkaufsleiter in einem Unternehmen, das hochwertige Kosmetik-produkte vertreibt. Im Jahr 2011 möchte die Marketingleitung den Umsatz von derzeit 40 Millionen Euro auf 50 Mill. Euro u.a. wegen der Einführung eines neuen exklusiven Creme-Ölbads steigern. Sie sind Verkaufsleiter einer 20 ADM umfassenden Außendienstmannschaft. Schildern Sie zunächst die Möglichkeiten der Bestimmung von Verkaufsvorgaben und wägen Sie diese hinsichtlich ihrer „Gerechtigkeit“ gegeneinander ab. Gehen Sie auch vertiefend auf die Absatzkennziffern und Gebiets-/ Marktanteilskoeffizienten zur Ermittlung der Verkaufsvorgaben ein. (Falls Angaben in obigem Beispiel fehlen, so machen Sie realistische Annahmen bzw. nehmen Sie praxisgerechte Werte an.) Erläutern Sie Ihre Ausführungen an obigem Beispiel.



Klausurfrage 12: (30 Minuten Bearbeitungszeit von 90 Min.)Sie haben Außendienstmitarbeiter neu eingestellt und müssen sie auf ihre Aufgabe im Außendienst vorbereiten. Bitte erläutern Sie zunächst die drei Bereiche der Schulung. Bei der Verkaufsgesprächsschulung gehen Sie kurz auf die einzelnen Phasen eines Verkaufsgesprächs ein und erläutern vertiefend die Fragetechnik sowie die Einwandbehandlung. Meinen Sie, dass eine Verkaufsgesprächsschulung überhaupt sinnvoll ist?

Klausurfrage 13: (24 Minuten Bearbeitungszeit von 240 Min.)Ihre 50 ADM umfassende Außendienstmannschaft ist sehr kostenintensiv. Sie möchten daher ein Kontrollsystem einführen, um die Erfolgsträchtigkeit zu überprüfen. Entwerfen Sie ein umfassendes System, das die quantitative und qualitative Leistungsbeurteilung umfasst, inklusive möglicher Kennzahlen und Checklisten. Erläutern Sie auch die Voraussetzungen für ihr Kontrollsystem.



Klausurfrage 14: (24 Minuten Bearbeitungszeit von 240 Min.)Ein ausländisches Modeunternehmen möchte in den deutschen Markt mit einer neuen Kollektion für preiswerte maßgeschneiderte Herrenanzüge eindringen. Es sollen 5000 Modegeschäfte besucht werden. Man kann diese zu 20 % in A-, 30 % in B- und zu 50% in C-Kunden einteilen, die jeweils 6, 4 bzw. 2 Mal im Jahr besucht werden. Wie viele ADM sollten Sie einstellen. Bedenken Sie jedoch, dass insgesamt nur max. 10 Mio. € an Umsatz p.a. erzielt werden können, der DBI nur bei 35% liegt und ein Werbebudget von 3 Mio. € vorgesehen ist. Bitte machen Sie einen vernünftigen Vorschlag unter Hinzuziehung von marktüblichen Zahlen, z.B. für die Kosten eines ADM, …

Klausurfrage 15: (24 Minuten Bearbeitungszeit von 240 Min.)In Ihrer Firma werden insgesamt 1000 Außendienstmitarbeiter beschäftigt, für die Sie eine organisatorische Gliederung entwickeln müssen. Bitte beschreiben Sie anhand von Ihnen selbst gewählten Beispielen, wie Sie die abnehmer- bzw. produktbezogenen und die gebietsorientierten Organisationsprinzipien anwenden, um eine AD-Organisation zu erhalten, die die Anforderungen Ihrer Firma erfüllt.



Klausurfrage 16: (24 Minuten Bearbeitungszeit von 240 Min.)Sie wollen die Verkaufsgebiete ihres 40 ADM umfassenden Außendienstes neu strukturieren, da sich zwischenzeitlich Ungleichgewichte eingestellt haben. Beschreiben Sie zunächst sehr genau das klassische Vorgehen (z.B. mit Hilfe der Einteilung der Kunden nach ABC und Beachtung der Besuchshäufig-keiten,...). Weiterhin erläutern Sie, wie Ihnen der Gebietsanteilskoeffizeint sowie die Nielsenzahlen bei dieser Aufgabe behilflich sein können? Welche Verfahren bevorzugen Sie?

Klausurfrage 17: (21 Minuten Bearbeitungszeit von 240 Min.) Beschreiben Sie ausführlich die verschiedenen Absatzmethoden, um ein Produkt vom Hersteller zum Endverbraucher zu bringen. Bitte geben Sie auch zahlreiche praktische Beispiele (z.B. Direktverkauf per Katalog).

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