disciplina técnicas de sejam bem-vindos! negociação prof. ricardo braz [email protected]...

Disciplina

Técnicas de

Sejam Bem-Vindos!

Negociação

Prof. Ricardo [email protected]

“ricardinhobraz”

Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz 2

• Celular, Nextel e Notebook• Provas Média Semestral = ( (MB1) x 2 + (MB2) x 3 ) / 5

• Cola• Indisciplina

• Datas

• Participação

O combinado não é caro

• Presença Média Semestral ≥ 5.0 e mínimo de 75% de presença – AprovadoMédia Semestral <5.0 ou freqüência < 75% - Reprovado


• Estar presente e participar!

Como estudar para a aula

1

O negociador experiente: estratégica, táticas, motivação, comportamento, liderança Saner, R. Senac 02

2

Negociações sindicais: como negociar em tempos de globalização FALJONI, A.

Makron Books 98

3

Como negociar: técnicas, estratégias e táticas para negociar melhor e obter vantagens Amato, H.S. STS 02

4Negociação inteligente no mercado competitivo

Tupiniquim, A.C. Ômega 01


Habilidades a serem desenvolvidas

• Entender o processo de negociação

• Identificar as técnicas de negociação

• Decidir pelo uso da melhor técnica de negociação de acordo com cada negociação

• Aprender a negocias em equipe

• Avaliar os principais tipos de risco em negociações


Metodologia

• Aulas teóricas expositivas

• Dinâmicas em grupo

• Estudo de caso

• Adiantamento de leitura de artigos

6

Novidade – Sala de aula virtual• O ambiente web “Sala de Aula do Professor” consiste em um sistema para centralizar, organizar e disponibilizar materiais didáticos digitais oferecidos pelos professores para os alunos. Visa facilitar a busca de forma rápida e orientada

• Após o professor postar um material no sistema e disponibilizá-lo, o aluno da instituição, poderá a partir deste momento efetuar o download do material

Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

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Novidade – Sala de aula virtual• O aluno poderá acessar a ferramenta diretamente do “Portal de Notas e Faltas”. A opção da “Sala de Aula” ficará disponível através do menu “Alunos” – como mostram as figuras abaixo


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Novidade – Sala de aula virtualAlém da disciplina, o aluno também visualizará o nome do docente responsável por ela.

Toda vez que existirem materiais postados, eles serão identificados pelo ícone .

Basta clicar em cima dele para ver o material postado pelo docente como mostra a imagem abaixo:


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Novidade – Sala de aula virtual• Após clicar no link “Sala de Aula”, o aluno visualizará as disciplinas em que está matriculado no semestre (mesmo se for um aluno com a grade mista e cursar disciplinas em semestres distintos) como mostra a figura a seguir:



• Nome

• Local de trabalho, cargo e atividades desenvolvidas

• Expectativa com a matéria

Apresentação individual


“Negociação é o processo por meio do qual duas ou mais partes com objetivos conflitantes procuram conscientemente, ainda que com cooperação mínima, chegar a um acordo satisfatório para todos.”Homero Amato

Definições


• A existência de duas ou mais partes com objetivos de conquistar algo em posse do outro ou no favorecimento de algo proporcionado pelo outro

DefiniçõesPara que haja a negociação:

• Alinhamento e aceitação da cooperação, para se chegar a um acordo satisfatório


Posicionamentos na negociação

A

B

>>Competitiva



A

B

>>Persuasivo



A

B

>>Ganha-Ganha


Ganha-Ganha

“É o processo que busca a aceitação das idéias propósitos e interesses visando o melhor resultado possível e fazendo com que as partes envolvidas estejam conscientes de que foram ouvidas e que o produto final seja maior do que as contribuições individuais.”Homero Amato


O mix da negociaçãoInformação: informações sobre o objeto da negociação, sobre a outra parte, o ambiente e os antecedentes. (sondagem)

Grau de habilidade: ouvir com empatia, falar com clareza e persuasão, lidar com situações tensas, etc.

Grau de poder: quanto poder tem cada um dos lados negociadores? (barganha)

Estilo: cada negociação exige um estilo de postura frente as situações (identificações de perfis – conciliador, criativo, evasivo e predador)

Identificação do nível hierárquico: nem sempre a pessoa mais importante na negociação é aquele que assina o cheque ou dá o OK! (caracterização de aliados e decisores)


O mix da negociaçãoPsicologia da negociação: faça o seu interlocutor querer comprar de você (técnicas de ferir e curar)

Momento ideal: identificação do momento ideal ou a criação do ambiente propício para negociar.


Vocês são boas de negócio?


O processo de comunicaçãoSondagem

Perguntas Abertas

Perguntas Fechadas XResposta Sim e Não ou

diretamente curtaDescobrir o real interesse da parte:Ajude-me a entender...O que havia de errado com...Pelo que eu entendi seu interesse...Como vocês vêem ...Permitem que você extraia o mapa mental da pessoa



Perguntas abertas

O entrevistado pode dar a sua própria resposta. Este tipo de questão permite explorar mais o tema junto ao entrevistado, estimulando-o a dizer livremente suas razões, seus posicionamentos, preferências etc. O entrevistador, por outro lado, irá registrar com a maior fidedignidade possível as observações, os sentimentos do entrevistado.



Perguntas fechadas

As questões fechadas são aquelas nas quais um leque de respostas possíveis é fornecido ao entrevistado, que deve escolher aquela que melhor corresponde a sua resposta.



Eleição para o governo do estado do Rio de Janeiro

Pergunta aberta – intenção de voto espontânea

Este ano teremos eleição para governador: se a eleição fosse hoje, em quem o(a) sr.(a) votaria? (não ler as opções)

1 Luiz Paulo 2 César Maia 3 Garotinho 7 Nenhum/Nulo/Branco/Outro 10 Indeciso/Ns 9 NR


O processo de comunicaçãoSondagemEleição para o governo do estado do Rio de Janeiro

Pergunta fechada – intenção de voto estimulada Se a eleição para governador fosse hoje e os candidatos fossem

estes (mostrar disco verde) em quem o(a) sr.(a) votaria? 1. César Maia 2. Garotinho 3. Luiz Paulo 4. Ciro Garcia 5. Lúcia Souto 6. Tenório Cavalcante 8. Lenine de Souza 11. Nílson de Almeida 12. Dalva de Moraes 13. Maria Luisa Vidal 14. José Veríssimo Filho 15. Paulo da Costa Freitas 7. Nenhum/Nulo/Branco/Outro 10. Indeciso/NS-



Resultados Pergunta aberta Pergunta fechada % %

Garotinho 30,5 44,5César Maia 17,4 29,3Luiz Paulo 2,5 3,8Outros candidatos + nulo e branco 15,5 15,8 Indecisos 30,5 5,9Não respondeu 3,6 0,7



Vantagens das perguntas com respostas abertas:

•influenciam menos os entrevistados e estes podem expressar livremente suas opiniões sobre o perguntado;

• proporcionam aos pesquisadores comentários, explicações e esclarecimentos importantes para a interpretação e análise de perguntas com respostas fechadas.



Desvantagens das perguntas com respostas abertas:

•tempo e custo elevados;•dificuldades para codificação. A codificação exige pessoal especializado e depende da interpretação subjetiva de cada codificador;

•possibilidade de viés do entrevistador.


O processo de comunicação

RUÍDO

MENSAGEM

EMISSOR Codificação MEIO Decodificação RECEPTOR

RESPOSTAFEEDBACK



Decodificação

RUÍDO

MENSAGEM

EMISSOR Codificação MEIO RECEPTOR

RESPOSTAFEEDBACK



Linguagem corporal

Qualidade da voz

Palavras

Qualidade da voz: intensidade, tom, cadência volume, velocidade, ritmo, timbre, etc.

Linguagem corporal: respiração, movimento dos olhos, coloração da pele, postura, movimentos, etc.


O processo de comunicaçãoRapport rapport, palavra de origem francesa que significa concordância, afinidade, analogia.

Rapport é uma técnica de comunicação que permite o estabelecimento de um estado de confiança com bases na

concordância comunicativa.

Rapport

Linguagem corporal e tom da voz

Palavras


O processo de comunicaçãoRapport

• Ocorre por meio da maximização da similaridade

• Para “entrar em rapport” é necessário atenção e discrição, além de ter a percepção adequada para os aspectos comportamentais da outra pessoa

• Rapport não é imitação. O segredo do rapport está na elegância e na sutileza



Rapport Verbal• ritmo da fala• tom de voz• altura da voz• adequação de vocabulário

Eu sei como você se sente, eu já passei por isso (conheço pessoas que já passaram por isso), e sabe o que eu descobri…

Perfeitamente, e somado a isso…

Perfeitamente, e somado a isso…

Encontre o 1% em 99%!



• roupas adequadas• gestos• posição• expressões faciais• respiração

Rapport Não Verbal


1) É natural e aceitável que, frente a uma negociação, adotemos posturas comportamentais que favoreçam primeiramente o nosso lado e sustentem a nossa versão. No entanto, vimos que a melhor postura a ser adotada é a ganha-ganha. No que consiste essa linha negociativa e quais os motivos dela ser tão cativada?

2) Sabemos que o processo de comunicação começa no emissor e termina no receptor. No entanto, entre estes dois extremos existe uma série de fatores complicadores desse processo. Quais seriam esses fatores e por qual motivo eles são tão importantes na comunicação?


3) O rapport é uma poderosa técnica usada pelos negociadores e comunicadores mais experientes da atualidade. O que vem a ser essa técnica e quais resultados podemos esperar com o seu uso?

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