treinamento negociação
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Treinamento de Negociação
Expectativa do Treinamento
Objetivo
Apresentar conceitos e práticas da negociação.
Analisar e refletir sobre hábitos e práticas de negociação,
por meio de simulações.
O Mercado Atual
Ainda, segundo Philp Kotler, a necessidade já existe, mas é preciso que seja despertada. Neste caso, é também papel de vendas despertar a necessidade no seu cliente , ou seja, apresentar os benefícios de seu produto, de forma tal que motive-o a efetivar a compra.
O Marketing surgiu com o conceito de que as empresas deveriam identificar as necessidade dos clientes e a partir daí desenvolver seus produtos. Nesta mesma linha, os profissionais de vendas sabiam que era preciso identificar as necessidades de seus clientes e assim atendê-los.
No segmento em que a Empresa atua, o papel a ser executadopelo consultor de negócios é exatamente este: atender as necessidades dos clientes e fazer prospecção de novos clientesatravés da apresentação dos produtos e serviços da empresa, destacando os benefícios que serão adquiridos.
O Mercado Atual
O
QUE
É
VENDER?
Negociar: Arte ou Técnica?
Negociação é uma habilidade que pode ser aprendida ou
aperfeiçoada, e que visa a conquista de pessoas de quem se
deseja algo.
Negociar
é usar
a técnica
com arte.
É somar o talento que os profissionais possuem, a um conjunto
de técnicas, para obter os melhores resultados.
O que é negociar?
O ponto chave é a
informação.
É preciso ser profundo conhecedor do seu produto,
do seu mercado e do seu cliente.
Quanto mais conhecer o seu produto e mercado, quanto
mais conhecer o seu cliente e sua realidade, mais
argumentos terá para oferecer o produto certo, ao cliente
certo, no momento certo.
Como?
Trata-se de analisar a informação, o
tempo e o poder de influir no
comportamento da outra parte, para
satisfazer as necessidades suas e do
outro, de modo a fazer acontecer aquilo
que se quer.
Conceito da Negociação
Resultados da Negociação
PERDE / PERDE
PERDE / GANHA
GANHA / PERDE
GANHA / GANHA
As 4 fases da negociação
PLANEJAMENTO
INFORMAÇÃO
PROPOSTA
ACORDO
Fase 1 - Planejamento
Avalie a situação do cliente e construa sua argumentação baseada na
realidade dele.
Poucos minutos investidos em planejamento poderão fazer grande
diferença em sua apresentação.
Antes de iniciar uma visita, uma negociação com o seu cliente,
planeje bem a sua estratégia:
O que irá oferecer,
Como irá oferecer e
Sob quais condições.
Planeje! Não improvise, não enrole
Fase 2 - Informação
Este é o momento de acertar o tom, ouvir e ficar atento aos sinais.
Inclusive aos não verbais, como: postura, braços, pernas, caretas,
sorrisos, mãos, etc.
Entender o humor do interlocutor, o tempo disponível para a
conversa.
Dica:
Utilizar a tática do espelho, seguindo os gestos e a postura da outra parte para mostrar sintonia.
Entrando em Sintonia
Conhecendo o Seu Produto
É uma exigência básica que todo negociador conheça muito bem
sobre o produto que irá apresentar.
Quanto mais preparado estiver para oferecer o seu
produto, maior credibilidade passará ao cliente.
Entretanto, quando houver alguma dúvida com relação a alguma
informação, não invente, deixe claro que irá se certificar e retornará
com a informação.
Fase 2 - Informação
É de extrema importância que todo vendedor conheça o cliente com
quem está ou estará negociando.
É a partir deste conhecimento que você identificará as
necessidades existentes.
Estas informações devem incluir não só os aspectos gerais da
Empresa, bem como aspectos sobre o perfil do interlocutor. Neste
momento a capacidade de ouvir torna-se a sua principal ferramenta.
Conhecendo o Seu Cliente
Fase 2 - Informação
Atendimento por Telefone
E quando o
primeiro
atendimento
é feito pelo
telefone, e eu
não tive
tempo de me
planejar?
Procure identificar as necessidades existentes no momento.
Imagine que todo cliente “pequeno” em determinado momento , poderá
ser o seu maior cliente no futuro. Portanto, o conhecimento sobre o cliente
é fundamental.
Fase 3 - Proposta
As Propostas são sugestões que fazem a negociação progredir.
As proposta movimentam as partes em direção a um ponto comum.
Se necessário apresente trabalhos realizados, informações estratégicas.
Escute a proposta do cliente sem interromper, controle a ansiedade.
Pergunte, esclareça as dúvidas, faça um resumo e então responda.
Quando a proposta não for interessante para sua empresa, respondacom uma contraproposta.
E as Objeções?
Às vezes, ser convincente não é o suficiente. Em uma negociação podem existir algumas pequenas “pedras”no caminho, que podem ser criadas por alguns motivos:
- O cliente tem dúvidas sobre o que você está propondo
- O cliente pode estar testando o seu conhecimento
- O cliente não quer o que você está propondo
É bom lembrar que em uma negociação as objeções não podem ser encaradas como uma barreira intransponível.
As objeções são pontos de vistas opostos, que podem ser revertidos, de acordo com as argumentações.
E as Objeções?
O que melhor funciona é mostrar para
o cliente que a sua proposta pode trazer
bons resultados.
Uma argumentação racional é a melhor coisa. Exemplifique, comente sobre serviços similares, sobre o mercado…
Posicione o cliente com relação aos concorrentes dele, mostrando que há desempenhos melhores ,se for o caso.
Mostre o que ele estaria perdendo…
O cliente que tem dúvidas…
E as Objeções?
O Cliente pode estar testando você.
Neste caso, reforce os benefícios a serem adquiridos, reforce os
pontos que possam estar como pendências, apresente com
segurança os serviços oferecidos pela empresa e reconhecidos pelo
mercado.
E as Objeções?
Faça o seu trabalho. Mostre todo o seu conhecimento , mostre resultados. Respeite a
opinião do cliente mas, deixe claro todos os pontos positivos pois assim ele saberá que
quando precisar de uma boa dica ou mesmo do seu trabalho, poderá contar com você.
Nunca feche as portas! Muitas vezes estamos oferecendo uma ótima proposta , porém em
um momento inadequado para o cliente. Neste caso, a solução é saber esperar. Voltar no
dia seguinte, por exemplo.
Tente identificar uma oportunidade de conduzir situação para um momento futuro.
O Cliente “definitivamente não quer”
Fase 4 - Acordo
Nesta fase ocorre a troca, o intercâmbio final entre as partes.
Expressões como “Se..., Então...”ajudam o fechamento do
acordo.
Dar a outra parte o que ela deseja, em troca daquilo que você quer.
Faça um resumo com o interlocutor, anote tudo, evitando assim mau
entendidos posteriormente.
Em caso de o fechamento ficar para um segundo momento, deixe marcado
a data e horário.
Lembre-se de que bons negócios são aqueles que deixam
ambas as partes felizes.
GANHA/GANHA
Venda e Pós-Venda
A negociação é o caminho para a realização da venda. Mas lembre-se, negociar ou vender não é apenas conceder descontos, não é apenas entregar o produto.
Estes são apenas alguns aspectos que compõem um processo de venda. A relação comercial é estabelecida por um conjunto de passos e compromissos, onde você é o representante oficial e de confiança da sua empresa.
- Conhecer o produto e o cliente
- Planejar a negociação
- Negociar
- Vender
- Entregar
- Acompanhar o desempenho do produto
- Estar acessível ao cliente
- Visitá-lo periodicamente
Os principais passos são estes:
Habilidades de um Negociador
1. Estar Bem Preparado
Habilidades de um Negociador
2. Enfrentar situações de
conflito com naturalidade
Habilidades de um Negociador
3. Ouvir atentamente as idéias
contrárias
Habilidades de um Negociador
4. Utilizar especialistas
Habilidades de um Negociador
5. Buscar objetivos
difíceis de atingir
Negociação também é sinônimo de ambição
Habilidades de um Negociador
6. Ter forte compromisso
com as metas
Para quem não sabe para onde ir,
Qualquer lugar Serve
Habilidades de um Negociador
7. Separar as pessoas do
problema
Habilidades de um Negociador
8. Ceder devagar, pois a
velocidade está relacionada
com a importância da
mesma!!!
Habilidades de um Negociador
9. Não se incomodar com
pessoas de status mais
elevado
Cuide de sua apresentação pessoal, sua imagem.
Dicas de Postura
Todo vendedor deve utilizar algum material para anotações , no
mínimo uma agenda ou caderno.Esta atitude demonstra organização
e preocupação com os assuntos conversados com o cliente.
Seja sempre ético e honesto. Jamais engane o cliente ou comprometa-se
com o que não poderá cumprir.
Busque sempre ser reconhecido pelo cliente como um exemplo de
um bom negociador, que tem base para argumentação e não
trapaceia.
Lembre-se, para ser reconhecido por um cliente não significa
entregar tudo o que ele pede. Faça sempre o melhor para que os dois
lados saiam ganhando: O seu Cliente e a sua Empresa.
Dicas de Postura
Lembre-se ainda, você precisa entender exatamente o que o cliente quer,
por isso é muito importante saber ouvir.
Construir uma relação de confiança com o cliente leva tempo, mas
você pode perdê-la por um único ato, em muito pouco tempo.
Busque encantar o seu cliente :
Satisfação = Percepção/Expectativa
Palavras a serem Evitadas
MAS
TENTAR
EU ACHO