desarrollo de negocios online - 2015 - universidad de palermo

Desarrollo de negocios en la era digital

LA REVOLUCIÓN DIGITAL 7 realidades

BRANDS

#1 Un cambio de paradigma

#1 Un cambio de paradigma

BRANDS

#2 Nos hyperconectamos…

#2 Nos hyperconectamos

1.400MIO de usuarios globales

#3 Adoptamos nuevos hábitos

#4 Revolución en los medios tradicionales

#5 un nuevo mundo multipantalla

La suma de tiempo por cada una de las pantallas

#6 el consumidor cambio

E

El consumidor Maneja su propia decisión

+Libertad +Customización +Velocidad +Innovación +Atención +participación

#7 Y todo pasa a una velocidad increible

#8 Esto recién empieza

Todo este entorno nos abre la puerta a un cambio profundo en la forma de hacer negocios, de Pensar, Gestionar, Comunicar,

crecer e innovar de una manera cada vez mas Colaborativa y Conectada

Es momento de abrir la cabeza…

•  Es momento de pensar de forma crea/va

…Y pensar de forma creativa

Cuál es El punto de partida?

Cómo sustentamos nuestra idea?

Un modelo de negocio describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor.

es un prototipo dinámico, un mapa funcional que puede rediseñarse, o adaptarse en base a cambios rápidos y continuos.

Segmentos de clientes

Flujos de ingreso

Relación con el cliente

Canales de distribución y comunicaciones

Estructura de costos

Propuesta de valor

Actividades clave

Recursos clave

Red de partners 1

2

3

4

5 6

7

8

9

AREAS DE ACCIÓN

COMO? QUIEN? QUE?

$

LÓGICA

Segmento de clientes

Lo importante

<

Distinguir quienes son mis clientes objetivo y quienes son usuarios. Es importante representar todos los segmentos por separado. Contemplar inicialmente todos los segmentos en al mismo lienzo. Para un análisis en profundidad construir un lienzo por cada segmento

Propuesta de valor

Trata de resolver problemas de los clientes y sa/sfacer las necesidades del cliente

Que valor le entregamos a nuestro cliente? Que necesidades estamos sa/sfaciendo Productos o servicios por segmento? Drivers

Mayor accesibilidad Usabilidad Rendimiento Custom

Propuesta de valor

Lo importante

<

Validar la idea por fuera de nuestro entorno. Entender de base que nosotros estamos sesgados por nuestra propia convicción. Diferencia la oferta por cada segmento. Analizar entorno y buscar propuestas diferenciales.

Como llegamos a los clientes a través de comunicación, la distribución y los canales de venta

Canales de distribución

Fuerza de ventas Online sales Local propio Esquema afiliados

Mayoristas Self service

Gratuito vs pago Inbound vs outbound

Redes sociales Directo vs indirecto

posicionamiento

Lo importante

<

Pensar por segmento de que manera adquiriría nuestro producto o servicio o contenido cada segmento Como se integra cada canal con el resto del modelo Campaña acorde a cada segmento

se establecen y man/enen con cada segmento de clientes

Que /pos de relaciones construimos con nuestros clientes? Cuales son validas? Qué buscamos?

Relación con el cliente

Win Win Asistencia directa

Plataforma Comunidades Redes sociales Offline relations

Brands ambasadors

Early adopters Seeds content Usuarios - clientes

Usuarios fieles

Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.

Porque valor generado están pagando nuestros clientes? Con que frecuencia y montos? Como prefieren pagar?

• Venta directa • SaaS • Suscripcion • Leasing • Publicidad • Comisiones

Modelo de ingresos

Lo importante

<

Si la idea es cobrar por nuestro entregable es importante hacerlo desde el día 1 El precio es parte del producto, siempre hacerlo explicito Hacer que los clientes paguen es la primera forma de validación

Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente

Que recursos y capacidades requerimos en… …nuestra propuesta de valor? …nuestros canales? …la relación con nuestros clientes?

Gestión del talento RRHH Logisticos Estratégicos Comerciales Desarrollo

mediante la realización de una serie de ac/vidades fundamentales

Ac/vidades clave

• Coaching • Valor agregado • Plataforma • Consultoria • Mantenimiento • Estrategia • Marketing mix

Que ac/vidades clave requiere… …mi propuesta de valor? …mis canales? …la relación con los clientes

Algunas ac/vidades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa

Quienes son nuestros aliados clave? Que recursos claves nos entregan? Que ac/vidades realizan?

Red de partners

• Producto • Optimización • Gestión de cobro

• Outsorcing • Plataforma • currier

Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos

• Costos variables • Costos fijos • Inversion publicitaria • Plataforma

Que costos /ene asociado mi modelo? Que recursos y ac/vidades clave son mas costosos? Como puedo op/mizar?

Estructura de costos

• Costos variables • Costos fijos • Inversion publicitaria

• Plataforma

Conozcamos algunos modelos actuales

47 Modelos de negocio basados en el Comercio

•  Comercios y mercados virtuales, que operan exclusivamente en internet como los grandes Amazon o itunes. O algunos pequeños y genuinamente españoles como Aceros de Hispania, que desde un pueblecito de Teruel ha conseguido exportar a más de 90 países, o las numerosas webs de comercialización de jamones, aceite o vino.

•  Tiendas virtuales de comercios con presencia =sica, que complementan o potencian su venta tradicional con su /enda online como Fotoprix algunos grandes que acaban de apostar por el comercio electrónico como Zara o muchas de las grandes cadenas de supermercados, que ya disponen de /enda virtual.

•  Tiendas outlet: basado en sus atrac/vos precios y en su enfoque de comunidad y exclusividad, el éxito de Privalia, Buyvip y Vente Privee en el mundo de la moda ha sido notorio y ha llamado la atención de grandes como El Corte Inglés o de otros sectores, como el de los viajes, con varias inicia/vas ya en funcionamiento: Viavip, Club Santa Mónica o Viajalo. Aunque se iniciaron como clubes privados y exclusivos de compradores, se están haciendo cada vez más abiertos. Y existe hueco de mercado para productos más sectorializados.


•  Webs de cupones descuento: uno de los fenómenos del año en internet en 2010 gracias al éxito de Groupon, líder mundial, que ha venido acompañado de la aparición de numerosos seguidores como Groupalia, Letsbonus y muchos otros, algunos incluso locales.

•  Liveshopping: si/os web que ofrecen grandes descuentos de unos pocos productos durante un /empo muy limitado, que no suele exceder de 24 horas, con un stock limitado. En España destacan Ooferton, Mequedouno y 1dayprice.

•  Venta directa: fabricantes que gracias a internet consiguen eliminar los intermediarios de su relación con el cliente final, obteniendo un mayor margen de ganancia y una mayor eficiencia. Está teniendo bastante aceptación en la comercialización de algunos productos perecederos: marisco, fruta, verduras. Pero también lo están aplicando los grandes fabricantes de equipos informá/cos.

•  Subastas: internet ha permi/do una gran vuelta de tuerca en este modelo de negocio al incrementar enormemente el número de personas dispuestas a pujar por un producto. Ebay es líder indiscu/ble entre par/culares pero surgen también inicia/vas especializadas: vehículos, embargos de pisos, arte, etc.


50 Modelos de negocio basados en la Prestación de servicios

•  Servicios de pago o suscripción: algunos si/os web que facilitan contenidos de mucha calidad o interés restringen el acceso a aquellos usuarios que paguen una cuota de suscripción. Por ejemplo las plataformas e-‐learning. Algunos periódicos online en EEUU vuelven a intentar apostar por esta fórmula.

•  Suscripción de Servicios Premium y Freemium: es una tendencia clara, ofrecer una serie de contenidos o servicios gratuitos que atraigan a los usuarios y otros avanzados, de pago, que aportan un valor adicional al usuario, que está dispuesto a pagar por ellos. Se está aplicando todo /po de si/os web, desde servicios de música en streaming como Spo/fy a redes sociales como Linkedin o Xing o páginas específicas de contenidos como los acordes, donde es necesario conver/rse en usuario Premium para poder editar las canciones o acceder a las clases en video, entre otros servicios.

•  Proveedor de soluciones y Contenidos (Api): muchos desarrolladores consiguen las ventas necesarias al ubicar sus herramientas y aplicaciones en una red de si/os webs, con los que comparten los ingresos. Se crean así redes de distribución que permiten alcanzar el volumen de ventas para que se rentabilice la empresa. El si/o web que la ubica se ahorra buena parte de la inversión en desarrollo a cambio de compar/r los ingresos.

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Modelos de negocio basados en la Prestación de servicios

•  SoLware as a Service (Saas): El “Solware como Servicio” está relacionado con todo el solware de aplicaciones de ges/ón ubicadas en la “nube”, no en el ordenador de la empresa. Está cambiando poco a poco el funcionamiento del mercado del solware al permi/r a los autónomos y las pymes acceder a precios asequibles a herramientas que hasta ahora sólo podían u/lizar las grandes empresas. Con la ventaja de permi/r el acceso desde cualquier si/o e incrementar la seguridad de la información. Se pueden encontrar soluciones de facturación, contabilidad, ges/ón comercial y CRM, emailing, solware de oficina, etc. Y esto es sólo el principio.

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53 Modelos de negocio basados en la Comunidad y en P2P

Sin duda el concepto web 2.0. y el funcionamiento en Comunidad ha marcado un antes y un después en la irrupción de internet en nuestras vidas co/dianas. Y ha traído algunas experiencias de tanto éxito como Facebook, Twioer o Wikipedia. O un fenómeno único y tan controver/do como es el intercambio de ficheros entre usuarios, el conocido “Peer to Peer (P2P)” y el consiguiente negocio asociado de las descargas. En estas líneas están surgiendo inicia/vas innovadoras:

•  Redes Sociales: hoy por hoy las redes sociales viven de la publicidad y/o de los servicios Premium. Cuando alcancen el tamaño suficiente pueden plantearse otros modelos de negocio como el comercio electrónico o la organización de ac/vidades para sus miembros. Muchos expertos coinciden en que existe margen para la aparición de nuevas redes sociales ver/cales, comunidades concretas de personas que comparten intereses comunes, como por ejemplo nuestra Comunidad Infoautónomos o Comunidades de aficionados a las motos o a determinados deportes.

•  Modelos crowd o P2P: Del inglés “mul/tud”, el negocio está en conseguir que muchas personas aporten, generalmente dinero u ofertas. Es un campo rela/vamente novedoso que ya se está aplicando en la financiación de emprendedores (crowdfounding), préstamos entre personas, microtrabajos profesionales o marketplace de diseño (crowdsourcing). Normalmente se cobra una comisión por cada operación, el problema es conseguir el volumen suficiente para conseguir la viabilidad.

54 Modelos de negocio basados en la Comunidad e el P2P

La integración de internet con otras tecnologías y disposi/vos está dando lugar a nuevos modelos de negocio enfocados a la creación de nuevas funcionalidades. Sin duda en los próximos 5 años viviremos una revolución en este sen/do que seguramente dará lugar a nuevas ideas y modelos de negocio.

•  Desarrollo de aplicaciones: La integración de internet con los teléfonos inteligentes y las tabletas ha generado una nueva línea de negocio con enorme futuro

•  Geolocalización: ligado con la anterior, las aplicaciones basadas en la iden/ficación de la ubicación exacta del usuario.

•  La integración de la televisión, el videoclub en casa e internet. •  La integración de la industria del videojuego e internet. •  La elaboración de contenidos mulVmedia para la red. •  La integración de sistemas ágiles y seguros de micropagos que potencien el comercio electrónico de

productos y servicios con un precio unitario bajo.

55 Otros Modelos de Negocios Relacionados

multiplataforma

Proveedores de Pago -‐  Paypal -‐  Tarjetas, etc.

Internet Services Providers

Búsquedas GRATIS

Subasta Anuncios Orientados Google Adwords

Internautas GRATIS

Google.com

Publicistas. Win Win Love Mark

Plataforma Ges/ón de Talento Diseño de Nuevos Servicios API Expandir búsquedas (motores, arañas) Usabilidad

Talento, Geeks Motor de búsqueda

Desarrollo de Plataforma. Programadores. Incubación. Talento I + D

GRATIS Subasta de Palabras Claves

Propietarios de Contenidos

MoneVzar Contenidos Gogle AdSense

Comisiones AdSense

Proveedores de Pago -‐  Paypal -‐  Tarjetas, etc.

Distribuidores: -‐  Proveedores de

internet -‐  Courrier p

´auriculares

Proveedores TELCO Para Skypeout

Desarrollo de Solware I + D

Desarrolladores, ingenieros, programadores, RRHH Lenguajes y otros Solware

Desarrollo de Solware I + D

Ges/ón de Reclamo

Llamadas Bajo costo a Teléfonos Skypeout

Llamadas y Videos Llamadas GRATIS

Masa a Medida

Usuarios WEB Globales

Gente que quiere bajar costos en llamadas a Teléfonos

GRATIS

Skype.com Courrier p/hardware

SkypeOut (prepago o suscripción) Ventas de Hardware.

Freemium

Proveedores de Pago: tarjetas, online, etc. Proveedores de camisetas , tazas, delantales, etc.

Estampa de objetos personalizados. Diseño Gráfico. Ges/ón de Diseño y /endas de terceros.

Tecnología, plooers, estampadoras. Diseñadores.

Tu propia /enda online GRATIS. Diseña tu propio estampado online (interac/vamente) y hazlo estampar. Camisetas y arvculos con diseño más votados.

Digitales, personalizadas.

Empresas (uniformes, merchandising). Diseñadores Gráficos. Público en general. (regalos, dis/nción)

Spreadshirt.com Courrier

Desarrollo de la plataforma. Prog, Diseñadores

Materias Primas Camisetas, /ntas, Personalizaciones

Venta de arvculos pre-‐estampados (los + más votadas)

Comisión a los diseñadores con /endas online.

Venta de camisetas diseñadas por usuarios comunes (longtail)

Long Tail