czy kontrakty wynikowe optymalizują koszty agencji?

Czy kontrakty wynikowe Czy kontrakty wynikowe optymalizują koszty optymalizują koszty

agencji?agencji?Grupa nr 2:Grupa nr 2:

Katarzyna CiecierskaKatarzyna CiecierskaWioleta MaliszewskaWioleta MaliszewskaDorota ZnajewskaDorota Znajewska

Mateusz KabutMateusz KabutMagamed SoltanovMagamed Soltanov

Teoria agencjiTeoria agencji Początki teorii agencji sięgają przełomu lat 60. i Początki teorii agencji sięgają przełomu lat 60. i

70.70. Teoria ta wprowadza problem agenta, polegający Teoria ta wprowadza problem agenta, polegający

na delegowaniu obowiązków na agenta, który na delegowaniu obowiązków na agenta, który

otrzymuje w zamian wynagrodzenie i od którego otrzymuje w zamian wynagrodzenie i od którego

oczekuje się działań zgodnych z interesami oczekuje się działań zgodnych z interesami

drugiej strony, a mianowicie – pryncypała drugiej strony, a mianowicie – pryncypała Szef angażuje agenta, aby wykonał pewne Szef angażuje agenta, aby wykonał pewne

działania w jego imieniu (=na rzecz danej firmy)działania w jego imieniu (=na rzecz danej firmy)

Koszty agencjiKoszty agencji Koszty konstrukcji kontraktu;Koszty konstrukcji kontraktu; Koszty ponoszone przez pryncypała, aby móc Koszty ponoszone przez pryncypała, aby móc

kontrolować agenta i motywować go do działań kontrolować agenta i motywować go do działań

zgodnych z interesami pryncypała;zgodnych z interesami pryncypała; Koszty ubezpieczeń agenta;Koszty ubezpieczeń agenta; Koszty alternatywne oznaczające utratę Koszty alternatywne oznaczające utratę

użyteczności przez pryncypała na skutek użyteczności przez pryncypała na skutek

rozbieżności jego interesów z interesami rozbieżności jego interesów z interesami

agenta.agenta.

TEZA i ANTYTEZATEZA i ANTYTEZA

TEZATEZA: kontrakty wynikowe z reguły są : kontrakty wynikowe z reguły są dobrym sposobem, aby niwelować koszty dobrym sposobem, aby niwelować koszty

problemu agencjiproblemu agencji

ANTYTEZAANTYTEZA: kontrakty wynikowe z reguły : kontrakty wynikowe z reguły słabo niwelują koszty problemu agencjisłabo niwelują koszty problemu agencji

TEZATEZA: kontrakty wynikowe z : kontrakty wynikowe z reguły są dobrym sposobem, aby reguły są dobrym sposobem, aby

niwelować koszty problemu niwelować koszty problemu agencjiagencji

Argumenty popierające tezę:Argumenty popierające tezę:

wzrost produktywności zatrudnienia wzrost produktywności zatrudnienia uzależnienie uzależnienie wynagrodzenia agenta od osiągniętych wyników wynagrodzenia agenta od osiągniętych wyników sprawia, że wykonuje on rzetelniej swoje zadanie sprawia, że wykonuje on rzetelniej swoje zadanie zmniejszenie strat rezydualnych zmniejszenie strat rezydualnych

bardziej zaangażowani i zmotywowani pracownicy w bardziej zaangażowani i zmotywowani pracownicy w wykonanie zadania przestają być słabym ogniwem wykonanie zadania przestają być słabym ogniwem w firmie, a wręcz przeciwnie -stają się jej siłą w firmie, a wręcz przeciwnie -stają się jej siłą napędową napędową

płacenie za wyniki przy dobrze rozwiniętych płacenie za wyniki przy dobrze rozwiniętych kwestiach technicznych i dobrej komunikacji jest kwestiach technicznych i dobrej komunikacji jest bardziej sprawiedliwe niż w przypadku bardziej sprawiedliwe niż w przypadku wynagrodzenia za czas pracywynagrodzenia za czas pracy zaniechanie zaniechanie konfliktu pomiędzy zainteresowanymi stronamikonfliktu pomiędzy zainteresowanymi stronami

Badania empiryczne (1)Badania empiryczne (1)Marinal Ghosh, Francine Lafontaine, Desmond (Ho-Fu) Lo, Marinal Ghosh, Francine Lafontaine, Desmond (Ho-Fu) Lo,

Delegation and Pay–for-Performance: Evidence from Industrial Delegation and Pay–for-Performance: Evidence from Industrial Sales ForceSales Force

Badanie determinant zakresu delegacji obowiązków Badanie determinant zakresu delegacji obowiązków wśród sprzedawców oraz relacji pomiędzy wśród sprzedawców oraz relacji pomiędzy zakresem delegacji i „wynagrodzeniem zakresem delegacji i „wynagrodzeniem wynikowym”wynikowym”

Badana branża: sprzedaż sprzętu komputerowego i Badana branża: sprzedaż sprzętu komputerowego i elektronicznego (wynagrodzenie motywacyjne, elektronicznego (wynagrodzenie motywacyjne, sprzedawcy mają możliwość oferowania rabatów, sprzedawcy mają możliwość oferowania rabatów, decyzje konsumenckie nie zależą jedynie od ceny)decyzje konsumenckie nie zależą jedynie od ceny)

Metodologia badania: pierwszy etap-pilotaż wśród Metodologia badania: pierwszy etap-pilotaż wśród 16 menedżerów, drugi etap-mailowa ankieta wśród 16 menedżerów, drugi etap-mailowa ankieta wśród menedżerów najbardziej zaangażowanych w proces menedżerów najbardziej zaangażowanych w proces sprzedaży, wybrane do badania firmy powinny sprzedaży, wybrane do badania firmy powinny ponadto posiadać bezpośrednie kanały sprzedaży, ponadto posiadać bezpośrednie kanały sprzedaży, ostatecznie próbka licząca 261 respondentów)ostatecznie próbka licząca 261 respondentów)



Badanie oparte na modelu Desseina:Badanie oparte na modelu Desseina: Wartość sprzedaży dla pryncypała: Wartość sprzedaży dla pryncypała:

R(p,v) = K- (p-v)^2, gdzie p – cena, v- wartość dla konsumentaR(p,v) = K- (p-v)^2, gdzie p – cena, v- wartość dla konsumenta Wartość sprzedaży dla agenta:Wartość sprzedaży dla agenta:

U(p,v,b) = k – (p – (v-b))^2, gdzie b - stronniczość agentaU(p,v,b) = k – (p – (v-b))^2, gdzie b - stronniczość agenta Rozwiązanie: W przypadku kiedy pryncypał nie posiada pełnej Rozwiązanie: W przypadku kiedy pryncypał nie posiada pełnej

informacji agent ma większe prawdopodobieństwo, że będzie mógł informacji agent ma większe prawdopodobieństwo, że będzie mógł decydować o cenach oferowanych konsumentomdecydować o cenach oferowanych konsumentom

Zatem w przypadku asymetrii informacji udzielenie większej Zatem w przypadku asymetrii informacji udzielenie większej możliwości decydowania o cenach jest możliwe w przypadku możliwości decydowania o cenach jest możliwe w przypadku zmniejszenia stronniczości agenta (agent mając duże uprawnienia zmniejszenia stronniczości agenta (agent mając duże uprawnienia może zastępować swój wysiłek obniżając ceny)może zastępować swój wysiłek obniżając ceny)

Do modelu wprowadzono płace za wyniki, które pozwalają zmniejszyć Do modelu wprowadzono płace za wyniki, które pozwalają zmniejszyć stronniczość agentastronniczość agenta



Zmienna objaśniana: pricing authority (mierzona Zmienna objaśniana: pricing authority (mierzona jako wielkość rabatu jaki sprzedawca może jako wielkość rabatu jaki sprzedawca może udzielić, zmienna będąca miarą delegacji udzielić, zmienna będąca miarą delegacji obowiązków)obowiązków)

Zmienne objaśniające:Zmienne objaśniające: Compensation (obejmuje wynagrodzenie Compensation (obejmuje wynagrodzenie

podstawowe i prowizyjne)podstawowe i prowizyjne) Cechy firmy (obejmuje takie charakterystyki jak: Cechy firmy (obejmuje takie charakterystyki jak:

sposób monitoringu w firmie, heterogeniczność sposób monitoringu w firmie, heterogeniczność konsumentów, rozmiary firmy mierzone wielkością konsumentów, rozmiary firmy mierzone wielkością sprzedaży, innowacje technologiczne, przewidywany sprzedaży, innowacje technologiczne, przewidywany popyt na produkty)popyt na produkty)

Cechy agenta (obejmuje takie charakterystyki jak: Cechy agenta (obejmuje takie charakterystyki jak: doświadczenie w sprzedaży, zdolności sprzedawcy)doświadczenie w sprzedaży, zdolności sprzedawcy)



Estymacja: Estymacja: Log(pricing delegationLog(pricing delegationii )= )=αα++ββ*Comission Rate*Comission Rateii + x + xii**γγ +z +zii**φφ + +

uuii

Wyniki:Wyniki: Pozytywna i istotna zależność pomiędzy Pozytywna i istotna zależność pomiędzy

zmienną objaśnianą a poziomem monitoringu zmienną objaśnianą a poziomem monitoringu pracowników, heterogenicznością konsumentów pracowników, heterogenicznością konsumentów i konkurencyjnością na rynkui konkurencyjnością na rynku

Negatywna i istotna zależność pomiędzy Negatywna i istotna zależność pomiędzy zmienna objaśnianą a poziomem innowacji i zmienna objaśnianą a poziomem innowacji i popytem na produktypopytem na produkty

Pozytywna i istotna zależność pomiędzy Pozytywna i istotna zależność pomiędzy zmienna objaśnianą a rodzajem wynagrodzeniazmienna objaśnianą a rodzajem wynagrodzenia



Wnioski:Wnioski: Pozytywna zależność pomiędzy „pricing authority” a płacą Pozytywna zależność pomiędzy „pricing authority” a płacą

za wyniki zgodnie z modelem Desseina zmniejsza za wyniki zgodnie z modelem Desseina zmniejsza „stronniczość” agenta„stronniczość” agenta

Na rynku sprzętu komputerowego i elektronicznego Na rynku sprzętu komputerowego i elektronicznego konsumenci są heterogeniczni, o podjęciu decyzji o konsumenci są heterogeniczni, o podjęciu decyzji o wyborze danego produktu decyduje często zaangażowanie wyborze danego produktu decyduje często zaangażowanie sprzedawcy, cena może decydować tylko o sfinalizowaniu sprzedawcy, cena może decydować tylko o sfinalizowaniu transakcji -> większa możliwość decydowania o cenach transakcji -> większa możliwość decydowania o cenach przez sprzedawców poprawia wyniki sprzedaży i pomaga przez sprzedawców poprawia wyniki sprzedaży i pomaga tworzyć długookresowe relacje z klientemtworzyć długookresowe relacje z klientem

Przeprowadzony pilotaż wśród menedżerów pokazuje Przeprowadzony pilotaż wśród menedżerów pokazuje również, że możliwość udzielania rabatów przez również, że możliwość udzielania rabatów przez sprzedawców nie oznacza spadku cen (agent może sprzedawców nie oznacza spadku cen (agent może ograniczać swój wysiłek) -> niższe ceny oznaczają niższe ograniczać swój wysiłek) -> niższe ceny oznaczają niższe prowizjeprowizje

Badania empiryczne (2)Badania empiryczne (2)

M.C. Jensen, K. J. Murphy, M.C. Jensen, K. J. Murphy, Performance Pay and Performance Pay and Top Management Incentives – Top Management Incentives – wynagrodzenia wynagrodzenia 2000 menedżerów z 1049 amerykańskich 2000 menedżerów z 1049 amerykańskich spółek w latach 1974-1986; dodatnia korelacja spółek w latach 1974-1986; dodatnia korelacja pomiędzy wynagrodzeniami a stopą zwrotu z pomiędzy wynagrodzeniami a stopą zwrotu z inwestycji w akcje mierzącą korzyści inwestycji w akcje mierzącą korzyści akcjonariuszyakcjonariuszy

J.M. Abowd J.M. Abowd Does Performance-Based Managerial Does Performance-Based Managerial Compensation Affect Corporate Performance? – Compensation Affect Corporate Performance? – silne, statystycznie istotne korelacje pomiędzy silne, statystycznie istotne korelacje pomiędzy wynagrodzeniami menedżerów a wskaźnikami wynagrodzeniami menedżerów a wskaźnikami efektywności opartymi na przepływach efektywności opartymi na przepływach gotówkowychgotówkowych

ANTYTEZA: kontrakty wynikowe z kontrakty wynikowe z reguły słabo niwelują koszty problemu reguły słabo niwelują koszty problemu

agencjiagencji

Argument popierający antytezęArgument popierający antytezę (1)

Koszty ustalenia dobrego systemu wynagradzania są bardzo wysokie

Badania empiryczne Michael L. Lemmon, James S. Schallheim oraz

Jaime F. Zender (2000), Do Incentives Matter? Managerial Contracts for Dual-Purpose Funds, Journal of Political Economy; jak regulacje poza kontraktowe mogą wpływać na skuteczność kontraktu

Guzzetta Judith Theresa (2001), Executive compensation: Performance for pay, ProQuest Dissertations and Theses; powszechnie stosowane w kontraktach wynikowych miary tylko czasami dobrze przybliżały całkowity dochód


Celem firmy nie jest tylko maksymalizacja zysków teraz, ale także w przyszłości, agenci nie wiążący swojej dalszej przyszłości z firmą nie będą mieli

bodźców do podejmowania działań obciążających bieżący wynik firmy w danym okresie a

potencjalnie przynoszące znaczne zyski w przyszłości


Często agenci kontrolują sposób liczenia mierników branych pod uwagę w kontrakcie, co tworzy bodźce

do kreatywnej księgowości lub obniżania jakości

Nie ma uniwersalnej zasady, wybór konkretnego rodzaju kontraktu powinien być poprzedzony analizą

czy bardziej opłaca się skonstruować kompletny kontrakt wynikowy czy też dopuścić negocjacje

dotyczące premii na koniec okresu.

Keith J. Crocker, Kenneth J. Reynolds (1993), The Efficiency of Incomplete Contracts: An Empirical Analysis of Air Force Engine Procurement, The RAND Journal of Economics


Agenci nie są w stanie zobowiązać się do Agenci nie są w stanie zobowiązać się do podziału umownej nadwyżki przed podziału umownej nadwyżki przed podejmowaniem nieobserwowalnych podejmowaniem nieobserwowalnych decyzji inwestycyjnych a perspektywa decyzji inwestycyjnych a perspektywa takiej redystrybucji zniekształca bodźce takiej redystrybucji zniekształca bodźce agentów do inwestowania i zmniejsza agentów do inwestowania i zmniejsza zyski z handlu. zyski z handlu.

Tirole (1986) i Hart i Moore (1988), Tirole (1986) i Hart i Moore (1988), twierdzą, że efekt zachęty negocjacji ex twierdzą, że efekt zachęty negocjacji ex post jest równy ex ante inwestycji post jest równy ex ante inwestycji

Rogerson (1990) pokazał, istnienie Rogerson (1990) pokazał, istnienie bardziej ogólnego mechanizmu alokacji, bardziej ogólnego mechanizmu alokacji, która osiąga najlepszą z poziomu która osiąga najlepszą z poziomu inwestycji, wskazując, że niezdolność do inwestycji, wskazując, że niezdolność do wcześniejszego ustalenia do podziału wcześniejszego ustalenia do podziału nadwyżki ex post jest źródłem nadwyżki ex post jest źródłem nieefektywność, jeżeli istnieją przeszkody nieefektywność, jeżeli istnieją przeszkody w późniejszym wdrożeniu kompleksowej w późniejszym wdrożeniu kompleksowej alokacji zasad. alokacji zasad.


Koszty zidentyfikowania wszystkich możliwych zdażen oraz podzielenia odpowiedzialności podnoszą się natychmiastowo w złożonym lub niepewnym środowisku

Wybór niekompletności umowy jest często Wybór niekompletności umowy jest często ograniczany przez system prawny danego ograniczany przez system prawny danego państwapaństwa

Koszty negocjacji a koszty Koszty negocjacji a koszty niedoprecyzowania kontraktuniedoprecyzowania kontraktu

P*- poziom niedoprecyzowania kontraktu

MC- koszty krańcowe doprecyzowania umowy

MB- koszty krańcowe negocjacji

ὠ - poziom niepewności środowiska

L - prawdopodobieństwo oportunizmu

Badanie empiryczne Badanie empiryczne

The Efficiency of Incomplete Contracts: An Empirical Analysis of Air Force Engine Procurement Author(s): Keith J. Crocker and Kenneth J. Reynolds


Zmienne związane z wyższym poziomem Zmienne związane z wyższym poziomem złożoności środowiska, technologicznej złożoności środowiska, technologicznej niepewności lub ruchomej daty wykonania niepewności lub ruchomej daty wykonania zamówienia zwiększają koszty zamówienia zwiększają koszty opracowywania pełnej umowy i mogą opracowywania pełnej umowy i mogą doprowadzić do przyjęcia ustaleń mniej doprowadzić do przyjęcia ustaleń mniej wyczerpujące. wyczerpujące.

W wysoko zmieniającym się środowisku W wysoko zmieniającym się środowisku wynegocjonowanie idealnego kontraktu i tym wynegocjonowanie idealnego kontraktu i tym samym zmniejszenie kosztów agencji jest samym zmniejszenie kosztów agencji jest niemożliweniemożliwe

Dziękujemy za uwagę!Dziękujemy za uwagę!

czy kontrakty wynikowe optymalizują koszty agencji?

Documents