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Negociación Nivel 3 1

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Curso de Negociación Nivel 3

Características generales del curso

Título del curso Negociación Área temática Competencia Gerencial: Negociación (Identificación de puntos en común para realizar la

negociación) Organizaciones participantes

Universidad Virtual del Tecnológico de Monterrey CCM y Secretaría de la Función Pública.

Público al que va dirigido

Subdirector de área

Duración 24 horas Formato En línea Tipo de reconocimiento

Constancia de participación al obtener un mínimo de 70/100

Información general

Bienvenida

Estimado participante, tenemos el gusto de presentarle el Curso para el Desarrollo de la Capacidad Gerencial de Negociación Nivel 3, el cual es una iniciativa de la Universidad Virtual del Tecnológico de Monterrey, en cumplimiento de lo que se establece en el Reglamento de la Ley del Servicio Profesional de Carrera en la Administración Pública Federal del gobierno mexicano. La Negociación es parte fundamental de cualquier actividad de la vida humana. Y en particular la Negociación es básica cuando se realiza por cuestiones laborales. Por esto mismo negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida. El éxito o el fracaso de nuestras negociaciones cotidianas, determinará el grado de satisfacciones en nuestra vida (personal y laboral). El desarrollo de esta capacidad es una condición indispensable para el logro de la creatividad e innovación de los funcionarios del gobierno de México, ya que son los responsables de transformar a la institución en que laboran, de manera útil y eficaz que contribuya a lograr lo planeado en materia de crecimiento económico, desarrollo humano y social, así como en materia de orden y respeto. Este curso le mostrará al participante un marco de referencia que le permitirá generar estrategias prácticas para el desarrollo de habilidades de negociación adecuadas a su función pública, lo cual redundará en un mejor desempeño individual y organizacional.


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Introducción

La vida de todo ser humano tiene como característica principal el tomar decisiones de dos formas: individualmente y de manera colectiva. La primera no nos genera tantos problemas, tu decides, tu te equivocas o tu eres exitoso, y solamente te convenciste a ti de cual era la mejor decisión. Sin embargo, la toma de decisiones de manera colectiva nos lleva a tener que convencer a otros que tu idea, tu enfoque, tus intereses son los mejores para todos los involucrados. En el pasado (y a veces en la actualidad), la forma para resolver dificultades en la toma de decisiones se basaba en que alguien de un rango superior a los involucrados en el conflicto decidiera lo mejor (ejemplo el Rey Salomón, ahora los jueces y magistrados, o bien a través de la fuerza bruta, de los golpes, de las amenazas). El negociar forma parte de tu vida, desde que naciste hasta el día de hoy, además de respirar, comer, dormir, comunicarte, y aprender, entre muchas más actividades. ¿Para qué quieres saber negociar? Pues para sacarle el mayor provecho posible a todas las decisiones que tomas de manera colectiva.

Descripción del curso

Objetivo del curso:

El participante será capaz de identificar y reconocer sus áreas de oportunidad en lo que a negociación se refiere, aplicándolas en el desarrollo de estrategias en su diaria negociación tanto personal como colectiva en su área de trabajo. Será capaz de Identificar los puntos en común para realizar la negociación, logrando esto a través de la argumentación y defensa de su posición, basándose en aspectos relevantes, hechos y regulaciones.

Temas:

Módulo 1.

1. La negociación.

• Sus definiciones. • Sus integrantes. • Las situaciones. • Las soluciones.

2. Tipos de negociación.

• Interpersonal.


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• Intrapersonal • Organizacional • Interorganizacional • Internacional.

Módulo 2..

1. La negociación. 2. Sus características. 3. Posturas de la negociación. 4. Aspectos de convergencia en la negociación. 5. Aspectos de divergencia en la negociación.

Módulo 3.

1. El negociador. 2. Características personales y su utilización para el logro de

acuerdos.

Módulo 4.

1. El entorno y las situaciones en la negociación. 2. Sus características. 3. A partir de un caso identificar los elementos favorecedores para

el logro del objetivo de la negociación.

Esquema Conceptual:


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Metodología general y evaluación:

Metodología general: El curso se diseña para sentar las bases de la negociación, a través de un enfoque contextual que desarrolle sus habilidades como negociador en su ámbito personal y laboral. Las características del curso son el uso de casos y ejercicios de aplicación práctica en la vida de su función pública. Para cumplir con las 24 horas de instrucción durante 6 semanas, se espera que el participante le dedique 4 horas (al menos) por semana al estudio de los contenidos y a la realización de las actividades sugeridas. El participante podrá ingresar al curso en cualquier sitio en donde pueda tener acceso a una conexión de internet. Este curso ha sido diseñado por su naturaleza propia con actividades tanto individuales como colaborativas, lo cual le permitirá poner en práctica lo visto en el curso. Las actividades individuales son aquellas en donde el participante realizará las lecturas sugeridas y las actividades que no requieran la participación de otro compañero.

La actividad colaborativa se realiza a través de la participación con un equipo de trabajo conformado con otros integrantes del curso.

Estas actividades se pueden realizar a través de la plataforma Web Tec, y no necesariamente todos los integrantes de la actividad colaborativa tienen que trabajar de manera simultanea, ya que se realiza a través de sus aportaciones (como dejando recados, y luego contestando los mismos).

Haga clic en los botones para revisar los roles.

Rol del participante

El participante dirige su propio aprendizaje, deja de ser un receptor del conocimiento. Tiene la responsabilidad de leer, estudiar el contenido, consultar e investigar por su cuenta, así como realizar las actividades individuales y colaborativas.

Rol del participante

El participante dirige su propio aprendizaje, deja de ser un receptor del conocimiento. Tiene la responsabilidad de leer, estudiar el contenido, consultar e investigar por su cuenta, así como realizar las actividades individuales y colaborativas.

Rol del instructor

Los instructores son especialistas o académicos que generan los contenidos y actividades de aprendizaje de forma que apoyen a los objetivos planteados en el curso.


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Rol del tutor

El tutor realiza un acompañamiento en el proceso de aprendizaje del participante, resuelve sus dudas, contesta sus preguntas, recibe sus actividades, envía retroalimentación oportuna, registra la calificación y modera la interacción de los participantes. Es responsabilidad del tutor, contestar a los mensajes en un lapso de 24 horas y enviar la retroalimentación en un tiempo no mayor de 15 días.

Rol del coordinador

Atiende las dudas administrativas y tecnológicas de los participantes y realiza un seguimiento puntual a través de indicadores de desempeño, para asegurar que el curso se desarrolle con la calidez y calidad que involucra el modelo educativo de educación a distancia.

Políticas

A continuación se presentan las políticas que debe cumplir el participante para el desarrollo exitoso del curso.

Haga clic en los botones para revisar las políticas.

Política de honestidad académica

Serán considerados académicamente deshonestos los actos individuales o colectivos, en que se presente como propio el conocimiento ajeno, tales como:

a. Copia de las actividades. b. Plagio de textos. c. Falsificación de documentos o datos. d. Presentación de trabajos o proyectos elaborados por terceros.

Se considerarán responsables tanto al participante que cometa la falta como al que permita que se efectúe.

La primera vez ocasionará una llamada de atención y los participantes involucrados deberán realizar nuevamente la actividad.

La segunda vez ocasionará baja automática del curso con calificación no aprobatoria. Entrega extemporánea de actividades

Las entregas extemporáneas son aceptadas, siempre y cuando exista una justificación por parte del participante y el tutor evalúa cada situación. Puede inclusive penalizar en la calificación, dependiendo de cada caso. Por ejemplo, calificar la actividad sobre 90 puntos, en vez de sobre 100 si el retraso es de más de una semana y si está injustificado. Esto aplica para todas las actividades.

Compromiso del participante

Al inicio, el participante se compromete a revisar en forma reflexiva la información general, poniendo especial énfasis en el mapa de navegación con el fin de familiarizarse con la página del curso y conocer su organización.

Para que el aprendizaje resulte exitoso, el participante debe dedicar por semana un promedio de 4 horas.

La comunicación oficial con el tutor y con los compañeros será a través de la plataforma tecnológica


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WebTec.

La clave del usuario y contraseña para acceso al curso es confidencial e intransferible.

El participante debe realizar las actividades que se indican dentro del calendario estipulado para cada semana además de entregar o realizar dichas actividades a través de la plataforma WebTec.

Desarrollar y fomentar la honestidad en la elaboración de las actividades, ya que en caso de observar plagio en el contenido de ellas, se considerará como una deshonestidad académica (DA).

Participación en los foros de colaboración

La comunicación entre los participantes se da de manera respetuosa y ordenada de tal forma que promueva el diálogo. Una discusión grupal se enriquece cuando los participantes son activos y tratan de involucrar activamente a los demás en la discusión.

El participante realiza sus aportaciones de forma clara y concisa, cuidando las reglas gramaticales y la ortografía.

Las aportaciones que se realizan en el cuerpo del mensaje para facilitar la lectura al momento que otros participantes consulten la aportación.

Las aportaciones serán sólo sobre el tema propuesto en las indicaciones. Evite utilizar los espacios para enviar mensajes ajenos a los temas propuestos.

Todas las aportaciones se llevarán a cabo dentro de un clima de respeto y cortesía hacia los participantes y el tutor.

La crítica constructiva es aceptada y se realiza a las ideas planteadas, no a las personas. Acreditación del curso

Para obtener la constancia de participación, se requiere cumplir con lo siguiente:

Obtener una calificación mínima de 70/100 en todas las actividades.

El participante puede consultar en la plataforma WebTec las calificaciones de cada actividad, de la misma forma podrá consultar su calificación final.

Las constancias de acreditación se harán llegar a las áreas de capacitación de la dependencia en que labora el participante.


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Título del módulo

Módulo 1. La negociación

Objetivo y temas

Identificar qué es la negociación y asociar la importancia que tiene con la función del servidor público. Conocer sus definiciones, integrantes, situaciones y soluciones. Identificar los tipos de negociación: interpersonal, intrapersonal, organizacional, interorganizacional e internacional.

Temas 1. La Negociación a. Sus definiciones b. Sus integrantes c. Las situaciones d. Las soluciones 2. Tipos de negociación a. Intrapersonal b. Interpersonal c. Organizacional d. Interorganizacional e. Internacional

Esquema conceptual

De manera gráfica se representan en el siguiente esquema


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Para acceder al contenido de los temas, haga clic en las ligas de cada tema o las hojas.

Tema Páginas

Tema 1. La negociación

Tema 2. Tipos de negociación Contenido

Introducción En cada ocasión en que tratamos de influir en otra persona a través de un intercambio de ideas o de algún valor sentimental o material, estamos negociando. Es en la negociación en donde se da el proceso para satisfacer nuestras necesidades cuando otra persona controla lo que nosotros queremos. O bien, a la inversa cuando nosotros


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tenemos o controlamos lo que otros quieren. Normalmente la negociación que surge entre personas, grupos, instituciones o gobiernos ocurre cuando una parte tiene algo que los otros desean y están dispuestos a regatear para obtenerlo. Hablar de negociación, nos lleva a hablar del conflicto. Imagínese tratando de tomar una decisión en la siguiente situación: usted ha hecho el pedido de una computadora marca Hewlett Packard del modelo más reciente para un miembro de su departamento. Casi al mismo tiempo otro departamento pidió otra computadora de marca Dell. Su jefe ordena que solamente es posible pedir de una sola marca. Por supuesto, usted cree que la que su departamento eligió es la mejor. La mayoría de nosotros participamos en negociaciones en mayor o menor medida, ya sea para elaborar contratos, hacer presupuestos, comprar o vender cosas, tomar decisiones mutuas, o ponerse de acuerdo sobre la planeación laboral. Aún en lo más simple de decidir a dónde ir a comer nos pone en la postura para la negociación. CONTENIDO Tema 1. La Negociación. Es el proceso de tomar conjuntamente decisiones cuando las partes implicadas tienen preferencias diferentes. La negociación tiene un significado especial en el escenario de trabajo, en donde es probable que surjan desacuerdos sobre asuntos tan diversos como las funciones de puestos similares, las fechas de entrega de proyectos, la repartición del presupuesto, la solicitud de horas extras, la asignación de cajones de estacionamientos, entre muchas otras. En la negociación el eje o tema central es lo que se busca alcanzar, o sea, el objetivo. En el caso anterior, es el obtener la aprobación para la compra de la computadora de la marca y modelo elegida.

EL QUE La sustancia (el objetivo, tema central), es qué tan bien se logra trabajar armoniosampersonas que tienen que ver en la negociación.

EL QUIEN En las definiciones de negociar, conflicto, problema, diferencia, desacuerdo, acuerdoaparezcan las imágenes, dejando las ligas a las definiciones que aparecen en las ve

Se dice que una negociación es eficaz cuando se resuelven los asuntos de sustancia y la relación se mantiene o incluso se mejora. Aquí se obtienen resultados para el bien de todas las partes. Es importante tener claras algunas definiciones como las que a continuación podrá identificar, tales como conflicto, problema, negociar, acuerdo, desacuerdo, diferencia.

negociar conflicto: problema: diferencia: desacuerdo:


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a. Sus Definiciones:

Negociar = Negotiari es una palabra latina. Se deriva de negotium y éste, a su vez, de las palabras: nec y otium = no ocio. Negotium, pues, significaba ocupación, asunto, empleo. Así pues, negociar es realizar alguna transacción. Como vemos esta ocupación o asunto requiere de dos partes o negociadores, que normalmente parten de dos puntos distintos y quieren llegar a distintos objetivos. Conflicto = Del latín conflictus. Significa combate, lucha, pelea, enfrentamiento armado, apuro, situación desgraciada y de difícil salida, problema, cuestión, materia de discusión. En aspecto psicológico es la coexistencia de tendencias contradictorias en el individuo, capaces de generar angustia y trastornos neuróticos. En aspecto colectivo, se da en las relaciones laborales, el que enfrenta a representantes de los trabajadores y a los empresarios. Fuente: Real Academia Española © Todos los derechos reservados Problema = Del latín problema. Significa cuestión que se trata de aclarar. Posición o dificultad de solución dudosa. Conjunto de hechos o circunstancias que dificultan la consecución de algún fin. Disgusto, preocupación. Planteamiento de una situación cuya respuesta desconocida debe obtenerse a través de métodos científicos. Fuente: Real Academia Española © Todos los derechos reservados Diferencia = Del latín differentia. Significa controversia, disensión u oposición de dos o más personas entre sí. Fuente: Real Academia Española © Todos los derechos reservados Desacuerdo = Significa discordia o disconformidad. Fuente: Real Academia Española © Todos los derechos reservados Acuerdo = Significa resolución premeditada de una sola persona o de varias. Convenio entre dos o más partes. Resolución que se toma en los tribunales, sociedades, comunidades u órganos colegiados. Fuente: Real Academia Española © Todos los derechos reservados Una vez hechas las aclaraciones pertinentes será para usted muy claro y transparente poder identificar cada una de ellas cuando se le presenten.

b. Los integrantes de la negociación: Como vimos anteriormente, la negociación se da cuando dos o más personas buscan llegar a tomar conjuntamente decisiones y las partes que intervienen tienen preferencias distintas. Sigamos con nuestro ejemplo de la compra de la computadora. Dos personas de departamentos diferentes que quieren que les autoricen la compra de distintas marcas y modelos de computadoras. Toda aquella persona que tiene dentro de sus funciones la toma de decisiones, está obligado a ser especialista en el arte de la negociación. Debe comprender o aprender cómo obtener los mejores beneficios para sus funciones, su trabajo, su empresa. Es por ello que se puede decir que el negociador tiene que poseer las siguientes características: Conocer del tema, estar alerta, ser incrédulo, ser agresivo y no tratar de adivinar, debe ser intuitivo, evitar ser simplista, ser honesto y no ser ingenuo. Deberá estar presente en todo momento de la negociación, ser congruente, tolerante, paciente, discreto, saber escuchar, preocuparse por ser perceptivo y ser ante todo eminentemente práctico.

c. Las situaciones: Sigamos con nuestro caso expuesto al inicio del tema. La situación se presenta en la oficina, en el momento en que presentan a su jefe inmediato la petición de la compra de la computadora, dando las características de: equipo, marca, modelo, precio, elementos


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del hardware, del software, fechas de entrega, formas de pago, entre otros. Para el caso anteriormente dicho no existen mayores problemas con aspectos de tipo cultural, o étnicos, o de partido político, o religioso, o de género, entre muchos otros. Pero bien es cierto que alguno de estos elementos anotados, pueden ser causa de una situación que influya positiva o negativamente en los resultados de una negociación, la cual se puede dar entre personas, grupos, organizaciones o países.

d. Las soluciones:

Para este caso en particular (el de la compra de la computadora), podemos observar por la lectura, que su jefe inmediato es quien tiene la respuesta a este conflicto. Su indicación clara y precisa indica: “solamente se puede pedir una sola marca”. No hay alternativa. O las dos partes en cuestión se ponen de acuerdo, o alguien saldrá molesto por la solución obtenida. Hay tres elementos o criterios que permiten identificar las soluciones o el resultado de una negociación eficaz:

• La calidad: son los resultados de la negociación, ofrecen un acuerdo donde todas las partes salen satisfechas de los resultados.

• La armonía: es cuando los resultados permiten incrementar las buenas relaciones interpersonales.

• La eficiencia: es cuando no consume ni tiempo ni recursos que no sean los absolutamente necesarios.

Actividades Actividad 1. De manera individual, mencione las principales negociaciones que haya realizado en la última semana. Elabore tabla (como se anota a continuación) en donde indique: Caso 1.

1. Definición del conflicto

2. Integrantes de la negociación

3. Situaciones que se vivieron

4. Los resultados obtenidos

Caso 2.






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Caso 3.





Actividad 2. De acuerdo a las definiciones vistas en este módulo, proponer un ejemplo de cada una de ellas.

Conflicto

Problema

Acuerdo

Desacuerdo

Diferencia

Para reflexionar en contenidos Actividad 3. Esta actividad le servirá para reflexionar en los contenidos vistos en este módulo. Asimismo le permitirá recordar eventos y situaciones, y su actuación. Para hacer esta actividad, deberá tomar como punto de partida las 3 situaciones que se expusieron en la actividad no. 1. Explicará a partir de ellas si tuvieron algo que ver los elementos vistos en el tema c. (Las situaciones). Tomará en consideración elementos tales como: aspectos de tipo cultural, o étnicos, o de partido político, o religioso, o de género, entre muchos otros. Explicará lo sucedido y cómo afecto esto positiva o negativamente en el resultado obtenido.

Situación que se vivió

Elementos que influyeron en el resultado

Explicación de lo sucedido

Resultado: positivo o negativo


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• Fecha de entrega ( Fecha límite sábado de la primera semana de curso) • Evaluación Para aprobar la actividad el funcionario deberá:

Realizar las tres actividades aquí explicadas. Entregarlo en el tiempo establecido

• Formato de entrega (tipo de letra Arial 12, a doble espacio; anotar el

encabezado de la página el título de la actividad, su nombre y la fecha de entrega.

• Se evaluará la congruencia

Bibliografía Real Academia Española © Todos los derechos reservados

Contenido

Tema 2. Tipos de negociación a. Intrapersonal Es aquella negociación que se tiene con uno mismo. Puede surgir por los valores, las creencias, los supuestos, entre otros. ¿Está preparado para manejar esas negociaciones de manera efectiva? No olvidar. Este tipo de negociación, tiene que ver con usted y con su forma de pensar, de ver la vida, de cómo la afronta. Es usted quien decide y no otro. Como ejemplos tenemos los siguientes:

• qué tipo de ropa usar, • qué auto comprar, • qué tipo de pareja quisiera tener, • si hacer ejercicio o dormir, • si ahorrar o gastar, • si cumplir con las actividades religiosas o no, • si ser puntual o no, • si mentir o decir la verdad, • si estudiar o copiar en el examen, • si pasarse el semáforo con luz roja o esperar, • si pagar los impuestos o no, • si acabar el proyecto o no, • qué película ver, • a dónde ir a comer, • a dónde ir de vacaciones, • etcétera.


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b. Interpersonal Algunas de las decisiones anteriores, pueden verse influidas por segundas o terceras personas con quien usted vive, trabaja, es vecino, es familiar, es jefe, es subordinado, es colega, entre otros. No olvide que tiene un objetivo o como vimos en el tema 1 que se refiere a la sustancia, el tema central (ir al cine, ir a comer, ir de vacaciones, entre otras). Y por otro lado que tiene a otra parte o la relación, que también quiere lograr lo mismo pero tal vez con enfoques diferentes (en el caso de ir al cine: el actor o actriz, en el caso del restaurante: la calidad de comida o el tipo –si china o italiana o carnes-, si al ir de vacaciones las prefiere para descansar o para conocer o para diversión, etcétera).

c. Organizacional Los administradores, y los líderes de equipo deben estar preparados para participar por lo menos en los siguientes escenarios de acción para las negociaciones.

a. La negociación de dos partes Es aquella que se da entre miembros con mismo o distinto nivel jerárquico en el mismo departamento, o en distintos departamentos.

b. La negociación grupal Es aquella que se da entre grupos de personas con mismo o distinto nivel jerárquico en el mismo departamento, o en distintos departamentos.


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d. Interorganizacional Muy similar al punto anterior, en donde la negociación organizacional se da en dos niveles, ahora en la negociación interorganizacional requiere que los administradores, y los líderes de equipo estén preparados para participar por lo menos en los siguientes escenarios de acción para las negociaciones.

a. La negociación de dos partes Es aquella que se da entre miembros con mismo o distinto nivel jerárquico en las distintas instituciones de la misma área o distinta, pero que requieran lograr solucionar el mismo objetivo en común. Ejemplo en una empresa puede ser el ejecutivo de ventas y en la otra el ejecutivo de contabilidad y finanzas, ellos son la relación, y el objetivo es la negociación de la fecha del pago y la entrega de productos.

b. La negociación grupal Es aquella que se da entre grupos de personas con mismo o distinto nivel jerárquico en diferentes instituciones de la misma área o no, pero que requieren lograr solucionar el mismo objetivo en común. Ejemplo: El equipo de control de calidad de una empresa que esta negociando con el equipo de una empresa de ISO 9000 para la certificación.

e. Internacional

Se da cuando la organización tiene negocios con instituciones en otros países y funciona de manera similar a las explicadas anteriormente. Lo importante en este caso es no olvidad que existen una serie de elementos y factores comentadas en el tema anterior en el inciso c. Las situaciones, donde se incluyen los siguientes elementos que se deben considerar a fondo en las negociaciones tales como: aspectos de tipo cultural, moral, ético, étnico, o de partido político, o religioso, o de género, entre muchos otros. Es importante considerar que alguno de estos elementos anotados, pueden ser causa de una situación que influya positiva o negativamente en los resultados de una negociación, la cual se puede dar entre personas, grupos, organizaciones de distintos países. Desde el inicio de la humanidad, la historia nos relata los conflictos entre países, y podemos saber por los documentos elaborados en estos conflictos que a través de tratados, pactos, convenios y alianzas entre otros, la manera en como se han intentado


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resolver. A nivel internacional han surgido organismos tales como la Organización de las Naciones Unidas (ONU), la Organización para los estados americanos (OEA), los Tratados de Libre Comercio (TLC), entre muchos otros.

Actividades

A continuación se presenta la lista de actividades individuales que realizarán en este módulo.

Haga clic en el icono de las actividades para conocer su descripción.

Actividad Acceso Duración Modalidad Ponderación

Módulo 2. El negociador

Tema 1. El negociador

Actividad 1.

1 hora y 30 minutos Individual 100%

Actividad 1. Anotar al menos 2 ejemplos de negociación que haya tenido en el último semestre en los distintos niveles:

Nivel de Negociación: Intrapersonal

Sustancia u objetivo central a negociar:

Resultado:

Nivel de Negociación: Interpersonal Sustancia u objetivo central a negociar:

Resultado:


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Nivel de Negociación: Organizacional: De dos Partes Sustancia u objetivo central a negociar:

Resultado:

Nivel de Negociación: Organizacional: Grupal Sustancia u objetivo central a negociar:

Resultado:

Nivel de Negociación: InterOrganizacional: De dos Partes Sustancia u objetivo central a negociar:

Resultado:

Nivel de Negociación: Organizacional: Grupal Sustancia u objetivo central a negociar:

Resultado:

Nivel de Negociación: Internacional Sustancia u objetivo central a negociar:

Resultado:


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Actividad 2. Esta actividad la realizarán en binas (dos personas). Deberán ser compañeros que estén estudiando este mismo curso de Negociación. De la actividad 1 de este tema 2. Elegirán al menos 3 Negociaciones por participante (una individual, y dos organizacionales) que hayan realizado en los últimos seis meses, y añadirán un renglón de comentarios en conjunto con su compañero, anotando qué más podrían haber hecho para lograr tener un mejor resultado en la negociación.

• Fecha de entrega ( Fecha límite sábado de la primera semana de curso)

• Evaluación Para aprobar la actividad el funcionario deberá:

Realizar las actividades aquí solicitadas Entregarla en el tiempo establecido

• Formato de entrega (tipo de letra Arial 12, a doble espacio; anotar el encabezado de la página el título de la actividad, su nombre y la fecha de entrega.


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Título del módulo

Módulo 2 La Negociación, características, posturas y formas de acercamiento.

Objetivo del módulo

El participante será capaz de identificar las características, posturas, aspectos de convergencia y de divergencia en la negociación, a través de una serie de argumentos y de posturas que contengan como características la claridad, la lógica y la estructura, base para la realización de sus funciones de manera eficiente en la Administración Pública.

Temas Tema 1. La negociación. Tema 2. Sus características. Tema 3. Posturas de la negociación. Tema 4. Aspectos de convergencia en la negociación. Tema 5. Aspectos de divergencia en la negociación.

Esquema conceptual

De manera gráfica se representan en el siguiente esquema


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Para acceder a los temas, haga clic en las ligas de cada tema o las hojas.

Tema Páginas

Tema 1. La negociación


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Tema 3. Posturas de la negociación

Tema 4. Aspectos de convergencia en la negociación

Contenido

Tema 1. La negociación. La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en casi todas las etapas y actividades de la vida. Esta surge en el núcleo familiar, con los padres, hermanos, pareja; en la escuela con los compañeros, amigos, maestros; en el trabajo con los compañeros, jefes, equipos de proyectos; con los vecinos; en la comunidad religiosa; en el club, deportivo, o asociación que estemos inscritos y en todas nuestras actividades diarias. Esto nos muestra la urgente necesidad de saber lo que es la negociación, saber negociar, y hacerlo bien. La negociación es de gran relevancia para lograr tener las mejores relaciones en nuestra vida, y obtenerlas de la mejor manera, eficiente y agradablemente. La palabra negociar viene del latín negotiari, y su objetivo era el explicar el sentido de comerciar, traficar. Este término se deriva de negotium que significaba ocupación, asunto, empleo. Así pues, negociar es realizar alguna transacción. Tema 2. Sus características. En los procesos de negociación, se da casi siempre el caso de que las propuestas iniciales se encuentran en un inicio, alejadas con respecto del objetivo (y el común acuerdo). No solamente esto, sino que además cada lado, intenta mostrar una defensa psicológica ante la otra parte. Para obtener una postura firme es indispensable hacernos las siguientes preguntas: ¿qué quiere obtener la otra parte en esta negociación? ¿qué forma tiene de negociar? ¿a quién representa? ¿qué poder tiene para llevar hasta las últimas consecuencias la negociación? ¿cuáles son sus límites mínimos y máximos? Basados en esto, se pueden empezar a construir los argumentos los cuales configuran el entorno general de nuestras necesidades u objetivos. Cuando deba establecer sus objetivos, ponga atención en que los mismos sean realistas y disponga de un margen de maniobrabilidad por si acaso debe realizar concesiones. Piense que posturas irracionales conducen inevitablemente a la ruptura de la negociación. Para definir esos objetivos, vuelva a preguntarse: ¿qué quiero obtener al negociar? ¿es flexible mi postura? ¿qué alternativas puedo visualizar si no llegamos a un común acuerdo? La negociación tiene las siguientes características, las cuales van acompañadas y de la mano en todo el proceso.


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. El conflicto La percepción La conciencia .La inteligencia El pensamiento

. La emoción El sentimiento La actitud .La comunicación La conducta

1. El conflicto: marco de la negociación Etimológicamente, la palabra Conflicto significa choque, dándonos además la idea de batalla, pugna, polémica, lucha. Sin embargo, en la negociación, cada integrante de la misma, decide si lo maneja de manera positiva o negativamente. El conflicto visto desde el punto de vista de un enfrentamiento, siempre traerá como consecuencia el desgaste de ambas partes, sin embargo, desde el punto de vista de un acercamiento, habrá una identificación, conciliación y al final una sinergia de resultados. Un conflicto será negociable en la medida que ambas partes, o al menos una de ellas, tenga la habilidad para entablar un diálogo franco y abierto, y que puedan mantenerlo a lo largo del proceso de la negociación. 2. La percepción: Es la manera o forma que cada persona le imprime a los significados, a lo captado por los sentidos. 3. La conciencia: Es ese momento en que somos capaces de sintonizar (darnos cuenta) de la realidad presente. 4. La inteligencia: Es la capacidad global de entender, comprender y resolver situaciones nuevas. 5. El pensamiento: Es la acción y efecto de la mente humana, en donde procesa los acontecimientos. 6. La emoción: Es el estado afectivo intenso y breve (visible normalmente). 7. El sentimiento: Es el estado afectivo intenso y duradero (no siempre visible). 8. La actitud: Es la tendencia emotiva de enfrentarse en determinada forma a las personas, situaciones y cosas (puede ser positiva o negativa), y es de los aspectos más importantes en la negociación. Mucho depende de la actitud positiva, para lograr los resultados deseados. 9. La comunicación: Es el compartir lo que somos, más que lo que tenemos o parecemos, es el informar, retroalimentar, escuchar, es donde el proceso de la negociación se lleva a cabo. 10. La conducta: Es la actividad humana visible con significado, al igual que la actitud, la conducta es un sinónimo de querer ganar la negociación, es donde las partes muestran más allá que las palabras, y lo que hace ganar o perder una negociación. . 2. El proceso de la negociación Hay negociaciones simples y complejas. De larga y corta duración. Es en las de larga duración, en donde se puede ver de manera más evidente las distintas fases de un proceso que en ocasiones se complica cuando está rodeada de factores múltiples y


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heterogéneos. Realizamos negociaciones cuando queremos obtener algo en cuyo resultado u objetivo están presentes una u otras personas. Para que un proceso negociador se realice es necesario que se proceda por las siguientes etapas o fases:

Fases de la negociación Planeación Estrategias Desarrollo Acuerdo final Conclusión y cierre

a. La fase de la planeación. Es donde el negociador debe prestar la máxima atención a todos aquellos aspectos y detalles que puedan incidir en sus objetivos e intereses particulares. Esta fase es la más importante, ya que con base en la información y datos obtenidos de la otra parte, se podrán preparar los mejores argumentos para el desarrollo de las siguientes fases. Los factores clave a considerar son:

1. Impacto económico de las partes 2. oferta y demanda 3. precedentes y prácticas comunes anteriores 4. limitantes de tiempo 5. consecuencias y consideraciones legales 6. ventajas y desventajas a corto y largo plazo

b. La fase de las estrategias. En esta etapa no se deben escatimar esfuerzos en la búsqueda de distintas alternativas, tácticas,

argumentos, y todos ellos basados en la información obtenida en la fase anterior. Las siguientes son estrategias sugeridas:

1. Precisar la necesidad 2. Desafiar 3. Posponer 4. Dividir la diferencia

c. La fase del desarrollo en sí de la negociación. Esta etapa es donde nos damos cuenta de si estamos bien preparados o no,

es donde los negociadores ponen en juego todas sus habilidades personales y profesionales, donde la estrategia determinará los resultados de los objetivos a negociar.

Aquí se muestran: 1. las alternativas, 2. las objeciones, 3. las propuestas y 4. contrapropuestas.

d. La fase del acuerdo final. En este punto es donde se harán las concesiones, evaluación de las propuestas y

contrapropuestas, y se detallarán los elementos a inscribir en el contrato o documento formal del cierre.

e. La fase de la conclusión y cierre. Una vez documentados los acuerdos finales, se llega a la conclusión y cierre de la negociación, la cual servirá de partida para una nueva negociación.

Este punto debe ser muy formal, es donde se identifica quiénes son los que autorizan y aprueban el cierre. En este punto se aclaran los elementos esenciales para su ejecución


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Actividades

A continuación se presenta la lista de actividades individuales que realizarán en este módulo.

Haga clic en el icono de las actividades para conocer su descripción.

Actividad Acceso Duración Modalidad Ponderación

Módulo 2. La negociación, características, posturas y formas de acercamiento.

Tema 1. La negociación.

Tema 2.Sus características

Actividad 1.

2 horas Individual 40%

Actividad 2.

30 minutos Individual 15%

Tema 3. Posturas en la negociación

Actividad 1.

1 hora y 30 minutos Individual 15%

Tema 4. Aspectos de convergencia en la negociación

Actividad 1.


Tema 5. Aspectos de divergencia en la negociación

Actividad 1.


Actividad 1 Las siguientes preguntas deberá aplicarlas a un proceso de negociación que tenga dentro de sus funciones reales y actuales. Deberá poner como título el Objetivo principal a negociar.

1. Cuestión a preguntar ¿qué objetivos pretende en la negociación?

Mis comentarios

Observaciones y preguntas:


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¿mis propuestas están adaptadas a sus necesidades? ¿pueden ser complementarias a su oferta? ¿sus objetivos están dentro mis límites para negociar? 2. Cuestión a preguntar ¿con quién va a negociar y qué conoce de esa persona?

Observaciones y preguntas: ¿tiene el suficiente conocimiento de la otra persona de manera individual y profesional? ¿tiene fama de experto negociador?

3. Cuestión a preguntar ¿hasta dónde estará la otra persona facultada para cerrar los acuerdos?

Observaciones y preguntas: ¿tendrá suficiente autoridad para cerrar el trato? ¿es la persona adecuada para aceptar mi propuesta? ¿puede aceptar distintas alternativas o deberá consultar?

4. Cuestión a preguntar ¿qué departamento, empresa o qué persona puede estar brindándole apoyo?

Observaciones y preguntas: ¿qué nivel de poder le pueden conferir su empresa o quien lo apoya? ¿hasta qué punto la otra parte puede conocer lo mismo de mí?

5. Cuestión a preguntar ¿ya se ha negociado anteriormente con ellos?

Observaciones y preguntas: ¿qué experiencias tenemos? ¿qué percepción tienen de nosotros?

6. Cuestión a preguntar ¿qué necesidad pueden tener de la oferta que les propongo?

Observaciones y preguntas: ¿conozco sus necesidades y he adaptado adecuadamente mi oferta a ellos? ¿cuál es mi ventaja competitiva? ¿en qué puede mejorar mi competencia las condiciones de mi oferta?

7. Cuestión a preguntar ¿podré cumplir todos los requisitos que ofrezco?

Observaciones y preguntas: ¿qué capacidad tengo de cumplir lo que ofrezco en relación a calidad, precio, servicio posventa, entregas, etc? ¿ellos también están preparados para cumplir en el plazo?

8. Cuestión a preguntar ¿será adecuado el estilo de negociar que voy a emplear con la otra parte?

Observaciones y preguntas: ¿mis argumentos y estilo se adaptan a la forma y estilo de la otra parte?


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¿tengo redactadas posibles objeciones? ¿tengo una respuesta a cada posible objeción? 9. Cuestión a preguntar ¿he elegido el momento idóneo para entablar la negociación?

Observaciones y preguntas: ¿elegí el lugar y momento adecuado para mí y la otra parte? ¿voy a negociar en su terreno (oficina, empresa) o en el mío? ¿el entorno físico es el adecuado (sin ruido, con luz, con buena temperatura, etc)?

10. Cuestión a preguntar ¿estoy dispuesto a modificar mi oferta en beneficio del proceso o sólo me preocupan los resultados finales?

Observaciones y preguntas: ¿he previsto alternativas por si algo no sale como lo planee? ¿he preparado elementos para que la otra parte perciba que los objetivos que pretendo es el de satisfacer los intereses y necesidades de ambos lados?

Actividad 2 Una vez realizado el ejercicio anterior, usted estará listo para identificar la información relevante respecto al conocimiento de la otra parte y a sus propios objetivos a lograr en la negociación, lo cual se puede traducir en lo siguiente:

1. Identifique sus propias motivaciones y de la otra parte. 2. Adapte la oferta de negociación a las necesidades de ambos. 3. Prevea con suficiente anticipación las posibles objeciones. 4. Prepare la estrategia de argumentos.

Tema 3. Posturas de la negociación. Durante los procesos de negociación, ambos lados se han preparado y estudiado. Las estrategias y tácticas son elemento básico para tener una postura de negociación en mente, el objetivo al utilizarlas es debilitar o hacer que modifiquen en parte las primeras posiciones de la parte contraria. La intención de utilizar estrategias y tener posturas al negociar no necesariamente es la de ser superiores a los otros negociadores, sino bien, el ir reduciendo poco a poco las posibilidades de resistencia de la otra parte. Los beneficios que nos reporta el estar preparados y tener una postura para negociar son los siguientes: nos dará confianza (al tener muy claros nuestros objetivos de qué y cómo), nos permitirá pensar con precisión, podremos hablar de manera positiva exponiendo argumentos asertivos que se adapten a la forma y estilo de negociar del otro, intentando comprender su postura, y finalmente optimizaremos el tiempo de la negociación, ya que no divagaremos e iremos directamente al grano. “Los negocios no se celebran más que si resultan beneficiosos para ambos lados del asunto. Naturalmente, es mejor cerrar un trato tan bueno como lo admita la posición de quien contrata. El peor resultado se obtiene cuando, por exceso de codicia, no se cierra el trato y, un negocio que podría haber sido ventajoso para ambas partes no llega a celebrarse”. Benjamín Franklin Posturas de negociación:


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1. Tipo muralla china

Se define como el ser inflexible sin ceder. Sus características principales son el desgastar a la otra parte indicando que no hay otra alternativa posible, dando como argumento principal que eso es definitivo.

2. Tipo asalto

La finalidad es intimidar, desorientar, debilitar e incomodar a la otra parte. Son diseñadas para presionar e impresionar al contrario, se utilizan con argumentos poderosos.

3. Tipo recreo

Es la postura que consiste en pedir aplazamiento en la negociación entre 15 y 30 minutos. La finalidad es reconsiderar algunos aspectos de la negociación. Esta postura produce las siguientes ventajas, la primera es cuando si no se tiene el viento a su favor, el aplazamiento puede lograr romperlo. La segunda ventaja es que, le permite valorar lo que se está obteniendo, pudiendo reconsiderar cualquier punto de la misma.

4. Tipo señuelo falso

Es hacerle creer a la otra parte que tal vez todo ya estaba cerrado, pero al final no ceder y solicitar más cosas. Es cuando se atrae o distrae la atención de la otra parte para persuadirle e influir en el ánimo de que ceda a nuestras posturas.

Actividad 1. A continuación se le pide elaborar 4 diferentes Planes de Acción para alguna negociación que tenga previsto realizar: Como título anote el objetivo principal a obtener en su negociación. Anotará así mismo el tipo de postura que tomará en cada situación. Titulo: Postura:

Objetivos a lograr Plan de Acción Detalle los objetivos concretos que quiere lograr:

Aspectos que usted visualiza que necesita lograr la otra parte:

Con base a la información que usted tiene, ¿cómo visualiza que puede utilizar sus estrategias y tácticas?:

Si el tipo de negociación que utiliza la otra parte es de: ________________________ ¿cómo actuará?

Si surgen estas posibles a.


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objeciones: a. b. c. Las respuestas serán:

b. c.

Los objetivos que pretendo conseguir de la otra parte son: Primarios: Secundarios:

¿Qué medidas adicionales puede tener a la mano para apoyar mis propuestas y peticiones?

Tema 4. Aspectos de convergencia en la negociación. Los aspectos de convergencia en la negociación, tienen que ver con todos aquellos elementos con que coincidimos al inicio de la misma. Es de vital importancia, detectar si son mayores los puntos que tenemos en común o en contra. Algunas de las negociaciones son complejas y con asuntos asociados, nadie puede predecir la dirección que tomarán las negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos. No olvide, puede haber necesidades ocultas que no hayan sido manifiestas por alguna o ambas partes. Hay que saber detectarlas, ya que esto puede ser una fuente relevante de información y se encuentren aspectos de convergencia. Es importante detectar en que se puede hacer concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces inician de la forma siguiente: Supongamos que….. ¿Qué sucedería si…? ¿Qué le parecería….? Entre muchas otras Cuando se da inicio a este tipo de conversación, los negociadores deben escuchar con mucha atención para detectar los puntos de convergencia. Es importante no perder ningún elemento, ya que un intento demasiado apresurado puede hacer que la otra parte se retire por un mal ambiente que no le parezca adecuado para conceder y se logre la convergencia. Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo. Es importante decidir cómo se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional. Es de vital importancia poner todos los detalles y términos acordados POR ESCRITO. Si es posible, deberá hacerse mientras las dos partes estén juntas, de tal forma que puedan hacer la redacción en los términos y lenguaje apropiado para ambos lados. Esto reducirá más adelante peligros de malos entendidos o que haya cambios de postura en alguno de los elementos negociados. El acuerdo es el último punto de cualquier negociación, y por ello es vital determinar el nivel de autoridad de las partes que estén negociando. Es recomendable que los acuerdos los firmen los autorizados para hacerlo.


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Actividad 1 de Convergencia: De las actividades anteriores, elegir un proceso de negociación en donde explique los aspectos de convergencia que tuvo al inicio de su proceso. Aclarar cómo identificó esos elementos y de qué manera los utilizó para llevar a cabo y lograr su negociación. Tema 5. Aspectos de divergencia en la negociación. De manera opuesta, los aspectos de divergencia en una negociación, son aquellos que manifiestan ser la piedra del camino para llegar a la meta, es donde nos tropezamos y necesitamos abrir ojos, oídos y hacer lectura corporal, para ver las razones manifiestas abiertamente y las ocultas en las divergencias en nuestra negociación. Es muy lógico y natural que haya desacuerdo y conflicto, esto es algo que debe preverse. Los buenos negociadores no tratan de evitar este punto porque el detectar los elementos de divergencia forma parte del proceso de dar y recibir (regatear), y es aquí en donde se realizan los mejores tratos. El enfrentamiento donde se muestran las divergencias puede producir tensión. Es por ello que no se debe olvidar que la solución de conflictos en estas circunstancias no es una prueba de poder sino una oportunidad de revelar lo que la gente necesita. Esto debe conducir hacia áreas de acuerdo, de interés y donde sea posible ceder. Actividad 1 de Divergencia: De las actividades anteriores, elegir un proceso de negociación en donde explique los aspectos de divergencia que tuvo al inicio de su proceso. Aclarar cómo identificó esos elementos y de qué manera los solucionó o minimizó para llevar a cabo y lograr su negociación. • Fecha de entrega ( Fecha límite sábado de la primera semana de curso)


Realizar las actividades aquí solicitadas Entregarlo en el tiempo establecido

• Formato de entrega (tipo de letra Arial 12, a doble espacio; anotar el encabezado de la página el título de

la actividad, su nombre y la fecha de entrega. • Se evaluará la congruencia del trabajo.


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Título del módulo

Módulo 3 El Negociador. Características personales y su utilización para el logro de acuerdos.


El participante será capaz de identificar las características personales que tiene, y cómo utilizarlas para el logro de negociaciones, base para la realización de sus funciones de manera eficiente en la Administración Pública.

Temas Tema 1. El negociador. Tema 2. Características personales y su utilización para el logro de acuerdos.

Esquema conceptual


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Para acceder a los temas, haga clic en las ligas de cada tema o las hojas.

Tema Páginas

Tema 1. El negociador

Tema 2. Características personales y su utilización para el logro de acuerdos


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Contenido

Tema 1. El negociador. La negociación es una habilidad personal y fundamental que se puede aprender. Todos debemos saber negociar, y negociar con éxito. Son aquellos que dominan la negociación efectiva quienes se ahorrarán dinero y tiempo y además lograrán un alto grado de satisfacción de sus necesidades tanto personales como laborales. Es básico y fundamental identificar en nuestra vida que nos motiva. Si las razones de cada acto no nos parecen necesarias o con un objetivo en mente, es por ello que no logramos lo que queremos (ser exitosos en las negociaciones de la vida). Cuando el negociador actúa de manera natural, no por tratar de convencer únicamente, sino porque tiene algo que lo motiva, es cuando logra lo que se propone. Tema 2. Características personales y su utilización para el logro de acuerdos. a. Actitudes y prácticas de desarrollo personal

1. Preparación, recreación del espacio para la negociación 2. Crear conciencia (concentración y meditación) 3. Voluntad

b. Aptitudes

1.Ser buen comunicador Fluidez verbal Escucha activa Observador Persuasivo

2.Poseer una inteligencia intuitiva y analítica Sintetizar Detectar problemas y solucionarlos Planificar y organizar Conocer del tema

c. Habilidades

1.Asertividad 2.Empatía

a. Actitudes y prácticas de desarrollo personal 1. Preparación, recreación del espacio para la negociación En la medida de sus posibilidades, es importante poder integrar los datos que nos ofrece el entorno, ser capaces de recrearlo con antelación a la realización de las juntas. Debemos ilustrar el escenario primero de manera física, para posteriormente hacerlo en nuestra mente. El conocer el lugar, las instalaciones, pasearse, anticiparse, recorrerlo, nos permitirá integrarlo y después visualizarlo. Los colores, olores, detalles de iluminación, de ambientación, nos permitirá imaginarlo antes y a la hora de la negociación. Pruebe su voz, escuche el eco, imagínese en ese lugar negociando. Si no se siente a gusto, no dude en cambiar el espacio. 2. Crear conciencia (concentración y meditación)


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Es imaginar el logro de lo que se propone. La concentración consiste en fijar el pensamiento en un punto único. La meditación deja flotar la mente. Cuando se hacen estos dos ejercicios la receptividad y la lucidez le permite estar abierto al máximo al exterior, es una actitud mental de receptividad óptima. Es preciso estar siempre alerta, detectar obstáculos, y esto nos lleva a la comprensión de lo que acontece a nuestro alrededor. 3. La voluntad Exige el máximo de nuestra conciencia. La voluntad responde al llamado “es lo que queremos lograr”, y solo le basta actuar, para que todos los recursos que tenemos se movilicen en ese sentido. La voluntad es inteligencia, equilibrio, lucidez. Es un potencial que nos surge de la conciencia. Es el querer obtener.

b. Aptitudes 1. Ser buen comunicador

Tener una fluidez verbal excelente, con una gran capacidad para expresarse en un lenguaje sencillo. Saber argumentar y mandar los mensajes adecuados adaptándolo continuamente al nivel de sus interlocutores. Tener una alta capacidad de escucha activa, consiguiendo que su interlocutor se pueda expresar sin ningún temor de no ser comprendido. Ser gran observador, estar consciente de que el lenguaje no verbal dice más que las palabras.

Ser altamente persuasivo, saber adaptar sus argumentos racionales y emocionales a las motivaciones reales de sus contrapartes. 2. Poseer una inteligencia intuitiva y analítica

Ser capaz de sitntetizar con rapidez y claridad cualquier situación nueva o distinta a las del diario manejo. Saber identificar problemas y darles solución de manera óptima, buscando siempre las alternativas probables. Ser excelente planificador y organizador sin por ello dejar a un lado la posibilidad de improvisación, visualizando y asumiendo riesgos calculados. Conocer el tema, dominar su saber, poseer el conocimiento de su oficio, de lo que se requiere negociar, conocer el producto y/o servicios. Son las bases sólidas en la gestión de negocios. Tener información suficiente y relevante para poder argumentar. c. Habilidades:

1. Asertividad Hablar de asertividad, nos lleva antes que nada a definirla. La asertividad proviene del latín asserere, assertum que significa afirmar. Afirmar la propia personalidad, confianza en sí mismo, autoestima. De manera opuesta la persona que no es asertiva, tiene acciones inadecuadas, dudas sobre sí mismo y por lo tanto, sentimientos desequilibrados. 2. Empatía Saber ponerse en el lugar del otro. Lograr interiorizar lo que la contraparte siente, quiere, necesita. Al hacerlo, es posible identificar los mensajes no expuestos, los ocultos.


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La empatía requiere de ciertos elementos básicos e indispensables: saber escuchar, saber admitir que el otro tiene necesidades como uno mismo. La persona que es empática sabe escuchar sin palabras, sabe comprender, ve su realidad. Autodiagnóstico: De manera individual, evalúe su caso de acuerdo a lo visto en el módulo. Las condiciones es poner si considera que tiene un alto, mediano o bajo desempeño (o característica) en cada rubro. Sea sincero y sugiera que alternativa de solución propone en cada caso. Características Personales a. Actitudes y prácticas de desarrollo personal

1. Preparación, recreación del espacio para la negociación Evaluación: alto ( ) medio ( ) bajo ( ) 2. Crear conciencia (concentración y meditación) Evaluación: alto ( ) medio ( ) bajo ( ) 3. Voluntad Evaluación: alto ( ) medio ( ) bajo ( )

b. Aptitudes

1.Ser buen comunicador Fluidez verbal

Evaluación: alto ( ) medio ( ) bajo ( ) Escucha activa

Evaluación: alto ( ) medio ( ) bajo ( ) Observador

Evaluación: alto ( ) medio ( ) bajo ( ) Persuasivo

Evaluación: alto ( ) medio ( ) bajo ( )

2.Poseer una inteligencia intuitiva y analítica Sintetizar

Evaluación: alto ( ) medio ( ) bajo ( ) Detectar problemas y solucionarlos

Evaluación: alto ( ) medio ( ) bajo ( ) Planificador y organizador

Evaluación: alto ( ) medio ( ) bajo ( ) Conocer del tema

Evaluación: alto ( ) medio ( ) bajo ( )

c. Habilidades

1.Asertividad Evaluación: alto ( ) medio ( ) bajo ( ) 2.Empatía Evaluación: alto ( ) medio ( ) bajo ( )


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Actividades • Fecha de entrega • Evaluación Para aprobar la actividad el funcionario deberá:


• Formato de entrega (tipo de letra Arial 12, a doble espacio; anotar el encabezado de la página el

título de la actividad, su nombre y la fecha de entrega. • Se evaluará la congruencia del trabajo individual

Título del módulo

Módulo 4 1. El Entorno y las situaciones en la negociación 2. Sus características 3. A partir de un caso identificar los elementos favorecedores para el logro del objetivo de la negociación.


El participante será capaz de identificar las características del entorno donde realiza sus negociaciones, y cómo esto le afecta directamente en la obtención de resultados. Así mismo como hacer de ellas un aliado, y cómo utilizarlas para el logro de sus objetivos, base para la realización de sus funciones de manera eficiente en la Administración Pública.

Temas Tema 1. El Entorno y las situaciones en la negociación Tema 2. Sus características


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Tema 3. A partir de un caso identificar los elementos favorecedores para el logro del objetivo de la negociación.

Esquema conceptual

Contenido

. Tema 1. El Entorno y las situaciones en la negociación Una parte muy importante del entorno físico, la constituye el mobiliario y su disposición en el espacio. Asientos idénticos para todos contribuyen a cuidar la sensación de respeto y de igualdad a todos los que participan. Por el contrario, los sillones confieren mayor status que las sillas con brazos y estas más que las que no tienen. La mayor altura de un asiento contribuye al mismo efecto de superioridad. A continuación se muestra una mesa de negociación en donde se reflejan las posiciones de los participantes. Tomar en consideración que todos hacen referencia a la postura del integrante 1.

1. posición en ángulo 2. posición independiente 3. posición colaborativa 4. posición competitiva o defensiva


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Para evitar esta situación es más conveniente el uso de una mesa redonda, donde todos tienen igual nivel.

Las ventajas de negociar en un terreno propio es que nos da cierta superioridad, ya que nos encontramos como pez en el agua. Contamos con lo necesario durante todo el proceso de negociación. Podemos mostrar los productos y servicios sin salir de nuestras instalaciones ni hacer actividades extraordinarias. En caso necesario se puede adecuar el entorno a nuestra conveniencia. El negociar en el terreno de la contraparte nos permite conocer más el tipo de personas y organización de que se trata. Observar a detalle su terreno, instalaciones y oficinas nos refleja su personalidad a fondo, si son ordenados, limpios, el clima organizacional, entre otros, nos habla de ellos más que mil palabras.


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Tema 2. Sus características El tiempo: Por lo regular es conveniente que las negociaciones no sean mayores a dos horas, pero nada es definitivo. Si acaso esta se alarga, tendremos que hacer pausas de café y bocadillos, o bien de comida. Este momento se puede utilizar para lograr obtener relaciones de tipo informal que apoyen la negociación. El tiempo es importantísimo para la gente y las organizaciones, en consecuencia, las fechas o tiempos límite pueden ser una estrategia definitiva al negociar. Muchas veces estamos conscientes de la presión que nosotros tenemos del tiempo, pero no consideramos si la otra parte cuenta con mucho o poco tiempo. Esto nos lleva a considerar que si nosotros tenemos tiempos límite, la otra parte también los tiene. Cuanto más sepamos a cerca de los tiempos límite de la otra parte, mejores estrategias podremos tener. Antes de entrar en una negociación, hay que preguntarnos lo siguiente: ¿qué limitaciones de tiempo o fechas límite tengo? ¿son realistas? ¿puedo cambiarlas? ¿qué tiempos límite podrían estar controlando a la otra parte? ¿puedo usarlos para mi provecho?. Las instalaciones y equipo necesario: Estas incluyen la sala donde se llevará a cabo la reunión, la(s) mesas de trabajo y su disposición, el uso de equipo especializado como son las computadoras, cañón de exposición, pizarrón, papel, lápices, colores, resaltadotes, impresoras, y todo aquello que tenga que ver con nuestra negociación. Además si necesitamos mostrar algún producto o servicio, entre otros. Las facilidades de la infraestructura: Se refieren a la disposición adecuada de servicios sanitarios, servicios alimentarios, de estacionamiento, de lugares de descanso, entre otros. Aspectos Económicos: Esto se refiere a los gastos generados por los sueldos y honorarios de los que realizarán la negociación. Incluye el pago del lugar (en caso de no ser en nuestras instalaciones ni en las de la parte contraria), los viáticos, gastos de representación, etc. Aspectos Legales: Esta variable tiene que ver respecto al caso a tratar. El negociador deberá estar preparado para afrontar y resolver el caso de la mejor manera. El despido de un trabajador nos llevará a conocer, manejar y revisar la Ley Federal del Trabajo, la Ley de Seguro Social, el Contrato Colectivo de Trabajo, La descripción de puesto, entre otros. Y dependiendo del caso que se trate, el uso y manejo de otras leyes, locales, estatales, federales, nacionales, internacionales, de asociaciones, organizaciones, etcétera. Lugar físico de la negociación. Esto aporta autoridad sobre alguna parte. El negociar en distintos terrenos nos posiciona en escalas distintas.

1. Siendo anfitriones 2. En el terreno contrario 3. En un terreno neutral

1. Siendo anfitriones: Se refiere a realizar la negociación en instalaciones de nuestra oficina o corporación. Es indispensable tener un lugar adecuado con lo mínimo indispensable para que se lleve a cabo la junta. Si acaso nuestra contraparte tiene sus oficinas en otra ciudad, se sugiere la cortesía de recogerlos en el aeropuerto o en el hotel. En caso de que estén en la misma ciudad, con mandarles un mapa del lugar indicándoles el lugar de estacionamiento, teléfonos y datos básicos será suficiente. 2. En el terreno contrario: Eso puede ser en alguna medida contraproducente debido a lo siguientes puntos: que nos haga falta material, datos o informes, que no nos guste el local y la disposición del mobiliario, que los horarios, descanso o temperatura de la sala no nos convenga, o que no tengamos privacidad adecuada.


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3. En un terreno neutral: En este caso las técnicas a aplicar resultan de las anteriores, en algún momento tomaremos opinión a cerca del lugar, las facilidades que ofrecen, los horarios de descanso, la disposición de la mesa, entre otros. Tema 3. A partir de un caso identificar los elementos favorecedores para el logro del objetivo de la negociación. Caso de Compra – Venta: El Sr. Jiménez desea comprar un automóvil. Este fin de semana localizó en un lote uno usado de muy buena calidad. Si tuviera más dinero lo compraría de inmediato. El vendedor de autos solamente le dará $ 120,000 pesos a cambio de su auto actual. El automóvil que el Sr. Jiménez quiere es muy bueno, y es probable que se venda en poco tiempo. El Sr. Jiménez hizo un plan con cuidado y decidió que puede lograr el trato si vende su vehículo a un particular por aproximadamente $ 160,000. Eso le daría un remanente de $ 30,000 pesos para el enganche y para algunos accesorios. Su auto está en buenas condiciones, a excepción de unos pequeños golpes en la defensa. Las llantas deportivas nuevas no le servirán al auto nuevo, pero es posible que pueda venderlas por aparte y eso le ayudará. Puede quitarle además su nuevo estéreo que instaló hace 2 meses y cambiárselo al auto nuevo. La Sra. Martínez, una compañera de trabajo del Sr. Jiménez, se enteró de que este quiere vender su auto y planea negociar con el a este respecto. Su hija se va a graduar de la universidad en 3 meses y necesitará un auto para ir a trabajar. La Sra. Martínez solamente puede pagar unos $ 140,000 pesos, incluyendo cualquier reparación que se necesite, y además tiene que reservar dinero suficiente porque además como va a ser el cumpleaños de su hija, quiere ponerle algún accesorio deportivo como sorpresa adicional. Su hija ya vio el auto y piensa que está bonito, especialmente con el estéreo. El Sr. Jiménez revisó el precio oficial que el libro azul de las agencias de autos manejan de acuerdo al año modelo del auto y sabe que su precio promedio es de $ 120,000 pesos y el precio más alto está en $ 150,000 pesos. Responder a las siguientes preguntas:

1. ¿cuáles son los objetivos del Sr. Jiménez? 2. ¿cuáles son los objetivos de la Sra. Martínez? 3. ¿cuáles son los posibles puntos de conflicto? 4. ¿qué poder tiene el Sr. Jiménez? 5. ¿qué poder tiene la Sra. Martínez? 6. ¿qué importancia tiene el tiempo para el Sr. Jiménez? 7. ¿qué importancia tiene el tiempo para la Sra. Martínez? 8. ¿qué aspectos del entorno favorecen a cada lado? 9. ¿qué aspectos legales favorecen a cada lado? 10. ¿qué aspectos económicos favorecen a cada lado? 11. ¿cuáles son algunos puntos de posibles conclusiones?

Actividades • Fecha de entrega



• Formato de entrega (tipo de letra Arial 12, a doble espacio; anotar el encabezado de la página el

título de la actividad, su nombre y la fecha de entrega. • Se evaluará la congruencia del trabajo individual


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curso de negociación nivel 3 - cca.org.mx · el entorno y las situaciones en la negociación. 2....

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