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CURSO BREVE PARA TIENDAS

TÉCNICAS DE VENTA

TÉCNICAS DE VENTA

PRIMER CONTACTO:

Nunca debemos estar tras la caja sin hacer nada, dale vida a la tienda.

• Saluda con cortesía y busca el contacto visual

• Observa detenidamente el estilo del cliente, su actitud.

• Cuida tu lenguaje corporal y gestos ¡EL PRIMER CONTACTO ES MUY

IMPORTANTE,NO PUEDES EXPRESAR CON PALABRAS DONDE TU CUERPO

DICE LO CONTRARIO!

• No aseches al cliente, permite que disfrute de la tienda sin presión pero,que note tu

presencia en caso de que solicite tu colaboración.

TECNICAS DE VENTA

PRIMER CONTACTO CONSEJOS

_ Abre un diálogo para ganarte la confianza del cliente, puedes hacer las siguientes

preguntas

¿Qué buscabas? ¿Cuál es el estilo que prefieres?¿Qué tallas buscabas?

IMPORTANTE¡ NUNCA DIGAS TE PUEDO AYUDAR EN ALGO!, pues solo conseguirás

un no y urirá de tí probablemente.

Rompe el hielo y coméntale que te han llegado unos vaqueros nuevos si esta mirando

esa zona por ejemplo.

_ Los clientes por lo general no miran los carteles; pues allí debemos actuar nosotros

proporcionándole información de su interés.

Tecnicas de ventaDESARROLLO DEL DIÁLOGO::

• El cliente desea a veces dar una vuelta por la tienda.

• Presta atención siempre a las señales que envía el cliente.

• Dirígete a él y anímale a que hable.

Tipos de preguntas: Siempre abiertas y 2 o 3

“¿ Para qué ocasión lo buscabas?”

“¿Creo que tenemos algo que te puede combinar?

“¿ Que estilo habías pensado?

“¿cómo ves este conjunto?

TECNICAS DE VENTA

Réplicas de contacto y venta adicional:

Como primer medida debemos escuchar a nuestros clientes

• Guarda silencio cuando responda alguna de tus preguntas o cuando te

cuestione algo.

• Es importante conseguir de ellos la mayor información posible, pues es lo

que te ayudará a estar más cerca de sus necesidades.

• Haz que se pruebe la ropa, si lo hace es porque esta dispuesto a comprar.

• Cuando estés atendiendo a más de 1 cliente muévete entre ellos (“

Pruébate esto, ahora mismo vuelvo y veo como te queda”).Deja claro que

no te olvidas de nadie, pues si caes en ello es posible que más de uno

salga de tienda sin comprar, o lo que es peor con cierto fracaso.

TECNICAS DE VENTA

• Ventas adicionales

• Acércate a los probadores, allí es donde más vendemos.

• Lleva mas de un estilo al cliente, pues así aumentarás las posibilidades de

venta.

• Lleva con pantalones y vaqueros cinturones, esta acción aumenta

considerablemente nuestras ganancias.

• Lleva zapatos de tacón( en caso de tener) con vestidos o faldas” si quieres

te lo ves mejor con estos zapatos”

TECNICAS DE VENTA

Réplicas de contacto y venta adicional:

Como primer medida debemos escuchar a nuestros clientes

• Guarda silencio cuando responda alguna de tus preguntas o cuando te

cuestione algo.

• Es importante conseguir de ellos la mayor información posible, pues es lo

que te ayudará a estar más cerca de sus necesidades.

• Haz que se pruebe la ropa, si lo hace es porque esta dispuesto a comprar.

• Cuando estés atendiendo a más de 1 cliente muévete entre ellos (“

Pruébate esto, ahora mismo vuelvo y veo como te queda”).Deja claro que

no te olvidas de nadie, pues si caes en ello es posible que más de uno

salga de tienda sin comprar, o lo que es peor con cierto fracaso.

TECNICAS DE VENTA

Argumentos de venta:

En contra de todo lo que se ha dicho, cuando te encuentras por primera vez

con un cliente potencial, tu trabajo no es cerrar la venta.

¿TE SORPRENDE?

Pues no debería, aunque no es tarea fácil, si descubren que en definitiva lo que

estas haciendo es tratar de que se lleve algo, lograremos el efecto contrario

levantando sus defensas, sobre todo las de su bolsillo. Pues bien, tu misión

es establecer un diálogo con ese potencial cliente, ofrecerle algo valioso que

solo nosotros con nuestro cordial trato podemos darle, ganando su

confianza y transformándose en tú cliente.

TECNICAS DE VENTA

*Razones lógicas : Dar razones lógicas al cliente de su compra y NUNCA

ENGAÑEMOS A UN CLIENTE, OFRECERLE LO QUE REALMENTE NECESITA,

pues de lo contrario llegará a su casa lo pensará mejor y devolverá su

compra.

TÉCNICAS DE VENTA

ARGUMENTOS DE VENTA:

• Comenta la calidad de nuestros Vaqueros: Infórmate de sus

composiciones, de su fabricación, de su comodidad, justifica su precio de

venta.

• Piensa en grade y mira a tus clientes como maniquies prepárales

conjuntos, no les des opción de pensar.

• Hazles sentir únicos e importantes y que te preocupas por como se verán.

TÉCNICAS DE VENTASTÉCNICAS DE VENTACIERRE DE VENTA:

El cierre de la venta es el momento culminante y decisivo. Está claro que dependerá

del vendedor, que su trabajo sea coronado con el éxito.

Es bastante habitual que el cliente pase por períodos de indecisión. Por ejemplo en

ocasiones parece que te dice SI y luego llega a la caja con un No. Un buen

vendedor debe estar atento para inducir al cliente a comprar en el momento

adecuado, hay que actuar antes de que decaiga su actitud por algún pensamiento

que haga dudar su compra

a) En ocasiones con un primer intento de remate de la venta no es suficiente. Hay que

hacer un segundo….un tercero. El buen vendedor va sondeando al cliente. Es

importante que el intento de cierre nos se exprese directamente evitando “ SI o

NO” .Si se fracasa debe servir para reforzar el próximo intento.

TÉCNICAS DE VENTA

Cierre de la venta: Técnicas

• Técnica de la “ venta previamente hecha”: El vendedor debe actuar como si el cliente ya le hubiera confirmado su deseo de quedarse con el producto” te voy dejando esto en caja, si te parece”. Si el cliente no se opone, la venta estará prácticamente consumada.

• Técnica de la “opción”: De lo que se trata es de evitar que el cliente se plantee si se queda o no con el producto, y para ellodebemos irle ofreciendo otras alternativas de decisión, siendo él el verdadero protagonista de sus decisiones.

• Técnica de la “oportunidad única”:esta técnica busca ver al cliente

TÉCNICAS DE VENTAS

• Técnica del “argumento final”: Cuando no se consigue convencer al cliente para que compre nuestro producto, es conveniente guardarse en el bolsillo un último argumento, por ejemplo si no hay su talla pedirla a otra tienda, quedarnos con sus datos y llamarle cuando tengamos lo que busca o cuando nos llegue el modelo que busca. También podemos hacerlo cliente VIP y conseguir que venga en otra ocasión, entregarle nuestra revista, seguro que en casa verá algo que le interese y puede que vuelva a por el.

Se puede decir que tanto el contacto con el cliente como el proceso de cierre de la venta son los momentos decisivos. En el primero el vendedor es posible que deba modificar la actitud del cliente hacia el producto, y en el segundo debe convencerse a dicho cliente para

TÉCNICAS DE VENTALa única verdad es que el éxito en las ventas depende de la habilidad para manejar las

objeciones del cliente y de la calidad con que manejamos el proceso de venta. Cuando

el cliente plantea objeciones, significa que tiene interés en el producto y tiene

predisposición para comprar.

-Temor al fracaso: Algunos vendedores suelen tomar las objeciones como algo personal y

desmotivador, lo que en si aleja al cliente.

_ Creatividad: Superar este obstáculo es solo cuestión de reenfocar el valor de las

objeciones y ser creativo al manejarlas .La capacidad creativa del vendedor será la que

determine la fidelización del cliente-

_ En síntesis: El cierre de ventas El cierre de ventas es una conclusión de todo el proceso de venta, sólo su

desenlace, donde debemos estar realmente atentos es en la correcta atención el

contacto y acercamiento a nuestros clientes

TÉCNICAS DE VENTA

DESPEDIDA: No es menos importante que el cierre ,pues es el momento en cual el

cliente se quedará con la mejor impresión , y de seguro el cliente volverá.

Consejos: Elogia a tu cliente, pero no te excedas ,pues puedes lograr el efecto contrario.

También es bueno llamarle por su nombre al despedirte sentirá que te has

preocupado en verdad por él y dentro de 3 semanas estará en la tienda nuevamente.

Nunca digas “adios”,pues estarás cerrando la posibilidad de volver, di mejor hasta luego,

nos vemos pronto.

Nunca digas espero que te guste di mejor, “estoy seguro que deslumbrarás en la

fiesta”,por ejemplo ,da afirmaciones, harás sentir al cliente que ha valido la pena su

gasto reflejado en la compra realizada.

TECNICAS DE VENTA

Promoción de ventas: En sentido general significa cualquier tipo de comunicación que se

realice para apoyar a un producto o servicio .Dichas acciones pueden estar orientadas al

cliente: descuentos, concursos, obsequios. O bien orientadas a vendedores con vales,

primas, competiciones. Tanto en un caso como en otro la promoción de ventas e un

conjunto de actividades de corta duración ,que mediante los incentivos antes

nombrados, se aumentan las ventas a corto plazo o se incrementa la eficacia de los

vendedores.

• Descuentos: Es inmediato y consiste en la reducción del precio de venta (clientes VIP

10%).El impacto en los clientes es muy fuerte, consiguiendo grandes resultados, pero no

están exentos de inconvenientes: a) Hay que utilizarlos con cautela se puede dañar la

imagen del producto.b )Una vez finalizado el cliente puede volver a otras tiendas.

• Regalos: Consiste en la entrega de un determinado producto de forma inmediata por la

compra de otro producto o bien por una campaña especial

T

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• Regalo diferido: Consiste en ofrecer un determinado regalo tras varias compras. Mejora la fidelidad del cliente, ya que va ha repetir la compra para conseguir el regalo.