Introduccin al marketing

1) La definicin ms corta del marketing lo define como el esfuerzo para satisfacer al consumidor siendo rentables, de donde se desprenden 2 ideas centrales i) La satisfaccin entendida como la solucin a una problemtica o necesidad real o relativa Real: Lo que realmente necesito (perfume) Relativa: lo que creemos que necesitamos (embace del perfume)Se diferencia del agrado, pues este es momentneo y a veces poco valrico no llegando a fidelizar ni menos a una lealtad ii) El ser rentable significa de que empresa debe valorar el costo de la suacionetica (Don Francisco): convencimiento con la imagen y con la palabra, el arte de convencerLa rentabilidad en el marketing se orienta al largo plazo, y debe ser defendida de embates competitivos (Duracel: Duravel-sal de fruta: sal disfruta)2) La segunda definicin, emitida por la sociedad del marketing americano, lo define como una funcin organizacional y un conjunto de procesos para generar comunicar y entregar valor a los consumidores, as como para administrar las relaciones con stos.i) Customatizar: marketing personalizado ii) Nike: tu armas tu zapatillaiii) Salcobran: registra el Rut y segn lo que compras te hacen publicidadLa relacin con el cliente se genera en 3 niveles: Transferencia, Transaccin y relacinTransferencia: uno da y no recibe nada, lavo lo psicolgico Navidad Cumpleaos Parte de matrimonio (silln de felpa bombo fica )Transaccin: Doy y recibo una vez y muy espordicamente Compro una cerveza y la prxima ser en 8 mesesRelacin: Da y recibe, pero posee beneficios que otros no ganan Ir a la vega y escoger la fruta si mi cacera es la misma Win-WinCabe destacar que el marketing busca una relacin

Entre los principales procesos est la distribucin (plaza), el producto o servicio, el precio (o condicin de venta) y la promocin o comunicacin del bien o servicio. La publicidad es un elemento de la promocin Publicidad: pago para que se hable de mi Promocin: genero la instancia para la publicidadLos procesos implican desde conocer al cliente en su nivel y estado de vida hasta determinar el niveel de conciencia o de deseo para la veracidad de la accin Otro proceso es la I.M. o investigacin de mercado que implica establecer los segmentos, caractersticas y tendencias de los grupos metas o target (software sps o stata)- IM: mezcla de econometra, estadstica y marketing. Logstica: hacia atrs y hacia adelante, buscando resguardar las prioridades y las ventajas comparativas y competitivas.Por lo anterior, la naturaleza del marketing, busca generar una relacin de intercambio bajo un criterio Win-Win en lo social y en lo empresarial.Reconociendo lo social como dinmico-educativo y en casos culturales Social: En funcin del hombre (absolutamente cambiante) (evoluciona y cambia) Cultural: Los estudiantes derecho (traje), Enfermera (uniforme), Ing. comercial (no sebe) Mark. Organizacional: que dentro del organigrama debe estar el departamento de marketing.

Las 4 O

Las 4 OObjeto: Que?Objetivo: para queOperacin: como compraOrganizacin Ciclo familiar SolteroRecin casado

Nido lleno 1 Nido lleno 2 Nido lleno 3 Nido vaco Solitario

1) Solero: hedonista, no conoce lmites, difcil del convencer, sigue la moda2) Recin casado: Tontos, si se convence a uno, el otro lo sigue.3) Nido lleno 1: El mayor de los hijos es menor a 5 aos (mensaje al padre, incentivando al hijo) 4) Nido lleno 2: El menor de los hijos es mayor a 5 aos (mensaje al hijo, porque el convence al padre)5) Nido lleno 3: hijos adultos pero no independientes6) Nido vaco: Casados e hijos adultos fuera de la casa, hedonismo maduro7) Sobreviviente Solitario: ya no pienso en m, sino en la descendencia, nada me voy a llevarLugares tursticos, todo pensado en organizacin. Par la familia se ven las cabaas, entretenciones etc.

Intercambio (no es comercial)FuerzaRoboPedirIntercambiar (consiente)CompraTrueque (o canje, hotelera)

Elementos del intercambio1) Deben existir a lo menos 2 partes valricas.2) Cada parte debe tener algo que ofrecer.3) Cada parte debe ser capaz de comunicar o proporcionar valor.4) Debe existir libertad para aceptar o rechazar el intercambio (de no existir esta libertad, se denomina fuerza).5) Se debe considerar adecuado los valores presentados y las condiciones derivadas del intercambio.Utilidad de bienes1) Marketing de bienes: Es el marketing usual de comparaciones tangibles donde los atributos tienden a ser perceptibles2) Servicio: Al ser intangible se requiere de ms marca y difusin que en otros elementos (voy al peluquero o a la peluquera? Si el peluquero se da cuenta, pierdo poder de negociacin, pero si le distribuyo el trabajo no se dar cuenta, voy a la peluquera)3) Evento: Consiste en la promocin de situaciones grupales con necesidades comunes (ferias, congresos)4) Experiencia: consiste en comercializar experiencias vividas, bajo conceptos especficos, que mezclan bienes, servicios y complementos.5) Personas: consiste en la venta o creacin de imgenes asociadas de manera comunicacional a algn concepto de marketing.6) Lugares: Cosiste en crear condiciones, historias que los hagan atrayentes o que permitan su uso para otros fines.7) Derechos de publicidad: Se refiere al marketing en derechos de uso o en manejo de beneficios que implican venta de conocimiento. (corredor de propiedades)8) Organizaciones: Se asocian a la marca. Confiabilidad, y a la estrategia de ventaja diferencial. (caracterstica o condicin de una empresa que le da una ventaja con respecto a los otros)9) Informacin: Consiste en el manejo legal de datos, estadsticas o antecedentes, respecto a diversos mbitos del mercado.10) Ideas: una idea, por genial que sea, slo ser rentable bajo manejo tcnico.Mercadologo

Es aquella persona que busca crear una relacin con terceros para conformar un mercado meta, por ende es un especialista en el manejo y atencin de la demanda ste mercadologo puede enfrentar distintos escenarios de demanda

1) Demanda negativa: Es aquella donde el consumidor rechaza o se opone a una medida incluso pueden pagar para evitarla (musulmanas y su velo negro)2) Demanda inexistente: Es la demanda de productos que no se sabe que existen, y por ende carecen de inters. (aros con bluetooth, arriendo para las pruebas)(desconocen que existen)(es labor de la empresa darlo a conocer y ensearlo a usar) 3) Demanda latente: Es aquella que se sabe que existe pero que nadie atiende actualmente (centro de adulto mayor, condominio)4) Demanda en declive: Es aquella donde persisten consumidores sea por limitante tecnolgica o por lealtad o tradicin (el copihue los dvd)5) Demanda irregular: Son aquellas de condicin estacional o sujetas a eventos o condiciones (buscar la regularidad, crear eventos que rompan la irregularidad)6) Demanda completa: Es aquella donde existe una cuadratura exacta de oferta y demanda, por lo que el esfuerzo de marketing puede ser menor, pero no inexistente (3 discos, 300 personas , debo seleccionar a los 100 que yo quiera llevar, a los que consumen)7) Demanda excesiva: cuando la demanda supera con creces a la oferta, donde los sacrificios los efecta el que compra y no el que vende (coco bongo/la empresa elije a quien desea- torre eiffel-doctores)8) Demanda indeseable: Son aquellos productos o mercados cuyas externalidades generan consecuencias sociales no deseadas por cultura, ambiente o uso. (altera mi ambiente: centro decida-antena de celular-compaero de asiento conversador en el bus-casa del santo Toms-quita pena frente al cementerio)Evolucin del Marketing1. Enfoque: a la produccinCuando la demanda es mayor a la oferta, tiene por objeto aprovechar demandas excesivas, donde los consumidores limitan su decisin de compra al concepto de costos. (chinos-cumpleaos de cabro chico-cumpleaos desconocido). Este enfoque resulta para bienes masivos y de conveniencia, de fcil sustitucin y de niveles de recompra elevados.El enfoque es prctico engrandes mercados y normalmente carecen de diferenciacin. Henry Ford: Los autos pueden ser de cualquier color siempre que sean negros2. Enfoque: al producto particularCorresponde a una filosofa donde la empresa ofrece una mejor calidad o caractersticas innovadoras por tecnologas o conocimiento. Con el riesgo de enamoramiento al producto, generando la falacia a la mejor ratonera (cuando busco una calidad excesiva puedo perder la razn, la excesividad reduce el mercado)Este enfoque es vlido cuando la diferencia de calidad es realmente retribuida y valorada, por lo cual se tiende a complementar con denominacin de origen (longanizas de chillan-chicha de cura cav)3. Enfoque: de vetasPlantea que la produccin as como el producto por s mismo no asegura el xito, sino el enfoque de ventas y promocin da el potencial de un producto. Este enfoque es de alta aplicacin para productos no buscados o sin una aceptacin de necesidad (cementerios parque- nichos- seguros-demanda indeseada-teido de pelo-teletn-next-polticos)4. Enfoque: De Marketing o de comercializacinCambia la mentalidad de fabricar y vender hacia una de detectar y responder (primero veo que hay que hacer-lo hago-lo vendo).Implica el cultivar en lugar de cazar consumidores buscando las diferencias a las que respondan, bsicamente a travs de un mayor valorLevitt dice que el enfoque del marketing se centra en las necesidades del consumidor mientras que el de ventas se centra en las necesidades del productor pudiendo ser reactivo o proactivo. Reactivo: Las cosas tienen que pasar para actuar Proactivo: Cambio antes de la desgracia (siempre estar delante dela industria) porque me anticipo a las cosas.

Marketing holstico

El marketing holstico se basa en el desarrollo de programas, procesos y actividades que son interdependientes en sus efectos, donde todo influye y se deja influir, sus componentes son:1 Marketing racional: (Todo con lo que me relaciono y afecta )

Mi imagen) Pretende establecer relaciones comerciales Win-Win donde la integridad de la accin, genere beneficios comunes, pudiendo ser contractuales o tcito. (si ofert 2x3 establezco un contrato para que el distribuidor igual 2x3) Este marketing se enfoca en cuatro componentes Clientes Empleados Socios de marketing (intermediarios) Comunidad financiera o inversionistasEl manejo correcto de estos componentes busca generar redes de marketing que busca la ganancia mutua 2 Marketing integrado(Tiene que ser completa, no puede ser aislado). Es un enfoque creado por Jerome mackarti, que indica que una accin holstica tiende a minimizar su impacto siendo solo efectiva para aquella persona o entidad cuyo valor base es el modificado.Su enfoque original plantea las 4p. Donde el cambio en una a lo menor requiere adaptacin de otras se habla en este sentido del mix del marketing, debido a que implica un arte por parte del encargado para encontrar el mercado y el argumento de ventas.El marketing integrado tiene la perspectiva del largo plazo, pues da la factibilidad de desintegracin ordenada.3 Marketing interno(Primero hay que convencerse uno). Consiste en la campaa de concientizacin previa, que busca convencer a los componentes internos de las bondades o capacidades dentro del producto ofrecido siendo bsico para ello el marketing interno de alta direccin.El marketing interno en ocasiones es tan importante como el marketing masivo, bsicamente cuando la naturaleza del negocio es inertes a la persona que lo ejecuta.4 Marketing social:Consiste en la comprensin de los principales temas de inters pblico y el contexto tico, ambiental, legal y social de los programas de marketing. Las causas y efectos de las acciones de marketing estn analizadas en su externalidad, es decir, en cmo afecta a la sociedad en su conjunto.Su problema radica en la evolucin de dinamismo del mercado que requiere un seguimiento para identificar lo socialmente correcto.Las empresas que satisfacen las necesidades de los clientes deben considerar la visin de largo plazo y los efectos derivados.El marketing social exige y se fundamenta en lo tico, lo que a la vez es subjetivo Las empresas pueden usar el marketing social, buscando la repercusin de una causa o una accin especfica EJ: teletnEl marketing social puede tener distintos tipos, que son: Marketing social comparativo. Marketing con causa. Marketing con causa social (es un marketing social especfico y puntual). Filantropa empresarial: Es el apoyo sin fin de lucro. (farkas) Colaboracin comunitaria. Es un apoyo o voluntariado a una comunidad especifica Prcticas empresariales de responsabilidad social

Marketing estratgico

El marketing se tiende a confundir con tres aspectos1. Promocional Donde se asocia nica y exclusivamente a la publicidad y promocin2. El marketing se considera como una herramienta proyectiva de ventas3. Asociar el marketing como promotor de consumo, es decir, como herramienta para crear necesidadesEl enfoque moderno declara lo antes expuesto como componentes del marketing, pero le otorga al enfoque actual tres dimensiones.1. Dimensin cultural(con que ojos se ve el manejo de una empresa) (Crear filosofa de negocios)2. Dimensin de cerebro estratgicoEs la capacidad para identificar lo verdaderamente importante (Juego de negocios)3. Dimensin de accin(Gorila que cobra las deudas)

El marketing estratgico es el anlisis sistemtico y continuo de las necesidades y requisitos de un grupo de clientes que permite atender en presente y futuro de manera ms eficiente a los consumidores asegurando una ventaja competitiva sustentable Marketing pull: El mercado cambia y la empresa se adapta Marketing push: La empresa cambia y el mercado se adapta (hervidor, tostador)El marketing estratgico se caracteriza por analizar continuamente las necesidadesSe concentra en la segmentacin del mercado, he implica anlisis micro y macroSe preocupa de la atractividad del mercado, es decir, su potencial y su ciclo de vidaAnaliza la competitividad, las tcnicas administrativas de las mismasDefine un posicionamiento que implica estrategia de desarrollo, es decir, la imagen o visin de la empresa.Establece unidades de medicin para definir la participacin en el trazado

Estratgico(largo plazo)

Conocer el medio ambienteTcnicas de planificacin de anlisis

MarketingPlanificar estrategia

Cadena de valor

operativoFoda5FPestri-pesteeBSC

1. Planificacin estratgica: Consiste en definir una filosofa oculta, organizacional en funcin de un elemento que le ofrece una ventaja comparativa, competitiva o bien la definicin respecto a otros, fundamento en la direccin estratgica

2. Direccin estratgica: Consiste en la capacidad posicional de adaptacin de acorde al mercado cambiante, esta direccin deber Definir objetivos estratgicos Formular la planificacin estratgica Implementar el plan creado

3. Cadena de valor: Son actividades estratgicas o procesos de negocio, donde se busca diferenciar la institucin de la competencia, para el desarrollo de la cadena de valor, es factible es anlisis del ciclo producto para detectar el elemento de la cadena. Se debe conocer el medio ambiente aplicando diferentes tcnicas o estrategias de anlisis previendo estrategias pertinentes.

FortalezasOportunidades Amenazas

Max fortalezasMax oportunidadesMin amenazas Max fortalezas

debilidadesMax oportunidadesMin debilidadesMin amenazasMin debilidades

Foda: Es una herramienta que utilizan las empresas en su interior, tanto como en su relacin con el medio, lo cual permite tener una visin de los impactos efectivos, se generan 4 grupos de estrategias acorde a la prioridad institucional, se recomienda la doble ejecucin, por parte interna como externa 5F: - Amenaza de nuevos competidores-Poder de negociacin de los competidores-Poder de negociacin de los compradores -Realidad empresarial de la industria-Amenazas de sustitucin Existen 5 fuerzas competitivas que interactan en el mercado Amenaza de nuevos competidores que aumenta per-c (por si mismo), la competencia reduce mi participacin en el mercado Poder de negociacin de los compradores: donde un monopolio desincentiva a la industria poder de negociacin de los proveedores: genera la inestabilidad de naturaleza, es decir, la continuidad del rubro Rivalidad de la industria: se refiere a los niveles que se est dispuesto a competir, demarcando lo considerado viable de lo que no lo es. Amenaza de nuevos sustitutos, consiste en el riesgo de obsolescencia, sea por satisfaccin o por simple innovacin

Anlisis pestn pestelPolticoecolgicoEconmicolegalSocialTecnologa

4. Matriz de Boston AltaParticipacin en el mercadoBajo

Crecimiento del mercado

BajoBA

DC

Soy pequea en una industria de alto rendimiento, no hay oportunidad de alto riesgo, pero a lo menos debo crecer al ritmo del mercadoSomos una empresa muy importante en el mercado y de alto crecimiento, soy el ms grande en el mercado que creceSomos pequeos en un mercado bajo, mas no vale la pena competir, no invertir ni en marketing (Ferretera de barrio)Ordee la vaca, no invertir mas pero saque el mximo de provecho a esoEsta matriz seala un conjunto de combinaciones que mezclan la situacin de la empresa, con la realidad del mercado, de estas cuatro combinaciones la empresa deber seleccionar aquella que mejor represente su actual condicin, las combinaciones son:a) Estrella: Se caracteriza por poseer una alta participacin en el mercado dentro de un mercado en crecimiento, por lo cual, se aconseja invertir, mantenimiento y aseguramiento de la marca, es un mercado de alta competencia, ya que quienes participan en ella poseen similitud competitiva y o comparativa.

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