Introduzione alle tecniche di negoziazione e difesa del prezzo

La vendita in tempi di crisi: Motivare il Prezzo

17 luglio 2012

LEARNI

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Un prezzo elevato rappresenta

un ostacolo insormontabile ?

Il prezzo fa parte di un sistema: la “coerenza” del posizionamento

Il “peso” del prezzo Cosa pensa chi acquista: entrare nella mente del

cliente Tecniche di negoziazione: quando e come affrontare il

prezzo Aspetti di relazione delle comunicazione La forza del No Costruttivo Motivare il prezzo: tecniche di dimostrazione del

valore Livelli di Pricing e politiche di sconto Il superamento delle obiezioni: ristrutturare con arte

I contenuti del corso

Introduzione

Il tema della trattazione del prezzo (e quindi della sua difesa) risulta sempre più attuale e stressante

Nel contesto di iper-competizione , agli occhi del cliente è difficile comprendere la differenziazione nei servizi

Come fronteggiare questa deriva ?

Conta la percezione che il cliente ha del posizionamento del prodotto/servizio, vale a dire il modo in cui il servizio trova sistemazione nella mente del potenziale cliente.

Le azioni di posizionamento che fa il venditore puntano su tre elementi: il cliente, l’offerta dell’azienda, l’offerta della concorrenza.

Motivare il prezzo:

dimostrare il valore dell’offerta

Le obiezioni: smontare il muro mattone per mattone

“Grazie, ma costa

troppo!”

Accordarsi con l’altro e raccogliere INFORMAZIONI

Cliente: “Grazie, ma costa troppo!” Venditore: Mi sembra giusto che dia importanza al

valore. // Posso chiederle rispetto a cosa lo trova

costoso? // Sì, è un servizio di valore…

Influenzare l’altro

“Sicuramente mi dice che il prezzo è alto…”

PENSIERO KILLER DEL VENDITORE!

Spesso esercitiamo una influenza inconscia.

Accade in molti campi della vita: è la profezia che si auto-avvera.

Credete nel valore che state dando ?

Qual è la motivazione che sta dietro il vostro prezzo?

Domande di auto-analisi Il cliente ha compreso i vantaggi della

soluzione proposta ?

Il cliente ha sviluppato un sentimento di fiducia verso di noi ?

Il cliente ha effettivamente bisogno di comprare ora o stiamo effettuando una vendita forzata ?

Ci sono realmente le condizioni per andare in chiusura ?

Alcuni cenni sullo sconto

Gli sconti sono uno strumento per riconoscere al cliente la sua peculiarità (personalizzazione)

Se si applica uno sconto devono essere definiti limiti e criteri di applicazione

Lo sconto si ripercuote su tutte le altre transazioni

Gli sconti più comuni sono (anche cumulabili tra di loro)

1) Sconti quantità, concessi all’aumentare della quantità acquistata

2) Sconti di “cassa”: concessi a coloro che pagano in anticipo o più

ravvicinato

3) Sconti rapido: quelli che decidono entro…

4) Sconti “speciali”:

per referenze: concessi ai clienti che mi portano altri clienti

per premiare un cliente in maniera inaspettata (fidelizzare)

Lo sconto: è uno scambio

1° regola della negoziazione: non si concede nulla per nulla

Costruire “un argomentario”

E’ un distillato di esperienza che raccoglie:

Argomenti di vendita: vantaggi ed elementi che annullano P.I.D. (paure, incertezze e dubbi)

Domande per sollevare delle nuove necessità

Le obiezioni e le risposte alle obiezioni

Dati sulla concorrenza e sui prodotti che presenta

Cosa pensa chi acquista/tratta ?

Decalogo di chi tratta

Il prezzo è sempre trattabile

I venditori si tengono sempre un margine di trattativa

Parlate di prezzi il prima possibile (quanto costa ?)

Non esporre le proprie aspettative sul prezzo prima del venditore

Inseritevi nel discorso (tecnica di disturbo)

Citate sempre fornitori concorrenti con prezzi più bassi

Capire se il venditore ha discrezionalità…fatelo lavorare per voi

Fate dettagliare il servizio per trovare i punti deboli

Distraete con alcune obiezioni (anche pretestuose)

Date segnali non verbali di chiusura

Alcune contro-mosse per aumentare le nostre possibilità

Contro-mosse Tenetevi sempre un margine per la

trattativa !

Ponete la richiesta del prezzo con grande fermezza, come se non fosse trattabile

Inducetelo ad esporre prima di voi le aspettative sul prezzo

Parlate di prezzi solo alla fine, legandoli ai vantaggi della vostra proposta.

Non smettete di parlare di vantaggi dopo l’enunciazione del prezzo.

Tecnica della frammentazione, fate il modo che il prezzo sembri piccolo

Citate i concorrenti con prezzi più alti e con qualità comparabile o inferiore (mai parlare male dei concorrenti !!)

Se vi troverete a negoziare con la vostra direzione vuol dire che vi ha indotto a “lavorare per lui”

Comunque dovete smontare le sue obiezioni/problematiche

La scelta del tempo è importante: fate pressioni quando è massimo il loro bisogno di concludere

Tenete per parecchio tempo prima di fare qualche concessione di rilievo.

Conoscete la loro situazione finanziaria, il loro budget e la loro propensione all’acquisto

Una obiezione sul prezzo spesso nasconde altri problemi (ad esempio le condizioni di pagamento)

Date un limite di tempo all’offerta

“Il sole sorge, il sole

tramonta: tutto il resto è

negoziabile” Proverbio africano

Prima di parlare taci

Per altri spunti sulla vendita, contattatemi !

paolo.vallicelli@gruppolen.it www.gruppolen.it Il mio profilo Linkedin http://it.linkedin.com/in/paolovallicelli

17/07/2012 Nome del relatore