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2014
Prof. Jorgelina Aglamisis
Conflicto y Negociación
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Aglamisis 2014
NEGOCIACIÓN
CONFLICTO
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Tanto los conflictos como las negociaciones se despliegan en organizaciones.
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Aglamisis 2014
RED DE ORGANIZACIONES
I N T E R C A M B I OContexto
Contexto
Contexto
Contexto
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Aglamisis 2014
Existe relaci ón entre:
Organizaci ón Contexto
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Aglamisis 2014
Contexto de la organización ”X” = Red de organizaciones + Interacciones
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Aglamisis 2014
CONFLICTO
No reconocimiento Reconocimiento
Negación del otro
Negación desí mismo
de lasdiferencias
SometimientoAntagonismo NEGOCIACIÓN
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Aglamisis 2014
Paradigma Prescriptivo
� Homogeneidad / uniformidad
� Armonía preestablecida
� Racionalidad universal
� Posibilidad de realización de todo deseo
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Aglamisis 2014
Derivaciones Operativas del Paradigma Prescriptivo(decisiones)
Conductas pasivas Conductas activas
���� Inercia ���� Prevención por vía de
���� Inacción la represión o la inhibición
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Aglamisis 2014
La realidad, ya que el movimiento le es intrínseco, refuta continuamente a este Paradigma Prescriptivo, a través de:
� alteraciones
� imprevistos
Si este Paradigma no puede dar cuenta de la realidad, cabe generar otro Paradigma.
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Aglamisis 2014
ParadigmaSistémico-Relacional
� Heterogeneidad / Pluralidad� Coexistencia razón – Emoción� Complementariedad – Antagonismo� Organización – Desorganización� Movimiento / Cambios� Diferencias
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Aglamisis 2014
ParadigmaSistémico-Relacional
Operar
� en
� conla complejidad
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Aglamisis 2014
CONFLICTO
� Es inherente a toda relación entre personas, grupos e instituciones.
� Requiere de dos o más partes claramente diferenciadas.� Supone interacción entre las partes.� Es la especial modalidad que asume la relación entre las
partes.� Es emergente de una crisis que cuestiona la relación
cooperación - competencia existente.� Siempre involucra el intento de ejercer o adquirir poder;
cuestiona así la legitimidad existente.� Produce riesgo e incertidumbre para las partes involucradas.� En toda situación de conflicto hay algún espacio de libertad
para absorberlo o administrarlo.
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Aglamisis 2014
CONFLICTO
Implica siempre Comunicación:
� Abre líneas de comunicación donde no existían.
� Sirve de modo de comunicación, en especial, para los sectores inarticulados.
� Es señal de alarma para los que conducen.
� Cataliza procesos de cambio.
� Es comunicación interna a los miembros del grupo.
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Aglamisis 2014
CONFLICTO
• Choque de dos o más voluntades individuales o colectivas,
• que manifiestan una intención hostil,
• a causa de un derecho que se considera que ha sido lesionado o desconocido.
• Para mantener ese derecho, tratan de quebrantar la resistencia del otro por distintos medios (Freund).
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Aglamisis 2014
PROCESO DEL CONFLICTO
OBJETO
DEL
CONFLICTO
Alcance
FINES VALORES
Objetivo:
Destrucción del rival
PODER
INTERESES
Objetivo:
Alterar equilibrio del poder
RECURSOS
Objetivo:
Maximizar ventajas relativas
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Aglamisis 2014
CONFLICTO
Alcance
Tiempo
Actores involucrados
Organicidadde la acción
Formas de expresión
Motivos
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Aglamisis 2014
NEGOCIACIÓN
Es un proceso de comunicación y práctica social
cuyo objetivo es resolver una confrontación de
intereses no antagónicos
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Aglamisis/2014
� Comparte objetivos.
� Comparte responsabilidad por los resultados.
� Los miembros conocen las contribuciones de cada uno a la tarea común.
� Los aportes son interdependientes y complementarios.
LA NEGOCIACIÓN no es una acción
Individual, sino de un EQUIPO DE TRABAJO
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Aglamisis/2014
� Los equipos no son máquinas; son agrupamientos de personas con capacidades, pre-juicios, expectativas, temores e ideales.
� El producto de un equipo surge de las interacciones entre sus miembros.
CONSIDERAR QUE:
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Aglamisis/2014
� Fijar objetivos demasiado generales.
� Establecer objetivos pero no disponer de los medios para lograrlos.
� Ignorar o desconocer las capacidades de cada uno de los integrantes.
� Evaluar superficialmente los componentes contextuales.
ALGUNAS RAZONES DE FRACASO:
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Aglamisis/2013
� Respeto por las diferencias al interior del equipo.
� Reglas del juego claras.
� Asignación clara de funciones y roles.
� Procesos de toma de decisión estipulados de común acuerdo.
Pre-requisitos para el logro:
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Aglamisis/2014
Un equipo de trabajo se construye.
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Aglamisis 2014
� Supone la existencia de espacios comunes de interés.
� Es un método para producir decisiones compartidas.
� Procura resolver una situación indeseable para las partes.
� La resolución debe ser útil y satisfactoria para las partes.
La NEGOCIACIÓN
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Aglamisis 2014
PROCESO CONFLICTO NEGOCIACIÓN
� Las relaciones fluyen en forma ordenada (pre-conflicto ).
� Las relaciones se alteran por exigencia de alguna de las partes(conflicto ).
� Las partes tienen que re-organizar sus relaciones a través de un proceso del que puede surgir una redefinición de las relaciones (negociación ).
� Aceptada la nueva situación, las relaciones vuelven a fluir ordenadamente.
�.......
�......
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Aglamisis 2014
NEGOCIACIÓNInsumosResultados
Empleador
GremiosRepresentantes
Representados
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Aglamisis 2014
NEGOCIACIÓN
HISTORIA:
• de la organización
• del tema
• de los actores
• de las partes
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Aglamisis 2014
ESTRATEGIA
Trazado que una conducción o un grupo se propone para el logro de objetivos. (Rojas Breu)
Implica:-Rumbo-Dirección-Conocimiento -Creatividad
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Aglamisis 2014
OBJETIVOS
Estratégicos Intraorganizacionales
Hacia la sociedad Hacia la organización
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Aglamisis 2014
¿Para qué se negocia?
Esta es la pregunta clave a formularse,
por parte del equipo de negociadores,
antes de sentarse a la mesa de la negociación
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Aglamisis 2014
� Quién
� Cómo
�Dónde
Se toma la decisión de negociar
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Aglamisis 2014
NEGOCIACIÓN
Objeto - contenido
Método
Motivación y comportamiento de los actores
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Aglamisis 2014
Modelos
Artesanal Profesional
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Aglamisis 2014
� Negociador
� Asesores / Expertos
Grado de intervención
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Aglamisis 2014
� Qué debe saber un negociador
(acerca de quienes representa y de los otros actores)
� Cómo se obtiene información cierta
INFORMACIÓN
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Aglamisis 2014
En un Proceso de Negociación genuino convergen:
� Actores� Organizaciones � Perspectivas � Expectativas� Contextos� Objetos y Proceso de conflicto� Estrategias
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Aglamisis 2014
Contradicciones en el seno de cada equipo
Ideales
“Certezas”
Pre-juicios
Contextos –en sus distintos niveles y dimensiones-
Aspectos a considerar respecto de todos los actores que participan:
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Aglamisis 2014
� ¿Cómo se define el resultado de una negociación?
� ¿Quién/es evalúa/n
� ¿Quién/es define/n los criterios?
� ¿Se acumula la experiencia?
� ¿De qué modo?
EVALUACIÓN
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Aglamisis 2014
La negociación efectiva:
� Es la que resulta de incorporar todos los elementos precedentes en el marco de una estrategia.
� Reconoce los múltiples actores, perspectivas y objetivos; por lo tanto:� Significa su existencia� Identifica la heterogeneidad incluyendo la que
existe “al interior” de cada actor
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Aglamisis 2014
La negociación simulada:
Demanda de los participantes una definición ad hoc
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Aglamisis 2014
LA NEGOCIACIÓN:
Desde una perspectiva simplificadora:
Establece división entre “buenos”y “malos”
Desde una perspectiva que asume la complejidad:
Diferencia múltiples actores no homogéneos entre sí y en sí.
Concibe y diseña múltiples alternativas de resolución.
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Aglamisis 2014
Algunas condiciones para considerar :
� La valorización que cada institución hace del proceso que lleva a cabo.
� Las acciones para que dicha valorización pueda ser difundida.
� La apropiación colectiva del sentido.
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Aglamisis 2014
Algunas condiciones...
� La amplitud y riqueza de las contrapartes dependerá de la apertura de cada organización y de las condiciones contextuales de permeabilidad.
� A mayor endogamia, menor apertura a la incorporación de los propios recursos y capitales formados por la propia organización.