coaching de vendas
DESCRIPTION
Coaching de Vendas é a união do Coaching e de Vendas para conduzir o seu Cliente para solução. Coaching de Vendas para seu Sucesso. Coaching de Vendas é o método de venda orientada que utiliza as etapas do processo de Coaching para conduzir o cliente para a solução que irá resolver um determinado problema. A solução não é apresentada pelo Vendedor Coach, mas pelo próprio cliente. Desta forma, o cliente se sente mais comprometido e responsável pela solução, reduzindo o número de objeções normalmente realizadas. A condução através da utilização do processo de Coaching com o cliente é utilizada até que o cliente encontre a solução para seus problemas. Para este processo, o Vendedor Coach deve se preparar para fazer as perguntas certas, no momento certo. Coaching é a melhor metodologia para potencializar a conquista de grandes resultados pessoais e profissionais, pois oferece as ferramentas, modelos e técnicas que permitem com que as pessoas se conectem com seus objetivos, gerando ações e resultados específicos.TRANSCRIPT
Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
COACHING
Melhor metodologia para potencializar a conquista de grandesresultados pessoais e profissionais, pois oferece as ferramentas,modelos e técnicas que permitem com que as pessoas se conectemcom seus objetivos, gerando ações e resultados específicos.
Coaching é uma abordagem orientada para o futuro, para aconquista de objetivos e metas que gerem mudanças positivas ed u r a d o u r a s n a v i d a p e s s o a l e p r o f i s s i o n a l d o s c l i e n t e s .
O Coach deve manter o foco no estado desejado, ajudar o Cliente(Coachee) a entender onde está e o que é necessário fazer ouacontecer para que ele chegue aonde deseja e atinja seu objetivo.
O Cliente escolhe as mudanças que deseja e aonde quer chegar.Não se trata de um milagre, terapia ou aconselhamento, e sim deuma metodologia de crescimento comportamental que faz todaa diferença e que é cada vez mais utilizada no mercado de trabalho.
O Coach conduz o Cliente a buscar as respostas dentro de si emontar um plano de ação para encontrar soluções para seusproblemas e a melhor forma de alcançar um objetivo estratégico.
O processo de Coaching ocorre em encontros regulares, onde o Coachconduz e apóia o Cliente para identificar o principal problema, avaliar aaplicação do plano de ações, identificar planos alternativos para contornarpossíveis obstáculos e agir com foco na conquista dos objetivos definidos.
O processo busca sempre a sustentabilidade para o Cliente aprendercomo se alavancar sozinho, não tendo dependência do Coach.
Estimulando habilidades pessoais antes inoperantes para a superaçãode obstáculos para o alcance de objetivos, explorando o máximo dopotenc ia l c r ia t i vo , in te lec tua l e emoc iona l das pessoas .
O QUE É COACHING?
Desbloqueio de timidez, cuidados com a saúde, relacionamentos, espiritualidade,finanças, emagrecimento, entre outros.
Melhora de performance empresarial e resultados, mudança de comportamentose desenvolvimento de habilidades gerenciais.
Desenvolver estratégias para o crescimento da empresa ou de profissional liberal.
Alavancagem de vendas da empresa e aumento de conversão em vendas dasequipes e vendedores. Identificação de oportunidades e ameaças, com foco emcrescimento de vendas e ampliação de mercado.
Desenvolver estratégias para o crescimento na carreira.
COACHING DE VIDA
COACHING EXECUTIVO
COACHING DE NEGÓCIOS
COACHING PARA AUMENTAR VENDAS
COACHING DE CARREIRA
Usado por indivíduos, grupos ou empresas, o Coaching está presente em88% das organizações no Reino Unido e 70% das empresas australianas,segundo a Bristol University. No Brasil, 92% dos líderes que atuaram comCoaches planejam recontratar ou cont inuar o trabalho.
A popularidade e aceitação do Coaching como ferramenta de liderançacontinua crescendo mesmo no atual escasso ambiente de negócios.Clientes continuam recorrendo ao profissional Coach, porque funciona.
AS COMPANHIAS E EXECUTIVOS OBTÊM VALOR DOS SEUS COACHES?
Coaching permite mais do que um profundo autoconhecimento e reflexãosobre o estilo de ser, de interagir com o mundo e os reflexos de sua posturadentro e fora do ambiente de trabalho. Apresenta a lacuna existente entreo estilo atual de ser e o perfil pessoal e profissional desejado.
SEGMENTOS
COACHING E O MERCADO DE TRABALHO
Mais de 48% das companhias agora usam Coaching para desenvolverA l t a P e r f o r m a n c e e m c a p a c i d a d e s d e l i d e r a n ç a .Fonte: Revista Harvard Business Review, em 2009.
COACHING
Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
Retorno sobre o investimento (ROI) em trabalhos de Coaching Executivo é de 5,7.Com melhoria significativa em vários resultados: aumento nos lucros de 22%, melhoriano relacionamento e na satisfação dos clientes em 39%. Fonte: Manchester Inc.
• Vontade de mudar comportamentos para conquistar novos resultados.• Disponibilidade e vontade para engajar-se voluntariamente no processo.• Maturidade para entender o conceito de parceria entre ele e o Coach.• Capacidade e disposição para refletir, dar e receber feedback.• Abertura para os atuais e novos pensamentos, sentimentos e emoções.• Desejo de analisar as próprias forças, pontos cegos e limitações.• Expectativas realistas e comprometimento com agenda e tarefas.
ESTUDOS E PESQUISAS
COACHING - RESPONSABILIDADES
COACHING MELHORA PERFORMANCE DE EXECUTIVOS.Executivos que passaram pelo processo melhoraram 90% em produtividade, 80% semostraram mais abertos para mudanças organizacionais e 70% deles conseguirammelhorar o ambiente e relacionamentos no trabalho. Fonte: Folha SP.
EXECUTIVOS INDICAM MELHORIA SIGNIFICATIVA COM COACHING.Uma recente pesquisa realizada com 10 executivos que passaram pelo processo deCoaching aponta que 100% aperfeiçoaram a capacidade de ouvir, 80% melhorarama flexibilidade, 80% aprenderam a aceitar melhor as mudanças e 70% evoluiram acapacidade de se relacionarem. Fonte: PUC CAMPINAS.
COACHING DE NEGÓCIOS – UMA FORTE TENDÊNCIA MUNDIAL.Empreendedores aproveitam mais nova tendência no mundo dos micro e pequenosnegócios. Estima-se que mais de 30% das pequenas empresas americanas usam oCoaching de negócios. Fonte: Chicago Business News.
ESTUDO APONTA ALTO ROI EM COACHING.
O QUE O COACH FAZ?
O QUE O COACH NÃO FAZ?
O QUE O CLIENTE PRECISA TER?
• Perguntas para que o Cliente reflita e tenha escolhas mais produtivas.• Estimula o Cliente a refletir sobre suas decisões e sobre ele mesmo.• Aborda as verdades difíceis para que o Cliente repense a sua vida.• Contribui para a mudança dos comportamentos que atrapalham.• Ativa o desenvolvimento dos fatores positivos que favorecem o sucesso.• Realiza a escuta ativa, o respeito, a confidencialidade e a ética.
• Partilhar suas experiências como um mentor para orientar o Cliente.• Aconselha como um consultor ou ministra aulas como um professor.• Julga comportamentos, opiniões e atitudes do Cliente.
COACHING
Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
O Coaching estimula a busca por novas percepções e desafios, capacitando o Cliente afazer novas escolhas e tomar as atitudes necessárias.
O Cliente assume a responsabilidade pelas suas metas e objetivos, tendo a parceria doCoach em todo o processo. Os resultados dependem exclusivamente do Cliente.
O ponto fundamental é que o Cliente deve estar pronto para assumir a responsabilidadeda sua própria carreira e vida pessoal.
10 a 12 para cada processo.
1,5 à 2 horas.
Entre cada sessão é definida uma tarefa para que o Cliente caminhe sempre emdireção a meta estabelecida.
Estimulado a ser incorporado no dia-a-dia.
É realizado um acordo entre Coach, Coachee e empresa, caso elaseja a patrocinadora. Determinado o que deve ser compartilhado.
Quantidade de Sessões:
Duração:
Tarefas:
Aprendizado das Sessões e Tarefas:
Confidencialidade:
Utilizadas para realizar o mapeamento do perfil comportamental das pessoaspara um melhor conhecimento sobre os colaboradores, descobrir os talentosda equipe e o desenvolvimento de capacidades específicas.
descobrir os perfis mais preparados para estimular asequipes, para resultados efetivos e rápidos.
Detectar e reter para maior produtividade da empresa.
identificar eentender os problemas para saná-los.
identificar o perfil comportamental mais adequado para a empresa.
identificar o perfil mais adequado, dentre os colaboradores.
Mapeamento de líderes:
Potenciais talentos:
Pessoas e processos que dificultam a obtenção dos objetivos:
Trainees:
Promoções:
COACHING - COMO FUNCIONA
COACHING - METODOLOGIAS, TÉCNICAS E FERRAMENTAS
COACHING
Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
Método de venda orientada que utiliza as etapas do processo de Coaching paraconduzir o Cliente para a solução que irá resolver um determinado problema.
A solução não é apresentada pelo Vendedor Coach, mas pelo próprio Cliente.Desta forma, o Cliente se sente mais comprometido e responsável pela soluçãode suas necessidades, reduzindo o número de objeções normalmente realizadas.
A condução através da utilização do processo de Coaching é utilizada até que oCliente encontre a solução para seus problemas. Para este processo, o VendedorCoach deve se preparar para fazer as perguntas certas, no momento certo.
As perguntas levam o Cliente a pensar no seu problema de forma mais profundae sobre a provável solução. Para que Cliente conclua, por si só, que a soluçãoque o Vendedor Coach vai lhe apresentar será a melhor para ele.
É a metodologia que conduz o Cliente para a solução que atenda as necessidadessem que o Vendedor ofereça a solução. Os produtos e serviços com maior valoragregado e valor financeiro não são comprados por impulsividade. O processo éracional, avaliando custo x benefício, podendo necessitar de soluções customizadas.
O Cliente pode gerar muitas objeções, por causa da complexidade da solução,portanto o posicionamento deve ser de Vendedor Coach, e não de consultor.Deverá criar valor, com foco no problema, para encontrar menos objeções e clarearna mente do cliente o tamanho e os impactos que recebe decorrentes do problema.
Atuando como Vendedor Coach, mudará o foco da solução para o problema econduzirá o Cliente para a solução do seu problema de forma mais eficaz.
METODOLOGIA DA VENDA ORIENTADA
O Vendedor Coach deve coletar as informações necessárias ao entendimento docenário que o Cliente está inserido, buscar identificar o perfil dele, características ereações, identificar e aprofundar o problema para que ele perceba importância eimpactos do problema e finalmente conduzir o Cliente para a solução.
QUEM PERGUNTA TEM O CONTROLE DA COMUNICAÇÃO.
“A arte de interrogar é bem mais a arte dos mestres do que dos discípulos; é precisoter já aprendido muitas coisas para saber perguntar aquilo que não se sabe”.Jean-Paul Sartre.
A maiêutica, método Socrático, busca levar ou induzir uma pessoa, por ela própria,ou seja, por seu próprio raciocínio, ao conhecimento ou à solução de sua dúvida.
COACHING DE VENDAS
Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
Os Clientes podem apresentar, conscientemente ou não, determinadosproblemas e quando são conduzidos de forma orientada à falar sobreeles, manifestam problemas diferentes ou com maior importância.
TÉCNICAS DE VENDAS
A 1º parte é aplicada no Vendedor Coach para que ele tenha um melhorautoconhecimento e aprenda a identificar os padrões comportamentais.Entenderá como reage ao mundo, fortalecerá padrões positivos e alterarácomportamentos que não são produtivos. Refletirá sobre os seus objetivose os seus pontos fortes que irão colaborar em suas conquistas.
METODOLOGIA APLICADA DE 2 PARTES
A 2º parte é aplicada na negociação com o Cliente. A metodologia davenda orientada e o conhecimento dos padrões comportamentais irãopermitir uma melhor compreensão sobre a forma de pensar e reações docliente, que permitirão uma maior eficácia no processo de vendas.
Buscar várias informações prévias sobre a empresa em que trabalha,seus produtos e serviços, o mercado em que atua para identificaroportunidades e ameaças; concorrentes e perfil do cliente.
Planejamento de venda
Coleta de informaçõesFaça um diagnóstico prévio do cliente e da situação para direcionarperguntas quando estiver na frente do cliente. Faça um check list como máximo de informações possíveis de seus clientes potenciais.
Perguntas para identificação das necessidades
Identifique o perfil, hobbies, preferência, quem é o decisor, como tomaa decisão, forma de pensar e maneira de consumir. Assim, poderá criar3 cenários possíveis que poderão se desenvolver: otimista, conservadore pessimista. O Vendedor Coach deverá avaliar o cenário com maiorprobabilidade e criar estratégias específicas para cada cenário.
Sempre que o Cliente perguntar algo, responda com outra pergunta.
Abordar com perguntas, os principais pontos que foram detectados nasfases anteriores de diagnóstico. As perguntas fazem o cliente pensar efalar dos seus problemas. O objetivo é priorizar as necessidades.
A prioridade será definida pelo Cliente, de acordo com impacto geradona vida dele. Ao identificar um determinado problema, o VendedorCoach deverá aprofundá-lo e conduzir o Cliente para a solução desteproblema. Somente após isto que deverá trabalhar em outro problema.
Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
COACHING DE VENDAS
O Vendedor Coach deverá levar o Cliente a se imaginar vivendo as conseqüênciase implicações que terá ao manter o problema.
Aprofundando necessidades
Ao investigar suas necessidades, o Cliente começa a entender melhor os impactosque sofre decorrentes dos problemas apresentados. Desta forma, irá valorizar asolução com o peso necessário e ser mais receptivo às soluções necessárias.
A cada resposta do Cliente, efetue uma nova pergunta para aprofundar mais osimpactos do problema. Desta forma, o Cliente passa a perceber que seu problemaé maior do que parecia. Valorizando mais a possível solução. E o Vendedor Coachconhecerá melhor o problema, permitindo uma melhor solução do problema.
Refletindo sobre o problema, o Cliente fará conexões com outros problemas queestá enfrentando, mas que talvez ainda não tivesse feito conexão sobre a ligação
O Cliente cobrará a apresentação de solução, mas o Vendedor Coach deverá tercondições de contornar este momento, explicando que precisar entender melhor oproblema, para poder oferecer solução que realmente resolva a necessidade..
Quanto menor o Cliente perceber o problema, mais simples e econômica deveráser a solução. Logo, não estará aberto à argumentação de uma solução que possalhe parecer complexa ou de alto custo. A solução será proporcional ao problema.
Contornando objeçõesO Coaching de vendas tem o objetivo de reduzir as resistências, criando um maiorcomprometimento do Cliente com a solução. Ele que definirá a solução. Reduzindoas resistências, haverá um menor número de objeções.
Criar valor para o ClienteQuando um Clienter avalia a compra de algum produto ou serviço, ele avalia aconta valor x custo. E só irá comprar, se avaliar que o valor que irá receber serámuito maior que o custo que ele terá que pagar.
Abordamos não só o custo financeiro de compra do produto ou serviço, mas outrosfatores que geram algum tipo de custo. Como custos de deslocamento, instalação,configuração, tempo, esquentação de cabeça com baixa qualidade, entre muitosoutros. O custo não é só de dinheiro para aquisição.
O que determina se determinado produto ou serviço tem maior valor ou custo seráa percepção do tamanho do problema. Como o afetará. Como será solucionadopela proposta do Vendedor Coach. Se o Cliente perceber como grande problema,terá uma enorme vontade de resolver. Logo, criará um grande desejo de solução.
A grande sacada é perguntar muito e adivinhar menos. Perguntar e fazer com queo Cliente responda com suas próprias palavras, fará com que a “ficha caia” e eleidentifique que o problema é muito maior do que imaginava.
Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
COACHING DE VENDAS
No processo do fechamento, o Vendedor Coach deverá realizar o resumo dosproblemas e suas conseqüências na vida do Cliente. Os benefícios do produtoou serviço que foram apontados pelo próprio Cliente. E detalhes, como preço,prazo, etc.
Fechamento da venda
O Vendedor Coach deverá identificar os sinais de compra que mostram que oCliente está pronto para comprar. Existem vários sinais, através de comentáriospositivos, perguntas de clientes reais e sinais não verbais.
Quando perceber os sinais de compra, o Vendedor Coach deve ser direto erealizar o fechamento da venda. Lembrando que já deve ter percorrido comsucesso os principais passos do método, como geração de percepção doproblema pelo Cliente. E o seu aprofundamento do problema para compreensãodo Cliente sobre a real necessidade de solução.
Este resumo garantirá o entendimento da solução e evitará problemas futuros.
Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
COACHING DE VENDAS
Abordamos a formação de um novo e/ou reestruturação dos Canais de Vendas existentes da empresa.Podemos realizar planos de expansão para outros canais de vendas e distribuição, ações de fidelização de clientes,criação de métricas e mensuração de resultados e avaliação da possibilidade de novos negócios.Faremos o acompanhamento do processo de vendas, junto com os gestores, para identificar os principais problemasdo processo e a elaboração de planos de ação para a sua solução. O processo inclui todo o acompanhamento atéatingir os resultados esperados.
Formação e Reestruturação dos Canais de Vendas e Distribuição
Foco em aumentar o índice de conversão em vendas, aborda elevar o percentual de clientes que visitampessoalmente a empresa (loja, escola, curso, escritório), ligam pelo telefone ou acessam via internet e nãocompram. O aumento de vendas está baseado em ter uma equipe de vendas campeã e uma empresacom processos comerciais muito mais produtivos e inteligentes.
Aumento de Conversão em Vendas
Se diariamente 1.000 pessoas entram por dia nas lojas e apenas 100 compram algo, quer dizer que oseu índice de conversão em vendas é de 10%. já imaginou se aumentarmos este índice para 30%?
Isso quer dizer que seu faturamento triplicaria, com o mesmo investimento em marketing. É possívelalavancar suas vendas. Várias empresas já conseguiram. Que tal fazermos isso com a sua?
As empresas são grandes coleções de processos. Através da gestão produtiva destes processos, podemosmapear e identificar os processos essenciais, aumentar as performances e gerar facilidade de multiplicaçãodas ações, através de mais vendas, maior rentabilidade, novas unidades e expansão de mercado.
Gestão de Processos Produtivos
Faremos o acompanhamento do processo de vendas, para identificar os problemas e a elaboração de planosde ação para a sua solução. O processo inclui todo o acompanhamento até atingir os resultados esperados.
As empresas foram tradicionalmente projetadas em função da sua própria realidade interna, centradas em simesmas. Devemos deixar de olhar pelos olhos da empresa e passar a olhar pelos olhos do cliente.
NOSSA EMPRESA
Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
Coaching de VendasPúblico alvo: Empresários, profissionais autônomos, executivos, líderes e vendedores.
Coaching ExecutivoPúblico alvo: Executivos, líderes, empresários, diretores, gerentes, supervisores e coordenadores.
Objetivo: Alavancagem de vendas, aumento de vendas dos vendedores, equipes e empresas, capacitaçãode líderes, análise de mercado para identificação de oportunidades e ameaças, com foco em crescimentode vendas e melhores técnicas de vendas.
Objetivo: Desenvolvimento de lideranças, competências de gestão, melhora da comunicação internae alcance de objetivos organizacionais específicos.
Coaching de NegóciosPúblico alvo: Empresários de pequenas e médias empresas, líderes, profissionais autônomos e empreendedores.
Objetivo: Desenvolver estratégias para o crescimento da empresa e de suas atividades, abordando ferramentaspara desenvolvimento e gestão de áreas, como vendas, marketing, administração, entre outras.
Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
NOSSA EMPRESA
Palestra de VendasCoaching para Aumentar Vendas
Evolução no Processo de VendasPerfil do Especialista em Vendas GlobalizadoVenda Transacional x Venda Consultiva x Venda OrientadaComportamento do ConsumidorNecessidades e DesejosO Processo de CoachingCoaching de VendasTécnicas de Vendas e de NegociaçãoConversão de Informações em VendasRelação Custo x ValorImportância do Planejamento de VendasMetas de Curto e Médio PrazoAumento de Volume, Quantidade, MixCriação de MétricaMensuração de ResultadosFidelização de ClientesTrabalho em EquipeCompetências Necessárias para a Excelência no AtendimentoAs Mídias Sociais – Comunicação e Vendas
Composto de Marketing – 4 P´s e 4 C´s
As 5 Forças Competitivas de Porter
Análise SWOT
Recrutamento e Seleção
Treinamento da Equipe
Liderança Proativa
Características e Habilidades do Líder
Prospecção Externa
PDV´s e Trade Marketing
Metas de Curto e Médio Prazo
Aumento de Volume de Vendas,
Mix de Produtos e Ticket Médio
Campanhas de Incentivo
Campanhas de Reconhecimento
Gestão da Fidelização
Encantamento do Cliente
Métricas e Mensuração de Resultados
Gestão do Tempo
As Mídias Sociais
Palestra de LiderançaEquipes de Alta Performance
Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
NOSSA EMPRESA
Quem Sou
Sergio Ricardo Rocha - Dr Vendas
Especialista em Vendas, Formação e Reestruturação de Canais de Vendas e Distribuição
Liderança, Gestão de Processos Produtivos, Aumento da Conversão em Vendas, Equipes
de Alto Rendimento e Desenvolvimento de Pessoas.
Fundador e Vice-Presidente de Treinamento da ADVBRIO (Associação dos Dirigentes de
Vendas e Marketing do Brasil – Seção Rio de Janeiro), Fundador e Conselheiro da ADVB
de Minas Gerais, Diretor de Relações Públicas do CDL e Consultor de várias empresas.
www.drvendas.com.brwww.sergioricardorocha.com.br
twitter.com/drvendasfacebook.com/drvendaslinkedin.com/in/sergioricardorocha
Entre em Contato:
Coach Executivo, Coach de Vendas e Coach de Negócios, especializado em alavancar
resultados, certificado pela Academia Brasileira de Coaching, licenciada pelo BCI
(Behavioral Coaching Institute).
Consultor Empresarial, Coach e Palestrante.
Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
NOSSA EMPRESA