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Motivación hacia la Excelencia en Ventas
La Universidad de las Ventas.
USTEDUSTED puede ser un
VENDEDOR ESTRELLAVENDEDOR ESTRELLA
85% del Éxito del Vendedor depende de su ACTITUD !
WWW.INPEALES.COMWWW.INPEALES.COM
Objetivos del TallerObjetivos del Taller
Una jornada de energización hacia su labor como Profesional de las Ventas.
Ponerlo a usted en contacto con todo su potencial como Vendedor.
Compartir técnicas para desarrollar una positiva actitud hacia usted y las ventas.
Presentarle un Modelo de Desarrollo para convertirse en un Vendedor Estrella.
8 HORAS.
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Este taller puede impactar su curva de ventas!!!
Entre en contacto con todo su Entre en contacto con todo su potencial comopotencial como
VENDEDOR ESTRELLAVENDEDOR ESTRELLA
Pero usted ocupa entrar a él con una mentalidad totalmente abierta y receptiva.
Abra su mente... como un paracaídas.
.
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LA PROFESIÓN LA PROFESIÓN DE LAS VENTASDE LAS VENTAS
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Ventas: Ventas: ¡La mejor profesión del mundo!¡La mejor profesión del mundo!
• Es la más antigua.
• Es la más segura.
• Es la mejor pagada.
• Es la más panorámica.
• ¡Es una profesión en todo su derecho!
• Las ventas mueven la economía del
mundo.
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Las ventas son...Las ventas son...
Un asunto de Números: A más prospectos más clientes y más ventas.
Un asunto de Actitud: Usted puede SÓLO si cree que puede.
Un asunto de Técnicas: ¿Para qué va a inventar el agua dulce?
Un asunto de Conocimientos: 50% de la seguridad del vendedor proviene de conocer lo que está vendiendo.
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Regla de 3 en las VentasRegla de 3 en las Ventas
A más ventas
Más ingresos para la la compañía
Más comisiones para el Vendedor.
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¡Un vendedor con salario fijo únicamente, puede llegar a perder interés en impactar
su curva de ventas!
¿Quiénes son
VENDEDORES?VENDEDORES?
Una rápida encuesta:8
¡Todos somos Vendedores!¡Todos somos Vendedores!
El niño que le hace un berrinche a su madre para que le compre un helado, está vendiendo.
El muchacho que intenta que la muchacha lo acepte, ¡está vendiendo!
Usted, que tiene un trabajo, se tuvo que vender cuando vino a buscar empleo.
Cuando usted solicita un aumento salarial, ¡está vendiendo!
Todos: El doctor, el ingeniero, el abogado, el comerciante, el ama de casa... ¡Todos estamos vendiendo continuamente!
Y vendemos el mejor producto que nos podamos imaginar:
¡Nosotros mismos!
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El vendedorEl vendedor¿Nace o se hace?¿Nace o se hace?
¿Nace el abogado? ¿Nace el médico? ¿Nace el ingeniero?
Pero sí escuchamos que murió un abogado, que murió un médico, que murió un Vendedor!!!
Entonces, ¿Por qué habría de “nacer” el Vendedor?
Traemos algunas condiciones o aptitudes naturales que podemos aprovechar.
Pero aún sin ellas, ¡se puede aprender a ser un Vendedor Estrella!
Por eso las ventas son una profesión en todo su derecho.
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Dos condiciones clave Dos condiciones clave del Vendedor Estrelladel Vendedor Estrella
1.1.Conoce su Conoce su producto.producto.
2.2.Cree en su Cree en su producto.producto.
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¿Quién es su ¿Quién es su cliente principal?cliente principal?
Su principal cliente, el cliente que primero debe “comprarlo” a usted...
¡ES USTED MISMO!¡ES USTED MISMO!
Usted es el primero que debe creer en usted. Si usted no cree en sí mismo, ¡no espere que nadie crea en usted!
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¿POR QUÉ ALGUNOS ¿POR QUÉ ALGUNOS VENDEDORES VENDEDORES
TRIUNFAN... TRIUNFAN... Y OTROS NO?Y OTROS NO?
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¿Se ha preguntado usted por qué algunos vendedores triunfan y otros no?
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• Un buen producto.
• A un buen precio.
• Una buena laguna de peces hambrientos.
• Ofrecido en el momento oportuno.
¿Y qué pasa con el factor “TENER SUERTE”?
FACTORES QUE APORTAN FACTORES QUE APORTAN AL ÉXITO DEL VENDEDOR:AL ÉXITO DEL VENDEDOR:
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¿Suerte?¿Suerte?
¡La “suerte” se da cuando la PREPARACIÓN y la OPORTUNIDAD
se juntan!
EN VENTAS LA SUERTE NO EXISTE.
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La Pirámide del Éxito La Pirámide del Éxito como Vendedorcomo Vendedor
15%: Aptitudes15%: Aptitudes
85%: ACTITUD85%: ACTITUD
Actitud + Aptitudes =
La La Altitud Altitud del Vendedordel Vendedor
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85% del 85% del Éxito del Éxito del
Vendedor Vendedor depende de depende de
su su ACTITUD!!ACTITUD!!
Todo lo demás representa únicamente el 15% de sus posibilidades de éxito.
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Comprendamos para qué sirve Comprendamos para qué sirve una actitud positivauna actitud positiva
Los problemas no se irán.
Los retos permanecerán.
Siempre tendrá que esforzarse y pagar el precio del éxito.
Pero todo lo que emprenda como vendedor... le resultará mejor!!!
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¿Es usted mismo ¿Es usted mismo su peor enemigo?su peor enemigo?
Sus propias creencias son las cadenas que limitan a su mente!!!
El elefante de circo está convencido de que no hay posibilidad de liberarse.
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El abejón no debería poder
volar
Bueno, eso es lo que dicen los científicos... porque no tiene forma aerodinámica.
¡Pero vuela! ¿Sabe por qué vuela?
¡Porque nadie ha podido ¡Porque nadie ha podido convencerlo de lo convencerlo de lo
contrario!contrario!
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Gran parte de su éxito como vendedor depende de su
AUTO-IMAGENAUTO-IMAGEN
¿Se ve usted a sí mismo como un ganador?
AUTO-IMAGENAUTO-IMAGEN
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Vuele con las
AG
UILA
SSe nos dice... 24
Pero estamos rodeados dePero estamos rodeados de CHOMPIPES!!!CHOMPIPES!!!
Y los chompipes no quieren que las Aguilas volemos alto.
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Neutralice a las personas Neutralice a las personas negativasnegativas
Al nacer, a usted se le sentó al volante del “carro de su vida”.
Usted tiene el poder para aceptar o rechazar lo que otras personas digan.
Sus comentarios reflejan sus propios temores y debilidades.
Desarrolle un bloqueo mental contra sugerencias negativas de su entorno.
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¡Júntese con gente exitosa y positiva!
Mejor ande con otros vendedores que le puedan a enseñar a ser exitoso.
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Emilie CouéEmilie Coué El Autocontrol por
medio de la Autosugestión
conciente.
Usted es lo que piensa que es.
Por eso usted puede cambiar su vida cambiando sus pensamientos.
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La mente:La mente:Un cohete Un cohete
autodirigidoautodirigido
Su mente es como un cohete autodirigido.
El blanco podría moverse, pero el cohete corrige su
rumbo para encaminarse
exactamente hacia donde fue
programado.
Si usted cree en algo, sea bueno o malo, su mente lo
llevará hacia ello... ¡irremediablemente!
¿Qué hacer???¿Qué hacer???¿Qué podemos hacer para acercarnos al 20% de los vendedores del mundo que se llevan el 80% de las comisiones.
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Le propongo el siguiente Plan de Acciones para Vendedores Estrella.
Rompa la programación negativa de que ha sido objeto toda su vida.
¡DESPROGRÁMESE!
¡Su mente es su esclavo!
PRIMERO QUE TODO...31
Los hábitos Los hábitos son son
programas.programas.¿Cómo ¿Cómo
cambiarlos?cambiarlos?
¿Qué es un hábito?
¿Puede cambiarse un hábito?
¿Qué técnicas ocupamos para erradicar un hábito lapidario?
DINÁMICA: Cambiando hábitos.
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Re-Programe su mente paraRe-Programe su mente paraT R I U N F A RT R I U N F A R
Identifique cuáles hábitos podrían estarle perjudicando en este momento, en su
desarrollo profesional como Vendedor Estrella.
¿Negativismo?
¿Posposición?
¿Inacción?
¿Inseguridad?
¿Echarle la culpa a otros?
¿Lamentación continua?
LISTE ESOS HÁBITOS MALSANOS.
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Muhammed Alí:Muhammed Alí:AutoprogramaciónAutoprogramación
Fue un maestro de la Auto-Programación Consciente.
“Te va a doler”. “En el cuarto round vas a la lona”.
AUTOSUGESTIÓN.
Repetición constante.
Visualización positiva.
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Si la vida le dio limones... Si la vida le dio limones...
“No me digas de dónde vienes, ¡dime hacia dónde vas!”
¡Haga ¡Haga limonada!limonada!
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¡Nunca se sienta menos ¡Nunca se sienta menos que nadie!que nadie!
Hay muchas cosas que yo no puedo hacer... pero no por eso me siento menos que nadie.
No puedo hablar en chino (y un niñito chino de 3 años, sí puede.
No puedo operar a una persona... por mejor actitud que yo tenga.
No puedo manejar por el lado contrario de la vía.
SIMPLEMENTE HEMOS TENIDO UNA SIMPLEMENTE HEMOS TENIDO UNA DIFERENTE EXPERIENCIA A LA DE DIFERENTE EXPERIENCIA A LA DE LA OTRA PERSONA.LA OTRA PERSONA.
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Si yo hubiera... si yo no hubiera... si yo hubiera...
Usted no puede hacer nada por el pasado.
Pero sí puede construir el futuro tomando acción ahora.
Olvídese de los errores del pasado. ¡Nada logrará lamentándose!
Olvídese del peso del P A S A D OP A S A D O
HUBIERA: Verbo
pluscuam-culpable de que mucha gente con
potencial no alcance el
éxito.
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¡Una actitud positiva, enfocada en las
oportunidades, le abre las puertas del éxito en ventas!
La “gallina de los huevos de La “gallina de los huevos de oro” está entre sus dos orejas.oro” está entre sus dos orejas.
Creer en usted es un buen un buen
negocio..negocio.... en su
bolsillo!!!
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HÁBITOS DE LOS HÁBITOS DE LOS VENDEDORES VENDEDORES ALTAMENTE ALTAMENTE EXITOSOSEXITOSOS
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Causas posibles de que Causas posibles de que un vendedor no vendaun vendedor no venda
1. Vendedor no conoce bien el producto o servicio.
2. Vendedor no cree en el producto o servicio.
3. Vendedor no cree que él realmente sea un vendedor.
4. Vendedor no tiene suficientes prospectos.
5. Vendedor tiene una mala actitud hacia las ventas.
6. Vendedor tiene una mala actitud hacia la empresa.
7. Vendedor no está motivado por ganar más dinero.
8. Vendedor siente que no es bien remunerado.
9. Vendedor no sabe cómo vender.
10. Vendedor no pasa tiempo suficiente ante el cliente.
11. Vendedor no se prepara, sino que improvisa.
12. Esta persona realmente no tiene vocación de vendedor.
Todas las mismas
condiciones: Mismo
producto, al mismo precio,
al mismo mercado, con
las mismas herramientas,
etcétera.
BAJO LAS MISMAS CONDICIONES que sus compañeros, que sí están vendiendo.
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• Una sana pero fuerte AMBICIÓN. Arnold
Swarzenegger.
• Tienen un buen perro atrás. Joe Girard.
• Persistentes. Caen y se levantan. Muhammed Alí.
• Se ponen metas y las cumplen. Thomas
Alba Edisson.
• Pagan el precio. Trabajan duro. Henry Ford.
• Identifican y van tras las oportunidades. Franklin
Chang.
Características de los Características de los Vendedores de Éxito:Vendedores de Éxito:
¡Deje salir al águila que hay dentro de
usted!
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Se consideran profesionales
Las ventas son Las ventas son una profesión en una profesión en todo su derecho.todo su derecho.
No están en las ventas “mientras tanto”.
Están comprometidos con su constante profesionalización.
Se sienten bien de vender.
Comprenden que son las ventas las que mueven la economía mundial.
Hábito 1: 42
Se mantienen actualizados Se mantienen actualizados respecto a la profesión de las respecto a la profesión de las
V E N T A SV E N T A S
El vendedor estrella lee libros, asiste a cursos, escucha audiocasetes, ve películas sobre ventas... disciplinadamente.
El vendedor estrella aprovecha la nueva tecnología de la información (I.T.) para mantenerse al día con su profesión.
En nuestro mundo saturado de información y de nuevas tecnologías, la desactuali-zación es un peligro constante.
Hábito 2: 43
Se consideran y se comportan Se consideran y se comportan como empresarioscomo empresarios
Los vendedores exitosos no se conforman con lograr sólo las metas que su empresa les asigna. ¡Se ponen su propia meta de ventas!
Saben que, como tienen un componente variable que es su comisión, pueden influir directamente en el monto de su cheque.
Por eso actúan como auto-empresarios: Planificación, se esfuerzan, trabajan las horas que sea necesario, administración su tiempo y sus recursos.
¿Conoce Usted la Psicología de la Psicología de la Prosperidad?Prosperidad?
Hábito 3: 44
Se enfocan en los FACTORES FACTORES CRUCIALESCRUCIALES
Tienen una mente de estrategas.
Tienen una mente esquemática.
Conocen la filosofía del 80/20.
Se enfocan en los resultados, no en el
proceso.
Invierten tiempo y recursos en aquellas
acciones que mejores resultados les darán al final.
Hábito 4: 45
Identifican y se enfocan en las
OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES
Una característica crucial de los
vendedores de éxito es que identifican y van tras las
oportunidades.
Hábito 5: 46
Dos vendedores de zapatos...Dos vendedores de zapatos...en un país muy pobreen un país muy pobre
¿Está su mente lista para descubrir las oportunidades dentro de su mercado, en su cartera, con sus clientes??????
Los vendedores estrella ven oportunidades en donde otros sólo ven problemas.
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Toman Toman acción acción
inmediatainmediata Todo proyecto comienza con un sueño. Y ello lleva a dos realidades paralelas.
Pero usted no hace nada con soñar... sin llevar sus sueños a la acción.
Los mejores proyectos guardados sólo en la mente... ¡no valen nada!
El hábito de la POSPOSICIÓN es un cáncer. Erradíquelo.
Acostúmbrese a actuar ya. Esa es
una diferencia trascendental de los Vendedores
Estrella.
Hábito 6: 48
Son expertos en lo que venden
50% de la seguridad del vendedor depende de cuán bien conoce su producto o servicio.
Pero no sólo conoce las características de su producto, sino también los BENEFICIOS que ellas representan para el cliente.
Conocen también las características y beneficios de los productos de la competencia.
Hábito 7: 49
Se apoyan en herramientas Se apoyan en herramientas que eficientizan su trabajoque eficientizan su trabajo
Desde la simple bitácora de ventas, hasta sofisticadas computadoras.
Programas de tecnología de información en línea.
File vivo del cliente.
Machotes, guías, formularios.
¿Cuáles otros?
Hábito 8: 50
No improvisanNo improvisan
Para el Vendedor Estrella la palabra “improvisar” es prohibida, anatema.
Sabe que la planificación correcta lleva a una mejor gestión ante el cliente, y, por ende, a más cierres de ventas.
Planifican su día, planifican la atención a su territorio, planifican cada detalle de su labor.
Planifican y se preparan para cada Presentación de Ventas... como si fuera la última posible.
Hábito 9: 51
Pasan la mayor parte Pasan la mayor parte del tiempo ante el clientedel tiempo ante el cliente
La función número uno del vendedor es... ¡vender!
No es cobrar, no es papeleo burocrático, no es la relación social dentro de su empresa.
El lugar del vendedor es... ¡en la calle, no en la oficina!
Un vendedor estrella pasa por lo menos 75% de su tiempo cara a cara con el cliente.
Sabe que entre más contacto positivo y atención haya, mayores sus posibilidades de CRM y de cerrar ventas.
Hábito 10: 52
Hacen labor constante de P R O S P E C T A C I Ó NP R O S P E C T A C I Ó N
Está bien atender a los clientes actuales, pero hay que emplear también el modelo horizontal: ampliar la cartera de clientes.
Hacer prospectación constante, por medios científicos, es un hábito que caracteriza a los Vendedores Estrella.
El “Embudo de Ventas” debe estarse alimentando continuamente.
Hábito 11: 53
Toman responsabilidad personal por sus
METAS DE VENTASMETAS DE VENTAS
Por aquí Por aquí voyvoy
Se hacen responsables por lograr sus metas de ventas.
Son confiables. Su Gerente de Ventas sabe que puede depender de ellos.
Proyectan continuamente sus ventas e informan a la Gerencia.
Además, están COMPROMETIDOS personalmente con el logro global de metas de su Empresa.
Hábito 12: 54
Creen en sí mismos.
Creen en lo que hacen.
Aman su profesión.
Y se proyectan como personas
exitosas.
Pero sobre Pero sobre todo...todo...
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CÓMO CÓMO MANTENERNOS MANTENERNOS
AUTOMOTIVADOS AUTOMOTIVADOS COMO VENDEDORESCOMO VENDEDORES
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Existen técnicas para mantenernos
motivados todo el día.
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• Comience bien el día.
• No permita que eventos fuera de su
control le echen a perder el día.
• Controle lo que entra por sus ojos y oídos.
• Vístase bien, proyéctese bien.
• Cuide sus pensamientos.
• Cuide sus palabras.
• Júntese con Aguilas.
• Refuerce su motivación
constantemente.
TÉCNICAS DE AUTOMOTIVACIÓN:
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Y recuérdelelo siempre:
¡El éxito ¡El éxito está está entre sus entre sus dos dos orejas!orejas!
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Ha sido un placer servirle.
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GRACIAS