chƯƠng 1 nhỮng vẤn ĐỀ cƠ bẢn vỀ marketing thƯƠng mẠi quỐc tẾ

CHƯƠNG 1

NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Mục tiêu chương 1

- Nhận ra tầm quan trọng của hoạt động kinh doanh quốc tế.

- Các khó khăn, thách thức đối với các doanh nghiệp khi tham gia thị trường quốc tế.

- Các vấn đề cơ bản của marketing thương mại quốc tế.

1.1. Mục đích của các doanh nghiệp khi tham gia thị trường thế giới

1.1.1 Yếu tố thúc đẩy từ thị trường trong nước

- Thị trường trong nước nhỏ.

- Cạnh tranh gay gắt và tránh nhiều rủi ro.

- Chính sách thúc đẩy đầu tư ra nước

ngoài của chính phủ.

- Lối thoát cho năng lực sản xuất dư thừa.


1.1.2 Yếu tố thúc đẩy từ thị trường thế giới

- Tìm kiếm tài nguyên.

- Cơ hội đầu tư và mở rộng thị trường.


1.1.3 Yếu tố mang tính chiến lược

- Theo các khách hàng quan trọng trên

toàn cầu.

- Mở rộng chu kỳ sống của sản phẩm

- Chính sách của quốc gia.

1.2 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MARKETING TMQT

1.2.1 Khái niệm

• Marketing thương mại quốc tế là việc

thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm

định hướng dòng vận động của hàng hoá

và dịch vụ của công ty tới người tiêu dùng

hoặc người mua ở nhiều quốc gia khác

nhằm thu lợi nhuận.

1.2.2 Các cấp độ khác nhau của marketing thương mại quốc tế

1. Không có hoạt động marketing trực tiếp ở nước ngoài

2. Hoạt động marketing ở nước ngoài nhưng không thường xuyên

3. Hoạt động marketing ở nước ngoài thường xuyên

4. Hoạt động marketing quốc tế, toàn cầu

1.2.3 CÁC YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH MARKETING TMQT

Có 2 yếu tố tác động đến marketing nói chung :

• Yếu tố kiểm soát được: giá cả, sản phẩm, phân phối…

• Yếu tố không kiểm soát được : cạnh tranh, chính trị, pháp luật, thời tiết, sự thay đổi trong tiêu dùng, trình độ công nghệ…

1.2.3 CÁC YẾU TỐ QUYẾT ĐỊNH MARKETING TMQT (tt)

• Các yếu tố không kiểm soát được tại thị trường nước người làm marketing TMQT: Các lực lượng chính trị, luật pháp, môi trường kinh tế, các đối thủ cạnh tranh...

• Các yếu tố không kiểm soát được tại thị trường nước ngoài bao gồm 7 yếu tố chính: Các lực lượng chính trị, luật pháp; các lực lượng kinh tế; môi trường kinh tế; môi trường văn hoá; các đối thủ cạnh tranh; cơ sở hạ tầng; trình độ phát triển khoa học kỹ thuật.

1.2.4 Nhiệm vụ của marketing thương mại quốc tế

- Điều chỉnh tối ưu bằng cách kiểm soát và điều chỉnh những nhân tố thuộc môi trường bên trong công ty.

- Tối đa hoá nỗ lực marketing của công ty, nhằm tạo lập được giá trị gia tăng và giảm thiểu những rủi ro có thể.

- Phải trở thành một công cụ hiệu quả nhất trong hệ thống kinh tế mở hướng về xuất khẩu và chính sách thương mại đa biên.

1.2.5 Nội dung của marketing thương mại quốc tế

• Phân tích thị trường và thị trường tiềm năng

• Lập kế hoạch thâm nhập và phát triển các sản phẩm/ dịch vụ mà k.hàng mong muốn.

• Phân phối sản phẩm thông qua các kênh phân phối 1 cách thuận tiện cho k.hàng.

• Thực hiện các chương trình xúc tiến sản phẩm

• Định giá bán sản phẩm thoả mãn k.hàng và cả người sản xuất.

• Thiết kế các dịch vụ hỗ trợ trước và sau bán hàng

1.3 Quản trị Marketing thương mại quốc tế

• Có nên tham gia vào các hoạt động

Marketing thương mại quốc tế hay không?

• Nếu muốn gia nhập thị trường quốc tế, thì sẽ

nhắm đến thị trường nào?

• Sẽ dùng biện pháp, hệ thống nào để đưa sản

phẩm đến tay người tiêu dùng? Các quyết

định Marketing mix được thực hiện ra sao?

1.4 Các triết lý kinh doanh trên thị trường quốc tế

- Triết lý bành trướng thị trường quốc tế

- Triết lý thị trường quốc tế đa quốc nội

- Triết lý thị trường quốc tế toàn cầu

1.4.1 Triết lý bành trướng thị trường quốc tế

Một công ty tác nghiệp theo một định hướng bành trướng thị trường quốc tế thừa nhận rằng các thị trường quốc tế nước ngoài của họ là có tầm quan trọng thứ yếu so với thị trường trong nước hoặc có thể thoả mãn dựa trên cùng một sản phẩm. Các thị trường quốc tế ngoài nước được xem như là những thời cơ nhằm ổn định hoá sản xuất trong nước, gia tăng khối lượng để giành lợi thế quy mô hoặc nâng cao mức lợi nhuận cận biên.

1.4.2 Triết lý thị trường quốc tế đa quốc nội

• Một công ty chấp nhận định hướng thị trường quốc tế đa quốc nội cho rằng các thời cơ marketing ngoài nước là quan trọng như các thời cơ thị trường trong nước.

Các sản phẩm được chế tạo để thích nghi với từng thị trường một, mà không có sự phối hợp giữa các thị trường thuộc các quốc gia khác nhau.

1.4.3 Triết lý thị trường quốc tế toàn cầu

Một công ty chấp nhận một định hướng thị

trường quốc tế toàn cầu không tạo ra dấu

hiệu phân biệt nào giữa các thời cơ thị

trường nội địa và quốc tế. Các phân khúc

thị trường xuyên qua nhiều quốc gia với các

nhu cầu và mong muốn giống nhau có thể

được thoả mãn với các sản phẩm được tiêu

chuẩn hoá.

1.5 Các học thuyết thương mại quốc tế

- Lợi thế tuyệt đối

- Lợi thế tương đối

- Mô hình Hecksher

- Học thuyết của Linder

- Học thuyết chu kỳ sống sản phẩm quốc tế

CHƯƠNG 2

MÔI TRƯỜNG MARKETING THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Mục tiêu chương 2

- Nghiên cứu chi tiết môi trường marketing thương mại quốc tế.

- Xác định tầm quan trọng của môi trường marketing thương mại quốc tế trước khi quyết định xâm nhập.

Khái niệm

Môi trường marketing thương mại

quốc tế là môi trường được cấu thành

bởi các thể chế, hiệp định và các hệ

thống quốc tế tác động đến dòng vận

động của thương mại, đầu tư, bí quyết

sản xuất đan chéo qua các biên giới

quốc gia.

1. MÔI TRƯỜNG QUỐC GIA

2. MÔI TRƯỜNG KINH TẾ THẾ GIỚI

3. MÔI TRƯỜNG TÀI CHÍNH THẾ GIỚI

4. MÔI TRƯỜNG THƯƠNG MẠI THẾ GIỚI

NOÄI DUNG

2.1 MOÂI TRÖÔØNG QUOÁC GIA

- Môi trường văn hoá

- Môi trường kinh tế

- Môi trường thương mại

- Môi trường chính trị

- Môi trường luật pháp

2.1.1 Moâi tröôøng vaên hoaù Thuật ngữ văn hóa xuất hiện từ lâu trong ngôn

ngữ của nhân loại. Tồn tại nhiều khái niệm khác nhau về văn hóa. Cho đến năm 1952 các nhà nghiên cứu người Mỹ A. Kroeber và C. Kluckhohn đã thống kê được 164 định nghĩa về văn hoá. Đến năm 1972, trong cuốn Culture Theory xuất bản tại New York, các tác giả D. Kaplan và R.A. Manners khẳng định khái niệm về văn hóa. Hơn ba chục năm nữa đã trôi qua và số khái niệm ngày càng nhiều hơn, nhưng đến nay vẫn chưa có được khái niệm, hoặc định nghĩa thống nhất về văn hoá.

Khái niệm văn hóa

E.B. Tylor định nghĩa: “Văn hoá là một

tổng thể phức tạp bao gồm các kiến thức,

những tín ngưỡng, nghệ thuật, đạo đức,

luật lệ, phong tục và tất cả các khả năng,

thói quen mà con người đạt được với tư

cách là một thành viên trong xã hội”.

Khái niệm văn hóa (tt)

Theo Edourd Herriot: “Văn hóa là cái còn

lại khi người ta đã quên đi tất cả, là cái vẫn

thiếu khi người ta đã đọc tất cả”.

Còn theo Hosftede, thì “Văn hoá là sự lập

trình tập thể của mọi người trong một môi

trường”.

Khái niệm văn hóa (tt)Theo định nghĩa văn hoá của UNESCO thì “Văn hoá

bao gồm tất cả những gì làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao động”.

Tháng 12/1986, UNESCO phát triển thêm định nghĩa về văn hóa: “Văn hóa là tổng thể sống động các hoạt động sáng tạo của các cá nhân và các cộng đồng trong quá khứ, hiện tại, qua các thế kỷ hoạt động sáng tạo ấy đã hình thành nên hệ thống các giá trị, các truyền thống và cách thể hiện, đó là những yếu tố xác định đặc tính riêng của mỗi dân tộc”.

Khái niệm văn hóa (tt)

Từ những điều nêu trên ta có thể rút ra kết

luận: Văn hoá là một tổng thể phức hợp

về những giá trị vật chất và tinh thần

do con người kiến tạo nên và mang

tính đặc thù riêng của mỗi một dân tộc.

Các yếu tố văn hoá

• Ngôn ngữ (Language);• Tôn giáo (Religion);• Giá trị và thái độ (Values and Attitudes);• Cách cư xử và phong tục (Manner and

customs);• Các yếu tố vật chất (Material elements);• Thẩm mỹ (Aesthetics);• Giáo dục (Education).

Ngôn ngữ (Language) Ngôn ngữ là sự thể hiện rõ nét nhất của văn hoá vì

nó là phương tiện để truyền đạt thông tin và ý tưởng. Nếu thông thạo ngôn ngữ, bạn sẽ thu được bốn lợi ích lớn. Thứ nhất, bạn sẽ hiểu vấn đề một cách dễ dàng, thấu đáo nhờ có thể trao đổi trực tiếp với khách hàng mà không cần thông qua phiên dịch. Thứ hai, bạn có thể dễ dàng làm việc với khách hàng nhờ có được ngôn ngữ chung. Thứ ba, có thể hiểu và đánh giá đúng được bản chất, ý muốn và cả những ẩn ý của khách hàng. Cuối cùng, nhờ biết ngôn ngữ của khách hàng bạn có thể hiểu và thích nghi với văn hoá của họ.

Tôn giáo (Religion)

Có nhiều tôn giáo, • Phật giáo (Buddhist)• Ki tô giáo là tên gọi chung của các tôn giáo

cùng thờ Chúa Giêsu (Jesus Christ), gồm:

- Công giáo/ Thiên chúa giáo (Catholicisme), - -- - Chính thống giáo (Orthodoxe),

- Tin lành (Protestantism),

- Anh giáo (Anglicanism),

Tôn giáo (Religion) (tt)

• Hồi giáo (Islamic), ra đời vào thế kỷ thứ VII sau công nguyên ở bán đảo Ả Rập.

• Khổng giáo - Nho giáo (Confucian),

• Do Thái giáo (Jewish),

• Ấn Độ giáo (Hiudu), …

Tôn giáo (Religion) (tt)

Tôn giáo có ảnh hưởng lớn đến lối sống, niềm tin, giá trị và thái độ, cách ứng xử của con người. Tôn giáo còn ảnh hưởng đến chính trị và môi trường kinh doanh. Do đó, đến kinh doanh tại đâu thì phải nghiên cứu, hiểu những tôn giáo phổ biến tại nơi đó, có như vậy mới có những chính sách marketing phù hợp với từng tôn giáo của khách hàng, thị trường, phòng tránh rủi ro.

Giá trị và thái độ (Values and Attitudes) Giá trị là những quan niệm làm căn cứ để con

người đánh giá đúng và sai, tốt và xấu, quan trọng và không quan trọng.

Thái độ là những khuynh hướng không thay đổi của sự cảm nhận và hành xử theo một hướng xác định đối với một đối tượng.

Thái độ bắt nguồn từ những giá trị và có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của con người, đặc biệt là kinh doanh quốc tế.

Giá trị và thái độ (Values and Attitudes) (tt)

Giá trị và thái độ có ảnh hưởng lớn đến

kết quả kinh doanh, vì vậy, khi tiến hành

kinh doanh tại một thị trường mới cần

nghiên cứu kỹ giá trị và thái độ của người

dân địa phương thì mới có thể có những

biện pháp marketing phù hợp.

Cách cư xử và phong tục (Manner and customs)

Phong tục là nếp sống, thói quen, là những lề

thói trong xã hội của một nước hay một địa

phương. Những nếp sống, thói quen này được

xem là phổ biến và đã hình thành từ trước.

Cách cư xử là những hành vi được xem là đúng

đắn, phù hợp trong một xã hội đặc thù.

Phong tục thể hiện cách sự vật được làm, còn

cách cư xử được dùng để thực hiện chúng.

Cách cư xử và phong tục (Manner and customs) (tt)

Mỗi dân tộc có những phong tục và cách

cư xử đặc biệt của riêng mình. Nếu nghiên

cứu và hiểu được phong tục và cách cư xử

của khách hàng, thì công việc marketing tại

thị trường đó sẽ tiến hành trôi chảy, thuận

lợi; còn ngược lại thì sẽ gặp rủi ro.

Các yếu tố vật chất (Material elements)

Văn hoá vật chất (hay những yếu tố vật chất của văn hoá) là những sản phẩm do con người làm ra. Khi nghiên cứu văn hoá vật chất, chúng ta xem xét cách con người làm ra những sản vật (khía cạnh kỹ thuật), ai đã làm ra chúng và tại sao lại làm (khía cạnh kinh tế). Khi đánh giá những yếu tố của một nền văn hoá, cần xem xét cơ sở hạ tầng kinh tế, như: giao thông vận tải, thông tin liên lạc, nguồn năng lượng…; cơ sở hạ tầng xã hội, như: hệ thống chăm sóc sức khỏe, giáo dục, điều kiện nhà ở, vệ sinh… và cơ sở hạ tầng tài chính, như: hệ thống ngân hàng, bảo hiểm, dịch vụ tài chính trong xã hội.

Thẩm mỹ (Aesthetics)

Thẩm mỹ là sự hiểu biết và thưởng thức cái đẹp. Thẩm mỹ liên quan đến sự cảm thụ nghệ thuật, đến thị hiếu của nền văn hoá, từ đó ảnh hướng đến giá trị và thái độ của con người ở những quốc gia, dân tộc khác nhau.

Thẩm mỹ của những nền văn hoá khác nhau rất khác nhau => Cần nghiên cứu để có biện pháp marketing phù hợp, phòng tránh rủi ro xảy ra tại thị trường đó.

Giáo dục (Education)

Giáo dục có ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh của văn hoá. Những người có giáo dục đọc nhiều, hiểu rộng, nhận biết được những gì đang xảy ra trên thế giới. Trình độ cao là điều kiện quan trọng để đạt được năng suất cao và dễ dàng áp dụng các kỹ thuật tiên tiến. Giáo dục cũng tạo ra cơ sở hạ tầng cần thiết để phát triển khả năng quản lý. Giáo dục là yếu tố quan trọng để hiểu được văn hoá.

Để thực hiện marketing tốt, đối với môi trường văn hoá cần phải

• Nhận thức về văn hoá

• Thích nghi với các nền văn hoá khác

• Đào tạo về văn hoá, Thường có các chương trình sau:

- Khái quát về môi trường (Environmental Briefing)

- Định hướng văn hoá (Cultural Orientation)

Đào tạo về văn hoá (tiếp)

- Chương trình hấp thụ văn hoá (Culture

assimilator)

- Huấn luyện ngôn ngữ (Language training)

- Huấn luyện sự nhạy cảm (Sensitivity

training)

- Chương trình thực nghiệm (Field

experience).

Tóm lại,

Để phòng ngừa những rủi ro do môi trường văn hóa đối với marketing cần:

- Hiểu biết về văn hóa - Học hỏi từ phong tục, tập quán, truyền

thống và cách diễn đạt của người dân địa phương

- Thích nghi với văn hóa của khách hàng - Kết hợp nhuần nhuyễn giữa sáng tạo và

kinh nghiệm.

Ngoài ra còn phải:

- Nhạy cảm với văn hóa của khách hàng.

- Nhẫn nại, hiểu biết và biết hài lòng với những gì có được.

- Chân thành, trung thực trong quan hệ với mọi người

- Chấp nhận thử thách, dám dấn thân. Hãy luôn nhớ rằng:

Một chặng đường dù đi ngàn dặm

Cũng phải bắt đầu từ những bước đầu tiên.

2.1.2 Moâi tröôøng kinh teá 2.1.2.1 Hệ thống kinh tế trên thế giới

Người ta có thể phân chia hệ thống kinh tế thế giới theo nhiều tiêu chí khác nhau:

• Theo chế độ chính trị có: nền kinh tế xã hội chủ nghĩa và nền kinh tế tư bản chủ nghĩa.

• Theo cơ chế quản lý có: nền kinh tế thị trường, nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung và kinh tế hỗn hợp.

• Theo chế độ sở hữu tài sản, có: sở hữu toàn dân (sở hữu nhà nước), sở hữu tư nhân…

2.1.2 Moâi tröôøng kinh teá

2.1.2.1 Hệ thống kinh tế thế giới (tt)

Trong nền kinh tế thị trường, cơ chế thúc đẩy

hoạt động là sự tương tác giữa các lực lượng

thị trường quốc tế, qua hệ thống giá, điều

khiển sử dụng nguồn lực vào việc sản xuất và

phân phối hàng hoá dịch vụ. Các ý tưởng như

cạnh tranh hoàn hảo, quyền tự do của doanh

nghiệp, và quyền lợi của người tiêu dùng tạo

động lực phát triển kinh tế thị trường.


2.1.2.1 Hệ thống kinh tế thế giới (tt)

Trong nền kinh tế tập trung, tác động của các

lực lượng thị trường quốc tế bị giới hạn. Các

nguồn lực được sử dụng như thế nào và các

sản phẩm được phân bổ như thế nào được

Chính phủ trung tâm chỉ định. Các phương

pháp kế hoạch hoá phức tạp và quyền sở hữu

công cộng các phương tiện sản xuất tồn tại

trong nền kinh tế này.


2.1.2.2 Cấu trúc nền kinh tế

Ba khu vực kinh tế đơn giản:

1. Khu vực nông nghiệp gồm : nông, lâm nghiệp, săn bắn, và thuỷ sản ;

2. Khu vực công nghiệp gồm khai mỏ, sản xuất, xây dựng, điện lực, thuỷ lợi, và khí đốt ;

3. Dịch vụ, gồm tất cả các hình thái khác của hoạt động kinh tế.


2.1.2.3 Mức độ phát triển của nền kinh tế

Chuẩn mực thông thường nhất để đo lường

phát triển kinh tế và phân loại các quốc gia

thành những nhóm khác nhau là tổng sản

phẩm quốc gia (GNP) và tổng sản phẩm

quốc nội (GDP) trên đầu người. Có bốn

nhóm quốc gia được phân định trên cơ sở

mức GNP trên đầu người.


2.1.2.3 Mức độ phát triển của nền kinh tế

• Tổng thu nhập quốc gia, quốc dân

• Thu nhập bình quan đầu người

• Chỉ số phát triển con người

• Kim ngạch xuất -nhập khẩu

• Đầu tư trực tiếp nước ngoài


2.1.2.4 Các biến kinh tế then chốt

- Tài nguyên thiên nhiên

- Địa lý và khí hậu

- Thông tin nhân khẩu học

- Kết quả kinh tế

Dữ liệu tổng thu nhập quốc gia và tổng

thu nhập quốc gia trên đầu người là những

chỉ tiêu kết quả kinh tế.


2.1.2.4 Các biến kinh tế then chốt - Các số liệu quá khứ và hiện tại về tỷ lệ thất

nghiệp và năng suất lao động.- Lạm phát - Cán cân thanh toán và dự trữ ngoại tệ- Đầu tư và tiết kiệm- Nguồn cung ứng tiền tệ và tỷ lệ lãi suất.- Chỉ số hàng tiêu dùng và thương mại ngoài

nước- Tỷ giá hối đoái của tiền tệ địa phương và

thuế.

Những rủi ro kinh tế thường gặp trong marketing tại các quốc gia

• Qui định tỷ lệ nội địa hoá, hạn chế nhập khẩu.

• Kiểm soát hối đoái, dự trữ ngoại tệ và cán cân thanh toán.

• Thuế, các hàng rào phi thuế nhằm giới hạn thương mại.

• Kiểm soát giá cả, lạm phát, cung tiền, trần lãi suất.

2.1.3 Moâi tröôøng thöông maïi2.1.3.1 Thuế quan

Thuế quan là các mức thuế được đặt ra đối

với các hàng sản xuất hoặc, thông thường

hơn, đối với hàng nhập khẩu. Có các cách

đánh thuế sau đây:

2.1.3 Moâi tröôøng thöông maïi2.1.3.1 Thuế quan(tt)

Thứ nhất, các thuế quan theo giá hàng được thu như một tỷ lệ phần trăm cố định của giá trị hàng hoá sẽ bị đánh thuế.

Thứ hai, thuế theo số lượng là mức thuế cố định được thu dựa trên mỗi đơn vị vật lý được nhập, hoặc xuất khẩu.

Thứ ba, thuế phức hợp kết hợp hai loại thuế quan theo giá hàng và theo số lượng thông qua thiết lập một đơn vị thuế cố định và thêm một lượng biến đổi vào các tỷ lệ cơ sở này có liên quan đến giá trị của hàng hoá.

2.1.3 Moâi tröôøng thöông maïi 2.1.3.2 Các hàng rào phi thuế quan

- Trợ giúp các nhà sản xuất trong nước.

- Các hạn chế xuất khẩu “tự nguyện” .

- Các luật lệ và thủ tục điều tra chống phá giá có thành kiến.

- Việc mua sắm của Chính phủ ưu đãi các nhà cung cấp địa phương.

- Kiểm soát ngoại hối.


- Hạn chế định lượng, sử dụng hạn ngạch

- Sử dụng giấy phép

- Định giá hải quan

- Trợ cấp

- Chống bán phá giá


- Các biện pháp đầu tư liên quan đến thương mại.

- Rào cản về bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ.

- Các tiêu chuẩn, quy định kỹ thuật, vệ sinh, môi trường, nhãn mác sản phẩm.

2.1.3 Moâi tröôøng thöông maïi 2.1.3.2 Các hàng rào phi thuế quan (tt)

- Các quy tắc và kiểm soát tiêu chuẩn sản phẩm được thiết lập nhằm hạn chế nhập khẩu.

- Các yêu cầu hải quan và văn bản hạn chế thương mại.

- Kiểm soát xuất khẩu được thiết lập để can thiệp các dòng vận động thương mại vì các lý do chính trị hoặc chiến lược.

2.1.4 Moâi tröôøng chính trò

Chính trị (chính: việc nước, trị: sửa sang, cai quản) là

toàn bộ những hình thức, nhiệm vụ, nội dung hoạt động của

Nhà nước để quản lý đất nước. Nói đến chính trị tức đề cập đến

hệ thống điều hành quốc gia được thiết lập để hợp nhất xã hội

thành một thực thể vững chắc.

Ngoaøi nhöõng lónh vöïc nhaát ñònh coù söï

tham gia cuûa Chính phuû, thì moâi tröôøng chính

trò ôû haàu heát caùc quoác gia cuõng thöôøng

taïo ra söï hoã trôï chung cho caùc hoã löïc

marketing cuûa caùc coâng ty.

2.1.4 Moâi tröôøng chính trò

Ruûi ro chính trò

• Ruûi ro chính trò xaûy ra khi moät

coâng ty lo sôï baàu khoâng khí chính

trò ôû nöôùc ngoaøi thay ñoåi seõ

khieán vò trí hoaït ñoäng cuûa coâng

ty taïi thò tröôøng nöôùc ngoaøi ñoù

bò toån thöông.

Những rủi ro về chính trị

Rủi ro về chính trị có thể xuất hiện ở

mọi quốc gia, nhưng mức độ rủi ro thì mỗi

nơi một khác. Ở những nước có chế độ

chính trị ổn định thì mức độ rủi ro chính trị

thấp, ngược lại ở những nước thường xảy

ra bạo loạn, đảo chính hoặc chính sách

thường xuyên thay đổi thì rủi ro chính trị

sẽ ở mức độ cao.

Những rủi ro về chính trị (tt)

Có 3 loại rủi ro chính trị thường gặp, đó là:

• Rủi ro liên quan đến quyền sở hữu tài

sản.

• Rủi ro do nhà nước can thiệp quá sâu

vào quá trình hoạt động của tổ chức.

• Rủi ro về chuyển giao.

Những rủi ro về chính trị(tt)Rủi ro liên quan đến quyền sở hữu tài sản:

• Sung công tài sản: Sung công tài sản là hình thức chuyển quyền sở hữu tài sản từ công ty đầu tư (tư nhân) sang quyền sở hữu của nhà nước. Sung công tài sản diễn ra dưới hình thức quốc hữu hoá và chuyển tài sản của công ty sang tay nhà nước.

• Tịch thu tài sản: tịch thu tài sản cũng có điểm giống với sung công tài sản, như: chuyển giao sở hữu tài sản từ sở hữu tư nhân sang tay nhà nước; nhưng khác ở chỗ, nhà nước không có bất cứ sự bồi thường nào đối với chủ tài sản.

• Nội địa hoá

Những rủi ro về chính trị(tt)• Rủi ro do nhà nước can thiệp quá sâu vào

quá trình hoạt của tổ chức: Để quản lý đất nước, mỗi chính phủ đều có những chính sách luật lệ, quy định của riêng mình. Đó là điều hết sức cần thiết, nhưng nếu những quy định này quá chi tiết, quá chặt chẽ, quá máy móc, nhà nước can thiệp quá sâu vào hoạt động của các tổ chức thì sẽ dẫn đến những rủi ro

• Những rủi ro về chuyển giao: Sẽ có thể xảy ra khi thực hiện chuyển giao quỹ, lợi nhuận,… từ nước này qua nước khác.

Những rủi ro về chính trị(tt)

Ngoài ra, còn 1 số rủi ro chính trị khác:

- Rủi ro do sự thay đổi các đảng phái chính trị.

- Rủi ro do trừng phạt chính trị

- Rủi ro do bạo lực và khủng bố

- Chủ nghĩa cực đoan về kinh tế

- Rủi ro chính trị vi mô, vĩ mô

Các biện pháp phòng ngừa rủi ro về chính trị

• Cần theo dõi, nghiên cứu, dự báo được những thay đổi trong chính sách của cả chính phủ nước mình lẫn nước đến kinh doanh, phải thấy rõ được cả những cơ hội lẫn nguy cơ trong môi trường chính trị, trên cơ sở đó hoạch định những chiến lược kinh doanh sao cho có thể đón nhận được những cơ hội, né tránh được những nguy cơ.

• Để giảm bớt rủi ro về sự can thiệp của chính phủ các công ty quốc tế cần thể hiện rõ họ rất quan tâm đến nước chủ nhà, xem công ty của họ thực sự là một bộ phận của nước chủ nhà, thực hiện nghiêm túc các luật lệ, quy định của nước chủ nhà, tham gia tốt các hoạt động xã hội - từ thiện.

Các biện pháp phòng ngừa rủi ro về chính trị

• Phân tán rủi ro, như: chia sẻ cổ phần, chế độ quản lý tham dự, liên doanh, liên kết cùng các công ty của nước chủ nhà hoặc 1 công ty đa quốc gia khác…

• Nội địa hoá theo kế hoạch

• Cấp giấy phép sản xuất

• Mặc cả chính trị

• Hối lộ chính trị

2.1.5 Môi trường pháp luật• Một trong những yếu tố của môi trường bên

ngoài có ảnh hưởng to lớn đến hoạt động của doanh nghiệp, gây ra những rủi ro cho doanh nghiệp, đó là môi trường pháp luật.

• Pháp luật là hệ thống các quy tắc xử sự chung (quy phạm pháp luật) do nhà nước ban hành hoặc thừa nhận, thể hiện ý chí của giai cấp thống trị, được nhà nước bảo đảm thực hiện, kể cả bằng biện pháp cưỡng chế, để điều chỉnh các quan hệ xã hội, duy trì xã hội trong một trật tự có lợi cho giai cấp thống trị.

2.1.5.1. Các dòng luật

Có ba dòng luật chính trên thế giới, đó là:

• Luật lục địa.

• Luật Anh - Mỹ.

• Luật tôn giáo - Luật đạo Hồi.

Luật “lục địa”

• "Continental" Law, hay còn gọi là Civil Law - Luật dân sự:

• Dòng luật này được gọi là “Luật lục địa” vì được áp dụng chủ yếu ở các nước châu Âu lục địa, khởi đầu là ở Pháp. Tuy nhiên, nguyên thủy dòng luật này xuất phát từ bộ luật do Đế chế La Mã Justinian ban hành cách đây hơn 1500 năm. Vì vậy, các luật gia còn gọi nó là “luật La Mã”.

Luật Anh - Mỹ

• "Aglo - American Law”, còn có tên gọi là Common Law – Tiền lệ pháp, Luật tập tục/ điển cứu tức luật pháp phát triển từ các phong tục cổ xưa và từ quyết định của các quan tòa, chứ không phải do Nghị viện đặt ra.

• Không giống luật lục địa, luật Anh - Mỹ (và luật của nhiều nước nói tiếng Anh khác) không hoàn toàn được soạn thành văn bản.

Luật tôn giáo – “Religious law”

• luật đạo Hồi (Islamic law): luật dựa trên giáo lý tôn giáo. Luật đạo Hồi là truyền thống luật pháp ngoài phương Tây quan trọng nhất trên thế giới ngày nay.

• Ý tưởng luật pháp trong xã hội Hồi giáo hoàn toàn khác với nền văn hóa phương Tây. Nếu theo phương Tây luật pháp là biểu hiện của ý chí nhân dân hành động thông qua các cơ chế lập pháp của họ, thì các nước Hồi giáo lại cho rằng: luật pháp là sản phẩm của khải thị thiêng liêng, vì vậy không thể bị thay đổi và chi phối mọi lĩnh vực trong cuộc sống con người.

Luật Xã Hội Chủ Nghĩa – “Socialist Law” • Hệ thống luật pháp XHCN là tổng thể các quy

phạm pháp luật có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, được quy định thành các định chế pháp luật, các ngành luật và được thể hiện trong các văn bản pháp luật do nhà nước ban hành theo những trình tự, thủ tục và hình thức nhất định.

• Hệ thống pháp luật XHCN bao gồm nhiều ngành luật, tùy theo từng điều kiện cụ thể, số lượng ngành luật ở mỗi nước có thể thay đổi.

2.1.5.2. Ảnh hưởng của pháp luật đến hoạt động kinh doanh của các công ty

Moät coâng ty quoác teá khi hoaït ñoäng

ñoàng thôøi phaûi ñoái maët vôùi moät moâi

tröôøng luaät phaùp. Moâi tröôøng luaät

phaùp taùc ñoäng ñeán hoaït ñoäng cuûa

coâng ty kinh doanh quoác teá goàm ba khía

caïnh khaùc bieät : luaät phaùp cuûa nöôùc

nhaø, caùc luaät phaùp cuûa caùc thò tröôøng

ngoaøi nöôùc vaø luaät phaùp quoác teá.


Luật của mỗi quốc gia: Những ngành luật

có ảnh hưởng chủ yếu là:

1. Luật thương mại, luật hợp đồng, luật về sở

hữu trí tuệ, bảo vệ các sáng chế, quyền tác

giả, luật về các chế độ kế toán…

2. Luật môi trường, những quy định về an

toàn lao động và sức khỏe.


Luật của mỗi quốc gia:

3. Quy định về việc thành lập và hoạt động của doanh nghiệp.

4. Luật lao động.

5. Luật chống độc quyền.

6. Chống phá giá và các quy định khác về giá cả.

7. Luật thuế…


Luật quốc tế:Là một hệ thống các quy phạm pháp luật hình thành trên cơ sở sự thỏa thuận giữa các quốc gia có chủ quyền, các dân tộc đang đấu tranh giành quyền dân tộc tự quyết, các tổ chức quốc tế, liên chính phủ được thành lập phù hợp với Hiến chương Liên Hợp Quốc, nhằm điều chỉnh các quan hệ chính trị, kinh tế, văn hóa, khoa học, kỹ thuật giữa các quốc gia và các tổ chức trên, giữa các công dân, pháp nhân của các nước khác nhau trong lĩnh vực dân sự, hôn nhân và gia đình, lao động và một số quan hệ khác.


Luật quốc tế:

Luật Quốc tế bao gồm hai bộ phận: công pháp quốc tế và tư pháp quốc tế.

• Công pháp quốc tế điều chỉnh các quan hệ trong lĩnh vực chính trị giữa các quốc gia.

• Tư pháp quốc tế chủ yếu điều chỉnh các quan hệ dân sự, lao động, hôn nhân và gia đình, tố tụng dân sự phát sinh giữa các công dân, pháp nhân của các quốc gia khác nhau.


Luật quốc tế:

• Luật quốc tế chi phối mối quan hệ giữa các quốc gia có chủ quyền;

• Luật quốc tế có thể bao gồm bất cứ luật nào ảnh hưởng đến các giao dịch quốc tế, hoặc các hiệp định ảnh hưởng mối quan hệ giữa các quốc gia có chủ quyền.

2.1.5.3 Những rủi ro pháp luật hay gặp phải

• Luật pháp thiếu ổn định nên không nắm được đầy đủ thông tin do sự thay đổi về luật pháp liên quan đến kinh doanh tại thị trường nước ngoài như những qui định về nhãn hiệu hàng hoá , môi trường, lao động…..

• Thiếu kiến thức về pháp luật trong nước và nước ngoài.

• Vi phạm luật quốc gia như chống độc quyền, phá giá….

• Thiếu chặt chẽ trong những hợp đồng quốc tế.

2.2 MOÂI TRÖÔØNG KINH TEÁ THEÁ GIÔÙI

2.2.1 Phát triển và hội nhập kinh tế vùng

Hội nhập có hai ảnh hưởng kinh tế

quan trọng tác động đến lợi ích của các

quốc gia tham gia khối kinh tế. Tác động thứ

nhất mang tính tích cực là tạo ra mua bán

trao đổi. Ảnh hưởng thứ hai của hội nhập

kinh tế là làm lệch hướng buôn bán trao

đổi.

2.2 MOÂI TRÖÔØNG KINH TEÁ THEÁ GIÔÙI

2.2.2 Các khu vực kinh tế

- Khu vực châu Á

- Khu vực ASEAN

- Liên minh châu Âu

- Khu vực Bắc Mỹ

2.3 MOÂI TRÖÔØNG TAØI CHÍNH THEÁ GIÔÙI

- Quỹ tiền tệ quốc tế (IMF)

- Ngân hàng thế giới (W.B)

- Nhóm G7+1

- Hệ thống tỷ giá hối đoái

- Thị trường vốn quốc tế

2.4 MOÂI TRÖÔØNG THÖÔNG MAÏI THEÁ GIÔÙI

- Hiệp định chung về Thuế quan và Thương mại GATT

- Tổ chức Thương mại thế giới

- Các hiệp định sản phẩm chủ yếu

Các hàng hoá chủ yếu là những nguyên vật liệu thô hoặc thực phẩm chưa chế biến hoặc bán chế biến, thường được sử dụng để sản xuất các sản phẩm khác và bao gồm các sản phẩm như các kim loại, đồ ăn, thuốc lá và da sống.


5 Nguyên tắc cơ bản của WTO• Thương mại không phân biệt đối xử.• Điều kiện hoạt động thương mại ngày càng

thuận lợi và tự do thông qua thương thuyết.• Xây dựng môi trường kinh doanh có thể dự

đoán trước.• Cạnh tranh công bằng bằng cách giảm viện

trợ giá, tài trợ xuất khẩu, chống bán phá giá.• Dành 1 số ưu đãi thương mại cho các nước

đang phát triển.


SỰ KHÁC NHAU GIỮA WTO VÀ GATT• Các qui định của GATT áp dụng cho thương mại

hàng hoá còn WTO bao gồm cả thương mại về dịch vụ và các khía cạnh liên quan đến thương mại của sở hữu trí tuệ và các biện pháp đầu tư liên quan đến thương mại.

• Hệ thống giải quyết các tranh chấp của WTO nhanh và năng động hơn và ít bị tắc nghẽn so với hệ thống cũ của GATT.

• GATT là thoả thuận thương mại quốc tế trong khi WTO là tổ chức qui định các thoả thuận thương mại quốc tế cho nên nó là 1 định chế.

CHƯƠNG 4

ĐÁNH GIÁ THỜI CƠ và

LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG

• Muïc tieâu chöông 4

- Naém ñöôïc qui trình thöïc hieän ñaùnh

giaù thôøi cô ñoái vôùi hoaït ñoäng

marketing thöông maïi quoác teá.

- Treân cô sôû ñaùnh giaù thôøi cô

marketing thöông maïi quoác teá, choïn

löïa thò tröôøng ñeå tieán haønh hoạt

động thương mại quốc tế cho ñaït hieäu

quaû vaø phuø hôïp nhaát.

4.1 Khaùi nieäm

• Quaù trình ñaùnh giaù thôøi cô marketing laø quaù trình nhaän daïng, löïa choïn nhöõng cô hoäi marketing môùi phuø hôïp vôùi muïc tieâu chieán löôïc cuûa coâng ty cuõng nhö vôùi caùc lôïi theá caïnh tranh cuûa noù, ñoàng thôøi cung caáp thoâng tin caàn thieát cho vieäc phaùt trieån caùc muïc tieâu vaø chieán löôïc, hoaïch ñònh caùc chính saùch vaø saùch löôïc marketing, thöïc thi vaø kieåm soaùt caùc noã löïc marketing cuûa coâng ty.

4.2 Nhiệm vụ của đánh giá thời cơ Marketing TMQT

• Xác định được các cơ hội thị trường và tiềm năng của chúng, hàng rào phi thuế quan và các đối thủ cạnh tranh

• Xác định cần phải có mức độ thâm nhập thị trường như thế nào để còn đề ra kế hoạch thực hiện

• Xác định các loại hình hoạt động marketing cần thiết để khai thác các cơ hội và đối phó với đối thủ cạnh tranh

• Xác định các nguồn lực cần thiết để thực hiện thành công cơ hội.

4.3 Ñoäng cô ñaùnh giaù thôøi cô marketing

4.3.1 Xuất phát từ cạnh tranh ở trong nước

- Traùnh nhöõng ñoái thuû caïnh tranh lôùn hôn.

- Keùo daøi chu kỳ sống cuûa saûn phaåm.

- Theo sau caùc ñoái thuû caïnh tranh, khaùch haøng

• - Taän duïng caùc nguoàn thoâng tin maät hoaëc quyeàn sôû höõu coâng nghieäp hieän coù.

• - Ñoái phoù vôùi tình traïng ñôn ñaët haøng khoâng ñeàu.

4.3 Ñoäng cô ñaùnh giaù thôøi cô marketing 4.3.2 Xuất phát từ cạnh tranh ở nước ngoài

• - Caïnh tranh ít hôn.

• - Xuaát hieän theâm ñoái thuû caïnh tranh ñòa phöông hoaëc quoác teá.

• - Caùc coâng ty nöôùc ngoaøi muoán lieân doanh lieân keát hoaëc hôïp ñoàng chuyeån giao coâng ngheä.

• - Môû roäng thò tröôøng.

4.3 Ñoäng cô ñaùnh giaù thôøi cô marketing 4.3.3 Xuất phát từ môi trường chính trị ở

trong nước

• - Thay ñoåi nhöõng quy ñònh noäi ñòa (thueá, luaät lao ñoäng ….)

• - Taän duïng söï hoã trôï cuûa chính phuû (xuaát khaåu).

4.3 Ñoäng cô ñaùnh giaù thôøi cô marketing 4.3.4 Xuất phát từ môi trường chính trị ở nước

ngoài

- Thay ñoåi trong toå chöùc vaø cô caáu

chính phuû cuûa caùc quoác gia.

• - Lôøi môøi cuûa chính phuû caùc nước.

• - Thay ñoåi veà caùc chính saùch cuûa

chính phuû caùc quoác gia ñoái vôùi

caùc coâng ty nöôùc ngoaøi.

4.3 Ñoäng cô ñaùnh giaù thôøi cô marketing 4.3.5 Xuất phát từ môi trường kinh tế ở

trong nước

• - Giaûm tính thôøi vuï cuûa hoaït

ñoäng saûn xuaát vaø tieâu thuï

saûn phaåm.

• - Môû roäng thò tröôøng.

• - Chi phí saûn xuaát taêng

4.3 Ñoäng cô ñaùnh giaù thôøi cô marketing 4.3.6 Xuất phát từ môi trường kinh tế ở

nước ngoài

- Tieán boä veà söï oån ñònh kinh

teá.

• - Thay ñoåi caùc chính saùch taøi

chính tieàn teä.

4.3 Ñoäng cô ñaùnh giaù thôøi cô marketing 4.3.7 Xuất phát từ môi trường ở bên trong công ty

- Do taêng chi phí nhaân coâng

- Giaûm chi phí saûn xuaát, ñaït hieâu quaû cho quy moâ

- Taän duïng kinh nghieäm tích luyõ ñöôïc

- Taän duïng naêng löïc dö thöøa cuûa saûn xuaát

- Toå chöùc laïi hoaït ñoäng kinh doanh quoác teá

- Thay ñoåi veà tö duy vaø trieát lyù kinh doanh

- Thay ñoåi nhieäm vuï chieán löôïc vaø chieán löôïc

4.3 Ñoäng cô ñaùnh giaù thôøi cô marketing 4.3.8 Xuất phát từ môi trường ở bên

ngoài công ty

• - Yeâu caàu töø phía vaên phoøng

trung taâm, vaên phoøng khu vöïc

hoaëc caùc chi nhaùnh.

• - Thay ñoåi trong ban quaûn trò taïi

thò tröôøng nöôùc ngoaøi.

4.3 Ñoäng cô ñaùnh giaù thôøi cô marketing 4.3.9 Xuất phát từ sự thay đổi định hướng

quan hệ quốc tế từ trong nước

- Thay ñoåi luật ñaàu tö ra nöôùc ngoaøi.

- Thay ñoåi trong nhöõng hieäp öôùc

vuøng.

- Thay ñoåi trong chính saùch ñoái ngoaïi

cuûa chính phuû ñoái vôùi moät soá

quoác gia, tổ chức, khối kinh tế khaùc.

4.3 Ñoäng cô ñaùnh giaù thôøi cô marketing 4.3.9 Xuất phát từ sự thay đổi định hướng

quan hệ quốc tế từ nước ngoài

- Thay ñoåi haøng raøo quan thueá vaø phi quan thueá.

- Thay ñoåi chính saùch ñoái vôùi caùc

coâng ty nöôùc ngoaøi.

- Thay ñoåi trong quy ñònh veà hoái

ñoaùi.

4.4 Caùc nhaân toá aûnh höôûng tôùi hoaït ñoäng ñaùnh giaù thôøi cô Marketing

• - Ngöôøi thöïc hieän ñaùnh giaù.

• - Ñoä chính xaùc cuûa döõ lieäu vaø thoâng tin.

• - Vieäc söû duïng caùc thoâng tin vaø döõ lieäu

thu thaäp ñöôïc.

• - Töông quan giöõa chi phí vaø keát quaû

ñaùnh giaù

• - Ruûi ro trong quaù trình thöïc thi.

4.5 Qui trình ñaùnh giaù thời cơ marketing TMQT vaø löïa choïn thò

tröôøng• Bước 1: Phân chia thị trường toàn cầu

thành các thị trường riêng lẻ hoặc thành các khu vực, các phân đoạn thị trường khác nhau.

• Bước 2: Căn cứ trên những qui định của quốc gia và đánh giá của ban lãnh đạo công ty để loại bỏ ra các thị trường hoặc các khu vực, các phân đoạn thị trường

4.5 Qui trình ñaùnh giaù thời cơ marketing TMQT vaø löïa choïn thò

tröôøng• Bước 3: Tiến hành đánh giá xâm nhập ban

đầu để loại bỏ tiếp các thị trường riêng lẻ hoặc các khu vực, các phân đoạn thị trường.

• Bước 4: Tiến hành đánh giá một cách chi tiết các thị trường hoặc các khu vực, các phân đoạn thị trường còn lại.

• Bước 5: Phân tích doanh lợi nhuận để lựa chọn thị trường phù hợp nhất.

4.5 Qui trình ñaùnh giaù thời cơ marketing

TMQT vaø löïa choïn thò tröôøng

Soá c

aùc q

uoác

gia

xem

xeùt

Loaïi tröø do quy ñònh cuûa nöôùc nhaø vaø lyù do yù muoán cuûa quaûn trò coâng ty

Loaïi tröø hoaït ñoäng ñaùnh giaù xaâm nhaäp ban ñaàu

Loaïi tröø sau khi ñaùnh giaù chi tieát

Loaïi tröø sau khi phaân tích doanh lôïi

Cô hoäi thò tröôøng quoác teá coù theå khai thaùc

4.5.1 Ñaùnh giaù xaâm nhaäp ban ñaàu

• - Nhu caàu hieän taïi coù khaû naêng thoûa

maõn

• - Möùc tieâu duøng hieän taïi

• - Nhu caàu hieän taïi chöa coù khaû naêng

thoûa maõn (ngaàm aån- tieàm aån)

• - Nhu caàu phoâi thai (trong töông lai)

•

4.5.1 Ñaùnh giaù xaâm nhaäp ban ñaàu

• Nhu caàu phuï thuoäc raát lôùn vaøo

• - Söï phaùt trieån cuûa neàn kinh teá

• - Thu nhaäp cuûa ngöôøi tieâu duøng

• - Möùc ñoä ñoâ thò hoùa

• - Söï chuyeân moân hoùa, ñaàu tö

phaùt trieån cuûa ngaønh haøng cung

caáp

4.5.1 Ñaùnh giaù xaâm nhaäp ban ñaàu – Nhu caàu hieän taïi = Möùc tieâu duøng

hieän taïi cuûa saûn phaåm + Nhu caàu

hieän taïi cuûa saûn phaåm chöa ñöôïc

thoaû maõn.

– Möùc tieâu duøng hieän taïi = Toång

saûn löôïng saûn xuaát trong nöôùc +

Löôïng döï tröõ hieän taïi + Löôïng

nhaäp khaåu - Löôïng xuaát khaåu

Caùc phöông phaùp döï baùo nhu caàu

Phoâi thai vaø ngaàm aån

1. Phaân tích moâ thöùc nhu caàu

2. Ñaùnh giaù nghieân cöùu CKS cuûa saûn phaåm quoác teá

3. Ñaùnh giaù söï co giaõn cuûa nhu caàu so vôùi thu nhaäp : Ñoä

co giaõn cuûa caàu so vôùi thu nhaäp ñöôïc kyù hieäu laø E1 vaø ñöôïc tính

theo coâng thöùc :

E1 = (S2 - D1)/ D1

(I2 - I1)/I =

D/D1

I/I1 =

Soá % thay ñoåi veà nhu caàu Soá % thay ñoåi veà thu nhaäp

Caùc phöông phaùp döï baùo nhu caàu Phoâi thai vaø ngaàm aån

4. Phöông phaùp chæ soá ña nhaân toá

5. Phaân tích so saùnh

6. Phöông phaùp hoài qui, tuyeán tính

7. Ñaùnh giaù chuû quan cuûa caùc chuyeân gia

4.5.2 Ñaùnh giaù chi tiết về thị trườngNoäi dung 1. Ñaùnh giaù moâi tröôøng taùc

nghieäp– Thöù nhaát, ñaùnh giaù khaùi quaùt vaø toång

hôïp veà moâi tröôøng kinh teá, coâng ngheä, chính trò, luaät phaùp, vaên hoaù, xaõ hoäi…

– Thöù hai, ñaùnh giaù veà ñieàu kieän hieän taïi cuõng nhö xu höôùng phaùt trieån cuûa caùc nhaân toá moâi tröôøng naøy trong töông lai.

– Thöù ba, thu thaäp thoâng tin veà caùc raøo caûn khaùc nhau cuûa moâi tröôøng tôùi söï tieáp caän cuûa coâng ty vôùi thò tröôøng quoác teá ñang nghieân cöùu.

4.5.2 Ñaùnh giaù chi tiết về thị trường Đaùnh giaù caùc yeáu toá moâi tröôøng

(1) Söï oån ñònh veà chính trò ; (2) Moâi tröôøng kinh doanh vaø ñaàu tö ; (3) Caùc quy ñònh veà chuyeån tieàn (lôïi nhuaän) veà nöôùc ; (4) Caùc quy ñònh veà tyû giaù hoái ñoaùi ; (5) heä thoáng thueá ; (6) Caùc chính saùch veà quyeàn sôû höõu tö nhaân ; (7) Thaùi ñoä cuûa caùc ñaûng phaùi khaùc nhau veà ñaàu tö nöôùc ngoaøi ; (8) Vaán ñeà ñình coâng cuûa coâng nhaân ; (9) Caùc thuû tuïc haønh chính ; (10) Caùc hoaït ñoäng cuûa caùc toå chöùc coâng coäng.

4.5.2 Ñaùnh giaù chi tiết về thị trườngNoäi dung 2 : Phaân tích caáu truùc vaø xu

theá cuûa thò tröôøng quoác teá

Ba chæ tieâu phaân loaïi caùc thò tröôøng quoác

teá ñang nghieân cöùu thaønh caùc nhoùm coù

chung moät hay moät soá ñaëc ñieåm quan

troïng naøo ñoù thöôøng ñöôïc söû duïng : söï

gaàn guõi veà maët ñòa lyù, möùc thu nhaäp

hoaëc giai ñoaïn phaùt trieån kinh teá, vaø caùc

ñaëc ñieåm veà moâi tröôøng vaên hoaù – xaõ

hoäi.

4.5.2 Ñaùnh giaù chi tiết về thị trườngNoäi dung 3 : Ñaùnh giaù caùc haøng raøo

ngaên trôû

Caùc coâng ty kinh doanh quoác teá phaûi

ñoái dieän vôùi ñoàng thôøi ba loaïi haøng

raøo laø haøng raøo xuaát khaåu, haøng raøo

nhaäp khaåu vaø haøng raøo cuûa baûn

thaân thò tröôøng quoác teá. Möùc ñoä taùc

ñoäng ñeán thöông maïi quoác teá theá naøo.

4.5.2 Ñaùnh giaù chi tiết về thị trườngNoäi dung 4. Xaùc ñònh caùc ñoái thuû caïnh tranh

Hoaït ñoäng phaân tích caïnh tranh laø moät hoaït ñoäng xem xeùt vaø so saùnh ñieåm maïnh, ñieåm yeáu cuûa coâng ty so vôùi caùc ñoái töôïng caïnh tranh.

– Tröôùc heát caàn phaân bieät hai loaïi ñoái thuû caïnh tranh laø ñoái thuû caïnh tranh quoác teá vaø ñoái thuû caïnh tranh quoác gia.

– Thöù hai, phaûi phaân tích ñöôïc nhöõng hoaït ñoäng marketing khaùc nhau cuûa caùc nhoùm ñoái thuû caïnh tranh, nhöõng phöông thöùc xaâm nhaäp vaø thaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh quoác teá.

4.5.2 Ñaùnh giaù chi tiết về thị trườngNoäi dung 5. Döï baùo thò phaàn

cuûa saûn phaåm treân thò

tröôøng

Trong böôùc naøy, coâng ty phaûi

döï baùo ñöôïc thò phaàn cuûa mình

trong toång nhu caàu thò tröôøng

quoác teá.

4.5.2 Ñaùnh giaù chi tiết về thị trườngNoäi dung 6 . Xaùc ñònh nguoàn cung

caáp vaø phöông tieän vaän chuyeån– Xaùc ñònh nguoàn cung caáp : nguoàn cung

lieân quan tröïc tieáp tôùi chi phí haäu caàn vaø caùc chi phí phaân phoái vaän chuyeån, haøng raøo thueá quan vaø phi thueá quan ….

– Xaây döïng keá hoaïch vaän chuyeån : Coâng ty phaûi löïa choïn heä thoáng vaän chuyeån haøng hoaù. Caùc chæ tieâu quan troïng ñeå löïa choïn bao goàm thôøi gian, chi phí, möùc ñoä ruûi ro, trình ñoä phaùt trieån cuûa heä thoáng giao thoâng.

4.5.2 Ñaùnh giaù chi tiết về thị trường– Noäi dung 7 . Nghieân cöùu phöông

thöùc xaâm nhaäp thò tröôøng quoác

teá phuø hôïp.

– Noäi dung 8. Nghieân cöùu tieàm

naêng lôïi nhuaän cuûa cô hoäi taïo ra.

– Noäi dung 9. Löïa choïn cô hoäi thò

tröôøng quoác teá phuø hôïp nhaát

vôùi coâng ty.

4.6 Caùc nhaân toá aûnh höôûng tôùi vieäc lựa choïn thò tröôøng

• - Khả năng lượng hoaù, kích côõ vaø söùc

mua cuûa thò tröôøng phaûi ñöôïc ño

löôøng.

• - Khaû naêng sinh lôøi.

• - Khaû naêng tieáp caän thò tröôøng,

ngöôøi tieâu duøng moät caùch hieäu

quaû.

• - Khaû naêng vaän haønh.

•CHÖÔNG 5

•CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING •THÖÔNG MAÏI QUOÁC TEÁ


- Naém ñöôïc caùc noäi dung, caùc

nhaân toá caàn phaân tích caïnh tranh.

- Treân cô sôû phaân tích caïnh tranh,

ñeà ra caùc chieán löôïc marketing

phuø hôïp vaø hieäu quaû nhaát.

5.1 Phân tích cạnh tranh

• Caùc nhaân toá beân ngoaøi: • - Khaùch haøng• - Nhaø cung caáp• - Ñoái thuû caïnh tranh• - Saûn phaåm coù khaû naêng thay

theá• - Moâi tröôøng• Caùc nhaân toá beân trong:• - Nguoàn löïc cuûa coâng ty

5.1.1 Các nhân tố bên ngoài

• 5.1.1.1 Phaân tích khaùch haøng

• Caàn phaân tích nhöõng khía caïnh sau :

• (1) Ñaùnh giaù veà caáu truùc cuûa ngöôøi

mua ôû hieän taïi vaø trong töông lai

• (2) Moâ taû caùc ñaëc tính cuûa ngöôøi mua

• (3) Phaân tích caùc nhaân toá của ngöôøi

mua aûnh höôûng ñeán haønh vi cuûa hoï.

•Phaân loaïi ngöôøi mua

• Theo töøng vuøng ñòa lyù

• - Toaøn caàu

• - Quoác gia

• Phaân theo möùc ñoä taäp trung

• - Taäp trung

• - Raûi raùc.

• Caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán

haønh vi cuûa ngöôøi mua

• - Vaên hoaù: neàn vaên hoaù, taàng lôùp xaõ

hoäi …

• - Xaõ hoäi: gia ñình, baïn beø, vai troø vaø

ñòa vò xaõ hoäi

• - Caù nhaân: tuoåi taùc, ngheà nghieäp,

hoaøn caûnh kinh teá, phong caùch soáng…

• - Taâm lyù: ñoäng cô, nhaän thöùc, hieåu

bieát, nieàm tin vaø thaùi ñoä


• 5.1.1.2 Phaân tích ñối thủ cạnh tranh • Nhaän bieát ñoái thuû caïnh tranh• - Ñoái thuû caïnh tranh hieän taïi: coù

cuøng coâng ngheä, cuøng khaùch haøng vaø cuøng caùch thöùc thoaû maõn khaùch haøng

• - Caùc ñoái thuû tieàm naêng coù theå xaâm nhaäp theo moät trong 4 höôùng sau : 1 – môû roäng saûn phaåm, 2 – môû roäng thò tröôøng quoác teá, 3 – môû roäng taäp trung, 4 – môû roäng phaân taùn.


• 5.1.1.2 Phaân tích ñối thủ cạnh tranh • Ñaùnh giaù ñoái thuû caïnh tranh• - Chieán löôïc hieän thôøi cuûa ñoái thuû laø

gì ?• - Taøi chính vaø kinh doanh treân thò

tröôøng quoác teá nhö theá naøo ?• - Caùc theá maïnh vaø ñieåm yeáu cuûa ñoái

thuû caïnh tranh laø gì ?• - Caùc haønh ñoäng chuû ñoäng tröôùc vaø

phaûn öùng laïi cuûa ñoái thuû coù theå dieãn ra trong töông lai ?

5.1.1 Các nhân tố bên ngoài•5.1.1.2 Phaân tích ñối thủ cạnh tranh • Theá maïnh vaø ñieåm yeáu cuûa ñoái

thuû caïnh tranh• - Caùc saûn phaåm vaø chaát löôïng saûn

phaåm • - Caùc keânh phaân phoái vaø vò trí cuûa

ñoái thuû trong moái töông quan vôùi caùc nhaø buoân, ngöôøi baùn buoân, vaø baùn leû.

• - Caùc naêng löïc vaø tính linh ñoäng cuûa marketing vaø baùn haøng

5.1.1 Các nhân tố bên ngoài• 5.1.1.2 Phaân tích ñối thủ cạnh tranh • Theá maïnh vaø ñieåm yeáu cuûa ñoái

thuû caïnh tranh• - Quaù trình hoaït ñoäng, caùc naêng löïc

phaân phoái • - Khaû naêng vaø möùc ñoä linh hoaït veà

taøi chính• - Caùc nguoàn löïc quaûn trò vaø con ngöôøi • - Caùc chi phí vaø caùc chi phí naøy thay

ñoåi nhö theá naøo ?• - Möùc phuï thuoäc vaøo caùc nhaø cung

caáp vaø khaùch haøng.


• 5.1.1.3 Phaân tích ngöôøi cung öùng• - Ñaùnh giaù caáu truùc cung öùng hieän

taïi vaø töông lai (möùc taäp trung cuûa caùc nhaø cung öùng, khaùc bieät hoaù saûn phaåm vaø caùc haøng raøo xaâm nhaäp).

• - Moâ taû veà ñaëc ñieåm caïnh tranh trong caùc ngaønh haøng cung öùng trong caû hieän taïi laãn töông lai;

• - Phaân tích caáu truùc chi phí vaø haønh vi chi phí cuûa caùc ngaønh haøng cung caáp.


• 5.1.1.4 Phaân tích caùc saûn phaåm

thay theá

• Taát caû caùc coâng ty trong moät

ngaønh haøng rieâng bieät ñang caïnh tranh,

xeùt treân dieän roäng, vôùi caùc coâng ty ôû

caùc ngaønh haøng khaùc ñang saûn xuaát

saûn phaåm thay theá coù theå thoaû maõn

chöùc naêng khaùch haøng nhö nhau.

5.1.1 Các nhân tố bên ngoài• 5.1.1.5 Phaân tích moâi tröôøng• 5.1.1.6 Phaân tích caùc ñaëc ñieåm thò

tröôøng quoác teá• Coù ba lónh vöïc ñöôïc quan taâm ñaëc bieät laø :• - Nhöõng thay ñoåi veà bieân giôùi thò

tröôøng( thay ñoåi do coâng ngheä môùi, môû roäng thò tröôøng, chöùc naêng saûn phaåm thay ñoåi)

• - Söï saün coù vaø baûn chaát cuûa cô sôû haï taàng marketing: caùc trung gian marketing, phöông tieän truyeàn thoâng vaø vaän taûi.

• - Caùc döï baùo nhu caàu ñöôïc söû duïng ñeå chæ daãn coâng ty phaân boå nguoàn löïc vaø ngaân saùch.

Caùc bieán soá kinh teá- Tyû leä phaùt trieån - Ñaàu ra /GNP cuûa SX - Tyû leä laïm phaùt- Tyû leä thaát nghieäp - Caùn caân thanh toaùn-Caáu truùc ngaønh haøng-Thu nhaäp khaû duïng -Caùc haïn cheá ñaàu tö nöôùc ngoaøi

Caùc bieán soá luaät phaùp- Quyeàn sôû höõu trí tueä- Baûo veä phaùt minh vaø baûn quyeàn- Luaät ngöôøi tieâu duøng- Luaät thöông maïi - Caùc haïn cheá chuyeån tieàn veà nöôùc (lôïi nhuaän vaø ñaàu tö)

Caùc bieán soá chính trò

- Loaïi caáu truùc Chính phuû - Thôøi gian toàn taïi cuûa heä thoáng chính trò- Soá löôïng caùc nhoùm chính trò- Quan heä quoác teá vaø caùc chính saùch vôùi nöôùc ngoaøi.- Chính saùch coâng nghieäp- Vai troø cuûa Chính phuû trong neàn kinh teá.

Caùc bieán soá xaõ hoäi

- Caùc khuynh höôùng daân cö - Xu theá tuoåi thoï- Giaùo duïc (loaïi vaø caáp ñoä)- Phaân boå thu nhaäp- Caùc xu theá cuûa noâng thoân vaø thaønh thò- Tyû leä ngöôøi bieát ñoïc bieát vieát.

5.1.2 Các nhân tố bên trong• 5.1.2.1 Caùc naêng löïc ñaëc bieät

• Hoaït ñoäng ñaùnh giaù naøy goàm söï phaân tích phöông phaùp kinh doanh cuûa coâng ty, nguoàn löïc cuûa noù, caáu truùc toå chöùc vaø “baàu khoâng khí” cuûa coâng ty, caùc kyõ naêng kyõ thuaät vaø quaûn trò. Caùc naêng löïc naøy coù theå chia thaønh 4 nhoùm lôùn : caùc kyõ naêng, voán, phaân phoái vaø caùc nhaân toá ñaàu vaøo.

5.1.2 Các nhân tố bên trong• 5.1.2.2 Khaû naêng chuyeån giao

caùc naêng löïc ñaëc bieät

• Naêng löïc ñaëc bieät cuûa coâng ty laø caùc naêng löïc phaûi coù theå chuyeån giao ñöôïc, ñaây laø ñieàu coù giaù trò ñoái vôùi coâng ty khi hoaït ñoäng treân caùc thò tröôøng ngoaøi nöôùc.

• 5.1.2.3 Khaû naêng kieåm soaùt caùc

naêng löïc ñaëc bieät

5.2 Các chiến lược marketing trên thị trường quốc tế

• 5.2.1 Chiến lược kinh doanh:

• - Daãn ñaïo veà chi phí• - Khaùc bieät hoaù• - Taäp trung


• Daãn ñaïo veà chi phí• - Caùc coâng ty trieån khai caùc chieán löôïc

daãn ñaïo veà chi phí theo ñuoåi taäp hôïp caùc chieán löôïc chöùc naêng – chuû yeáu laø saûn xuaát vaø marketing – vôùi troïng taâm höôùng vaøo lôïi theá kinh teá theo qui moâ, tích doàn nhanh choùng kinh nghieäm hoaëc caû hai.

• - Caùc lôïi ích cuûa ngöôøi daãn ñaïo veà chi phí goàm chaáp nhaän möùc giaù cuûa ñoái thuû caïnh tranh vaø höôûng lôïi töø vaän bieân lôùn hôn ñaët ra caùc möùc giaù seõ loaïi boû khoûi caùc ñoái thuû caïnh tranh keùm höõu hieäu veà chi phí hôn.


• Khaùc bieät hoaù• Chieán löôïc thöù hai laø khaùc bieät

hoaù saûn phaåm/dòch vuï cuûa caùc coâng ty. Coù nghóa laø coâng ty coá gaéng taïo ra moät saûn phaåm hoaëc dòch vuï ñaëc ñieåm maø ngöôøi tieâu duøng nhaän bieát laø loaïi saûn phaåm duy nhaát . Khaùc bieät hoaù coù theå laø “duy nhaát” treân phöông dieän ñaëc ñieåm vaät hoaëc chaát löôïng, moät loaïi dòch vuï rieâng bieät naøo ñoù, hoaëc maïng löôùi nhaø phaân phoái.


• Taäp trung• Vôùi chieán löôïc naøy caùc coâng ty

taäp trung vaøo moät phaân ñoaïn thò tröôøng nhaát ñònh, phaân ñoaïn saûn phaåm, hoaëc khu vöïc ñòa lyù nhaát ñònh. Coâng ty theo ñuoåi moät chieán löôïc taäp trung khoâng phaûi caïnh tranh treân cô sôû roäng khaép ngaønh haøng. Maø phaûi quyeát ñònh taäp trung caùc nguoàn löïc vaø noã löïc marketing cuûa noù vaøo vieäc phuïc vuï ñaëc bieät toát moät nhoùm khaùch haøng hay chöùc naêng khaùch haøng naøo ñoù.


• 5.2.2 Chieán löôïc theo ñuoåi caùc thôøi cô treân thò tröôøng quoác teá

• 1. Chieán löôïc coâng ngheä cao – naêng ñoäng

• 2. Chieán löôïc coâng ngheä cao- oån ñònh

• 3. Chieán löôïc kyõ naêng quaûn trò tieán boä

• 4. Chieán löôïc hôïp lyù hoaù saûn xuaát – thò tröôøng quoác teá


• 5.2.3 Chieán löôïc ñònh vò caïnh tranh –

treân thò tröôøng quoác teá

1. Ngöôøi daãn ñaïo (daãn ñaàu) thò tröôøng

• 2. Ngöôøi thaùch thöùc (thaùch ñoá) thò

tröôøng

• 3. Ngöôøi theo sau thò tröôøng

• 4. Ngöôøi theo ñuoåi khe hôû thò tröôøng

(thò tröôøng ngaùch).

- Neáu moät trong nhöõng vò trí caïnh tranh

treân trôû thaønh cô sôû cho toaøn boä caùc

thò tröôøng quoác teá caùc coâng ty ñang

caïnh tranh, coù nghiaõ laø coâng ty ñang söû

duïng chieán löôïc ñònh vò caïnh tranh toaøn

caàu.

• - Trong tröôøng hôïp coâng ty theo ñuoåi caùc

vò trí caïnh tranh khaùc nhau treân caùc thò

tröôøng quoác teá khaùc nhau, nghóa laø noù

theo ñuoåi chieán löôïc ñònh vò caïnh tranh

hoãn hôïp.


• 5.2.4 Chieán löôïc phaân ñoaïn thò

tröôøng

• 1. Phaân ñoaïn thò tröôøng-toaøn caàu: phuïc vuï caùc phaân ñoaïn thò tröôøng gioáng nhau treân cô sôû toaøn caàu

• 2. Phaân ñoaïn thò tröôøng-quoác gia: phục vụ caùc phaân ñoaïn thò tröôøng gioáng nhau trong nhieàu thò tröôøng treân cô sôû quoác gia

• 3. Phaân ñoaïn thò tröôøng-hoãn hôïp

• Phaân ñoaïn thò tröôøng - toaøn caàu

• Caùc coâng ty söû duïng chieán löôïc phaân ñoaïn thò tröôøng – toaøn caàu söû duïng kyõ thuaät phaân ñoaïn vaø ñònh muïc tieâu vaø chaøo haøng saûn phaåm ñöôïc thieát keá nhaèm thoaû maõn nhu caàu cuûa moät nhoùm khaùch haøng nhaát ñònh treân cô sôû toaøn caàu. caùc coâng ty söû duïng chieán löôïc phaân ñoaïn thò tröôøng – toaøn caàu nhaän thöùc ñöôïc raèng hoï ñang caïnh tranh treân thò tröôøng toaøn caàu vaø caùc ñoái thuû caïnh tranh chuû yeáu cuûa hoï cuõng coù theå laø caùc coâng ty toaøn caàu khaùc.

Phaân ñoaïn thò tröôøng – quoác gia

• Caùc coâng ty söû duïng chieán löôïc phaân

ñoaïn thò tröôøng – quoác gia söû duïng kyõ

thuaät phaân ñoaïn, ñònh muïc tieâu vaø chaøo

haøng saûn phaåm ñöôïc thieát keá nhaèm

thoaû maõn nhu caàu cuûa khaùch haøng treân

cô sôû 1 hoặc 1 vaøi quốc gia.

Caùc phaân ñoaïn thò tröôøng hoãn

hôïp

•CHÖÔNG 6

•CAÙC PHÖÔNG THÖÙC THAÂM NHAÄP THÒ

TRÖÔØNG QUOÁC TEÁ


- Xaùc ñònh caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán

löïa choïn phöông thöùc thaâm nhaäp thò

tröôøng theá giôùi.

- Laøm roõ nhöõng öu vaø nhöôïc ñieåm cuûa

caùc phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng.

- Löïa choïn phöông thöùc thaâm nhaäp hieäu

quaû vaø phuø hôïp nhaát.

• CHIEÁN LÖÔÏC THAÂM NHAÄP THÒ TRÖÔØNG QUOÁC TEÁ

• Chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng

quoác teá hieän nay thöôøng ñöôïc hieåu laø

moät heä thoáng nhöõng quan ñieåm,

muïc tieâu ñònh höôùng, nhöõng

phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng

quoác teá vaø caùc chieán löôïc Marketing

nhaèm ñöa saûn phaåm thaâm nhaäp coù

hieäu quaû vaø vöõng chaéc ôû thò tröôøng

quoác teá .

CHIEÁN LÖÔÏC THAÂM NHAÄP THÒ TRÖÔØNG

QUOÁC TEÁ

Thaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá

töø saûn xuaát trong nöôùc

Thaâm nhaäp thò tröôøng

quoác teá töø saûn xuaát ôû nöôùc ngoaøi

Thaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá

taïi vuøng thöông maïi töï do

6.1 Phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá töø saûn

xuaát trong nöôùc• Phöông thöùc naøy coù yù nghóa quan

troïng sau ñaây:• - Seõ taïo nguoàn voán quan troïng ñeå

thoaû maõn nhu caàu nhaäp khaåu vaø tích luyõ phaùt trieån saûn xuaát trong nöôùc.

• - Ñaåy maïnh xuaát khaåu ñöôïc xem laø moät yeáu toá quan troïng ñeå kích thích söï taêng tröôûng neàn kinh teá quoác gia.

• - Seõ kích thích caùc doanh nghieäp trong nöôùc ñoåi môùi trang thieát bò vaø coâng ngheä saûn xuaát.


xuaát trong nöôùc• Phöông thöùc naøy coù yù nghóa quan

troïng sau ñaây:

• - Người lao động phải nâng cao tay nghề, học hỏi kinh nghiệm sản xuất tiên tiến; có vậy, sản phẩm mới có thể xuất khẩu ổn định.

- Ðẩy mạnh xuất khẩu sẽ góp phần tích cực để nâng cao mức sống của nhân dân.

- Ðẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tăng cường sự hợp tác quốc tế giữa các nước và nâng cao vai trò vị trí của nước xuất khẩu trên thị trường khu vực và quốc tế.


xuaát trong nöôùcƯu điểm

- Tạo nguồn vốn ngoại tệ để đáp ứng nhu cầu nhập khẩu và tích lũy phát triển sản xuất.

- Khai thác tốt tiềm năng của đất nước trên cơ sở liên hệ với thị trường thế giới.

- Là phương thức truyền thống, dễ thực hành đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ.


xuaát trong nöôùcNhược điểm

- Phụ thuộc vào quota nhập khẩu của nước ngoài.

- Gặp phải hàng rào quan thuế và phi quan thuế của nước ngoài.

- Chưa linh hoạt trong thương mại quốc tế.

- Phụ thuộc nhiều vào hệ thống phân phối tại nước ngoài.

THÖÏC HIEÄN CHIEÁN LÖÔÏC THAÂM NHAÄP THÒ TRÖÔØNG QUOÁC TEÁ TÖØ SAÛN XUAÁT

TRONG NÖÔÙC

XUAÁT KHAÅU TRÖÏC TIEÁP

THÒ TRÖÔØNG QUOÁC TEÁ

XUAÁT KHAÅU GIAÙN TIEÁP

C.ty quaûn lyù

XK

Khaùch haøng ngoaïi kieàu

Nhaø uûy

thaùc XK

Nhaø moâi giôùi XK

Haõng buoân XK

THÒ TRÖÔØNG QUOÁC TEÁ


xuaát trong nöôùc6.1.1 Xuaát khaåu tröïc tieáp

Xuaát khaåu tröïc tieáp xaûy ra khi

moät nhaø saûn xuaát hay moät nhaø

xuaát khaåu baùn haøng tröïc tieáp

cho ngöôøi mua hay nhaø nhaäp khaåu

ôû moät khu vöïc thò tröôøng nöôùc

ngoaøi.

6.1.1 Xuaát khaåu tröïc tieáp

6.1.1.1. Boä phaän xuaát khaåu ñaët taïi

chính quoác

Nhaø saûn xuaát muoán tham gia hoaït ñoäng xuaát khaåu tröïc tieáp coù theå seõ phaûi thaønh laäp moät boä phaän hoaëc chi nhaùnh xuaát khaåu nhaát ñònh ôû trong nöôùc. Caên baûn, coù 3 loaïi hình boä phaän xuaát khaåu ñaët trong nöôùc:

• - Boä phaän xuaát khaåu thuoäc phoøng kinh doanh

• - Phoøng xuaát khaåu rieâng hay ñoäc laäp

• - Chi nhaùnh kinh doanh xuaát khaåu

• Boä phaän Built-in chæ phuø hôïp- Qui moâ nhoû.

• - Môùi hay töông ñoái môùi ñoái vôùi marketing xuaát khaåu.

• - Löôïng haøng hoaù hy voïng baùn ñöôïc ôû nöôùc ngoaøi vöøa vaø nhoû.

• - Trieát lyù quaûn trò khoâng höôùng ñeán phaùt trieån kinh doanh taïi nöôùc ngoaøi.

• - Coâng ty khoâng coù nhöõng nguoàn löïc boå sung hoaëc neáu coù thì laïi thieáu nhöõng nguoàn löïc then choát.

• - Caùc nguoàn löïc marketing hieän coù khoâng ñöôïc söû duïng troïn veïn taïi thò tröôøng noäi ñòa.

Chi nhaùnh kinh doanh xuaát khaåuÖu ñieåm:

• - Vieäc kieåm soaùt ñöôïc thoáng nhaát. • - Kieám soaùt chi phí vaø lôïi nhuaän deã

daøng.• - Saép xeáp traät töï trong caùc cty coù

nhieàu maùy moùc thieát bò.• - Söï thoaûi maùi veà maët taøi chính• - Caùc loaïi saûn phaåm hoaøn chænh hôn.• Nhöôïc ñieåm: • - Phaûi trieån khai chuyeån giaù noäi boä


6.1.1.2. Chi nhaùnh baùn haøng ôû nöôùc ngoaøi

- Laø nôi tröng baøy giôùi thieäu saûn phaåm.

• - Laø nôi cung caáp caùc dòch vuï lieân quan.

• - Quaûn lyù taát caû vieäc baùn haøng, phaân phoái

vaø chieâu thò ôû moät khu vöïc thò tröôøng ñöôïc chæ

ñònh.

• - Chính saùch cuûa chính phuû nöôùc ngoaøi coù theå

taùc ñoäng ñeán quyeát ñònh thaønh laäp chi nhaùnh

vaø hoaït ñoäng cuûa noù.

• - Do chi phí toán keùm neân phaàn lôùn noù chæ phuø

hôïp vôùi caùc coâng ty lôùn, coù taøi chính oån ñònh.


6.1.1.3 Cty con baùn haøng ôû nöôùc

ngoaøi

- Ñöôïc thaønh laäp xuaát phaùt chuû

yeáu töø: thueá vaø nguyeân taéc kinh

doanh.

• - Tính töï quaûn cao, traùch nhieäm

lôùn, nhieàu hoaït ñoäng.

• - Toå chöùc linh ñoäng


6.1.1.4. Ngöôøi baùn haøng löu ñoäng

Thöïc hieän 3 chöùc naêng khaùc nhau:

- Truyeàn ñaït thoâng tin haøng hoaù ñeán

khaùch haøng vaø coù ñöôïc ñôn ñaët haøng.

- Luoân luoân quam taâm saâu saéc ñeán moái

quan heä vôùi khaùch haøng

- Thu thaäp thoâng tin vaø truyeàn ñaït thoâng tin

- Hình thöùc naøy raát phuø hôïp vôùi xuaát

khaåu theo muøa vuï.


6.1.1.5 Ñaïi lyù/ nhaø phaân phoái nöôùc

ngoaøi

- Ñaïi lyù laøm thay coâng vieäc cuûa ngöôøi xuaát khaåu vaø aên hoa hoàng.

- Nhaø phaân phoái laø thöông buoân, laø khaùch haøng vaø lôïi nhuaän taïo ra do cheânh leäch giaù

Vieäc choïn ñaïi lyù hay nhaø phaân phoái nöôùc ngoaøi traûi qua 4 giai ñoaïn: phaùc thaûo ñaëc tröng cuûa nhaø phaân phoái, ñònh vò nhöõng nhaø phaân phoái tieàm naêng, ñaùnh giaù nhaø phaân phoái tieàm naêng vaø chonï löïa.

Caùc ñaëc tröng cuûa nhaø phaân phoái/ñaïi lyù tieàm naêng

- Saûn phaåm kinh doanh, qui moâ cty vaø thò phaàn

- Kinh nghieäm treân thöông tröôøng, kinh nghieäm veà ngaønh haønh cuûa nhaø xuaát khaåu.

- Vieäc toå chöùc baùn haøng vaø khaû naêng cuûa hoï.

- Kinh nghieäm vaø khaû naêng cung caáp caùc dòch vuï khuyeán maõi, haäu maõi.

- Khaû naêng taøi chính

- Uy tín vôùi khaùch haøng, quan heä vôùi chính quyeàn sôû taïi

- Söï nhieät tình hôïp taùc vôùi nhaø xuaát khaåu.

Nhöõng yeáu toá phuø hôïp vôùi caùc hình thöùc xuaát khaåu tröïc tieáp

- Saûn phaåm coù söï khaùc bieät, ñöôïc chuyeân moân hoaù, hoaëc coù nhaõn hieäu loâi cuoán, naêng löïc baùn haøng ñaëc bieät.

- Löôïng tieâu thuï saûn phaåm lôùn, oån ñònh.

- Tieàm naêng doanh soá xuaát khaåu taäp trung vaøo moät soá thò tröôøng nhoû maø naêng löïc baùn haøng hieän taïi khoâng bò daøn traûi quaù moûng.

- Chi phí xuaát khaåu coù theå daøn moûng khi gia taêng saûn löôïng, ñeå chi phí moãi ñôn vò giaûm xuoáng khi soá löôïng taêng

6.1.2 Xuaát khaåu giaùn tieáp

Xuaát khaåu tröïc tieáp xaûy ra

khi moät nhaø saûn xuaát nhôø 1 toå

chöùc ñoäc laäp khaùc thuoäc quoác

gia mình xuaát khaåu.


6.1.2.1 Haõng buoân xuaát khaåu Nhöõng thöông gia xuaát khaåu

- Thöông gia xuaát khaåu noäi ñòa mua vaø baùn cho baûn thaân hoï.

- Thöông gia xuaát khaåu ñaûm nhaän moïi chöùc naêng lieân quan ñeán marketing vaø baùn haøng.

- Hoï coù vai troø quan troïng ñoái vôùi nhaø saûn xuaát neân coù raát nhieàu ñaëc quyeàn.


6.1.2.1 Haõng buoân xuaát khaåu (tt)

Coâng ty thöông maïi- Caùc toång coâng ty thöông maïi.

- Caùc coâng ty thöông maïi xuaát khaåu.

- Caùc chi nhaùnh thöông maïi cuûa caùc coâng ty ña quoác gia.

- Caùc nhoùm thöông maïi döïa vaøo ngaân haøng hoaëc lieân keát vôùi ngaân haøng.

- Caùc coâng ty thöông maïi haøng hoaù.

- Caùc nhoùm marketing xuaát khaåu.


6.1.2.1 Haõng buoân xuaát khaåu (tt)

Nhöõng ngöôøi moâi giôùi xuaát khaåu

- Laø caùc chuyeân gia coù hieåu bieát veà nguoàn cung öùng vaø thò tröôøng.

- Hoï khoâng bao giôø nhaän thaáy hoaëc coù ñöôïc haøng hoaù.

- Giuùp nhaø saûn xuaát thoaùt khoûi caùc vaán ñeà vaø ruûi ro lieân quan ñeán söï tín nhieäm cuûa ngöôøi mua.

- Hoï khoâng giuùp thieát laäp caùc thò tröôøng keá tieáp cho nhaø saûn xuaát.


6.1.2.2. Caùc loaïi ñaïi lyù

Ñaïi lyù uûy thaùc xuaát khaåu

- Laø ngöôøi ñaïi dieän cuûa beân nhaäp khaåu taïi nöôùc xuaát khaåu.

- Ñaïi lyù xuaát khaåu baét buoäc phaûi laø moät khaùch mua noäi ñòa.

- Nhaø saûn xuaát gaëp ít ruûi ro tín duïng nhöng laïi khoâng tröïc tieáp laøm chuû ñöôïc thò tröôøng quoác teá.


6.1.2.2. Caùc loaïi ñaïi lyù (tt)

Ñaïi lyù xaùc nhaän ( baûo chi)

- Laø ngöôøi thieát laäp tín duïng thö giöõa ngöôøi mua ôû nöôùc nhaäp khaåu vaø nhaø xuaát khaåu hoaëc nhaø saûn xuaát ôû nöôùc xuaát khaåu.

- Khoâng phaûi laø ñaïi lyù xuaát khaåu nhöng vaãn coù theå thöïc hieän 1 soá chöùc naêng cuûa ñaïi lyù xuaát khaåu


6.1.2.2. Caùc loaïi ñaïi lyù (tt) Ñaïi dieän thöông maïi

- Laø ngöôøi ñaïi dieän cho taát caû khaùch mua nöôùc ngoaøi muoán laøm aên laâu daøi, vónh vieãn vôùi caùc nhaø cung öùng nöôùc ngoaøi vaø coù vaên phoøng taïi nöôùc xuaát khaåu.

- Cuõng gioáng nhö ñaïi lyù xuaát khaåu nhöng ñaïi dieän thöông maïi cung caáp cho nhaø saûn xuaát phöông tieän taøi chính vôùi ruûi ro thaáp.

- Giuùp nhaø saûn xuaát xaâm nhaäp vaø ñöùng vöõng treân thò tröôøng nöôùc ngoaøi raát toát.


6.1.2.2. Caùc loaïi ñaïi lyù (tt) Coâng ty ñieàu haønh xuaát khaåu

- Laø ngöôøi ngöôøi buoân baùn quoác teá vôùi chöùc naêng nhö moät boä phaän xuaát khaåu ñoäc quyeàn cuûa caùc nhaø saûn xuaát.

- Hoï toå chöùc taát caû moïi khaâu lieân quan ñeán xuaát khaåu, marketing haøng hoaù.

- Hoï ñöùng teân hôïp ñoàng vôùi nhaø nhaäp khaåu vaø töï chòu moïi ruûi ro.


6.1.2.2. Caùc loaïi ñaïi lyù (tt)

Ñaïi lyù xuaát khaåu cuûa nhaø saûn xuaát

- Laø ngöôøi ñaïi dieän danh nghóa cho nhaø saûn

xuaát vaø khoâng lieân quan ñeán hôïp ñoàng mua

baùn cuûa nhaø saûn xuaát maø noù laøm ñaïi dieän.

- Laø ñaïi lyù xuaát khaåu ñoäc quyeàn cho nhaø saûn

xuaát.

- Khoâng nhö EMC, ñaïi lyù xuaát khaåu naøy khoâng

cung caáp taát caû caùc dòch vuï cho nhaø saûn

xuaát.

6.2 Phöông thöùc xaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá töø saûn xuaát

ôû nöôùc ngoaøi• Ưu ñiểm• - Thoâng qua saûn xuaát ôû nöôùc ngoaøi,

caùc doanh nghieäp coù khaû naêng söû duïng theá maïnh cuûa quoác gia ñoù veà taøi nguyeân, veà lao ñoäng…

• - Saûn xuaát ôû nöôùc ngoaøi seõ tieát kieäm caùc chi phí lieân quan ñeán vaän chuyeån.

• - Saûn xuaát töø nöôùc ngoaøi seõ khaéc phuïc haøng raøo caûn phaùp lyù lieân quan ñeán xuaát nhaäp khaåu.

6.2 Phöông thöùc xaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá töø saûn xuaát

ôû nöôùc ngoaøi• Nhược ñiểm• Nếu có sự bất ổn về kinh tế và chính trị ở

nước sở tại, các doanh nghiệp (nhà đầu tư) có thể bị rủi ro.

• Ðòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và khả năng cạnh tranh cao.

• Ðòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị trường mới của nước sở tại.

Doanh nghieäp xuaát khaåu

HÑXD – khai thaùc – chuyeån giao - BOT

Ñaàu tö 100% voán

Lieân doanh

Hôïp ñoàng quaûn trò

Hoaït ñoäng laép raùp

Saûn xuaát theo HÑ gia coâng

Nhöôïng baûn quyeàn

6.2 Phöông thöùc xaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá töø

saûn xuaát ôû nöôùc ngoaøi6.2.1 Nhöôïng baûn quyeàn (franchising)

Laø 1 phöông phaùp kinh doanh treân thò

tröôøng nöôùc ngoaøi nôi maø 1 coâng ty ôû 1

nöôùc (beân coù baûn quyeàn) kyù keát 1

hôïp ñoàng vôùi 1 coâng ty hoaëc 1 ngöôøi ôû

quoác gia khaùc (beân thueâ baûn quyeàn)

ñeå beân thueâ baûn quyeàn söû duïng 1 thöù

naøo ñoù thuoäc sôû höõu cuûa beân coù

baûn quyeàn.


saûn xuaát ôû nöôùc ngoaøi6.2.1 Nhöôïng baûn quyeàn(tt)Nhöôïng quyeàn lieân quan ñeán caùc yeáu toá sau:

- Coâng ngheä kyõ thuaät, bí quyeát, qui trình saûn xuaát

- Nhaõn hieäu, thöông hieäu, logo

- Kieåu daùng saûn phaåm hay hình daùng cuûa coâng cuï

- Kieán thöùc veà marketing vaø qui trình hoaït ñoäng

- Nhöõng kieåu kieán thöùc khaùc nhau vaø nhöõng bí maät thöông maïi.


saûn xuaát ôû nöôùc ngoaøi6.2.1 Nhöôïng baûn quyeàn(tt)

Trong hôïp ñoàng cấp pheùp (licensing),

beân caáp pheùp cho pheùp moät coâng ty nöôùc

ngoaøi saûn xuaát 1 saûn phaåm hoaøn chænh.

Trong hôïp ñoàng cấp pheùp (licensing),

beân caáp pheùp thöôøng cung caáp 1 thaønh

phaàn quan troïng (phuï tuøng, nguyeân vaät

lieäu…) ñeå saûn xuaát ra saûn phaåm hoaøn

chænh.

6.2.1 Nhöôïng baûn quyeàn(tt)

ÖU ÑIEÅM NHÖÔÏC ÑIEÅM

- Doanh nghieäp coù baûn quyeàn thaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá vôùi möùc ruûi ro thaáp, hoaëc coù theå thaâm nhaäp thò tröôøng maø ôû ñoù bò hanh cheá bôûi haïn ngaïch nhaäp khaåu, thueá nhaäp khaåu cao…

- Doanh nghieäp coù baûn quyeàn ít kieåm soaùt ñöôïc beân ñöôïc nhöôïng baûn quyeàn, so vôùi vieäc töï thieát laäp ra caùc cô xöôûng saûn xuaát hoaëc chính mình.

6.2.1 Nhöôïng baûn quyeàn(tt)


- Doanh nghieäp ñöôïc baûn quyeàn coù theå söû duïng coâng ngheä tieân tieán, hoaëc nhaõn hieäu noåi tieáng. Töø ñoù saûn xuaát saûn phaåm coù chaát löôïng cao ñeå tieâu thuï trong nöôùc vaø xuaát khaåu.

- Khi hôïp ñoàng nhöôïng baûn quyeàn chaám döùt, doanh nghieäp coù baûn quyeàn coù theå ñaõ taïo ra moät ngöôøi caïnh tranh vôùi chính mình.


saûn xuaát ôû nöôùc ngoaøi6.2.2. Hôïp ñoàng saûn xuaát, gia coâng

- Coâng ty kyù hôïp ñoàng saûn xuaát, gia

coâng vôùi nhaø saûn xuaát ñöôïc thaønh laäp

taïi thò tröôøng nöôùc ngoaøi

- Thoâng thöôøng, keøm theo hôïp ñoàng saûn

xuaát, gia coâng laø söï chuyeån giao coâng

ngheä vaø hoã trôï kyõ thuaät.

- Coâng ty vaãn giöõ chöùc naêng laøm

marketing vaø phaân phoái saûn phaåm.

6.2.2 Hôïp ñoàng saûn xuaát, gia coâng(tt)


- Cho pheùp doanh nghieäp thaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá ruûi ro ít hôn caùc hình thöùc khaùc.- Giaù thaønh saûn phaåm coù theå haï neáu giaù nhaân coâng, giaù nguyeân vaät lieäu taïi nôi saûn xuaát thaáp.

- Doanh nghieäp ít kieåm soaùt quy trình saûn xuaát ôû nöôùc ngoaøi.- Khi hôïp ñoàng chaám döùt, doanh nghieäp coù theå taïo ra moät nhaø caïnh tranh vôùi chính mình.

6.2.3. Hôïp ñoàng quaûn lyù

- Coâng ty kyù hôïp ñoàng quaûn lyù vôùi

nhöõng tieáp thò vieân quoác teá ñeå ñieàu

haønh moät coâng ty ñöôïc thaønh laäp taïi

thò tröôøng nöôùc ngoaøi.

- Coâng ty cung caáp voán trong khi tieáp

thò vieân cung caáp bí quyeát caàn thieát

ñeå quaûn lyù coâng ty.


saûn xuaát ôû nöôùc ngoaøi

6.2.4. Hoaït ñoäng laép raùp

- Khi tieán haønh laép raùp ôû nöôùc ngoaøi,

coâng ty saûn xuaát xuaát khaåu taát caû

hay ña soá caùc saûn phaåm cuûa noù döôùi

daïng caùc boä phaän rôøi vaøo 1 thò tröôøng

xaùc ñònh vaø taïi ñoù, seõ tieán haønh laép

raùp caùc boä phaän laïi vôùi nhau.



6.2.4 Hoaït ñoäng laép raùp(tt)


- Cho pheùp doanh nghieäp thaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá ruûi ro ít hôn caùc hình thöùc khaùc.- Chi phí reû hôn- Qui trình saûn xuaát, coâng ngheä ñöôïc giöõ laïi queâ nhaø.

- Phuï thuoäc vaøo neân coâng nghieäp phuï trôï cuûa ñòa phöông.- Toán chi phí xaây döïng cô sôû haï taàng phuïc vuï coâng vieäc laép raùp saûn phaåm.

6.2.5. Lieân doanh

- Hình thöùc lieân doanh xuaát hieän khi

nhöõng coâng ty töø ít nhaát 2 quoác gia

khaùc nhau, thoâng thöôøng moät laø cuûa

ñòa phöông, thaønh laäp moät coâng ty môùi

ñeå saûn xuaát, cheá taïo saûn phaåm hoaëc

cung caáp dòch vuï treân cô sôû hôïp taùc.



6.2.5 Lieân doanh(tt)


- Cho pheùp doanh nghieäp thaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá vôùi ruûi ro ñöôïc toái thieåu hoaù.- Doanh thu vaø lôïi nhuaän coù theå nhieàu hôn so vôùi thaønh laäp 100% voán.

- Lôïi nhuaän bò phaân chia.- Baát ñoàng phaùt sinh.- Thaønh vieân trong lieân doanh coù theå gaây aûnh höôûng ñeán hoaït ñoäng cuûa coâng ty ôû thò tröôøng khaùc.

6.2.6. Ñaàu tö tröïc tieáp

- Khi một doanh nghiệp có đủ kinh nghiệm

về xuất khẩu và nếu thị trường nước ngoài

đủ lớn, thì họ lập cơ sở sản xuất ở nước

ngoài .



6.2.6 Ñaàu tö tröïc tieáp(tt)


-Tiết kiệm chi phí vận chuyển.- Tạo ra sản phẩm thích hợp với thị trường nước ngoài.- Kiểm soát hoàn toàn sản xuất kinh doanh ...

- sự rủi ro sẽ lớn hơn so với các hình thức thâm nhập trên.

• Ngoaøi 2 phöông thöùc thöïc hieän chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá treân, caùc doanh nghieäp xuaát khaåu coøn coù theå thaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá thoâng qua caùc hình thöùc sau:

• - Ñaëc khu kinh teá (Special Economic Zone)

• - Khu cheá xuaát (Export processing Zone)

• - Khu Thöông maïi töï do (Free Trade Zone)

6.3 Phöông thöùc xaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá töø khu

thöông maïi töï do

6.3 Phöông thöùc xaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá töø khu

thöông maïi töï do • Phöông thöùc naøy coù yù nghóa quan

troïng • - Khi saûn xuaát taïi ñaëc khu kinh teá, khu cheá

xuaát, caùc doanh nghieäp seõ taän duïng ñöôïc nhöõng lôïi theá nhö: mieãn giaûm caùc loaïi thueá, chi phí thueâ möôùn ñaát ñai, nhaø cöûa, nhaân coâng thaáp.

• - Trong khi chôø moät thò tröôøng thuaän lôïi, nhaø xuaát khaåu coù theå gôûi haøng hoùa vaøo khu thöông maïi töï do ñeå giöõ laïi sô cheá hoaëc ñoùng goùi laïi trong moät thôøi gian nhaát ñònh, maø khoâng phaûi laøm thuû tuïc haûi quan, hoaëc ñoùng thueá nhaäp khaåu.

• NHÖÕNG NHAÂN TOÁ AÛNH HÖÔÛNG CHUÛ YEÁU ÑEÁN VIEÄC LÖÏA CHOÏN

CHIEÁN LÖÔÏC XAÂM NHAÄP THÒ TRÖÔØNG QUOÁC TEÁ CUÛA DOANH

NGHIEÄP

• - Ñaëc ñieåm cuûa thò tröôøng thaâm

nhaäp

• - Ñaëc ñieåm cuï theå cuûa khaùch haøng

• - Ñaëc ñieåm cuûa caùc trung gian

• - Ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåm

• - Tieàm löïc cuûa caùc doanh nghieäp

• - Caùc toå chöùc marketing saün coù

• VAI TROØ CUÛA CHIEÁN LÖÔÏC XAÂM NHAÄP THÒ TRÖÔØNG QUOÁC TEÁÁ TRONG HOAÏT ÑOÄNG CUÛA CAÙC

DOANH NGHIEÄP XUAÁT NHAÄP KHAÅU

• - Taïo cho doanh nghieäp taêng thu nhaäp töø nhöõng kyõ thuaät hieän coù thoâng qua xuaát khaåu saûn phaåm, nhöôïng baûn quyeàn, ñoäc quyeàn kinh tieâu vaø thoâng qua nhöõng hình thöùc khaùc cuûa chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá.

• - Taïo ñieàu kieän ñeå caùc doanh nghieäp môû roäng thò tröôøng tieâu thuï saûn phaåm vaø phaïm vi hoaït ñoäng.

• VAI TROØ CUÛA CHIEÁN LÖÔÏC XAÂM NHAÄP THÒ TRÖÔØNG QUOÁC TEÁÁ TRONG HOAÏT ÑOÄNG CUÛA CAÙC DOANH NGHIEÄP XUAÁT NHAÄP

KHAÅU

• - Taïo ñieàu kieän keùo daøi chu kyø soáng cuûa saûn phaåm.

• - Giuùp cho caùc doanh nghieäp giaûm bôùt ñöôïc ruûi ro trong kinh doanh.

• - Giaûi thoaùt cho naêng löïc saûn xuaát dö thöøa cuûa moät soá doanh nghieäp nhaát ñònh.

• Ñeå thaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá thaønh coâng caàn chuù yù

• - Phaûi xaùc ñònh ñöôïc muïc tieâu ñònh höôùng thaâm nhaäp taïi thò tröôøng nöôùc ngoaøi hôïp lyù.

• - Phaûi thöïc hieän ñoàng boä caùc chính saùch Marketing – Mix. Caùc chính saùch Marketing-Mix naøy laø söï cuï theå hoùa cho chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng cuûa doanh nghieäp.

• - Phaûi toå chöùc hoaït ñoäng Marketing ôû caùc doanh nghieäp ñuû maïnh ñeå ñaûm baûo trieån khai vaø thöïc hieän ñöôïc caùc chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng cuûa doanh nghieäp.

•CHÖÔNG 7

•CHIEÁN LÖÔÏC SAÛNPHAÅM XAÂM

NHAÄP THÒ TRÖÔØNG QUOÁC TEÁ


- Caùc chieán löôïc cho saûn phaåm quoác teá:

phaùt trieån saûn phaåm môùi, thay ñoåi saûn

phaåm hieän coù, tìm coâng duïng môùi cuûa

saûn phaåm vaø loaïi boû saûn phaåm

- Tieâu chuaån hoaù vaø thích nghi hoaù ñoái

vôùi saûn phaåm vaø bao bì saûn phaåm.

- Nhaân toá aûnh höôûng ñeán nhaõn hieäu

quoác teá vaø chieán löôïc ñònh vò saûn

phaåm

7.1 SAÛN PHAÅM TREÂN THÒ TRÖÔØNG QUOÁC TEÁ

• Moät saûn phaåm (hay dòch vuï) laø

toång soá caùc thoûa maõn veà vaät

chaát hay tinh thaàn maø ngöôøi mua

nhaän ñöôïc khi mua hoaëc söû duïng

saûn phaåm: chaát löôïng, kieåu daùng,

bao bì, baûo haønh, dòch vuï söûa chöõa,

uy tín vaø thoâng tin veà saûn phaåm.

7.1.1 SAÛN PHAÅM COÁT LOÕITOÅNG THEÅ VEÀ SAÛN PHAÅM

SAÛN PHAÅM COÁT LOÕI

Bao bì

Nhaõn hieäu

Dòch vuï

Uy tín

Thoâng tin

Baûo haønh

7.1.1 SAÛN PHAÅM COÁT LOÕI

• Coù 3 saùch löôïc veà haøng hoùa cho doanh nghieäp taïi thò tröôøng nöôùc ngoaøi:

• + Chæ baùn ra nöôùc ngoaøi nhöõng saûn phaåm naøo khoâng ñoøi hoûi baát kyø moät thay ñoåi, ñieàu chænh hay söûa chöõa naøo.

• + Laøm cho saûn phaåm thích öùng vôùi ñieàu kieän cuûa töøng thò tröôøng quoác teá.

• + Saùng taïo saûn phaåm môùi


• Laøm cho saûn phaåm thích öùng vôùi ñieàu kieän cuûa töøng thò

tröôøng quoác teá

• - Thay ñổi về sản phẩm hiện coù

• - Loại bỏ 1 soá sản phẩm

• - Những coâng dụng mới của sản

phẩm hieän coù.


Thay ñổi về sản phẩm hiện coù

• - Thay ñoåi ñöôïc thöïc hieän treân 3

caáp ñoä cuûa saûn phaåm: saûn phaåm

coát loõi, bao bì vaø dòch vuï hoã trôï.

• - Vieäc taïo ra saûn phaåm mới töø sản

phẩm hieän coù giuùp tieát kieäm chi

phí, thôøi gian.

7.1.1 SAÛN PHAÅM COÁT LOÕI• Loại bỏ 1 soá sản phẩm

• - Caùc saûn phaåm khoâng mang laïi hieäu quaû hoaëc

ñöôïc xaùc ñònh laø yeáu thì coù theå bò loaïi boû khoûi

thò tröôøng.

• - Saûn phaåm cuõng coù theå loaïi boû ôû 1 soá thò

tröôøng tieàm naêng yeáu hoaëc taát caû caùc thò

tröôøng

• - Vieäc loaïi boû caàn ñöôïc ñaùnh giaù chi tieát trong

moái lieân heä giöõa chi phí duy trì saûn phaåm, lôïi

nhuaän mang laïi vaø caùc quyeát ñònh marketing khaùc.


• Tìm những coâng dụng mới của sản phẩm

• - Coù theå coù 1 öùng duïng lieân quan hay khoâng?

• - Moät saûn phaåm daønh cho nöõ coù theå daønh cho Nam?

• - Saûn phaåm coù theå ñöôïc söû duïng khaùc ñi khi duøng keøm vôùi saûn phaåm khaùc khoâng?

• - Caùc thuoäc tính hay thaønh phaàn töï nhieân coù taïo ra coâng duïng môùi cuûa saûn phaåm khoâng?


Một số cách tạo ra sản phẩm mới

• Mua lại toàn bộ hoặc 1 phần công ty khác sản xuất các sản phẩm tiềm năng hoặc đang có ở thị trường ngoại quốc.

• Sáp nhập, kết hợp nhiều công ty để tạo ra sản phẩm

• Sao chép, mô phỏng những sản phẩm nổi tiếng của các công ty khác

• Tự nghiên cứu phát triển,cho ra đời sản phẩm mới


• Quaù trình phaùt trieån saûn phaåm môùi thöôøng traûi qua caùc giai ñoaïn chính sau

• 1. Khôûi ñoäng, thaåm tra vaø gaïn loïc yù töôûng

ñoù

• 2. Phaân tích thöông maïi, kinh doanh

• 3. Trieån khai saûn phaåm

• 4. Thöû nghieäm thò tröôøng

• 5. Thay ñoåi, töø boû hoaëc thöông maïi hoaù saûn

phaåm

7.1.1 SAÛN PHAÅM COÁT LOÕI• Tieâu chuaån hoaù saûn phaåm

Tieâu chuaån hoaù (chieán löôïc saûn phaåm

toaøn caàu) laø vieäc ñöa moät loaïi saûn phaåm cho

nhieàu thò tröôøng nöôùc ngoaøi vaø cuõng coù

theå ñöôïc tieâu thuï taïi thò tröôøng trong

nöôùc.

Tieâu chuaån hoaù giuùp tieát kieäm chi phí töø

lôïi theá qui moâ, caùc thoâng tin veà saûn phaåm seõ

ñöôïc nhieàu thò tröôøng bieát ñeán vaø taïo ra nhu

caàu gioáng nhau veà saûn phaåm.


• Thích nghi hoaù saûn phaåm

Thích nghi hoaù laø vieäc coâng ty

thieát keá vaø saûn xuaát saûn phaåm theo

nhu caàu rieâng bieät cuûa töøng caù

nhaân, toå chöùc taïi thò tröôøng nöôùc

ngoaøi. Coù hai loaïi thích nghi hoaù:

- Thích nghi hoaù baét buoäc

- Thích nghi hoaù töï nghuyeän


• Vieäc löïa choïn Tieâu chuaån hoaù hay Thích nghi hoaù saûn phaåm

• - Caïnh tranh: vò theá, ñoái thuû caïnh tranh.

• - Thò tröôøng: nhu caàu cuûa k.haøng, lôïi nhuaän, söùc mua.

• - Saûn phaåm: lôïi theá tieát kieäm töø qui moâ, caùc qui ñònh cuûa chính phuû, loaïi saûn phaåm.

• - Coâng ty: muïc tieâu, khaû naêng, nguoàn löïc.

7.1.2 BAO BÌ, ÑOÙNG GOÙIChức năng của bao bì

• - Treân lónh vöïc vaän chuyeån, nhaèm baûo veä, baûo quaûn saûn phaåm khoâng bò hö hoûng, taïo ñieàu kieän thuaän lôïi trong vieäc giao nhaän, buoân baùn haøng hoùa.

• - Bao bì coøn thöïc hieän chöùc naêng quaûng caùo cho saûn phaåm, baûo ñaûm thoâng tin cho ngöôøi tieâu duøng naém chaéc ñöôïc caùc thaønh phaàn caáu taïo cuûa moät loaïi saûn phaåm, caùch söû duïng, caùch baûo quaûn, thôøi gian saûn xuaát, coâng duïng cuûa saûn phaåm…

7.1.2 BAO BÌ, ÑOÙNG GOÙIBao bì saûn phaåm xuaát khaåu phaûi ñaït moät soá

yeâu caàu sau: – Phaûi giöõ ñöôïc höông vò, maøu saéc, hình daùng cuûa

saûn phaåm, giöõ ñöôïc ñoä khoâ, ñoä aåm, khoâng bò thaám nöôùc qua bao bì, giöõ ñöôïc nguyeân traïng beân trong chaát löôïng cuûa saûn phaåm.

– Bao bì phaûi choáng ñöôïc moái, moït, aùnh saùng, nhieät ñoä noùng, laïnh… baûo veä cho saûn phaåm thích hôïp vôùi nhöõng ñieàu kieän moâi tröôøng, khí haäu, thôøi tieát ôû nhöõng nöôùc khaùc nhau, caùc hình thöùc chuyeân chôû khaùc nhau.

– Bao bì phaûi thoaû maõn theo yeâu caàu cuûa nhaø nhaäp khaåu ngöôøi baùn leû, ngöôøi baùn buoân, thuaän lôïi cho ngöôøi tieâu thuï

7.1.2 BAO BÌ, ÑOÙNG GOÙI

Thực hiện VIEW đối với bao bì, đóng gói– V- Visibility: Sự phân biệt, bao bì đóng gói phải

làm cho sản phẩm được phân biệt dễ dàng với các sản phẩm cạnh tranh hiện có

– I- Informative: Thông tin, bao bì phải có những thông tin về sản phẩm

– E- Emotional Impact: Ấn tượng, thiết kế bao bì phải làm cho ấn tượng tốt đối với khách hàng

– W- Workability: Chức năng của bao bì là bảo vệ sản phẩm và tăng hiệu quả sử dụng


Veà maët thoâng tin treân bao bì+ Teân cuûa saûn phaåm (Name of

product)+ Troïng löôïng (Weight)+ Ngaøy saûn xuaát (Date)+ Thaønh phaàn (Ingredients)+ Ñieàu kieän döï tröõ (Storage conditions)+ Chæ daãn caùch söû duïng (Instruction

for use)


Tieâu chuaån hoaù, thích nghi hoaù bao bì giuùp coâng ty giaûm chi phí vaø

taêng lôïi nhuaän do:

- Thuaän tieän hôn cho vieäc ñoùng goùi

- Giaûm chi phí ñaàu tö cho bao bì

- Thuaän lôïi cho vieäc toàn tröõ ôû nhaø maùy saûn xuaát vaø caùc keânh phaân phoái

- Thuaän lôïi cho vieäc xöû lyù vaø vaän chuyeån cuõng nhö caùc chi phí lieân quan

7.1.3 NHAÕN HIEÄU HAØNG HOAÙ

Nhaõn hieäu coù theå laø moät teân, moät töø, moät hình aûnh hoaëc moät bieåu töôïng… hoaëc laø söï keát hôïp giöõa caùc noäi dung ñoù ñeå cho ra moät nhaõn hieäu laøm cho khaùch haøng bieát ñöôïc saûn phaåm cuûa moät doanh nghieäp hoaëc moät nhaø saûn xuaát naøo ñoù ñaõ saûn xuaát ra saûn phaåm vaø dòch vuï, giuùp cho vieäc phaân bieät chuùng vôùi nhöõng saûn phaåm caïnh tranh. Moät nhaõn hieäu thöông maïi laø “nhaõn hieäu hoaëc boä phaän cuûa nhaõn hieäu ñöôïc luïaât phaùp baûo veä”.


Bảo vệ nhãn hiệu quốc tế

– Bảo vệ nhãn hiệu theo ngày đăng ký,

ngoại trừ những trường hợp đặc biệt.

– Bảo vệ nhãn hiệu theo thứ tự ưu tiên sử

dụng trước, ngoại trừ những trường hợp

đặc biệt.


Các quyết định về nhãn hiệu quốc tế

Chọn 1 nhãn hiệu tốt.Một nhãn hiệu tốt thoả

mãn các yêu cầu: gợi ý được lợi ích của sản

phẩm, gợi nên chất lượng sản phẩm, dẽ

phát âm nhận dạng và dễ nhớ, dễ phân

biệt,không mang ý nghĩa nghèo nàn khi dịch

sang ngôn ngữ khác, dễ chuyển đổi ngôn

ngữ, đáp ứng yêu cầu bảo hộ, dễ thích nghi


Các quyết định về nhãn hiệu quốc tế

Xác định số lượng nhãn hiệu. Nhãn

hiệu gia đình, nhãn hiệu riêng lẻ, đa

nhãn hiệu


Moät soá nguyeân taéc Quoác teá veà nhaõn hieäu

– Nhaõn hieäu khoâng ñöôïc coù nhöõng hình daùng, kieåu maãu gioáng quoác huy, quoác kyø cuûa baát kyø moät nöôùc naøo.

– Khoâng ñöôïc gioáng baát kyø loaïi huy hieäu naøo cuûa moät ñoaøn theå xaõ hoäi naøo.

– Khoâng ñöôïc truøng hoaëc gioáng heät moät nhaõn hieäu ñaõ ñöôïc ñaêng kyù hoaëc ñaõ ñöôïc söû duïng.


Moät soá nguyeân taéc Quoác teá veà nhaõn hieäu(tt)

– Khoâng ñöôïc söû duïng chaân dung cuûa baát kyø moät ngöôøi naøo khi chöa ñöôïc söï ñoàng yù cuûa hoï.

– Khi thieát laäp moät nhaõn hieäu haøng hoùa neân choïn nhöõng nhaõn hieäu deã nhôù, gaây aán töôïng toát vaø nhaõn hieäu caàn coù tính ñoäc ñaùo rieâng bieät.

7.1.4 DÒCH VUÏ

Gaén lieàn vôùi saûn phaåm. Ñieàu naøy theå hieän söï quan taâm cuûa nhaø saûn xuaát ñoái vôùi khaùch haøng. Söï quan taâm naøy caøng lôùn seõ caøng naâng cao uy tín cuûa nhaø saûn xuaát goùp phaàn naâng cao khaû naêng caïnh tranh cuûa saûn phaåm treân thò tröôøng quoác teá. Caùc thöôøng khaùc bieät giöõa caùc thò tröôøng khaùc nhau do söï thay ñoåi veà saûn phaåm, ñieàu kieän söû duïng, vaø cô sôû haï taàng dòch vuï ôû caùc thò tröôøng quoác teá.

7.1.4 DÒCH VUÏ

Caùc vaán ñeà lieân quan ñeán dòch vuï• - Phuï thuoäc vaøo caùc nhaø phaân phoái

ngoaïi quoác vaø ñaïi lyù nhaèm cung caáp dòch vuï cho ngöôøi tieâu duøng taïi ñòa phöông.

• - Baûo haønh ñoái vôùi caùc saûn phaåm cuûa caùc coâng ty quoác teá phaûi tuaân thuû vaø khoâng vi phaïm caùc quy ñònh ñòa phöông veà caùc tieâu chuaån saûn phaåm cuõng nhö ñaûm baûo traùch nhieäm cuûa nhaø saûn xuaát.

•CHÖÔNG 8

•CHIEÁN LÖÔÏC ÑÒNH GIAÙ SAÛN PHAÅM QUOÁC TEÁ


- Xaùc ñònh taàm quan troïng cuûa ñònh

giaù saûn phaåm trong chieán löôïc

marketing thöông maïi quoác teá.

- Nhöõng yeáu toá cô baûn aûnh höôûng

ñeán ñònh giaù saûn phaåm quoác teá.

- Caùc phöông phaùp ñònh giaù saûn phaåm

quoác teá.

- Qui trình ñònh giaù saûn phaåm quoác teá.

8.1 Khaùi quaùt veà giaù saûn phaåm quoác teá

• Giaù laø nhöõng gì maø ngöôøi ta phaûi

boû ra ñeå ñöôïc sôû höõu 1 saûn

phaåm. Giaù theå hieän phaàn lôùn söï

thoaû maõn cuûa khaùch haøng, vaø

giaù trò cuûa moät saûn phaåm laø

nhöõng gì khaùch haøng nhaän thöùc

ñöôïc töø saûn phaåm ñoù.

8.2 Taàm quan troïng cuûa ñònh giaù saûn phaåm quoác teá

• - Giaù cuûa saûn phaåm phaûn aùnh chaát

löôïng vaø giaù trò maø ngöôøi mua nhaän ñöôïc

trong saûn phaåm.

• - Giaù caû laøm thay ñoåi caáu truùc cuûa thò

tröôøng do caïnh tranh ngaøy caøng gay gaét.

• - Caùc thò tröôøng khaùc nhau coù nhöõng

yeáu toá thay ñoåi khaùc nhau: bieåu thueá, chi

phí, thaùi ñoä, caïnh tranh, bieán ñoäng tieàn

teä ñònh giaù raát khoù khaên.

8.3 Nhöõng loãi thoâng thöôøng trong ñònh giaù saûn phaåm

quoác teá• - Vieäc ñònh giaù hoaøn toaøn döïa vaøo

chi phí.

• - Giaù caû khoâng ñöôïc xeùt laïi thöôøng

xuyeân ñeå coù theå thích öùng vôùi

nhöõng thay ñoåi treân thò tröôøng.

• - Giaù caû ñöôïc ñònh moät caùch ñoäc

laäp vôùi nhöõng thaønh phaàn cuûa

marketing-mix.

8.4 Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán giaù haøng xuaát

khaåu• 8.4.1 Nhu caàu saûn phaåm treân thò tröôøng• - Giaù caû laø giaù trò tieàn teä cuûa tính höõu

duïng.• - Baûn chaát cuûa nhu caàu ñöôïc bieåu loä qua söï

ñaøn hoài cuûa giaù, thu nhaäp,… thöôøng coù söï thay ñoåi raát nhieàu giöõa caùc quoác gia.

• - Caùc nhaân toá cô baûn thuoäc veà thò tröôøng trong ñònh giaù quoác teá bao goàm caùc nhaân toá thuoäc veà nhaân khaåu hoïc, phong tuïc, taäp quaùn trong trao ñoåi vaø tieâu duøng, ñieàu kieän kinh teá vaø taát caû nhöõng nhaân toá lieân quan ñeán vieäc chaáp nhaän vaø söû duïng saûn phaåm.


khaåu• 8.4.2 Nhaân toá caïnh tranh• - Baûn chaát (caïnh tranh hoaøn haûo, ñoäc quyeàn)

vaø cöôøng ñoä caïnh tranh coù theå aûnh höôûng raát lôùn ñeán caùc möùc giaù trong moät thò tröôøng nhaát ñònh.

• - Tính ñeán nhaân toá caïnh tranh, ñoøi hoûi coâng ty quoác teá phaûi xaùc ñònh hình thaùi thò tröôøng, xaùc ñònh soá löôïng vaø baûn chaát cuûa ñoái thuû caïnh tranh hieän taïi vaø tieàm naêng (quoác gia vaø quoác teá).

• - Trong moät soá tröôøng hôïp, giaù caû thò tröôøng ñöôïc ñieàu haønh bôûi nhöõng taäp ñoaøn (Cartel) vaø thoaû thuaän giöõa caùc ñoái thuû caïnh tranh ñòa phöông.


khaåu• 8.4.3 Caùc nhaân toá moâi tröôøng

• Bao haøm nhöõng nhaân toá ngoaïi lai vaø khoâng moät coâng ty ñôn leû naøo coù theå kieåm soaùt ñöôïc.

• - Söï dao ñoäng cuûa tyû giaù hoái ñoaùi

• - Tyû leä laïm phaùt

• - Nhöõng ñieàu tieát vaø kieåm soaùt cuûa Chính phuû

• - Choáng phaù giaù vaø baûo hoä giaù trong thò tröôøng quoác teá.


khaåu 8.4.4 Nhaân toá chi phí• Chi phí laø nhaân toá chuû yeáu trong vieäc

xaùc ñònh giaù hoaëc giaù saøn. Caên cöù vaøo chi phí, coù caùc phöông phaùp tính khaùc nhau :

• - Giaù giôùi haïn(giaù saøn) : möùc giaù baèng chi phí tröïc tieáp hoaëc chi phí khaû bieán .

• - Giaù kyõ thuaät : möùc giaù ñaûm baûo buø ñaép chi phí hay hoaø voán .

• - Giaù muïc tieâu : möùc giaù ñaûm baûo coù laõi theo muïc tieâu.


khaåu 8.4.4 Nhaân toá chi phí (tt)• - Bieát chi phí cuõng giuùp cho vieäc ñaùnh giaù phaûn

öùng cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh khi ñöa ra möùc giaù ñaëc bieät

• - Saûn phaåm cho ngöôøi mua trong nöôùc hay nöôùc ngoaøi ñeàu gioáng nhau, ñoù laø caùc chi phí veà lao ñoäng, nguyeân vaät lieäu, baùn haøng, vaän chuyeån … nhöng taàm quan troïng cuûa chuùng khi ñöôïc xem xeùt nhö nhöõng yeáu toá quyeát ñònh cuûa giaù laïi heát söùc khaùc nhau. Vì ñònh giaù trong thöông maïi quoác teá thöôøng phaùt sinh caùc chi phí khaùc vaø tính vaøo giaù baùn ôû thò tröôøng nöôùc ngoaøi, gaây aûnh höôûng tôùi möùc giaù saøn cuûa saûn phaåm.


khaåu 8.4.5 Muïc tieâu vaø chính saùch cuûa

coâng ty• - Caùc coâng ty thöôøng ñònh ra nhöõng muïc tieâu

phuø hôïp vôùi tình hình cuï theå. Khi coù söï thay ñoåi cuûa caùc yeáu toá moâi tröôøng chính trò, luaät phaùp, kinh teá thì muïc tieâu cuûa coâng ty coù theå thay ñoåi, chieán löôïc giaù cuûa coâng ty thay ñoåi.

• - Caùc quan ñieåm, yù kieán ñoái laäp vaø khaùc nhau trong moät coâng ty seõ laøm cho coâng ty ñoù khoù coù theå ñaït ñöôïc söï nhaát trí veà caùc quyeát ñònh ñònh giaù.


khaåuCác mục tiêu trong việc định giá

• Đáp ứng lợi nhuận đầu tư• Duy trì thị phần• Đáp ứng mục tiêu lợi nhuận• Mở rộng thị phần• Đạt mục tiêu doanh thu• Đạt lợi nhuận tối đa• Định giá cao nhất trong khung giá• Lợi nhuận đầu tư cao nhất• Đương đầu cạnh tranh


khaåu• Các chính sách giá của công ty

• Giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa (chắt lọc)

• Giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa (thâm nhập)

• Giá xuất khẩu bằng giá nội địa

• Giá theo các điều khoản thương mại( INCOTERM - Điều khoản thương mại Hoa Kỳ 1941 sửa đổi)

• Các điều khoản hay sử dụng: Exwork, FOB, FAS, CFR, CIF, DEQ


khaåu• Các yếu tố xem xét lựa chọn điều kiện Incoterm

• Nhà vận tải là người trong nước hay nước ngoài

• Biết được mức độ bảo hiểm

• Nắm được thông tin về chi phí

• Nhà xuất khẩu có nhu cầu về tiền hay không(đây là lý do để không chọn CFR, CPT)

• Nhà XK có bảng báo giá của các nhà cung cấp để so sánh( chọn CIF, CIP)

• Yêu cầu của chính phủ nước xuất khẩu

8.5 Các chiến lược giá kèm theo mục tiêu

• Chiến lược thị trường hớt váng sữa.

• Chiến lược trượt xuống đường cong cầu.

• Chiến lược định giá thâm nhập (định giá bành trướng).

• Chiến lược giá ưu đãi.

• Chiến lược định giá tiêu diệt.

8.6 Caùc phöông phaùp ñònh giaù cho saûn phaåm xuaát khaåu

• Ñònh giaù theo chi phí coäng vôùi lôïi nhuaän coá ñònh

• Ñaây laø phöông phaùp ñònh giaù höôùng vaøo muïc tieâu chi phí lôïi nhuaän cuûa coâng ty. Theá laø, theo caùch naøy thì döïa vaøo toaøn boä chi phí cho moät ñôn vò saûn phaåm vaø coäng theâm vaøo ñoù moät tyû leä % coá ñònh seõ cho ra giaù baùn saûn phaåm.

Coâng thöùc:

• Giaù = chi phí + (chi phí x %)


• Ñònh giaù theo coâng thöùc

• Giaù = chi phí nguyeân vaät lieäu

• + chi phí lao ñoäng tröïc tieáp (ñeå chi cho chi phí thöôøng xuyeân)

+ 100% chi phí lao ñoäng tröïc tieáp

+ Töø 120 ñeán 180% chi phí lao ñoäng tröïc tieáp (ñeå chi cho taát caû caùc chi phí khaùc vaø coù lôïi nhuaän)


• Ñònh giaù theo chi phí coäng vôùi lôïi

nhuaän coá ñònh qua nhöõng trung gian

• Ñaây laø phöông phaùp ñònh giaù maø

ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng phaûi traû 1

möùc giaù toång coäng cuûa nhöõng möùc

lôïi nhuaän taêng theâm khi saûn phaåm löu

thoâng qua nhöõng keânh phaân phoái töø

nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng.


• Ñònh giaù theo chi phí coäng vôùi lôïi nhuaän coá ñònh qua nhöõng trung gian(tt)

• Nhaø baùn sæ mua saûn phaåm töø nhaø saûn

xuaát vôùi giaù 20USD/sp. Nhaø baùn sæ muoán

lôïi nhuaän 20% treân giaù baùn cho nhaø baùn

leû thì giaù baùn laø 25USD/sp. Nhaø baùn leû

muoán coù lôïi nhuaän 50% treân giaù mua thì

giaù baùn seõ laø 37.5USD/sp.


• Ñònh giaù theo theo lôïi nhuaän muïc

tieâu

• Moät coâng ty coù chi phí coá ñònh laø

50USD vaø chi phí bieán ñoåi laø 80USD ñeå

taïo ra 8 saûn phaåm. Giaû söû BGÑ muoán

lôïi nhuaän laø 10% treân möùc ñaàu tö

200USD ñeå phaùt trieån saûn phaåm.

• Giaù trung bình = (50+80+20)/8 = 18.75USD

Ñònh giaù theo theo lôïi nhuaän muïc

tieâu

Neáu chæ baùn ñöôïc 5 saûn phaåm, vaø

toàn kho 3 saûn phaåmSaûn phaåm döï tính baùn: 8

Saûn phaåm thöïc teá baùn: 5

Toång doanh thu: 8 x18.75=150Chi phí coá ñònh:50Chi phí bieán ñoåi: 80Toång chi phí: 130Lôïi nhuaän: 20

Toång doanh thu: 5 x18.75=93.75Chi phí coá ñònh:50Chi phí bieán ñoåi: 80Toång chi phí: 130Lôïi nhuaän: (36.25)


• Ñònh giaù theo theo ñieåm hoaø voán

• - Nhaø saûn xuaát seõ taäp trung vaøo möùc

saûn löôïng haøng baùn ra sao cho toång

doanh thu baèng vôùi toång chi phí, töùc laø

möùc saûn löôïng maø ôû ñoù khoâng coù

lôïi nhuaän cuõng nhö khoâng coù thua loã

• - Saûn löôïng hoaø voán = Toång chi phí coá

ñònh/ (Giaù baùn –chi phí bieán ñoåi ñôn vò)


• Ñònh giaù theo theo Chi phí bieân teá

• Nhaø saûn xuaát seõ baùn 1 ñôn vò saûn

phaåm saûn xuaát theâm baèng vôùi chi

phí phaùt sinh theâm cho vieäc saûn xuaát

ra ñôn vò saûn phaåm ñoù. saûn phaåm

xuaát khaåu chæ gaùnh chòu bieán phí,

coøn saûn phaåm tieâu thuï noäi ñòa gaùnh

chòu caû bieán phí vaø toång ñònh phí.


• Ñònh giaù thaâm nhaäp thò tröôøng

• Ñeå söû duïng thaønh coâng vieäc ñònh giaù thaâm nhaäp thò tröôøng, caàn coù nhöõng ñieàu kieän sau:

• + Thò tröôøng phaûi nhaïy beùn vôùi giaù caû.

• + Giaù ñôn vò cuûa saûn xuaát vaø phaân phoái seõ haï thaáp vôùi saûn löôïng tích luyõ.

• + Giaù caû thaáp seõ laøm giaûm söï caïnh tranh.


• Ñònh giaù nhaèm chaét loïc thò tröôøng

• - Ñaây laø phöông phaùp ñònh giaù döïa treân söï keát hôïp giöõa 2 phöông phaùp ñònh giaù döïa treân nhu caàu vaø ñònh giaù döïa treân danh tieáng saûn phaåm.

• - Phöông phaùp ñònh giaù naøy nhaèm xaùc laäp 1 phaân khuùc thò tröôøng coù lôïi nhaát ñoái vôùi coâng ty khi kinh doanh treân thò tröôøng quoác teá.

• Ñònh giaù nhaèm chaét loïc thò tröôøng (tt)

• Ba yeáu toá aûnh höôûng ñeán söï co giaõn veà giaù theo nhu caàu:

• - Tính thay theá cuûa caùc saûn phaåm khaùc caøng cao thì tính co giaõn veà giaù cuûa saûn phaåm caøng nhieàu.

• - Saûn phaåm thieát yeáu thì ít co giaõn.

• - Giaù caû chieám phaàn lôùn thu nhaäp cuûa ngöôøi tieâu duøng thì söï co giaõn veà giaù nhieàu.


• Phöông phaùp ñònh giaù döïa treân nhu caàu

cho thaáy nhu caàu caøng cao thì giaù caøng

cao. Töùc laø nhu caàu seõ thieát laäp möùc

giaù traàn, coøn chi phí seõ thieát laäp giaù

saøn.

• Ñoâi khi nhu caàu cuõng thieát laäp möùc

giaù thaáp do ngöôøi tieâu duøng nhaän thaáy

ñöôïc moái quan heä giöõa giaù vaø chaát

löôïng haøng hoaù.


• Phöông phaùp ñònh giaù döïa treân danh

tieáng saûn phaåm cho thaáy, 1 vaøi saûn

phaåm coù giaù cao vì danh tieáng cuûa

noù. Ngöôøi tieâu duøng khi khoâng coù

nhieàu thoâng tin veà caùc saûn phaåm, hay

caùc thoâng tin gioáng nhau giöõa caùc

saûn phaåm thì cho raèng saûn phaåm coù

giaù cao chaát löôïng seõ toát hôn.


• Muoán söû duïng vieäc ñònh giaù naøy phaûi coù nhöõng ñieàu kieän sau ñaây:

• + Coù nhieàu khaùch haøng vaø söùc caàu khoâng co giaõn theo giaù.

• + Khoâng coù nguy cô laø neáu giaù cao seõ kích thích nhöõng haõng khaùc caïnh tranh vôùi doanh nghieäp.

• + Giaù caû cao seõ gaây ra aán töôïng laø moät saûn phaåm coù chaát löôïng toát.

8.6 Caùc phöông phaùp ñònh giaù cho saûn phaåm xuaát khaåu Ñònh giaù trong thò tröôøng coù ít haøng

hoaù coù taàm chi phoái

• Moät coâng ty seõ ñònh giaù cho toaøn ngaønh neáu nhöõng ngaønh ñoù ít haøng hoaù coù taàm chi phoái thò tröôøng: Gillette, Kodak…

• Ñònh giaù thaáp seõ tieâu dieät ñoái thuû caïnh tranh.

• Ñònh giaù cao bò chuù yù töø chính quyeàn.


Ñònh giaù theo thoùi quen mua haøng

• Moät coâng ty ñònh giaù theo thoùi quen mua haøng seõ phaûi coá gaéng thay ñoåi möùc giaù ñaõ ñöôïc chaáp nhaän. Thoâng thöôøng, hoï seõ ñieàu chænh caùc kích côõ vaø troïng löôïng cuûa saûn phaåm ñeå giöõ giaù. Vaø nhö vaäy, trong 1 thôøi gian daøi, giaù caû thay ñoåi ít nhöng kích côõ vaø troïng löôïng thay ñoåi nhieàu laàn vaø ngöôøi mua bò traû nhieàu hôn veà maët thöïc teá.


• Ñònh giaù theo giaù hieän haønh

• Loaïi ñònh giaù höôùng theo söï caïnh tranh

thoâng duïng nhaát laø ôû choã haõng saûn

xuaát tìm caùch giöõ gía baùn cuûa mình

ôû möùc trung bình do nhöõng ngöôøi caïnh

tranh ñaët ra. Vieäc ñònh giaù theo giaù

hieän haønh ñöôïc söû duïng trong caùc thò

tröôøng veà saûn phaåm ñoàng nhaát.


• Ñònh giaù theo voøng ñôøi cuûa saûn

phaåm

• Trong giai ñoaïn giôùi thieäu saûn phaåm, chi

phí laøm neân saûn phaåm, soá löôïng ngöôøi mua

, phaûn öùng cuûa ñoái thuû caïnh tranh ñöôïc

bieát raát ít. Vì vaäy ñònh giaù raát khoù khaên.

• Thoâng thöôøng, caùc coâng ty aùp duïng möùc

giaù giaûm trong khoaûng 1 thôøi gian nhaát

ñònh.



phaåm(tt)

• Trong giai ñoaïn taêng tröôûng, caùc coâng

ty coù theå aùp duïng chính saùch giaù cao.

Tuy nhieân kinh nghieäm cho thaáy, ñeå ngaên

caûn ñoái thuû caïnh tranh gia nhaäp thò

tröôøng, caùc coâng ty thöôøng giaûm giaù khi

chi phí giaûm trong giai ñoaïn naøy.



phaåm(tt)

• Trong giai ñoaïn baõo hoaø, nhu caàu khoâng

cao hôn. Chính saùch giaù oån ñònh laø phuø hôïp.

• Khi maø söï giaûm giaù laø caùch hôïp lyù nhaát

ñeå kích thích saûn löôïng baùn ra, caùc coâng ty

seõ thöïc hieän neáu nhö ngöôøi tieâu duøng nhaïy

caûm veà giaù cuõng nhö laø tình hình caïnh tranh

treân thò tröôøng



phaåm(tt)

• Trong giai ñoaïn suy thoaùi, saûn löôïng baùn

ra baét ñaàu giaûm, coù 2 caùch ñònh giaù:

• - Haï giaù cho ñeán khi haøng ñöôïc tieâu

thuï heát.

• - Giöõ giaù vaø giaûm chi phí ñôïi cho ñeán

khi ñoái thuû caïnh tranh ruùt lui.

8.7 Caùc böôùc ñònh giaù cho saûn phaåm Quoác teá

Phaân tích chi phí

Giaù thaønh xuaát khaåu

Chính saùch giaù cuûa coâng ty

Giaù thò tröôøng

Muïc tieâu treân thò tröôøng q.teá

Phaân tíchThò tröôøng

Ñieàu kieän k.teá ôû quoác gia xaâm nhaäp

AÁn ñònh giaù xuaát

Quy ñònh giaù caû,caïnh tranh

• Böôùc 1:Phaân tích chi phí

• Caùc doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu

phaûi haïch toaùn ñuùng vaø ñuû caùc chi

phí cho saûn phaåm xuaát khaåu töø khi

saûn phaåm ñöôïc saûn xuaát ra cho ñeán

khi giao cho ngöôøi mua haøng cuï theå

ñoù laø haïch toaùn ñuùng chi phí saûn

xuaát ra saûn phaåm (Theo quy ñònh veà

haïch toaùn giaù thaønh saûn phaåm) vaø

chi phí cho xuaát khaåu saûn phaåm.


• Böôùc 2: Phaân tích thò tröôøng

• Ñaây laø moät böôùc tích cöïc chuû ñoäng cuûa baát kyø doanh nghieäp saûn xuaát kinh doanh naøo. Noù laø keát quaû cuûa quaù trình thu thaäp vaø xöû lyù thoâng tin veà thò tröôøng quoác teá. Khi phaân tích thò tröôøng caàn chuù yù caùc vaán ñeà sau:

• - Yeáu toá cung caàu veà saûn phaåm

• - Tình hình caïnh tranh

• - Möùc giaù ñaõ hình thaønh treân thò tröôøng quoác teá.


• Böôùc 3: Xaùc ñònh giôùi haïn

cuûa giaù

• Caùc doanh nghieäp caàn xaùc ñònh

giôùi haïn giaù cao vaø giôùi haïn giaù

thaáp cho saûn phaåm xuaát khaåu

taïo cô sôû deã daøng cho quan heä

mua baùn.


• Böôùc 4: Xaùc ñònh muïc tieâu

cuûa giaù

• Moãi doanh nghieäp xuaát nhaäp

khaåu caàn xaùc ñònh roõ muïc tieâu

cuûa chính saùch giaù cuûa mình. Coù

theå ñoù laø muïc tieâu khoái löôïng

baùn, muïc tieâu lôïi nhuaän, hoaëc laø

ñeå thaâm nhaäp thò tröôøng .


• Böôùc 5: Xaùc ñònh cô caáu giaù• Moãi doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu caàn

laäp cô caáu giaù cuûa caû saûn phaåm xuaát khaåu. Baûng cô caáu giaù naøy cho pheùp ñònh giaù baùn cho khaùch haøng. Dó nhieân trong vieäc xaùc ñònh giaù xuaát, ngöôøi ta luoân xaùc ñònh roõ ñieàu kieän vaø cô sôû giao haøng ñaõ bao haøm traùch nhieäm vaø chi phí maø ngöôøi baùn (nhaø saûn xuaát) phaûi chòu trong vieäc giao haøng nhö vaän chuyeån, boác dôõ, mua baûo hieåm, chi phí löu kho, laøm thuû tuïc haûi quan v.v…


•CHÖÔNG 9

•CHIEÁN LÖÔÏC PHAÂN PHOÁI

• SAÛN PHAÅM QUOÁC TEÁ


Xaùc ñònh nhöõng yeáu toá aûnh

höôûng ñeán hoaït ñoäng phaân phoái

saûn phaåm quoác teá, keânh phaân

phoái saûn phaåm quoác teá, noäi dung

quaûn trò keânh phaân phoái quoác teá,

xaâm nhaäp vaøo keânh phaân phoái ôû

nöôùc ngoaøi vaø phaân phoái vaät chaát

cuûa saûn phaåm quoác teá.

CAÙC QUYEÁT ÑÒNH PHAÂN PHOÁI QUOÁC TEÁ

• Khi noùi ñeán quyeát ñònh phaân phoái quoác teá, ngöôøi ta thöôøng ñeà caäp ñeán caùc vaán ñeà sau ñaây:

• - Xaùc ñònh nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán phaân phoái saûn phaåm quoác teá.

• - Xaùc ñònh caùc phöông aùn phaân phoái quoác teá.

• Caùc nhaân toá moâi tröôøng kinh doanh khaùc nhau

• Giöõa caùc quoác gia ñeàu coù nhöõng khaùc bieät veà vaên hoaù – xaõ hoäi, ñieàu kieän chính trò phaùp luaät thoâng qua theå cheá, thoâng qua chuû tröông chính saùch cuûa chính phuû, khaùc nhau veà phong tuïc taäp quaùn, thoùi quen tieâu duøng… Doanh nghieäp phaûi ñieàu tra, xaùc ñònh heä thoáng phaân phoái phuø hôïp vôùi ñieàu kieän thay ñoåi moâi tröôøng cuûa moãi quoác gia, phuø hôïp boái caûnh moâi tröôøng muïc tieâu. Caùc thò tröôøng khaùc nhau phaûi coù heä thoáng phaân phoái khaùc nhau.

9.1 Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán phaân phoái saûn

phaåm quoác teá

• Nhaân toá veà khoaûng caùch ñòa

lyù

• Nhaân toá naøy coù aûnh höôûng ñeán

vieäc choïn heä thoáng phaân phoái,

khoaûng caùch giöõa nhaø xuaát khaåu

vaø nhaø nhaäp khaåu caøng xa thì thu

thaäp vaø xöû lyù thoâng tin seõ gaëp

nhieàu trôû ngaïi.


phaåm quoác teá

• Nhaân toá khaû naêng cuûa nhaø xuaát khaåu

• Ñaây laø nhaân toá chuû quan cuûa nhaø xuaát khaåu noù quyeát ñònh heä thoáng phaân phoái. Neáu caùc nhaân toá veà moâi tröôøng, veà khoaûng caùch ñòa lyù coù thuaän lôïi nhöng veà khaû naêng taøi chính, toå chöùc nhaân söï, trình ñoä khoa hoïc kyõ thuaät, khaû naêng veà caïnh tranh cuûa nhaø xuaát khaåu yeáu keùm thì vieäc choïn keânh phaân phoái seõ gaëp nhieàu trôû ngaïi khoù khaên. Vì vaäy quyeát ñònh phaân phoái phaûi döïa vaøo tieàm naêng cuûa mình veà taøi chính, nhaân söï, caïnh tranh.


phaåm quoác teá

• Ñaëc ñieåm cuï theå cuûa saûn

phaåm

• Tuyø vaøo ñaëc ñieåm cuûa moãi saûn

phaåm maø nhaø saûn xuaát neân choïn

keânh phaân phoái cho thích hôïp. Vieäc

löïa choïn ñoù thöôøng döïa vaøo ñaëc

tính lyù hoùa cuûa saûn phaåm hoaëc

xeùt veà phöông dieän giôùi tieâu thu


phaåm quoác teá

• Phöông aùn phaân phoái qua trung gian• Thöïc hieän phaân phoái qua trung gian,

caùc nhaø saûn xuaát haøng xuaát khaåu söû duïng caùc hình thöùc sau:

• - Coâng ty quaûn lyù xuaát khaåu (EMC)• - Khaùch haøng nöôùc ngoaøi• - Nhaø ñại lyù xuaát khaåu• - Nhaø moâi giôùi xuaát khaåu• - Nhaø buoân xuaát (nhaäp) khaåu • - Hieäp hoäi xuaát khaåu• - Nhaø uyû thaùc xuaát (nhaäp) khaåu

9.2 Nhöõng phöông aùn phaân phoái saûn phaåm quoác teá

• Phöông aùn phaân phoái tröïc tieáp

• Thöïc hieän phöông aùn phaân phoái tröïc

tieáp, nhaø saûn xuaát söû duïng caùc hình

thöùc:

• - Chi nhaùnh, coâng ty con baùn haøng

treân thò tröôøng nöôùc nhaäp khaåu.

• - Caùc ñaïi lyù vaø caùc nhaø phaân phoái

trung gian taïi nöôùc nhaäp khaåu.


• Öu ñieåm cuûa chi nhaùnh

• - Giaù baùn moät ñôn vò saûn phaåm cuûa chi nhaùnh thaáp hôn nhaø phaân phoái ñòa phöông.

• - Doanh soá baùn coù theå ñöôïc gia taêng

• - Caùc doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu kieåm soaùt ñöôïc thò tröôøng, theo doõi baét kòp nhöõng thay ñoåi cuûa thò tröôøng.

• - Toå chöùc vieäc baùn vaø dòch vuï sau baùn haøng.


• Haïn cheá cuûa chi nhaùnh

• - Chi phí hoaït ñoäng cuûa caùc doanh

nghieäp xuaát nhaäp khaåu cao, voán ñaàu

tö lôùn.

• - Do ñoù vieäc môû chi nhaùnh ôû nöôùc

ngoaøi phaûi treân cô sôû döï ñoaùn ñöôïc

tieàm naêng nhu caàu, phaûi döï ñoaùn

tình hình chính trò, kinh teá cuûa quoác teá

trong töông lai.


• Öu ñieåm cuûa ñaïi lyù• - Ñaïi lyù ñöôïc coi nhö laø caùch thaâm nhaäp thò

tröôøng quoác teá. • - Caùc doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu taän

duïng ñöôïc kinh nghòeâm cuûa nhaø kinh doanh ñòa phöông.

• - Caùc doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu thu ñöôïc nhöõng kinh nghieäm veà thò tröôøng xuaát khaåu vaø naém ñöôïc tieàm naêng thò tröôøng xuaát khaåu.

• - Chi phí thaâm nhaäp thò tröôøng cuûa doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu khoâng ñaùng keå.

• - Keát quaû baùn haøng thaáy ñöôïc ngay.


• Haïn cheá cuûa ñaïi lyù

• - Baát cöù söï thieáu cam keát veà thôøi gian

hoaëc haøng hoùa naøo cuûa nhaø xuaát khaåu

coù theå ñöa ñeán söï thieáu cam keát töông

töï beân ñaïi lyù.

• - Thöôøng ñaïi lyù kinh doanh nhieàu maët

haøng khaùc nhau cuûa caùc haõng, hoï

khoâng theå chuù taâm heát vaøo saûn phaåm

cuûa moät chuû haøng.


Nhà sx

Cty qtrị xk Đại lý xk XK trực tiếp

Trung gian NK

Đại lý, nhà bán buôn địa phương

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng công nghiệp

Người tiêu dùng

• Ñoäng vieân khuyeán khích caùc thaønh vieân

trong keânh

• - Môøi caùc thaønh vieân tham döï hoäi thaûo, hoäi

nghò.

• - Coù möùc thöôûng cao hôn lôïi nhuaän trung bình.

• - Huaán luyeän nghieäp vuï cho caùc thaønh vieân.

• - Trao ñoåi thoâng tin saûn phaåm, thò tröôøng giöõa

caùc thaønh vieân trong keânh vaø nhaø saûn xuaát.

• - Thöôøng xuyeân lieân laïc, thaêm vieáng thaønh

vieân.

9.3 Quaûn trò keânh phaân phoái saûn phaåm q.teá

• Kieåm soaùt caùc thaønh vieân trong

keânh

• - Phaân ñònh roõ traùch nhieäm cuûa moãi

thaønh vieân, ñaëc bieät ghi roõ soá löôïng

baùn saûn phaåm toái thieåu haøng naêm

trong hôïp ñoàng phaân phoái

• - Trao ñoäc quyeàn phaân phoái cuõng laø

moät giaûi phaùp kieåm soaùt thaønh vieân

trong keânh.

9.3 Quaûn trò keânh phaân phoái saûn phaåm q.teá

•CHÖÔNG 10

•CHIEÁN LÖÔÏC XUÙC TIEÁN

•SAÛN PHAÅM QUOÁC TEÁ


- Phaân tích caùc raøo caûn khi xuùc

tieán quoác teá

- Caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán xuùc

tieán quoác teá

- Caùc hoaït ñoäng xuùc tieán: quaûng

caùo, khuyeán maïi, quan heä coâng

chuùng, baùn haøng caù nhaân

XUÙC TIEÁN MARKETING QUOÁC TEÁ

Khaùi nieäm

Xúc tiến Marketing quốc tế là việc gửi thông

điệp vào thị trường mục tiêu để thông tin

cho khách hàng tương lai biết về sản phẩm,

thuyết phục họ mua hàng, tăng thái độ tích

cực và tạo ra những thay đổi trong cách

nghĩ và hành vi của họ theo hướng có lợi

cho nhà xuất khẩu

10.1 Một số trở ngại trong xúc tiến TMQT

• Sự khác nhau về luật pháp, văn hoá, ngôn

ngữ sử dụng.

• Những qui định của chính phủ

• Khả năng của các phương tiện truyền thông

• Sự khác nhau về kinh tế

• Thị hiếu và thái độ

• Tiến trình mua sắm

10.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược xúc tiến

- Khả năng về ngân sách thực hiện xúc tiến- Chi phí của hoạt động xúc tiến- Mức độ cạnh tranh trong ngắn hạn và dài hạn- Loại sản phẩm liên quan, tính thời vụ và giá cả

của sản phẩm đó.- Hình thức thâm nhập thị trường- Đặc điểm thị trường- Kích cỡ qui mô của thị trường, của phân đoạn- Đặc điểm và phạm vi của các phương tiện

truyền thông…

Những quyết định xúc tiến được dựa trên

- Thông điệp truyền đi là gì?

- Phương tiện truyền tải thông tin nào?

- Phảo bỏ ra bao nhiêu công sức và chi phí?

Lý do khiến việc truyền đạt thông tin không hiệu quả

- Thông điệp truyền đạt có thể không đến

với người nhận theo dự tính được.

- Thông điệp không được hiểu theo cách

mà người gửi mong đợi.

- Thông điệp không thuyết phục được

người nhận hành động theo ý muốn của

người gửi.

10.3 Chiến lược xúc tiến marketing TMQT

2 Chiến lược xúc tiến marketing cơ bản

- Chiến lược lôi kéo: Là chiến lược bán sản phẩm trước để rồi người mua tìm đến mua tại điểm bán sản phẩm.

- Chiến lược thúc đẩy: là chiến lược mà nhà xuất khẩu quan hệ với trung gian, hỗ trợ họ trong bán hàng tại điểm bán, người mua lúc này tùy thuộc vào lời khuyên của người bán.

10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiến

• 10.4.1 Quaûng caùo

• Quaûng caùo laø vieäc söû duïng caùc phöông

tieän ñeå thoâng tin veà saûn phaåm cho

khaùch haøng trong khoaûng thôøi gian vaø

khoâng gian nhaát ñònh.

• Quaûng caùo quoác teá laø söï truyeàn ñaït

thoâng tin xuyeân vaên hoaù, giöõa moät

ngöôøi thuoäc neàn vaên hoaù naøy vaø moät

ngöôøi thuoäc neàn vaên hoaù khaùc.


Nhân tố ảnh hưởng đến quảng cáo

• Hệ thống kinh tế

• Cấu trúc xã hội

• Môi trường văn hoá

• Những nhân tố cơ bản về pháp luật, chính trị: độc quyền nhà nước, kiểm duyệt, sự giới hạn quảng cáo


Caùc phöông phaùp quaûng caùo• Phöông phaùp quaûng caùo khoâng thay ñoåi• Theo phöông phaùp naøy quaûng caùo ñöôïc

thöïc hieän gioáng nhau veà noäi dung, baøi vieát thoâng tin veà saûn phaåm… ôû caùc quoác gia khaùc nhau. Tuy nhieân, phöông phaùp cuõng chæ thaønh coâng sau khi hoaøn thaønh nhöõng ñieàu kieän sau ñaây:

• - Khoâng coù nhöõng khaùc bieät ñaùng keå veà söï hieåu bieát saûn phaåm cuûa khaùch haøng.


Caùc phöông phaùp quaûng caùo• Phöông phaùp quaûng caùo khoâng thay

ñoåi• - Nhöõng ñoäng cô mua baùn, thaùi ñoâï baùn

haøng vaø vieäc söû duïng saûn phaåm ñeàu gioáng nhau hoaëc töông töï.

• - Söï thay ñoåi veà chaát löôïng saûn phaåm, maãu maõ vaø bao bì giöõa caùc thò tröôøng khoâng coù.

• - Nhöõng taøi lieäu dòch khoâng ñöa ñeán nhöõng söï hieåu laàm roõ reät, hoaëc nhöõng yù nghóa phuû nhaän.


Caùc phöông phaùp quaûng caùo• Phöông phaùp quaûng caùo thay ñoåi

cho phuø hôïp• Thöïc hieän phöông phaùp naøy laø do caùc

yeáu toá sau:• - Coù söï khaùc nhau veà chu kyø soáng cuûa

saûn phaåm cuûa töøng nöôùc.• - Coù söï khaùc nhau veà trình ñoä giaùo duïc

vaên hoaù aûnh höôûng ñeán suy nghó vaø trình ñoä tieáp nhaän quaûng caùo.

• - Coù söï khaùc nhau veà moâi tröôøng, vaên hoaù, ngoân ngöõ, ôû caùc nöôùc.


Phöông tieän quaûng caùo- Maïng internet,baùo chí, taïp chí trong vaø ngoaøi

nước- Ngoaøi trôøi, phim aûnh, truyền thanh, truyền hình- Quaûng caùo tröïc tieáp, hoaëc qua nhaân vieân

baùn haøng- Caùc phöông tieän khaùc nhö: Cataloge, Brochure,

bích chöông, bao bì, quaûng caùo qua nieân giaùm ñieän thoaïi, söû duïng nhöõng saûn phaåm coù mang bieåu töôïng vaø teân thöông maïi cuûa ñôn vò nhö: buùt, gaït taøn, chuøm chìa khoùa…


Tieâu chuaån löïa choïn phöông tieän

quaûng caùo

- Phaïm vi quaûng caùo

- Taàn xuaát quaûng caùo

- Tính lieân tuïc cuûa quaûng caùo

- Ñoä lôùn cuûa quaûng caùo

- Khaû naêng môû roäng cuûa quaûng caùo

10.4 Các kỹ thuật thực hiện xúc tiến Noäi dung quaûng caùo

• - Noäi dung quaûng caùo phaûi ngaén goïn, xaùc thöïc, deã hieåu, neâu baät ñöôïc söï khaùc bieät giöõa saûn phaåm cuûa mình vôùi saûn phaåm cuûa nhaø saûn xuaát khaùc.

• - Noäi dung luoân baùn saùt vôùi muïc tieâu ñaõ ñeà ra, thoâng qua quaûng caùo taêng ñöôïc khoái löôïng haøng, laøm cho khaùch haøng bieát ñeán chuûng loaïi haøng hoùa cuûa coâng ty. Quaûng caùo laøm cho khaùch haøng caøng hieåu roõ chi tieát cuûa saûn phaåm vaø laøm taêng theâm loøng ham muoán cuûa khaùch haøng.


Noäi dung quaûng caùo

• Noäi dung quaûng caùo caàn döïa treân

caùc nguyeân taéc AIDA:

• - A (Get attention) loâi cuoán söï chuù yù,

• - I (Hold interest) laøm cho thích thuù,

• - D (Create desire) taïo söï ham muoán,

• - A (Lead action) daãn ñeán haønh ñoäng

mua haøng


10.4.2 Khuyeán maõi

• Khuyeán maõi laø taäp hôïp nhöõng kyõ thuaät

nhaèm thu huùt söï chuù yù cuûa khaùch

haøng tôùi saûn phaåm, thuùc ñaåy hoï mua

saûn phaåm töø ñoù taêng khoái löôïng baùn

ra.

• Ñaây laø hoaït ñoäng hoã trôï vaø ñaåy maïnh

quaûng caùo vaø baùn haøng caù nhaân.


Caùc coâng cuï khuyeán maõi thöôøng ñöôïc

söû duïng:

• 1- Thay ñoåi hình thöùc, laøm cho saûn phaåm haáp daãn hôn ñoái vôùi ngöôøi mua.

• 2- Khuyeán maõi mua haøng: bôùt tieàn hoaëc thöôûng cho khaùch haøng mua nhieàu saûn phaåm.

• 3- Ñoái vôùi maët haøng môùi neân cho thöû neám

• 4- Quaø taëng

• 5- Xoå soá coù thöôûng


10.4.3 Quan heä coâng chuùng (PR)• Quan heä coâng chuùng laø nhaèm thieát

laäp vaø duy trì toát moái quan heä, taïo hình aûnh thuaän lôïi, baàu khoâng khí vui veû giöõa beân trong vaø beân ngoaøi, cuoái cuøng ñeå laøm cho coâng chuùng hieåu vaø chaáp nhaän saûn phaåm cuûa coâng ty.

• Muïc ñích cuûa PR laø ñaït nhöõng muïc tieâu khoâng theå ñaït ñöôïc baèng nhöõng hoaït ñoäng khaùc hoaëc vì chi phí thaáp hôn.


Caùc coâng cuï cuûa PR = PENCILS• - P: Publications• - E: Events• - N: News• - C: Community involvement activities• - I: Identity media• - L: Lobbyingactivity• - S: Social responsibility


10.4.4 Trieån laõm,hoäi chôï thò tröôøng

quoác teá

• Trieån laõm vaø hoäi chôï thò tröôøng quoác

teá laø nhöõng coâng cuï Marketing ñaéc löïc

ñeå thuùc ñaåy xuaát khaåu. Ñoù laø nôi

tröng baøy saûn phaåm vaø ñieåm gaëp nhau

giöõa ngöôøi baùn vaø ngöôøi mua. Muïc ñích

laø kyù hôïp ñoàng xuaát nhaäp khaåu , duy

trì caùc moái quan heä vôùi khaùch haøng.


10.4.5 Baùn haøng caù nhaân

• Baùn haøng caù nhaân laø söï tieáp

xuùc tröïc tieáp giöõa ñaïi dieän baùn

haøng cuûa coâng ty vaø khaùch

haøng tieàm naêng ñeå thöïc hieän

thuyeát phuïc vôùi muïc tieâu laø

baùn haøng.


Baùn haøng caù nhaân

• Nhieäm vuï cuûa nhaân vieân baùn

haøng caù nhaân:

• - Baùn haøng

• - Lieân heä vôùi khaùch haøng

• - Taäp hôïp vaø cung caáp thoâng tin

10.5 Chieán löôïc vaø chöông trình xúc tiến

10.5.1 Ñaùnh giaù veà caùc hoaït ñoäng

xuùc tieán

• 10.5.2 Hoaïch ñònh chöông trình xuùc

tieán :

• - Xaùc ñònh muïc tieâu xuùc tieán

• - Quyeát ñònh thoâng ñieäp xuùc tieán

• - Löïa choïn phöông tieän

• - Xaùc ñònh thôøi gian, noã löïc, ngaân saùch

caàn coù

CHƯƠNG 11

YẾU TỐ CON NGƯỜI TRONG MARKETING

THƯƠNG MẠI QuỐC TẾ

Con người trong doanh nghiệp

• Con người trong marketing bao gồm toàn

bộ cán bộ viên chức trong doanh nghiệp,

từ giám đốc tới nhân viên bình thường

nhất.

• Con người là bộ phận quan trọng, độc lập,

có tác động tích cực để tạo ra những sản

phẩm, dịch vụ có chất lượng hơn cung

cấp cho khách hàng.

Con người trong doanh nghiệp

• Con người trong marketing là lực lượng

trực tiếp tạo ra các sản phẩm, dịch vụ, là

trung tâm của các hoạt động kinh doanh

trong doanh nghiệp.

• Việc tuyển chọn, đào tạo, tạo động lực và

quản lý con người… chi phối rất lớn sự

thành công của doanh nghiệp.

Vai trò, vị trí con người

• Nhóm người liên lạc: nhóm này

quan hệ thường xuyên với khách

hàng, liên quan nhiều tới hoạt động

marketing, nắm giữ nhiều chức vụ

trong công ty, quyết định chiến lược

kinh doanh, chiến lược marketing của

công ty.


• Nhóm người hoạt động biên: nhóm này

không liên quan trực tiếp tới việc ra quyết

định marketing, thường ở vị trí thấp trong

doanh nghiệp nhưng thường xuyên tiếp

xúc trực tiếp với khách hàng.

Nhóm này hiểu biết nhu cầu của khách

hàng, trực tiếp tác động tới việc thỏa mãn

nhu cầu của khách hàng tới mức nào.


• Nhóm người tác động: nhóm này không

liên quan trực tiếp tới việc thực hiện

marketing,không tác động vào khách

hàng. Nhóm này tác động đến việc thực

hiện chiến lược marketing của công ty,

nghiên cứu marketing, phát triển các dịch

vụ, sản phẩm mới và các chức năng

marketing khác.


• Nhóm người độc lập: nhóm này đảm

nhận các chức năng khác nhau trong

doanh nghiệp, không trực tiếp tiếp xúc với

khách hàng và không trực tiếp tham gia

vào các hoạt động cung cấp sản phẩm

nào đó theo qui định. Họ đóng vai trò ủng

hộ, có ảnh hưởng trực tiếp với các hoạt

động của doanh nghiệp.


• Trong hệ thống quản trị, con người được bố trí

vào các tổ chức nội bộ theo yêu cầu các chức

năng. Tại đó họ thực hiện các chức năng

chuyên môn, nghiệp vụ.

• Trong hệ thống quản trị, con người tiếp nhận

thông tin từ hệ thống quản lý, phối hợp giữa các

cá nhân tổ chức với nhau, đảm bảo cho hệ

thống quản trị được vận hành đồng bộ trong

suốt hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Liên kết biên

Liên kết biên là những người hoạt

động biên của doanh nghiệp, trực tiếp

cung cấp sản phẩm; dịch vụ cho khách

hàng, thường xuyên quan hệ với khách

hàng và hình thành mối quan hệ giữa cá

nhân với khách hàng.

Liên kết biên

• Vai trò của liên kết biên được xác định là mối liên kết giữa doanh nghiệp với môi trường trong phạm vi hoạt động của nó.

• Người làm liên kết biên cung cấp thông tin cho khách hàng và thu thập thông tin từ môi trường và truyền đạt trở lại cho tổ chức doanh nghiệp. Họ vừa là cá thể của tổ chức, vừa thay thế tổ chức giao tiếp với môi trường.

Mâu thuẫn trong liên kết biên

• Mâu thuẫn giữa khả năng con người và vai trò của họ trong doanh nghiệp.

Người cung ứng và người tiếp nhận sản phẩm;dịch vụ phải có sự hợp tác với nhau nhưng vẫn phải phụ thuộc vào trình độ năng lực của nhân viên trong liên kết biên. Họ phải được đào tạo, phải được luyện tập tốt trong các dịch vụ.


• Mâu thuẫn giữa các khách hàng, giữa khách hàng và doanh nghiệp.

Sự mong đợi của khách hàng bắt đầu từ trước khi mua các sản phẩm; dịch vụ. Nhà quản trị cần chú ý và quản lý sự mong đợi của khách hàng, đồng thời cung ứng sản phẩm dịch vụ thỏa mãn sự mong đợi đó.


• Mâu thuẫn về sự kiểm soát trong chuyển giao sản phẩm.

Nhân viên cung ứng, chuyển giao trên cơ sở các kỹ năng nghề nghiệp cần nắm bắt những nhu cầu mới từ thông tin của khách hàng, phát hiện những mong đợi mới xuất hiện nhằm hướng những nhu cầu mới đó phù hợp với khả năng cung ứng. Tránh để khách hàng kiểm soát việc này.


• Mâu thuẫn giữa vai trò và vị trí thanh viên được đề cao.

Vai trò của liên kết biên không được nhấn mạnh có thể là nguyên nhân dẫn tới sự thất vọng hoặc từ bỏ quá trình giao tiếp với khách hàng. Ngược lại, khi vai trò được nhấn mạnh, trong công việc họ sẽ chủ động cố gắng hoàn thành tốt hơn sự nhấn mạnh đó.


• Mâu thuẫn giữa vai trò dịch vụ cấp thấp và vị trí xã hội của nó mà liên kết biên phải gánh chịu

Khách hàng đòi hỏi nhân viên cung ứng phải thể hiện đúng vai trò vị trí dịch vụ mà họ thực hiện. Để tránh mặc cảm với nghề nghiệp, cần đối xử công bằng; tôn trọng với các nhân viên cung ứng sản phẩm dịch vụ.

Con người trong phát triển sản phẩm

Con người mà cụ thể là nhân viên giữ vị trí rất quan trọng và mang lại nhiều hiệu quả trong việc ra quyết định, bố trí sắp xếp mô hình tổ chức hoạt động của doanh nghiệp:

• Nhân viên thấy mình được quan tâm, được đãi ngộ họ sẽ tìm hiểu nhu cầu khách hàng kỹ hơn, phát hiện các nhu cầu mới và hình thành sản phẩm mới.

Con người trong phát triển sản phẩm

• Doanh nghiệp phải coi trọng vai trò của nhân viên trong công việc. Khi vai trò được coi trọng sẽ tác động tới lòng yêu nghề của người đảm nhận, tới vị trí cá nhân trong doanh nghiệp và xã hội .

• Hướng nhân viên tham gia nhiều hơn vào thực hiện kiểm tra sản phẩm mới đối với khách hàng. Sản phẩm hướng vào khách hàng thì hiệu quả ngày càng cao, quan hệ nhân viên- khách hàng được tăng cường.

Marketing trong doanh nghiệp

• Marketing trong doanh nghiệp là việc tìm hiểu nhu cầu mong muốn của tập thể cán bộ nhân viên bằng cách thỏa mãn tốt những nhu cầu mong muốn đó nhằm khuyến khích nhân viên trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp.

• Marketing trong doanh nghiệp coi con người như những nhà cung cấp và khách hàng nội bộ.

Hoạt động Marketing trong doanh nghiệp

• Tuyển dụng người có kỹ năng, yêu nghề.

• Phát triển các chương trình định hướng.

• Thăm dò tìm hiểu mong muốn, thái độ công chúng sớm để có chính sách kịp thời.

• Phát triển con đường sự nghiệp cho nhân viên để mọi người thấy có tương lai mà phấn đấu.

• Chú trọng cán bộ chủ chốt, nhân viên có kỹ năng cao

• Phát hành các ấn phẩm, truyền thông nội bộ

chƯƠng 1 nhỮng vẤn ĐỀ cƠ bẢn vỀ marketing thƯƠng mẠi quỐc tẾ

Documents