capitulo iv propuesta de un plan de ventas basado en...
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CAPITULO IV
PROPUESTA DE UN PLAN DE VENTAS BASADO EN EL METODO SEMLOW, PARA MEJORAR EL NIVEL DE PRODUCTIVIDAD DE LOS VENDEDORES DE
CAMPO DE LAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE REPUESTOS NUEVOS PARA VEHICULOS PESADOS DE LA CIUDAD DE SANTA ANA.
A. GENERALIDADES.
La fuerza de venta de campo, debe ser organizada en su estructura, tamaño y
actividades, así como también debe ser supervisada y evaluada en función del
logro de la eficiencia y productividad para obtener las metas propuestas por la
empresa. Presentados los términos que deben tomarse en cuenta en el proceso
de venta, se plantean los aspectos que serán considerados para constituir la
organización de una fuerza de ventas, capaz de guiar sus actividades en función
de los lineamientos estratégicos de un plan de ventas y así lograr alcanzar los
objetivos propuestos por la empresa.
La fuerza de venta de campo es un elemento importante dentro de la empresa,
ya que son ellos los que atienden personalmente a los clientes, es un factor
principal en la labor de ventas a desarrollar.
La fuerza de venta de campo centra sus funciones, actividades, y tareas
dependiendo de diferentes factores que a continuación se describen:
1) Por zona geográfica o territorio
2) Por cartera de producto
3) Por cartera de clientes.
En líneas generales, los objetivos del personal de ventas se manejan en
función de lo que las empresas quieren lograr en sus mercados metas, y la
participación que desean obtener en los mismos. Además, para satisfacer las
necesidades del cliente se deben tomar en cuenta los requisitos y condiciones de
los mercados actuales, siendo un factor que toda fuerza de ventas necesitara
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tomar en cuenta, para que las empresas puedan mantenerse operando en
condiciones satisfactorias.
Es por ello lo importante que es para la fuerza de venta de campo el Método
Semlow, ya que permite determinar el número óptimo de vendedores de campo,
así también la productividad que este debe significar para la empresa, utilizando
al máximo los recursos y el tiempo estipulado para cada visita.
Mediante el Método Semlow se pretende organizar de una manera estratégica
la visita de los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de
repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, logrando
así determinar la productividad que cada uno de ellos representa para la empresa.
De esta manera la empresa podrá desarrollar datos potenciales de mercado,
que determinarán cuál es el porcentaje de volumen de ventas que deberá resultar
de cada área o territorio cubierto por sus vendedores de campo.
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B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA Los objetivos bajo los cuales se guía la propuesta de un plan de ventas basado
en el Método Semlow para las empresas comercializadoras de repuestos nuevos
para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana se detallan a continuación:
1. General. Elaborar un plan basado en el Método Semlow para mejorar el nivel de
productividad de los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de
repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana.
2. Específicos.
a. Identificar el número de vendedores de campo con los que cuentan las
empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados
de la ciudad de Santa Ana.
b. Analizar en que área geográfica proviene mayor porcentaje de ventas de
los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos
nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana.
c. Análisis de las rutas de los vendedores de campo de las empresas
comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la
ciudad de Santa Ana.
d. Analizar la cartera de clientes de campo y su potencial de compra, de las
empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados
de la ciudad de Santa Ana.
e. Analizar las herramientas necesarias con las que cuenta el vendedor de
campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para
vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana.
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C. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA La importancia en la que radica el diseño de un plan de ventas basado en el
Método Semlow para las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para
vehículos pesados, es la presentación de un método que permita mejorar el nivel
de productividad de los vendedores de campo de las mismas, adecuando la
fuerza de venta de campo a los intereses de la empresa, del vendedor de campo
y lo más importante de acuerdo a los intereses de los clientes.
La importancia de la propuesta puede verse reflejada en los siguientes
elementos de la organización:
1. Para la empresa
Las empresas se sitúan en el mercado gracias a la comercialización de los
repuestos nuevos para vehículos pesados, el incorporar un método que mejore el
nivel de productividad de sus vendedores de campo, permitirá un aumento en
cobertura de mercados, determinara el numero optimo de vendedores requerido
para desarrollar el esfuerzo de ventas mas provechoso y pronosticara la mejora
en las utilidades que se obtendrían al aumentar de ser necesario la fuerza de
ventas.
Así mismo permitirá un mayor control con respecto a las visitas de campo,
distribuyendo adecuadamente el tiempo para cada uno de los clientes que
necesitan mayor atención. Con el plan de ventas se reforzara así mismo los
procesos de ventas actuales implementados por las empresas.
2. Para los vendedores de campo
El vendedor se desempeñara mejor debido a que los clientes serán
organizados por categoría comercial, se les asignara su respectiva cartera de
clientes y se determinara la frecuencia de clientes por cada uno de ellos.
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Logrando con ello una mayor eficiencia, recuperando la inversión realizada por los
empresarios de dichas empresas.
3. Para los clientes
Se beneficiara al cliente ya que se le brindara la atención necesaria, se
abastecerá con los productos demandados, con un mejor servicio, una atención
personal y especializada. Con las visitas esenciales para cubrir todas sus
necesidades.
D. INTRODUCCION AL DESARROLLO DE LA PROPUESTA A continuación se hará un breve análisis de la situación actual de las
empresas, así mismo los aspectos importantes que la empresa debe conocer
antes de aplicar este método. Dicho de otra manera es necesario conocer el
ambiente externo e interno que rodea a las empresas, para lograr el éxito de la
implementación de un Plan de Ventas basado en el Método Semlow.
1. Análisis situacional de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana.
Las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados
de la ciudad de Santa Ana, cuentan actualmente con vendedores de campo, los
cuales poseen su cartera de clientes divididas por territorio, producto, cliente. Así
también se les proporciona un plan de visitas asignados para cada uno de ellos,
actualmente visitan alrededor de 40 empresas (clientes) a quienes ofrecen los
productos comercializados por las mismas.
Existen otras variables importantes al momento de determinar la situación de
una empresa, entre ellos podemos mencionar:
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1.1 Variables internas
FORTALEZAS
DEBILIDADES
• La especialización en las líneas de repuestos nuevos para vehículos pesados
• La variedad de líneas de repuestos nuevos para vehículos pesados
• Las capacitaciones establecidas para los vendedores de campo para lograr un mayor conocimiento de los productos que venden.
• La cobertura del mercado de repuestos nuevos para vehículos pesados
• Disponibilidad de recursos materiales.
• Importación directa de repuestos.
• Demora en la entrega del producto.
• Poco tiempo para la entrega del producto y conformidad del cliente con el pedido.
• Falta de establecimiento de rutas estratégicas
• Falta de análisis para determinar los clientes que necesitan mayor atención
• Falta de estudios de mercado para determinar la satisfacción del cliente con respecto al servicio brindado por el vendedor de campo
• Falta de control con respecto a las visitas a los clientes por parte del vendedor de campo
• Falta de abastecimiento de herramientas para el vendedor, para un mejor desempeño al momento de realizar la visita
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1.2 Variables externas
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
• Identificación con el cliente.
• Especialización en el producto.
• Poca competencia directa
• Mayor cobertura del mercado
• De crecimiento para la empresa apertura de nuevas sucursales
• Ser fabricantes de repuestos nuevos para vehículos pesados
• Repuesto usado.
• Cambios económicos, naturales, tecnológicos y políticos.
• Delincuencia.
• Falta de disponibilidad del cliente.
• Demasiada Competencia.
• Precios más bajos.
• Deficiencia en el stock de productos.
• Cobertura de mercado por empresas extranjeras.
• Retracción del mercado
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2. Objetivos del Método Semlow
• Organizar la fuerza de ventas de las empresas, para lograr con ello un
mejor desempeño de las actividades realizadas por parte de los
vendedores de campo encaminadas siempre en función de lo que la
empresa quiera lograr dentro de sus mercados metas.
• Analizar registros históricos del desempeño de los vendedores de campo
en territorios de potencial diferentes
• Medición del potencial de ventas para cada territorio
• Determinar el número óptimo del tamaño de la fuerza de ventas para la
implementación del plan de ventas basado en el Método Semlow
3. Análisis de la productividad del vendedor de campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana.
Hoy en día la cultura de la productividad en una empresa es de vital
importancia para proponer soluciones que permitan poder ser más efectivos a
través de la maximización de los recursos con que disponen las empresas:
• Materiales, es decir todo aquello que utiliza una empresa para funcionar y
que no son activos fijos.
• Instalaciones y equipos, es decir autos, camiones, instalaciones, etc., con
que cuenta la empresa para realizar sus tareas o prestar algún servicio.
• Métodos o sistemas de trabajo, son aquellos que la empresa utiliza en sus
diferentes áreas para realizar sus tareas.
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• Recursos humanos, son todos los conocimientos, experiencias, fuerza
física, inteligencia, creatividad, etc. Que tiene las personas que prestan sus
servicios en una empresa.
Si el recurso humano es el más valioso para una empresa, se vuelve aun más
importante cuando este recurso es el que genera los ingresos monetarios en la
empresa es decir el vendedor.
4. Problemática de la productividad de la venta de campo En la mayoría de empresas se vuelve un verdadero problema medir y evaluar
que tan productivo es el trabajo de campo tomando en cuenta que esta actividad
se presta para una serie de distractores en el ambiente externo entre los cuales
se puede mencionar los siguientes:
• Mermas: es el material que no se utiliza después de concluido un trabajo o
producto, esto se convierte en una perdida que al final afectara el
resultado. Ej. Cajas bolsas, empaques, tape.
• Tiempos muertos: existe tanto en el uso de los equipos, como en el tiempo
de las personas en el trabajo. En el recurso humano por ser el más valioso
dentro de una empresa el tiempo muerto es el mayor desperdicio. Ej. El
trafico (embotellamientos), búsqueda de direcciones, tiempos de espera,
etc.
• Desperdicios: son todos aquellos que no se utilizan como se deben, se
utilizan a medias o simplemente no se utilizan, provocando grandes
pérdidas que deja a las empresas en desventaja para competir. Ej.
Combustible, papelería, descuido de las herramientas, etc.
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• Tipos de desperdicios:
Desperdicio en la administración:
• Inadecuado uso de los recursos.
• Impuntualidad
• Desorden
• Falta de planificación
• Improvisación
• Reprogramación.
E. ESQUEMA DE UN PLAN DE VENTAS BASADO EN EL METODO SEMLOW PARA MEJORAR EL NIVEL DE PRODUCTIVIDAD DE LOS VENDEDORES DE CAMPO DE LAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE REPUESTOS NUEVOS PARA VEHICULOS PESADOS DE LA CIUDAD DE SANTA ANA. La propuesta esta conformada por seis etapas, las cuales forman el plan de
ventas incluyendo cada una de las actividades que se deben realizar para lograr
el desarrollo del mismo, tomando en cuenta que cada una de las etapas es
complemento de la otra.
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Representación Gráfica de la Propuesta
Fuente: Diseño original del grupo de trabajo.
1. PLANIFICACION DE SEMLOW
1.1 Análisis de mercado
1.2 Planteamiento de los objetivos
1.3 Planteamiento de la meta
1.4 Planteamiento de las políticas
1.5 Planteamiento de las estrategias
2. ORGANIZACIÓN DE SEMLOW
2.1 Determinación de los recursos humanos
2.2 Determinación del tamaño de la fuerza de ventas
2.3 Distribución de las actividades
2.4 Determinación de los recursos financieros
2.5 Determinación de los recursos técnicos
3. DIRECCION DE SEMLOW
3.1 Ordenar clientes por parque vehicular
3.2 Categorizar a los clientes
4.1 Asignación de cartera de clientes por vendedor
5. CONTROL DE SEMLOW
4. EJECUCION DE SEMLOW
6. FEEDBACK DE SEMLOW
4.2 Agrupar al cliente por su categoría comercial
5.1 Plan de visita mensual
5.2 Revisión de bitácoras de visitas
6.1 Localización de fallas y posibles soluciones
6.2 Planes de contingencia
3.3 Distribución de clientes por zonas
4.3 Determinar frecuencia de visitas
4.4 Asignación de meta por vendedor
5.3 Revisión de los índices de productividad
5.4 Cumplimiento de las metas de venta
6.3 Seguimiento o monitoreo del plan
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1. PLANIFICACIÓN DEL MÉTODO SEMLOW La planificación son actividades que establecen objetivos y especificaciones
necesarias para desarrollar un plan de ventas, es un modo de identificar y
moverse hacia situaciones futuras deseadas. Es por ello que dentro del plan de
ventas basado en el Método Semlow se pretende desarrollar cada uno de los
elementos que conforman la planificación del mismo, lo cual se detalla de la
siguiente manera:
Análisis del mercado de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana
Las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados
de la ciudad de Santa Ana utilizan dos métodos de ventas: Venta de Mostrador y
Venta de campo.
La venta de mostrador: es aquella en la que el vendedor se encuentra en el
lugar físico (empresa, sucursal), y es allí donde se realiza la venta, algunas
ventajas que se pueden mencionar son las siguientes:
• El cliente llega al vendedor
• A menudo lleva una noción de lo que desea
• Puede ver la variedad completa
• La adquisición es inmediata
• Puede recibir una mejor información ( asesoría )
• No necesita cita previa
• La decisión de compra puede ser más rápida
• Hay oportunidad de satisfacer otras necesidades del cliente
Desventajas de la venta de mostrador:
• Se tiene que esperar al cliente
• Ubicar al cliente para llegar al punto de venta
• Factores climatológicos y políticos
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La venta de campo: consiste en la búsqueda de clientes por parte del vendedor
de campo, la venta de los productos es directamente a los consumidores,
mediante el contacto personal la venta se realiza en el domicilio de los clientes y/o
lugar de trabajo.
Ventajas:
• Generalmente se centra en los compradores potenciales, con lo cual se
reduce al mínimo la perdida de tiempo.
• Busca realizar una venta
• Tiene el objeto de estimular al prospecto para que compre
• Existe un mayor contacto con los clientes
• Se conocen mas de cerca las necesidades de los clientes
• Atención personalizada
• Cautivación de nuevos clientes
Desventajas:
• Accidentes de transito en carretera
• Delincuencia
• Derrumbes en carreteras
• Factores climáticos
• Perdida de tiempo en consultar inventario de repuestos
Para algunas empresas es elevado el costo para mantener una fuerza de
campo ya que no están en condiciones de atraer el tipo de personal adecuado
que se necesita para hacer el trabajo. Es por ello que la remuneración de cada
tipo de venta es diferente dentro del mercado ya que se consideran los factores
que intervienen en la realización de las mismas y la inversión que representa para
la empresa cada una de ellas.
Actualmente las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para
vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, se inclinan por la venta de campo
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ya que la nueva tendencia del mercado es la búsqueda de clientes que permite
una mejor atención entregando el producto en el momento que sea necesario.
Planteamiento de los objetivos del Plan de ventas basado en el Método Semlow
General:
• Mejorar el nivel de productividad de venta a través de los vendedores de
campo de las empresas comercializadoras de repuestos nuevos para
vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana.
Específicos:
• Incrementar la venta de campo de las empresas comercializadoras de
repuestos nuevos para vehículos pesados de la cuidad de Santa Ana.
• Aumentar el consumo de las líneas por cliente de las empresas
comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la
cuidad de Santa Ana.
• Mejorar la participación en el mercado de las empresas comercializadoras
de repuestos nuevos para vehículos pesados de la cuidad de Santa Ana.
• Lograr mejores ingresos de los vendedores de las empresas
comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la
cuidad de Santa Ana.
• Maximizar el nivel de rentabilidad de las de las empresas
comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados de la
cuidad de Santa Ana.
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Planteamiento de la meta del plan de ventas basado en el Método Semlow
Entre los métodos para determinar una meta, se pueden mencionar los
siguientes:
• Rendimiento promedio: consiste en tomar como base los meses anteriores,
sumarlos y dividirlos entre el número de meses que se tomaron para
determinar la nueva meta.
• Rendimiento financiero: es aquel en el que las empresas le establecen una
meta al vendedor de campo, basándose en sus propias necesidades
dejando fuera la capacidad y necesidades de los clientes.
• Potencial de Mercado: se basa en las características de los clientes y su
potencial de adquisición basando en el consumo mínimo de compra.
La determinación de la meta para el plan de ventas basado en el Método
Semlow será a través del método de potencial de compra mencionado
anteriormente, se establece una meta piso de $45,450 tomando como base el
número de unidades y multiplicándolo por $75.00 consumo mínimo por unidad
(cambio de aceite y filtros lo indispensable para el mantenimiento preventivo que
se realiza mes a mes), esto da como resultado el volumen de ventas mínimo de
cada vendedor de campo de las empresas comercializadoras de repuestos
nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana.
También se establece una meta techo la cual es por el sobre paso de la meta piso
Planteamiento de las políticas del plan de ventas basado en el Método Semlow Las políticas para la implementación del plan de ventas basado en el Método
Semlow dirigido a los vendedores de campo de las empresas comercializadoras
de repuestos nuevos para vehículos pesados son las siguientes:
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• Determinación del potencial de compra del cliente a través del parque
vehicular
• Cobertura de rutas establecidas a través de la fuerza de venta de campo
• Realización de auditoria de ventas periódicas según estime conveniente el
gerente y/o encargado
• Control de las actividades realizadas por el vendedor de campo por medio
del monitoreo de las rutas establecidas a cada vendedor
• Distribución de tiempo para cada visita
• Disponibilidad de mercadería para cubrir necesidades del cliente
• Revisión del Índice de eficiencia en ventas
• Evaluación del desempeño del vendedor mediante registros de volumen de
venta como porcentaje del potencial del territorio
• Asignación de herramientas para cada vendedor
• Capacitación constante a la fuerza de venta de campo
• Formación de una fuerza de venta comprometida con la excelencia y el
mejoramiento continuo
• Establecer una relación de confianza entre el vendedor y el cliente para
lograr su predilección y lealtad.
• Dotar a los vendedores de campo de las herramientas necesarias.
• Definir las funciones de cada vendedor de campo
• Mantener el parque vehicular actualizado
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1.4.1 Política de distribución de herramientas A continuación se presenta la distribución de las herramientas asignadas a cada
uno de los vendedores entre los días de la semana, para una mejor utilización de
las mismas.
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Planteamiento de las estrategias de un plan basado en el Método Semlow Las estrategias a utilizar para la implementación de un plan de ventas basado
en el Método Semlow son las siguientes:
• Capacitaciones Brindar a los vendedores de campo diferentes tipos de capacitaciones para
mejorar el desempeño de los mismos, así mismo realizar test para conocer el
grado de aprendizaje adquirido durante los seminarios. Algunos ejemplos de
capacitaciones se pueden mencionar:
a) Aplicación de repuestos para vehículos pesados
b) Función de repuestos pesados y marcas
c) Sistemas de consultas en inventario
d) Atención al Cliente
e) Utilización de catálogos sobre repuestos para vehículos pesados
f) Uso de herramientas de trabajo
• Incentivos Los incentivos al personal de venta, son remuneraciones monetarias otorgadas
por el alcance de metas, estos pueden ser: bonos, comisiones. Con ello los
vendedores se sentirán estimulados para mejorar el desempeño de sus
actividades.
• Comisiones y bonos : Según la investigación realizada para las empresas de repuestos nuevos para
vehículos pesados, los clientes consumen entre $75.00 dólares y $300 por unidad
que poseen, en base a esto se calcula una meta piso para los vendedores de
campo de dichas empresas tomando como referencia el porcentaje del mercado
que es del 1% de comisión sobre ventas.
Cuando el vendedor alcance su meta piso, una venta de $75.00 como mínimo por
unidad se le otorgara el 1% sobre ventas, si alcanza la meta piso y duplica la
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misma se le otorgara el 1.25% de comisión, al sobrepasar esta meta se les
regalará bonos que estarán ponderados según el porcentaje alcanzado.
Al lograr una meta cuadruplicada de la meta piso es decir, lograr vender como
mínimo por unidad $300.00 se les asignara una comisión del 1.40% sobre ventas
realizadas y al sobrepasar dicha meta se les asignaran bonos que se les
otorgaran de la siguiente manera:
• Promociónales para los clientes Para mantener un posicionamiento dentro del mercado de las empresas
comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados, es necesario
mantener satisfechos a los clientes ofreciéndoles descuentos por compras al
mayoreo, regalías por la compra de determinado producto, ofrecerles artículos
promociónales de las empresas tales como tazas, gabachas, lapiceros, relojes de
pared, etc. Todos identificados con el logotipo de la empresa para hacerlos sentir
parte importante de estas, participación de rifas y sorteos.
AL SOBREPASAR UN
PORCENTAJE DE
BONO ASIGNADO
30% $30.00
40% $60.00
50% $80.00
60% $100.00
70% $125.00
80% $150.00
90% $175.00
100% $200.00
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• Stock de productos. Mantener stock de mercadería para abastecer las necesidades de los clientes,
poseer los repuestos de mayor utilidad para ellos, mediante una revisión
constante de los inventarios y existencias en bodegas y evaluación de las
necesidades de los clientes.
2. ORGANIZACIÓN DEL PLAN DE VENTAS BASADO EN EL MÉTODO SEMLOW
Para la implementación de un plan de ventas basado en el Método Semlow se
requiere de recursos que permitan el desarrollo del mismo, a continuación se
detalla la distribución de cada uno:
Determinación de Recursos Humanos Para la implementación del Método Semlow se necesitará como recurso
humano vendedores de campo para las empresas comercializadoras de
repuestos nuevos para vehículos pesados de la ciudad de Santa Ana, será
necesario la contratación de candidatos al perfil del vendedor de campo, se
convocara a través de clasificados de periódicos locales, especificando los
requisitos y características del puesto vacante.
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PERFIL DEL VENDEDOR DE CAMPO DE LAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE REPUESTOS NUEVOS PARA VEHÍCULOS PESADOS DE LA CIUDAD DE SANTA ANA
BU E N A P R E S E N T A C I Ó N
R E S P O N S A B I L I D A D Y P U N T U A L I D A D
O R D E N A D O
EX T R O V E R T I D O
BU E N A S
R E L A C I O N E S I N T E R P E R S O N A L E S
B U E N A S AL U D
Á M B I T O D E
S U P E R AC I Ó N
F AC I L I D AD
D E E X P R E S I Ó N
A C O S T U M B R AD O
A T R AB AJ A R B AJ O P R E S I Ó N
BA C H I L L E R O T É C N I C O
A U T O M O T R I Z
C O N O C I M I E N T O S D E R E P U E S T O S
P E S A D O S
EX P E R I E N C I A M Í N I M A D O S
A Ñ O S
L I C E N C I A D E
V E H I C U L O
C O N O C I M I E N T O S
B Á S I C O S D E C O M P U T A C I Ó N
C O N O C I M I E N T O
D E U S O D E C I N T A M É T R I C A
Y P I E D E R E Y
C O N O C I M I E N T O
D E N O M E N C L A T U R A
D E L A Z O N A
D I S P O S I C I Ó N D E
D E S P L AZ AM I E N T O C O N O C I M I E N T O S
B Á S I C O S D E C O N T A B I L I D A D
PR E S E N T A R L O S P R O D U C T O S
AP L I C A R T É C N I C A S D E V E N T A S
AP L I C A R T É C N I C A S D E S O L U C I Ó N D E P R O B L E M A S D E L C L I E N T E
R E V I S I Ó N D E P E D I D O S
L L A M A R A L O S C L I E N T E S Y P R E P A R A R P E D I D O S
R E V I S I Ó N D E V E H Í C U L O S
R E V I S I Ó N Y D E S P A C H O D E R E P U E S T O S
R E C A R G A D E C O M B U S T I B L E S
IN F O R M A R S O B R E L A C O M P E T E N C I A
EL A B O R A R
I N F O R M E S O B R E
A V E R Í A Y D E F E C T U O S O
I N F O R M A R S O B R E
R O T A C I Ó N D E P R O D U C T O S
ACTITUDES
APTITUDES
LABOR DE VENTA
PROCESO ADMINISTRATIVO PARA LA VENTA
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Vp x (VD x DL)
Determinación del tamaño de la fuerza de ventas Los vendedores de campo constituyen uno de los valores más productivos y
expansivos que tienen las empresas.
Para la implementación del Método Semlow se requiere lo siguiente:
• Los clientes son agrupados por su categoría comercial en función de su
volumen de ventas
• Para cada clase se establecen las frecuencias convenientes de visita, es
decir, el numero de visitas de ventas que se giran a cada cuenta
• El número de cuentas de cada categoría se multiplica por la frecuencia
correspondiente de visitas para obtener la carga total de trabajo de la
nación en visitas comerciales anuales.
• Se determina el promedio de visitas que puede hacer un agente de ventas
al año.
• Se investiga el numero de vendedores de campo que se necesitan,
dividiendo el total de visitas anuales entre el promedio de las que
corresponde a un vendedor de campo.
Fórmula para determinar el tamaño de la fuerza de ventas:
Nve= META
Donde:
Nve = Número de vendedores.
META= Meta total asignada a la fuerza de ventas o a un equipo para un periodo
Vp= Venta promedio diario
ViVe
139
1,894 x (9 x 24)
45,450
3
VD= Visitas por día que realiza un vendedor
DL= Numero de días laborales para el periodo de fijación de la meta
ViVe= Cantidad de visitas necesarias para cerrar una venta
SUSTITUYENDO EN LA FORMULA:
Nve = 45,450
Nve = 409,104
Nve = 9.001
Nve = 3 Vendedores por empresa
3
140
Determinación de Recursos Técnicos. Los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de repuestos
nuevos para vehículos pesados serán dotados de las herramientas necesarias
para desempeñar mejor su visita de campo. Entre las cuales podemos mencionar:
2.3.1 HERRAMIENTAS ASIGNADAS: son aquellas de uso exclusivo del
vendedor de campo.
2.3.2 ID: Tarjeta plastificada de identificación el cual contiene:
• Nombre del vendedor
• Nombre de la empresa
• Cargo que desempeña
• Se portara en el cuello, con una cinta con el nombre de la empresa.
Le permite al vendedor ser reconocido con los clientes y dentro de la empresa
ya que contiene sus datos personales, cargo que desempeña y empresa para
la cual labora.
FOTOGRAFIA
NOMBRE Y CARGO
NOMBRE DE LA EMPRESA
LOGO DE LA EMPRESA
Imagen No. 1
141
2.3.3 UNIFORME: Se entregara una camisa estampada con el logo de la
empresa para que el vendedor sea identificado y a la vez labore con una
vestimenta cómoda.
2.3.4 VEHICULO (DEPRECIACION Y COMBUSTIBLE): Cuando se asigne un
vehiculo deberá cumplir:
• Ser adecuado para la venta, como pick up o paneles
• Deberá portar identificación de la empresa, como stickers con el logo de la
empresa.
Si el vendedor ya posee un vehiculo se entregara depreciación (pago por el
desgaste de vehiculo) y combustible para el mismo.
Los vehículos deben de ser pick up, por el tipo de productos (repuestos pesados)
y o paneles por el tipo de producto y la forma del vehiculo permite la protección
LOGO DE LA EMPRESA
LOGO DE LA EMPRESA LOGO DE LA
EMPRESA
Imagen No. 2
Imagen No. 3
LOGO DE LA EMPRESA
LOGO DE LA EMPRESA
LOGO DE LA EMPRESA
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para la lluvia y otros factores climáticos. Los vehículos deben contar con seguros
contra robo y accidentes para mayor seguridad del vendedor.
2.3.5 TELEFONO CELULAR: Utilizado por el vendedor para comunicarse con
clientes de una manera más personal, así mismo facilita la comunicación entre el
vendedor y la empresa para cotizar precios. Deben contar con seguros contra
robo para seguridad del vendedor.
2.3.6 CINTA METRICA: Tira de acero, enrollable y tiene escrita en una cara la
longitud del metro y sus divisiones. Se utiliza para medición de tubos flexibles u
otros repuestos que necesiten ser medidos.
Imagen No. 4
Imagen No. 5
143
2.3.7 PIE DE REY: Es una regla especializada con diferentes escalas en la misma
regla se emplea frecuentemente para medir el ancho y profundidad de un
repuesto.
2.3.8 TARJETAS DE PRESENTACION: Utilizada por el vendedor para
identificarse con los clientes, y es una manera fácil para que los clientes puedan
contactarlo, ya que la tarjeta contiene, el nombre de la empresa, nombre y cargo
que desempeña y el número telefónico.
2.3.9 AGENDA: Utilizada por el vendedor para sus anotaciones, pedidos,
recordatorios de reuniones con clientes o supervisores/jefe.
Puesto que desempeña
N o m b r e d e l v e n d e d o r
N O M B R E D E L A
E M P R E S A
Dirección principal de la empresa
Números de teléfonos, fax y correo electrónico para que el cliente se pueda
comunicar.
Imagen No. 6
Imagen No. 7
Imagen No. 8
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2.3.10 GUANTES: Utilizados por el vendedor para manipulación de repuestos
engrasados, como protección de sus manos, a la vez permite mantener una
buena presentación ante el cliente.
2.3.11 NAVAJA MULTIFUNCIONAL: Útil para el vendedor como herramienta
de usos múltiples, corte de diferentes elementos como: alambres, cables, etc.
2.3.12 CALCULADORA: Instrumento mecánico o electrónico utilizado para
obtener el resultado de cálculos aritméticos o matemáticos facilitando dichas
operaciones al vendedor de campo.
Imagen No. 9
Imagen No. 10
Imagen No. 11
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2.3.13 LAMPARA DE MANO: Sirve para satisfacer la necesidad de iluminación
de las personas sobre todo cuando se corta la luz. Su función es brindar
iluminación hacia ciertas cosas o lugares en momentos necesarios. Algunas
linternas, como la analizada por nuestro grupo, tienen en su exterior un imán que
sirve para brindar aún más confort al usuario.
Su mango está cubierto por goma, lo que resulta cómodo ya que otorga seguridad
al tomarla con la mano y evita que se resbale. El interruptor que tiene este
producto trae la forma del dedo pulgar, para mayor comodidad al encenderla y
apagarla.
2.4 HERRAMIENTAS COMUNES: son herramientas compartidas que pueden ser
utilizadas además del vendedor por otros empleados.
2.4.1 BROSHURES: Hoja de seis caras en las cuales contendrá información,
sobre la historia de la empresa y generalidades, productos que ofrecen, ubicación,
teléfonos.
Imagen No. 12
146
Números telefónicos, fax y correo electrónico de la empresa para que el cliente pueda contactarlos
Direcciones principales de la empresa para que el cliente pueda reconocer la ubicación geográfica de la misma
Logotipo y nombre de la empresa.
Se coloca algunos beneficios con los cuales el cliente goza al adquirir los productos de la empresa.
Se incluye si la empresa tiene alguna acreditación de calidad u otras ventajas competitivas.
Escriba el slogan de la empresa Beneficios de los productos
U N A F R A S E Q U E E L C L I E N T E
Una frase que el cliente pueda recordar con
MISION: Enunciado corto que describe el
propósito fundamental y la razón de existir de la empresa,
así también beneficios y responsabilidades de la misma.
VISION: Es la imagen o situación deseada que la organización proyecta en un futuro
147
Breve reseña histórica de la empresa
En esta parte se hace una breve reseña de la historia de la empresa, para que el cliente pueda tener conocimiento de la misma.
Debe contener los puntos mas importantes de la historia.
Nombre de la empresa
En esta parte se puede ubicar la descripción de los
productos que la empresa esta ofreciendo.
Se pueden colocar imágenes de los mismos para que el cliente se familiarice con los mismos y pueda reconocer
cada uno de ellos e identificarlos con lo que la empresa le esta ofreciendo
En esta parte se mencionan las marcas
que la empresa comercializa
Direcciones principales de la empresa para que el cliente pueda reconocer la ubicación geográfica de la misma
Números telefónicos, fax y correo electrónico de la empresa para que el cliente pueda contactarlos
Pie de imagen o gráfico. Nombre del repuesto
U N A F R A S E Q U E E L C L I E N T E
Imagen No. 13
148
2.4.2 LINEA TELEFONICA Y FAX: Se utiliza para lograr comunicarse con los
clientes, así también mediante el fax, pueden enviar y recibir pedidos,
cotizaciones, facturas que facilitan las operaciones del vendedor.
2.4.3 BOLIGRAFOS: Utilizado ya sea por los empleados o el vendedor para
escribir ya sea cotizaciones de precios, como también pedidos o cualquier otra
anotación.
2.4.4 SIERRA CON MARCO: Herramienta que sirve para cortar tubos de escape
y tubos flexibles, su estructura es una hoja con el filo dentado y se maneja a
mano.
Imagen No. 14
Imagen No. 15
Imagen No. 16
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2.4.5 CATÁLOGO DEL FABRICANTE: Son libros que contienen las
características, para conocer que tipo de repuesto es el indicado para cada
unidad, las funciones de cada pieza y permite conocer las diferentes líneas de
repuestos.
2.4.6 OTROS: Pueden ser cajas de herramientas con todo lo necesario para la
actividad de venta de campo (instalación o desinstalación de algún repuesto) o
algún otro imprevisto. Pueden contener, kit de tubos, tuercas, etc.
Imagen No. 17
Imagen No 16
Imagen No. 18
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2.5 Determinación de Recursos Financieros Detalle de la inversión que las empresas comercializadoras de repuestos
nuevos para vehículos pesados de la cuidad de Santa Ana deberán realizar para
desarrollo del plan.
RECURSO
DETALLE
Cantidad Precio unitario
TOTAL
MONTO
Recursos materiales $ 2,334.25
Capacitaciones a los vendedores de campo
$250.00
Paquetes de tarjetas de presentación
3 $9.00 $ 27.00
Catálogos 300 $1.00 $300.00
Uniformes (camisa de empresas) 3 $ 10.00 $ 30.00
ID 3 $ 5.00 $ 15.00
Teléfono celular (con línea) 3 $ 25.00 $ 75.00
Depreciación de vehiculo 3 $ 100.00 $ 300.00
Combustible para vehículos 3 $ 270.00 $ 810.00
Bolígrafos(cajas) 3 $2.00 $ 6.00
Calculadora 3 $4.00 $12.00
Agendas 3 $6.00 $ 18.00
Catálogos $ 60.00
Promociónales $ 431.25
Herramientas $ 290.21
Pie de rey (mil. / Pulg.) 3 $ 26.00 $78.00
Navajas 3 $ 3.65 $10.95
Cinta métrica (5 m/116 pul) 3 $ 14.00 $ 42.00
Sierra con marco 3 $ 4.15 $ 12.45
Guantes para protección 3 $ 2.27 $ 6.81
Otras herramientas $ 140.00
Recurso humano $825.00
*Vendedores de campo (sueldo mas comisión)
3 $275.00 $ 825.00
TOTAL $ 3,449.46
* La inversión en los sueldos y comisiones de los vendedores de campo será efectuada mensualmente.
151
2.6 PLATAFORMA BASICA Son aquellos elementos necesarios que debe tener la empresa para
desarrollar el plan de ventas.
HERRAMIENTAS
PRECIO
Computadora (usada)
$400.00
Vehículo (Pick Up o Panel usado) $4,000.00
Fax (nuevo) $200.00
Línea telefónica (nueva) $50.00
Fotocopiadora (nueva) $500.00
Papelería $100.00
Impresor (nuevo) $100.00
Total $5,350.00
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2.7 Distribución actual de las actividades de los vendedores de campo Actualmente los vendedores de campo tienen las actividades de venta
distribuidas de la siguiente manera:
• Procesos administrativos: 45 minutos • Actividades de venta: 40 minutos • Visita a clientes: 4 horas y 50 min. • Tiempo de desplazamiento: 1 hora y 45 minutos • Almuerzo: 1 hora y 35 minutos
Revisión de vehiculo (15 m.)
Revisión de pedidos (20 m.)
Revisión y despacho de Repuestos (20 m.)
Vista a cliente 1 9:30 a.m. – 10:00 a.m.
5m
Visita a Cliente 2 10:05 a.m. – 10:35 a.m.
Visita a Cliente 3 10:40 a.m. – 11:10
a.m.
5m Visita a Cliente 4
11:15 a.m. – 11:45 a.m.
Visita a Cliente 5 11:50 a.m. – 12:20p.m.
5m
5m
Visita a Cliente 6 2:00 p.m. – 2:30 p.m.
Visita a Cliente 7 2:35 p.m. – 3:05p.m.
Visita a Cliente 8 3:10 p.m. – 3::40p.m.
5m
5m
Visita a Cliente 9 3:45 p.m. – 4:15p.m.
5m
15m
5m
5m 5m
Llegada empresa 4:30 p.m. a 5:30
Ir a la gasolinera y comenzar ruta (10
m )
ALMUERZO 12:25 p.m. – 2:00
p.m.
Llamarles a los clientes y preparar
pedidos (20 m.)
5m
10m
5m
Diagrama 1
Distribución de tiempos:
153
2.8 Propuesta de la distribución de las actividades de los vendedores de campo.
Con el objetivo de que el vendedor de campo sea productivo para las
empresas comercializadoras de repuestos nuevos para vehículos pesados, se
presenta la propuesta de distribución de actividades para el mismo:
Revisión de vehiculo y recarga de
combustible (15 m.)
Revisión de pedidos (20 m.)
Vista a cliente 1 9:35 a.m. – 10:05 a.m.
5m
Visita a Cliente 2 10:10a.m. – 10:40 a.m.
Visita a Cliente 3 10:45 a.m. – 11:15 a.m.
5m
Visita a Cliente 4 11:20 a.m. – 11:50 a.m.
Visita a Cliente 5 11:55 a.m. – 12:25p.m.
5m
5m
Visita a Cliente 6 2:05 p.m. – 2:35 p.m.
Visita a Cliente 7 2:40 p.m. – 3:10p.m.
Visita a Cliente 8 3:15 p.m. – 3:45p.m.
5m
5m Visita a Cliente 9
3:50 p.m. – 4:20 p.m.
5m
5m
5m
Llegada empresa 5:10 p.m - 5:30 p. m.
Salida de la empresa
ALMUERZO 1 hora
12:30 p.m. – 2:00 p.m.
5m
5m
5m
Visita a Cliente 10 4:25 p.m. – 4:55 p.m.
5m
15m
Llamarles a los clientes y preparar
pedidos (40 m.)
5m
Distribución de tiempos:
• Procesos administrativos: 15 minutos
• Actividades de venta: 1 hora
• Visita a clientes: 5 horas
• Tiempo de desplazamiento: 1 hora y 15
minutos
• Almuerzo: 1 hora 30 minutos
Diagrama 2
154
2.9 Análisis de comparación sobre la distribución de las actividades de los vendedores de campo
Actualmente los vendedores de campo de las empresas comercializadoras de
repuestos nuevos para vehículos tienen distribuidas sus actividades de venta, en
las cuales se descubrieron desperdicios de tiempo y actividades que pueden
realizarse en un mismo proceso, causando con esto retrasos en las operaciones y
falta de productividad por parte de los vendedores de campo de dichas empresas.
Se presenta una propuesta de distribución de actividades para cada uno de los
vendedores de campo en el cual beneficiaran a las empresas con:
• Maximización de tiempo
• Mayor aprovechamiento de recursos
• Disminución de tiempo muertos
• Aumento del número de visitas
• Mayor eficiencia de los vendedores
• Cumplimiento de las visitas planeadas con las realizadas
• Satisfacción de los clientes
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3. DIRECCION DE SEMLOW La dirección consiste en dirigir las operaciones mediante la cooperación del esfuerzo de los subordinados, para obtener altos niveles de productividad mediante la motivación y la supervisión logrando con ello alcanzar las metas. Dentro de la dirección para el plan de ventas basado en el Método Semlow se realizara los siguientes pasos: Ordenar a los clientes por su parque vehicular Los clientes serán ordenados según sea la cantidad de unidades que posee, en una escala de mayor a menor.
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Categorizar a los clientes según su parque vehicular Los clientes serán agrupados por su categoría comercial en función del parque
vehicular correspondiente, como se especifica a continuación:
CLIENTE “A”: Poseen 50 o mas unidades
CLIENTE “B”: Poseen de 20 a 50 unidades
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CLIENTE “C”: Poseen menos de 20 unidades
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3.3 Distribución de clientes por zonas geográficas Los clientes serán divididos en territorios geográficos, para conocer en que
zona se encuentran y luego en la implementación del plan servirá para la
asignación de cartera de cliente a cada uno de los vendedores.
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