canais de mkt mit
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ESTABELECIMENTO DE CANAIS DE MKT PARA UM EMPRESA DE TELEFONIA DETERMINADA "MIT"TRANSCRIPT
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Pontifícia Universidade Católica do Paraná
CANAIS DE MARKETING: MIT
Felipe AugustoJanaína CristianeRosa Lourenço
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QUALIFICAÇÃO DOS AUTORES
Felipe Augusto, 20 anos, estudante do curso de Gestão Comercial da PUCPR. Experiência: vendas do ramo alimentício, promoções e vendas.Qualificações: Técnico em administração, promoção de vendas, hardware,
corel,photoshop, informática, redes.
Janaina Cristiane, 19 anos, estudante do curso de Gestão Comercial da PUCPR.
Experiência: Auxiliar administrativo, financeiro, Rh, contas a receber, relacionamento
com cliente e ecomerceQualificações: Pacote Office, redação comercial, liderança e escrituração fiscal. Rosa Lourenço, 29 anos, estudante de Gestão Comercial da PUCPR.Experiência: Atendimento ao público no ramo farmacêutico na APPP por 3 anos,
e a 6anos atendimento telefônico receptivos e ativo, de vendas, financeiro, vendas,atualmente gestora de equipe em lojas próprias TIM BRASIL.Qualificação: Micro empreendedorismo - SEBRAE, liderança, Office, Força de
vendas.
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MITQuem somos
Empresa de telecomunicações Lojas físicas celulares e modem de internet, serviço de voz,
trafego de dados, envio de mensagens de texto, mensagens multimídia, GPS e serviços em geral.
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SEGMENTAÇÃO INBOUND
Segmentação de demanda por prestação de serviço
referências e credenciais solução responsivas de problemas pós venda relacionamento contínuo
Preferência B2B
ECR“Promover e desenvolver a colaboração entre a indústria e o comércio, de forma a melhor satisfazer as necessidades do
consumidor da forma mais rápida e eficiente.”
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Estoque
Mínimo Controle de qualidade Previsão de entrada de mercadorias: semanal
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SEGMENTAÇÃO OUTBOUND
loja física MIT conveniência espacial (fácil acesso) bons preços qualidade vendedores treinados consultoria e assistência no processo decisório serviços de solução em um só lugar
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representantes MIT atendimento diferenciado pacote de serviços agrupados venda em grande volume produtos de qualidade bons preços boas formas de pagamento
SEGMENTAÇÃO OUTBOUND
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POSICIONAMENTO A empresa MIT visa manter uma estrutura
ampla com relação a seus fornecedores podendo atuar no ramo atacadista e varejista.
Canal curto formado por: produtor/ fornecedor, varejista, intermediário e consumidor final.
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DESEMPENHO ÓTIMO DE FLUXO DO CANAL
INBOUND – Fornecedores de celulares
FORNECEDOR X 50%
FORNECEDOR Y 50%
INBOUND – Fornecedores de modem para internet
FORNECEDOR Z 100%
OUTBOUND
CONSUMIDOR FINAL 100%
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POSICIONAMENTO NO MERCADO
Posse física
Estoque mínimo
Relacionamento contínuo com o fornecedor
Propriedade
PJ: Grandes quantidades de aparelhos, despachada diretamente pelos CORREIOS
PF: Estoque local situado nas lojas MIT
Promoção
Campanhas em conjunto
Preços baixos em aparelhos e produtos de alta qualidade
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Negociação
Entre todos os participantes do canal
Da fabricação até o cliente final
Financiamento
Cartões de crédito
Dinheiro à vista
Fatura como comodato corporativo parcelado em até 12 vezes
Riscos
Produtos danificados
Dúvida do sim por parte do cliente
Maior risco : grandes compras
Trocas
devoluções
reclamação
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Pedido aos fornecedores
Analisado conforme a demanda de saída dos produtos
solicitação de abastecimento de estoque dos produtos mais vendidos
Pagamento aos fornecedores
faturado para 30 dias
Possibilidade de vender e entregar os produtos aos clientes com segurança
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ESTRUTURA DO CANAL
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DEFINIÇÃO DE ALVOS
Região Sul do Brasil
Posição social no mercado: marca será vinculada à empresas que respeitem os padrões politicamente corretos
Atuará no ramo atacadista nas suas compras em grande quantidade de seus fornecedores para abastecimentos de seus clientes coorporativos, e para varejista que atende clientes pessoa física.
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DEFINIÇÃO DE ALVOS
Para fornecedores de celulares: Apple Samsung
Para fornecedor de modem para internet Huawei
Para clientes Pessoa Física Jurídica
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BENCHMARKS
VIVO Vivo pois possui uma grande fatia do mercado
HAVAIANAS A Havaianas que têm em seu portfólio alta variedade de produtos
APPLE A Apple, pois agrega valor aos seus produtos através do que representam (status).
SAMSUNG A Samsung que tem produtos de alta qualidade por bons preços
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LIMITES GERENCIAISFatores Pessoal Encarregado
Operacional (vendedores) Motivação da equipe Supervisor
Operacional (vendedores)
Vendedores preocupados apenas em
“vender” e esquecem-se da satisfação do
cliente durante o processo decisório.
Pós venda
Clientes
Clientes insatisfeitos já não querem mais
conversar/resolver com o vendedor e com o
pós-venda
Gerente da loja
Atendimento Pessoa Jurídica
PJ possui um atendimento diferenciado, no
qual o consultor MIT faz visita a empresa
interessada
Consultor MIT
FornecedoresSituações entre fornecedores e a loja, tal
como negociações de preçosSetor de compras
Intermediário (CORREIO)Atraso nas entregas para clientes
corporativosGerente do Canal
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ESTABELECIMENTO DE CANAISDESEMPENHO DO FLUXO DE CANAIS
INBOUND – Fornecedores de celulares
APPLE 60%
SAMSUNG 40%
INBOUND – Fornecedores de modem para internet
HUAWEI 100%
OUTBOUND
PESSOA FÍSICA 70%
PESSOA JURÍDICA 30%
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ESTRUTURA DO CANAL
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TIPOS DE PODER DOS MEMBROS DO CANAL
CONFLITOS TIPO DE PODER
APPLE X MIT COERÇÃO
SAMSUNG X MIT COERÇÃO
HUAWEI X MIT PREÇO
PESSOA FÍSICA X MIT PERSUASÃO E COERÇÃO
PESSOA JURÍDICA X MIT COERÇÃO
CORREIO X MIT COERÇÃO
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IMPLEMENTAÇÃO DO CANAL
CONFLITOS DESCRIÇÃO DE CONFLITOSCLASSIFICAÇÃO
DE CONFLITOS
GESTÃO DE
CONFLITOS
Gestores da
loja
X Clientes
Reclamação sobre atendimentos específicos, gerar
solução para clientes com certa irritabilidade, e negociar
descontos ou gerar soluções para atendimentos fora da
alçada do consultor.
Percepção Acomodação
Setor de
compras
X Fornecedores
Estoque, tempo de entrega, preço, possuir
portfólio de ofertas. Domínio Compromisso
Gestor da loja X
Gestor do
Canal
Gestão de Equipe, Metas, Resultado e Rentabilidade. Domínio Compromisso