advanced course

business model

marketing

les 2

thebusiness model canvas

huiswerk..Literatuur/theorie/achtergrond:-bestudeer de sheets van vorige week

Opdracht:-lees de opdrachtomschrijving-kies je deelbranche en onderbouw je keuze (min. 1 a4 + min. 3 artikelen)-maak werkafspraken en een contactformulier (min. 2 a4)

vorige week...inleiding, begrippen, doel, kennismaken, planning, het belang, business models bekijken, business models opzoeken,

overzicht vandaagvandaag: theorie, verschillende soorten business modellen, begripsbepaling, bouwstenen, business model canvas, praktijkvoorbeelden, aan de slag!,

maar hoe werkt het dan?..

maar hoe werkt het dan?..

business modellen

-verdienmodel: hoe verdient de organisatie geld?

-distributiemodel: hoe levert de organisatie het product?

-co-creatiemodel: hoe ontstaat het product?

-gebruiksmodel: hoe zit het met de macht van de consument?

Business modellen

Verdienmodellen

Abonnement/verbruiks/

uitgeefmodel

Lokaas

(bait and hook)model

Freemium model

Koppelverkoop

Servicemodel

Advertentiemodel

Veilingmodel

Brokerage of makelaarsmodel

Yield management

Long tail model

Ontbundelde modellen

Verzekeringsmodel

Distributiemodellen

Tupperware model

Online verkoopmodel

Clicks-and-bricksmodel

Franchise model

Partner en multiplier (Labeling)

model

Multi-channelmodel

Affiliatemodel

Co-creatiemodellen

Mass customization

Open sourcemodel

User-generated content

Open businessmodel

Gebruikersmodellen

Massa-effectmodel

Gemeenschaps-model

Multi-sided platform

Bronnen: Interactieve marketing, Business-modellen, Business model generation

Abonnement, verbruiks- of uitgeefmodelHet doel van dit model is het genereren van inkomsten d.m.v. abonnementen. Het garandeert de aanbieder afzet en een gestage stroom inkomsten. Het garandeert de consument een gestage en tijdige levering (gemak) en/of garantie. Het verbruiksmodel rekent naast de vaste abonnementskosten ook een tarief voor de mate van verbruik van het specifieke product. …(verdienmodel)…

Voorbeelden: Nuon, Ziggo, KPN

Lokaasmodel (bait and hook)Het doel van dit model is het lokken van de consument met een aantrekkelijk, vaak extreem goedkoop basisproduct (bait), waarna de winst door de aanbieder wordt gehaald uit (relatief) dure onderdelen en herhaalaankopen (hook). De aanbieder heeft op deze manier de garantie van een terugkerende klant. Door middel van vendor lock-in probeert de aanbieder drempels op te werpen die het de klant moeilijker maken om over te stappen naar een concurrent. Voorbeelden hiervan zijn patenten en switching costs. …(verdienmodel)…

Voorbeelden: Gillette, HP-printers

Freemium modelHet freemium model lijkt op het lokaasmodel. Het product wordt gratis ter beschikking gesteld. De freemium is een gratis instap. Een betere versie of noodzakelijke update moet wel betaald worden. Ook bestaan er versies waarbij de consument hinderlijke advertenties door middel van een duurder abonnement kan verwijderen. …(verdienmodel)…

Voorbeelden: Spotify, Skype, Dropbox

KoppelverkoopHet doel van koppelverkoop is om minder interessante aanvullingen of bijproducten bij succesvolle producten te verkopen. Deze aanvullingen zijn als stand-alone voor consumenten vaak veel minder interessant. De aanbieder probeert zo vaak van zijn voorraden af te komen of om hogere marges te krijgen op bepaalde onderdelen. …(verdienmodel)…

Voorbeelden: Vtwonen/101 woonideeën, DSB bank

Service modelDe gedachte achter het service model is het feit dat de aanbieder niet zozeer verdient op de initiële verkoop als wel op de service die daarna tegen betaling wordt verleend. Het service model speelt daarbij in op de psychologische druk om de aankoop bij de aanbieder in service te houden. Vaak wordt deze druk verhoogd door middel van garanties en andere afspraken. …(verdienmodel)…

Voorbeelden: Remeha, BMW

AdvertentiemodelHet doel van het advertentiemodel is het genereren van inkomsten uit allerlei vormen van reclame. Vaak biedt de aanbieder een gratis product aan de consument in ruil voor het tonen van advertenties. De adverteerder profiteert op deze manier van de grote aantrekkingskracht van de aanbieder. …(verdienmodel)…

Voorbeelden: Nu.nl, Metro

Veiling modelHet doel van het veiling model is het maximaliseren van de opbrengst door middel van een (online) veiling. Op een veiling wordt ter plaatse en bij opbod de prijs bepaald door het bijeenbrengen van vraag en aanbod op een specifiek moment en op een specifieke plaats. Een online veiling heeft als voordeel dat het speelveld van de aanbieder wordt vergroot. De aanbieder zelf verdient onder andere door middel van plaatsingskosten en/of opslag op transacties. …(verdienmodel)…

Voorbeelden: Vakantieveiling.nl, marktplaats.nl, e-bay

Brokerage of makelaarsmodelHet doel van het brokerage of makelaarsmodel is tevens het bijeenbrengen van een aanbodpartij en een vraagpartij. Daarbij brengt de makelaar echter extra informatie en/of kennis in. De meerwaarde van de makelaar zit in het organiseren en faciliteren van de transactie. Inmiddels wordt dit model veelvuldig online toegepast door zogenaamde marktinformatiemakelaars. Deze informatiemakelaars verdienen geld door data m.b.t. web-, zoek- en aankoopbedrag aan derden te leveren …(verdienmodel)…

Voorbeelden: Kelkoo.nl, vergelijk.nl

Yield managementHet Yield management model is door middel van zeer nauwkeurige marktinformatie en statistiek in staat om de prijs voortdurend te veranderen op basis van het actuele overgebleven aanbod, de vraag en de nog beschikbare verkooptijd. Er is dus geen vaste prijs. Het model is primair gericht op het maximaliseren van de opbrengst. Yield management leunt sterk op ICT-technieken en internet. …(verdienmodel)…

Voorbeelden: KLM, Hertz, Carré

Long tail modelLong tail modellen draaien om minder van meer verkopen. Het long tail model focust op het bieden van een groot aantal nicheproducten, die op zichzelf allemaal relatief minder vaak verkocht worden. Bij elkaar genomen kan de verkoop van niche-items net zo lucratief zijn als het traditionele model waarin een klein aantal bestsellers goed is voor het grootste deel van de inkomsten. …(verdienmodel)…

Voorbeelden: Bol.com, iTunes, Netflix

Ontbundelde modellenHet concept van de ontbundelde onderneming stelt dat er drie fundamenteel verschillende typen businesses zijn: Klantrelatiebusiness, productinnovatiebusiness en infrastructuurbusiness. De drie typen kunnen naast elkaar bestaan binnen een enkele onderneming, maar in het ideale geval zijn ze ontbundeld in afzonderlijke entiteiten(SBU’s) om conflicten en ongewenste compromissen te vermijden. …(verdienmodel)…

Voorbeelden: NS/prorail, Sony/Ericsson

VerzekeringsmodelIn het freemiummodel subsidieert een klein bestand van klanten dat voor een premium-service betaalt een groot bestand van niet betalende klanten. Het verzekeringsmodel is in feite het tegenovergestelde. In het verzekeringsmodel betaald een groot klantenbestand kleine, regelmatige fees om zichzelf te beschermen tegen onwaarschijnlijke, maar financieel desastreuze, gebeurtenissen. …(verdienmodel)…

Voorbeelden: Rega, Interpolis

Tupperware modelHet doel van het tupperware model is om een beperkt maar geïnteresseerd koperspubliek bijeen te krijgen in de vorm van een huisfeestje. Degene die organiseert en demonstreert verdient door een opslagpercentage. Het voordeel voor de aanbieder is dat de distributiekosten laag zijn en dat de consument zeer gericht kan worden bereikt door middel van het persoonlijke netwerk van de tussenverkoper. Het tupperware model leunt sterk op de sociale druk om producten te kopen. …(distributiemodel)…

Voorbeelden: Tupperware, Aloë Vera

Online verkoop modelVia internet kan een aanbieder gemakkelijk de tussenhandel omzeilen. Dat heeft vooral voordelen bij aanbieders van producten waarvoor proeven, voelen en ruiken van minder belang zijn. De kostenbesparing zijn het grote voordeel voor de aanbieder. Een sterk nadeel is de ontstane transparantie in de markt die de verkoopprijzen onder druk zetten. …(distributiemodel)…

Clicks-and-bricks modelBij het online verkoop model zijn de transacties volledig gebaseerd op het verkopen via internet. Bij een aantal aanbieders vraagt de consument echter nadrukkelijk om ook een winkel. Steeds meer worden daarom de winkel en het internetverkoop gecombineerd. De kosten zijn echter aanzienlijk hoger omdat twee kanalen volledig moeten worden onderhouden. Vraagstuk blijft de perfecte verhouding tussen het aantal winkels en de intensiteit van de internetverkopen. …(distributiemodel)…

Voorbeelden: Albert Heijn, Bjorn Borg, IKEA

Franchise modelBij het franchise model wordt een succesvolle formule tegen een percentage gedeeld met franchisenemers, die zich verplichten de formule zuiver te houden, maar tegelijkertijd als zelfstandig ondernemer de markt bedienen. Het is een vorm van risicospreiding voor zowel de aanbieder van de formule als de participanten. …(distributiemodel)…

Voorbeelden: McDonalds, Grando, Blokker

Partner- en multipliermodel (labeling)Het partnermodel is een speciale vorm van franchising. Bij het partnermodel worden producten onder eigen naam met opslagpercentage gedistribueerd door derden. Het partnermodel wordt met name toegepast bij luxe merken waarbij de naam belangrijker is geworden dan het product. Er wordt ook wel gesproken van een multipliermodel gebaseerd op een ijzersterk merkimago. …(distributiemodel)…

Voorbeelden: Disney, Efteling

Multi – channel modelMulti channel management is de benaming voor het optimaal inzetten van de diverse communicatie- en verkoopkanalen waar een onderneming over beschikt. De afgelopen jaren worden grote aanbieders zich steeds meer bewust van de toegevoegde waarde van een goede multi-channel stratgie waarbij kostenbesparing en klantretentie (bezit) vaak de uitgangspunten zijn. …(distributiemodel)…

Voorbeelden: NRC, G-star

Affiliate modelHet doel van het affiliate model is het aanbieden van een of meer producten op zo veel mogelijk plaatsen door middel van een netwerk aan partners. De partners ontvangen dan een commissie over de aangebrachte leads en/of verkopen. De affiliate zorgt via een button of een banner of via het weergeven in een zoekresultaat, ervoor dat de consument iets kan kopen. Het verschil tussen het affiliate- en het advertising model is dat er niet voor een ruimte hoeft te worden betaald door de aanbieder, maar dat er afspraken worden gemaakt over de ‘aanleverpremie’. …(distributiemodel)…

Voorbeelden: goedkopverzekering.nl, hypotheek.tv

Mass customizationHet mass customization model is een goed voorbeeld van een model waarbij aanbieder en consument samenwerken op het terrein van productontwikkeling. Bij mass customization heeft de aanbieder zijn product op gedeeld in een aantal standaardcomponenten. De consument kan daarmee spelen en zijn eigen gewenste combinatie maken en aankopen. De consument ervaart dus dat hij/zij maatwerk aangeboden krijgt. …(cocreatiemodel)…

Voorbeelden: Nike, Lego

Open – source modelHet open – source model vindt je in hoofdzakelijk in de software industrie. Het leidt tot meestal gratis essentiële software. Aanbieders verdienen echter aan het feit dat (business) klanten graag alsnog een maatwerk oplossing willen. …(cocreatiemodel)…

Voorbeelden: OpenOffice, Android

User – generated contentUser-generated content is een co-creatie model dat vaak in de vorm van een sociaal netwerk is ingericht. De aanbieder is faciliterend en volgend. Het product komt meestal tot stand door de inzet van vrijwilligers. De aanbieder verdient geld door middel van giften of advertenties. Soms ook door het verkopen van premium services.…(cocreatiemodel)…

Voorbeelden: Wikipedia.nl, IMDB

Open – business model Open business modellen kunnen worden gebruikt door aanbieders om waarde te creëren en te behouden door systematische samenwerking met externe partners. Dit kan outside-in gebeuren door externe ideeën binnen het bedrijf te exploiteren of inside-out door externe partijen van ideeën of assets te voorzien die binnen het bedrijf ongebruikt blijven liggen. …(cocreatiemodel)…

Voorbeelden: Mercedes & Swatch, Philips & DE

Massa effect modelBij het massa – effect model bepaalt het aantal gebruikers sterk het succes van het product. Daarmee wordt het in feite de standaard en zullen andere consumenten geen andere keuze meer hebben om ook dit product te gaan gebruiken. …(gebruikersmodel)…

Voorbeelden: Word, What’s app

GemeenschapsmodelHet gemeenschapsmodel is een verbijzondering van het massa-effectmodel. Het product / platform ontstaat in eerste instantie uit de gebruikers. Geld wordt tot op heden echter vaak verdiend door middel van een koppeling met het advertising model. …(gebruikersmodel)…

Voorbeelden: Runkeeper, iphoneclub

Multi – sided platform Multi-sided platforms brengen twee of meer verschillende maar onderling afhankelijke groepen klanten bij elkaar. Dergelijke platforms zijn alleen van waarde voor de ene groep klanten als de andere groepen klanten ook aanwezig zijn. Het platform creëert waarde door de interacties te faciliteren tussen de verschillende groepen. Een multi-sided platform groeit in waarde naarmate het meer gebruikers aantrekt, een fenomeen dat bekend staat als het netwerkeffect. …(gebruikersmodel)…

Voorbeelden: Apple, Sony Playstation

Business modellen

Verdienmodellen

Abonnement/verbruiks/

uitgeefmodel

Lokaas

(bait and hook)model

Freemium model

Koppelverkoop

Servicemodel

Advertentiemodel

Veilingmodel

Brokerage of makelaarsmodel

Yield management

Long tail model

Ontbundelde modellen

Verzekeringsmodel

Distributiemodellen

Tupperware model

Online verkoopmodel

Clicks-and-bricksmodel

Franchise model

Partner en multiplier (Labeling)

model

Multi-channelmodel

Affiliatemodel

Co-creatiemodellen

Mass customization

Open sourcemodel

User-generated content

Open businessmodel

Gebruikersmodellen

Massa-effectmodel

Gemeenschaps-model

Multi-sided platform

Bronnen: Interactieve marketing, Business-modellen, Business model generation

Lezen..- lees het artikel “App Store is geen goudmijn”- schrijf voor jezelf een korte omschrijving op

van:- Het product- De doelgroep- De distributie- De promotie- De kosten (wat zijn de belangrijkste

kostenposten?)- De opbrengsten (hoe wordt er geld verdiend?)

How do we make money?..1. Premium games. Oftewel ouderwets betalen voor een download. Niet per definitie het meest

lucratieve model voor ontwikkelaars. Prijzen voor games zijn lager dan ooit tevoren. Ontwikkelaars moeten experimenteren met het ideale 'prijspunt'.

2. In-app-verkopen. In korte tijd opgeklommen tot de populairste manier van geld verdienen. Gamers worden verleid tot het kopen van nieuwe levels of virtuele items. Vooral met ingame geld wordt veel omzet gehaald. Hoewel een zeer klein percentage van de gamers (zo'n 3 procent) bereid is iets te kopen, kunnen inkomsten behoorlijk oplopen. In 2011 was het gemiddelde aankoopbedrag 11,40 euro.

3. Freemium. Een game gratis weggeven in de vorm van een lite-versie en geld verdienen met een betaalde upgrade. Dit model verliest snel terrein aan het in-app-verdienmodel.

4. Abonnementen. Wekelijks of maandelijks een bijdrage om te mogen spelen. Nog weinig populair voor mobiele games, maar met de miljardenomzet van World of Warcraft in het achterhoofd zullen ontwikkelaars het zeker gaan proberen.

5. Advertenties. Als een game gratis wordt weggeven, is er altijd nog de mogelijkheid om de aandacht ervoor te verkopen aan adverteerders. Een andere optie is samenwerking met een merk aan te gaan, waarbij een spel deels of helemaal in het teken staat van een commerciële boodschap.

een business model

Bedrijfsmodel, in het Engels, maar steeds vaker ook in het Nederlands business model, is een model dat gebruikt wordt om diverse bedrijfsaspecten in kaart te brengen en te beheren. Hierbij kan het gaan om operationele, organisatorische en financiële aspecten, maar ook om ideële zaken en imago. Hoewel de term uit de 50-er jaren stamt, werd deze pas in de 90-er jaren algemeen gebruikt. In de vakliteratuur worden vele verschillende informele en formele definities van de term gehanteerd…

Bron: Wikipedia, 10-7-2012

Een businessmodel beschrijft de grond-gedachte van hoe een organisatie waarde creëert, levert en behoudt..

Bron: Business model generation, Osterwalder & Pigneur

9 bouwstenen...(om die grondgedachte inzichtelijk te maken)

klantsegmenten

klantsegmenten..- Klanten zijn het hart van het business

model- Verschillende groepen mensen of

organisaties die de organisatie wil bereiken of bedienen

- Na segmentatie volgt een keuze van welke segmenten wel of niet interessant zijn

- En wat de specifieke behoeften van de gekozen segmenten zijn

klantsegmenten..- Massamarkt: nagenoeg geen onderscheid

in segmenten- Nichemarkt: kleine gespecialiseerde markt- Gesegmenteerd: verschillende segmenten

worden gekozen- Gediversifieerd: twee segmenten met

totaal verschillende behoeften en problemen

- Multi-sided markten: aan twee zijden moeten verdienen (b.v. Adverteerders & lezers)

waardepropositie(s)

waardepropositie(s)..

- Bundel van producten die waarde creëert voor een specifiek segment

- Wat is de reden waarom de klant jouw organisatie kiest?

- Welk klantprobleem lost jouw organisatie op?

- Bundel van producten die voordelen voor het segment oplevert

waardepropositie(s)..Mix van onderscheidende elementen:

- Nieuwheid (b.v. mobiele telefonie)- Performance (b.v. auto’s)- Customization (b.v. Factory 121 horloges) - ‘De klus klaren’ (b.v. vliegtuigmotoren)- Ontwerp (design) (b.v. Apple)- Merk (b.v. Ferrari)- Prijs (b.v. Ryan air)- Kostenbeperking (b.v. Independer.nl)- Risicobeperking (b.v. Bovag)- Toegankelijkheid (b.v. Netjets)- Gemak / bruikbaarheid (b.v. Dyson)

kanalen

kanalen..- Hoe communiceert de organisatie met de

segmenten?- Hoe levert de organisatie de

waardepropositie?- Welke kanalen zijn effectief?- Welke kanalen zijn efficiënt?

kanalen..

1. Awareness

2. Evaluatie 3. Aankoop 4.

Aflevering5.

After sales

klantrelaties

klantrelaties..- Wat voor soort relatie gaat de organisatie

met het segment aan?- Wil ik persoonlijk of geautomatiseerd

contact?- Ligt de focus op acquisitie, retentie of

upselling?- Wat voor soort relatie verwacht de klant

zelf?- Hoe duur zijn de relaties die we al hebben?

klantrelaties..- Toegewezen persoonlijke hulp (Van

Lanschot)- Persoonlijke hulp (Mc Donalds)- Selfservice (Albert Heijn)- Geautomatiseerde diensten (Bol.com)- Communities (Runkeeper)- Cocreatie (Lays)

inkomstenstromen

inkomstenstromen..

- Wat verdient de organisatie uit elk klantensegment?

- Voor welke waarde is een segment bereid te betalen?

- Feitelijk is dit inzicht in het ‘verdien’-model

inkomstenstromen..

Verschillende vormen van inkomsten:- Goederenverkoop (eigendomsrecht)- Gebruikersfee- Abonnementsgelden- Uitlenen / huren / leasen- Licentieverlening- Brokerage fees (intermediairsdiensten)- Reclame

key resources

key resources..- Wat zijn de belangrijkste bezittingen

(assets) van de organisatie?- Die het mogelijk maken om de

waardepropositie aan te kunnen bieden?- Assets kunnen eigendom zijn, worden

geleased of worden gekregen via key partners

key resources..Key resources zijn:- Fysiek (b.v. gebouwen, machines)- Intellectueel (b.v. merken, partnerships)- Human resources (b.v. kennis, ervaring)- Financieel (b.v. cash, aandelen bezit)

kernactiviteiten

kernactiviteiten..- Wat zijn de belangrijkste zaken die een

organisatie moet doen om het business model te laten werken?

- Welke kernactiviteiten vereisen onze distributiekanalen, klantrelaties en inkomstenstromen?

kernactiviteiten..Voorbeelden van kernactiviteiten:- Ontwerp- Innovatie- Probleemoplossing /advies- Kennis management- Database management- Platformmanagement- Service verlening- Promotie- Kostenreducering

key partners

key partners..- Beschrijving van het netwerk aan

leveranciers en partners die er voor zorgen dat het business model werkt?

- Van - allianties tussen niet-concurrenten, - joint ventures tussen branche vreemde

bedrijven, - koper-leverancier relaties - tot samenwerking met concurrentie

key partners..Drie motivaties om partnerships te creëren:- Optimalisering en schaalvoordelen (kosten

dekkingsmethoden)- Beperking risico en onzekerheid (samen

investeren in onzekerheid)- Acquisitie van resources en activiteiten

(toegang tot klanten)

kostenstructuur

kostenstructuur..- Beschrijving van alle kosten die worden

gemaakt om een businessmodel te laten werken?

- Sommige business modellen zijn meer kosten gestuurd anderen meer waarde gestuurd

business model canvas

aan de slag..- Zoek je groepsleden op en neem een groot

vel papier- Denk na over je deelbranche en kies een

bestaand bedrijf/organisatie/platform/merk- Zoek zoveel mogelijk info op- Visualiseer elke bouwsteen het business

model zo veel mogelijk in detail (uiteindelijk een totaalplaatje)

- Bereid een korte heldere presentatie (5 min.) voor waarin je uitleg geeft, de organisatie vergelijkt met de belang-rijkste concurrenten en een voorspelling voor de toekomst doet

conclusie..- Een BM omvat de totale organisatie

(niet alleen marketing/verkoop)- Inzicht verkrijgen in een BM van een

organisatie vergt veel oefenen en (inside) informatie

- Weinig organisaties passen exact hetzelfde BM toe

- Kleine verschillen in BM tussen organisaties kunnen tot grote verschillen in de toekomst leiden

het begint met de klant..

klantsegmenten

opdracht act different..

- Verdiep jezelf in het segment(en) waarop je jouw nieuwe business model wilt richten (misschien is dat wel een vergeten segment)

- Gebruik de empathy-map om het perspectief van de klant-(segmenten) aan te nemen

- Leg bloot wat er volgens de klant(segmenten) anders moet/kan

huiswerk..Literatuur/theorie/achtergrond:-lees BMG pagina 1 t/m 51

Opdracht:-lees 124 t/m 133 en werk een volledige Empathy map uit-denk na over basisideeën voor je nieuwe business model

tot volgende week!