brochure abc consulting

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1. Chi siamo

2. Linee di servizio

5. Aree di business

2.1 Evoluzione degli scenari e nuovi modelli di approccio al mercato 2.2 Business solutions & sales performance improvement

1.1 La nostra mission

• Area Automotive • Scuole di Formazione • Settore Bancario e Assicurativo • Comparto Industriale • Settore Abbigliamento e Accessori • Area comunicazione • Settore Alimentare • Comparto Arredamento

3 4

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3. Come operiamo 10

4. Alcuni nostri prodotti • M.A.C. • Assessment delle competenze • A.C.I.T. • Lancio prodotti • Formazione

11

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3

Siamo un gruppo di professionisti che da quasi 20 anni opera nella consulenza di direzione - organizzazione aziendale, nella formazione e sviluppo delle

competenze per gli addetti dell’area commerciale

1. Chi siamo

E-mail: [email protected]

37122 Verona – Via G.Marconi, 68 Tel 045.8009983 – Fax 045.8009187

Come contattarci

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1.1 La nostra mission

Migliorare i processi dell’organizzazione aziendale e delle sue funzioni, ottimizzando le risorse esistenti, misurando la qualità

commerciale della rete vendita, garantendo una consulenza a 360° per un approccio competitivo ai nuovi mercati.

5

... pianificazione strategica per l’alta direzione

.... supporti per le scelte di Marketing

... sviluppo Rete Vendita

... incremento del livello di qualità commerciale della Rete Vendita

... sviluppo dell’identificazione fra Rete Vendita ed Azienda

... misurazione, sviluppo e certificazione delle competenze

2. Linee di servizio

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Stiamo assistendo ad un progressivo cambiamento delle caratteristiche che da tempo avevano caratterizzato gli scenari distributivi del mercato. In sintesi:

spostare l’attenzione dei Dealers dalla resa del prodotto alla resa dei servizi

obbligo di coniugare esigenze di redditività dei Dealers con quelle dell’Azienda senza penalizzare il cliente finale

necessità di aumentare e di allargare la rilevanza dei vari business all’interno dell’Ente di vendita

necessità di presidiare il territorio anche con numero contenuto di Distributori, generando redditività e garantendo volumi

modificazione della consistenza numerica dei Dealers/punti vendita

2.1 Evoluzione degli scenari e nuovi modelli di approccio al mercato

7

migliorare ed aumentare l’identificazione Azienda Rete e consolidare la partnership

accrescere la professionalità dei venditori e metterli nelle condizioni di saper convertire i contenuti tecnici del prodotto in argomentazioni commerciali

fare del post-vendita il punto di partenza per impostare nuove vendite e autogenerare fedeltà del cliente

NON CERCARE NUOVE REGOLE PER UN GIOCO VECCHIO ...

… MA COMINCIARE UN GIOCO NUOVO

La nostra visione strategica nell’affrontare alcune problematiche aziendali, consiste nel:

2.1 Evoluzione degli scenari e nuovi modelli di approccio al mercato

8

produzione e diffusione del manuale della qualità commerciale attraverso il quale la rete vendita possa sedimentare un metodo efficace e condiviso per proporre - i prodotti - i servizi - la tecnologia

orientare l’atteggiamento delle risorse preposte alla vendita [sia del prodotto che dell’assistenza] affinché aumentino - in maniera organica- la pressione commerciale sul territorio di riferimento

sviluppo e misurazione del livello di qualità commerciale prodotto dalla rete vendita

Siamo leader nella soluzione di problemi commerciali come: 2.2 Business solutions & sales performance improvement

Costruzione ed Erogazione percorsi formativi dello specifico mondo LCV -Truck e Macchine agricole, Incluso lancio prodotti e tecniche di vendita

9

affiancare l’Ente di Vendita affinché possa progettare e sviluppare un “proprio Sistema Azienda” che, armonizzandosi con le linee guida della mandante, permetta di coniugare:

…le esigenze di redditività (di breve periodo) con quelle dello sviluppo del business proprie di una gestione orientata alla fidelizzazione del cliente

costruzione di sistemi di incentivazione quali-quantitativi dell’impianto distributivo

dimensionamento della rete

sviluppo dell’orientamento al cliente delle risorse operanti nell’Ente di Vendita

ed ancora

2.2 Business solutions & sales performance improvement

10

Affianchiamo le Aziende e le Reti di vendita finalizzando la nostra attività al miglioramento organizzativo, commerciale e al

raggiungimento degli obiettivi prefissati

Supportiamo i processi operativi aziendali sia per quanto attiene gli aspetti consulenziali, sia per quelli di carattere formativo.

3. Come operiamo

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• MAC Serve per: Incrementare le performance di vendita

Migliorare l’efficienza complessiva della rete passando da “azioni a pioggia” ad “attività mirate”

Aumentare il presidio del territorio

Presentare in ottica tecnico-commerciale i prodotti della rete

Ottimizzare l’aggressività commerciale dell’impianto distributivo

Perfezionare il comportamento della rete vendita/ assistenza su tematiche quali

orientamento al cliente processo di vendita superamento delle obiezioni del cliente sostenimento del prezzo dei prodotti/servizi proposti fidelizzazione del cliente vendita dei servizi …….

• Assessment delle competenze

• ACIT

• Lancio prodotti

• Costruzioni di sistemi incentivanti

• Formazione:

4. Alcuni nostri prodotti

12

M.A.C. Cos’è M.A.C.

È un “metodo di lavoro” che permette di:

Serve per…

• Rinforzare le conoscenze tecnico commerciali dei venditori aumentando, quindi, la sicurezza in fase di presentazione del prodotto

• Aiutare la rete commerciale o coloro i quali devono gestire il face-to-face con il cliente ad ottimizzare le varie fasi del processo di vendita fornendo – al cliente – risposte sintetiche/professionali rendendo, così, più agevole la presentazione del prodotto

• Verificare il livello di qualità espresso dai venditori durante il processo di vendita

l’efficienza del sistema commerciale nei confronti dei clienti;

il livello di qualità espresso dai venditori durante il processo di vendita

- quindi rinforzare - le aree di fragilità professionale dei venditori

13

Come è strutturato

La logica (proposta nella slide seguente) si basa sul principio di dare al cliente – che pone domande rientranti in alcuni determinanti (contenuti tecnici, prezzo, servizio, etc..) risposte sintetiche, chiare e condivise con l’azienda

La struttura che sostiene il modello di lavoro è la seguente:

1. individuare la domanda o la tipologia di domanda che il cliente pone durante la fase d’acquisto;

2. correlare alla domanda le informazioni che devono essere note al venditore per poter sostenere la discussione commerciale;

3. associare ai contenuti commerciali da conoscere, per sostenere professionalmente la trattativa/presentazione….la risposta attraverso la quale legittimare la qualità del prodotto quindi agevolare la positiva conclusione della vendita

M.A.C.

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PRO

DO

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CT Contenuti tecnici

P Prezzo

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D Distribuzione

S Servizio

Cosa sapere Cosa presentare

(Specifiche commerciali)

Come presentare (esempi/ elementi)

Determinanti Domande dei clienti

/ Informazione su…

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D 2.1 D 2.2 D 2.3

I 2.1 I 2.2 I 2.3

CT 1.1 CT 1.2 CT 1.3

P N.1 P N.2 P N.3

S 1.1 S 1.2 S 1.3

CT N.1 CT N.2 CT N.3

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CT 1 CT 2 CT N

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Es. 1.1.1 Es. 1.1.2 Es. 1.1.3

Es. 1.3.1 Es. 1.3.2 Es. 1.3.3

Es. N.2.1 Es. N.2.2 Es. N.2.3

Es. 2.2.1 Es. 2.2.2 Es. 2.2.3

Es. 2.1.1

Es. 2.1.2 Es. 2.1.3

Es. 1.3.1 Es. 1.3.2 Es. 1.3.3

Es. 1.1.1 Es. 1.1.2 Es. 1.1.3

Es. 1.1.1 Es. 1.1.2 Es. 1.1.3

Es. 1.3.1 Es. 1.3.2 Es. 1.3.3

M.A.C. - Logica di base

i

15

Definizione di competenze

Proprie della professione o del mestiere che la persona esercita in azienda e che deve utilizzare per il raggiungimento dei risultati aziendali

LE COMPETENZE SONO L’INSIEME DI

CONOSCENZE CAPACITÀ & QUALITÀ

Misurazione, sviluppo e certificazione delle competenze

Assessment delle competenze

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servizi

Sviluppo business

vendita assistenza ……. Organizzazione attività Gestione risorse

Risorse di sede

Risorse di campo

Risorse dedicate alla vendita 0 25 50 75 100 0 25 50 75 100 0 25 50 75 100

• Fusione di competenze fra risorse appartenenti a strutture diverse • Creazione di sinergie fra risorse appartenenti a brand diversi • ………………

• Integrazione tra diverse modalità di “creazione valore” • Rilancio brand • Gestione di casi critici

Analisi dei mestieri

Aree di applicazione & trasversalità dei processi chiave

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Produzione del servizio

Gestione business


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...cosa permette di ottenere il lavoro sulle competenze

e formalizzare quali sono le conoscenze di base, le capacità operative e le qualità necessarie per lo svolgimento di una specifica professione/mestiere all’interno dell’ organizzazione aziendale

le competenze possedute da una risorsa

il percorso di crescita/miglioramento professionale da proporre alle risorse

le competenze acquisite

sommando le varie competenze delle diverse aree aziendali, la “biblioteca” del know-how dell’Azienda

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18

Non necessario

Di base (può essere funzionale al ruolo)

Standard – è certamente utile al ruolo

Avanzato – determinante per il ruolo

Completo – la posizione di riferimento

Gap da colmare

Atteso

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PROCESSO DI VENDITA

Famiglia professionale: Venditori

Sig. “Bianchi” – Venditore di…. “Rossi & Co.”

Alcuni esempi di applicativo i

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ACIT è un prodotto che permette, alle aziende, di aumentare l’aggressività commerciale della propria rete di vendita.

Tale risultato si ottiene attraverso l’attività congiunta delle risorse di campo con quelle che operano sul territorio direttamente nel face-to-face con il cliente.

In estrema sintesi ACIT è un pacchetto di strumenti commerciali che permette al responsabile aziendale (gestore di più distributori/agenti) di costruire le azioni di vendita più consone da attivare… su quel territorio… in quel determinato momento… con le risorse a disposizione

Il progetto si sviluppa in tre fasi principali:

1. Presentazione dei tools che vengono messi a disposizione dell’impianto distributivo per governare l’attività di vendita nelle varie zone di riferimento

2. Sottoscrizione del piano d’azione da sviluppare nelle aree di competenza 3. Avviamento ed affiancamento nell’applicazione, sul campo, degli strumenti che il

responsabile di area/zona/etc. concorda con l’azienda/agente/distributore per raggiungere gli obiettivi concordati.

Cos’è ACIT?

A.C.I.T. Azioni Commerciali Integrate sul Territorio

20

Ruoli back office concessionaria

Venditori

Dealer

Ruoli interni aziendali

Ruoli back office concessionaria

Ruoli interni aziendali

Venditori struttura di 2° livello

Dealer

Ricambi

Assistenza

• Field • Risorse interne

• Titolari di Concessionaria • Figli

• Capi vendita • Risorse esperienziate • Nuovi venditori

• Field: CSM – SPM – etc. • Risorse interne/sede

• Titolari di Concessionaria • Figli

• Accettatori • Capi officina

• Gestori del business ricambio • Venditori ricambi

LA POPOLAZIONE SU CUI OPERIAMO

22

Conoscenza tecnica e tecnologica mondo auto

Gestione veicoli usati, stima e valutazione commerciale

Academy su cliente Azienda: alcuni temi….la vendita attiva, prospezione, profilazione del cliente, marketing one to one, capacità di costruzione offerta integrata

FISCALITÀ / FINANZIAMENTI: Leva commerciale di orientamento al cliente

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Vendita

Struttura organizzazione ed adeguatezza commerciale

LE PROCEDURE SU CUI OPERIAMO

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Gestione usato dinamiche di rotazione stock, capacità espositiva

Gestione dei processi: qualità nella vendita

Vendita indiretta: sviluppo sottorete

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Vendita

Gestione del team di vendita: strategie e strumenti

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Vendita specializzata noleggio lungo termine

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Lancio Prodotti ,Gestione dei processi: qualità nella vendita

Gestione Usato V.C.: valutazione, commerciabilità, normative, dinamiche di rotazione stock, capacità espositiva, riutilizzo allestimenti

Tecnica e tecnologia del mondo veicoli commerciali e truck

Normative allestimenti e fiscalità specifiche mondo veicoli commerciali

Veicoli commerciali come area di business: logiche, strumenti e metodi di gestione

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Veicoli Commerciali Truck Ruo

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Lancio prodotti nuovi auto e restiling: preparazione tecnica e strumenti di motivazione

Problem solving: capacità di soluzione imprenditoriale

Realizzazione assessment su valutazione competenze area commerciale

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Eventi Eventi flotte: lancio nuovi prodotti su clienti vip e clienti azienda NLT

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Lancio prodotti nuovi veicoli commerciali e truck e restiling: preparazione tecnica e strumenti di motivazione


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Dinamiche di outdoor training per il personale di vendita e gestionale

Problem solving: capacità di soluzione imprenditoriale

Realizzazione assessment su valutazione competenze area commerciale

Gestione del coaching, tutorship e di monitoraggio della rete

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Coaching e Outdoor Training

Team building: dinamiche di affiatamento e sviluppo dei team di vendita

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27 R

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Marketing e Gestione Cliente

L’attività di marketing e strumenti di marketing operativo

Procedure e processi di soddisfazione e fidelizzazione del cliente

Sviluppo dell’ utilizzo di sistemi multi contact management

Customer care, gestione criticità cliente


28

Utilizzo degli “strumenti aziendali” correlati al miglioramento delle performance dell’assistenza

Implementazione delle attività correlate al miglioramento delle performance dell’area officina

La gestione della prenotazione e l’utilizzo dello strumento dell’agenda planning

Dall’accettazione alla riconsegna: processi, fasi e strumenti

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Assistenza

Flussi e processi relativi alla gestione dell’officina e del magazzino ricambi


29 R

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Ricambi

La gestione del portafoglio clienti del magazzino

La gestione dei servizi di post vendita ricambi

La gestione economica del business ricambio

Programmazione e monitoraggio delle azioni di marketing di un Dealer

Il marketing del prodotto ricambio e la gestione della vendita interna/esterna

Analisi dei processi relativi alla gestione ricambi

Applicazione metodologica degli strumenti atti a garantire l’efficienza e la disponibilità di ricambi, secondo gli obiettivi definiti dal livello di servizio, fatturato, stock

La logistica ricambi in Concessionaria

Logiche e fasi del processo di vendita: le tecniche vendita


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Normative Regolamento “Monti” 1400/2005

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Gestione officina

Fidelizzazione del cliente e strumenti per una redditizia gestione dell’officina

Il servizio assistenziale: ruoli, processi, responsabilità e strumenti


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Analisi e gestione economica dell’officina

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Ric

ambi

Le informazioni essenziali relative a stato patrimoniale, bilancio ed indicatori di gestione economica

Definizione e formulazione del budget del business assistenza e ricambi

Basic economici

Budgeting

Metodi / strumenti per la gestione economica dell’officina e del magazzino

Gestione economica dei servizi post-vendita


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I servizi di post vendita

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Marketing

L’attività di marketing relativamente al mercato dei prodotti/servizi

Conoscere e vendere i servizi del post vendita offerti dalla Concessionaria.


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Area Automotive

ISVOR FIAT S.p.A.

…….. Opel

5. Aree di business

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……..

Scuole di formazione

35

……..

Settore Bancario e Assicurativo

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GORE

……..

riello technoware

Comparto industriale

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……..

……..

Settore Abbigliamento e Accessori

Area Comunicazione

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……..

Settore Alimentare

Comparto Arredamento

brochure abc consulting

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