B2B Direct Marketing

A Case Study in Best Practices

Generating Lead Volume:

Tradeshows

Engagement with Tradeshow Attendees

Letter, sent to tradeshow attendees before show,  invites transportation engineers to visit Autodesk booth  to pick up free t‐shirt. Shirt was so popular, they ran out  of them in the first day of the show. 

Engagement with Tradeshow Attendees

Postcard Front

Postcard was inserted in attendees bags at  architecture tradeshow. To “see” if they had  won a camera, attendee was required to stop  by Autodesk booth to get the 3D glasses. An  architectural drawing was revealed with a  “winners” or “sorry” message.

Postcard Back 

Engagement with Tradeshow Attendees

Postcard was inserted in attendees bags at Autodesk user  tradeshow. Recipients were invited to stop by the Subscription  booth (an upsell product) to pick up their free “idea pad” (small  notebook and pen). During the tradeshow, they could jot down  design ideas for a custom USB drive. Winners, selected at random,  had their prize produced. 

Engagement with Tradeshow Attendees

Postcard was inserted in attendees bags  at Gilbane tradeshow. Recipients were  invited to stop by the Crown Peak  booth to see if their postcard could be  turned into cash. Invisible ink, seen only  with the help of a special “blue light”,  revealed the amount the attendee had  won.

Postcard Front

Postcard Back

Generating Lead Volume:

Webinars

Webinars that work

Webinar, repositioned to each target (end‐user,  manager, VP‐level), featured customer and  industry expert. Client acted as “sponsor” and  host only. invitation led to registration page  which asked 5 questions to help score leads for  follow up. Results: • 334 individual registrations from 215 unique 

companies; 202 attendees.• Webinar lasted 77 minutes; average attendee 

lasted 61.9 minutes• Lead scores ranged from a high of 2100 (out of 

2100) to 600• The average lead score among registrants was 

1135• Average score increased to 1167 among 

attendees

Webinars that workWebinar series, separated each of the unique benefits of the  software product, and used it as a featured topic for a webcast.  Results ranged from attendees of 150 – 325. 

Webinars that workPostcards, when combined with email invitations, increased  webinar attendance by nearly 30%.

Webinars that work

Online, rotating banners, combined with direct mail postcards, increased webinar attendance among  Public Works engineers.

Generating Lead Volume:

Online banners

Banner Ads Drive Inquiries

Online banners, placed on sites where water  design engineers congregate for information,  drove inquiries to Resource Page. 

Banner Ads Drive Inquiries

Flash banner, placed on sites where IT professionals congregate for information, drove inquiries to  Resource Page or helped drive downloads of whitepapers (see next page for details). 

Guaranteed Lead Programs

Fish where the fish areWith so much digital content now available, information aggregators  compile digital libraries and serve it to their audience as a download.  They require a user to register at their site, and that information is then  passed along to the content owner for lead follow‐up. Brands pay only  for leads that have downloaded their content.• TechWeb, for example, owns the most respected and consumed 

media brands in the business technology market including  InformationWeek, Interop, VoiceCon, Light Reading, Dark Reading,  Black Hat, and Web 2.0 Summit.  Their 13.3 million global  community includes CIOs, senior‐level IT managers, developers,  communications service providers, and business executives from  small and mid‐sized organizations to global enterprises across all  vertical industries. They spend 202 million minutes a year on  TechWeb sites, 6.3 million subscribe to their newsletters, more  than 700,000 request and subscribe to their magazines, 400,000  participate in their web‐based events, and hundreds of thousands  attend their 180+ global live events. 

A GLP program with TechWeb can guarantee leads of 125, 250, or 375  leads over 3 months, or 300 leads over 1 month. Brands pay only for the  leads generated.

Tandberg has posted various whitepapers to TechWeb and IT Toolbox  and has generated over 500 leads over the course of a few months.

Banner Ads Drive Inquiries

Online rotating banners, placed on sites where road design engineers congregate for information,  drove requests for product trials.

Generating Lead Volume:

Direct Mail

Direct Mail Starts An Engagement ProcessRoad engineers were mailed a series of posters in a “tube”. Letter provided multiple ways to get more  information: attend a webinar, order a trial of the product, visit a Resource Page, or order more  posters. Over 30% of cold prospects engaged in some way, starting the sales nurturing process.

Direct Mail Starts An Engagement Process

In‐demand posters, were fulfilled in a second tube mailing effort, that reinforced invitation to webinar.

Direct Mail Starts An Engagement Process

A series of direct mail pieces,  targeted at C‐level decision  makers, includes oversized  “teleportation pads”, life size  posters of colleagues, and socks  (to replace yours when they were  blown off by the ROI of the  product).

Direct Mail Starts An Engagement Process

One‐half of a two‐way radio was sent to  key C‐level decision makers at F500  companies to try and gain entrée for a  face‐to‐face meeting for Barclays Global  Investor sales executives. Nearly 40%  responded including executives who  advised that they could not accept the  gift, but still wanted a meeting.

Generating Lead Volume:

Online Resource Pages

Online Resource Pages

Organizing digital assets  so targets can easily find exactly what they’re looking for, helps streamline  the information gathering process while increasing lead volume. 

Online Resource Pages

Organizing digital assets  so targets can easily find exactly what they’re looking for, helps streamline  the information gathering process while increasing lead volume. 

Online Resource Pages

Organizing digital assets  so targets can easily find exactly what they’re looking for, helps streamline  the information gathering process while increasing lead volume. 

Online Resource Pages

Organizing digital assets  so targets can easily find exactly what they’re looking for, helps streamline  the information gathering process while increasing lead volume. 

Online Resource Pages

Organizing digital assets  so targets can easily find exactly what they’re looking for, helps streamline  the information gathering process while increasing lead volume. 

Online Resource Pages

Direct mail helps drive existing customers, with whom we do not have current email addresses, to new  resource page to continue the engagement process. 

Relationship Building

Going beyond product sales

Training programs and course materials increase engagement

Postcard template  provides reseller with  marketing upsell for  “Gold” technical 

support

Collateral supports reseller sales force

Customer Retention:

Engage early and often

Label

Brochure

Letter

Welcome kit

Hold the customer’s hand through  the product registration process and  ensure they know how to access all  the benefits. Later, statistics prove  that those who set up and access  benefits, are most likely to renew or  upgrade.

Offer classes, training, and certification to increase  engagement and reinforce value of product  knowledge. 

Certification Programs