aula 10 práticas de negociação
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Práticas de Negociação
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Os 7 Elementos da Negociação
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
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ComunicaçãoSem comunicação não há negociação.
Formas de comunicação: verbal ou escrita e na negociação também
pelo simples modo de agira ou seja pela nossa linguagem corporal.
• Linguagem comum: pessoas de determinada profissão ou cultura.
Atenção ao interlocutor, tente falar a “mesma língua” dele.
• Pontos de referência comuns: pontos de conhecimentos em relação
a experiências anteriores, ao histórico dos envolvidos, ou mesmo aos
seus hábitos e procedimentos.
• Interesses comuns: facilita na construção de confiança recíproca e
remoção de barreiras previamente levantadas.
• Valores e cultura comuns: mesma formação moral e de valores
tende a uma base de comunicação mais alinhada.
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Problemas na Comunicação
1. As partes não estão falando uma para a outra:
experiências anteriores, preconceitos, sentimentos de
desconfiança ou aversão.
2. As partes não estão se ouvindo: só é bom negociador
quem consegue ouvir, a informação é a matéria-prima do
trabalho do negociador.
3. Equívocos ou mal-entendidos: a comunicação pode
ser deficiente, por problemas de interpretação. Vale a pena
checar, ao longo do processo, se o que se diz está sendo
percebido pela outra parte na forma e intensidade
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Relacionamento
Quem dificulta as negociações são as pessoas, e não a
situação em si.
• Busque pontos de comunhão.
• Reconheça os envolvidos são, antes de mais nada, seres
humanos.
• Separe o problema das pessoas nele envolvidos.
• Mantenha o foco no cliente
• Evite acusações
• Compreender não é o mesmo que concordar
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Alternativas• Na negociação a ALTERNATIVAS são
caminhos que nos restam caso o acordo não
seja alcançado.
• Conhecer as alternativas proporciona a
consciência de quando vale a pena fechar ou
não o acordo.
• MASA – melhor alternativa sem acordo, ou
seja, o menos ruim.
• Quanto mais souber as alternativas dos
outros, mais chances de fazer
contrapropostas.
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Interesses
• São interesses que nos fazem decidir em um ou outro
sentido, novamente de ordem emocional ou prática.
• Foco em “qual a razão da negociação?”
• Um dos erros mais comuns é manter foco nas posições ou
pontos de vista adotados.
• Muitas vezes a competição na negociação foge do foco
nos interesses, vira apenas competição.
• Mais uma vez conhecer e entender o outro lado facilitar
atingir os resultados da negociação.
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Legitimidade ou critérios objetivos
• Padrões de legitimidade são padrões ou critérios de
referência aceitos no mercado, na comunidade ou em certas
organizações.
• A própria escolha de padrões de legitimidade para as
proposta que possam surgir nas conversações já é, em si,
uma negociação.Situação Critério de legitimidade
Conflito entre franqueador e franqueado
Lei da franquia
Preço justo para a compra de um carro
Tabela da revista Quatro Rodas
Briga entre vizinhos Convenção de condomínio
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Opções• Diferencial do negociador está capacidade de criar
opções antes de efetivamente iniciar as trocas próprias da
negociação.
• As opções são os vários caminhos para se chegar ao
acordo.
• A busca de opções contempla procurar fazer “o bolo
crescer antes de ser dividido”.
• Nas opções considerar que para um dos envolvidos a
questão do tempo é primordial, para o outro a questão
financeira pode ser mais valiosa do que o tempo a ser gasto
para alcançar esse valor.Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
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Compromisso
• resumo: é de fundamental importância que tudo que foi
acertado seja sintetizado, tenha um terceiro por perto
como testemunha.
• evite exigências posteriores: “ Se eu aceitar essa
condição, o acordo está fechado, não haverá mais
nenhuma surpresa posterior, ou nova exigência”
• formalize o acordo: celebração do acordo,
documentação formal, assinatura do contrato, aperto de
mãos, almoço, happy hour etc.
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Obrigado!
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