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• A evolução dos meios de comunicação e a oferta abundante e acessível de informações;
• A realidade do cotidiano e os negociadores;
• O destino das organizações determinado por pessoas comuns;
• A diferença entre os grandes negociadores e as pessoas comuns como fruto do talento desenvolvido ao longo do tempo;
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• A habilidade relacionada a termos como: aptidão, capacidade, competência e inteligência;
• O estilo de negociação como resultado dos sentimentos e atitudes experimentados no início da vida;
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• Sugestões de habilidades essenciais para os negociadores:
• Concentrar-se nas ideias;
• Discutir as proposições;
• Proporcionar alternativas a outra parte;
• Ter objetividade no equacionamento dos problemas;
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• Sugestões de habilidades essenciais para os negociadores:
• Apresentar propostas concretas;
• Saber falar e ouvir;
• Colocar-se no lugar da outra parte;
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• Ter consciência de que se negocia o tempo todo;
• Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas;
• Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;
• Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.
• As habilidades necessárias dos negociadores “convencionais” e “não convencionais” para alcançar negociações efetivas;
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Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos negociadores
• Algumas habilidades utilizadas por negociadores convencionais e não convencionais no processo de
negociação:
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HABILIDADES
Negociadores convencionais Negociadores não convencionais
Para obter informações, uso de questões que terminam abertamente, evitando respostas somente com “sim” ou “não”.
Uso de equívocos: compreender mal a outra parte, propositadamente, para forçar o outro lado a esclarecer sua posição e a acrescentar informações.
Uso da paráfrase ou reformulação daquilo que o outro negociador disse, com o intuito de demonstrar interesse, verificar sua compreensão, ganhar tempo e proporcionar à outra parte oportunidade de acrescentar algo à discussão.
Exagero: ampliar tudo aquilo que o outro negociador diz para questionar uma posição extrema, a qual se sabe que a outra parte está pronta a tomar.
Uso do silêncio para forçar a outra parte a compartilhar informações.
Mudança inesperada: dizer ou fazer algo, repentinamente, para criar um efeito de surpresa.
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HABILIDADES
Negociadores convencionaisNegociadores não convencionais
Sumarização para medir o progresso da negociação e construir acordos prévios.
Mudança inesperada: dizer ou fazer algo, repentinamente, para criar um efeito de surpresa.
Confirmação de sentimentos e emoções para aliviar a tensão e reforçar a confiança.
Sufocamento: sufocar a outra parte com excesso de questões e informações para tentar enfraquecê-la.
Fonte: Elaborado a partir de Martinelli, 1997.
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• As vantagens e desvantagens das habilidades dos negociadores “convencionais” e “não convencionais”;
• A necessidade das abordagens de negociação terem uma maior preocupação relativamente às habilidades essenciais em um enfoque sistêmico;
• Ações que devem ser evitadas durante o processo de negociação: 11
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• Não fornecer, com muita facilidade, concessões à outra parte;
• Não se comprometer com a outra parte logo no início da negociação;
• Nunca demonstrar triunfo;
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• Não ir sozinho a negociações complexas ou muito extensas;
• Não ser “ganancioso”;
• Não apresentar decisões muito rapidamente;
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• Os três “erros críticos”, em uma abordagem mais sistêmica, que reduzem a eficiência do negociador:
• Erro de perspectiva;
• Erro de compreensão:
• Erro de utilidade.
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• Os “bloqueios psicológicos à negociação” presentes no negociador, e que podem prejudicar a capacidade de obter um bom acordo para si mesmo:
• Necessidade de ser simpático;
• Necessidade de ser aceito e aprovado;
• Temor de confrontação, conflito ou desarmonia;
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• Sentimento de culpa por defender seus próprios interesses;
• Temor de ser logrado;
• Ser intimidado por pessoas dominadoras;
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• Falta de autoconfiança;
• Dificuldade para pensar sob pressão;
• Perspectiva de remorso do negociador;
• Temor de perder prestígio perante o chefe ou os colegas.
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• Cientes desses “bloqueios naturais”, os negociadores têm de realizar uma preparação prévia para minimizar esses sentimentos;
• O bom negociador resolve os conflitos de forma cooperativa, produzindo ótimos resultados para todos;
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Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores?
• A negociação como parte do cotidiano do ser humano;
• A compreensão das habilidades para agir racionalmente durante as negociações como a diferença entre a maioria das pessoas e os grandes negociadores;
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Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores?
• As duas maneiras de atuação para se obter resultados de alto nível em uma negociação:
• Primeira: Desenvolver um padrão eficaz de comportamento para se adequar a uma situação em particular, sem, necessariamente, ser capaz de generalizar esse conhecimentos a situações relacionadas;
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Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores?
• Segunda: Negociar racionalmente ao selecionar estratégias apropriadas aos objetivos e oponentes, bem como a outros fatores singulares à situação em pauta naquele momento.
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Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores?
• A adaptação das estratégias de atuação a cada novo desafio, por parte dos negociadores de sucesso;
• O domínio de habilidades de negociação como fonte de segurança para o negociador;
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Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores?
• A importância das habilidades essenciais dos negociadores:
• Concentrar-se nas ideias;
• Discutir as proposições;
• Proporcionar alternativas para a outra parte;
• Ter objetividade no equacionamento dos problemas;
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Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores?
• Apresentar propostas concretas;
• Saber falar e saber ouvir;
• Colocar-se no lugar da outra parte;
• Ter consciência de que se negocia o tempo todo;
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Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores?
• Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas;
• Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;
• Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.
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Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores
• As habilidades de negociação como ponto de partida, mas não como garantia de sucesso;
• O hábito de as partes falarem muito e escutarem pouco durante a negociação;
• A lista do que fazer e não fazer durante uma negociação:
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Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores
• Estabelecer um bom entendimento fazendo perguntas, interpretando declarações, repetindo pontos a serem definidos no acordo;
• Pedir que seus interlocutores confirmem se entenderam as palavras ou se concordam com o que você disse;
• Construir um relacionamento harmonioso com as outras pessoas;
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Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores
• Identificar os obstáculos que comprometem a escuta, decidindo, por exemplo, se o negociador deve ou não dominar a conversa;
• Criar um ambiente favorável à escuta.
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