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ARIEL ANDRÉS ALMADA

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Índice

1. Pequeñas luces en un mar de oscuridadLos microemprendedores dan un paso adelante...... En un mundo que se queda sin empleosPor qué deberías comenzar a crear tu microemprendimiento

2. Los seis mandamientos de los nuevos emprendedoresPrimer mandamiento: probar, probar, probar la ideaSegundo mandamiento: una vez que hayas elegido la idea ganadora, riégala para

que crezca poco a poco basándote en las métricasTercer mandamiento: no atarse a ningún lugar físico y evitar las estructuras pesadasCuarto mandamiento: olvidarse de las fronteras: el mundo es el mercadoQuinto mandamiento: diseñar no sólo tu negocio, sino también tu estilo de vidaSexto mandamiento: estar dispuestos a aprender todo el tiempo cosas nuevasPrimera semana: encontrar una idea diferente, elegir a nuestro público y analizar a la

competenciaLa idea: el comienzo de todo el proceso¿Ya tienes una idea diferente?Cómo las nuevas tecnologías nos ayudan a detectar a nuestro público¿Cuán pequeño puede (o debe) ser nuestro público?Conclusión

Semanas 2 y 3: validar nuestra idea de negociosPaso 1: crear una página web donde podamos hacer nuestra ofertaPaso 2: difundir nuestra idea para ver la reacción del mercadoPaso 3: medir y hacer los ajustes necesariosConclusión importante

Semana 4: la búsqueda de financiaciónMuchas veces falta dinero y otras veces faltan ideas

Semana 5: preparar la estructura mínima viableAprovechar las herramientas que existen hoy en díaCuestiones a considerarQuiero estar en todas partes a todas horasLa estructuración del precio: «un libro vale mucho más de lo que cuesta»Conclusión

Semana 6: lanzar nuestro proyecto y comenzar a conseguir clientesEmpezar por el principioLa información es poder: conseguir listas para saber a quién nos vamos a dirigir exactamenteFuentes de listados de clientes potencialesUna vez que posees las listas, tienes que declarar firmemente quién eres y por qué haces lo que

haces

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En tercer lugar, lanza el producto sólo a tu nichoCuarto paso, crea comunidadesQuinto paso, comienza a dialogar con ellosSexto paso, pasarlas por un embudo de ventasSéptimo paso, enamóralos una y otra vez¿Quieres exportar tu producto o servicio? Hazlo desde el sofá de tu casaAntes de terminar

Hay más para ti

Créditos

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CAPÍTULO 1

PEQUEÑAS LUCES EN UN MAR DE OSCURIDAD

The Grain Grocer es un minúsculo negocio montado con muy poco dinero y conmucha ilusión por dos jóvenes ingleses. Su emprendimiento consiste en vender granos ylegumbres de diferentes tipos (garbanzos, lentejas, harinas...) que han sido cultivadosbiológicamente por granjeros a los que ellos compran la mercadería. Como al empezarno tenían dinero para alquilar un local propio, se les ocurrió la idea de alquilar en laestación de trenes de Crystal Palace, en las afueras de Londres, un pequeño rincón dondecon una simple tabla de madera y dos caballetes improvisaron una tienda muy casera.Así, cada mañana, los pasajeros que desayunan en la cafetería que hay justo al ladopueden comprar al salir algunos ingredientes para preparar la comida del día.

A más de 1.200 kilómetros de allí, en la mucho más soleada Madrid, Mercedes Marchtrabajaba como diseñadora en un estudio de arquitectura. Cuando llegó la crisis, laempresa que la contrataba cerró y Mercedes se quedó sin trabajo. Envió currículums acientos de empresas, pero todas le decían que no había empleo disponible. Fue entoncescuando decidió emprender por su cuenta. Ella tenía una habilidad que podía ser valiosapara otras personas: sabía diseñar muy bien. Además, al no estar dentro de la estructurade una gran empresa, podía ofrecer sus servicios a precios muy competitivos. Así se leocurrió crear su primer emprendimiento.

Se apuntó como autónoma con el nuevo plan que le permitía probar durante seismeses pagando 50 euros y compró una dirección de Internet por 12 euros(wwww.infografiasbaratas.com) y un logo por 24 euros. Su segundo paso fue probar suidea. La razón era importante: no siempre lo que nosotros creemos que puede funcionares lo que luego realmente funciona. Por eso es imprescindible poner a prueba nuestrapropuesta lo antes posible. Para hacerlo, creó una página web muy simple con unainversión de menos de 20 euros al mes. En esa web explicó cuáles eran sus servicios y elprecio de los mismos. Colocó luego un formulario de contacto para que los interesadospudiesen enviarle un correo electrónico.

Ya tenía todo preparado. Ahora había que lanzar el proyecto y ver qué decía elmercado. Empezó a buscar en Internet direcciones públicas de correos electrónicos dearquitectos y les escribió presentando su pequeño emprendimiento. El primer mesfacturó 300 euros, que fueron casi todo ganancias. Como no era suficiente aún para vivirde ello, trabajaba en su proyecto medio día y por la tarde daba clases de natación en una

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piscina. Al segundo mes llegaron más clientes, y no pararon de llegar a medida que seiba corriendo la voz de que trabajaba bien y por un precio muy accesible. HoyInfografíasBaratas.com es un proyecto en crecimiento y un excelente ejemplo de lo quese puede hacer si nos decidimos a emprender invirtiendo muy poco dinero.

Tomemos ahora un avión y viajemos hacia el norte, hacia la tierra de la cerveza y losgrandes lagos. Al igual que España, Alemania se caracteriza por su burocracia. Tambiéna la hora de crear una empresa. Sin embargo, allí también están surgiendo con fuerzapequeños emprendedores que deciden ganarse la vida haciendo algo que realmente losapasiona. Es el caso de Anna Kooymans, que durante los primeros meses después delnacimiento de su primer hijo se dio cuenta de que para las mujeres que estaban en lamisma situación era muy difícil acudir al gimnasio, principalmente porque siempretenían que estar cerca de sus bebés. ¿Qué solución se podía encontrar a esto? Lo queAnna inventó fueron unas clases llamadas «Mamma Fit», que enseguida tuvieron muchaaceptación entre las madres de la zona gracias al boca a boca. En estas clases degimnasia, Anna había diseñado una serie de ejercicios que se debían llevar a cabo con elbebé en brazos. Así las madres podían compartir un rato con su niño al mismo tiempoque se ponían en forma. Pero el emprendimiento no quedó allí. Para poder crear tambiénun producto que se vendiese a distancia, Anna grabó las clases en un DVD y lo adjuntó aun calendario impreso que había diseñado con ejercicios distintos para cada uno de losmeses posteriores al nacimiento del niño. Así, Anna pudo sumar una nueva fuente deingresos mientras disfrutaba de más tiempo con su niño recién nacido.

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LOS MICROEMPRENDEDORES DAN UN PASO ADELANTE...

¿Cómo lo hacen? En los últimos años he intentado investigar a lo largo de Europa yde América Latina el surgimiento de un fenómeno arrollador: el de los pequeñosemprendedores que levantan sus proyectos con una inversión extremadamente baja.Pequeñas microfranquicias, puestos de comida callejeros, microempresas de servicios,venta de artesanías por Internet, servicios de peluquería a domicilio, asesorías muyespecializadas, puestos de flores, emprendimientos sociales, confección de velas ojabones artesanales, maestros virtuales, proyectos rurales a pequeña escala... elemprendimiento es un fenómeno social que surge como respuesta a una realidaddevastadora: cada vez hay más personas en el mundo, y menos empleos para ellas.

... EN UN MUNDO QUE SE QUEDA SIN EMPLEOS

Pocos meses atrás, una prestigiosa empresa de personal temporal afirmaba que enEspaña existían veinte aspirantes por cada puesto laboral. Es decir: sólo había trabajo

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para una de esas personas. Las otras diecinueve simplemente se quedaban, literalmente,fuera del mercado. Lo más terrorífico (o apasionante, según quien lo mire) es que estarealidad llegó para quedarse. No tiene nada que ver con la crisis. Muchos piensan que losaltísimos niveles de desempleo que azotan a Grecia, España o Italia comenzaron con ladebacle del 2007. Ésa es sólo una pequeña parte de la verdad. Lo cierto es que antes dela crisis muchísimas empresas ya estaban despidiendo a gran parte de su plantilla. Hacedos años, una gran empresa de comunicaciones de España despidió a decenas de milesde empleados a pesar de que poco tiempo antes había anunciado un récord de ganancias.Ahora mismo, mientras escribo estas líneas a finales de diciembre de 2014, uno de losprincipales fabricantes de refrescos del mundo está anunciando un despido masivo de susempleados para aumentar su rentabilidad. Y puede que muchos se estén preguntandoahora: «¿pero no se supone que cuando las empresas ganen otra vez dinero volverán acrear empleo y seremos todos felices?». No. Esto no ocurrirá. El paro bajará, desdeluego. Pero la realidad es mucho más escalofriante: las empresas cada vez necesitaránmenos personas para hacer la misma cantidad de trabajo.

Muchas tareas organizativas se están reemplazando por sistemas informáticos ymuchas (muchísimas) tareas manuales serán realizadas por robots. Incluso ahora mismo,en algunas partes del mundo, están surgiendo las primeras fábricas donde sólo trabajanrobots, sin ningún tipo de intervención humana. Algunos estudios dicen que la mitad delos empleos actuales serán automatizados en menos de dos décadas. Otros estudios no loven tan claro. En cualquier caso, difícilmente podemos culpar a las empresas: ellasintentan aumentar sus ganancias, y tener una plantilla conformada por eficientesautómatas que trabajan 24 horas al día sin quejarse ni ponerse enfermos es sin dudaatractivo. Pero lo que nos debería preocupar a nosotros es otra cosa. Lo que realmentedebería quitarnos el sueño es: ¿en qué podremos realmente trabajar nosotros?

POR QUÉ DEBERÍAS COMENZAR A CREAR TUMICROEMPRENDIMIENTO

Si estás en el paro, la respuesta es evidente: es mucho más inteligente, en los tiemposactuales, crearte tu propio trabajo que buscar un empleo por cuenta ajena. Todossabemos que la realidad del mercado laboral en estos momentos es devastadora. Por esome gustaría que contemplaras la posibilidad de intentar ganarte la vida haciendo algodiferente, creando un proyecto y haciéndolo crecer hasta que puedas ganar lo mismo omás de lo que ganarías trabajando para otros. Hace algunos años escuché una frase queme pareció impactante. Dice así: «si no estás trabajando para construir tu sueño,entonces estás trabajando para construir el sueño de otro». ¿Eso es lo que queremos?Pasamos un mínimo de ocho horas de cada uno de nuestros días como adultos en untrabajo. ¿Por qué no nos animamos finalmente a trabajar para nosotros en algo que

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realmente nos apasione? ¿Por qué estamos tan condicionados a pensar rápidamente enque es sólo una utopía, que no se puede, que en nuestro país es diferente, o vaya a saberuno cuantas otras excusas? Si miles de personas, de todas las edades y con todos losniveles de formación, ya lo están haciendo, ¿por qué nosotros no vamos a poder hacerlotambién?

AQUELLO PARA LO CUAL HAS NACIDO

En el idioma alemán existen dos palabras que están íntimamente relacionadas: beruf y berufung. Laprimera significa literalmente «profesión». La segunda se utiliza para designar aquello que tú, internamente,crees que deberías hacer en la vida. Aquello que se te da bien. Aquello que crees que es tu don. ¿No es acasouna manera deliciosa de unir dos caminos que demasiado a menudo van separados?

Ahora bien: ¿sólo aquellos que no tienen trabajo deberían plantearse crear su pequeñoproyecto? ¿Qué pasa con aquellos que están trabajando para otros? Si éste es tu caso,entonces tienes todo a tu favor para crear, sin prisas, un «plan b» por si en algúnmomento pierdes tu trabajo o decides dejarlo.

Cada vez más personas que actualmente se encuentran trabajando deciden dedicaruna o dos horas al día a ir sembrando las que serán las semillas de un proyecto futuro.Otras, incluso, ya están cosechando sus frutos, teniendo así dos fuentes de ingresos: sutrabajo formal y su proyecto paralelo. Creo personalmente que ésta es una excelentedecisión. Si estás obligado a emprender por necesidad, te verás en la situación de tenerque generar ingresos lo antes posible. En cambio, si emprendes en tus ratos libresmientras estás trabajando para otra empresa, puedes hacerlo con más tranquilidad.Puedes ir probando cosas y viendo qué funciona y qué no funciona. Es, desde luego, unasituación mucho más favorable. En un mercado laboral tan inestable como el queestamos viviendo y el que viviremos en los próximos años, montar un proyecto paraleloes posiblemente una de las decisiones más inteligentes que puedes tomar en tu vida.

Gabriele Schmelmer es una emprendedora alemana que compatibiliza su propio proyecto con un trabajo porcuenta ajena. Desde muy joven aprendió el oficio de orfebrería de la mano de su padre, y cuando tuvo edadsuficiente decidió montar un pequeño taller en su propia casa. «Al principio todo son trabas burocráticas —diceGabriela—. Pero me compensa mucho tener dos fuentes de ingresos. En la oficina hago tareas administrativasy luego, cuando llego a mi casa, puedo compaginarlo con un trabajo que me gusta y en el que puedo ser muchomás creativa.»

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CAJA DE HERRAMIENTAS

¿Sabías que puedes comprar un logo profesional por 24 euros? Sí, así es. No necesitas al principio contratara un diseñador profesional (luego, cuando tu empresa sea más grande, sí que será recomendable). Entra enGraphicRiver.net y elige uno de los cientos de logos que puedes encontrar allí. Puedes buscarlos por temas si loprefieres. Por ejemplo, si vas a montar una empresa de catering, pon en el buscador «logo catering» yprepárate para encontrarte con un montón de opciones disponibles. ¿La pega? Ese logo no será exclusivo parati. Quizás en la otra punta del mundo haya otro emprendedor que haya comprado el mismo logo. Pero por elmomento esto no debería preocuparte. No necesitas nada perfecto para empezar. Necesitas algo que seasuficientemente bueno para probar tu idea. Uno de los grandes pecados de los emprendedores es que quierenhacer todo impecable incluso antes de saber si su idea tiene posibilidades. Así se les pasan los días, lassemanas, los meses y los años haciendo proyecciones y más proyecciones en una plantilla de cálculo. Estaforma de emprender está terriblemente obsoleta. Haz algo suficientemente bueno, pruébalo y, sólo si funciona,comienza a perfeccionarlo.

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CAPÍTULO 2

LOS SEIS MANDAMIENTOS DE LOS NUEVOSEMPRENDEDORES

¿Qué distingue a los nuevos emprendedores? ¿Qué ideas dan vueltas en sus cabezasque los hacen diferentes? En una época como la actual, en la que muchas veces escaseael dinero para empezar, los emprendedores modernos han tenido que desarrollar ciertashabilidades de las que sus antepasados carecían. Ya no pasan meses diseñando susplanes de negocios ni golpean las puertas de los bancos con la esperanza de que lesconcedan un crédito para empezar. Son, de hecho, mucho más prácticos e inteligentes.Han comprendido que las reglas han cambiado, y han logrado hackear el sistema. Éstasson sus enseñanzas:

PRIMER MANDAMIENTO: PROBAR, PROBAR, PROBAR LA IDEA

No hay nada más importante que probar la idea de negocios lo antes posible. Esincreíble la cantidad de tiempo que pierden algunos emprendedores «masajeando» lashojas de cálculo y haciendo miles de previsiones sin saber realmente lo que va a ocurrircuando lancen el producto al mercado. Derrochar meses e incluso años preparando «elproducto perfecto» para presentarlo al público. ¿Y si finalmente a las personas no lesinteresa? Entonces habremos gastado mucho dinero y, lo que es aún más importante,mucho tiempo en un callejón sin salida. Por eso actualmente se dice que «bueno essuficiente». No necesitas un producto o servicio perfecto. Necesitas algo que puedaslanzar rápidamente para evaluar las respuestas.

Piénsalo así: imagina que te paras en medio de la Gran Vía y comienzas a preguntar alas personas que transitan a tu alrededor: «Disculpe, señor, si yo creara el producto X...,¿usted me lo compraría?». Por cortesía la mayoría de las personas te dirán que sí, quepuedes quedarte tranquilo. Así que prueba a decirles a continuación: «Bueno, de hechoya lo he creado y lo tengo aquí mismo... Saque la cartera, por favor». Verás entonces lasmiles de excusas que se pueden inventar los compradores si realmente no quierenrealizar una transacción. ¿Cuál es la lección? La lección que debemos grabarnos a fuegoes que hay una enorme diferencia entre lo que la gente dice que va a hacer y lo que hacefinalmente. Por esa misma razón, cada vez se utilizan menos los estudios de mercado.

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¿Para qué quieres investigar lo que haría la gente si puedes comprobarlo en el mundoreal? Recuerda el caso de Mercedes March y su microemprendimientoInfografiasBaratas.com. Ella creó una página web y explicó allí cuáles eran sus serviciosy el precio de los mismos. A partir de ese momento, los que se pusieron en contacto conella eran clientes reales que estaban decididos a comprar ya mismo. Si no hubieseobtenido respuestas, Mercedes habría buscado otra idea para emprender. Comocomprobó, en cambio, que la idea tenía buena acogida, siguió adelante.

Por lo tanto: prueba, prueba, prueba tu idea lo antes posible aunque aún no tengas elproducto o el servicio perfecto.

SEGUNDO MANDAMIENTO: UNA VEZ QUE HAYAS ELEGIDO LAIDEA GANADORA, RIÉGALA PARA QUE CREZCA POCO A POCOBASÁNDOTE EN LAS MÉTRICAS

Muy bien. Ya hemos probado la idea y sabemos a ciencia cierta que puede tenerfuturo. Es el momento de empezar a hacerla crecer. La filosofía de crear una empresapor poco dinero nos dice que debemos cuidar cada euro que invertimos para obtenercomo retorno algo más que un euro. Veamos un ejemplo para que sea más claro. Si estemes tienes 100 euros disponibles para invertir en publicidad, debes asegurarte de que lasganancias que vas a obtener por dicha publicidad sean como mínimo de 100 euros.¿Cómo se hace esto? Muy fácil: midiendo. Antes no podíamos hacerlo porque no existíala tecnología adecuada. Ahora es extremadamente sencillo.

Imagina que vendes un servicio de entrenamiento para perros de la raza Yorkshireterrier, una de las más comunes en España. Una acción inteligente sería buscar enGoogle cuáles son las principales páginas que aparecen cuando tecleamos «Yorkshireterrier». Una de ellas es TodoPerros.es. Muy bien, ya sabemos que esa página tiene unasección dedicada a este tipo de perros, y que seguramente la mayoría de las personas queven dicha sección son dueños de ese tipo de animal o al menos están pensando encomprar uno. Perfecto: ya tenemos nuestro público. El siguiente paso sería contactar conel portal para preguntarles cuánto nos cobrarían por colocar nuestra publicidad (nuestrobanner) allí.

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Vamos a suponer que el portal nos pide 80 euros al mes para colocar allí nuestroanuncio (son valores ficticios, no tenemos ningún tipo de relación comercial con estasempresas). Si vamos a invertir 80 euros al mes, debemos calcular cuántas horas deentrenamiento necesitamos vender a cambio para que la campaña sea rentable. Porejemplo, si sabemos que nuestro precio de venta del servicio son 30 euros la hora deentrenamiento, y que la ganancia que nos queda limpia de esos 30 euros son, por deciralgo, 20 euros, entonces tenemos que vender un mínimo de 4 horas de entrenamientopara poder pagar el anuncio (4 horas × 20 euros = 80 euros). Todas las horas quevendamos por encima de eso son pura ganancia, porque ya hemos recuperado lainversión de la publicidad. ¿Es factible? ¿Sí? ¿No? La única forma que tenemos desaberlo es probando y midiendo. No necesitamos invertir mucho dinero para empezar.Podemos entrar en Fiverr.com y encontrar un diseñador que nos prepare un banner por 5o 10 euros. A partir de allí hay muchas opciones para promocionarnos gracias a loeconómicos que son los anuncios en Internet. Pero recuerda sobre todo la lección quenos deja este mandamiento: si sabemos que la idea funciona, tenemos que crecer poco apoco, midiendo cada paso que damos y asegurándonos de que cada euro que invertimoslo estamos recuperando. Si lo hacemos así, sin duda podremos crear nuestra empresa conmuy poco dinero.

TERCER MANDAMIENTO: NO ATARSE A NINGÚN LUGAR FÍSICO

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Y EVITAR LAS ESTRUCTURAS PESADAS

«Menos es más.» Eso es lo que reza una frase habitual de la filosofía zen y es lo quese repiten los nuevos emprendedores cada mañana al despertarse. A losmicroemprendedores modernos no les interesa en lo más mínimo tener una graninfraestructura propia detrás de su negocio. Todo lo contrario. Saben que el negocioideal es aquel que pueden manejar desde una cafetería con un ordenador portátil y suteléfono móvil. Muchas veces, sin embargo, sí necesitan montar una pequeña tienda deventa al público o un puesto callejero desde el cual poder brindar sus servicios. Pero lohacen sólo si realmente es imprescindible. Por suerte, muchos de ellos tiran decreatividad para crear alianzas que les permiten hacer lo mismo que las grandesempresas pero sin tener que montar ellos mismos las estructuras. ¿Un ejemplo real paraque veas que esto es posible? Tomemos el caso de la empresa RIEN Furniture WithoutMonster. Como bien podrás adivinar por el nombre, diseñan mobiliario de dormitoriopara niños con un certificado de fábrica que asegura que viene sin monstruos escondidos.Este original proyecto imaginado por el inventor Pep Torres y apoyado por elemprendedor Marc Vidal toma forma física a través de la fábrica Arlex, en Girona. Enlugar de meterse en grandes inversiones sin saber si su idea podía tener éxito, losemprendedores decidieron de alguna manera «alquilar» parte de su capacidad productivapara transformar en realidad sus diseños. Desde camas con una mira telescópica quepermite al niño mirar debajo y asegurarse de que no hay nada escondido hasta «pijamaspara valientes y alfombras que hacen cosquillas», los emprendedores catalanes buscan através del diseño diferenciar su propuesta de los cientos de opciones que hay en elmercado. En lugar de construir «una cama más», construyen a través de una fábrica queno es de su propiedad una «cama con certificado de que no tiene monstruos escondidos».Y eso marca toda la diferencia.

Pero contar con la menor estructura posible tiene también otra ventaja fundamental enlos tiempos actuales: nos permite mantener los costes fijos muy bajos. Los costes fijos,como sabemos, son aquellos que tenemos que pagar mes a mes sí o sí, sin importar sifacturamos 10.000 euros o 30 euros. La cuota del teléfono móvil, la conexión a Internet,el alquiler del local (si lo tenemos) o las nóminas de nuestros empleados son todos costesfijos. Cuanta más pequeña sea esta cantidad, mayores posibilidades tendremos de cubrirlos gastos mensuales. Por eso, recuerda: busca siempre la mínima estructura posible.

¿QUÉ ES ESO DE «LA NUBE» Y POR QUÉ ES IMPORTANTE PARA MÍ?

¿Has escuchado últimamente hablar de algo llamado «la nube»? Este concepto tan de moda en el mundo delos negocios está revolucionando la manera en la que trabajamos. Viene a decir lo siguiente: la informaciónque antes estaba en nuestros ordenadores, en nuestros servidores, ahora está «allí arriba, en algún lugar deInternet». Es decir: está accesible en cualquier momento y desde cualquier lugar sin necesidad de que estéalmacenada en un dispositivo físico de nuestra propiedad. Simplemente accedemos a ella bajo demanda cuandola necesitamos. Por ejemplo, nuestra página web está en la nube. La facturación de nuestra empresa también

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puede estarlo (aunque a algunos les dé aún un poco de temor esto). ¿Más cosas? La información de nuestrosclientes, los sistemas que utilizamos para comunicarnos con ellos, la plataforma de comunicación interna denuestra empresa... casi todo lo que podamos digitalizar puede estar en la nube. ¿Las ventajas? Flexibilidad totala la hora de trabajar, costes fijos extremadamente bajos para empezar y la posibilidad de compartir lainformación en un instante con todo nuestro equipo de trabajo.

CUARTO MANDAMIENTO: OLVIDARSE DE LAS FRONTERAS: ELMUNDO ES EL MERCADO

«La idea que me venía rondando la cabeza era crear una editorial que pudiese enviarmensajes con valores universales que conectasen con todas las culturas,independientemente de la raza, la ideología y la procedencia», dice Ana Eulate, creadorade la editorial para niños Cuento de Luz. Ana empezó invirtiendo el capital mínimo paracrear una sociedad limitada en España: 3.006 euros. Tenía claro que su proyecto nacíacon una clara vocación internacional, y por eso mismo se lanzó a buscar distribuidorespor todas partes del mundo hasta llegar al día de hoy, en el que exporta a docenas depaíses.

Los nuevos emprendedores tienen muy claro que el concepto de fronteras estotalmente obsoleto. No se quejan de que hay una crisis en su país porque saben quegracias a Internet pueden estar vendiendo en prácticamente cualquier lugar del planeta yen cualquier divisa. Esto les brinda una flexibilidad tremenda: pueden ir adaptándose a larealidad cada vez más cambiante del mundo. Pensemos en la época de nuestros abuelos:ellos montaban una tienda en una región determinada de su país y tenían que confiar enque las condiciones económicas fueran favorables allí durante muchos años para poderrecuperar su inversión. Nosotros en cambio podemos vender hoy en España, mañana enEstados Unidos y pasado en la India si así lo necesitamos. Sólo debemos conseguir unaconexión a Internet y una buena empresa de mensajería si distribuimos productos físicos.

¿Otro caso real para demostrar que sí se puede? Echemos un vistazo al negociomontado por Alun Hill, experiodista británico que con más de 70 años ha creado unvideocurso sobre marketing en YouTube sin ninguna inversión más allá de su tiempo ysus conocimientos. Una vez que lo tuvo listo, colocó su curso en Udemy.com, unaplataforma de aprendizaje virtual que tiene más de 5 millones de alumnos en 190 paísesdel mundo. ¿Los resultados? En el año 2014 Alun ganó más de 200.000 dólaresvendiendo su curso en decenas de países a decenas de miles de alumnos de todas lasnacionalidades posibles. Así que recordemos una vez más: para los nuevosemprendedores, las fronteras sólo existen en los mapas.

QUINTO MANDAMIENTO: DISEÑAR NO SÓLO TU NEGOCIO, SINOTAMBIÉN TU ESTILO DE VIDA

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¿Por qué emprende la mayoría de las personas? Contrariamente a lo que puedaparecer, no lo hacen por dinero. Lo que motiva a los nuevos emprendedores es tener lacapacidad de crear un estilo de vida diferente para ellos y para su familia.

Trabajar para otros está muy bien si nos sentimos cómodos con esa situación. Perotenemos que admitir que por lo general contaremos con muy poca flexibilidad en cuantoa horarios, días libres, posibilidad de conciliar nuestra vida laboral con nuestra vidafamiliar... en síntesis: no seremos dueños de nuestro tiempo. Los emprendedores buscanen cambio crear un proyecto que les permita hacer algo que realmente les gusta, ganar eldinero suficiente para vivir con todas las comodidades y tener más tiempo libre paradedicar a su familia o para realizar otro tipo de actividades. No todos buscan hacersemillonarios, aunque muchos lo logran. La imagen típica del empresario exitoso queconduce coches caros que nos llega desde Estados Unidos no va con ellos. Los nuevosemprendedores prefieren tener las tardes libres a millones de euros acumulados en suscuentas bancarias. Prefieren poder elegir trabajar desde una cafetería a tener oficinasrepartidas por todas las capitales del mundo. Por eso mismo saben cuándo parar. Ésa esla ventaja de manejar nuestro propio proyecto. Podemos decidir cuánto dinero essuficiente para nosotros y cómo queremos equilibrar nuestra jornada laboral. Peroseamos totalmente transparentes sobre esto: al principio tendrás que trabajar mucho.Muchísimo. Olvídate de la imagen del emprendedor con un portátil tumbado en la playa.Eso no es serio. Sí es cierto que a medida que vaya pasando el tiempo irás disponiendo,si tu proyecto tiene éxito, de más dinero y más tiempo. Pero al principio hay queremangarse y luchar cada día, porque no hay beneficio sin sacrificio.

¿Lecciones que puedes aprender de este mandamiento? Hay otra vida posible. Y noes teoría, es realidad. Miles de personas (millones en todo el mundo) la están creando.En lugar de decir que no se puede, deciden aprender lo necesario y ponerse a ello. Amuchas les va mal. A muchas les va bien. Pero al menos se regalan la oportunidad deintentarlo.

SEXTO MANDAMIENTO: ESTAR DISPUESTOS A APRENDER TODOEL TIEMPO COSAS NUEVAS

Quizás éste sea el mandamiento más importante de todos los que vas a leer aquí, asíque por favor grábate a fuego las próximas palabras: es imprescindible que estésdispuesto o dispuesta a aprender, constantemente, cosas nuevas. Piensa en el ejemplo deAlun Hill, al que conocimos algunos párrafos atrás. Con más de 70 años ha aprendido avender por Internet, a utilizar las tarjetas de crédito y las cuentas de Paypal para hacertransacciones electrónicas por todo el mundo, a manejar a la perfección buscadores comoYouTube... entre muchas otras habilidades. Puede que esto te suene a chino básico o quetú también lo manejes perfectamente. En cualquier caso, por favor, quédate con la idea

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principal: todos los días surgen nuevas herramientas que hacen nuestra vida comoemprendedores mucho más fácil. Desde luego que hay que perder el miedo a utilizarlas yhacer el esfuerzo de aprender lo necesario, pero realmente las recompensas de hacerloson tan grandes y tan evidentes que sería una necedad no intentarlo.

Aunque parezca increíble, aún hoy hay personas que tienen temor a utilizar su tarjetade crédito para hacer compras por Internet. En uno de los seminarios que brindé pocosmeses atrás me encontré con que, de sesenta y un participantes, diecisiete aún no sabían(o no querían) comprar por Internet. ¿Por qué esto es importante? Por una sencilla razón:imagina que quieres montar una empresa de venta de velas artesanales por Internet. Paraello necesitarás, sí o sí, una página web. Existen servicios (que conoceremos másadelante) que te permiten crear una a ti mismo, sin necesidad de gastar tu dinero en undiseñador, por menos de 20 euros al mes y de manera extraordinariamente sencilla.Ahora bien, ¿cómo has de pagarla? Pues, desde luego, utilizando tu tarjeta de créditopara que la empresa que te brinda el servicio pueda pasarte el recibo a fin de mes.Lógico. El problema es que si no estás dispuesto a utilizar tu tarjeta, entonces no tendrásacceso a esta herramienta y, por lo tanto, estarás en tremenda desventaja frente a otrosque sí la emplean.

He procurado utilizar el ejemplo más sencillo posible para demostrar el punto central:hay que aprender y perder el miedo a las nuevas tecnologías. Si nos manejamos conprudencia, si hacemos las cosas bien, estaremos seguros. Pero hay que estar dispuestos aadaptarnos cada día a las cosas nuevas que van apareciendo.

CAJA DE HERRAMIENTAS

Fiverr.comEs una especie de supermercado donde puedes comprar servicios de diseño gráfico, diseño de banners para

publicidad, presentaciones virtuales, locuciones, guiones, traducciones y cientos de cosas más... desde sólo 5dólares. Te recomiendo que una vez que sepas lo que buscas dediques un tiempo a navegar tranquilamente poresta página porque hay muchísima oferta disponible y no toda es de primera calidad. Por suerte, Fiverr tiene unsistema de calificaciones que nos permite saber cómo trabaja cada proveedor antes de realizar el pedido. Buscalas mejores ofertas y podrás brindar a tu pequeño emprendimiento una imagen profesional por muy pocodinero.

Moovly.comImagina que tienes una idea para un servicio poco habitual. Antes de empezar a conseguir clientes, tienes

que encontrar una manera de explicar qué es exactamente lo que estás ofreciendo y cómo pueden beneficiarsede ello tus compradores. Pues bien, una excelente manera de hacerlo es mediante vídeos animados. Un vídeocorto, de no más de uno o dos minutos, puede transformarse en una especie de «vendedor virtual» que tepermitirá explicar tu servicio a miles de personas sin ningún esfuerzo. Ahora bien, ¿cómo hacerlo? Tienes almenos dos opciones: una es contratar un servicio en Fiverr.com, el supermercado que vimos anteriormente (unvídeo te costará más de 5 dólares seguramente). La segunda opción es utilizar Moovly.com. Esta herramienta tepermite crear, a ti mismo, un vídeo animado simplemente arrastrando y soltando elementos en un lienzovirtual. Échale un vistazo y te fascinará lo que podrás hacer.

Pexels.comA menudo necesitarás fotos para tus presentaciones y diseños en general. Las puedes comprar en diferentes

bancos de imágenes... pero no suelen ser económicas. Siguiendo la filosofía de emprender con poco dinero,

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debemos buscar alternativas que sean gratuitas o de muy bajo coste. Una de ellas es Pexels.com, una web concasi mil imágenes que podemos utilizar libremente siempre y cuando indiquemos quién es el autor de la foto.

PRIMERA SEMANA: ENCONTRAR UNA IDEA DIFERENTE, ELEGIRA NUESTRO PÚBLICO Y ANALIZAR A LA COMPETENCIA

La idea: el comienzo de todo el proceso

El primer paso para montar un emprendimiento es, desde luego, encontrar una ideapara emprender. Algunas personas reciben una idea por inspiración divina, pero lainmensa mayoría siguen alguna estrategia para encontrar una oportunidad de negocio.Vamos a conocer a continuación tres estrategias muy concretas que tú puedes utilizarpara empezar:

1. Encontrar una habilidad que ya tengas o puedas aprender y montar un negocio entorno a ella

Todos tenemos habilidades. Algunas las tenemos muy desarrolladas. Otras tienenmucho potencial si nos dedicamos a perfeccionarlas. Si una de nuestras habilidadespuede resolver el problema de un grupo de personas, entonces tienes una idea paraemprender.

Piensa en las 3P: (p)ersonas, (p)roblemas, (p)roductos. La esencia de los negociosconsiste en crear un producto o un servicio para resolver los problemas de las personas.No hay más que esto. Es la verdadera clave de todo. Mira a tu alrededor y piensa losproblemas de quién puedes resolver con tus habilidades.

Jorge Latre vive en Broto, un pequeño pueblo perdido en medio de los Pirineosaragoneses. Desde muy pequeño le gustaba desarmar todo tipo de cacharros, por lo cuala nadie le sorprendió su decisión de entrar en la carrera de Ingeniería. Pero cuandoterminó sus estudios, no pudo encontrar trabajo de ello. La crisis que azotaba España yahabía empezado y Jorge sólo podía encontrar empleos temporales en hostelería. Hastaque un día decidió que quería probar como emprendedor. Diseñó un logo y metió lasherramientas que había pedido prestadas a su padre en una vieja furgoneta. Había nacidoServicios Latre. Su primer paso para conseguir clientes fue imprimir octavillas quecomenzó a repartir por los pueblos de la zona. Su primer cliente no tardó en llegar. Jorgehabía convertido una habilidad y algo que le gustaba en el comienzo de una aventuraempresarial.

Es realmente así de sencillo. Piensa qué sabes hacer tú. ¿Escribir? ¿Organizar a laspersonas? ¿Cocinar? ¿Te gusta la tecnología? ¿Los deportes? ¿Eres bueno administrandocosas? ¿Se te dan bien los ordenadores? ¿Te gusta construir cosas? ¿Hablar en público?¿Enseñar? ¿Tienes buena mano para los niños? ¿Eres conciliador? ¿Haces artesanías?

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¿Eres creativo? No hay habilidad pequeña si existe un mercado para ella. SonjaWimmer, emprendedora alemana, estudió diseño gráfico y trabajaba de ello para unaempresa. Pero ésta no era su verdadera habilidad. Lo que más le gustaba hacer, y lo quemejor se le daba, era dibujar. Lo hacía desde muy pequeña, cuando su madre la hacíajugar con lápices y acuarelas. Un día Sonja decidió apostar el todo por el todo porhacerse una carrera como ilustradora de cuentos infantiles. Empezó a recibir encargoscasi de inmediato, y poco a poco fue logrando vivir de ello. Hoy es una de lasilustradoras más solicitadas a nivel mundial, y trabaja desde su casa para clientes deBrasil, Holanda, Estados Unidos o España.

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¿Otro ejemplo? Imagina que tu habilidad es hacer moldes con yeso. Estaremos deacuerdo tú y yo en que no es una habilidad que a primera vista parezca muycomercializable. Pero esto fue suficiente para un emprendedor austríaco que ha creadouna pequeña empresa que vende reproducciones, hechas en el momento, de tus manos

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cogiendo algún objeto importante para ti, o las manos de tu bebé, o las manosentrelazadas de dos enamorados. Es, sin duda, una forma original de obtener dinero poralgo que sabemos hacer.

Pregúntate ahora tú entonces: a) ¿Qué se te da bien hacer? b) ¿Qué te gusta hacer? c)¿Hay un mercado para ello? (es decir: ¿tu habilidad resuelve el problema de un grupo depersonas?) De la combinación de las respuestas a estas tres preguntas tiene que surgiruna idea de negocio con la que puedas empezar a trabajar.

2. Busca ideas que estén funcionando en otros lugares del mundo y adáptalas a tupaís

Y para ello no tienes ni siquiera que tomar un avión. Navega un poco por Internet,consulta en la biblioteca de tu barrio revistas de otros lugares, habla con tus amigos queestán viviendo en el exterior... ¿Qué negocios están funcionando muy bien afuera y aúnno han llegado al lugar donde vives? Siguiendo esta lógica, puedes encontrar multitud deideas para emprender. Por ejemplo: en mi último viaje por Inglaterra encontré unapequeña tienda que únicamente vende gemelos para camisas (y sí, quizás algunoscalcetines también, como se puede ver en la foto). Me pareció curioso que una tienda tanespecializada pudiese sobrevivir, pero al parecer no sólo lo hace sino que además le vamuy bien. Tal vez en tu país ya existe algo así, o quizás no. Pero espero que te quedescon el concepto central: a veces no necesitas inventar nada por cuenta propia. A vecespuedes ver lo que funciona afuera y adaptarlo a tu lugar.

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3. Encuentra un producto o servicio que ya esté funcionando bien en tu mercado yhazlo de manera radicalmente diferente

Las dos palabras clave aquí son: radicalmente diferente. No estoy diciendo «un pocodiferente» o «cámbiale algunas cosas para que se vea como nueva». Lo que estoydiciendo es que si quieres tener éxito, debes crear algo tan extremadamente novedosoque las personas a las que cuentes tu idea se queden boquiabiertas. No temas pasarte deextravagante. Es mejor eso que quedarte a medio camino. Las pequeñas empresas queestán triunfando hoy en día son aquellas que de alguna manera logran cambiar las«reglas de juego» en un mercado. Vamos ahora con los ejemplos.

Hace un tiempo me enteré del caso de un joven estadounidense que había creado unatienda virtual para surtir de ropa de bebés a las madres que acababan de dar a luz. Pero locurioso de la idea es que no vende la ropa, sino que la alquila. La idea tiene una lógicaperfecta: especialmente durante los primeros años, los niños crecen muy deprisa, y lanecesidad de cambiar la vestimenta es voraz. Por lo general, cada prenda se puedeutilizar durante muy poco tiempo hasta que un día se la van a poner al bebé y ya le quedapequeña. El negocio montado por este joven fue, en su momento, una idea rompedoraque cambiaba las reglas del juego hasta ese momento. ¿Otro caso? Mira por favor la

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siguiente foto e intenta adivinar lo que vende esta microempresa de dos emprendedoresalemanes:

¿Lo has adivinado? Pues venden semillas en latas de conserva con mensajesmotivacionales. La idea es la siguiente: tú puedes regalar a alguien una de sus latas conmensajes como «zona de felicidad», «a partir de ahora todo irá mejor» o «tú eres quienguarda mi felicidad». Esa persona abre la lata y va regando el contenido hasta que de allísale una pequeña planta que tendrá que cuidar. Y nuestro mensaje estará tambiénsiempre delante de sus ojos para que se acuerde de nosotros. ¿Sencillo, verdad? Pero hayque tener la idea y disponer de la capacidad de llevarla a la práctica. Estosemprendedores tomaron algo extremadamente simple como unas semillas y lasconvirtieron en un objeto de regalo. Unas semillas se venden por 0,05 euros. Una lata deesta empresa cuesta 5 euros, es decir, 20 veces más. Eso es, sin duda, agregar valor a unproducto a través del ingenio.

ENEMIGO A LAS PUERTAS

Uno de los grandes problemas de los negocios es que no estamos solos. Un profesor mío decía: «la

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competencia es un señor malo que quiere tu dinero, quiere tus posesiones y que si puede se quedará hasta contu hija». Sin llegar a esos extremos, creo que estaremos de acuerdo en que vivimos en un mundohipercompetitivo donde cada euro que logramos muchas veces es a costa de quitárselo a un competidor. Antesde desarrollar tu emprendimiento, entonces, tienes que estudiar dónde te estás metiendo. Para ello existen unaserie de preguntas que nos permiten analizar el entorno en el que vamos a competir:

a) ¿Hay muchos competidores?b) )¿Son fuertes?c) ¿Existe una brecha por la cual podemos entrar en el mercado?d) ¿Hay muchos o pocos clientes potenciales? ¿Cómo son? ¿Es rentable llegar a ellos?e) ¿Pueden los competidores realizar alguna maniobra maestra para quitarnos de un plumazo del mercado?

¿Somos quizás nosotros quienes podemos hacerlo?f) ¿Son habituales en el mercado las guerras de precios? ¿Hay alguna forma de evitarlas o combatirlas?

Éstas son algunas preguntas a las cuales conviene responder antes de empezar. No es cuestión deamedrentarse, sino de tomar riesgos calculados. En prácticamente todos los mercados en los que nosadentremos encontraremos competencia. La cuestión es crear un producto o un modelo de negocios losuficientemente innovador como para destacar de los demás... y hacer que la competencia sea irrelevante.

¿Ya tienes una idea diferente?

Entonces, ahora toca hablar del público al cual nos vamos a dirigir. Mira, esto escomo la historia del huevo y la gallina: ¿debemos primero elegir al público, encontrarqué problema puede tener y luego generar una idea para solucionarlo? ¿O debemos encambio crear un producto innovador y luego encontrar a las personas dispuestas acomprarlo? Como casi todo en la vida, la respuesta se encuentra en un punto medio.

Por un lado no tiene sentido encerrarse en una habitación y crear un productofantástico que nadie quiere. Por el otro, tampoco es muy inteligente crear un productoque no nos emociona sólo porque hemos detectado que el público al que queremosdirigirnos lo necesita. Tenemos que buscar un punto medio. Acuérdate por favor depensar siempre en las 3P: el público, el problema y el producto. No lo analices comoalgo lineal: primero una cosa y luego otra. Piénsalo como un ciclo que se retroalimenta ytermina generando una idea de negocios. ¿Con qué público te gustaría trabajar? Niños,personas mayores, hombres de negocios, deportistas, mujeres ejecutivas, médicos,amantes de los animales, personas con discapacidades, extranjeros, personas con altocoeficiente intelectual, divorciados... tu público (o target, como se llama habitualmente)puede ser muy variado. Lo que sí debes intentar, como me imagino que ya sabes a estasalturas, es que sea lo más específico posible. Si intentas llegar a todos, terminarás sinllegar a nadie. Es mejor elegir un público muy pequeño y ser la empresa más importantepara ellos. No te interesa (créeme, por favor) entrar en una guerra con otras empresas queya están establecidas. A ti lo que te interesa es encontrar ese pequeño hueco que hapasado desapercibido para todos o que no está lo suficientemente bien atendido. Allí esdonde te puedes hacer realmente fuerte y marcar la diferencia.

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Cómo las nuevas tecnologías nos ayudan a detectar a nuestro público

Imagina que vives en una época en la que no existe Internet (intenta soportarlo, serásólo un momento). Imagina también que quieres montar un negocio en tu pueblo, dondehas vivido toda tu vida. Vamos a suponer que el pueblo tiene unos 5.000 habitantes.

Muy bien. Si no tienes una idea muy clara sobre la que te gustaría emprender, lo máslógico sería que intentaras averiguar qué es importante para la gente del pueblo, quénecesidades tienen, qué les falta, qué les interesa... etcétera. Una opción muy casera paraaveriguar esto sería plantarte un domingo por la mañana en la plaza del pueblo y caminarentre la gente mientras ellos mantienen sus conversaciones al salir de misa. ¿De quéhablan? ¿Cuántas veces pronuncian la palabra «sequía»? ¿Cuántos de ellos estánbuscando mejores fertilizantes? ¿A cuántos les preocupa la desaceleración económica dela región? Si prestas atención y eres listo, seguramente podrás encontrar algunas «pistas»que te permitirán detectar necesidades insatisfechas sobre las cuales puedes emprender.

Ahora volamos al presente. El pueblo ya no tiene 5.000 habitantes, sino 7.000millones. Las conversaciones se producen por doquier, en cientos de idiomas diferentesy durante las 24 horas del día. ¿Qué puedes hacer tú como emprendedor para encontraruna idea de negocio y el público adecuado para él en este mundo tan globalizado?

Vamos a analizar a continuación una serie de herramientas muy básicas pararesponder a estas preguntas. Posiblemente conozcas algunas, por lo cual te pediría porfavor que intentases concentrarte sobre todo en el proceso lógico que seguiremos. Aveces demasiados datos nublan nuestra visión y nos paralizan, por lo cual tan importantecomo la cantidad de información es nuestra capacidad para analizarla correctamente.

Comencemos, como no, con Google Trends. Para aquellos que no lo sepan, estaherramienta online y gratuita nos permite saber precisamente «de qué está hablando» lagente alrededor del mundo. Hoy todos comprendemos que la inmensa mayoría de laspersonas que tienen alguna duda, que necesitan cierta información, que buscancomunicarse con otras personas, etc., recurren a Google para obtener ayuda. «Google esDios», rezaba (nunca mejor dicho) un titular en un periódico hace pocos años. Sin llegara esos extremos, podemos estar de acuerdo en que es una herramienta poderosísima quenos permite hacer cosas que antes estaban vedadas a los pequeños emprendedores comonosotros. Así que, como decía, entraremos a Google Trends (www.google.es/trends)para ver cuáles son las palabras y conceptos que más se están buscando en Google en elmomento actual.

Una vez dentro (necesitarás crear una cuenta de gmail para entrar, y sí, es gratuita),elegiremos en primer lugar el país en el que queremos hacer negocios. Quizás tú vives enEspaña pero quieres hacer negocios en Alemania porque sabes que allí la situacióneconómica está mucho mejor. En ese caso te interesa saber acerca de lo que «hablan» laspersonas de ese país. O quizás quieras hacer negocios en Brasil. O en la India. O enIslandia. No importa: como vimos al principio, los nuevos emprendedores no saben qué

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son las fronteras ni les interesa. Simplemente van a buscar el negocio allí donde está. Poreso, una vez que hemos elegido el país, podemos pedirle a Google Trends que nosmuestre cuáles son las búsquedas más populares en estos momentos. Por ejemplo, en unabúsqueda que realizo ahora, el viernes 16 de enero de 2015 en la zona de EstadosUnidos, Google me dice que la gente está buscando («hablando») The Wedding Ringer(más de 100.000 búsquedas), Paddington Movie (más de 100.000 búsquedas) o BlackHat(más de 50.000 búsquedas). Como puedes ver, tres películas en podio de los conceptosmás buscados. ¿Nos interesa esto para nuestro emprendimiento? No. Pero nos da unaidea de lo que podemos hacer si afinamos un poco más nuestra investigación. Vamos apor ello.

Hace tiempo encontré una idea de negocios que me gustó mucho. Se llamaGiftWrapMyFace.com, y se encarga de imprimir y enviarte a tu casa papel de regalo...personalizado con tu cara. Lo que me llamó especialmente la atención es cómo una ideatan sencilla como ésta podía tener tanto éxito en un mercado tan saturado como es el delos papeles de regalo. Como te imaginarás, cada día llegan de Oriente toneladas de rollosde papel de regalo con los cuales es imposible competir por precio. Son los más baratosy punto. ¿Cuál es la estrategia que tienes entonces? Pues, evidentemente, diferenciarte. YGiftWrapMyFace.com lo hizo utilizando la tecnología. Tú eliges en su página web eltipo de papel que quieres, los colores, los motivos, subes una foto de tu cara y dicescuántos rollos quieres. Ellos se encargan de imprimirlo y de enviarlo a tu casa. ¿Qué esmás caro? Desde luego. Pero todos estamos dispuestos a pagar un poco más por algo quees original.

Pero lo que nos interesa ahora es comprender cuál es el proceso lógico que podríanhaber seguido estos emprendedores para saber si su idea iba por buen camino (lo más

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importante luego sería probar la idea en el mundo real, lo cual aprenderemos a hacer enel próximo capítulo). Vamos a suponer que queremos lanzar un proyecto similar enEspaña. Lo primero que deberíamos hacer es buscar en Google Trends cuál es latendencia de búsqueda de «papel de regalo» entre la gente. Es esta que puedes ver aquí:

Como ves, es una tendencia creciente, con picos lógicos en los días cercanos a Reyesy a Navidades. Pero Google Trends nos permite saber algunas cosas más que pueden serinteresantes. Por ejemplo, nos dice en qué zonas del mundo se busca más este producto.Por supuesto, dado que hemos hecho la búsqueda en español, nos dará los resultadosmayormente en países hispanohablantes. Vemos los resultados en la imagen de la páginasiguiente.

Como puedes comprobar, Chile es el país donde la gente más «habla» de esto. ¿Te lohabrías imaginado? Ésa es la belleza de esta herramienta. Nos saca de nuestrosparadigmas y nos permite contemplar otras posibilidades que antes no existían paranosotros. ¿Por qué no vender entonces en Chile si parece ser a priori un mercado másapetecible que España? Podríamos estudiarlo. Si, en cambio, estamos decididos a venderúnicamente dentro de las fronteras españolas, entonces tenemos que hacer un análisis unpoco más profundo. Lo que nos interesa saber ahora es: ¿tendremos muchacompetencia?

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Para saberlo tenemos que utilizar otra herramienta de Google que también es gratuita,llamada Google Adwords. Si has creado anteriormente una cuenta gratuita de gmail,también puedes utilizarla para entrar aquí. Una vez dentro, vamos a ver cuál es elvolumen de búsqueda en España para «papel de regalo» y cuánta «competencia» nosdice Google que hay.

Como ves, las búsquedas rondan aproximadamente las 400 mensuales (son pocas) yla competencia es alta. Eso quiere decir que hay muchas personas que quieren que susanuncios se muestren cuando alguien entre en Google buscando «papel de regalo». Paraaclarar este punto: que no tuvieras absolutamente ninguna competencia tampoco seríauna buena señal, porque indicaría que no hay mercado. Es bueno tener competencia,pero en su justa medida. Ahora bien, hilemos un poco más fino.

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En primer lugar podemos razonar que las personas que buscan un papel de regalo nonecesariamente lo hacen por Internet. Simplemente van a la tienda de la esquina y locompran, sin mayor problema. Eso puede explicar perfectamente por qué las búsquedasson tan pequeñas (400 mensuales en promedio con picos en las Navidades) en Google.Ahora bien, todos sabemos por pura lógica que el mercado de papeles de regalo esmuchísimo más grande. Todos necesitamos este producto en algún momento del año.Pero si queremos entrar a competir allí, tenemos que buscar la manera de diferenciarnospara que no nos canibalice la mercadería que viene de Oriente. ¿Cómo hacerlo?

En su ya clásico libro Posicionamiento, la batalla por tu mente, los estrategas Al Riesy Jack Trout proclamaban que si uno no podía ser el primero en su categoría, la decisiónmás inteligente era «inventarse» una categoría nueva en la que sí podamos ser losprimeros. El ejemplo que ponían es esclarecedor: todos recordamos el nombre del primerser humano que pisó la Luna... ¿pero recordamos acaso el nombre del segundo que lapisó? Esto mismo nos ocurrirá cuando entremos a competir en una categoría que ya estásaturada. Internet nos dará muchísima información. Sí. Pero somos nosotros los quetenemos que ponernos el sombrero de estratega y decidir cómo vamos a utilizar esainformación para tomar mejores decisiones.

EL ARTE DE INVENTARSE PROFESIONES (SER EL PRIMERO EN UNA CATEGORÍA NUEVA)

Inventarse una profesión está de moda. Tenemos psicólogos de mascotas, personal shoppers, coolhuntings,consultores en cloud computing, community managers y un largo etcétera. En esencia, la idea es interesante:una de las claves para triunfar en los negocios es la diferenciación.

La pregunta es: ¿cómo puedes tú tomar tus habilidades y darles un «envoltorio» completamente novedoso?Si logras hacerlo, además de repercusión mediática, que te ayudará a vender tus servicios, tendrás algo distintopara ofrecer al mercado, y los clientes no tardarán en llegar. Ahora bien: para hacerlo, debemos tener una basesólida. Tenemos que saber que ese conocimiento o esa habilidad realmente puede solucionar un problema oexpandir las posibilidades (las dos estrategias para ganar clientes) de una persona o de una empresa (nuestropúblico). A partir de allí, tenemos que pensar en cómo hacerlo de manera diferente. Para ello pueden resultartede mucha utilidad las siguientes preguntas:

1. ¿Cómo hacer lo mismo que hacen otros en mi profesión pero comunicarlo de manera totalmente distinta(o, mejor aún, radicalmente distinta)?

2. ¿Cuáles son los aspectos básicos de mi profesión que puedo cambiar (por ejemplo, cobrar por resultadosen lugar de cobrar por horas)?

3. ¿Cuáles son las reglas de juego en mi sector y cómo puedo adaptarlas a la situación actual? Comoejemplo, observa a los psicólogos que ahora realizan consultas a distancia mediante una línea de cobrorevertido o de Skype.

La creatividad para inventarse una profesión implica o bien readaptar algo que ya existe o bien crear algo dela nada para explotar un nicho de mercado que había pasado desapercibido hasta ahora. Pongamos el caso deaquellas personas que se dedican al coolhunting, tan de moda en los últimos años. Su tarea consiste en viajar,explorar, leer revistas de todas partes del mundo, conocer cosas de otras culturas y toda aquella actividad queles permita anticipar una tendencia. De esta forma, las empresas para las cuales el o la coolhunting trabajapueden adaptar sus productos o su comercialización para aprovechar dichas tendencias. Es sabido que enalgunos países las cosas llegan antes que en otros. Esa brecha, ese gap, a menudo es una fuente deoportunidades para hacer negocios. Los coolhunting se encargan de detectarlas.

La idea central si te vas a inventar una profesión es, entonces, ofrecer a tus clientes una habilidad que lespueda facilitar la vida. Y, por supuesto, hacerlo de manera innovadora. Permíteme ahora compartir contigo un

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ejemplo real que ya comenté en algún otro libro. Cuando Míriam perdió su trabajo como redactora jefa de unarevista local de moda, decidió dar un giro completo a su carrera. Había dos habilidades que claramente podíareconocer en sí: una era saber escribir, y otra, su capacidad para ayudar a la gente. Desde siempre se habíaacostumbrado a que en su grupo de amigos le pidieran consejo sobre los temas más diversos. Y así Míriam sedio cuenta que se le daba bien tanto escuchar como ayudar a la gente a encontrar sus propias respuestas. Peroaún se preguntaba: ¿cómo vincular esto con la pasión que sentía por escribir? Un día decidió comenzar aorganizar talleres que ella llamaba «de escritura vital». A través de ellos, empezó a enseñar cómo expresar lassensaciones y los sentimientos mediante la escritura de un diario personal, el cual debía ir completándose cadadía por la noche y releerse a la mañana siguiente. Esta terapia (aunque Míriam no utiliza esa palabra), que estávalidada por muchos de los grandes centros médicos del mundo, le permitía ahora ayudar a la gente a la vezque le enseñaba cómo expresar con palabras escritas los sentimientos que llevaban dentro. Míriam se convirtióen una «maestra de escritura vital». He buscado esa misma frase en Google y no he encontrado mucho: sinduda, se había inventado una profesión nueva.

¿Cuán pequeño puede (o debe) ser nuestro público?

Un target, como su nombre indica, es un objetivo. El objetivo al cual tú quierespedirle el dinero. Es un grupo de consumidores acotado, que está diferenciado del resto yagrupado en torno a unas características especiales. Las mujeres embarazadas son untarget. Los estudiantes de medicina, otro. Los corredores de media maratón, otro más. Yasí sucesivamente. Hay targets muy amplios (por ejemplo, los adolescentes) y targetsmuy específicos (por ejemplo, los coleccionistas de guitarras antiguas residentes enParís). Elegir un target implica descartar. Es decir, vamos sacando capas de cebolla hastallegar a un grupo muy definido, que será nuestro grupo objetivo. Para ellos es para quiencrearemos nuestro microemprendimiento.

¿Pero por qué es recomendable centrarse en grupos pequeños? La razón es que, comosuele decirse, quien quiere ser todo para todos termina siendo nada para nadie. No caigaen la habitual trampa de querer satisfacer a todos los consumidores. No se puede y,además, es muy caro. Es mejor tener una base de clientes leales y muy estables, que mesa mes nos vayan dando dinero, y escalar posiciones a partir de allí. Así, poco a poco,iremos aumentando la cantidad de clientes y asegurándonos de que todos y cada un dode ellos exclaman: «vaya, este producto es exactamente lo que estaba buscando». Uncliente que piense eso se quedará con nosotros durante mucho tiempo.

Repasemos ahora cuál es el proceso habitual para elegir un target. Determinarloimplica segmentar, es decir, ir buscando porciones de consumidores cada vez másespecíficos. Observa por favor la siguiente segmentación:

Mujeres →Mujeres deportistas →Mujeres deportistas que hagan running →Mujeres deportistas que hagan running en Madrid →Mujeres deportistas que hagan running en Madrid y que no hayan comprado

zapatillas deportivas un año atrás.

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Y así sucesivamente. ¿Puedes ver cómo se hace cada vez más pequeño el segmento?Una vez que lo hemos acotado, tendremos nuestro target. Hay tres características quetiene que cumplir dicho target:

1. Tiene que ser medible (es decir, debemos poder estimar la cantidad deconsumidores finales de los que estamos hablando).

2. Debe ser accesible (es decir, tenemos que asegurarnos de que existen canales parapoder llegar hasta ellos).

3. Debe ser rentable (porque, al fin y al cabo, uno de nuestros objetivos es ganardinero).

CÓMO CALCULAR EL TAMAÑO DE NUESTRO TARGET

Tienes al menos dos maneras de calcular el potencial del mercado que has elegido para desarrollar tuemprendimiento: una se denomina «arriba abajo» y la otra, por el contrario, «abajo arriba». Vamos aconocerlas.

El método de «arriba abajo» parte de una estimación del total del mercado y luego lo va «filtrando» hastallegar a un volumen de ventas que en principio puedes alcanzar con tu empresa. Con un ejemplo quedarámucho más claro. Tomemos el mercado de las personas mayores de 65 años en tu país. Supongamos que estácompuesto por 10 millones de personas. Ahora suponte que en tu provincia reside el 15 por 100 de la poblacióntotal del país. En términos muy generales, podríamos inferir por lo tanto que la cantidad de personas que vivenen tu provincia es de 1,5 millones (como sabes, hay formas más precisas de hacer esto, pero para el ejemplonos va perfecto). Bien. Si creas, por ejemplo, un complejo fitoterapéutico para prevenir el alzhéimer, podríasllegar a la conclusión de que operando tan sólo en tu provincia, sin necesidad de salir de ella, el potencial demercado sería de ese millón y medio de personas. Imagina que sólo el 0,1 por 100 de ellas te compraran elproducto (una de cada 100): representaría un total de 15.000 clientes. ¿Es atractivo el mercado? Desde luego.Ésta es una de las maneras tradicionales de realizar una proyección (extremadamente simplificada) de ventas.Pero tiene un problema: por lo general, falla catastróficamente. La razón es que parte de muchos supuestossobre los cuales nosotros no tenemos control, con lo cual es más recomendable el segundo método, al menospara los pequeños emprendimientos.

El método de «abajo arriba», en cambio, parte de estimar las ventas que tendrás en base a los esfuerzos querealizará tu equipo comercial (o tú, si al principio no lo tienes). Por ejemplo:

Contratas dos comerciales →Cada comercial puede realizar, en promedio, 30 llamadas al día a posibles clientes →Si consideramos que en un año hay 240 días laborables, esto supone un total de 7.200 llamadas →Digamos para este ejemplo que la tasa de ventas de tus comerciales es del 9 por 100 (la habitual en

telemarketing) → Esto supone que en un año concretarán 648 ventas →Si cada venta representa en promedio 120 euros → Entonces tu facturación, bajo estos supuestos, será de

77.760 euros

Ésta es una manera más eficiente de establecer un presupuesto realista de ventas. Y, además, nos permitemantener el control del proceso. ¿Por qué? Porque en lugar de decir «voy a captar el 2 por 100 de un mercadonacional de 200 millones de euros», puedes hacerte las siguientes preguntas, que son mucho másenriquecedoras porque te permiten accionar sobre tu esquema de ventas:

a) ¿Qué debo hacer para que mis comerciales puedan realizar esas 30 llamadas al día? ¿Puedo hacer algoconcreto para que realicen 35?

b) ¿Cómo puedo asegurarme de que tengan al menos un 9 por 100 de efectividad en las llamadas? Sicomplemento sus llamadas con un envío de marketing por email, ¿subiría ese porcentaje de efectividad?¿Me compensa el coste?

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c) Etcétera.

De esta manera, somos nosotros los que controlamos los resultados mediante nuestras acciones.

Piensa que un microemprendimiento es, al principio, como una guerra de guerrillas.Debemos encontrar un hueco, un «nicho» en el cual podamos hacernos fuertes y pasardesapercibidos para el radar de los grandes competidores. Una vez que nos detecten, yanos habremos hecho fuertes. No tengas temor de elegir un mercado demasiado pequeño.En un mundo de 7.000 millones de personas no hay nicho suficientemente pequeño.Cuanto más estrecho sea, más probabilidad tendrás de que te reciban con los brazosabiertos si has creado un producto o un servicio muy enfocado a ellos. Por lo general, lopequeño es más manejable. Nos permite incluso cometer algunos errores y aprender deellos sin sufrir grandes pérdidas. Y eso, al principio, es una gran ventaja.

Conclusión

Ya tenemos una idea y sabemos a qué público la vamos a dirigir. Nos hemosasegurado de que nuestro producto o servicio sea radicalmente diferente para quedestaque enseguida en el mercado y hemos estudiado un poco a la competencia paraestar tranquilos con respecto a que de momento nadie más está haciendo lo mismo quenosotros. ¿Qué toca ahora? Saber si funciona.

SEMANAS 2 Y 3: VALIDAR NUESTRA IDEA DE NEGOCIOS

Este paso es tan importante que necesitaremos dos semanas para llevarlo a cabocompletamente. A lo largo del libro vas a encontrar muchas buenas ideas paraemprender, pero en este capítulo vas a conocer la más importante. Por favor, te sugieroque lo leas dos o tres veces con mucho cuidado de no perderte nada y, sobre todo, que lopongas en práctica. Si no das pasos concretos, todo quedará en el aire y sólo habrás leídoel libro para divertirte en el mejor de los casos. Si quieres, en cambio, tener tumicroemprendimiento funcionando en seis semanas, es fundamental que vayas dandopasos concretos. Y el primero, luego de generar la idea, es comprobar si funciona. Es elmomento de presentarla al mercado. Como hemos aprendido, no nos interesa lo que lagente «dice que va a hacer», sino lo que hace realmente. Por eso tenemos que darles laoportunidad de comprar nuestro producto o contratar nuestros servicios. Y para ellotenemos que disponer de un lugar donde podamos ofrecérselo.

Paso 1: crear una página web donde podamos hacer nuestra oferta

Vamos por partes para no complicarnos. Lo primero que necesitamos es un dominio o

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dirección de Internet. Como sabes, un dominio es, por ejemplo, www.invertia.com. Esuna dirección conocida que todo el mundo consulta en España cuando quiereinformación financiera. Un dominio es tu identidad en Internet; por eso es muyimportante que lo elijas bien. Intenta conseguir un dominio que sea fácil de recordar yque idealmente tenga una fuerte relación con lo que tú haces. Puede ser el nombre de tumarca (por ejemplo www.tumarca.com) o una pequeña frase que defina un poco la ideacentral de tu negocio (por ejemplo www.comproautosusados.com). Ten en cuenta quecada día se registran en todo el mundo miles y miles de dominios, por lo que escomplicado conseguir uno que se adapte perfectamente a lo que necesitamos porqueseguramente ya estará cogido. Pero podemos ir probando con diferentes ideas hastaencontrar uno disponible.

Lo segundo que necesitas es una página web. Hace pocos años, cada vez quequeríamos crear una página o hacer modificaciones en ella (por ejemplo, cambiar losproductos cada temporada o modificar los precios), teníamos que pagar a un diseñadorgráfico. Esto solía ser muy costoso. Ahora existen herramientas que nos permiten anosotros mismos crear una página muy bonita, de una manera extremadamente sencilla,sin necesidad de tener ningún conocimiento de programación ni de diseño. Esta página lapodremos cambiar todas las veces que queramos, podremos utilizarla para vendernuestros productos o servicios e incluso podremos cobrar dinero a través de ella. Y lomejor de todo: nos costará menos de 15 euros al mes. Esto es menos de un café cada dosdías. Como ves, si quieres, realmente puedes emprender por muy poco dinero.

Lo tercero y último que necesitas es un servicio de hosting. En cristiano: un hostinges el lugar donde tu página estará aparcada para que la pueda ver todo el mundo. Es unaespecie de caja virtual en Internet donde tú colocas tu web y desde la cual cualquierpersona en cualquier lugar del planeta puede acceder a ella. ¿El precio?Aproximadamente 5 euros al mes.

IMPORTANTE

Hay muchas herramientas para construir una página web con muy bajo coste. Como es un tema un poco máscomplejo, y es difícil explicarlo con la palabra escrita, en el curso que acompaña a este libro te explicaremospaso a paso cómo puedes hacerlo tú. Entra en www.creatupropiotrabajo.com y mira el vídeo que te hemospreparado. Te esperamos allí.

Paso 2: difundir nuestra idea para ver la reacción del mercado

¿Recuerdas lo que hizo Mercedes March cuando lanzó su InfografiasBaratas.compara ver si había aceptación? Comenzó a buscar en Internet direcciones de correoselectrónicos públicos de diferentes arquitectos y empezó a enviarles emails con supropuesta. Como no quería invertir mucho dinero al principio, hizo este trabajo ellamisma. En total se puso en contacto con cerca de 300 arquitectos. Ellos leyeron lo que

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Mercedes proponía y entraron en su página web. Varios de estos arquitectos estuvieroninteresados en comprar sus servicios, por lo cual le enviaron un mensaje a través delformulario de contacto. Así de simple. Fue la forma que tuvo Mercedes de comprobarque su idea podía tener futuro.

Ahora bien, nosotros también podemos hacer algo parecido. Describamos en nuestraweb exactamente cuál es nuestra oferta. Tiene que ser algo llamativo, centrado en losbeneficios, no en las características. Esto es muy importante y puede marcar toda ladiferencia. Intenta ponerte en el lugar de tu futuro cliente y piensa: ¿qué podrá obtener élsi contrata mi servicio o compra mi producto? Recuerda: lo que vendes es una promesa.No vendes una barra de lápiz labial. Vendes la posibilidad de sentirse más bella. Novendes una vela artesanal. Vendes la posibilidad de hacer una habitación más cálida paraestar con tus seres queridos. No vendes un servicio de guía turística. Vendes laposibilidad de descubrir lugares inimaginables. Y así con cada cosa que se te puedaocurrir. Cuando escribas tu oferta, no pienses en lo maravillosa que tú crees que es.Piensa en lo que el comprador va a obtener a cambio, y explícaselo claramente. Unabuena idea para crear un titular atractivo que llame la atención de tu visitante es utilizarla herramienta Headline Analyzer (http://www.aminstitute.com/headline/index.htm), quenos dirá cuán bueno es un titular y qué potencial de atracción tiene. La herramienta demomento está en inglés, pero podemos colocar el titular en ese idioma y si laherramienta nos dice que es bueno simplemente traducirlo al castellano.

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¿Lo tienes? Excelente. Vamos a comunicarlo. Empieza con lo más sencillo: envíale atu grupo de amigos del Facebook el enlace de tu web nueva y pídeles su opinión.También podrán ayudarte si a su vez ellos envían el enlace a sus amigos. Si tienes unalista de correos electrónicos que puedes utilizar (recuerda que la ley con respecto a estoes diferente en cada país), entonces puedes utilizar una herramienta como Sendy.co(www.sendy.co) para no tener que enviarlos uno a uno. Hay una versión Demo que esgratuita:

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Lo siguiente que puedes hacer es invertir 50 euros en hacer una pequeña campaña depublicidad en Facebook. Te recomiendo utilizar esta red social por tres motivos: elprimero es que prácticamente todo el mundo tiene una cuenta allí y seguramente yaestarás familiarizado con ella. Quizás nunca la hayas utilizado para hacer una campañade publicidad, pero es extremadamente sencillo. Sólo tienes que poner tu tarjeta decrédito para que te cobren el importe que vas a invertir (tú decides cuánto: puedesempezar desde 4 euros), elegir el mensaje que deseas transmitir y determinar el públicoque quieres que lo vea. Nada más. En YouTube puedes encontrar multitud de tutorialessobre cómo hacer una campaña de publicidad en Facebook.

El segundo motivo es que con 50 euros podrás llegar a miles de personas. Esto essuficiente para una pequeña prueba. Puedes decidir si quieres que tu publicidad la veanúnicamente personas de tu país o de todo el mundo, elegir las edades, las ciudades en lasque viven, sus intereses... entre otras cosas. ¿Ves el potencial que tiene? Imagina que hascreado un servicio de coaching para mujeres recién divorciadas. Puedes buscar enInternet alguna estadística que te diga cuáles son las edades más habituales en las que laspersonas se divorcian y decirle a Facebook: «Muy bien, muéstrale mi publicidadúnicamente a las mujeres que tengan entre tal y tal edad y que vivan en mi ciudad, paraque puedan acceder a mi consulta». Ninguna otra herramienta te permite hacer algo así.

Tercer y último motivo: es rápido. En unas pocas horas desde que preparas lacampaña la gente ya comenzará a ver tu publicidad y, si todo va bien, a dirigirse a tupágina web para ver tu oferta. Si les parece suficientemente buena, comenzarán aponerse en contacto contigo, y tú sabrás si tu idea funciona.

Puedes probar también otras formas de comunicar tu oferta: imprimir octavillas,poner pegatinas en algunos lugares públicos, contárselo por teléfono a tus amigos... Loimportante es que sean acciones de muy baja inversión. Mira, en Inglaterra hay una

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emprendedora que realiza arreglos florales muy bonitos. ¿Sabes qué forma haencontrado para promocionarse sin gastar prácticamente dinero? Ha elegido algunascafeterías de su barrio y les ha colocado unos arreglos allí como decoración a cambio deque le dejen poner su tarjeta junto a ellos. Aquí tienes una foto:

¿Simple y económico, verdad? Te pondré otro ejemplo más para que puedas ver lomucho que se puede hacer con poco dinero y algo de creatividad. En Oxford un chicoque ofrece visitas guiadas promociona sus servicios apoyando una bicicleta con su ofertacerca de los lugares más típicos que visitan los turistas. Tiene todo el sentido del mundo:allí es donde están sus potenciales compradores.

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Recuerda: encuentra una idea y pruébala rápidamente. No hagas tantas suposicionesacerca de si a la gente le gustará o no, si el precio será el adecuado, si el nombre delproducto es atractivo... No hace falta que pases horas conversando contigo mismo sobreestas cuestiones. Sal y pregunta. Es más económico que nunca. Creas una página web,colocas allí tu oferta (sí, aunque no tengas aún los productos listos: si alguien te quierecomprar, puedes decirle que ya no tienes más unidades. Es preferible perder una venta enesta etapa pero saber que hay demanda real) y la difundes un poco para ver si la ideaprende en el mercado. A partir de allí tienes que estar muy atento, porque aún queda unúltimo paso:

Paso 3: medir y hacer los ajustes necesarios

De algo puedes estar seguro. Tu idea inicial se parecerá muy poco a la idea con la quefinalmente triunfarás en el mercado. No pasa nada. Es totalmente normal.

Todos los grandes emprendedores han pasado por esto. Lo importante es tener laflexibilidad necesaria para adaptarse y, sobre todo, ser muy muy muy humilde para estardispuestos a escuchar a otras personas y a hacer los cambios necesarios sin enamorarnosa ciegas de nuestra idea inicial.

Una herramienta que me ha resultado siempre muy útil cuando he tenido que analizarresultados de mis lanzamientos es Xmind (www.xmind.net) porque permite hacer mapasmentales donde puedes ir estableciendo una secuencia lógica de por qué algo funciona ono funciona. Recuerda que, como emprendedores, al principio siempre trabajamos sobresupuestos. Suponemos que un precio determinado será adecuado para el producto.Suponemos que conseguiremos equis cantidad de clientes en el tercer mes. Suponemosque la gente comprará el producto por determinada característica... En definitiva: nos

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imaginamos un escenario determinado en base a suposiciones que luego tienen que servalidadas.

Una vez que has lanzado tu prueba para validar, ve chequeando cuáles de esassuposiciones se cumplen y cuáles no. Colocarlas en una herramienta como Xmind teayudará a pensar con más claridad acerca de los ajustes que tienes que hacer.

Conclusión importante

Por favor, toma acción con este capítulo. Posiblemente tengas una idea que hacetiempo te viene rondando la cabeza o quizás ya hayas sembrado las primeras semillas detu emprendimiento. En cualquier caso, tienes que ponerte ya mismo a trabajar sobre tussupuestos para poder avanzar. Tómate estas dos semanas para crear una oferta y probarlaen el mercado. No necesitas que sea perfecta. Bastará con que sea suficientementebuena. A partir de allí irás mejorando paso a paso pero con información real delmercado. Nada es más importante que esto.

Recuerda que en www.creatupropiotrabajo.com puedes acceder a un videocursodonde te explicaremos paso a paso cómo crear la página web, cómo colocar la oferta ycómo probarla. Te esperamos allí.

CAJA DE HERRAMIENTAS

Presentio.usEs una herramienta online que nos permite hacer presentaciones de planes de negocios, productos,

servicios... todo lo que se nos ocurra de una manera muy vistosa y creativa. Además, nos brinda la posibilidadde compartirlas con nuestros amigos de Facebook o de otras redes sociales. Ideal para presentarles nuestras

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ideas. ¿El precio? Es gratuita.

SurveyMonkey.com¿Qué ocurre si tenemos dudas sobre qué nombre poner a nuestro emprendimiento? ¿O sobre las

características que debería tener el servicio que vamos a vender? ¿O sobre su precio? A veces necesitamospedir consejo a los demás para salir de nuestra burbuja y conocer otras opiniones. Para eso precisamente fuecreada SurveyMonkey. Esta aplicación nos permite crear encuestas y enviarlas a distintas personas. Losresultados nos llegarán automáticamente y nosotros tendremos una buena guía para tomar nuestras decisionesde negocios.

Gumroad.com¿Quieres vender un libro electrónico que has escrito? ¿O una canción que has compuesto? ¿Un videocurso

quizás? Entonces una plataforma muy sencilla es Gumroad. Allí puedes «guardar» tu material y permitir alpúblico descargarlo previo pago del precio que decidas. Ellos se encargan de todo: de entregar el material ygestionar el cobro. Luego te ingresan tu dinero descontando una pequeña comisión por sus servicios, sin costesfijos. Interesante.

SEMANA 4: LA BÚSQUEDA DE FINANCIACIÓN

La mayoría de los emprendedores se quejan, con gran parte de razón, de que noencuentran el capital necesario para comenzar sus proyectos y transformar sus ideas enrealidad. Es cierto que, hoy en día, la mayoría de las fuentes «tradicionales» definanciación se encuentran cerradas, y que reunir algo de dinero para invertir escomplicado. Pero esta realidad varía mucho de país en país. En Estados Unidos o Israel,por ejemplo, existe una industria muy potente de capital de riesgo que nutre de fondos alos emprendedores que empiezan. A pesar de esto, la mayoría de los nuevos empresariossiguen juntando el dinero inicial a través de tres fuentes mucho más cercanas: amigos,interesados y familiares. En España la situación es, desafortunadamente, muy distinta.Con los canales habituales cerrados, los emprendedores españoles tienen que tirar de suspropios ahorros o de los ahorros de sus familiares para ponerse en marcha. Segúnestudios recientes, el monto medio con el que empiezan los emprendedores españoles esde 3.000 euros, muy por detrás de sus homólogos estadounidenses. Este dinero es sinduda insuficiente muchas veces para aquellos que quieren montar un local comercial,una pequeña industria o simplemente comenzar con un negocio que requiere la comprade mercadería inicial.

Muchas veces falta dinero y otras veces faltan ideas

Pero, a pesar de las dificultades, no todo está perdido. Muchos inversores en Españahan declarado que de hecho tienen dinero para invertir. Lo que no encuentran sonproyectos atractivos que les hagan creer que su dinero estará en buenas manos. ¿No teparece curioso que exista esta enorme cantidad de dinero sin colocar? Los inversores, aligual que los bancos, viven precisamente de eso: de prestar dinero y cobrar intereses. Si

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no lo hacen, su negocio se resiente. ¿Por qué están entonces cerrados los grifos enEspaña? Porque la percepción de riesgo es muy alta. Si yo tengo 100 euros en mi bolsilloy la situación económica es mala, con una gran tasa de morosidad, me lo voy a pensarmuy mucho antes de prestárselos a alguien, aunque me prometa un 10 por 100 de interés.Los 10 euros que puedo ganar simplemente no me compensan los 100 que puedo perder.Ésta es, de forma ridículamente simplificada, la situación en España. Pero ahora imaginaque vienes tú y me presentas un proyecto sólido y extremadamente lucrativo. Veo queestás apasionado por lo que quieres construir y que te dejarás la piel para hacerlo. Veotambién que tú mismo has invertido tus ahorros y con eso demuestras el compromiso quetienes con el proyecto. Entonces las cosas ya empiezan a tener otro color. Estaré sin dudamucho más tentado de darte el dinero, porque en este caso mi percepción de beneficiossupera en mucho mi percepción de riesgo. Pero eso sí: si vas a hablar con un inversor,tienes que demostrarle que eres una buena oportunidad. No basta una excelentepresentación y un power point atractivo. Muchos microemprendedores están utilizandouna estrategia diferente: empiezan con algo, aunque sea con muy poco dinero, e intentanvalidar su idea tal como hemos visto en capítulos anteriores. Sólo después comienzan abuscar inversiones. ¿Por qué? Porque hay una enorme diferencia entre presentar undocumento en papel y comprobar que la idea funciona; que los clientes están allí y que loúnico que necesita el emprendimiento es combustible para avanzar.

El crowdfundig está cambiando la manera en que se financian losmicroemprendedores

Tiempo atrás me topé con este titular en un diario español: «Cómo recaudar un millónde dólares en 24 horas». Como comprenderás, no pude evitar leer toda la noticia, porquepor lo general a mí me lleva un mínimo de 48 horas (es broma). La noticia hablaba de unsistema llamado crowdfunding, que viene a ser algo así como «financiacióncomunitaria». En este caso se trataba de unos amigos que querían desarrollar unvideojuego en el que tenían puestas todas sus esperanzas. Pero para ello necesitaban400.000 dólares. Como les faltaba la mayor parte de ese dinero, decidieron publicar suproyecto en una web que se llama Kickstarter. En ella explicaron qué querían hacer yprometieron pequeñas recompensas para los que los ayudaran con sus aportes: unversión beta del juego, un personaje propio con la cara del patrocinador (para eso teníasque aportar más de 1.000 dólares) o una invitación a comer con los creadores paraintercambiar ideas. Lo interesante del tema es que fueron tantos los que creyeron en laidea que en un par de días ya habían superado los 3,3 millones de dólares en donativos.Como «sólo» necesitaban 400.000, rechazaron el resto. ¿Interesante, a que sí? Quizápienses que es un caso aislado y que sólo puede ocurrir en Estados Unidos, pero no esasí. Es cierto que hay proyectos que se publican en estas webs y no llegan a cubrir susnecesidades. En estos casos, la oferta se anula y no se quedan ni con medio dólar. Perohay otros que son lo suficientemente sugerentes como para atraer a muchos (y la palabra

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clave es «muchos») pequeños inversores, que, en su conjunto, suman un montoconsiderable.

¿Qué pasa en España con el crowdfunding?

En España la industria del crowdfunding está mucho menos desarrollada que enEstados Unidos, pero está implantándose cada vez con más fuerza. Empresas comoGoteo.com o Lánzanos.com están financiando proyectos de pequeños y no tan pequeñosartistas, de emprendedores que tienen alguna idea novedosa e incluso de personas quequieren montar un bar temático. Muchas de esas inversiones son «a fondo perdido», esdecir, que el que recibe el dinero (tú en este caso) no tiene que devolverlo, pero sírecompensar de alguna manera a quienes te lo han prestado.

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¿Cómo puedes pedir dinero a través de este sistema? Tienes que hacer una pequeñadescripción de lo que quieres construir y del dinero que necesitas. Explica claramentepara qué vas a utilizar cada euro que te darán, y cuéntales a los inversores cuáles seránlas pequeñas recompensas que recibirán por hacerlo. Si quieres, puedes crear también unvídeo casero para que vean tu cara y conozcan a quién están financiando. Una vez quetengas todo el material listo, entra en alguna de las páginas web que te he mencionadoantes y da de alta tu proyecto.

El éxito o el fracaso en un proyecto de crowdfunding depende de estas claves

Pero no todo depende de subir nuestra campaña a una de estas plataformas. Tenemosque trabajar activamente para que la propuesta que hacemos tenga éxito. En el año 2014Kickstarter recaudó más de 1.000 dólares por minuto y ayudó a más de 22.000 proyectosa salir adelante. Sin embargo, cada vez son más los microemprendedores que compitenpor dinero. Por eso me gustaría compartir contigo algunas claves para que tu proyecto derecolección de fondos llegue a buen puerto. Son éstas:

1. Ofrece una gama amplia de recompensas

Deja que sea tu público el que decida cuánto quiere invertir en ti. Si ofreces sólo unaspocas recompensas de bajo precio, te estarás dejando dinero en la mesa. Recuerda elcaso de los creadores de videojuegos que vimos al principio del capítulo. Ofrecían laposibilidad de descarga del juego por 15 dólares pero también una cena privada conellos, junto con multitud de recompensas por 10.000 dólares. Desde luego quemuchísima más gente eligió la primera opción. Pero imagina que una sola persona sedecanta por la opción de 10.000 dólares (fueron más)...: ¿cuántas recompensas de 15dólares deberías dar a cambio para recaudar la misma cantidad de dinero? Es

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nuevamente la ley de Pareto haciendo su aparición. Por eso recuerda: ofrece una ampliavariedad y deja que sean ellos los que decidan.

2. Genera una comunidad alrededor de tu propuesta

Si organizas una fiesta en tu casa y no invitas a tus amigos, entonces será,evidentemente, una pena de fiesta. Con una campaña de crowdfunding sucedeexactamente lo mismo. Tienes que llevar gente hacia tu propuesta. Cuanta más gentelleves, y cuanto mejor sea la calidad de ese tráfico, mejor.

Una persona en la otra punta del globo puede entrar en Kickstarter, navegar entre susdiferentes opciones y encontrar por casualidad tu proyecto. Incluso puede hasta compraralguna de tus recompensas si le gusta tu idea. Pero seamos realistas: esto será unaexcepción. No puedes depender de ese tráfico para financiar tu campaña. Lo que debeshacer es, durante el mes que durará la misma, trabajar mucho las redes sociales, pagarpublicidad en blogs, escribir artículos, hacer alianzas con otros complementadores y todolo que se te ocurra para atraer a tu página de recolección de fondos gente que pueda estardispuesta a financiar tu idea. Por eso no creas por favor que el trabajo termina cuandohas «colgado» tu proyecto en la plataforma. Allí es, precisamente, donde todo comienza.

3. Cuenta una historia

Las personas nos sentimos identificadas con aquellos que percibimos cercanos. Túquieres que la gente crea en tu proyecto, porque éste aún no existe. Lo que estásvendiendo por lo tanto no es algo concreto, sino tu propia personalidad, tu propia ilusiónpor sacar el proyecto adelante y, sobre todo, tu capacidad para hacer aquello que dicesque vas a hacer. Por eso mismo es interesante que intentes explicar, quizás a través de unvídeo, por qué estás haciendo lo que estás haciendo, para qué lo haces, cómo lo harás,por qué es importante esto para la persona que te está viendo... Cuenta la historia de tuidea, cómo te diste cuenta de que aquello que quieres crear era algo necesario, quizásalguna pequeña anécdota... Los seres humanos nos comunicamos desde tiempos

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inmemoriales a través de las historias. Por eso mismo conectamos fácilmente con ellas.Busca algún buen libro sobre storytelling y léelo a conciencia antes de diseñar tucampaña de recolección de fondos.

4. Mide y ajusta

Por suerte para nosotros, una campaña no es algo estable. Podemos ir haciendoajustes a medida que llegan los primeros resultados. Imagina que ves que una de lasrecompensas no tiene ninguna aceptación. Entonces puedes suprimirla y cambiarla porotra más atractiva. Otro caso más importante aún: imagina que tienes siete recompensas.Y que la séptima, la más cara, está teniendo mucha aceptación. Eso quiere decir queprobablemente, si pusieras una recompensa más cara aún, con mayor valor ofrecido acambio, podrías estar recolectando más fondos. Si no lo haces, nuevamente, te estásdejando dinero sobre la mesa. Hay multitud de herramientas para poder medir y ajustarlas campañas de todo lo que hacemos por Internet. Es sólo cuestión de aprender autilizarlas y, más importante aún, recordar que somos nosotros, como estrategas, quienestenemos la visión general de lo que queremos lograr. Las herramientas no sirven de nadasi no sabemos exactamente para qué las estamos utilizando.

Muy bien, nos toca ahora hablar un poco de la estructura de nuestro emprendimiento.Hablaremos de aspectos tan importantes (y sí, admito que a veces un poco aburridos)como los costes fijos, la estructura de precios y la distribución de nuestros productos. Asíque por favor presta mucha atención al próximo capítulo.

SEMANA 5: PREPARAR LA ESTRUCTURA MÍNIMA VIABLE

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La Estructura Mínima Viable (EMV) es, como su nombre indica, aquella queindispensablemente necesitamos para nuestras operaciones. Cuanto menor sea, mejor.Cuanto más virtual sea, mejor. Cuanto más flexible sea, mejor.

La mayoría de los emprendedores empiezan con muy poco; a menudo, con unordenador con conexión a Internet y nada más. De hecho, hoy en día ni siquieranecesitan un teléfono móvil si saben utilizar Skype, que es más completo e incluso máseconómico. Lo que buscan estos emprendedores, en definitiva, es tener la menorcantidad de costes fijos posibles y, sobre todo, disponer de la posibilidad de iraumentando la estructura poco a poco si el crecimiento del negocio así se lo requiere.Aquí entra el concepto de escalabilidad.

Los negocios tradicionales no suelen ser escalables. Para poner un ejemplo sencillo:si tenemos un restaurante y la clientela no para de aumentar, tendremos que contratarmás personal, comprar más materia prima y, llegado el caso, incluso pensar en ampliar ellugar. Desde luego que el dueño del restaurante puede pensar que son inversionesnecesarias y hasta positivas, dado que están acompañando el crecimiento de la empresa.Pero los nuevos emprendedores piensan de una manera diferente. Ellos buscan entrar ennegocios cuyos beneficios crezcan exponencialmente y cuyos costes lo haganaritméticamente. Veamos un ejemplo.

Imagina que creas una aplicación móvil para hacer reservas en restaurantes (está muyvisto, lo sé, es sólo para el ejemplo). Crear esa aplicación habrá tenido un coste inicialalto. Pero, a partir de allí, los costes fijos mensuales serán prácticamente iguales ya seaque tengas veinte usuarios o veinte mil. Las dos curvas de crecimiento soncompletamente distintas y crecen de manera bastante independiente. Éste es el mejor delos escenarios posibles para un emprendedor.

Aprovechar las herramientas que existen hoy en día

Por fortuna podemos encontrar herramientas por doquier que nos permiten hacermucho más de lo que podían hacer nuestros abuelos emprendedores con mucho menosdinero. ¿Recuerdas el caso real con el que abrimos el libro? ¿El de los emprendedoresingleses que habían alquilado un pequeño espacio en una estación de tren? Pues esamisma filosofía debería impregnar cada una de nuestras decisiones comerciales: hacermucho con muy poco e ir creciendo de manera orgánica. Te pondré otro ejemplo. Quizáshayas oído hablar de los pop up stores. Son tiendas que se preparan en un lugardeterminado (como puede ser un local que esté en alquiler, un espacio sin utilizar de otronegocio, un pequeño rincón en un restaurante de moda) durante un tiempo muy breveque puede ir desde unos pocos días hasta sólo unas horas. Es una opción que utilizanmuchos emprendedores digitales para «desvirtualizar» su negocio y acercarlo a sususuarios. Existen empresas específicas que se encargan de organizar estas actividades(puedes ver popupstorespain.com) o puedes intentar tirar de imaginación y proponer tú

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mismo un acuerdo a alguien a quien pueda interesarle una alianza.¿Ves como puedes crear una EMV con muy poco dinero? Si vendes un servicio, la

estructura puede ser prácticamente inexistente. Si vendes productos físicos a través deInternet, lo mismo. Ahora bien, quizá creas que necesitas un local para llevar a cabo tuemprendimiento. Si éste es el caso, procura leer con atención el siguiente caso. Quizá nopueda aplicarse a lo que tú quieres hacer. Quizá, en cambio, te dé algunas ideasinteresantes:

VENTAS PRIVADAS EN SALONES DE CASAS

Son las siete de la tarde de un viernes primaveral en la ciudad de Barcelona. Llego puntual al portal de unedificio antiguo reformado que alberga un conjunto de pisos particulares. Ya hay gente esperando. Tocamos eltimbre y una voz de mujer nos invita a subir. Primer piso, segunda puerta de la derecha. Al entrar nos solicitaque mostremos la invitación que habíamos recibido días antes por email. Me pregunto en qué me estoymetiendo. En el interior las cosas cambian. Encuentro a unos amigos que también estaban citados y que fueronlos que realmente me invitaron a participar en este club de compras privado.

De forma muy ordenada y profesional, hay esparcidos por todo el piso cientos y cientos de productos deimportación, como si de un showroom casero se tratara. O quizás sea porque es precisamente eso. Los dueñosde la idea son una pareja de treintañeros que, luego de verse obligados a cerrar su local de venta de accesoriospor la crisis, decidieron continuar con el negocio pero de una forma un poco menos ortodoxa. Ahora se dedicana organizar, dos veces a la semana, ventas privadas en el salón de su casa a las que sólo se puede acceder por«recomendación».

Brazaletes con piedras incrustadas de la India, cinturones de piel auténtica con alpaca de Bolivia, blazers deprimeras marcas inglesas, camisas con motivo de polo, medallones tallados de Bangladesh, carteras italianas oartículos de decoración peruanos completan este crisol de ofertas que tienen tentadores descuentos sobre losprecios del mercado. Hay de todo un poco y para todos los gustos. A medida que vamos paseando por lapintoresca exposición, el dueño de la casa nos convida con una copa de vino tinto. Todo bien pensado.

Al final, salimos cargados, mis amigos y yo, con una media de dos productos cada uno. A lo largo de lostres cuartos de hora que estuvimos allí, conté el paso de veintisiete personas. Y la exposición duraba cuatrohoras. No está nada mal, me dije.

Cómo empezar

A la mañana siguiente quedo a desayunar con Jorge, uno de los dos organizadores del evento. Quiero queme cuente cómo se les ocurrió a él y a Marina la idea, y cómo pudieron llevarla adelante.

Todo comenzó cuando se vieron obligados a cerrar la tienda física que tenían en una de las calles máscéntricas de la Ciudad Condal. Las ventas habían bajado considerablemente y apenas sacaban lo suficiente parapagar el alquiler y los servicios. Sin duda, los números no les cerraban. Al mismo tiempo, se dieron cuenta deque la marca que habían desarrollado tenía cierto renombre en determinados círculos, y no querían perder eseactivo. Por eso decidieron montar ventas privadas tanto a través de Internet como en salones de casasparticulares. El mundo virtual les permitía tener una gran difusión, pero al mismo tiempo el hecho de exponerfísicamente la mercadería permitía que la gente «tocara y se probara los productos», se encaprichara y eligiesellevárselo en el momento. El hecho de que se tratara de una exposición puntual y que posiblemente en lapróxima hubiese productos distintos y no los mismos aceleraba la decisión de compra.

Comenzaron por hacer un repaso a la base de datos que ya tenían de sus clientes más fieles, producto de unapromoción que habían desarrollado meses atrás. Tenían los nombres, las direcciones de email y, lo que es igualde importante, el permiso de esas personas para comunicarse con ellas. Crearon un mensaje atractivocomunicando el primer evento de la empresa. Sería el sábado siguiente ya no en la tienda, sino en el salón de supiso. Quienes recibían el mail podían invitar a dos amigos, pero no más. Por un lado, querían de esta formamantener el «aura de exclusividad» del evento; por otro, dosificar la cantidad de gente para que la acción no seles fuera de las manos. El evento fue todo un éxito. A la semana siguiente volvieron a organizar unaexhibición, pero esta vez a través de las redes sociales, donde ya tenían más de quinientas personas. Para los

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números que se manejan hoy en día en los grupos de Facebook o Linkedin, quinientas personas puede noparecer mucho, pero lo importante es que ese medio millar de personas ya había demostrado interés concretoen asistir a un evento de la empresa. Como elemento de atención al cliente adicional, durante el eventocomenzaron a ofrecer una copa de vino a los invitados, todo cortesía de la casa. Sin duda es un detalle quecuesta poco dinero y causa buena impresión, ya que después de recibir la hospitalidad de «los dueños de casa»los invitados se sienten moralmente obligados a llevarse algo, por pequeño que sea. A partir de ahí, todos loscontactos que hicieron fueron por el famoso boca a boca.

Cuestiones a considerar

No todos pueden utilizar esta idea para montar un negocio por su cuenta, pero es unclaro ejemplo de cómo buscar salidas a la crisis utilizando la creatividad. En primerlugar, es importante la selección de los productos que se van a ofrecer. Tienen que seroriginales, del tipo que no podemos encontrar en otras tiendas. A su vez, los preciostienen especial importancia, dado que los invitados deben trasladarse al lugar y esperanencontrarse con una ganga a cambio de su esfuerzo. El hecho de no tener demasiadoscostes fijos (personal, local físico, etc.) y de anular intermediarios permite ofrecerprecios muy ventajosos.

Por otro lado, están las cuestiones legales. No se puede montar así como así unnegocio en nuestra casa. Tenemos que hacer unos trámites previos y pedirautorizaciones. Además, debemos contemplar cómo vamos a tributar por las ventas querealicemos. Pero una vez subsanadas estas cuestiones, es sólo cuestión de dejar volar laimaginación.

Otro tipo de comercialización similar son las ventas itinerantes a domicilio, al estilode Avon pero con una gran variedad de productos. La idea sigue siendo la misma: reuniren un entorno agradable e informal a la mayor cantidad posible de clientes potenciales afin de enseñarles un catálogo o hacerles una demostración del producto. Siempre hay queintentar que los asistentes vean un beneficio concreto en el hecho de asistir, y que dichaasistencia no sea una cuestión de compromiso. Las redes sociales nos permitencomunicar estos eventos a cientos o miles de personas, y el hecho de que tengan queconfirmar su asistencia previamente ayuda a llevar un control del tráfico de gente y de laseguridad.

Esta estrategia, como hemos visto, responde a la pregunta: «¿y qué puedo hacer yo sino tengo el dinero suficiente para montar una tienda física?». Utilizando el ingenio, haysolución para casi todo, siempre y cuando estemos dispuestos a adaptar las herramientascon las que contamos a nuestra situación particular.

Nos toca hablar de otros aspectos de la estructura que son igual de importantes a lahora de llevar las operaciones de un negocio y que también deberemos resolver duranteesta quinta semana. Estoy hablando de la distribución de productos y de la construcciónde precios.

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Quiero estar en todas partes a todas horas

La forma que elijamos para distribuir nuestro producto dirá mucho de él. Podemostrabajar con distribuidores exclusivos, a fin de tener una cobertura selectiva, o conmuchos distribuidores para tener una cobertura masiva. En cualquier caso, la estrategiapor la que optemos nos debe permitir, al menos, llegar con la mayor eficacia posible alos clientes potenciales.

Imagina que con tu microemprendimeinto lanzas una línea de indumentaria deportivaexclusiva para golfistas. La fabricación es delegada en Marruecos. La marca y el diseño,por supuesto, son tuyos. Ahora toca decidir cómo hacerla llegar a tu target. Puedes optarpor vender exclusivamente por Internet, de forma directa, aprovechando que en losúltimos años se ha producido «un boom» de venta de indumentaria por ese canal.También puedes optar por comercializarla exclusivamente a través de un catálogo quehaces llegar periódicamente a una base de datos que has compilado visitando clubes degolf. O puedes utilizar los canales «tradicionales», seleccionando tiendas de deportes enlas grandes ciudades. Cada una de estas opciones dice algo de tu marca. Si lospotenciales clientes encuentran tu producto en cualquier tienda, al principio podráscontar con ventas más numerosas, por el factor novedad y por la gran accesibilidad. Perosi optas por utilizar sólo tiendas elegidas, el producto también se contagiará de eseatributo y mantendrá un aura de exclusividad. ¿Qué opción es mejor? Dependerá de loque quieras transmitir con tu marca (la cadena francesa de indumentaria deportivaDecathlon por ejemplo no teme ser una marca accesible para el público masivo, yfunciona muy bien) y de la estrategia de tu negocio. Lo importante es saber que lasdecisiones que tomemos tendrán un impacto no sólo a nivel logístico, sino también depercepción de imagen de marca.

Vamos a repasar ahora los puntos clave que tienes que considerar al armar tuestrategia de distribución:

1. Intenta llegar al cliente con la menor cantidad de intermediarios posibles. Cadanivel de intermediación agrega comisiones. Y esto o bien encarece el producto, obien disminuye tus ganancias. Si tu producto puede venderse de manera directa,mejor que mejor. Por un lado lograrás márgenes más grandes y por otro estarás encontacto con el cliente, lo que te permitirá conocer de primera mano lo que pasa entu mercado.

2. Ubicación. Si vas a desarrollar el negocio como minorista, recuerda las tres clavesde éxito: ubicación, ubicación y ubicación. A veces es mejor estar bien ubicadoque la calidad de lo que se ofrece. Si puedes aunar las dos cosas, mejor que mejor.Coge un mapa de la ciudad donde quieras instalar tu negocio y marca las callesprincipales. Una vez que tengas una selección de los posibles locales, no dudes enquedarte el tiempo necesario frente a cada uno de ellos para observar el tránsito degente que tiene, el tipo de persona que pasa, las horas de mayor afluencia, etc.

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3. Considera cómo influye el canal de distribución en el cobro del producto. Cadacanal tiene sus «costumbres» de pago. Si vendes en forma directa, ya sea comominorista o a través de catálogo o Internet, tus clientes te pagarán en el momento.Esto reduce considerablemente el riesgo financiero de tu proyecto. En cambio, sioptas por vender a otros distribuidores, posiblemente te pedirán un plazo de pagode 90 días. Durante ese tiempo tú habrás entregado la mercadería y luego tendrásque esperar para cobrarla, con lo que ello implica. Asegúrate de que tu flujo decaja puede soportarlo.

4. ¿Qué están haciendo tus competidores? Puedes mejorar el sistema de distribuciónque ellos tienen actualmente o cambiarlo radicalmente, logrando una ventaja.Piensa en las empresas que se saltaron intermediarios vendiendo directamente alos clientes, ofreciéndoles así menores precios. O, por el contrario, en aquellas quehan decidido agregar tiendas a pie de calle a cambio de tener un contacto máspersonalizado con sus compradores. No siempre lo que se acostumbre a hacer es lomejor. Cambiando la manera tradicional de hacer las cosas, puedes encontrar tuoportunidad de negocio.

5. ¿Se condice el canal elegido con tu objetivo de ventas? La elección del canalcondiciona la cantidad de ventas que vas a tener durante un período determinado.Si has llegado a la conclusión de que necesitas una equis cantidad mínima deventas mensuales para cubrir tus costes y obtener algo de ganancia, entonces debesasegurarte de que el canal por el que hayas optado pueda absorberlas. Losmicroemprendedores suelen ir adquiriendo nuevos territorios geográficos poco apoco, a medida que van consolidando el anterior. Esto mantiene los costes fijos araya y permite un crecimiento sano y sostenible.

6. No tengas miedo de probar múltiples opciones... siempre y cuando sea a pequeñaescala. Fiestas para vender tus productos, venta casa por casa, catálogos, Internet,aplicaciones de móvil, marketing directo, venta a mayoristas, exportación, venta aminoristas, ventas por teléfono... las opciones de canales de distribución con lasque contamos son numerosas. Es muy posible que al principio no sepamos cuál esla adecuada para nuestro proyecto, por lo que debes probar con diferentesopciones al mismo tiempo hasta saber cuál es la que mejor resultado te brinda. Esosí, hazlo a pequeña escala por dos motivos: para minimizar los costes y para nohacer demasiado «ruido» en el mercado en caso de que te equivoques. Una vezque hayas encontrado la opción correcta, replícala a gran escala.

La estructuración del precio: «un libro vale mucho más de lo que cuesta»

El precio es una de las decisiones de negocio más difíciles de tomar. Por lo generaltememos quedarnos cortos o, por el contrario, pasarnos. Y es lógico que así sea, porqueesta decisión influirá enormemente en nuestros resultados. La mayoría de los productos

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se consideran, hablando en jerga económica, «elásticos». Esto quiere decir que tudemanda (lo que tú venderás) está considerablemente influida por el precio. Hablando encristiano: si aumenta el precio, la demanda bajará, y si baja el precio, la demandaaumentará. Hasta aquí todo claro. La gran pregunta es, entonces, ¿cómo fijar un precioadecuado?

Pues en principio tienes dos opciones: la primera es construir el precio a partir de suscostes (ésta es la que se suele utilizar) y la segunda es deconstruir el precio desde elpunto de vista del cliente. Las dos son importantes, así que vamos a analizarlas endetalle.

Construir a partir del costeEs sencillo: sabemos cuánto nos cuesta el producto al salir de la fábrica, le cargamos

un margen que cubra una parte de los costes fijos y luego otro margen para nuestraganancia. A partir de ahí, podemos optar por venderlo a un mayorista y que luego él lecargue a su vez sus márgenes... o fijar un precio final al consumidor teniendo en cuentaque una parte del mismo habrá que cederlo a los intermediarios. Ejemplos de esta técnicatenemos por doquier, son muy habituales en la economía cotidiana. ¿Es adecuado o no?Depende de la actividad. Personalmente me inclino más por la técnica de deconstrucciónque veremos a continuación, especialmente para nuevos proyectos.

Deconstrucción desde el punto de vista del clienteTodo microemprendimento depende de la decisión final del cliente. Si éste considera

que la relación precio-calidad de lo que le estamos ofreciendo es ventajosa, entoncesabrirá la cartera; de lo contrario, pocas posibilidades tendremos. Lo cual nos lleva a lasiguiente pregunta: ¿cómo saber de antemano si nuestra oferta va a ser losuficientemente buena? En cuanto al precio, podemos utilizar la técnica dedeconstrucción: lo primero es preguntarse qué precio sería realmente atractivo para micliente. Si decidimos (y testeamos) que sería, por ejemplo, 200 euros, tenemos queutilizar ese valor como referencia. A partir de ahí comenzaríamos a deconstruir: de esos200 euros el minorista se llevará 40, el mayorista 30, y de costes de distribucióntendremos 20 euros adicionales. Esto nos deja con 110 euros para: construir el productoy tener un margen de ganancia. ¿Es suficiente? Ésa es la cuestión. La respuesta puede sersí o no. Lo importante es que lo sabremos antes de comenzar a invertir el dinero.

Dos cuestiones más antes de terminar con el tema de los precios:

1. Como sabes, bajar los precios es mucho más fácil que subirlos. El precio dicemucho de tu producto. La gente por lo general asocia precio a calidad, aunque nonecesariamente sea así. Si tú fijas un precio bajo, estarás diciendo algo de tuproducto. Esto no está mal ni bien. Uno de los hombres más ricos del mundo hizosu fortuna vendiendo vasos de plástico y otros insumos de hostelería a precios másbajos que sus competidores. Lo que sí debes considerar es que, una vez que bajas

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los precios, te resultará difícil explicar a tus clientes por qué los subes luego. Ésaes la razón por la que las grandes marcas, cuando quieren hacer una rebaja deprecios «encubierta», utilizan la técnica del 2 × 1 (que no deja de ser un descuentodel 50 por 100).

2. Prueba a utilizar la técnica de las «versiones». Este método es muy conocido enla industria del software: se lanza una versión básica a un precio bajo, una versiónestándar a un precio medio y una tercera versión premium a un precio más alto. Laintención es que sea el propio cliente el que se «autosegmente» eligiendo elproducto (y el nivel de precio) más adecuado para él. ¿Cuál es el objetivo de estatécnica? Colocar la versión que queremos que el cliente realmente elija en elmedio de la gama y utilizar un número impar de opciones. ¿Por qué? Porque elconsumidor tiene «aversión a los extremos». Es decir, que la mayoría de las vecesse terminará decantando por la opción que no sea ni la más económica ni la másonerosa, ya que en ambas percibe un riesgo mayor. Ésta es una de las tácticas queutilizan los expertos en marketing para diseñar su línea de productos.

LAS EMPRESAS VIRTUALES

Son las diez de la mañana de un martes cualquiera. Llamas al número de contacto de tu empresa detelefonía. Luego de escuchar durante varios minutos la insoportable música, te atiende una señorita amable (esun ejemplo optimista) con un acento extraño. Lo más probable es que en ese momento tu llamada esté derivadaa un centro de atención telefónica en México o en Argentina. A veces, incluso en la India. El caso es que ledices a la operadora que tu conexión a Internet no funciona correctamente. Ella te responde que no hay ningúnproblema, y que en pocas horas (definitivamente es un ejemplo muy optimista) te visitará un técnico parasolucionarte el problema. Efectivamente, al día siguiente suena el telefonillo de tu casa. Es el técnico que vienea devolver la vida a tu conexión. Cuando entra, te das cuenta por el logo de su uniforme de trabajo de que no esrealmente de tu proveedor, sino que pertenece a una empresa que a su vez trabaja para él. «No importa,mientras me solucione el problema, qué más me da», piensas, con toda la razón del mundo, y lo dejas hacer.Cuando se marcha, te da por mirar quién ha fabricado el aparato de conexión que te ha dejado. Un nombreincomprensible radicado en Hong Kong. No te extrañe que también fabrique los cacharros de la competencia.

¿Qué te quiero decir con todo esto? Que si las empresas grandes utilizan las estrategias de virtualización

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para bajar costes, ¿cómo no lo vas a hacer tú? Desde hace años las empresas se centran en lo que saben hacer ydelegan el resto a otras empresas. De esta manera, las compañías de hoy se parecen más a redes que a líneas demontaje. Tú puedes y debes hacer lo mismo cuando vayas a crear tu micronegocio.

Esta estrategia puedes usarla hasta el infinito. Puedes virtualizar la atención telefónica, la distribución de tuproducto, sus ventas, el servicio técnico... prácticamente lo que quieras. Lo único que no puedes (o, mejordicho, no debes) virtualizar es el núcleo de tu negocio; es decir, aquello en lo que tú agregas tu valor personal.

Conclusión

En la búsqueda de la Estructura Mínima Viable debemos utilizar toda nuestraimaginación para intentar hacer mucho con muy poco. Las herramientas estándisponibles, sólo debemos aprender a combinarlas. Piensa siempre en el punto de vistadel cliente: ¿qué es lo que él percibe de nuestra empresa? Si lo tratan cordialmente y leresuelven el problema cuando llama al número de atención al cliente, a él no le importarealmente si la otra persona está hablando desde Filipinas o desde España. Lo que leinteresa es el resultado. Analiza todos los puntos de contacto con tus clientes, desde lastarjetas de visita hasta el servicio posventa: ¿cuáles de esos procesos se pueden hacer demanera externa?, ¿cuáles se pueden virtualizar?, ¿cómo podemos mantener los costesfijos implacablemente bajos?

Una de las principales causas por las cuales ocho de cada diez nuevas empresastermina sucumbiendo antes de los primeros cinco años es su incapacidad para alcanzar elpunto de equilibrio antes de que se le acaben los fondos. Mantener una EstructuraMínima Viable con costes muy bajos nos puede ayudar mucho a que eso no nos ocurra anosotros.

SEMANA 6: LANZAR NUESTRO PROYECTO Y COMENZAR ACONSEGUIR CLIENTES

Toda empresa comienza realmente cuando capta su primer cliente. Es el momentocero, el instante en el cual todo aquello para lo cual nos hemos preparado es puesto aprueba. Conseguir clientes es en sí mismo una ciencia, y hay muchísimas estrategias yherramientas que podemos utilizar. Algunos emprendedores contarán con mayorpresupuesto para empezar sus campañas de marketing y otros tendrán muy poco.Intentaré compartir contigo algunas ideas simples pero muy poderosas para que puedasmanejarte en cualquiera de esos dos escenarios.

Empezar por el principio

Ya has elegido el nicho. Ya has inventado una idea para enamorarlos. Ya tienesdecidido el modelo de negocios que vas a utilizar para ganar el dinero. Ya has

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desarrollado tu oferta de valor. Ya has hecho los cálculos iniciales y piensas que tuproyecto, en principio, es viable. Ahora ha llegado el momento de la verdad. Tienes quelanzarlo al mercado. Y ahora es cuando llegan las buenas noticias.

La primera es que nunca antes en la historia había sido tan barato promocionar unnuevo producto. Si hay algo que debemos reconocerle a Internet, es que hademocratizado el mercado de la publicidad. Ya no necesitas ser una multinacional congrandes presupuestos para hacer publicidad de tus productos. Desde tan sólo un euro, elmundo virtual te permite llegar a casi cualquier persona en el rincón más alejado delmundo. La segunda buena noticia es que ahora podemos medir el resultado de cadacéntimo que invertimos. Esto es, sencillamente, revolucionario. Recuerdo que unprofesor mío contaba la historia de un anunciante en Estados Unidos que siempre sequejaba: «Sé que la mitad de lo que gasto en publicidad se pierde... el problema es queno sé cuál mitad es». Ahora podemos responder perfectamente a esa pregunta. ¿Y porqué esto es importante para ti como emprendedor? Sencillamente porque lo más seguroes que empieces con poco dinero. Te costará mucho juntar los fondos iniciales comopara desperdiciarlos en una campaña de publicidad que no te dé los resultados queesperas. Grábate a fuego esta consigna en tu memoria: «cada euro que inviertes enpublicidad debe rendirte al menos un poco más de un euro». Siempre. Pase lo que pase.Si sigues esta simple regla, te puedo confirmar que tendrás éxito con tu proyecto. Elproblema, como pasa a menudo, es que es muy fácil escribir esto, pero mucho más difícilhacerlo. Vamos a ver algunos consejos que te pueden orientar para que tú sí puedaslograrlo.

La información es poder: conseguir listas para saber a quién nos vamos a dirigirexactamente

Si hay algo que tienen en común el marketing directo, el telemarketing y el marketingpor Internet es esto: vas a necesitar listas para comenzar a trabajar. Las listas (o base dedatos) son, como su nombre indica, un conjunto de nombres y teléfonos (o emails, odirecciones) con los cuales tú puedes contactar. Pero cuidado, hay listas y listas. Túpuedes coger el listín de las Páginas Amarillas de tu país y ponerte a llamar a cadapotencial cliente o procurar conseguir listados más específicos, más ricos, que contenganrealmente a posibles compradores del producto o servicio que quieres introducir en elmercado. A esto se le llama cualificar una base de datos. Recuerda que en este tipo deacciones de marketing jugamos con los porcentajes. Un ejemplo: si tomamos losapellidos que comienzan con las letras A y B de las Páginas Amarillas podemos tener,por decir algo, 10.000 contactos a los que llamar. Al ser tan inespecífico, y a menos quecomercialices un producto que sea adecuado para cualquier persona, en cualquier lugar,en cualquier circunstancia, en cualquier momento, y que no importe el precio, tu índicede respuesta puede ser muy inferior al 1 por 100. Y, además, gastarás mucho dinero en

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llamadas. En resumen: los únicos que estarán felices serán los de tu compañía deteléfono. En cambio, si vas «tamizando» ese listado con las técnicas que aprenderemos acontinuación y lo vas haciendo cada vez más y más específico para el producto quevendes, quizás obtengas una base de datos de no más de 500 personas. Pero serán 500personas que realmente pueden transformarse en clientes. Una campaña de telemarketingse considera muy exitosa si llega al 9 por 100 de conversión. ¿Ves la diferencia? Laúnica manera de llegar a ese porcentaje es trabajando sobre listados muy depurados.

Por eso vamos a conocer a continuación las técnicas que puedes utilizar en tumicroemprendimiento para confeccionar ese listado. Esto es realmente importante a lahora de comenzar a lanzar un producto o servicio. Esta información te será de utilidadtanto si vas a abordarlos luego por teléfono como si piensas hacerlo por email o por carta(sí, aunque no lo creas, algunos emprendedores están utilizando esta técnica que parecepasada de moda precisamente para diferenciarse).

Fuentes de listados de clientes potenciales

Bases de datos públicasSon los listados que están al alcance de cualquiera: las Páginas Amarillas, las Páginas

Blancas, bases de datos que podamos conseguir en las bibliotecas públicas, datoscensales, etc. Normalmente contienen información muy general y son sólo un primerpaso antes de que podamos comenzar a tamizarlas.

Bases de datos privadas

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Éstas sí que son mucho más específicas. Afortunadamente existen empresas que yahan hecho «el trabajo sucio» por nosotros. Podemos comprar ficheros de contactos tanpuntuales como «fabricantes de muebles de madera en la región noroeste de Shanghái».Algunas de estas bases son gratuitas, como las de Europages.com. Otras son de pago. Enestas últimas, podemos elegir qué cantidad de datos queremos agregar a cada registro.Por ejemplo: sólo el nombre y el teléfono del contacto nos costará un preciodeterminado. Si queremos agregar también su dirección de mail, nos costará unoscéntimos adicionales. Si queremos saber cuántos trabajadores tiene su empresa, otrotanto. Y así con un gran número de variables que nos pueden resultar de mucha utilidadpara poder segmentar la lista. Imagina que vas a lanzar un servicio de recogida y lavadode coches puerta a puerta para empresas pero que por una cuestión geográfica sóloquieres trabajar en el área de influencia de tu ciudad. Puedes adquirir un listado queademás de los datos de contacto de la empresa tenga también su código postal. O mejoraún, pedir únicamente los datos de empresas que estén bajo un código postal específico.Así tendrás menos datos y más caros, pero mucho más específicos. Recuerda quetrabajamos con los porcentajes.

Listados de clientes de la competenciaNo hace falta que te explique la utilidad de este tipo de bases. La gran pregunta es:

¿cómo conseguirlas? Hay varias opciones. Te contaré lo que hacía un cliente mío haceseis o siete años. Había montado una panificadora de bollos industriales, los cualesvendía a panaderías que sólo tenían que dejarlos un par de minutos en el horno antes derevenderlos. Sabía a ciencia cierta que su producto era superior al de su competidor X,debido principalmente a la calidad de la harina. Total, que durante una semana, cadamañana muy temprano, se plantaba con su coche en la puerta de salida de la fábrica desu competidor y seguía a los camiones que hacían el reparto mientras tomaba nota decada parada. Así se hizo con una base de casi doscientos clientes potenciales. No te estoyanimando a hacer espionaje industrial, sólo a que pongas a trabajar tu imaginación.

Hacer que los clientes potenciales levanten la manoÉsta es una de mis técnicas preferidas. Imagina que vas a pescar: ¿qué necesitas? Un

buen cebo. Así serán los propios peces hambrientos los que se acerquen a ti. Con estetipo de acción ocurre lo mismo. Tenemos que lograr que, de entre toda la multitud,nuestros clientes potenciales levanten la mano, se identifiquen y digan: «¡vaya!, a mí mepuede interesar tu producto». Ésta es la teoría, vamos ahora a la práctica. Imagina queestás especializado en un micronicho (un segmento muy pero que muy pequeño pero quea ti, por tu estructura de costes, te resulta rentable). Puede ser la confección a medida dezapatos ortopédicos para personas con tallas grandes. ¿Cómo llegar a tus potencialesclientes? Puedes realizar acuerdos con las farmacias, las parafarmacias o condistribuidores de productos ortopédicos para que dirijan a los clientes hacia tu tienda (oweb si sólo vendes por Internet) en el caso de que se les presente uno de estos casos

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especiales. O, si no quieres ceder comisión, puedes poner un pequeño, anuncio en unperiódico de tirada masiva (si es pequeño, no te costará mucho dinero) invitando a laspersonas que tienen esas características a que te pidan más información por correo o pormail. Con estos datos, confeccionarás un listado de posibles clientes con los que podráscontactar periódicamente. Otro ejemplo: imagina que vendes colchones y que guardaslos nombres de tus compradores en un fichero. Según tu experiencia, una persona suelecambiar de colchón cada cinco años. ¿Qué te parece enviar a tus antiguos clientes dehace cinco años una carta personalizada invitándolos a renovar su colchón junto con unvale de descuento por hacerlo en tu tienda?

Listados de compradores de productos complementariosHay productos que perfectamente podrían venderse acompañados del tuyo. Y

viceversa. Piense en el equipamiento para ciclistas con la bicicleta, los zapatos de golfcon los hierros, las cadenas para la nieve con los neumáticos, el servicio técnico y lagarantía con los ordenadores, el seguro contra robo con la cámara fotográfica, laspalomitas con el cine y los cupones de descuentos para un restaurante con las entradas deteatro. Éstos son tan sólo algunos de los múltiples ejemplos que pueden darse en laeconomía cotidiana. Si tú consigues un listado de un producto complementario, entoncestienes muchas posibilidades de ofrecer también el tuyo.

Listados de compradores de productos sustitutosProductos sustitutos son aquellos que satisfacen una misma necesidad de una forma

diferente. La malta es sustituta del café, la margarina de la mantequilla y el yogur de sojadel de leche de vaca de toda la vida. Si conseguimos bases de datos de productossimilares, podemos ir afinándolas hasta adaptarlas a nuestras necesidades.

Listados de recomendados por otros clientesÉstos suelen ser unos de los listados más prometedores. Es por eso por lo que tantas

empresas lanzan campañas de marketing del tipo «si presentas un amigo te bonificamosuna cuota del servicio». Mi gimnasio me regala un mes de entrenamiento si logro que unamigo mío se inscriba. La razón de este tipo de acciones es que la gente parecida suelejuntarse. Por eso, que si tú determinas que el perfil de tu cliente ideal en base a tuexperiencia es equis, y extraes de tu base de datos una lista de clientes con esascaracterísticas, puede ser muy positivo que les pidas (a cambio de una recompensa) querecomienden el servicio a sus amigos. Con esto tendremos dos ventajas: la primera esque nuestros clientes procurarán recomendarnos personas de confianza, dado que supropio nombre está en juego. Y la segunda, que los nuevos incorporados procurarántener una buena relación comercial con nosotros, dado que fue su amigo el que «nospuso en contacto».

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Una vez que posees las listas, tienes que declarar firmemente quién eres y por quéhaces lo que haces

El posicionamiento, como sabes, es lo que la gente piensa cuando piensa en tu marca.Tiene que ser simple, directo, efectivo: «Listerine: el sabor que odias dos veces al día»,«Colgate White: dientes más blancos en 48 horas». «Sacialis: el sabor que no engorda».Pero cuidado. El posicionamiento es mucho más que unas palabras bonitas. Es toda unadeclaración de principios. Es decirle al cliente, susurrarle en el oído, quién eres y cómopuedes ayudarlo. Todo el tiempo que inviertas en trabajar en el posicionamiento te loahorrarás luego a la hora de comunicar. Un buen posicionamiento facilita muchísimo lacomunicación. Por ejemplo, si imaginas a un cowboy americano fumando un cigarro...¿en qué marca piensas? Exacto. Eso es posicionamiento. Y no es sólo para las empresasgrandes.

En tercer lugar, lanza el producto sólo a tu nicho

Como ya hemos visto, Google ha revolucionado el mundo de la publicidad parapequeñas empresas en los últimos años. La razón es simple. Imagina que has creado unalínea de zapatos para gente de baja estatura. Tu nicho, como se puede ver, es muy peroque muy específico. Por eso, si utilizas la publicidad tradicional, estarás perdiendomucho dinero. ¿Por qué? Porque ¿cuánta de la gente que ha visto tu anuncio en unperiódico de tirada nacional puede estar realmente interesada en tus zapatos? El 1 por100. Menos seguramente. Quizá el 1 por 1.000. Si es así, has pagado para llegar a 999personas que no te interesan. Desde luego, esto no es muy inteligente. Ahora imaginaque una persona de baja estatura está navegando en Internet y entra a Google, dondecoloca la siguiente frase: «zapatos para gente de baja estatura». Apenas haga click en elbotón de «Buscar», tu anuncio aparecerá (si pagas) en primer lugar. Acabas de contactarcon una persona que está lista para comprar exactamente lo que tú vendes. ¿Se te ocurreuna situación mejor? Ahora aplica la misma lógica para cualquier cosa que quierasvender: servicios de coaching para personas que buscan en Google «orientaciónpersonal», casas rurales a los que desean «escapadas románticas en Huesca» o productosselectos a los que demandan «alimentos gourmet».

Lo que estás haciendo, en definitiva, es lanzar tu mensaje con tu oferta de valorexactamente a la gente que quiere y necesita escucharlo. Simplemente no puede existiruna herramienta más poderosa para los pequeños emprendedores.

Cuarto paso, crea comunidades

Lo que tú quieres para tu emprendimiento no son clientes mariposa que compren unavez y ya no regresen. Lo que quieres es un grupo de consumidores fieles que vuelvan

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una y otra vez a por más producto y que hablen maravillas de él a sus amigos. Y para esonecesitas crear una comunidad.

Una comunidad, como su nombre mismo dice, es un grupo de personas que tienencosas en común (común-unidad) y que por eso se agrupan. En este caso, los miembrosde tu nicho tendrá cosas en común entre sí, y por eso has podido identificarlos:comparten intereses, aficiones, actividades, estudios, enfermedades, anhelos o miedos.Eso es lo que los hace únicos. Muy bien: tu marca debe transformarse poco a poco en elnúcleo de ese nicho. Para ello, una de las herramientas más poderosas que puedes utilizares FacebookAds. Esta plataforma publicitaria te permite hacer cosas como ésta:

a) Tú decides que quieres llegar con tu anuncio únicamente a mujeres, de entre 30 y50 años, que vivan en Barcelona y que sean aficionadas a la jardinería.

b) Inviertes algo de dinero para que tu oferta de valor se muestre únicamente a laspersonas que cumplan con estas características. Los demás no lo verán, con lo cualno perderás ni un céntimo sin sentido.

c) Una vez que contactes con ellas, las invitas a realizar alguna acción para quemantengan la relación contigo. Pueden suscribirse a tu lista de correos en tu blog,participar de tu fanpage en Facebook o simplemente asistir a alguna presentacióndonde explicarás las maravillas de tu producto o servicio.

¿Ves el potencial? La diferencia entre Google y Facebook como plataformaspublicitarias son que Google te permite contactar con el consumidor justo cuando estálisto para comprar (y por eso suele ser un poco más cara). Facebook, en cambio, te da laposibilidad de contactar con personas con características muy específicas, como vimosantes. Ellas no están aún listas para comprar, pero puedes ir animándolas poco a pocohasta hacerlas pasar por tu embudo de ventas.

¿CUÁNTOS CLIENTES SON NECESARIOS?

Hace unos meses leí un excelente artículo que me gustaría compartir contigo. El autor es el archiconocidoKevin Kelly, fundador de, entre otras cosas, la prestigiosa revista Wired. Tenemos la traducción gracias arevista69.com, que también te recomiendo visitar. Presta atención a lo que viene a continuación porque puedeser todo un cambio de paradigma para ti:

La larga cola (long tail, en su concepto original) es una famosa buena noticia para dos clases de personas:algunos agregadores con suerte, como Amazon y Netflix, y 7.000 millones de consumidores. De los dos, creoque los consumidores son los que más se benefician de la riqueza oculta en nichos infinitos.

Pero la larga cola es definitivamente una bendición ambigua para los creadores. Los artistas, productores,inventores y artesanos son ignorados por la ecuación. La larga cola no aumenta demasiado las ventas de loscreadores, y más bien agrega competencia masiva y una interminable presión para bajar los precios. A menosque los artistas se conviertan en un agregador considerable de las obras de otros artistas, la larga cola noofrece una salida de la aletargada tranquilidad de las ventas minúsculas.

Fuera de aspirar a un éxito masivo de ventas, ¿qué puede hacer un artista para escapar de la larga cola?Una solución es encontrar mil fans verdaderos. Si bien algunos artistas han descubierto este camino sin

llamarlo así, creo que vale la pena tratar de formalizarlo. La esencia de los mil fans verdaderos puededescribirse sencillamente:

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Un creador, sea artista, músico, fotógrafo, artesano, actor, animador, diseñador, videasta o escritor —enotras palabras, cualquiera que produzca obras de arte—, necesita tener sólo mil fans verdaderos paraganarse la vida.

Un fan verdadero es alguien que comprará todas y cada una de las cosas que produzcas. Ellos recorrerán200 kilómetros para verte cantar. Ellos comprarán la reedición en box set super deluxe de alta resolución detus cosas aun cuando tengan la versión de baja resolución. Ellos han establecido un Google Alertespecialmente para tu nombre. Ellos guardan en sus favoritos la página de eBay en la que aparecen tusediciones descatalogadas. Ellos te hacen firmar sus copias. Ellos compran la camiseta, la taza y el sombrero.Ellos no pueden esperar a que saques tu próximo trabajo. Ellos son fans verdaderos.

Para alejar tus ventas de la línea recta de la larga cola es necesario que te conectes directamente con tusfans verdaderos. Otra forma de plantear esto es: necesitas convertir a mil fans menores en mil fansverdaderos.

Supongamos conservadoramente que tus fans verdaderos gasten el salario de un día al año para apoyar loque haces. Ese «salario de un día» es un promedio, porque por supuesto tus fans más verdaderos gastaránmucho más que eso. Pongamos que ese día cada fan verdadero gasta 100 dólares por año. Si tienes mil fans,eso suma 100.000 dólares al año, que, descontando algunos gastos modestos, alcanza para vivir a la mayoríade la gente.

Mil es un número factible. Uno puede contar hasta mil. Si se agrega un fan al día, sólo bastarían tres años.El fanatismo verdadero es alcanzable. Complacer a un fan verdadero es placentero y vigorizante. Recompensaal artista por permanecer fiel, por concentrarse en los aspectos inigualables de su obra, las cualidades que losfans verdaderos aprecian.

El desafío fundamental consiste en que debemos mantener contacto directo con los mil fans verdaderos.Ellos nos están apoyando directamente, sea asistiendo a los conciertos que demos en nuestra casa, comprandoDVD en nuestra página web o adquiriendo nuestras fotos a través de Pictopia. Así conservamos tanto como esposible el monto total de su apoyo. También nos beneficiamos del feedback directo y el aprecio.

Las tecnologías de conexión y la fabricación a pequeña escala hacen posible este círculo. Los blogs y loscanales RSS transmiten noticias, próximas presentaciones o nuevos lanzamientos. Las páginas web albergangalerías de nuestras obras pasadas, archivos de información biográfica y catálogos de parafernalia. Losfabricantes de discos, Blurb, los servicios de producción rápida de prototipos, Myspace, Facebook y el mundodigital entero conspiran en conjunto para hacer de la duplicación y difusión en pequeñas cantidades algorápido, barato y simple. No se necesita un millón de fans para justificar producir algo nuevo. Con mil essuficiente.

Este pequeño círculo de fanáticos a muerte, que pueden darnos de vivir, está rodeado de círculosconcéntricos de fans menores. Éstos no comprarán todo lo que hagas, y puede que no busquen un contactodirecto contigo, pero comprarán buena parte de lo que produzcas. Los procesos que desarrolles paraalimentar a tus fans verdaderos también nutrirán a los fans menores. A medida que consigas nuevos fansverdaderos, puedes añadir muchos más fans menores. Si sigues así, podrías de hecho terminar con millones defans y lograr un hit. No conozco a ningún creador que no esté interesado en tener un millón de fans.

Pero la gracia de esta estrategia es afirmar que no se necesita un hit para sobrevivir. No hace falta apuntara la cabeza corta de los bestsellers para escapar de la larga cola. Hay un lugar en medio, que no está muylejos de la cola, donde por lo menos uno se puede ganar la vida. Ese refugio intermedio se llama mil fansverdaderos. Es una meta alternativa a la que un artista puede apuntar.

Los artistas jóvenes que comienzan en este mundo digitalmente mediatizado tienen un camino distinto al delestrellato, un camino posibilitado por la misma tecnología que crea la larga cola. En vez de tratar de alcanzarlos picos estrechos e improbables de los hits multiplatino, los bestsellers o los éxitos de taquilla, y con ello elestatus de celebridad, pueden apuntar a una conexión directa con mil fans verdaderos. Es un objetivo muchomás sensato al cual apuntar. Ganarse la vida en vez de ganar una fortuna. Estar rodeado no de modaspasajeras y la obsesión por lo frívolo sino de fans verdaderos. Y es mucho más probable llegar allí.

Algunas advertencias. Esta fórmula —mil fans verdaderos directos— está pensada para una persona, elartista solista. ¿Qué pasa con un dúo, o un cuarteto, o un equipo de filmación? Obviamente, necesitarás másfans. Pero los fans adicionales que necesites están en proporción geométrica directa con el crecimiento de tugrupo creativo. En otras palabras, si el grupo aumenta de tamaño un 33 por 100, sólo necesitas sumar 33 por100 más de fans. Este crecimiento lineal contrasta con el crecimiento exponencial por el cual muchas cosas enel mundo digital se inflan. No me sorprendería descubrir que el valor de la red de tus fans verdaderos sigue laregla estándar de los efectos de red y se incrementa proporcionalmente al cuadrado de fans verdaderos. Amedida que tus fans verdaderos se conecten entre sí, estarán más dispuestos a aumentar su gasto promedio en

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tus obras. Así que si bien aumentar el número de artistas involucrados en la creación eleva el número de fansverdaderos necesarios, el incremento no se dispara, sino que aumenta gentilmente y en proporción.

Una advertencia más importante: no todo artista está dispuesto a relacionarse con sus fans. Muchosmúsicos sólo quieren tocar música, o los fotógrafos sólo quieren tomar fotos, o los pintores pintar, y portemperamento no desean tratar con sus fans, especialmente los fans verdaderos. Estos creativos necesitan unmediador, un mánager, un agente, un galerista... alguien que administre a sus fans. No obstante, aun asípueden apuntar al mismo objetivo de mil fans verdaderos. Simplemente están trabajando en dúo.

Tercera distinción: los fans directos son los mejores. El número de fans verdaderos que se necesita paraganarse la vida indirectamente se infla rápidamente, pero no infinitamente. Pongamos los blogs comoejemplo. Debido a que el apoyo de los fans de un blog se canaliza a través de los clics de publicidad (exceptoocasionalmente en el caso de las propinas), se necesita más fans para que un blogger se gane la vida. Peroaunque esto mueve el objetivo hacia la izquierda en la curva de la larga cola, todavía está muy lejos de caeren territorio de blockbusters. Lo mismo sucede con la publicación de libros. Cuando existen compañías de pormedio que se llevan la mayor parte de los ingresos producidos por tus obras, entonces hacen falta más fansverdaderos para que te sostengan. En la medida en que un autor cultive el contacto directo con sus fans,menor será el número de ellos que necesitará.

Por último, el número real puede variar dependiendo del medio. Quizás quinientos fans verdaderos para unpintor y cinco mil fans verdaderos para un videasta. Con seguridad las cifras deben variar alrededor delmundo. Pero de hecho el número real no es tan importante, porque no se puede determinar más queintentándolo. Una vez que lo hagas, la cifra real se volverá evidente. Ésa será la cifra de fans verdaderos quefuncione para ti. Mi fórmula puede estar bastante lejos de lo que necesitas, pero, aun así, es muchísimo menosque un millón.

He estado buscando literatura que haga referencia al número de fans verdaderos. El fundador deSuck.com, Carl Steadman, tenía una teoría sobre las microcelebridades. Según su cálculo, unamicrocelebridad era alguien famoso para mil quinientas personas. Es decir, que esos mil quinientos hablaríanmaravillas de ti. Como dijo Danny O’Brien: «A una persona en cada ciudad de Gran Bretaña le gusta tu tontocómic en línea. Eso es suficiente para mantenerte en cervezas (o ventas de camisetas) todo el año».

Otros llaman a este apoyo a las microcelebridades micromecenazgo, o mecenazgo distribuido. En 2004 elescritor Lawrence Watt-Evans utilizó este modelo para publicar su novela más reciente. Le pidió a sus fansverdaderos que entre todos pagaran colectivamente 100 dólares al mes. Cuando recibió 100 dólares, posteó elsiguiente capítulo de su novela. El libro entero fue publicado para sus fans verdaderos, y luego en papel paratodos sus fans. Ahora está escribiendo un segundo libro de esta manera. Él se las arregla conaproximadamente doscientos fans verdaderos porque también publica de la forma tradicional —con adelantosde una editorial mantenida por miles de fans menores—. Otros escritores que utilizan fans directamente paraapoyar su trabajo son Diane Duane, Sharon Lee y Steve Miller y Don Sakers. El diseñador de juegos GregStolze empleó un modelo similar de fans verdaderos para lanzar dos juegos prefinanciados. Cincuenta de susfans verdaderos aportaron dinero líquido para sus costes de desarrollo.

Lo genial del modelo de fans verdaderos radica en que los fans pueden alejar a un artista de los extremosde la larga cola hasta un grado mayor que el que indican sus números. Esto lo pueden lograr de tres maneras:comprando más por persona, gastando directamente de manera que el creador se quede con más de cadaventa y permitiendo nuevos modelos de apoyo.

[...] Lo que sugiero aquí es que hay un lugar para los creativos entre la pobreza y el estrellato. Un puntopor debajo de la estratosfera pero por encima de la oscuridad de la larga cola. No conozco el númeroverdadero, pero creo que un artista dedicado podría cultivar mil fans verdaderos, y con su apoyo directo,mediante la nueva tecnología, ganarse la vida honestamente. Me encantaría saber de alguien que se hayatrazado tal meta.

Quinto paso, comienza a dialogar con ellos

Olvídate de vender. Lo que debes hacer es crear una conversación. En ella, primeroescuchas e identificas claramente lo que tu cliente necesita y después le explicas cómo loque tú ofreces puede solucionarle el problema.

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Si lo haces correctamente, jamás deberás preocuparte por vender. Lo importante esque ellos confíen en ti (en tu empresa, en tu marca) y que puedas demostrarles (y no sólomostrarles) que lo que les ofreces tiene mucho valor. ¿Cómo se hace?

Si les ofreces un servicio de mensajería, tienes que demostrarles que eres más puntualque tus competidores, y no sólo decir «entregamos su paquetería a tiempo». Recuerdaque las personas no compran productos, compran soluciones. No compran un taladro,compran el agujero. No compran una barra de labios, compran la posibilidad de sentirsemás bellas. No compran una tienda de campaña, compran la aventura que ella implica.No compran un suplemento vitamínico, compran la posibilidad de sentirse másvigorosos. ¿Se entiende la diferencia? Muchos emprendedores cometen el tremendoerror de pensar que a los clientes les interesan las características de sus productos. ¡Claroque no! Al cliente le interesa cómo esas características lo benefician a él. Aunqueparezca tan evidente, el 90 por 100 de los emprendedores se equivocan en esto. Vendencaracterísticas, y no beneficios. ¿Y cuándo una característica se transforma en unbeneficio? Cuando explicamos (y, como hemos dicho antes, demostramos) cómo van asolucionar un problema que hemos identificado.

Por lo tanto, toda conversación debe centrarse en esto: ir detectando necesidades parapoder relacionarlas con las características de nuestros productos y así transformarlos enbeneficios.

Todas, absolutamente todas las personas se ponen a la defensiva cuando intentanvenderles algo. Por eso nuestro desafío será manejar la conversación de forma tal quesean ellas las que quieran comprar. Y para eso hay que comunicar, comunicar y seguircomunicando.

Sexto paso, pasarlas por un embudo de ventas

Las personas con las que has contactado a través de tu campaña en Facebook y que sehan suscripto a tu lista de correos no son aún clientes tuyos. De hecho, están aún lejos deesa etapa. Tan sólo acaban de entrar en el embudo. Según como las cuides, según comolas mimes, según como les vayas aportando valor, se irán convirtiendo o no en clientes.

Y ésa es precisamente la idea que te aporta un embudo de ventas. Imagina un embudoen cuya parte ancha tienes a todos los que tan sólo están interesados en lo que tú dices.Están en la primera etapa. Luego comienzas a interactuar con ellos aportándoles algunainformación de utilidad. Por ejemplo, si eres un abogado experto en divorcios, puedesenviarles un correo electrónico con las «Diecisiete claves para solucionar un divorciocomplicado» o algo similar. Lo importante es que vean que aún no les quieres vendernada, tan sólo aportarles información de valor.

El siguiente paso ya se pone un poco más serio. Tú comienzas a hablarlesdelicadamente de las bondades de tus servicios. Aún no es una venta agresiva ni nadaque se le parezca. Simplemente les haces saber que tú estás allí para ayudarlos. Así, de

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esta forma, los futuros clientes van pasando por el embudo hasta que finalmente llega laventa del servicio como parte de un proceso natural. Es lo que se llama «venta suave».En todo momento ha sido una conversación, un diálogo, y no un discurso de ventas.

Como imaginas, la cantidad de clientes en firme que saldrán finalmente por elembudo depende de dos cosas: por un lado, de la cantidad de interesados que entren enél por la parte ancha (la publicidad en Internet nos puede ayudar mucho a esto). Y, porotro, de cómo los llevas de la mano a través de cada una de las etapas. Por eso es elmétodo de ventas ideal para los pequeños emprendedores. Porque es escalable,económico, y porque la mayoría de las decisiones dependen tan sólo de ti.

Séptimo paso, enamóralos una y otra vez

Ya sabes que es mucho más caro conseguir un cliente nuevo que mantener a uno queya tienes. Ahora te contaré un secreto que comparten los grandes inversionistas: eldinero, el verdadero dinero, llega cuando creas un negocio basado en un modelo desuscripción.

Si lo piensas, tiene su lógica. Tener una cartera de clientes estable que mes tras mes teden su dinero, y hacerla crecer, es la receta perfecta para el éxito. Compañías de seguros,bancos, periódicos y revistas, canales de televisión privados, servicios mensuales de todotipo, empresas de telefonía... todos ellos lo saben. Si en lugar de hacer nuevas ventastodos los meses repiten las anteriores, entonces tienen muchas posibilidades de obtenergrandes ingresos. Y para esto tenemos que hablar del concepto del valor vitalicio delcliente.

¿CUÁNTO VALE REALMENTE UN CLIENTE?

Sabemos que mantener la fidelidad de un cliente es importante, pero ¿cómo cuantificaríamos dichaimportancia si tuviésemos que asignarle un valor monetario? Ésta es una pregunta importantísima para ti. Sirealmente quieres ser emprendedor, si realmente quieres hacer las cosas bien, tienes que prestar muchaatención a esta cuestión. A continuación te pondré un ejemplo de cómo calcular el valor de un cliente, y te darétambién una sencillísima fórmula para calcularlo. Por favor, no lo pases por alto aunque resulte un poco denso,porque en el futuro puede ahorrarte muchos dolores de cabeza.

Supongamos que somos dueños de una cadena de lavanderías. Uno de nuestros clientes habituales, un hotelde cuatro estrellas, acaba de decirnos que ha recibido una mejor oferta de nuestro competidor y que, antes detomar la decisión de cambiar de proveedor, quiere darnos la oportunidad de igualarla. Según el criteriocomercial que tengamos, podemos optar por dejar que el cliente se marche o por intentar retenerlo mejorandola oferta que recibió. Pero la pregunta que nos hacemos es: ¿cuánto vale para nosotros ese cliente que estamosa punto de perder? Una forma sencilla de calcularlo es mirando en nuestro sistema de facturación cuánto nospagó el hotel por servicios de lavandería durante el pasado año. Vamos a suponer que fueron 12.000 euros. Ésaes una aproximación al valor del cliente, desde luego. Pero no es aún lo suficientemente precisa. Necesitamossaber cuánto dejaremos de ingresar por ese cliente no sólo durante un año, sino durante toda la «vida útil» delcliente. ¿Qué es esto de vida útil? Es el tiempo promedio en que un cliente se queda en nuestra compañía, y quede ahora en adelante llamaremos «tiempo de permanencia promedio» (TPP). El tiempo puede variardependiendo de si nuestra empresa es una constructora, una aseguradora o un hipermercado, y se denominapromedio precisamente porque algunos clientes se quedarán más tiempo y otros menos. Según el tamaño denuestra cartera de clientes y de cuántos años lleve nuestra compañía en el mercado, podremos calcularlo en una

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simple hoja de papel o necesitaremos en cambio una consulta a un sistema informático. Para poder continuarcon el ejemplo, vamos a estimar que el TPP de un cliente de la lavandería es de cuatro años.

Llegados a este punto, comprenderemos que el cliente en realidad vale 48.000 euros, que es el total dedinero que nos va a dejar a lo largo de su permanencia en nuestra empresa. Este valor ya es más preciso, y conél nos quedaremos. El nombre que suele darse a este dato es valor vitalicio del cliente (VVC) y se calculaentonces con la siguiente fórmula:

VVC = facturación anual € x TPPResulta entonces que el cliente vale cuatro veces más de lo que parecía a simple vista. Esto puede hacernos

reconsiderar nuestra decisión acerca de si conviene o no hacer una contraoferta.

¿Quieres exportar tu producto o servicio? Hazlo desde el sofá de tu casa

Supongamos que tienes una empresa de búsqueda de yacimientos de tungstenoradicada en Barcelona. Por más que la central, las oficinas administrativas y el domiciliolegal esté en la Ciudad Condal, tú sabes que es muy difícil que encuentres reservas deeste valioso mineral escarbando junto al Camp Nou. Por eso envías a tus ingenieros aescarbar donde realmente haya posibilidades de que se encuentre con éxito el tungsteno,ya sea que tengan que desplazarse a Perú, a China o a donde haga falta.

Con el dinero ocurre lo mismo. Que un país o una región estén en crisis no significaque no podamos encontrar oportunidades en otras partes. Son las llamadas «bolsas decrecimiento» que aguardan a que las explotemos. Tú ya sabes que el mundo se haglobalizado y que ya no competimos en mercados nacionales, sino en los mercadosinterconectados de todo el mundo. Por fortuna para nosotros, hoy en día a través deInternet podemos:

a) Detectar oportunidades comerciales en países que no están sufriendo la crisis.b) Elegir en dichos países sectores de la economía que estén creciendo por encima

del promedio.c) Montar y radicar una empresa si fuera necesario en dicho país para aprovechar

las ventajas tributarias que se pudiesen ofrecer.d) Crear productos y servicios para sacar beneficios de esas oportunidades.e) Conformar una empresa con «estructura de red» para poder brindar dichos

productos y servicios.f) Finalmente, traer las ganancias a nuestro país de residencia.

Todo esto a distancia, sin necesidad de viajar siquiera si no nos apetece. ¿Esotérico opoco realizable? En lo más mínimo. Conozco una chica que desde Sudamérica compramediante Ebay soldaditos de plomo en Alemania y los vende en Japón a coleccionistas.Es un caso real, y me consta que gana entre 1.000 y 2.000 euros al mes según lademanda. Todo lo hace telemáticamente y desde su casa. Es normal que nuestra primerareacción al escuchar estas historias sea: «Vale, pero es un caso puntual». Desde luego,todos los casos lo son hasta que dejan de serlo. Quizás sea mucho más enriquecedor

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pensar: «Si alguien lo está haciendo, entonces también yo puedo perfectamenteconseguirlo». Hay más ejemplos:

Personas que compran indumentaria de algodón en Perú, donde son de excelentecalidad y bajo precio, y la venden en Europa con su propia marca...

Otros que crean aplicaciones para móviles en España y las venden en Brasil...

Los hay también que montaron con socios locales en Angola (uno de los paísesafricanos que está creciendo a tasas de dos dígitos) un negocio de importación deproductos desde China (especialmente sandalias de plástico, que están causando furoren África)...

O, uno de mis casos predilectos, un inglés que creó unos dibujos animados, registróla marca, hizo componer «la banda sonora» a una chica de Japón y actualmente vendela licencia a empresas de Sudamérica para que las cadenas de allí produzcanprogramas para niños con esa temática. Hay pocos casos en los que todo el poder de laglobalización se plasme tan claramente como en éste.

La idea central es: vayamos a buscar el dinero donde está, que las fronteras sean unadificultad añadida, no una excusa para no hacerlo. Si la economía de nuestro país enestos momentos no crece lo suficiente como para tentarnos a emprender, entoncesbusquemos alternativas fuera. Hay lugares donde el dinero en estos momentos esabundante.

Argentina está creciendo a un buen porcentaje anual gracias a las grandesexportaciones de soja que están realizando. En estos momentos hay mucho dinero frescoen el país y está aumentando el poder adquisitivo de la gente. China tiene másmillonarios que nunca, y su apertura a los negocios (contrariamente a lo que muchagente piensa) es extrema. Hoy es más sencillo montar una empresa en China que enEstados Unidos. Allí está aún todo por hacer. Brasil se ha consolidado como una de lasprimeras economías del mundo y además la clase media está creciendo a pasosagigantados. Demandan productos de lujo, servicios de construcción, servicios dearquitectura, diseño, tecnología... En muchos países africanos también se están dandotasas de crecimiento muy por encima de la media. Los empresarios chinos lo saben, yhoy por hoy son los principales inversores en este continente. Hay que ir con cuidado yelegir muy bien el sector donde vamos a hacer negocios, pero las olas de crecimientoestán allí para nosotros.

Éstos son ejemplos de países, pero luego tenemos, por si fuera poco, los sectores quese mueven a mayor velocidad dentro de cada uno de ellos. Incluso en España, Italia oAlemania hay sectores que están creciendo sin prestar atención a la crisis. Ahí es dondetenemos que emprender.

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Como hemos visto en los ejemplos anteriores, hay gente que ya lo hace. Y muchos deellos empezaron con muy poco capital. Montar una empresa desde España para realizarnegocios en otros lugares del mundo (donde realmente está hoy por hoy el dinero) esperfectamente factible. Y sí, está al alcance de todos.

CAJA DE HERRAMIENTAS PARA EXPORTAR DESDE NUESTRA CASA

Shopify.comEs una de las principales herramientas mundiales en comercio electrónico. Si estás pensando en montar una

tienda virtual desde la cual puedas vender a todo el mundo, entonces ésta es una buena solución. Tienen unplan muy básico que cuesta 14 dólares al mes. A partir de ahí, puedes ir contratando servicios más complejos amedida que tu emprendimiento vaya creciendo.

Paypal.comSeguramente la conoces, pero para los que no: herramienta fundamental para poder enviar y recibir dinero

en la mayoría de los países. En los últimos años se ha ido convirtiendo en el estándar en el mercado, y por logeneral los clientes se sientes cómodos utilizándola. Aquellos clientes que no tienen una cuenta de Paypalpueden pagar de todas formas a través de esta plataforma con su tarjeta de crédito.

Faxzero.comAunque te cueste creerlo, para algunas operaciones de comercio internacional aún necesitarás enviar y

recibir faxes. Faxzero es una herramienta en la nube que te permite hacerlo sin necesidad de que te hagas conuna de esas engorrosas máquinas antiguas.

Packlink.esSi vas a vender productos físicos, tendrás que buscar un buen proveedor de mensajería. Y una manera muy

inteligente de hacerlo es a través de un buen comparador. Packlink te permite evaluar en un momento lasofertas de diferentes compañías de primer nivel como FedEx o UPS y conseguir excelentes precios. Muyrecomendable.

Cia.govEn la página web de la Central de Inteligencia Americana, más conocida como la CIA, podrás encontrar el

World Factbook, una estupenda base de datos de información sobre los diferentes países del mundo. Te será demucha utilidad si tienes que investigar cuáles son las características, costumbres, etc., de un país al cual quieresexportar. Sencillamente imprescindible.

Antes de terminar

La búsqueda de clientes es una de las tareas más importantes que puede realizarcualquier empresa que empieza. Sin embargo, muchas veces el emprendedor no se sientecómodo con esta labor. Algunas personas dicen que si una persona no disfruta de laventa no puede dedicarse a montar su propia empresa. Yo no estoy de acuerdo con eso.En primer lugar, hay muchas personas tímidas que han levantado grandes imperios afuerza de enfrentarse a sus dificultades. En segundo lugar, y creo que más importanteaún si cabe, tenemos que comprender que existen muchas clases de ventas, y no unaúnica. La imagen clásica que tenemos del vendedor agresivo y de palabra fácil estátotalmente obsoleta hoy en día. Es más, si me permites, me atrevería a decir que inclusoes contraproducente. Ya hemos visto que a las personas no les gusta que les vendan. Les

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gusta comprar. Les gusta alguien que con calidez y con calidad pueda explicarleclaramente cuáles son los beneficios del producto, y que luego las dejen decidir. Muchasveces las personas tímidas conectan mejor con otras porque tienen algo mucho másimportante que la facilidad de palabra: tienen empatía. Es decir, son capaces de ponerseen el lugar del otro y entender lo que siente y lo que necesita. Por eso, tanto si te gusta laventa como si no, intenta encontrar un modelo de captación de clientes con el que tú tesientas cómodo. Te aseguro que eso lo notarán tus futuros clientes, y no tardarán enllegar.

HAY MÁS PARA TI

Una de las dificultades más grandes que tienen las personas que quieren emprender esque no saben cómo encontrar una idea y (más importante aún) no saben cómo comprobarsi puede funcionar.

Esto es importante, porque, ya que vamos a invertir dinero, tiempo y esfuerzo, eslógico que queramos tener algún tipo de seguridad. Por eso hemos creado un videocursoque acompaña al libro y que puedes ver en:

www.creatupropiotrabajo.com

Allí encontrarás una guía paso a paso para poner en marcha tu idea en muy pocotiempo. ¡Te esperamos!

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Edición en formato digital: 2015© Ariel Andrés Almada

© Ediciones Pirámide (Grupo Anaya, S.A.), 2015

Calle Juan Ignacio Luca de Tena, 1528027 Madrid

piramide@anaya.es

ISBN ebook: 978-84-368-3350-8Está prohibida la reproducción total o parcial de este libro electrónico, su transmisión, su descarga, su

descompilación, su tratamiento informático, su almacenamiento o introducción en cualquier sistema de repositorioy recuperación, en cualquier forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, conocido o por inventar,

sin el permiso expreso escrito de los titulares del Copyright.

Conversión a formato digital: calmagráfica

Los enlaces web incluidos en esta obra se encuentran activos en el momento de supublicación.

www.edicionespiramide.es

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Índice

1. Pequeñas luces en un mar de oscuridad 6Los microemprendedores dan un paso adelante... 8... En un mundo que se queda sin empleos 8Por qué deberías comenzar a crear tu microemprendimiento 9

2. Los seis mandamientos de los nuevos emprendedores 12Primer mandamiento: probar, probar, probar la idea 12Segundo mandamiento: una vez que hayas elegido la idea ganadora, riégala paraque crezca poco a poco basándote en las métricas 13

Tercer mandamiento: no atarse a ningún lugar físico y evitar las estructuraspesadas 14

Cuarto mandamiento: olvidarse de las fronteras: el mundo es el mercado 16Quinto mandamiento: diseñar no sólo tu negocio, sino también tu estilo de vida 16Sexto mandamiento: estar dispuestos a aprender todo el tiempo cosas nuevas 17Primera semana: encontrar una idea diferente, elegir a nuestro público y analizar ala competencia 19

La idea: el comienzo de todo el proceso 19¿Ya tienes una idea diferente? 25Cómo las nuevas tecnologías nos ayudan a detectar a nuestro público 26¿Cuán pequeño puede (o debe) ser nuestro público? 31Conclusión 33

Semanas 2 y 3: validar nuestra idea de negocios 33Paso 1: crear una página web donde podamos hacer nuestra oferta 33Paso 2: difundir nuestra idea para ver la reacción del mercado 34Paso 3: medir y hacer los ajustes necesarios 39Conclusión importante 40

Semana 4: la búsqueda de financiación 41Muchas veces falta dinero y otras veces faltan ideas 41

Semana 5: preparar la estructura mínima viable 46Aprovechar las herramientas que existen hoy en día 47Cuestiones a considerar 49Quiero estar en todas partes a todas horas 50La estructuración del precio: «un libro vale mucho más de lo que cuesta» 51Conclusión 54

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Semana 6: lanzar nuestro proyecto y comenzar a conseguir clientes 54Empezar por el principio 54La información es poder: conseguir listas para saber a quién nos vamos adirigir exactamente 55

Fuentes de listados de clientes potenciales 56Una vez que posees las listas, tienes que declarar firmemente quién eres ypor qué haces lo que haces 59

En tercer lugar, lanza el producto sólo a tu nicho 59Cuarto paso, crea comunidades 59Quinto paso, comienza a dialogar con ellos 62Sexto paso, pasarlas por un embudo de ventas 63Séptimo paso, enamóralos una y otra vez 64¿Quieres exportar tu producto o servicio? Hazlo desde el sofá de tu casa 65Antes de terminar 67

Hay más para ti 68Créditos 69

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