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Factores influyentes en el proceso de internacionalización de las empresas
Expopyme de la Universidad de los Andes
ANDREA PAOLA ARBELAEZ SERRANO
UNIVERSIDAD DE LOS ANDES
FACULTAD DE ADMINISTRACION
Bogotá D.C. 2005
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Factores influyentes en el proceso de internacionalización de las empresas
Expopyme de la Universidad de los Andes
ANDREA PAOLA ARBELAEZ SERRANO
Trabajo de Grado para optar al título de Administradora de Empresas
Asesor
SERGIO HERNÁNDEZ
UNIVERSIDAD DE LOS ANDES
FACULTAD DE ADMINISTRACION Bogotá D.C.
2005
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Este proyecto es dedicado a toda mi familia quienes me apoyaron en cada uno de lo momentos de su realización
4
Agradecimientos:
A SERGIO HERNANDEZ por todo su apoyo, paciencia y conocimiento
para hacer posible la realización de este proyecto
A todos los empresarios que colaboraron aportando su tiempo y
conocimiento.
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CONTENIDO
RESUMEN EJECUTIVO ...............................................................................................8 INTRODUCCIÓN............................................................................................................9 1 OBJETIVOS ......................................................................................................... 11
1.1 OBJETIVO GENERAL ......................................................................................11 1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS............................................................................11
2 MARCO TEÓRICO.............................................................................................. 12 2.1 EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION .................................................. 12
2.1.1 MODELOS DE INTERNA CIONALIZACIÓN UPPSALA .............................. 12 2.1.2 MEDICIÓN DEL GRADO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA FIRMA (DOI)-SULLIVAN 1994 ................................................................................................. 14 2.1.3 MODELO DE INTERNACIONALIZACION CATEORA................................ 16 2.1.4 MODELO WAY STATION YIP Y MONTI 1998 ........................................... 18 2.1.5 INTERNACIONALIZACION DE PEQUEÑAS FIRMAS – WOLF Y PETT- 2000 19 2.1.6 FACTORES DE ÉXITO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION DE PEQUEÑAS EMPRESAS – CHIARA Y MINGUZZI-2002..................................... 22 2.1.7 EFECTOS DE LA INTERNACIONALIZACION EN LA SUPERVIVENCIA Y CRECIMIENTO DE LAS EMPRESAS JÓVENES - SAPIENZA, AUTIO, ZAHRA-2003 24 2.1.8 MODELO DE VELOCIDAD EN LA INTERNACIONALIZACIÓN. OVIAL & MCDOUGALL 2005...................................................................................................... 26
2.2 REALIDAD DE LAS PYMES COLOMBIA NAS.................................................... 28 2.2.1 PRINCIPALES OBSTÁCULOS PERCIBIDOS POR LA PYME PARA SU DESARROLLO............................................................................................................. 32 2.2.2 EL PROGRAMA EXPOPY ME...................................................................... 35 2.2.3 PROGRA MAS SIMILA RES EN OTROS PA ÍSES ....................................... 35
3 DESARROLLO DEL ESTUDIO ........................................................................ 38 3.1 CARA CTERÍSTICAS DE LAS EMPRESAS EXPOPY ME UNIA NDES............... 38 3.2 HIPÓTESIS .......................................................................................................... 40 3.3 MODELO DE ESTUDIO....................................................................................... 41
3.3.1 Actividad exportadora actual de la empresa. .............................................. 41 3.3.2 Metas del plan exportador............................................................................ 42 3.3.3 Actividades realizadas para cumplir el plan exportador .............................. 43 3.3.4 Percepción de obstáculos ............................................................................ 43 3.3.5 Percepción del programa. ............................................................................ 45
3.4 RECOLECCION DE INFORMA CIÓN.................................................................. 45 4 RESULTADOS .................................................................................................... 47
4.1 RESULTA DOS DESCRIPTIVOS POBLACIÓN .................................................. 47 4.1.1 Características principales del total de empresas....................................... 47 4.1.2 Comportamiento de las exportaciones ........................................................ 48 4.1.3 Tiempo.......................................................................................................... 50 4.1.4 Ventas........................................................................................................... 51 4.1.5 Comportamiento f inanciero. ......................................................................... 51 4.1.6 Mercados Atendidos..................................................................................52
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4.2 Resultados Entrevista con Tutores ...................................................................... 53 4.3 Resultados Encuesta ........................................................................................... 54
4.3.1 Cualitativos ................................................................................................... 54 4.3.2 Cuantitativos ................................................................................................. 56
5 CONCLUSIONES................................................................................................ 61 6 RECOMENDACIONES ...................................................................................... 63 BIBLIOGRAFÍA........................................................................................................... 65 ANEXOS ....................................................................................................................... 68
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ANEXOS ANEXO 1..................................................................................................................... .68 LEY MIPYME Nº 590 DE 2000................................................................................. .68 ANEXO 2..................................................................................................................... .69 ENTREVISTA TUTORES EXPOPYME .................................................................. .69 ANEXO 3 ...................................................................................................................... .70 Encuesta Factores de Éxito en el proceso de implementación del Planes Exportadores ............................................................................................................... .70
TABLAS
TABLA 1:………………………………………………………………………………….32 GRUPOS DE OBSTACULOS IDENTIFICADOS FUNDES…………………………32 TABLA 2: ………………………………………………………………………………....33 LIMITACIONES PARA EL ACCESO A MERCADOS EXTERNOS........................33 TABLA 3: …………………………………………………………………………………35 CUADRO COMPARATIVO DE PROGRAMAS DE PROGRAMAS SIMILARES A EXPOPYME EN AMÉRICA LATINA……………………………...............................35
GRÁFICAS GRÁFICO 1……….……………………………………………………………………...37 SECTORES ATENDIDOS EN EXPOPYME I, II, III………………………………….37 GRÁFICO 2…………………………………………………………………………........38 CLASIFICACION SEGÚN ACTIVOS Y EMPLEADOS………………………………38 GRÁFICO 3…………………………………………………………………………........38 CLASIFICACION SEGÚN ESTRUCTURA DE PROPIEDAD…………………........39 GRÁFICO 4…………………………………………………………………………........40 MODELO DE ESTUDIO………………………………………………………………...40
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RESUMEN EJECUTIVO
Las pymes en Colombia juegan un papel importante para la economía, esto hace
que se realicen esfuerzos públicos y privados para apoyar el desarrollo de estas
empresas. EXPOPYME es una forma de apoyar el desarrollo exportador de las
pymes y contribuir a la economía del país.
Este proyecto estudia los principales factores que influyen en el desarrollo
exportador de las pymes que han participado en este programa en la Universidad
de los Andes y determina los aspectos positivos y negativos en el proceso de
internacionalización de las empresas que han participado en dicho programa. Así
mismo, busca identificar como influye el tiempo en el proceso y el grado de
efectividad del plan exportador.
El estudio permite ver que las empresas no han alcanzado un grado de
internacionalización importante y que no han implementado el plan exportador
resultante del programa para cumplir su objetivo de volverse exportadoras.
Factores como el tiempo, obstáculos internos como el mercadeo, situaciones
coyunturales como la reevaluación y deficiencias en el programa de
acompañamiento en la implementación del plan exportador, son las razones más
importantes que influyen en el proceso de internacionalización de estas empresas.
Para esto, se propone reestructurar el programa principalmente en
acompañamiento generando una relación de largo plazo entre el Programa y las
empresas, que permita llevar a cabo con éxito el proceso de internacionalización
de estas.
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INTRODUCCIÓN Las mipymes representan en Colombia el 95% de las empresas del país,
generando el 65% del empleo y el 35% de la producción nacional. Esta
importancia de las pymes y la actual conyuntura del país, en la cual se abre cada
vez más la economía hacia el mundo, requiere que este tipo de empresas
evolucionen y se preparen para afrontar los cambios. El cambio implica que las
empresas diversifiquen la oferta de sus productos, se muevan hacia nuevos
nichos de mercado, desarrollen flexibilidad y suficiente capacidad para competir en
mercados internacionales.
Por esta razón, desde diferentes ámbitos se han desarrollado programas que
buscan el apoyo a estas empresas para que se preparen a la salida de nuevos
mercados. Uno de los programas más destacados es EXPOPYME, programa de
PROEXPORT, que tiene como objetivo que las empresas desarrollen su plan
exportador y lo pongan en marcha mediante un plan de acompañamiento. En el
2004 EXPOPYME atendió aproximadamente 922 empresas en todo el país.
El desarrollo de estos planes exportadores es de gran importancia para las
empresas porque logran, por medio de una combinación entre lo académico y lo
práctico, una comprensión del alcance que su empresa puede tener en diferentes
mercados internacionales. No obstante, el reto más importante para el programa
es la implementación de estos planes exportadores, para que inicien un proceso
de internacionalización.
Las pymes están tomando mayor importancia en el desarrollo exportador del país,
en el 2004 el 87% de las empresas que exportaron fueron pequeñas y medianas
lo que indica la importancia de contar con programas para garantizar un
desempeño adecuando del comportamiento exportador de las empresas.
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Esta necesidad de internacionalización lleva a pensar que existe una serie de
factores que influyen en el proceso exportador de una pyme, más allá de si la
empresa tiene o no potencial para internacionalizarse.
Estos factores pueden representar obstáculos para las empresas y representar
problemas en su desarrollo como falta de capital de trabajo, bajos niveles de
inversión en infraestructura y fragilidad organizacional que pueden dividirse en
factores internos y externos que obstaculizan el desarrollo de la empresa.
La problemática central radica en preguntarse sobre los resultados reales del
desarrollo exportador de las empresas. Este proyecto tiene como objetivo
responder a las siguientes preguntas:
• ¿Cuáles son los factores que influyen en la implementación de los planes
exportadores de las empresas del programa EXPOPYME?
• ¿Cuál es el grado de cumplimiento de los planes exportadores de las
empresas del programa?
Para resolver estas preguntas se requiere de un estudio a nivel nacional, el cual
está fuera del alcance de un proyecto de grado. Sin embargo, con el ánimo de dar
los primeros pasos en la resolución, el presente proyecto de grado centra sus
esfuerzos en las pymes del programa EXPOPYME de PROEXPORT en la
Universidad de los Andes.
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1 OBJETIVOS
1.1 OBJETIVO GENERAL Identificar factores que influyen en el proceso de implementación de las
actividades definidas en los planes exportadores realizados por las empresas del
Programa EXPOPYME de la Universidad de los Andes.
1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
• Establecer los tiempos que toman la implementación de los planes
exportadores de las empresas EXPOPYME.
• Identificar los principales obstáculos que afrontan las empresas, en el
proceso de implementación del plan exportador.
• Dar recomendaciones sobre el proceso de acompañamiento que se ofrece
a las empresas del programa EXPOPYME con base en los resultados
obtenidos.
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2 MARCO TEÓRICO
El marco teórico del presente proyecto esta basado en el análisis de modelos de
internacionalización que permiten comprender el proceso que lleva una empresa
para lograr con éxito a ser internacional.
“El término internacional se refiere ya sea a la actitud de la empresa hacia las
actividades en el exterior o hacia la actividades en el exterior que la empresas lleva a cabo”.
2.1 EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION
El proceso de internacionalización de las empresas, ha sido objeto de análisis de
muchos académicos; los cuales han desarrollado diferentes modelos para
entender los factores que determinan la internacionalización de las empresas.
Los estudios realizados tienden a responder a las preguntas de por qué unas
empresas alcanzan mayores grados de internacionalización que otras, analizando
características como tamaño, sector, desarrollo organizacional, entre muchos
otros factores. Así como analizan las fases del proceso. Estos coinciden en afirmar
que el proceso de internacionalización se da por fases que requieren actividades
determinadas Sin embargo, es importante destacar que en la mayoría de éstos, el
compromiso de la gerencia es un factor clave de éxito.
Estos son algunos de los principales estudios en el tema y sus principales aportes.
2.1.1 MODELOS DE INTERNACIONALIZACIÓN UPPSALA
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2.1.1.1 Modelo de Internacionalización 1975
Johanson y Weidersheim desarrollan su primera investigación sobre el tema en
1975, con base en cuatro empresas suecas que desde finales del siglo 19 y
principios del siglo 20 iniciaron sus procesos de exportación. Los principales
factores tenidos en cuenta son la relación entre el comportamiento y la actitud
hacia el proceso de internacionalización.
En primer lugar, se identifican 4 pasos en el proceso de internacionalización, estos
son: exportaciones no regulares, exportación indirecta, subsidiarias de venta
(directa) y establecimiento de producción en otros países. El análisis consiste, en
relacionar estos pasos con dos factores importantes en el proceso; la distancia
psíquica ente los países a los que se exporta - entendida esta como la cercanía
de los países en términos culturales y de idiomas-, y el tamaño del mercado. De
esta forma, se intenta demostrar que la correlación entre los pasos en el proceso
con estos factores (distancia psíquica y tamaño del mercado) es directa y que los
pasos se dan en orden.
Resultó, que la hipótesis planteada no se demostró ya que la correlación de las
variables no era positiva en todos los casos. Las principales conclusiones fueron:
• El proceso de internacionalización se da de forma gradual, no obstante las
empresas no necesariamente recorren todos los pasos. Esto depende en
mayor medida de las estrategias adoptadas por cada empresa.
• El establecimiento de las agencias tiene una relación positiva con la
distancia psíquica pero negativa con el tamaño del mercado
• El proceso de internacionalización de las empresas fue más rápido para las
empresas que empezaron más tarde.
• Las subsidiarias de ventas se relacionan positivamente con la distancia
psíquica y el tamaño del mercado
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• La creación de subsidiarias de producción en mercados externos obedecen
a factores como riesgo, costos, barreras legales entre otros.
2.1.1.2 MODELO DE PROCESO DINÁMICO DE INTERNACIONALIZACIÓN 1977-1990
En su segundo estudio realizado en 1977 y en 1990, Upsalla establece dos tipos
de variables que afectan el proceso de internacionalización al interrelacionarse,
estas son: variables de estado y variables de cambio.
Dentro de las variables de estado se tienen en cuenta el conocimiento y el
compromiso con el mercado como factores objetivos y generales del proceso, y
dentro de las variables de cambio se toman las actividades actuales hacia su
proceso de internacionalización y las decisiones que implican compromiso como
factores experimentales y específicos. Con base en esto, se establece la
correlación existente entre las variables.
Las principales conclusiones son:
• El modelo establece que el compromiso con el mercado C(i) aumenta si la
incertidumbre (U) es menor al riesgo máximo tolerado R* (Var R = U*
VarC(i)).
• El máximo riesgo en el mercado está en función de los recursos de la
empresa y la aproximación al riesgo que esta tenga.
• El riesgo percibido disminuye con la experiencia.
2.1.2 MEDICIÓN DEL GRADO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA
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FIRMA (DOI)-SULLIVAN 1994
Este estudio se realiza con el fin de desarrollar un modelo que permita medir con
mayor precisión el grado de internacionalización de las empresas. De esta forma
se trata de mejorar los estudios ya realizados en este campo (Johanson y Vahle
1977; Forsgreen 1989; Welch y Loustarinen 1988) ya que estos no presentan
metodologías estadísticas y precisas para determinarlo.
La metodología de este estudio consiste en tomar una muestra de 74 empresas
manufactureras de los EEUU y analizar tres variables del grado de
internacionalización, que son: el desempeño, entendido como las actividades
desarrolladas en el exterior, la estructura, asignación de recursos para las
operaciones en el exterior y la actitud hacia el proceso que tiene la gerencia para
desarrollar actividades de internacionalización.
Desprendiéndose de estas tres variables principales, se derivan, a su vez, sub-
variables para cada una de ellas. Estas son:
• Desempeño; se tienen en cuenta las ventas y su porcentaje de ventas en el
exterior (FTST), la inversión en Investigación y Desarrollo, la publicidad, el
nivel de exportaciones como relación de las ventas totales y la utilidad
generada en el exterior.
• Estructura; se tienen en cuenta los activos que se tienen en el extranjero
(FATA) y el número de subsidiarias en otros países, también
relacionándolas con el número total de estas (OSTS).
• Actitud; se tiene en cuenta la experiencia internacional de la gerencia
(TMIE) y la dispersión física de las actividades (PDIO).
Todo esto, para probar la confiabilidad del método de DOI y, a su vez, la relación
con el desempeño financiero de las compañías.
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Una vez realizada la investigación se puede ver que las variables que son
relevantes para determinar el grado de internacionalización son: el porcentaje de
ventas en el exterior FTST, con relación al desempeño, los activos en el
extranjero FATA y las subsidiaras en otros países OSTS, con respecto a la
estructura y con respecto a la actitud, la dispersión física de las actividades PDIO,
y la experiencia internacional de la gerencia TMIE. Igualmente, se determina que
el modelo es confiable para determinar estos objetivos y puede ser aplicado como
una distribución normal con la siguiente formula: DOI = FTST + FATA+ OSTS +
PDIO + TMIE
Las principales conclusiones del modelo son:
• El modelo es bastante aplicable a las empresas que inician su proceso de
internacionalización.
• El concepto de distancia psíquica es importante para comprender el inicio
del proceso de internacionalización de las empresas.
• Es un modelo que gracias a su contenido estadístico permite eliminar un
riesgo alto de error.
• Permite ver la importancia de la interrelación de todas las variables
significativas de una empresa.
2.1.3 MODELO DE INTERNACIONALIZACION CATEORA
El modelo de Cateora plantea la existencia de 5 tipos diferentes de desarrollo del
proceso de internacionalización que pueden tener las empresas antes de
consolidar su proceso de internacionalización. Estos son:
• Proceso de mercadeo internacional inexistente: En esta fase no existe un
enfoque internacional por parte de la empresa, ésta puede tener ventas
indirectas al exterior o pedidos no buscados.
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• Mercadeo Ocasional: En esta fase se inicia un interés temporal en los
mercados externos debido a excedentes en la producción o saturación del
mercado local, o a contactos iniciales con distribuidores.
• Mercadeo Regular en mercados externos: En esta fase las empresas ya
tiene actividad exportadora regular ente el 30 y 49% de sus ventas, cuenta
con intermediarios, vendedores o subsidiarias de ventas, inician un proceso
de investigación de sus mercados externos pero, no obstante, mantienen
políticas de precios basadas en su actividad doméstica.
• Mercadeo Internacional: Esta fase se caracteriza por la consolidación de su
actividad internacional en la cual las actividades externas están entre el 50-
70% de sus ventas y la empresa inicia un proceso de descentralización
adquiriendo compromisos más grandes con el mercado que a su vez
implican conocimiento profundo de sus mercados externos.
• Mercadeo Global: Las empresas están en esta fase cuando sus actividades
y sus ventas se desarrollan alrededor del mundo, su actividad se vuelve
más estandarizada en procesos y adquiere un compromiso total con sus
mercados.
Las principales conclusiones que se pueden obtener de este modelo son:
• Existen diferentes fuerzas externas e internas que empujan a las empresas
a exportar como presiones del mercado o presentación de oportunidades
en mercados externos. Esto hace que las empresas se obliguen a cambiar
internamente para afrontar su proceso de internacionalización y si lo
deciden, avanzar en este hasta convertirse en transnacionales.
• El compromiso con el mercado va aumentando en la medida que se avanza
en el grado de internacionalización. Así mismo, se exigen procesos de
estandarización y servicio al cliente
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2.1.4 MODELO WAY STATION YIP Y MONTI 1998
Este modelo parte del modelo Upsalla (1977,1990), se desarrolla básicamente por
medio de entrevistas a gerentes de 13 empresas medianas de Estados Unidos
que comenzaban su proceso de internacionalización y apoyo en la experiencia de
la consultora Grant Thornton. El objetivo es tomar como base el modelo de
Upssala para desarrollar uno más aplicable para el proceso de
internacionalización.
El modelo consiste en el planteamiento de 6 fases (Way Station) en el modelo de
internacionalización, comprobadas con el uso de ecuaciones estructurales. Estas
fases son:
• Motivación y planeación estratégica
• Investigación de mercados
• Selección de mercados
• Selección del modo de entrada
• Planeación de contingencias
• Estrategia y compromiso post-entrada
Con base en estas seis etapas se intenta explicar el éxito del inicio del proceso de
internacionalización, teniendo en cuenta como las empresas siguen estas etapas.
Se tomaron en cuenta dos aspectos que influyen de igual forma en el éxito del
proceso de internacionalización. Estas son: la ventaja competitiva de la empresa al
inicio con respecto a sus competidores y el desempeño de la empresa. Estos dos
factores son influyentes debido a que la empresa al tener clara su ventaja
competitiva inicial, puede utilizarla para contrarrestar sus competidores y de igual
forma desarrollar nuevas ventajas que se dan en el proceso y están ligadas al
desempeño. Así, entre mejor desempeño tenga la empresa más capacidad de
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desarrollar ventajas competitivas tiene.
De esta forma, si la empresa desarrolla las seis etapas y utiliza de manera
adecuada sus ventajas competitivas y su desempeño podrá adquirir mayores
ventajas competitivas en su proceso de internacionalización.
Las principales conclusiones del modelo fueron:
• El modelo deja ver que existe una secuencia entre las etapas a pesar que
estas se pueden sobreponer en el tiempo.
• La adquisición de ventajas competitivas está directamente relacionada y se
determina en las etapas de motivación y con la estrategia y compromiso
post-entrada. Este también, está directamente relacionado con el
desempeño económico de la empresa.
• Las etapas de investigación del mercado son requerimientos mínimos para
el éxito pero no lo determinan.
• La ventaja competitiva inicial no tiene una relación directa con la ventaja
adquirida en el proceso de internacionalización.
2.1.5 INTERNACIONALIZACION DE PEQUEÑAS FIRMAS – WOLF Y PETT- 2000
Este estudio expone varias posiciones sobre los factores que influyen en la
internacionalización de las pequeñas empresas, analizando los patrones de
competitividad, el tamaño y el desempeño exportador. El estudio se basa
principalmente en dos corrientes de la literatura existentes sobre
internacionalización de pequeñas firmas. Estas son: Internacionalización por
fundación (Oviatt y MacDougall 1994) e internacionalización por etapas (Johanson
y Vahle 1977). Estos métodos representan los puntos finales de un proceso de
internacionalización por lo que, este estudio se propone a buscar otros factores
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importantes del proceso y ver si los dos métodos propuestos pueden tener
variaciones.
La metodología utilizada fue la aplicación de una encuesta a 1600 empresas en
Estados Unidos, la cual fue respondida por 242 empresas, de las cuales 157 eran
exportadores activos.
Se encuentran entonces dos posiciones que plantean: que las empresas deben
seguir unos pasos para alcanzar su internacionalización alcanzando experiencia, y
que las empresas pueden internacionalizarse desde fundadas, teniendo en cuenta
que actualmente hay menos barreras y cuenta más el conocimiento y compromiso
adquirido por la gerencia.
Con respecto a los patrones de competitividad en las actividades exportadoras se
puede decir que las empresas implementan acciones estratégicas consistentes
con sus recursos y capacidades disponibles. Bard, Lyles y Oris (1994) dicen que
las empresas pequeñas llegan a ser globales cuando las acciones estratégicas
casan con su recurso único, por lo tanto los patrones de competitividad emergen
de las variaciones específicas de las empresas.
El principal objetivo del estudio por medio de la realización de la encuesta era
llegar a validar las siguientes hipótesis para de esta forma soportar los resultados
empíricos:
1) Existen dos tipos de patrones competitivos de acuerdo con el tamaño de la
empresa
a) Las empresas exportadoras más pequeñas usan los patrones competitivos
de las actividades enfocadas a la exportación.
b) Las empresas exportadoras más grandes usan los patrones competitivos
de las actividades basadas en mercados externos para la exportación.
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2) Hay una relación positiva entre el tamaño de la firma y la intensidad de la
exportación.
Los resultados proponen tres patrones de competitividad, por los cuales las
empresas llevan su proceso de internacionalización:
1. Servicio al cliente: Asociado con la habilidad que tiene una empresa para
proveer servicio post-venta, hacer seguimiento a sus clientes en el exterior,
proveer productos, tecnologías y servicios que satisfagan las necesidades de
sus clientes.
2. Mercadeo: Asociado con las actividades de inteligencia de mercados,
definición de la forma de entrada en el mercado y actividades de promoción de
los productos.
3. Operaciones: Asociado con la capacidad de producción de la empresas para
atender mercados externos y manejo de costos para ser competitivos en los
mercados externos.
Las conclusiones del estudio permiten ver lo siguiente:
• Las firmas pequeñas usan diferentes patrones de competitividad para la
actividad de exportación y son consistentes con los propuestos por el
estudio. También las empresas pueden llegar al objetivo de la
internacionalización siguiendo diferentes patrones, estrategias y
habilidades.
• Las empresas pequeñas no se limitan a maximizar sus beneficios con
respecto a recursos limitados para llevar a cabo su actividad exportadora.
Por lo tanto, no son la cantidad de recursos que se tengan sino el tipo de
recursos disponibles lo que determinan los patrones de competitividad.
• El desempeño y la intensidad exportadora no están relacionados con el
tamaño de la firma y depende en gran medida de la mezcla de recursos que
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tiene la empresa para llevar con éxito su proceso de internacionalización.
2.1.6 FACTORES DE ÉXITO EN EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACION DE PEQUEÑAS EMPRESAS – CHIARA Y MINGUZZI-2002.
Este estudio tiene como objetivo analizar los efectos cuantitativos y cualitativos
que tiene los servicios especializados de promoción sobre las empresas
exportadoras. Para esto, se caracterizan dos tipos de servicios; los estandarizados
que producen un efecto similar en todas las empresas que los compran y los
personalizados que producen efectos determinados atendiendo necesidades
específicas.
La realización de este estudio de basa en que la teoría ha demostrado que el
tamaño de la firma no es un obstáculo para la competitividad internacional de las
empresas pequeñas, porque contribuyen de forma importante a la balaza
económica de un país y las ventas en el exterior no afectan en gran parte a la
empresa en sí. Adicionalmente, este contribución esta directamente relacionado
con la habilidad de la empresas para desarrollar un know-how y vender sus
productos en el exterior, que se encuentra principalmente dado por sus
capacidades y recusos internos más que por factores externos. Por esto, la
adquisición de servicios en el proceso de internacionalización se constituye en una
fuente importante para que se logre con éxito.
El estudio propone dos hipótesis:
1. Debido a que el grado de propensión a exportar segmenta el tipo de servicios
que se demandan, el tipo de servicios requeridos identifica el nivel de actividad
internacional de las empresas.
2. Una mayor propensión a exportar modifica las estrategias competitivas
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necesarias para desarrollar una cultura emprendedora más fuerte que se
refleja en la necesidad de desarrollar diferentes competencias y consolidar la
posición internacional.
Para entender la relación entre la actividad exportadora y los servicios que se
prestan en este campo, se toman 4 variables:
• De comportamiento: Búsqueda de información y establecimiento de
contactos con potenciales compradores y en la demanda de servicios
• Competitivas: Información que las empresas juzguen pertinentes para
desarrollar factores de éxito en su proceso de internacionalización.
• Estructurales: Información general del sector de la empresa, ventas,
empleados y características.
• De desempeño. Información de análisis de indicadores principales, de
factores influyentes en el proceso de internacionalización.
La metodología utilizada fue el contacto con 136 pymes exportadoras localizadas
en el sur de Italia (de acuerdo a la clasificación de la administración local) con
exportaciones anuales por encima de US$10.000.
De los resultados se concluye que la demanda de servicios crece al aumentar la
propensión a exportar; las firmas más exportadoras están más interesadas en
adquirir los servicios especializados y su factores de competitividad están
determinados por la calidad, mientras que las empresas menos exportadoras
tienden a utilizar más servicios estandarizados y su factor de competitividad es el
precio principalmente.
Las hipótesis fueron confirmadas lo que indica que las empresas, en primer lugar
aumentan su nivel de ventas en el extranjero y luego aumentan el número de
países al que exportan.
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La principal recomendación dada consiste en que las exportaciones deben llevar a
las empresas a cambiar sus estrategias competitivas y por ende cambiar en la
demanda de servicios que pueden ayudar a su proceso de internacionalización, al
mismo tiempo cambiar las estrategias de acuerdo a las necesidades de los
mercados a los que se llegan.
2.1.7 EFECTOS DE LA INTERNACIONALIZACION EN LA SUPERVIVENCIA Y CRECIMIENTO DE LAS EMPRESAS JÓVENES - SAPIENZA, AUTIO, ZAHRA-2003
Este modelo se desarrolla con el objetivo de determinar cómo las empresas
jóvenes, pese a ser más susceptibles a la mortalidad crecen en mayor proporción
con respecto a su proceso de internacionalización. De esta forma, el modelo
intenta reconciliar dos posiciones: la primera que plantea que la
internacionalización es un proceso que va de la mano con el ciclo de vida de la
empresa (teoría de proceso), y la segunda, que afirma que la internacionalización
se puede dar de forma más rápida en las empresas nuevas (Nueva teoría).
La teoría del proceso plantea que el conocimiento del mercado es el principal
recurso que tiene la empresa en el proceso de internacionalización. No obstante,
la fuerza de la incertidumbre se impone al conocimiento. Este efecto, se disminuye
al existir una dependencia directa con la trayectoria de la empresa y su
experiencia. Por último, se caracteriza porque existe una aversión al riesgo por
parte de la gerencia.
Por su parte, la nueva teoría plantea igualmente el conocimiento del mercado
como recurso principal, no existe dependencia de la trayectoria y se está más
abierto a identificar nuevas oportunidades y aumentar el crecimiento en mercados
foráneos
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El modelo considera tres aspectos que pueden moderar los efectos de la
internacionalización:
• Edad de la empresa: Determinada como la cantidad de activos intangibles y
experiencias acumuladas que la empresa posee.
• Intensidad del conocimiento: Entendido como las competencias necesarias
para desarrollar las actividades que implican la internacionalización y la
capacidad para identificar oportunidades no vistas por otras.
• Orientación emprendedora: Entendido como la propensión al riesgo,
autonomía, innovación y proactividad (Lumpkin & Dess 1996).
Desde las dos perspectivas, se estudian entonces los efectos que tiene la
internacionalización en la supervivencia y crecimiento de las empresas. La
supervivencia de las empresas depende de la capacidad de generar valor
agregado en su entorno. No obstante, la internacionalización crea un choque de
recursos financieros que de no ser atendidos pueden llevar al final de las
empresas, pero a su vez las perspectivas de crecimiento aumentan a enfrentarse
a nuevas oportunidades de mercado.
Estos efectos se ven moderados por los tres factores mencionados anteriormente;
la edad de las empresas influye en la flexibilidad que puedan adquirir para
enfrentar el proceso. Por esto, las empresas nuevas no cuentan con estructuras
establecidas por lo cual adquieren mayor flexibilidad pero a su vez no cuentan con
ventajas dadas por su experiencia. La flexibilidad de las empresas para adaptarse
a las características de los mercados en los que van a incursionar ayuda a
moderar los efectos de la internacionalización.
Por otra parte, el conocimiento y la orientación al emprendimiento , tomando que
el conocimiento está relacionado con la habilidad para aumentar la efectividad y la
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flexibilidad, mientras que la orientación al emprendimiento están enfocados a
tomar riesgo, buscar autonomía, innovar y competir agresivamente estos factores
también disminuyen los efectos de la internacionalización.
La conclusión principal que se obtiene de este estudio es la identificación de las
principales ventajas que tienen las empresa jóvenes para enfrentar su proceso de
internacionalización .No obstante, este modelo no toma en cuenta otros aspectos
que pueden ser las condiciones de entrada del país objetivo, condiciones internas
y obstáculos en la operación.
2.1.8 MODELO DE VELOCIDAD EN LA INTERNACIONALIZACIÓN. OVIAL & MCDOUGALL 2005
Este modelo fue desarrollado con base en el concepto de emprendimiento
internacional y el estudio de las fuerzas que influencian la internacionalización,
tomando los estudios y la literatura que existe sobre el tema.
En primer lugar, este estudio busca mejorar la definición de emprendimiento
internacional. Lo que lleva a los autores a proponer una nueva definición con base
en el reconocimiento de las oportunidades. Esta definición es: “Emprendimiento
internacional es el descubrimiento, promulgación, evaluación, y explotación de
oportunidades – en el exterior- para crear nuevos productos y servicios”
Esta nueva definición permitió analizar los factores principales en el proceso de
internacionalización. Estos son:
El tiempo que transcurre entre el descubrimiento de las oportunidades y la
promulgación de las mismas. Esto puede ser visto como la primera entrada
en un mercado.
Velocidad con la que se aumenta la penetración en el mercado de un país
determinado.
27
Velocidad del compromiso con el mercado. Esto se ve reflejado en el
aumento de los ingresos de mercados extranjeros.
El análisis de estos factores permitió identificar cuatro que influyen en la velocidad
del proceso de internacionalización. Estos son:
La capacidad consiste en las herramientas de transporte, comunicación y
tecnología que permiten acelerar el proceso cada vez a menores costos.
La motivación consiste en la aceleración del proceso de internacionalización
debido a la presencia y a la presión que ejercen los competidores, que
amenazan con penetrar primero mercados o arrebatar porciones del mismo.
La mediación consiste en las decisiones que toman los emprendedores con
base en la capacidad tecnológica con la que cuentan y con la motivación, es
decir, el emprendedor debe “mediar” entre estos dos factores para tomar las
mejores decisiones.
La moderación se divide en dos tipos de fuerzas que equilibran las tres
anteriores para determinar la velocidad de la internacionalización estas son:
• La intensidad del conocimiento. El uso del conocimiento en una empresa
puede determinar la forma como se internacionaliza. Si una empresa
posee conocimientos tradicionales y los usa como nuevos en un mercado
diferente tiene una velocidad promedio de internacionalización, mientras
que si usa conocimiento que le generan ventajas competitivas puede
aumentar esta velocidad y si tiene conocimientos únicos como patentes
puede internacionalizarse a una mayor velocidad.
Por otra parte, la habilidad que tenga un emprendedor para aprender sobre
otras culturas facilita más el proceso.
28
• Redes de contactos. El establecimiento de relaciones con actores de
mercados externos aumenta el compromiso con el mercado. La
importancia de las redes consiste en que ayuda a identificar las
oportunidades que presentan el mercado, a generar mayor credibilidad,
establecer alianzas estratégicas y cooperativas que facilitan su proceso de
internacionalización
El principal aporte de este estudio es la identificación de fuerzas que pueden
influenciar la internacionalización de una empresa, dado la poca investigación que
existe en este campo y deja abiertas las posibilidades para futuras
investigaciones sobre el tema.
2.2 REALIDAD DE LAS PYMES COLOMBIANAS
La coyuntura del país hace que la recuperación económica del sector productivo y
la apertura a nuevos mercados, encuentre en las pymes una oportunidad para
desarrollar nuevos núcleos productivos y diversificación en los bienes ofrecidos.
Esto hace que la pyme sea una alternativa para el crecimiento del país.
La forma estándar que existe en el país para caracterizar la pyme es la Ley
Mipyme (905 de 2004) (Ver Anexo Nº 1).
Las micros, pequeñas y medianas empresas representan más del 90% de las
empresas del país. Las cifras de Confecámaras revelan que en Colombia hay
472.250 empresas MyPymes en los sectores de industria, comercio, servicios y
agropecuario. De este total, 47.000 son pequeñas y medianas empresas. En
general se puede decir que el 84% de las pymes son pequeñas y el 16 % son
medianas. Del total de empresas pequeñas y medianas, 37.3% corresponde al
sector de servicios, 33.8% al comercio, 21.7% a la industria y 7.2% al sector
agrícola
29
Las Mipymes aportan 37.7% de la producción industrial y entre 56% y 70% de las
ventas del sector servicios y comercio, de los cuales el aporte de las pymes es del
3,77%. Se estima que las pyme de la industria, el comercio y los servicios generan
170.000 empleos al año. .
El 50 % de las pymes se encuentra en Bogotá, el 13% en Medellín, el 11% en
Cali, el 5% en Barranquilla y el 4% en Bucaramanga.
Con respecto a la antigüedad de las pymes, se puede decir que el 29% de éstas
son tradicionales, es decir, tiene más de 22 años, el 36% está en proceso de
maduración y tiene entren 6 y 15 años; el 22 % son maduras tienen entre 15 y 22
años, el 11% son jóvenes o sea tienen menos de 6 años.
Los resultados financieros confirman la recuperación del segmento pyme: de
acuerdo con las cifras de la Superintendencia de Sociedades, en 2003 las ventas
de las empresas pymes crecieron 14%. Esta cifra es la más alta en cinco años y
estuvo, a diferencia de años anteriores, muy cerca del promedio industrial (14.4%).
En efecto, mientras que las ventas del total de la industria y de las pymes
registraban un crecimiento cada vez menor desde el año 2000, en 2003 se
observó un cambio de tendencia, especialmente positivo en las empresas pymes.
Las últimas cifras disponibles dan cuenta de que las pymes representan 2,3% del
saldo total de crédito del sistema financiero. Esto se debe en parte al aumento del
crédito otorgado a la pyme por las diferentes instituciones financieras.
La estructura financiera de las pymes (dentro del grupo general de las mypymes)
deja ver que hay un aumento creciente de las obligaciones de corto plazo lo que
indica que ésta tiene una necesidad constante de recursos para su operación a los
cuales acceden a través de créditos de corto plazo.
30
Esta problemática financiera afecta directamente la inversión a largo plazo y la
compra de tecnología utilizada por las pymes que no está acorde al crecimiento y
necesidad del entorno, por lo cual entre 2001 y 2003 las pymes perdieron 200.000
millones de pesos en el valor de sus platas y equipos.
En 2003 las pymes presentaron un crecimiento de 1.7% y tasas superiores a 8%
en lo corrido de 2004. Esto evidencia una recuperación de este segmento. Las
medianas empresas muestran crecimientos más moderados en su producción
frente a las pequeñas, pero más estables y siempre positivos a lo largo del tiempo.
Se destaca sobre todo el comportamiento del año 2003 cuando las medianas
empresas aumentaron su producción a una tasa de 7.6%.
El acceso a mercados externos es muy incipiente pese a la importancia que tienen
las pymes para el sector productivo. Las ventas en el exterior para el 2002
representaron el 5.82% de las ventas totales del segmento.
En 2003 las exportaciones de las Pymes registraron una reducción de 2.1% anual,
por debajo del crecimiento de las exportaciones no tradicionales totales. Esta
disminución se explica por la importante dependencia que las empresas pymes
tienen del mercado venezolano. En efecto, a este destino las exportaciones
cayeron 35% en 2003. De todas formas, se destaca el crecimiento de las ventas a
Estados Unidos que fue de 18.6% en 2003 respecto a 2002.
Para el 2004, las tendencias de las exportaciones fueron positivas permitiendo que
las pymes tomaran un papel más importante en la economía nacional, por lo que
el 87% de las empresas exportadoras pertenecían a este segmento. Esto
representó un incremento del 20% en lo que corresponde a la participación de
estas transacciones en el Producto Interno Bruto jalonado por la iniciativa de un
buen número de compañías pymes que se lanzaron a conquistar mercados
31
extranjeros.
Un estudio realizado por la Superintendencia de Sociedades tomó una muestra de
3877 empresas que fueron evaluadas entre los años 1999 y el 2002. Las
principales conclusiones del estudio fueron:
• Crecimiento marginal en los últimos 4 años
• Tendencia a la disminución del endeudamiento y utilización de deuda a
corto plazo, en contraste con la necesidad de recursos de largo plazo para
inversión.
• Regionalización de las pymes alrededor de los centros urbanos.
• Tres elementos comunes en el desarrollo empresarial; liquidez inmediata,
ciclos productivos e infraestructura productiva.
• Las rentabilidades han venido creciendo aunque en niveles muy bajos que
todavía reducen las expectativas de los negocios.
• Existe más apoyo del sector público y privado.
• Bajos niveles de inversión y fragilidad organizacional
Es clara la importancia de las pymes para el desarrollo del país por lo cual es
importante que como un esfuerzo conjunto entre éstas, el gobierno y las entidades
de apoyo logren:
• Una preparación de las empresas para los mercados externos y para
afrontar tratados de libre comercio
• El aprovechamiento de la flexibilidad y capacidad de adaptación de la pyme
como una oportunidad de crecimiento económico del país.
32
2.2.1 PRINCIPALES OBSTÁCULOS PERCIBIDOS POR LA PYME PARA SU DESARROLLO
A pesar de la importancia de las pymes para el país, los empresarios se
encuentran a diario con una serie de obstáculos que limitan su crecimiento y por
ende su aporte a la economía. Por esto Fundes desarrolló un estudio cuyo objetivo
fue determinar los obstáculos percibidos por los empresarios pymes para el inicio,
desarrollo y diversificación de sus actividades económicas.
La metodología utilizada tomó una muestra de 750 empresas representativas de
todos los tamaños, sectores y principales ciudades del país, a las cuales se les
aplicaron encuestas, entrevistas a profundidad y grupos de enfoque.
El estudio estableció una serie de obstáculos a partir de los cuales los
empresarios determinaron cuáles eran los más importantes y se establecieron
grupos de acuerdo al consenso alcanzado.. Ver Tabla # 1.
Pese a que el tema de acceso a mercados externos no tuvo resultados
significativos en el estudio de Fundes para el desarrollo de este estudio tiene gran
importancia.
Para los años 2001 y 2002 solo el 13% de las pymes colombianas habían
exportado y de las que no lo hacen solo el 7% lo había intentado.
33
GRUPOS DE OBSTÁCULOS IDENTIFICADOS DE ACUERDO AL
CONCENSO DE LOS EMPRESARIOS
Consenso general Discrimínantes
• S ituación económica de l país.
• S is tema tr ibutario
• Orden público
• Apoyo y funcionamiento del estado .
• Acceso al financiamiento
• Legislación labo ral
• Acceso al mercado interno.
Bajo Consenso Atípicos
• Logística y servicios públi cos
• C alidad y disponibili dad del
recurso humano • Segur idad Jurídica
• R epresentación gremial
• Acceso a mercados exte rnos
PRIORIZACIÓN DE OBSTÁCULOS POR PARTE DE LOS EMPRESAR IOS
Limitantes del desarrollo Re levantes pero no limitantes
• S ituación económica de l país.
• Acceso al financiamiento
• S is tema tr ibutario
• Acceso al me rcado interno.
• Apoyo y funcionamien to del
estado. • Orden público
• Acceso a mercados externos
• Legislac ión laboral
Tabla Nº 1.Fuente: Fundes. Elaboración propia.
En actividad exportadora las empresas medianas tienen mayor tendencia
34
exportadora con un 22% de éstas contra un 12% de las pequeñas. El sector con
mayor actividad exportadora es el industrial (29%), seguido por servicios (9%) y
por de comercio (6%).
Los principales limitantes para la actividad exportadora fueron consultados con
empresarios que habían exportado o tuvieron intensión de hacerlo, teniendo en
cuenta la gravedad y la jerarquía de estos, los resultados se exponen en la
siguiente tabladonde la gravedad se califica de 1 a 5 siendo uno la menor
gravedad y cinco la mayor:
LIMITACIONES PARA EL ACCESO A MERCADOS EXTERNOS
Limitantes Indicadores Jerarquía Gravedad
Número excesivo de tramites 1 3
Inconsistencia en las normas 2 1 TRAMITOLOGÍA
Inestabilidad de las normas 3 2
Número excesivo de tramites 1 3
Manipulación de la
mercancía.
2 1 DIFICULTAD EN EL
PROCESO DE
EXPORTACION Robos 3 2
I magen negativa del país 1 5
Divulgación oportunidades en mercados.
2 4
Información de mercados específicos
3 3
Acceso a comercializadoras internacionales
4 2
INFORMACION DE
MERCADOS DEFICIENTE
Información sobre acuerdos y tratados comerciales.
5 1
Tabla Nº 2.Fuente: Fundes. Elaboración propia
35
Del estudio se puede concluir que hay un grupo de empresarios que perciben los
obstáculos con respecto al entorno empresarial y otros que perciben los
obstáculos en relación con la gestión empresarial. Esto permite que se desarrollen
programas de apoyo para que las empresas puedan sobrepasar estos obstáculos.
2.2.2 EL PROGRAMA EXPOPYME El programa EXPOPYME es una alianza entre PROEXPORT y diferentes
universidades del país. En este caso, la alianza con la Universidad de los Andes
está desarrollada por el Centro de Investigación SER PYME. Tiene como
propósito brindar apoyo integral de desarrollo a la PYME, con miras a lograr un
eficiente proceso de internacionalización.
Este programa busca generar un cambio en la gerencia que se concreta en un
mayor compromiso con su proceso de internacionalización, en mejora de los
factores de competitividad, adecuación y desarrollo de productos y generación de
empleo.
El programa consta de un componente de asistencia empresarial y formación, con
un marco metodológico que permite a la empresa participar activamente en el
desarrollo de su plan exportador y posteriormente en el programa de
acompañamiento implementando su estrategia de internacionalización.
2.2.3 PROGRAMAS SIMILARES EN OTROS PAÍSES Es relevante ver cómo es abordado la promoción y el apoyo a las exportaciones
en otros países, esto permite identificar oportunidades de acción para el programa
EXPOPYME. El análisis general de programas similares, aunado a las
conclusiones propias del estudio, servirá para el planteamiento de mejoras al
programa.
36
En el siguiente cuadro comparativo se presenta un breve resumen de las
características del programa, sin embargo, no pretende ser una fuente de
referencia para futuros trabajos comparativos. Tampoco es una descripción
detallada y exhaustiva de tales programas.
PROGRAMAS SIMILARES A EXPOPYME EN AMERICA LATINA PAIS ARGENTINA CHILE ECUADOR MÉXICO
NOMBRE DEL PROGRAMA
Programa de Apoyo a la Primera Exportación
PYMEXPORTA
Centros PYMEXPORTA EXPOECUADOR
OBJETIVO Asesoría para el desarrollo de un plan exportador para las PYMES
Ofrecer asesoría a las empresas para superar barreras, mejorar los canales de comercialización y ajustar la oferta exportable en los mercados de altos estándares con Acuerdo de Libre Comercio
Asesoría a empresas exportadoras en cualquier parte de su proceso.
Brindar asesoría para mejorar el flujo del comercio y de la inversión con la Unión Europea y para fortalecer los flujos de comercio y de inversión intra-regionales a la escala de la CAN.
CARACTERSITICAS PRINCIPALES
Apoyo de estudiantes de comercio exterior que realizan sus prácticas en las empresas
Co-financiamiento hasta del 50% de para contratación de consultores especializados en el tema.
Centros especializados que cuentan con asesores para dar apoyo a las empresas en diferentes ciudades del país. Las empresas deben someterse a un test de oferta exportadora y deben ser pymes.
La asesoría se realiza por medio de empresas consultoras elegidas por el programa para asesorar las empresas en la creación de su proyecto exportador Las consultoras son co-financiadas por el programa.
DURACION 6-12 meses 3 años El que sea requerido por la empresa.
48 meses
CARÁCTER Público Público-Privado Público-Privado Público
37
ENCARGADO Subsecretaria de la Pequeña y Mediana Empresa y Desarrollo Regional del Ministerio de Economía.
Prochile y Cámara de Comercio de Santiago
Dirección General de Oferta Exportable
Acuerdo Gobierno Ecuatoriano y Unión Europea a través de la Corporación de Promoción de Exportaciones CORPEI
Tabla Nº 3. Fuente Elaboración Propia
Se puede observar que la mayoría de estos programas ofrecen servicios a la
medida de las necesidades de las empresas y espacios de tiempo amplios para la
consecución de sus objetivos.
38
3 DESARROLLO DEL ESTUDIO
3.1 CARACTERÍSTICAS DE LAS EMPRESAS EXPOPYME UNIANDES
Las empresas participantes en el programa EXPOPYME Uniandes desde sus
inicios hasta el 2004 son en total 151 empresas. Se han dividido en cuatro grupos
que han contado en promedio con 37 empresas cada uno.
Estas empresas pertenecen principalmente al macrosector manufacturas e
insumos con un 40.67%, seguido por el sector de servicios con un 26.67%. Los
principales sectores que han participado dentro del macrosector de manufacturas
son: muebles y maderas (16.67%), materiales de construcción (14.81%), plásticos
y cauchos (11.11%) y metalmecánica (9.26%). Dentro de los principales sectores
en servicios están software con un (41.18%) y editorial y artes gráficos (14.71%).
Pese a que existe representación de muchos de sectores éstos son los más
representativos en la participación en el programa.
• Gráfica Nº1 Fuente: SERPYME
39
Al iniciar el programa, el tamaño de las empresas de acuerdo a la clasificación de
la Ley Mipyme con base en el número de empleados y activos y de acuerdo a la
clasificación hecha por ANIF, permitió ver que en promedio el 62% de las
empresas del programa son pequeñas empresas. La distribución de acuerdo con
el tamaño (EXPOPYMEI, II, III) se puede observar en los siguientes gráficos.
Gráfica Nº 2. Fuente: SERPYME
Las empresas en su mayoría son empresas familiares, quienes representan el
67% de las empresas.
Gráfica Nº3 Fuente: SERPYME
Los destinos de exportación más representativos en las empresas son Venezuela
en primer lugar con un 60% seguido por Ecuador con un 11%, el resto de
destinos se reparten principalmente entre Centroamérica, Brasil y Estados Unidos.
40
De este grupo de empresas, se plantea estudiar las empresas pertenecientes a los
macrosectores de manufacturas, de agroindustria y de prendas de vestir. Se
excluyó el macrosector de servicios debido a que las características del proceso
exportador de estas empresas es diferente a los otros. Adicionalmente, se
eliminaron las empresas participantes del último programa debido a que aún no
presentan resultados en su proceso y por último se excluyeron las empresas que
tiene pendiente la presentación de su plan exportador a Proexport. Luego de esto
se contó con un grupo de 85 empresas que representan la población objetivo de
esta investigación. Dadas las condiciones de esta población, se realiza un
muestreo por conveniencia teniendo en cuenta que es una población pequeña y
teniendo en cuenta que otras investigaciones (Laureiro & Marín 2004 y Rodríguez
2003) del mismo tipo presentan tasas de respuesta de alrededor del 20%. El
objetivo de la muestra es de 17 empresas, que sean representativas de todos los
macrosectores, tamaños y grupos EXPOPYME de la Universidad de los Andes.
3.2 HIPÓTESIS Para cumplir los objetivos de la investigación se proponen dos hipótesis
principales que pretenden dar resultados concretos con respecto al tiempo que
toman las empresas en su proceso de internacionalización y los facturos que
influyen en el mismo:
1. Las empresas participantes del programa EXPOPYME emplean mayor tiempo
del estab lecido en sus planes exportadores para: a. Incursionar en los mercados objetivos
b. Entrar en una fase de exportaciones regulares.
Esta hipótesis busca establecer los tiempos en el proceso de internacionalización
y determinar el comportamiento exportador de las empresas.
2. Las empresas enfrentan una serie de obstáculos internos que no les permite
cumplir los ob jetivos de sus planes de exportación.
41
A diferencia de la propuesta del estudio realizado por FUNDES que establece la
influencia de los factores externos en el desarrollo de la PYME y en su proceso
exportador. Por medio de esta hipótesis se quiere profundizar más en los factores
externos y comprender la influencia en comparación con los externos sobre el
proceso exportador.
3.3 MODELO DE ESTUDIO Para cumplir con los objetivos y basados en los modelos explicadas en el marco
teórico se determinaron 5 grupos de factores a estudiar con el fin de establecer y
caracterizar el proceso de internacionalización de las empresas participantes en el
programa. El modelo en general se plantea de la siguiente forma:
Gráfica Nº 4.Fuente Elaboración propia.
3.3.1 Actividad exportadora actual de la empresa.
42
Es importante establecer el estado actual del proceso de internacionalización en el
que se encuentran las empresas, con base en esto determinar en qué fase del
proceso se encuentran, clasificándolas de acuerdo a la teoría existente. Esta
clasificación permite conocer el alcance al que permite llegar la participación en
EXPOPYME y tener un punto de partida para comparar el desempeño actual con
el planteado en los planes exportadores. La definición de estas variables está
basada principalmente en el modelo Sullivan y la variable de desempeño que se
plantea como; las actividades que la empresa realiza en el exterior.
Las variables a tener en cuenta para esto son:
Evolución de las exportaciones
Mercados de exportación
Tipo de productos de exportación
Estrategias de entrada a mercados
Estrategias de producto
Fuentes de financiamiento.
3.3.2 Metas del plan exportador
Para la investigación es relevante conocer las metas establecidas en los planes
exportadores de las empresas para establecer el grado de cumplimiento que se ha
dado a estos a lo largo del tiempo. Se parte del planteamiento del Modelo Way
Station (1998) que plantea varios pasos para iniciar el proceso. De esta forma, se
quiere conocer cuál fue el plan establecido para las empresas.
Las variables a analizar son:
Meta de exportaciones medidas en tiempo y volumen.
43
Mercados Objetivo
Inversiones propuestas para el cumplimiento del plan.
Estrategias propuestas
Áreas sujetas a cambios para alcanzar las metas.
3.3.3 Actividades realizadas para cumplir el plan exportador
Conocer las actividades realizadas para cumplir las metas del plan exportador,
ayuda a determinar el grado de compromiso que se tienen con el proceso de
internacionalización y la efectividad sobre los resultados obtenidos en la
actualidad.
Estas actividades igualmente nos permiten determinar patrones de competitividad
desarrollados por la empresa en su proceso de internacionalización que les han
permitido alcanzar sus objetivos. Como pueden ser mercadeo, servicio al cliente u
operaciones según los planteamientos de Wolf &Pett (2000).
Las variables a estudiar son:
Inversiones realizadas
Áreas sujetas a inversión
Diversificación de productos
Diversificación de estrategias
Actividades de servicios al cliente
Actividades de aseguramiento de la calidad
Cambios en la estructura organizacional
Actividades de promoción de exportaciones
3.3.4 Percepción de obstáculos
44
Basándose en el estudio de Fundes se puede afirmar que las empresas enfrentan
una serie de obstáculos de diferente índole que limitan su desarrollo. En este caso
se parte de la premisa que los obstáculos limitan el cumplimiento de los planes
exportadores en relación al tiempo.
Partiendo de los obstáculos que plantea este estudio, y teniendo en cuenta la
estructura del plan exportador con respecto al desarrollo interno de la empresa, se
establecieron dos tipos de obstáculos a los cuales las empresas se enfrentan.
El primer grupo de obstáculos son externos y se toman de acuerdo a los
planteados por Rodríguez (2003) como los obstáculos para el acceso a mercados
externos y algunos generales. Estos son:
Situación económica del país
Trámites de exportación
Acceso al financiamiento
Información de mercados
Imagen negativa del país
Apoyo del estado
El segundo grupo son los internos a la empresa, estos están relacionados
principalmente con las limitaciones que tiene la empresa para llevar a cabo su
actividad exportadora. Se establecen básicamente a partir de las ventajas
competitivas que pueden desarrollar las empresas. Estos son:
Mercadeo de los productos
Capacidad de producción
Estructura organizacional
Calidad
Servicio al cliente
45
Capacitación
El conocimiento de los obstáculos permite identificar factores como son: el
compromiso con la actividad exportadora y la percepción de barreras. De igual
forma la relación que esto tiene con las características de la actividad exportadora.
3.3.5 Percepción del programa.
La importancia de la percepción que tienen los empresarios del programa y los
efectos que ha tenido su participación para su proceso de exportación es clave
para dar recomendaciones para el programa de acompañamiento. Para establecer
este factor se tienen en cuenta el planteamiento de Chiara y Minguzzi (2002) que
plantean que a mayor nivel de internacionalización las empresas requieren
servicios de apoyo más especializados como puede llegar a ser el programa de
acompañamiento. Las variables que se miden son:
Herramientas que ofrece el programa
Percepción de la efectividad
Falencias
Recomendaciones de servicio posterior a la entrega del plan.
3.4 RECOLECCION DE INFORMACIÓN
Para aplicar el modelo propuesto se establecen tres actividades claves para
encontrar los resultados esperados. Estas actividades son:
Búsqueda de información en bases de datos especializadas: Se
busca recolectar información de todas las empresas que hacen parte
del grupo de estudio para poder obtener resultados generales.
46
Realización de encuestas. Actividad para poder recolectar
información sobre las percepciones de los empresarios y obtener
información más detallada de la muestra del estudio.
Entrevistas con tutores: Conocer la percepción que tienen algunos de
los tutores para contrastar sus opiniones con las respuestas de los
empresarios contactados.
47
4 RESULTADOS
Las actividades propuestas se realizaron. Se accedió a información suministrada
por BACEX, base de datos del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo para
tener información sobre el comportamiento exportador de todas las empresas.
También, se accedió a una base de datos “a la medida” de la Cámara de
Comercio de Bogotá con la información actualizada al 2004 de todas las
empresas.
Se entrevistó a tres tutores del programa para validar la información sobre
obstáculos en el proceso de internacionalización. (Ver Anexo Nº 2).
Por último, se realizó la encuesta a las empresas. Para esto se envió una
comunicación por correo por parte de SER PYME a los gerentes (85 empresas)
solicitando la participación, se llamó telefónicamente a todas las empresas, y se
obtuvo que contestaran la encuesta 13 empresas de las cuales sirvieron 10
encuestas. Esta baja respuesta de las empresas hace que los resultados no sean
estadísticamente representativos. (Ver Anexo Nº 3).
4.1 RESULTADOS DESCRIPTIVOS POBLACIÓN
4.1.1 Características principales del total de empresas.
Del total de las empresas una se encuentra en liquidación, otra se encuentra en
disolución y tres están liquidadas. También una empresa está en concordato, otra
en acuerdo de reestructuración y ocho en embargo. Cinco de las 85 empresas no
presentan ningún registro en la Cámara de Comercio.
El promedio del número de los empleados es de 43 que corresponde con la
mayoría de las empresas pequeñas que participan.
48
4.1.2 Comportamiento de las exportaciones
Del total de las empresas que han participado en el programa EXPOPYME de la
Universidad de los Andes, el comportamiento de las exportaciones desde el año
2000 ha sido variable en cada uno de los años. Es importante notar que aunque
solo 24 de las 85 empresas pertenecen a EXPOPYME I, 42 empresas muestran
exportaciones en este año (2000) lo que deja ver que las empresas de los grupos
posteriores presentan experiencia exportadora previa.
El promedio de empresas exportadoras del programa es de 50 cada año, lo que
indica que el 41% de las empresas del programa no presentan actividad
exportadora en alguno de los años ya sea por inactividad en un año específico o
porque nunca exportaron.
Dieciocho (18) empresas del programa no presentan ningún registro de
exportaciones, con lo cual en promedio 6 empresas de cada versión del programa
EXPOPYME no han tenido ninguna actividad exportadora. Esto quiere decir que,
teniendo en cuenta que cada uno de los grupos ha tenido un promedio de
participantes de 28, el 21% de las empresas no alcanza a tener ninguna actividad
exportadora.
De las 80 empresas registradas en Cámara de Comercio, el 28.8 % están
registradas como exportadoras, 25% esta registradas como importadores ,21%
esta registrado para ambas actividades y el 25 % no reportó ninguna actividad.
Esto datos coinciden con los propuestos por BACEX.
En cuanto al monto de las exportaciones, el promedio de exportaciones en los
últimos 5 años es de USD$148.126. El año en que se presentaron mayores
49
exportaciones es el 2002 con USD$ 165.308 en promedio.
Para hacer un mejor análisis de los montos de exportación estos se dividieron en 5
grupos definidos a partir de los resultados generales. En todos los años la mayoría
de las empresas está ubicado en el grupo 3 con un rango de exportaciones de
USD $10.000 a USD $ 100.000.
Por otra parte, se observa que la mayoría de las empresas en cada uno de los
años pertenecen al macrosector de manufacturas e insumos (61%), el grupo de
EXPOPYME que más actividad exportadora presenta es el II (42%) del total
aproximadamente y por último las empresas pequeñas son las más exportadoras.
Las empresas se encuentran principalmente en fase de exportaciones ocasionales
según la clasificación de Cateora. Según los datos de exportaciones del 2004 se
realizó una prueba T para establecer si la media del porcentaje de las
exportaciones sobre las ventas está por encima de 30%, la prueba determinó que
no es así.
Luego se estableció que el 90% de las empresas están en fase de exportación
ocasional teniendo exportaciones menores al 30%, solo el 6% (5 empresas) y solo
el 3% (3 empresas) están en una fase internacional . Esto muestra que la mayoría
de las empresas no logran alcanzar un nivel de internacionalización.
Se realizó una prueba ANOVA para determinar la relación entre la media de la
razón exportaciones/ ventas totales con respecto al macrosector y al grupo
EXPOPYME. El resultado arrojó que no hay diferencias entre los resultados y los
grupos a estudiar.
Otro aspecto importante a evaluar es el crecimiento de las exportaciones en cada
uno de los años, para esto, se halló el crecimiento para cada una de las empresas
50
y su crecimiento promedio en todos los años. Para facilitar el análisis se dividieron
los crecimientos en 5 grupos. Los resultados permitieron ver lo siguiente:
En promedio el crecimiento de las empresas en todos los años es del 5,3%. No
obstante, la mayoría de las empresas tiene un crecimiento entre el 0% y el 1%
cada año, el mayor crecimiento se dio entre el 2002 y el 2003 en términos
absolutos, esto puede explicarse porque algunas empresas presentaron enormes
crecimientos en sus exportaciones y porque en este año entró EXPOPYME III. Se
puede observar también con respecto a la caracterización de las empresas con
respecto al crecimiento siguen el mismo comportamiento descrito anteriormente
sobre los montos de las exportaciones.
Por otra parte, se realizó una prueba ANOVA para determinar la relación entre el
comportamiento del crecimiento de las exportaciones con respecto a las
características de las empresas como macrosector y grupo EXPOPYME. Se
encontró que no hay diferencias significativas en el comportamiento de las
empresas de estos grupos y su crecimiento en las exportaciones .
4.1.3 Tiempo
Teniendo como base el año 2000, las empresas, en promedio, han exportado
durante 4 años. Las empresas de agroindustria son las que más tiempo llevan
exportando, el 50% de estas ha exportado durante 6 años; el 41% de las
empresas de manufacturas e insumos han exportado durante el mismo tiempo. De
estas empresas, que han exportado en los últimos 6 años, el 50% pertenecen a
EXPOPYME I y el 40% a EXPOPYME II .
Prendas de vestir ha exportado en su mayoría (31%) durante 5 años. y las
empresas de EXPOPYMEIII han exportado en su mayoría durante 4 años. Se
51
puede ver que hay un comportamiento exportador activo.
Por medio de una prueba ANOVA para ver la diferencia entre los macrosectores y
los grupos EXPOPYME con respecto a los año que han exportado, los resultados
dejaron ver que no hay diferencias significativas entre los grupos respecto al
tiempo que han exportado.
4.1.4 Ventas
La media del valor de las ventas netas de este grupo de empresas es de
COL$8’469.385.224,46 en este último año y el costo de ventas es de
COL$993.743.770,73.
La media de la utilidad presentada por las empresas es de COL$127.459.034,90,
de estas empresas el 78% presentó alguna utilidad positiva, solo el 21,3% no tuvo
utilidad. Esto indica un comportamiento positivo de las actividades de las
empresas.
Se realizó una prueba ANOVA para determinar la relación que tienen las ventas
con respecto a los macrosectores y los grupos EXPOPYME, la prueba determinó
que no hay diferencia significativa entre los grupos.
4.1.5 Comportamiento financiero.
4.1.5.1 Activos
Las empresas EXPOPYME UNIANDES tienen en promedio de activos brutos de
COL$ 3’582.229.825,20 en el 2004. Los activos corrientes estuvieron en promedio
en COL$2’183.050.359,33 y los activos fijos son de COL$794.283.473,01.
52
4.1.5.2 Pasivos
De igual forma, el promedio de los pasivos de fue de COL$ 1’755.354.895,39, los
pasivos corrientes son de COL$1’343.169.126,80 y las obligaciones de largo plazo
son de COL$1’343.169.126,80.
Se hallaron algunas razones financieras importantes para analizar el
comportamiento de las empresas. Para hacer un análisis en conjunto se tomó la
media de los resultados de estas razones.
El margen neto de las empresas es de 0.077 lo que indica que el 7% de las ventas
se convierten en utilidades para las empresas. El rendimiento de los activos es de
0.034 lo que quiere decir que por cada peso invertido se obtiene un retorno de
3.4% y el nivel de endeudamiento es de 0.52, lo que indica que las empresas
tiene una proporción similar entre la utilización de deuda y de capital propio.
4.1.6 Mercados Atendidos
La media de los mercados atendidos de las empresas que presentaron
exportaciones es de 2.4 países por empresa. El 2004 fue el año en el que en
promedio las empresas atendieron más mercados 3.2. Esto deja ver que la
mayoría de las empresas no alcanzan a tener tres mercados de exportación como
se tiene planteado en el plan exportador. El 50% de las empresas de EXPOPYME
I atienden entre 1 y 2 mercados al año. En este mismo rango, se encuentran con
un 66% EXPOPYME II y con un 80% EXPOPYME III. Este mismo comportamiento
se observa de acuerdo a las clasificación por macrosectores, 61% manufacturas,
50% agroindustria y 77,3% prendas de vestir.
53
La similitud en el comportamiento de los macrosectores y los grupos EXPOPYME
se pueden probaron por medio de una prueba ANOVA para estos grupos con
respecto al número de mercados tendidos .
Se realizó una prueba de T de la media de los mercados atendidos para
comprobar la hipótesis que las empresas no están atendiendo el mínimo de
mercados que propone el plan exportador (3) . Con un valor de prueba de 3 la
prueba arrojó como resultado que la media (2 mercados) difiere del valor buscado
por lo tanto las empresas no está llegando a cumplir esta meta del plan
exportador.
4.2 Resultados Entrevista con Tutores Con el fin de tener otra fuente de información que sustente el desarrollo del
modelo, se entrevistó a algunos de los tutores que han participando en el
programa, con el fin de conocer las percepciones que tenían sobre el proceso de
internacionalización de las empresas y los principales obstáculos que asumen los
empresarios. Se encontraron los siguientes resultados:
Los principales obstáculos que enfrentan las pymes son internos y están
relacionados con factores como el compromiso de la gerencia y la estructura de
propiedad familiar de las empresas que les impide tomar decisiones importantes
de largo plazo en su proceso exportador, esto conlleva a que las empresas les
cueste trabajo realizar los cambios internos que deben hacer para implementar
con éxito su plan exportador.
De los obstáculos externos consideran que hacen parte de un proceso de
aprendizaje de la empresa que una vez es manejado deja de ser obstáculo.
Dentro de este grupo, identificaron dos obstáculos claves que son la reevaluación
y el entorno cambiante de los mercados.
54
Por otra parte, coinciden en afirmar que es muy importante el control que se debe
tener sobre el proceso de implementación del plan exportador, por lo cual es muy
importante el compromiso del empresario con el programa de acompañamiento ya
que éste les permite generar cambios y cumplir sus objetivos. No obstante,
afirman que el programa debe no ser una tarea para el empresario sino un
compromiso adquirido con su empresa.
Con respecto al programa los entrevistados afirman que EXPOPYME y su
acompañamiento tiene como principales ventajas la capacitación y asesoría que
brinda al empresario y le permite crear un mapa de ruta hacia su proceso
exportador. Así mismo, es una herramienta que le permite formalizar su gestión,
evolucionando de un comportamiento emprendedor a uno más administrativo con
herramientas de planeación. Adicional a esto, el programa beneficia al empresario
ayudándole en la generación de contactos, participación de actividades de
promoción de exportaciones y apoyo por parte de Proexport.
Como recomendaciones para el programa principalmente el de acompañamiento
coincidieron en afirmar que el tiempo es un factor muy importante por lo tanto
debe darse un enfoque de más largo plazo para generar mejores resultados en el
proceso exportador de las empresas.
4.3 Resultados Encuesta
4.3.1 Cualitativos Cualitativamente de las encuestas se pueden obtener resultados importantes para
este estudio. Estos, se basan principalmente en la percepción que tienen los
empresarios del programa y la importancia que le han dado a su proceso de
internacionalización.
Todos lo empresarios entrevistados coinciden en afirmar que el programa le ha
55
brindado herramientas que han favorecido su actividad exportadora . En general la
constante que muestra las respuestas es que ha permitido identificar las
debilidades de las empresas y los ha encaminado a trabajar en estas debilidades,
por medio de herramientas de formalización de sus procesos y de su gestión,
dándole una estructura más empresarial.
La mayoría afirma que el acercamiento a la academia les permitió contar con
herramientas de conocimiento como la estadística y la información de mercados
que les ayudó en el proceso y les sirvió con guía.
También les ofreció la creación de una visión exportadora, y en algunos casos una
“cultura de exportación en la empresa”. La mayoría coincide en decir que el
programa les permitió romper paradigmas sobre el proceso de exportación y
afrontar adecuadamente los obstáculos que presenta.
Por otra parte, algunos empresarios afirman que el haber participado en
EXPOPYME les permitió abrir nuevas oportunidades y generar contactos
importantes para la empresa.
Por último, todos coinciden en decir que lo más importante es la motivación inicial
que el programa brinda y el aumento del compromiso con su plan exportador.
Con respecto a las falencias que los empresarios perciben del programa es
importante destacar que la mayoría se enfocaron en el programa de
acompañamiento y en la necesidad de mejorar este programa. La falencias que
los empresarios reconocen esta relacionadas con la formalización de este
programa, el tiempo y la intensidad en el trabajo que perciben como muy poco. Se
puede decir que en general al empresario esperaría un acompañamiento más
fuerte que presionará mucho más su proceso exportador para alcanzar las metas
propuestas en el plan. Esto se puede relacionar con el bajo cumplimiento que los
56
empresarios afirman tener de su plan exportador.
Otras falencias tienen que ver con la parte académica del programa que aunque
consideran es buena, piensan que deberá ser relacionada con la realidad y con
ejemplos prácticos, así como con enseñanzas más técnicas del proceso
exportador. Igualmente, se nombraron falencias como la comunicación y atención
más personalizada para la empresa y sus necesidades.
En la percepción de obstáculos adicional a los propuestos en el cuestionario se
nombraron algunos como la capacitación de la gente en todos los niveles con
respecto al proceso exportador, la ocasionalidad de las exportaciones relacionada
con la baja retención de los clientes en el exterior e igualmente la poca capacidad
para adaptarse a los requerimientos logísticos del proceso como empaque y
embalaje. Fue muy constante la coyuntura política principalmente para los
exportadores a Venezuela. También está la poca integración entre las cadenas
productivas principalmente con los proveedores. Otros obstáculos menos
nombrados fueron el precio y la falta de afianzamiento en el mercado nacional.
4.3.2 Cuantitativos
4.3.2.1 Percepción de Obstáculos
Los resultados de la percepción de los obstáculos por parte de los empresarios a
su proceso exportador, permite observar varios resultados interesantes.
En primer lugar, se puede ver que la percepción de los obstáculos externos es
mayor que los obstáculos internos en contraste con los planteados en el análisis
cualitativo. No obstante esto, se puede tener una explicación coyuntural dado que
el factor con mayor percepción es la situación económica del país, enfocada en el
problema de la reevaluación del peso con respecto al dólar. El 50 % (5 empresas)
57
de los empresarios dio calificación de 5 a este factor y entre sus explicaciones
afirma que no han logrado establecer estrategias que les permita enfrentar este
problema.
Otro obstáculo que presenta el mismo comportamiento es el apoyo del Estado, el
cual tiene el mismo porcentaje para las calificaciones 1, 3,4. En este caso se
observa una diferencia mayor entre los empresarios, no obstante se puede
explicar en el apoyo que buscan los mismos empresarios, ya que los que dicen
que el apoyo no es un obstáculo utilizan los servicios de Proexport frecuentemente
mientras los que perciben la barrera no utilizan estos servicios.
La logística fue calificada por el 50% (5 empresas) de los empresarios con 3, se
puede decir que éste es un obstáculo medio que según los empresarios está
relacionado con la incapacidad de los empresarios de cumplir con los
requerimientos que tiene la logística de exportación. De igual manera, la
información de mercados tuvo una calificación de 3 por parte del 30% (3
empresas) de los empresarios y puede estar relacionada directamente con la
percepción de los obstáculos internos. Por último, la imagen del país y el acceso al
financiamiento no son percibidos como obstáculos.
Con respecto, a los obstáculos internos la mayor percepción es para el mercadeo,
los otros factores no son percibidos como barreras, principalmente porque afirman
que tratan de adaptarse a sus posibilidades en mercados externos.
4.3.2.2 Estrategias
Las empresas tienen dentro de sus opciones en el proceso de
internacionalización, usar diferentes estrategias. Para esto se les preguntó que
estrategias eran las utilizadas por ellos, no obstante los resultados generales
58
dejan ver que los empresarios no han cambiado su estrategia para el mercado
internacional y básicamente hacen lo mismo que para el mercado nacional.
Se puede ver que el 80% (8 empresas) de los empresarios usan la
estandarización como estrategia de producto, y ninguno ha creado productos
nuevos solo para exportación o para atender un mercado específico. El promedio
de las líneas nuevas de producto por año es de 1,9 líneas. Con esto se puede ver
que no hay grado alto de la diversificación de sus líneas de producto y
diferenciación entre el mercado nacional e internacional.
Como estrategias de entrada al mercado, los distribuidores son utilizados en un
53% (5,3 empresas) y el 40% (4 empresas) va directamente al cliente final, no
obstante, los empresarios por lo general usan ambas estrategias para penetrar un
mercado. Con relación a esto, se puede observar que el 80% (8 empresas) de los
empresarios ha participado en una actividad de promoción de exportaciones como
ferias y ruedas de negocio. Las más atendidas son las macrorruedas de negocios
organizadas por PROEXPORT en los últimos años.
Dentro de los planes exportadores suele surgir la necesidad de hacer cambios en
la empresa y realizar actividades adicionales. Con relación a esto, el 60%( 6
empresas) de las empresas ha obtenido certificación de calidad y 20% (2
empresas) otro tipo de certificación. El 60% (6 empresas) realiza actividades de
servicio al cliente como visitas regulares y encuestas de satisfacción, no obstante
no son actividades formalmente establecidas en la empresa.
Adicionalmente, cambios en la estructura organizacional son clave en el proceso,
el 40% (4 empresas) de las empresas ha realizado algún cambio como establecer
un departamento de comercio exterior, diseño o han creado una junta directiva. El
60% (6 empresas) restante considera que pese a que se recomendaron cambios
en el plan no los han considerado del todo necesarios.
59
4.3.2.3 Financiamiento
Las empresas utilizan el crédito bancario como principal fuente de financiamiento
seis empresas y el cinco ha utilizado a Bancoldex como herramienta para apoyo
de financiamiento.
4.3.2.4 Compromiso y Efectividad del Plan Exportador
Cualitativamente durante las entrevistas se vio que los empresarios perciben el
plan exportador con una herramienta de apoyo para exportar, pero el cumplimiento
del mismo no es el fin último. El compromiso de los empresarios con este
cumplimiento es calificado como bueno por el 40% (4 empresas) , sin embargo las
calificaciones excelente y regular tienen el mismo porcentaje de calificación (2
empresas). Lo mismo ocurre con la efectividad que es considerada buena en un
60% (6 empresas). En este punto notar que los empresarios tienen percepciones
muy diferentes de la utilidad del plan por ejemplo: el plan es considerado como un
elemento de consulta profunda sobre sus mercados objetivos o como una
herramienta para descubrir las fortalezas y debilidades que se tiene para exportar
4.3.2.5 Ocasionalidad y Regularidad
En promedio las empresas tienen 3 mercados que atienden regularmente
entendiendo por regular que han exportado más de una vez en el lapso de los
últimos años. La relación entre los mercados a los que han exportado y los que
han sido regulares es de 0.57. Esto indica que en general las empresas exportan
regularmente a la mitad de los mercados que han exportado.
Con respecto al tiempo las empresas las empresas en promedio han exportado
regularmente durante 4 años. La relación entre el tiempo de regularidad y el
60
tiempo total que llevan de actividad exportadora es de 0.66.
4.3.2.6 Inversión
A los empresarios se les preguntó sobre sus principales actividades de inversión.
Las actividades más nombradas fueron aumento de la capacidad de producción (4
empresas) que incluye actividades como compra de maquinaria y ampliación de la
planta de producción. Otra actividad de inversión nombrada con frecuencia es
mercadeo (4 empresas) que incluye inversión en desarrollo de catálogos,
asistencia a ferias (2 empresas) y viajes (2 empresas) de promoción de productos.
Otras actividades mencionadas fueron tecnología (2 empresas), certificaciones (2
empresas), diseño (2 empresas) y capacitación (3 empresas).
61
5 CONCLUSIONES La primera conclusión que se puede obtener de este estudio es la baja
participación de las empresas principalmente de las empresas de los primero
EXPOPYME, esto se puede deber a que no hay un continuidad en la relación
entre las empresas y el programa.
La primera hipótesis, planteada se comprobó al observar que las empresas
EXPOPYME en periodos de tiempo de cuatro, tres y dos años no han salido de
una fase de exportaciones ocasionales menores al 30% de sus ventas totales.
Pese a que no se obtuvo acceso a los planes exportadores de las empresas se
pudo ver que a uno y dos años de culminar los planteamientos estratégicos de las
empresas en las cuales la meta general es alcanzar el 50% de la relación
exportaciones/ventas esto no ocurre para la mayoría de las empresas.
Adicionalmente, también se puede comprobar que en promedio las empresas no
alcanzan el objetivo de exportar a 3 mercados regularmente como es la meta del
plan.
Con respecto a la segunda hipótesis planteada se puede concluir que los
obstáculos que enfrentan las empresas sean internos o externos las afectan en su
proceso exportador. De acuerdo a los resultados se pudo notar que los factores
internos tienen un peso importante como obstáculo al proceso exportador, no
obstante, se presentaron factores externos como la reevaluación que tuvo un peso
mayor a todos los factores planteados. Con respecto a los obstáculos externos
hay un punto importante a destacar es la percepción de los empresarios de no
poder hacer cambios internos o aprendizaje que les permitan afrontar los factores
externos que se les presentan como obstáculos.
Se puede afirmar también que el enfoque hacia el mercado nacional que se ve
representado en el bajo porcentaje de las exportaciones puede representar un
62
obstáculo para el desarrollo exportador en términos del compromiso de la
gerencia.
El plan exportador no es percibido como la herramienta principal para desarrollar
el proceso de internacionalización, ni como una guía inicial en su proceso por lo
cual se puede decir que no adquiere la importancia necesaria para ser
implementado en gran medida por las empresas.
El acompañamiento puede ser un factor decisivo en el éxito del proceso
exportador en relación al tiempo y al compromiso de la gerencia. Pese a que la
percepción de este programa es negativa por la forma en como está estructurado,
éste debe ser una herramienta de mayor importancia como garante del éxito del
objetivo principal que es apoyar las empresas en su proceso de
internacionalización.
El crecimiento de las empresas y sus resultados son positivos pero no está
directamente relacionado con el comportamiento exportador lo que deja pensar
que estos resultados están relacionados con las actividades nacionales de las
empresas.
Por último, se puede concluir que las empresas, luego de salir del programa, dan
un primer paso en su proceso de internacionalización. Avanzan en las tres
primeras fases planteadas según el modelo Way Station (1998) pero como este
modelo plantea, la investigación de mercados no es garante de éxito en el
proceso. Por lo cual se pude pensar que se requiere de mayor tiempo y
acompañamiento para que las empresas consoliden sus procesos y se puede ver
que EXPOPYME representa en parte solo un acercamiento de la empresa a los
requerimientos que se tienen con respecto al inicio de un proceso exportador.
63
6 RECOMENDACIONES El proceso de internacionalización requiere de apoyo constante y mayor tiempo de
seguimiento para poder dar mejores resultados.
El programa EXPOPYME es un programa atractivo para los empresarios; no
obstante, complementarlo con un programa de acompañamiento es de vital
importancia para el objetivo de PROEXPORT en fomentar las exportaciones de las
empresas pyme. El programa debería contar con las siguientes variables para su
desarrollo
• Componente Académico: Continuar con el componente académico que
ofrece el programa es de vital importancia y es uno de los componentes
más exitosos del programa ya que permite combinar el conocimiento
práctico del empresario con conceptos que pueden favorecer la gestión de
la empresa. Adicionalmente, como afirmaron la mayoría de los
empresarios, Gerencia del Cambio, es una oportunidad para romper
paradigmas sobre la exportación y aumentar la motivación por esta.
• Asesorías especializadas: Ofrecer a las empresas servicios a la medida de
sus necesidades en el marco del programa es una excelente oportunidad
para profundizar en las áreas en las que la empresa necesita fortalecer
para iniciar un proceso de internacionalización. Como plantea la teoría de
de Chiara y Minguzzi (2002) al aumentar la tendencia a exportar las
empresas demandarán más servicios especializados de acuerdo a sus
necesidades. Pese a que esto existe en el programa actual de
acompañamiento, no debería existir límite de tiempo ni de asesorías para
las empresas. Para esto, el programa debe tener la capacidad de ofrecer
las asesorías y servir de contacto entre las empresas y los asesores.
64
• Espacio de tiempo mayor. El tiempo de acompañamiento es definitivamente
una variable crítica para el proceso de internacionalización, a mayor tiempo
de acompañamiento mayor éxito en el proceso porque está relacionado con
el aumento del compromiso y la eliminación de barreras perceptivas del
proceso.
• Seguimiento constante. Complementario al tiempo debe existir un
seguimiento estricto del proceso de internacionalización, por parte de las
entidades participantes del programa, para exigir resultados a las
empresas. Este seguimiento es una forma de generar presión externa,
como fue planteado por los empresarios entrevistados, y por lo tanto
aumentar el compromiso que tiene el empresario de su proceso para dar
resultados no solo a su empresa sino para contribuir con un objetivo de país
como es del aumentar las exportaciones colombianas.
Esto se puede lograr mediante un fortalecimiento de la relación Programa-
Empresa que permita descubrir y atender las necesidades de las empresas en el
proceso y trabajar en conjunto para alcanzar un proceso de internacionalización
exitoso
65
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68
ANEXOS
ANEXO 1 LEY MIPYME Nº 905 DE 2004
ARTÍCULO 2º. DEFINICIONES. Para todos los efectos, se entiende por micro, pequeña y mediana empresa, toda unidad de explotación económica, realizada por persona natural o jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicios, rural o urbana, que responda a los siguientes parámetros: 1. Mediana Empresa: a) Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200)
trabajadores. b) Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) y quince mil (15.000)
salarios mínimos mensuales legales vigentes. 2. Pequeña Empresa: a) Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores. b) Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil
uno (5.001) salarios mínimos mensuales legales vigentes. 3. Microempresa: a) Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores. b) Activos totales por valor inferior a quinientos uno (501) salarios mínimos
mensuales legales vigentes. PARÁGRAFO 1º. Para la clasificación de aquellas micro, pequeñas y medianas
empresas que presenten combinaciones de parámetros de planta de personal y activos totales diferentes a los indicados, el factor determinante para dicho efecto, será el de activos totales.
PARÁGRAFO 2º. Los estímulos, beneficios, planes y programas consagrados en la presente ley, se aplicarán igualmente a los artesanos colombianos, y favorecerán el cumplimiento de los preceptos del plan nacional de igualdad de oportunidades para la mujer.
Fuente: Ley Mipyme Nº 590 10 de Julio de 2005. Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.
69
ANEXO 2 ENTREVISTA TUTORES EXPOPYME
1. ¿Qué factores considera más influyentes para la implementación del plan
exportador en las empresas participantes del programa?
2. De los siguientes factores. ¿Cuáles considera más relevantes como
obstáculo al proceso de internacionalización en el tiempo, para las pymes
del programa?
Internos • Mercadeo de producto • Capacidad de producción
• Estructura organizacional
• Calidad de los productos • Capacitación en comercio exterior
Externos
• Situación económica del país • Tramites de exportación • Acceso al financiamiento • Información de mercados • Imagen del país • Logística • Apoyo del Estado
3. ¿Cuál de los dos grupos de factores considera que influyen más?
4. ¿Cuáles son las principales ventajas y desventajas del programa
EXPOPYME para que una empresa realice un proceso de
internacionalización?
5. ¿Cuáles son las principales herramientas que ofrece el programa para
garantizar la internacionalización de una pyme?
Tutores entrevistados
• Manuel Becerra • Martha Gómez • Martha Cifuente
70
ANEXO 3 Encuesta Factores de Éxito en el proceso de implementación del Planes
Exportadores Señor: Empresario la información que usted suministre en esta encuesta es confidencial y será utilizada únicamente para fines académicos. Agradecemos su colaboración. Cualquier inquietud no dude en contactarnos INFORMACIÓN GENERAL 1. Nombre de la Empresa 2. Año de constitución: 3. Nombre del Gerente: 4. Encargado de comercio exterior: 5. Tel: 6. Dirección 7. E-mail:
9. Sector: 8. Macrosector:
Manufacturas e Insumos ___ Prendas de Vestir ___ Agroindustria ___ Servicios ___
10. Estructura de propiedad: Familiar ___ No familiar ___
11. Fecha de inicio del programa: 12. Ventas (partiendo de la fecha que termino en el programa Expopyme) 1999 2000 2001 2002 2003 2004 13. Valor de las exportaciones (partiendo de la fecha que termino en el
programa Expopyme) 1999 2000 2001 2002 2003 2004 14. Valor de los activos (partiendo de la fecha que termino en el programa
Expopyme) 1999 2000 2001 2002 2003 2004 15. Numero de empleados (partiendo de la fecha que termino en el
programa Expopyme) 1999 2000 2001 2002 2003 2004 16. Utilidades (partiendo de la fecha que termino en el programa
Expopyme) 1999 2000 2001 2002 2003 2004 DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD EXPORTADORA 17. Mercados a los que ha exportado 7.1. Mercado 7.2. Año de 17.3. Exporta 17.4.Tipo de
71
inicio actualmente? Si, No ¿Por qué?
exportación 1. Ocasional 2. Regular
18. Productos exportados 8.1. Producto
8.2. Mercados
19. Fuentes de financiamiento 9.1. Tipo de financiación 19.2. % de utilización
METAS DEL PLAN EXPORTADOR 20. Mercados meta en el plan exportador
20.1. Mercado .2. % de las exportaciones
0.3. Productos exportados
0.4. Año
21. Meta de exportaciones en el plan exportador (valor en COL$) 1999 2000 2001 2002 2003 2004 22. Metas de inversión
22.1. Año 22.2. Actividad
22.3. Fuente de Financiamiento
22.4. Valor (valor en COL$)
23. Califique de 1 a 5 la importancia que tiene generar cambios en las
siguientes áreas de su empresa. Según su plan exportador (Siendo 1 el
72
menos importante y 5 el más importante) • Mercadeo ___ • Producción ___ • Recursos Humanos ___ • Logística ___ • Finanzas ___
ACTIVIDADES PARA IMPLEMENTACION DEL PLAN EXPORTADOR 24. INVERSIONES 24.1. Capacidad de producción (valor en COL$) 1999 2000 2001 2002 2003 2004 Actividades realizadas con estos montos 24.2. Mercadeo (valor en COL$) 1999 2000 2001 2002 2003 2004 Actividades realizadas con estos montos 24.3. Recurso Humano (valor en COL$) 1999 2000 2001 2002 2003 2004 Actividades realizadas con estos montos 24.4. Tecnología (valor en COL$) 1999 2000 2001 2002 2003 2004 Actividades realizadas con estos montos 24.5. Infraestructura (valor en COL$) 1999 2000 2001 2002 2003 2004 Actividades realizadas con estos montos 25. ¿Cuántas líneas de producto ha desarrollado nuevas desde que inicio
el programa? ¿Cuántas por año? 26. ¿Cuántos canales de distribución ha desarrollado nuevos desde que
inicio el programa?¿Cuáles son estos canales? 27. ¿Cuenta con certificación de calidad? SI___ NO__
73
28. ¿Cuenta con alguna otra certificación? SI __ NO __ ¿Cúal? 29. ¿Realiza actividades de servicio al cliente en el exterior? SI __ NO __
¿Cuáles? 30. ¿Ha realizado cambios en su estructura organizacional desde que
inicio el programa? SI__ NO__ ¿Cuáles? 31. ¿Ha participado en actividades de promoción de exportaciones, como
ferias o macrorruedas de negocios? SI__ NO___ ¿Cuáles? OBSTACULOS 32. PERCEPCION DE OBSTÁCULOS. Califique los obstáculos que más
afectan el desempeño exportador de su empresa siendo 5 el que más afecta y 1 el que menos
32.1. INTERNOS Mercadeo de producto 1 2 3 4 5 Capacidad de producción 1 2 3 4 5 Estructura organizacional 1 2 3 4 5 Calidad de los productos 1 2 3 4 5 Capacitación en comercio exterior 1 2 3 4 5 32.2. EXTERNOS Situación económica del país 1 2 3 4 5 Tramites de exportación 1 2 3 4 5 Acceso al financiamiento 1 2 3 4 5 Información de mercados 1 2 3 4 5 Imagen del país 1 2 3 4 5 Logística 1 2 3 4 5 Apoyo del Estado 1 2 3 4 5 33. ¿Qué otros obstáculos ha tenido que enfrentar en su proceso de
internacionalización? IMPORTANCIA DEL PROGRAMA Y RECOMENDACIONES 34. ¿Considera que su participación en el programa le ha dado
herramientas que han favorecido su actividad exportadora? SI__ NO__ ¿Cuáles?
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35. ¿Cuáles cree que son las principales falencias del programa? 36. ¿Cómo califica su compromiso con el desarrollo de su actividad
exportadora y el cumplimiento de su plan exportador?
• Excelente ___ • Bueno ___ • Regular ___ • Deficiente ___
37. ¿Cómo esperaría que el programa lo apoyara en la implementación de
su plan exportador? 38. ¿Cómo califica la efectividad del plan exportador en su proceso de
internacionalización?
• Excelente ___ • Bueno ___ • Regular ___ • Deficiente ___
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EMPRESAS ENTREVISTADAS Nombre Empresa EXPOPYME Entrevistado
ARTEFAMA LTDA 3 Martha Ligia Martínez DISPUFIL LTDA 3 Paola García ILIVIAN LTDA 3 Jack Birman PREFLEX S.A. 3 Alejandro Carrillo INDUSTRIA ELECTRICA NACIONAL
3 Daniel Carmona
PINZUAR LTDA 2 Carlos Alberto Pintor JULIA DE RODRIGUEZ 3 Patricia Rodríguez PERALTA PERFILERIA Y CIA LTDA
1 William Peralta
NOMADA CAMPING LTDA
3 Maria Mercedes González
ESPUMLATEX LTDA 2 Lina Aranguren