analiza poslovnih modelov e-poslovanja s podroČja ... · zato ga bom uporabila tudi v magistrski...
TRANSCRIPT
UNIVERZA V LJUBLJANI
EKONOMSKA FAKULTETA
MAGISTRSKO DELO
ANALIZA POSLOVNIH MODELOV E-POSLOVANJA S PODROČJA
SVETOVANJA IN IZOBRAŽEVANJA
Ljubljana, maj 2016 MOJCA JOVIĆ
IZJAVA O AVTORSTVU
Spodaj podpisana Mojca Jović, študentka Ekonomske fakultete Univerze v Ljubljani,
izjavljam, da sem avtorica magistrskega dela z naslovom Analiza poslovnih modelov e-
podjetij s področja svetovanja in izobraževanja, pripravljenega v sodelovanju svetovalcem
prof. dr. Alešem Groznikom.
Izrecno izjavljam, da v skladu z določili Zakona o avtorski in sorodnih pravicah (Ur. l. RS,
št. 21/1995 s spremembami) ne dovolim objavo magistrskega dela na fakultetnih spletnih
straneh.
S svojim podpisom zagotavljam, da
- je predloženo besedilo rezultat izključno mojega lastnega raziskovalnega dela;
- je predloženo besedilo jezikovno korektno in tehnično pripravljeno v skladu z
Navodili za izdelavo zaključnih nalog Ekonomske fakultete Univerze v Ljubljani,
kar pomeni, da sem
o poskrbela, da so dela in mnenja drugih avtorjev oziroma avtoric, ki jih
uporabljam v magistrskem delu, citirana oziroma navedena v skladu z
Navodili za izdelavo zaključnih nalog Ekonomske fakultete Univerze v
Ljubljani, in
o pridobila vsa dovoljenja za uporabo avtorskih del, ki so v celoti (v pisni ali
grafični obliki uporabljena v tekstu, in sem to v besedilu tudi jasno zapisala;
- se zavedam, da je plagiatorstvo predstavljanje tujih del (v pisni ali grafični obliki)
kot mojih lastnih kaznivo po Kazenskem zakoniku (Ur. l. RS, št. 55/2008 s
spremembami);
- se zavedam posledic, ki bi jih na osnovi predloženega magistrskega dela dokazano
plagiatorstvo lahko predstavljalo za moj status na Ekonomski fakulteti Univerze v
Ljubljani v skladu z relevantnim pravilnikom.
V Ljubljani, dne _____________ Podpis avtorice:__________________
i
KAZALO
UVOD ................................................................................................................................... 1 1 TEORETIČNI OPIS SPLETNIH PODJETIJ IN SPLETNE EKONOMIJE ............ 4
1.1 Splošne značilnosti spletnih podjetij ........................................................................... 4 1.2 Splošne značilnosti spletne ekonomije ........................................................................ 5
1.3 Razvoj spletnega poslovanja ....................................................................................... 6 1.4 Svetovni obseg spletnega poslovanja .......................................................................... 8 1.5 Elektronsko poslovanje v Ameriki in Avstraliji ........................................................ 10
1.5.1 Elektronsko poslovanje v Ameriki ..................................................................... 10
1.5.2 Elektronsko poslovanje v Avstraliji ................................................................... 12 1.6 Digitalne strategije ..................................................................................................... 13
2 STRATEGIJE MEDNARODNIH SPLETNIH PODJETIJ V SPLETNI PRODAJI
............................................................................................................................................. 15 2.1 Definicija in formulacija strategije ter organizacijski proces izbire strategije .......... 15 2.2. Digitalna poslovna strategija .................................................................................... 16 2.3 Vključitev vsebinskega marketinga v pripravo spletne poslovne strategije .............. 18 2.4 Marketinška avtomatizacija ....................................................................................... 19
2.5 Strategija rdečega oceana in strategija modrega oceana ........................................... 20 2.5.1 Uporaba strategije rdečega oceana ..................................................................... 20
2.5.2 Uporaba strategije modrega oceana .................................................................... 21
2.6 Opis poslovnih modelov in njihova uporaba v predstavljenih avstralskih in
ameriških podjetjih .................................................................................................. 24 2.7 Bistveni del inovacije poslovnega modela je vrednost .............................................. 26
2.8 Znanstvena pristopa v poslovnih modelih, vidiki različnih avtorjev......................... 27 2.9. Elementi poslovnega modela BMG .......................................................................... 32
2.10 Koraki oblikovanja poslovnega modela po BMG metodologiji .............................. 33 2.11 Poslovni model in informacijski sistem .................................................................. 34 2.12 Spletni poslovni modeli ........................................................................................... 35
2.13 Brezplačni poslovni model ...................................................................................... 38 2.14 Avstralski trg v spletni prodaji ................................................................................ 40
2.14.1 Razvoj avstralskega trga v letu 2015 ................................................................ 40
2.14.2Velikost trga in tržni potencial .......................................................................... 42
2.15 Predstavitev organizacije dela podjetij ShiftSpeakerTraining.com,
TheInstituteOfWow.com, IndustryRockStarsLive.com .......................................... 43 2.15.1 Podjetje ShiftSpeakerTraining.com .................................................................. 43
2.15.2 Podjetje The Institute of »WOW« .................................................................... 45 2.15.3 Podjetje IndustryRockstarsLive.com ................................................................ 47
2.16 Poslovni modeli avstralskih podjetji ....................................................................... 48 2.17 Razvoj ameriškega trga ........................................................................................... 49
2.17.1 Velikost trga in tržni potencial ......................................................................... 51 2.17.2 Predstavitev organizacije dela podjetij BrianTracyInternational.com,
AccelerateTrainingEbenPagan.com in Oprah.com ........................................... 54
2.17.2.1. BrianTracyInternational.com .................................................................... 54 2.17.2.2 Podjetje AccelerateTrainingEbenPagan.com ............................................ 56
2.17.2.3 Oprah.com ................................................................................................. 58 2.18 Opis poslovnih modelov in njihova uporaba v predstavljenih avstralskih in
ameriških podjetjih .................................................................................................. 59 2.19 Pomen spletne prodaje v mednarodnih spletnih podjetjih ....................................... 60
2.20 Sklepi za pripravo organizacije dela novo nastajajočega podjetja .......................... 61
ii
3 IZBIRA STRATEGIJE IN ORGANIZACIJE DELA NOVONASTAJAJOČEGA
SPLETNEGA PODJETJA ............................................................................................. 63 3.1 Izbor strategije ........................................................................................................... 63 3.2 Uporaba spletnih orodij ............................................................................................. 63
3.2.1 Google analitik ................................................................................................... 63 3.2.2 Programska oprema za elektronsko poslovanje ................................................. 64 3.2.3 SEM/SEO ........................................................................................................... 64
3.3 Organizacija poslovanja ............................................................................................ 64 3.3.1 Osnovna spletna stran ......................................................................................... 66
3.3.2 Promocijske spletne strani .................................................................................. 66 3.3.3 Socialna omrežja ................................................................................................ 67
3.3.4 YouTube ............................................................................................................. 68 3.4. Uporaba spletnih orodij, namenjenih izobraževanju ................................................ 68
3.4.1 Spletni seminarji ................................................................................................. 68 3.4.2 Virtualne učilnice ............................................................................................... 69 3.4.3 Spletna predavanja ............................................................................................. 69
3.5 Aktivna promocija na spletu ..................................................................................... 69 3.5.1 Promocija z oglasnimi sporočili, povezavami in virtualnimi povezovalnimi
akcijami ............................................................................................................... 69 3.5.2 Oglaševanje na drugih spletnih straneh .............................................................. 69
3.5.3 Spletne promocijske strani z brezplačnimi informacijami ................................. 70 3.6 Prodajne strategije – priprava ponudbe ..................................................................... 70
3.7 Plačilne možnosti ...................................................................................................... 70 3.8 Posredovanje izdelkov kupcem ................................................................................. 70
SKLEP ................................................................................................................................ 71 LITERATURA IN VIRI ................................................................................................... 73
iii
KAZALO TABEL
Tabela 1: Svetovna uporaba spleta in populacija .................................................................. 8 Tabela 2: Ocena svetovne penetracije nakupov prek spleta po regijah v letih 2013 – 2018 . 9
Tabela 3: Ocena svetovnega obsega elektronskega poslovanja na relaciji podjetje – kupec
(B2C) po regijah v letih 2012-2017 .................................................................... 10 Tabela 4: Največja spletna podjetja v svetu po prihodkih od maja 2015 naprej ................. 12 Tabela 5: Skupaj maloprodaja in spletna maloprodaja v Avstraliji v letih 2013-2018 ....... 13 Tabela 6: Največkrat uporabljene taktike v spletnem poslovanju v svetu .......................... 18
Tabela 7: Koncept strategije modrega oceana sloni na štirih ključnih korakih, in sicer: .... 21 Tabela 8: 6 principov strategije modrega oceana ................................................................ 22
Tabela 9: Ključne značilnosti strategije rdečega in modrega oceana .................................. 22 Tabela 10: Ključni stebri poslovnega sistema ..................................................................... 31 Tabela 11: Poslovni model Canvas, ki vključuje v tabeli opisane elemente: ...................... 34 Tabela 12: Predstavitev brezplačnega modela..................................................................... 37 Tabela 13: Predstavitev delovanja brezplačnega modela .................................................... 38
Tabela 14: 9 korakov do poslovnega modela z elementi poslovnega modela na primeru
Google............................................................................................................... 39 Tabela 15: Elektronska prodaja v milijardah USD .............................................................. 42 Tabela 16: Povprečna uporaba v Avstraliji na osebo v USD: ............................................. 42
Tabela 17: Analiza poslovnega sistema podjetja ShiftSpeakerTraining.com ..................... 44 Tabela 18: Analiza poslovnega sistema podjetja The Institute of »WOW«........................ 46
Tabela 19: Analiza poslovnega sistema podjetja IndustryRockstarsLive.com ................... 47 Tabela 20: Uporabniki spleta v Ameriki v letu 2014 .......................................................... 50
Tabela 21: Spletna prodaja v ZDA v letih 2004 – 2014 (v odstotkih povečanja) ............... 51 Tabela 22: Največje število uporabnikov spleta v S in J Ameriki po državah na dan
30.6.2014 .......................................................................................................... 51 Tabela 23: Analiza poslovnega sistema podjetja BrianTracyInternational.com ................. 54 Tabela 24: Analiza poslovnega sistema podjetja AccelerateTrainingEbenPagan.com ....... 56
Tabela 25: Analiza poslovnega sistema podjetja Oprah.com .............................................. 58
KAZALO SLIK
Slika 1: Uporabniki interneta na svetovni ravni po regijah 2. kvartal 2015 v % ................... 9
Slika 2: Prodaja v milijardah USD v letih 2002-2014 ......................................................... 11 Slika 3: Ali ima vaša organizacija jasno definirano digitalno strategijo? ........................... 14
Slika 4: Slikovni prikaz inovacijske vrednosti .................................................................... 23 Slika 5: Model dobičkonosni strategije modrega oceana .................................................... 23 Slika 6: 4 elementi, ki so ključni v predstavitvi nove inovacijske vrednosti....................... 24 Slika 7: Optimalni poslovni model ...................................................................................... 27 Slika 8: Ocena spletne maloprodaje v letih 2010 do 2018 (v milijardah USD) .................. 52
Slika 9: Število spletnih ponudnikov v ZDA v letih 2010 do 2018 (v milijonih USD) ...... 53 Slika 10: Število spletnih kupcev v ZDA v letih 2010 do 2018 (v milijonih USD) ............ 53
Slika 11: Povprečna vrednost naročil v 1. kvartalu 2014 v ZDA (v USD) ......................... 54 Slika 12: Organigram novo nastajajočega podjetja ............................................................. 65 Slika 13: Organizacijska struktura glede na razdelitev nalog: ............................................ 66
1
UVOD
Poslovni svet se spreminja z razvojem spleta in spletne komunikacije. Hitrejši kot je razvoj,
bolj se je treba prilagajati in več je novih poslovnih priložnosti.
Robbins in Stylianou (2001, str. 1) menita, da globalno dostopne spletne strani omogočajo
komunikacijo podjetjem z različnimi skupinami in posamezniki in da je splet pomemben
komunikacijski kanal za vsako podjetje, ki želi komunicirati z najširšo množico odjemalcev.
Izgovorjene in napisane besede na spletu imajo večji vpliv zaradi hitrosti, velikega dosega
in odsotnosti človeškega dejavnika (angl. face-to-face), (Cui, Lui, & Guo, 2012, str. 41).
V knjigi The Startup Owner's Manual, ki sta jo napisala Blank in Drof (2012, str. 15–22),
je razčlenjen prikaz procesa, ki je pomemben za uspešno prodajo prek spleta. Zakonitosti
spleta so številne in se glede na potrebe odjemalcev hitro spreminjajo. Spletno podjetje
mora zelo hitro uvajati inovativne marketinško-prodajne prijeme, če želi pridobiti in
obdržati odjemalce in dosegati prodajne uspehe. Splet tako postaja točka, na kateri
odjemalci izdelke, ki so jih bili vajeni kupovati na običajnih prodajnih mestih, kupujejo
kadarkoli in v večini primerov tudi po nižjih cenah.
Podjetja Amazon, Zappos, Dell in ostala so z razvojem spleta ustvarila novo nišo oziroma
revolucijo v načinu prodaje. Največje spremembe v načinu prodaje so se zgodile pri prodaji
tehničnih izdelkov, knjig, glasbe in izobraževanja. Spletna prodaja se zelo hitro povečuje
tudi zaradi vsakodnevnega naraščanja števila hitrorastočih podjetij na tem področju.
Generalno gledano je spletnih prodajnih kanalov vse več. Hitrost, čas in medsebojni vplivi
so na tem področju povzročili novo revolucijo. V primerjavi z običajni prodajnimi mesti je
prilagodljivost hitrorastočih podjetij zaradi njihovega načina delovanja tudi do stokrat
hitrejša. Dejstvo je, da podjetja Facebook, Google, Groupon in Zynga v enakih primerjalnih
obdobjih rastejo hitreje, kot so rastla podjetja v 20. stoletju.
Zakon o podjetjih (Ur.l. SFRJ, št. 77/88) v členu 1 pravi, da je podjetje pravna oseba, ki
opravlja gospodarske dejavnosti zaradi pridobivanja dohodka oziroma dobička. Pravna
zgradba podjetja naj bi bila sestavljena iz lastnika, proizvajalnih in drugih sredstev,
delavcev ter dohodka oziroma dobička (Marentič, 2008, str. 2).
E-podjetje je opredeljeno enako, kot je navedeno v Zakonu o podjetjih. Posluje prek spleta
in prek spleta odjemalcem posreduje vse tržne in vsebinske informacije o izdelkih, dogodkih
in prodajnem procesu.
V e-podjetjih lastniki večinoma na osnovi podatkov spletnega analitskega orodja Google
analitik (angl. Google Analytics) oblikujejo vizijo izdelka in analizo trga za prodajo
določenega izdelka. Proces ugotavljanja vedenjskih vzorcev odjemalcev je izrednega
pomena in je generalno razdeljen na dva dela: raziskave in izvedbo. Pri raziskavi sta
pomembna dva koraka: analiza odjemalcev, ki vključuje opredelitev vsebine problema, in
vsebinska rešitev, ki jo potrebuje odjemalec. Del drugega koraka je tudi validacija, ko s
testiranjem in ponovnimi analizami odjemalca vsebinsko dodelamo poslovni model,
katerega cilj je čim bolj zadovoljiti odjemalčeve potrebe in uspešno razviti podjetje.
V validacijskem procesu testiranja podjetja se lahko testira proizvod, cena, dodana vrednost
in ostale možnosti, ki jih ponuja spletni kanal. V drugem koraku je zelo pomembna izvedba.
2
Odjemalec mora namreč slediti strategiji podjetja, kar pomeni, da sledi poti, ki jo ima
podjetje, in se vanjo aktivno vključuje z nakupi ali komunikacijo.
Različne strategije odjemalca različno pritegnejo k sodelovanju. Zadnji korak izvedbe je
uspešna in dolgoročna rast podjetja, ki se začne z dobrim poslovnim modelom in njegovim
nadaljnjim razvojem (Blank & Drof, 2012, str. 32–39).
Kim in Mauborgne (2005, str. 47–55) z načinom razmišljanja, ki ga povzameta v strategiji
modrega oceana (angl. Blue Ocean Strategy) po podjetju NTT DoCoMo's, prikažeta veliko
priložnosti, ki so za spletno poslovanje nujno potrebne že v pripravi na izvedbo strategije
poslovanja e-podjetja. Pomembni principi strategije modrega oceana so: atraktivni načini
trženja, ki se razlikujejo od konkurence, povečanje vrednosti storitve z zmanjšanjem
stroškov in ustvarjanje novih vrednosti za kupce.
E-podjetja imajo velike poslovne možnosti na vseh celinah. Ocena njihove prodaje za leto
2016 presega 1,3 milijarde USD. Vodilna na tem področju je azijsko-pacifiška regija, sledijo
ji Zahodna Evropa, Severna Amerika, Vzhodna Evropa in Latinska Amerika (Ecommerce
Sales Topped $1 Trillion for First Time in 2012, 2013).
Avstralska in ameriška e-podjetja imajo zelo dodelan in razvit sistem elektronskega
poslovanja prek spleta. Prenos dobrih praks pri ustanovitvi novega e-podjetja je smiseln,
zato ga bom uporabila tudi v magistrski nalogi.
Namen magistrskega dela je raziskati poslovne modele, ki so primerni za ustanovitev
svetovalno-izobraževalnega e-podjetja. Raziskovala jih bom na primerih avstralskih
podjetjih ShiftSpeakerTraining.com, TheInstituteOfWow.com in
IndustryRockstarsLive.com ter ameriških podjetij BrianTracyInternational.com,
AccelerateTrainingEbenPagan.com in Oprah.com.
V svetu je znanih veliko poslovnih modelov, ki se med seboj razlikujejo predvsem glede na
panogo. Ameriški način se od avstralskega razlikuje v načinu pristopa k odjemalcu,
sproščenosti in komunikacijskem slogu. Z vidika ciljne usmerjenosti je ameriški način
motivacijsko bolj usmerjen v izvedbo in realizacijo, avstralski pa v osebno izpostavitev in
predstavitev doseženih rezultatov. Kljub temu, da sta oba načina usmerjena v uspešno
poslovanje, se zaznava različen retorični pristop in vizualna podoba spletnih strani.
Temeljna hipoteza, ki jo bom preverila, je, da je obseg prodaje prek spleta zelo odvisen od
dodelanosti poslovnega modela. S tem želim dokazati, da usklajenost ciljev med strateško in
operativno zasnovo zelo močno vpliva na prodajne rezultate.
Ostale hipoteze, ki jih bom preverila v nalogi, so:
1. hipoteza: uporaba osnovne strani in izdelčnih strani ter poznavanje spletnih orodji je
pomemben del, ki vpliva na uspešno delovanje e-podjetja;
2. hipoteza: aktivna komunikacija z odjemalci je strateška odločitev podjetja;
3. hipoteza: operativna izvedba poslovnega modela po strategiji modrega oceana bistveno
izboljša prepoznavnost izdelka.
Strateška zasnova delovanja organizacije mora biti dodelana na vseh ravneh in za vse
življenjske cikle podjetja. Nivojska organizacija dela je pomembna pri vseh segmentih - od
idejne zasnove, izdelave osnovne strani in promocijskih spletnih strani, do izdelka in nato
poznavanja vedenjskih navad odjemalcev, upravljanja odnosov s strankami oz. odjemalci
3
(angl. Customer Relationship Management, v nadaljevanju CRM), izbire programske
opreme za pošiljanje elektronske pošte, poznavanja tehničnih značilnosti spleta, posebnosti
socialnih medijev, plačilne možnosti, varovanja podatkov in logistike izdelka itd.
Podjetje mora imeti strateško organizacijo dela razčlenjeno tudi v različnih življenjskih
ciklih, saj je zaradi svojega hitrega razvoja izpostavljeno uporabi različnih inovativnih
pristopov v marketingu in prodaji. Vsebinska dodelava inovativnih pristopov lahko podjetju
prinese konkurenčne prednosti, prepoznavnost in večji poslovni uspeh.
Cilj magistrske naloge je dokazati, da obstaja drugačen način elektronskega poslovnega
modela, ki s pomočjo različnih okolij, od elektronskega do mobilnega, omogoča uspešno
rast e-podjetja. Elektronski oz. e-poslovni model se na osnovi poslovnih procesov
odjemalcev opredeli na prodajni, nabavni in organizacijski ravni, glede na organizacijo dela
pa na strateški, operativni in izvedbeni ravni, kar bo tudi moj prispevek k znanosti.
Magistrsko delo v prvem delu vsebuje pregled znanstvenih razprav in raziskav ter člankov
tujih strokovnjakov s področja obravnavane teme. Predstavila sem najnovejše raziskave in
ugotovitve, povezane z rastjo in potencialom prodaje prek spleta. Izpostavila sem najhitreje
rastoče države in projekte na tem področju.
Osrednji del analiziram z opisno metodo in metodo kompilacije, s katero združujem
spoznanja mnogih avtorjev s spleta, ki se ukvarjajo z elektronskim poslovanjem, in zapišem
sklepe.
Zadnji, empirični del je glede na sklepe analize iz osrednjega dela namenjen izbiri strategije
in operativni pripravi organizacije dela v novo nastajajočem e-podjetju, ki bo aktivno na
spletu.
Pri izdelavi magistrskega dela sem uporabila teoretično znanje, pridobljeno v okviru
podiplomskega študija, in večletne praktične izkušnje, ko sem aktivno sodelovala pri spletni
prodaji in jo spremljala.
Magistrsko delo je sestavljeno iz treh osnovnih poglavij, tematika pa je razdelana še v
podpoglavjih. V uvodnem delu sem predstavila obravnavano tematiko in več različnih
organizacijskih načinov delovanja spletnih podjetij, ki so aktivna v spletni prodaji. V
osrednjem delu naloge sem razčlenila najbolj zanimive pristope, ki so se pokazali kot zelo
uspešni. Kazalnik uspešnosti je obseg prodaje. V zadnjem delu sem glede na sprejete sklepe
analize izbrala strategijo in vsebinsko razčlenila organizacijo dela e-podjetja na spletu.
4
1 TEORETIČNI OPIS SPLETNIH PODJETIJ IN SPLETNE
EKONOMIJE
1.1 Splošne značilnosti spletnih podjetij
Internet in World Wide Web ponujata veliko priložnosti spletnim podjetjem, istočasno pa
obstaja nekaj slabosti, ki jih ne smemo zanemariti. Spletna podjetja delujejo v okolju
priložnosti in nevarnosti, ki so del spleta in bodo predstavljene v nadaljevanju naloge.
Web je glavno mesto za spletna podjetja in predstavlja kratico iz »World Wide Web«. Preko
Web portala internetna podjetja ustvarjajo prihodke. Spletna podjetja ustvarjajo vrednost v
spletni ekonomiji s tem, da uporabljajo različne tipe poslovnih modelov, ki jih lahko
razdelimo na dve glavni kategoriji (Vasileska, 2012, str. 5-7):
- informacijsko-mrežni posredniki (portali, ponudniki vsebin in socialna omrežja) in
- prodajna podjetja, ki prodajajo izdelke in izvajajo spletne storitve oziroma servis.
Ključna značilnost spletnih podjetij, po čemer se razlikujejo od tradicionalnih podjetji, je
način prodaje proizvodov. Tradicionalna podjetja imajo fizične proizvode, medtem ko
spletna podjetja prodajajo večinoma virtualne izdelke. Fizični proizvodi so skladiščeni v
trgovinskih skladiščih, virtualni pa v digitalnih bazah podatkov. Virtualni izdelki so pred
prodajo nepokvarljivi, česar pa za fizične ne moremo vedno trditi, saj so lahko deležni
poškodb pri logistiki ali pa se pokvarijo zaradi kratkega uporabnega rokih. Za virtualne
izdelke so značilni začetni višji stroški priprave baze in manjši marginalni stroški.
Ekonomija obsega povpraševanja ali učinek mreže je pomemben tako za spletno podjetje
kot za odjemalce. Večja kot je zanimivost izdelka in internetne strani, večje je
povpraševanje. Ekonomija obsega na strani ponudbe in povpraševanja je tako bolje
izkoriščena, spletna podjetja pa so bolj nagnjena k vstopu in penetraciji na tuje trge.
Spletna podjetja ne potrebujejo fizičnega prostora in so aktivna na spletu, kar jim daje
dodatno fleksibilnost in možnost nišnega delovanja.
Upoštevati morajo tudi državno zakonodajo na tem področju in hitre procese odločanja s kar
najkrajšimi komunikacijskimi potmi. Spletna podjetja so sestavljena in vodena s strani
podjetnikov ali ekipe, ki je hierarhično postavljena. Lastniki v spletnih podjetjih so
prodajalci idej, znanja in izkušenj, informacij, proizvodov in tehnologije.
Spletna podjetja imajo v primerjavi s tradicionalnimi bolje izdelane komunikacijske in
motivacijske prijeme za odjemalce in tudi za zaposlene, kar vodi k njihovi večji odzivnosti
in produktivnosti. Za zaposlene v teh podjetjih je delovno okolje lahko prilagodljivo in
spremenljivo oziroma lahko večino dela opravijo tudi od doma. Poleg tega delo poteka
veliko bolj časovno neodvisno, brez omejitev, kot jih poznajo tradicionalna podjetja. Glede
na omenjeno lahko lastniki podjetji najemajo delovno silo kjerkoli in s tem še dodatno
znižajo fiksne stroške ter povečajo dobičkonosnost podjetja.
Pomembna razločevalna značilnost spletnega podjetja je konstantna idejno-inovativna
naravnanost, kar pa z vidika pristopa in izvedbe ter dodelanosti ideje lahko predstavlja tudi
slabost. Če pa je ideja dobra in prodajno učinkovita, je to velika prednost, saj je lahko iz
virtualne pisarne predstavljena celemu svetu.
5
Glede na splošne značilnosti spletnih podjetij je možno zaključiti, da so spletna podjetja bolj
prilagodljiva in obenem bolj občutljiva na tržne spremembe. Zaradi te posebnosti imajo
veliko prednost pred tradicionalnimi podjetji, ki imajo veliko daljši reakcijski čas za uvedbo
novosti, omejitve v doseganju obsega trga in pri vpeljavi sprememb v marketinško-
prodajnih aktivnostih. Ena izmed velikih slabosti spletnih podjetij pa je, da morajo delati cel
dan in vse dni v tednu, saj stranke pričakujejo takojšen odziv na povpraševanje. Velik del
tega področja skušajo zato podjetja pokrivati z različnimi avtomatiziranimi odzivnimi
sistemi.
Hitrost uvajanja novosti in marketinško-prodajni prijemi so zelo pomembni elementi, ki v
današnjem dinamičnem okolju omogočajo uspešno poslovanje podjetja. S tem so hitreje
zadovoljene kupčeve potrebe in zahteve, kar posledično vpliva na nakupno odločitev,
zadovoljstvo in ponovno vračanje k nakupu. Primerjava izdelkov je izredno hitra in
odločitev za nakup toliko lažja. Proces odločanja za nakup je zelo poenostavljen tudi z
vidika plačilnega sistema, saj je možnost izvedbe časovno neomejena, varna in hitro
izvedljiva; npr. od trenutka plačila preko PayPal do prejema storitve lahko mine tudi manj
kot minuta.
Stroškovna učinkovitost in hitrost sta izrednega pomena tako za kupca kot tudi za
prodajalca. Cene izdelkov so tako v večini primerov nižje kot v tradicionalnih prodajnih
prostorih. Stroškovna učinkovitost je vezana tudi na marketinške aktivnosti, ki jih ni treba
izvajati po različnih kanalih, temveč se izvajajo prek spleta s kombinacijo različnih orodij,
tako v pisani obliki kot tudi avdio-video obliki, ki prikazujeta uporabnost izdelka ali
storitve. Spremljanje kupca in njegov proces odločanja se izvaja s pomočjo Google
analitika, kar pomeni, da ima podjetje možnost, da urno ali dnevno prilagaja aktivnosti
potrebam in procesu, ki ga izvaja kupec.
1.2 Splošne značilnosti spletne ekonomije
Svetovni splet je medij, čigar storitve omogočajo komunikacijo (elektronska pošta), prenos
podatkov ter objavljanje informacij (spletne strani, blogi, portali, forumi, socialna omrežja
itd.) v različnih oblikah. Spletni brskalniki in spletni strežniki omogočajo uporabo spleta,
preko katerega dostopamo do dokumentov z nadbesedili oz. spletnih strani. Na spletnih
straneh lahko najdemo različne vsebine: besedila, slike, avdio-video posnetke, programe in
povezave na druga spletna mesta. Smiselno povezana spletna mesta tvorijo spletišče meta-
besednih elementov v besedilu.
Splet deluje na treh standardih (Gracar, 2011, str. 13):
- URL (angl. Uniform Resource Locators) – določa naslov spletnih strani v svetovnem
spletu,
- HTTP (angl. Hyper Text Transfer Protocol) – določa način, kako se sporazumevata
brskalnik in spletni strežnik,
- HTML (angl. Hyper Text Markup Language) – določa skladnjo označevanja.
Po mnenju Browna (2013) so poleg ostalih karakteristik ključne značilnosti interneta:
- dostop,
- udobje,
- distribucija in
6
- omrežje.
Dostopnost je odvisna od hitrosti povezav in penetracije interneta v določenih državah.
Predstavlja veliko prednost z vidika manjših stroškov, hitrega širjenja in enostavnejšega
poslovanja. Potencialni trg je večji kot v katerem koli drugem tradicionalnem poslovanju in
njegova rast je vsakodnevna in praktično neomejena. Rast podjetja je povezana tudi z
varnimi in hitrimi možnostmi plačila, kot je npr. PayPal. Dostava izdelka je sedaj veliko
hitrejša kot v preteklosti, saj veliko podjetij proizvode organizirano pošilja do kupcev.
Kupci pa lahko dostopajo do proizvodov prek strežnikov, kar pomeni, da dobijo kodo in si
izdelek ali storitev lahko ogledajo, kadarkoli želijo. To pomeni, da ne potrebujejo najema
dodatne računalniške opreme, saj je proizvod postavljen npr. na strežnik, ki podpira dostop
z vseh lokacij. Najbolj ključen element za spletno delovanje podjetje je hitrost prenosa
podatkov, ki je premo sorazmerno povezana s številom spletnih podjetji. Večja je v
razvitejših gospodarstvih in manjša v nerazvitejših, kjer ostaja potencial za prihodnost
(Brown, 2013).
Dodana vrednost ali prednost elektronskega poslovanja je veliko število bralcev in
potencialnih kupcev. Če je spletna stran pripravljena v svetovnem jeziku in z dobro
programsko opremo, je to število skorajda neomejeno. Dodatna razdelava jezikovnih verzij
bralcu še bolj približa različna področja ali teme, ki so vezane na določeno državo, regijo ali
kraj. Obseg delovanja je lahko tudi zelo nišni, lokacijsko ali družbeno omejen.
Splet nudi različne vrste interaktivnosti (Michelizza, 2012):
- prenosno interaktivnost (uporabniki medija izbirajo med informacijami),
- konzultacijsko interaktivnosti (uporabniki ne le izbirajo, temveč tudi zahtevajo določene
informacije),
- konverzacijsko interaktivnost (uporabniki lahko sami določijo in posredujejo
informacije v določen sistem) in
- registracijsko interaktivnost (sistem samodejno preverja uporabnikova dejanja in se
nanje odziva).
1.3 Razvoj spletnega poslovanja
1960-1982
Elektronsko poslovanje se je razvilo z elektronsko menjavo podatkov (angl. Electronic Data
Interface, v nadaljevanju EDI). EDI je zamenjal tradicionalno menjavo pošiljanja papirnatih
sporočil, tako da so se dokumenti pošiljali iz računalnika na računalnik.
1979
Angleški inovator in podjetnik M. Aldrich je izvedel prvi »teleshopping« - nakup na
daljavo.
1982-1990
Razvoj interneta je bil povezan tudi z razširjeno uporabo računalnikov in leta 1982 je
Francija lansirala predhodnika interneta, imenovanega Minitel. Minitel je bil brezplačen za
vse lastnike telefonov in je v računalniški mreži povezoval milijone uporabnikov.
V letu 1989 je bilo razdeljenih več kot 9 milijonov Minitelovih terminalov, ki so med seboj
povezovali že okoli 25 milijonov uporabnikov.
7
Leta 1990 sta Tim Berners Lee in Rober Cailliau objavila predlog za pripravo »Hypertext
project«, imenovan »WorldWideWeb«. Še istega leta sta bila ustvarjena prvi spletni strežnik
in spletni brskalnik.
Leta 1991, po umaknitvi restrikcij National Science Foundation (v nadaljevanju NSF) za
komercialno uporabo spleta, se je spletno nakupovanje zelo hitro, gazelno povečalo.
1995 je NSF spremenil ceno za registracijo domen. Število domen se je nato v treh letih
povečalo iz 120 tisoč na 2 milijona. Večina domen je bila namenjenih prav komercialnemu
sektorju.
V letu 1995 so uspešno razvili Ebay. Zappos in Victoria Secret sta sledila začetnikom na
tem področju. Z delovanjem je pričel tudi Yahoo, v letu 1998 je sledil Google. Oba sta bila
ustanovljena v ZDA in sta danes vodilna svetovna brskalnika z odprtimi neodvisnimi
družbami.
V letu 1998 je danes globalno podjetje PayPal, ki opravlja spletna plačila v 24 različnih
valutah, pričelo z izvajanjem plačilnega servisa na 190 tržiščih. Trenutno ima PayPal več
kot 232 milijonov računov, od tega jih je več kot 100 milijonov aktivnih.
V letu 2000 je bil narejen velik napredek v uporabi interneta za komercialno uporabo. Leta
1995 je lansiral spletne knjižne prodajalne, ki so vključevale 200 tisoč izvodov knjig. Leta
2001 pa je Amazon lansiral svojo prvo komercialno stran. Amazon je poleg knjig ponudil še
DVD-je, zgoščenke, MP3 predvajalnike, računalniške programe, video igrice, elektroniko,
oblačila, pohištvo, hrano in igračke. Podjetje je v enem mesecu doseglo 65 milijonov
kupcev v ZDA in v letu 2010 prodalo za 34.204 milijard USD.
Glede na to, da je varnost na spletu ključnega pomena, se je v letu 2004 oblikoval Payment
Card Industry Security Council (v nadaljevanju PCI), ki zagotavlja urejenost na področju
varnostnih zahtev. Namen organizacije je razvoj, izboljšava, shranjevanje, razširjanje in
izvajanje varnostnih standardov za varstvo podatkov računov.
Z rastjo števila spletnih uporabnikov na različnih medijih (tablični računalniki, prenosni in
statični računalniki ter pametni telefoni) bo spletno poslovanje vse bolj rastlo tako po številu
uporabnikov kot tudi po vrednosti nakupa na posameznika. Spletna prodaja v ZDA se je od
leta 2000 do 2009 povečala s 27,6 na 143,4 milijarde USD.
Kontinuirano rast se pričakuje tudi v nadaljevanju (The History Of Ecommerce: How Did It
All Begin?, 2015).
8
1.4 Svetovni obseg spletnega poslovanja
Obseg spletnega poslovanja se vsakodnevno spreminja. Po spodaj predstavljenih podatkih
45 odstotkov populacije že uporablja splet, rast od leta 2000 na leto 2015 je 806-odstotna.
Največja penetracija glede na število prebivalstva je v severni Ameriki in znaša 87,9
odstotka, sledita Evropa s 73,5 in Avstralija/Oceanija z 72,9 odstotka.
Tabela 1: Svetovna uporaba spleta in populacija
Svetovna
regija
Populacija
(2015 ocena)
Uporabniki
spleta
31. 12. 2000
Uporabniki
spleta
zadnji
podatki
31.12.2015
Penetracija
(%
populacije)
Rast
2000-2015
(%)
Afrika 1.158.355.663 4.514.400 313.257.074 27,0 6.839,1
Azija 4.032.466.882 114.304.000 1.563.208.143 38,8 1.267,6
Evropa 821.555.904 105.096.093 604.122.380 73,5 474, 8
Bližnji
vzhod
236.137.235 3.284.800 115.823.882 49,0 3.426,1
S.
Amerika
357.172.209 108.096.800 313.862.863 87,9 190,4
Latinska
Amerika/
Karibi
617.776.105 18.068.919 333.115.908 53,9 1.743,6
Oceanija/
Avstralija
37.157.120 7.620.480 27.100.334 72,9 255,6
Skupaj cel
svet
7.260.621.118 360.985.492 3.270.490.584 45,0 806,0
Vir: Internet Usage Statistics, 2015.
Tabela 1 opisuje svetovno uporabo interneta po regijah. Azijski del, kjer je 1.563.208.143
uporabnikov in 38,8-odstotna penetracija, dosega številčno skoraj polovico vseh
uporabnikov interneta na svetovni ravni oz. 47,8 odstotka. Največja uporabnica je seveda
Kitajska s 674,4 milijona uporabniki, druga pa je Indija s 354,8 milijona uporabniki (Asia
Internet use, Population data and Facebook Statistics, 2015).
Četrtino svetovnih uporabnikov predstavlja Evropa s 604.122.380 uporabniki in 73,5-
odstotno penetracijo. Največje uporabnice glede na število uporabnikov so Rusija (87,5
milijonov uporabnikov), Nemčija (71,7 milijona uporabnikov) in Velika Britanija (57,3
milijona uporabnikov) (Internet Stats and Facebook Usage in Europe November 2015
Statistics, 2015).
Drugo četrtino predstavljata skupaj Latinska in Severna Amerika, ki imata 646.987.771
uporabnikov, pri čemer ima Severna Amerika 87,9-odstotno penetracijo, Latinska Amerika
pa 53,9-odstotno penetracijo (United States of America Internet Usage and Broadband
Usage Report, 2015), medtem ko manjši del predstavljajo Afrika, Srednji vzhod in
9
Avstralija skupaj z Oceanijo. Avstralija z Oceanijo ima 27.100.334 milijonov uporabnikov
in 72,9-odstotno penetracijo (World Internet Users and 2015 Population Stats, 2015).
Slika 1: Uporabniki interneta na svetovni ravni po regijah 2. kvartal 2015 v %
Vir: Internet Users in the World Distribution by World Regions – 2015 Q2, 2015.
Tabela 2: Ocena svetovne penetracije nakupov prek spleta po regijah v letih 2013 – 2018
(v % spletnih uporabnikov)
Regija/leto 2013 2014 2015 2016 2017 2018
S. Amerika 72,0 73,6 74,9 76,3 77,7 78,8
Z. Evropa 64,0 65,2 66,3, 76,3 68,2 69,0
Azija in
Pacifik
42,1 44,1 46,8 48,9 50,4 50,9
Centralna in
Vzhodna
Evropa
41,6 43,4 44,3 44,4 44,6 44,6
Bližnji vzhod
in Afrika
31,3 33,1 34,0 35,0 36,0 37,0
Latinska
Amerika
28,2 29,9 30,9 31,8 32,7 33,7
Svet 41,3 42,7 44,3 45,4 46,4 47,3
Vir: Worldwide Ecommerce Sales to Increase Nearly 20% in 2014, 2015.
V tabelo je vključena populacija starejših od 14 let in tistih uporabnikov spleta, ki so
naredili vsaj en nakup preko digitalnih medijev (vključen je tudi nakup preko pametnih
telefonov in tablic) (Worldwide Ecommerce Sales to Increase Nearly 20% in 2014, 2015).
Ocenjena povprečna svetovna penetracija v letu 2015 je bila 44,3 odstotka. Regije, ki bodo
nad povprečjem, so severna Amerika, Zahodna Evropa, azijsko-pacifiška regija ter
Centralna in Vzhodna Evropa. Pod ocenjenim svetovnim povprečjem so Bližnji vzhod z
Afriko in Latinska Amerika. Azijsko-pacifiška regija ima največje število kupcev, vendar
10
ima regija precej slabšo penetracijo kot npr. Severna Amerika in Zahodna Evropa. Vodilni
sili v internetni penetraciji sta glede na višino odstotka Severna Amerika in Avstralija. V
nadaljevanju bom podrobneje opisala omenjeni državi in analizirala način poslovanja
spletnih podjetij, ki so aktivna na področju izobraževanja in svetovanja.
Tabela 3: Ocena svetovnega obsega elektronskega poslovanja na relaciji podjetje – kupec
(B2C) po regijah v letih 2012-2017
V milijardah USD
2012 2013 2014 2015 2016 2017
Azija in Pacifik 301,2 383,9 525,2 681,2 855,7 1.052,9
Severna Amerika 379,8 431,0 482,6 538,3 597,9 660,4
Zahodna Evropa 277,5 312,0 347,4 382,7 414,2 445,0
Centralna in
Severna Evropa
41,5 49,5 58,0 64,4 68,9 73,1
Latinska Amerika 37,6 48,1 57,7 64,9 70,6 74,6
Bližnji vzhod in
Afrika
20,6 27,0 33,8 39,6 45,5 51,4
Svet 1.058,2 1.251,4 1.504,6 1.771,0 2.052,7 2.357,4
Vir: Global B2C Ecommerce Sales to Hit $1.5 Trillion This Year Driven by Growth in Emerging Markets,
2014.
Največji obseg elektronskega poslovanja podjetje - kupec je predstavljen v tabeli 3, kjer
azijsko-pacifiška regija predstavljala skoraj polovico celotnega poslovanja v tej panogi
(podjetje - kupec). Drugo polovico pa bosta glede na napovedi predstavljali Severna
Amerika in Zahodna Evropa.
1.5 Elektronsko poslovanje v Ameriki in Avstraliji
1.5.1 Elektronsko poslovanje v Ameriki
Napoved višine vrednosti nakupov (na osebo) je bila v spletni prodaji za bila leto 2015 v
ZDA ocenjena na 1.804 USD, kar je skoraj dvakrat več kot npr. na Japonskem (Richter,
2015).
Največja regija v spletnem poslovanju je Severna Amerika, ki ima tudi najvišji odstotek
spletne penetracije. Povečujejo se število, obseg in vrednost nakupov (Market capitalization
of the largest internet companies worldwide as of May 2015, 2016).
Glede na predhodno predstavljene podatke zaključujem, da je Severna Amerika vodilna v
spletnem razvoju in da ima tudi največ registriranih podjetij, ki poslujejo prek spleta.
Dinamika spletnih vrednosti nakupov se je od leta 2002 do leta 2014 z 72 milijard USD
povečala na 359 milijard USD. Letna rast v ameriških dolarjih je prikazana v spodnjem
grafu. Izpostavila bi leto 2009, ki je edino v obdobju 12 let, ko je bil zaznan padec rasti v
spletnem poslovanju (Annual desktop e-commerce sales in the United States from 2002 to
2014, 2015).
11
Slika 2: Prodaja v milijardah USD v letih 2002-2014
Vir: Annual desktop e-commerce sales in the United States from 2002 to 2014, 2015.
Dinamika razvoja je vidna tudi v spletnem marketingu in pristopih, ki se glede na navade
uporabnikov aktivno spreminjajo. V tabeli 4 so predstavljena največja podjetja, med prvimi
desetimi podjetji jih je kar šest iz ZDA. Ameriška podjetja so glede na podatke iz tabele 4
velesila v spletnem poslovanju, njihova tržna vrednost znaša v letu 2014 ustvarilo 1.111
milijard USD, medtem ko tržna vrednost ostalih podjetij znaša se je v ostalih spletnih
podjetjih po svetu ustvarilo 623 milijard USD.
12
Tabela 4: Največja spletna podjetja v svetu po prihodkih od maja 2015 naprej
Podjetja Država Industrija Tržna
vrednost (v
milijardah
USD)
1 Google ZDA iskalnik 373
2 Alibaba Kitajska elektronsko poslovanje 233
3 Facebook ZDA socialno omrežje 226
4 Amazon.com ZDA elektronsko poslovanje 199
5 Tencent Kitajska socialno omrežje 190
6 eBay ZDA elektronsko poslovanje 73
7 Baidu Kitajska iskalnik 72
8 Priceline.com ZDA elektronski zakupi potovanj 63
9 Salesforce.com ZDA storitve v oblaku 49
10 JD.com Kitajska elektronsko poslovanje 48
11 Yahoo! ZDA web portal 41
12 Netflix ZDA web portal 38
13 LinkedIn ZDA web portal 25
14 Twitter ZDA socialno omrežje 24
15 Yahoo! Japan Japonska web portal 23
16 Rakuten Japonska elektronsko poslovanje 23
17 NetEase Kitajska spletne storitve 19
18 Naver Južna Koreja web portal 15
Vir: Market capitalization of the largest Internet companies worldwide as of May 2015, 2016.
1.5.2 Elektronsko poslovanje v Avstraliji
Avstralija je v elektronskem poslovanju tretja v segmentu podjetje - kupec, takoj za vodilno
Kitajsko, in Japonsko, ki je druga v azijsko-pacifiški regiji. Internetna penetracija je 94,1
odstotka in je tako ena najvišjih v regiji (Internet Usage and Population Statistics for
Oceania – 2015, 2015). Več kot tri četrtine internetnih uporabnikov izvaja spletna naročila.
Največ naročil je iz panoge elektronike in modnih izdelkov, vsaka izmed njih predstavlja po
10 odstotkov skupne prodaje.
Elektronsko poslovanje v Avstraliji se je v letu 2014 povečalo za 7 odstotkov glede na leto
2013 in znaša 22,1 milijarde USD. Avstralsko tržišče ohranja konstantno rast in s tem tudi
dinamičen razvoj (Internet Usage and Population Statistics for Oceania – 2015, 2015).
13
Tabela 5: Skupaj maloprodaja in spletna maloprodaja v Avstraliji v letih 2013-2018
milijarde USD, % sprememb in % od skupne maloprodaje
2013 2014 2015 2016 2017 2018
Skupaj
maloprodaja
222,09 231,41 238,59 245,75 253,12 260,46
% spremembe 3 4,2 3,1 3,0 3,0 2,9
Spletna
maloprodaja*
8,1 9,40 10,76 12,05 13,32 14,52
% spremembe 11,6 17,3 14,4 12,0 10,6 9,0
% od skupne
maloprodaje
3,6 4,1 4,5 4,9 5,3 5,6
Opomba: *niso vključena potovanja in karte za dogodke, vključeni so izdelki in
storitve, naročene preko spleta
Vir: Australian Retail Ecommerce Sales to Top $10 Billion in 2015, 2015.
Prvih pet start-up spletnih podjetij v Avstraliji v prvi polovici leta 2015 (Australia’s top 20
online retailers: 2015, 2015):
- Temple & Webster, ki se ukvarja s prodajo opreme za hišo;
- Kogan, ki se ukvarja s prodajo zelo širokega nabora izdelkov;
- The Iconic, ki se ukvarja s prodajo oblek;
- Catch of the Day, ki se ukvarja s prodajo širokega spektra izdelkov;
- Booktopia, ki se ukvarja s prodajo knjig.
Najhitreje rastoče podjetje v letih 2013 in 2014 je bilo podjetje Aussie Commerce, ki
prodaja različen nabor ekskluzivnih izdelkov - od oblačil do turističnih aranžmajev. V letu
2014 so v zadnjih šestih mesecih dosegli skupno prodajo 63 milijonov USD in so jo glede
na leto poprej povečali za 18 milijonov USD (Australia Front Runner in E-commerce Race
Report, 2015).
1.6 Digitalne strategije
Raziskava angleškega mednarodnega podjetja Smart Insights iz leta 2012 je ugotovila, da od
dve tretjini do tri četrtine podjetij nima digitalnega načrta trženja. Po novo opravljeni
raziskavi iz leta 2015 pa je slika drugačna, in sicer kaže, da se je digitalna marketinška
strategija v spletnih podjetjih začela aktivneje pripravljati in tudi izvajati. 50 odstotkov vseh
podjetij, ki so bila vključena v raziskavo, ima že izdelano digitalno marketinško strategijo.
14
Slika 3: Ali ima vaša organizacija jasno definirano digitalno strategijo?
Vir: D. Chaffey, 10 reasons you need a digital marketing strategy, 2015.
V letu 2013 je bila v Avstraliji izvedena raziskava, ki je ugotavljala, koliko spletnih podjetij
ima izdelano digitalno strategijo. Izkazalo se je, da ima tako poslovno kot tudi digitalno
strategijo razdelano samo 19 odstotkov podjetij, ki delujejo na spletu. Glede na predhodno
leto je bilo zaznano 4-odstotno povečanje. Srednje velika podjetja so imela bolj razdelane
digitalne poslovne strategije kot manjša podjetja (Sensis eBusiness Report, 2014).
Petina podjetij z registracijo kraja dejavnosti v glavnem mestu je imela bolj razdelane
digitalne poslovne strategije od podjetij, ki imajo registracijo narejeno izven glavnega
mesta. Največji odstotek podjetij z digitalno poslovno-strategijo, 33 odstotkov, je v sektorju
trgovine na debelo. Največ novosti pri vključevanju aktivnosti v digitalno poslovno
strategijo je na področju socialnih medijev. 62 odstotkov srednje velikih majhnih podjetij
socialne medije aktivno vključuje v svoje strategije. Povečanje aktivne uporabe socialnih
medijev glede na leto 2012 je kar 62-odstotno (Sensis eBusiness Report, 2014).
67 odstotkov vseh podjetij, ki so bila zajeta v raziskavo, je pripravo digitalne strategije
izvedlo v lastni režiji. 7 odstotkov jih je poiskalo informacije pri svetovalcu za oglaševanje
in 5 odstotkov pri spletnemu svetovalcu. Spletna podjetja z narejeno strategijo poslovanja na
spletu beležijo 42-odstotno rast glede na preteklo obdobje oziroma v povprečju 20
odstotkov letno v zadnjih petih letih (Sensis eBusiness Report, 2014).
Priprava in uporaba poslovne digitalne strategije se z leti v odstotkih povečuje. Veliko so k
temu pripomogle raznovrstne informacije, uspešni poslovni primeri in zavedanje
podjetnikov glede možnosti rasti in razvoja spletnega podjetja. Zavedanje se je tako od leta
2011 do 2013 povečalo od 86 na 90 odstotkov. Spletna strategija je izrednega pomena za
rast, razvoj in poslovanje e-podjetja.
Socialna omrežja se vse pogosteje in zelo aktivno vključujejo v digitalno strategijo. V letu
2011 je bil odstotek socialnih omrežij, ki so jih podjetja vključila v digitalno strategijo, 53, v
letu 2013 pa že 67 odstotkov.
15
V poslovno digitalno strategijo se vse bolj vključuje tudi mobilna strategija. V letu 2011 jo
je izdelalo 54 odstotkov podjetij, v letu 2012 64 in v letu 2013 58 odstotkov podjetij (Sensis
eBusiness Report, 2014).
2 STRATEGIJE MEDNARODNIH SPLETNIH PODJETIJ V SPLETNI
PRODAJI
2.1 Definicija in formulacija strategije ter organizacijski proces izbire
strategije
V teoriji in praksi strateškega menedžmenta obstajajo številna pojmovanja, definicije in
razvrstitve strategij. Slovenski avtorji, npr. Kralj in Pučko (Vrabec, 2004, str. 7),
opredeljujejo strategijo podjetja kot način uresničevanja njegovih temeljnih ciljev,
poslanstva in smotrov, torej politike podjetja in vanjo vgrajenih interesov udeležencev
podjetja. Strategija je lahko proaktivna, denimo vplivanje podjetja na trge, ali reaktivna, ko
gre za razvoj v izbranih segmentih ali tržnih nišah.
Galweiler kot eden od utemeljiteljev strateškega menedžmenta v Evropi pravi, da je
strategija koncept mišljenja, odločanja in ravnanja, usmerjena k temeljnim ciljem, ne pa k
trenutnim koristim in izgubam podjetja (Vrabec, 2004, str. 7).
V poslovnih vedah še ni enotne opredelitve pojma strategija. Harvard Business School
opredeljuje strategijo kot zelo ozek pojem, saj naj bi pomenila opredelitev osnovnih
strateških smotrov in ciljev podjetja ter smeri akcije, pa tudi razmeščanje resursov, ki so
potrebni za doseganje ciljev. Na drugi strani pa so tisti, ki strategijo opredeljujejo kot splet
pravil odločanja, ki so potrebna za izbiro poslovnih kombinacij in ki so podjetju na voljo.
Ker je resnica vedno nekje vmes, je morda strategijo najbolje pojmovati kot vsako možno
poslovno usmeritev podjetja, ki obeta, da bomo z njo, če jo uresničimo, dosegli strateške
planske cilje (Vrabec, 2004, str. 7).
Strategija obsega vse sestavine doseganja smotrov in ciljev, kar vključuje dejavnost(i),
urejenost in sredstva za doseganje ciljev podjetja. Za uspešno doseganje ciljev podjetja
morajo biti ti primerno odmerjeni po vsebini in obsegu, predvsem pa med seboj usklajeni.
Ker se vsako podjetje sooča z drugačnimi priložnostmi in grožnjami ter ima drugačne
prednosti in slabosti, pridemo do zaključka, da ima vsako podjetje tudi svoje edinstvene
strategije. Abell (Vrabec, 2004, str. 8) poudarja pomen dvojnih strategij (poslovanja in
spreminjanja) predvsem zaradi ostre konkurence za obstoječe trge in vse večjega
uveljavljanja sprememb. Tako pomeni enotna strategija, ki obsega le kratki in srednji rok,
tveganje, da ne bo zagotovila osnovnih izhodišč za učinkovitost obstoječega poslovanja, niti
podlage za prilagajanje spremembam.
Delitev strategij po Pučku (Belak, 2002, str. 146) je danes najpogostejša delitev z vidika
organizacijskega področja, in sicer poznamo:
- korporacijske,
- poslovne
- in funkcijske strategije.
16
Kot navaja Belak (2002, str. 146), lahko podjetje izbira med:
- strategijami nadaljnjega razvoja in/ali rasti podjetja,
- strategijami normalizacije, stabilizacije ali učvrstitve in
- strategijami dezinvestiranja, krčenja ali opuščanja določenih dejavnosti.
Opredelitev ustrezne osnovne strategije je zelo zahtevno strokovno delo, ki temelji na
opredelitvah politike razvoja podjetja in na številnih predvidevanjih. Pomemben
pripomoček pri takem načrtovanju je portfeljska analiza, ki omogoča ustrezen prikaz
gospodarskega položaja posameznih programsko-tržnih področij podjetja in posledično
ustrezno izbiro celovite strategije podjetja (Belak, 2002, str. 146).
Za delovanje podjetja je ključen izbor strategije, glede na dinamiko sprememb v spletnem
poslovanju pa je njeno preverjanje potrebno na kvartalnem, polletnem in letnem nivoju.
Izbor strategije daje podjetju možnost vsebinskega razvoja in rasti ter pripravo poslovnega
modela, ki je jedro poslovne strategije.
2.2. Digitalna poslovna strategija
Digitalna strategija odgovarja na vprašanja, kdo, kaj, kdaj in kje – torej čemu je treba
prisluhniti in kako odgovoriti kupcu, graditi izkušnje blagovne znamke, ponujati zanimive
ponudbe, združevati in aktivirati odnos s kupci itd. Vse to ima za cilj izvedbo aktivnih in
merljivih stvari (Caddell, 2013).
Digitalno strategijo sestavlja deset elementov (Digital Strategies for SmallBusiness, 2015,
str. 15):
- prisotnost na spletu,
- digitalni marketing,
- spletna prodaja,
- sodelovanje s kupci,
- spletna varnost,
- sodelovanje z dobavitelji,
- mobilne rešitve,
- tehnološka učinkovitost,
- obdelovanje storitev preko »oblaka« oz. strežniške infrastrukture (angl. Cloud
Computing) ter
- izobraževanje in vzajemno regulatorno sodelovanje.
Digitalna strategija je tudi prikaz, kako podjetja optimalno upravljajo s svojimi ključnimi
kompetencami in premoženjem ter z viri za predstavitev svojih izdelkov. Razumevanje
obsega digitalne strategije pomaga pri njeni pripravi, in sicer glede na industrijo,
informacijsko-tehnološko infrastrukturo ter glede na zunanje okolje in učinkovitost
poslovne digitalne strategije v različnih okoljih.
Digitalna poslovna strategija je drugačna od IT tradicionalne strategije. Je med-funkcijska in
presega tradicionalna področja, kot so marketing, nabava, logistika. Digitalna poslovna
strategija temelji na bogati izmenjavi informacij prek digitalnih platform znotraj in zunaj
organizacije, kar omogoča močno povezavo (Bharadwaj, Sawy, Pavlou, & Venkatraman,
2013).
17
Digitalne strategije se razlikujejo glede na panoge, zato je pomembno, da so pripravljene
tako, da izpostavijo dodane vrednosti izdelkov oz. storitev, ki jih želimo tržiti na spletu.
Poglejmo ključne korake za pripravo digitalne strategije, ki jih lahko uporabimo v
izobraževalnem in svetovalnem podjetju (McGill, 2014):
- Izpostavitev in določitev poslovnih ciljev za določeno leto ali določeni del leta.
- Priprava obstoječega digitalnega plana, ki se upošteva pri nadaljnji ali novi pripravi
plana. Tu se pregledajo in analizirajo najbolj uspešne (in tudi neuspešne) strategije, ki so
dale dobre poslovne rezultate. V tem delu se vključi tudi povratne informacije, ki smo
jih prejeli od kupcev ali bralcev. Vključiti je treba tudi novosti, ki so se zgodile na
spletu, ki se razvija zelo hitro.
- Kreirajo se mikro cilji in plani za njihovo dosego (npr. v prvem kvartalu želimo doseči
tisoč novih bralcev, ki bodo prejemali obvestila o novostih s področja izobraževanja in
vodenja).
- Na osnovi zbranih informacij se pripravi nova digitalna strategija.
- Za izvedbo digitalne strategije je treba izbrati prava orodja, da dosežemo zastavljene
cilje.
- Ko so orodja izbrana, se ponovno pregleda zastavljeno strategijo in optimizira uporabo
orodij za dosego zastavljenih ciljev.
- Z optimizacijo in potrditvijo digitalnega plana se prične z izvedbo digitalne strategije.
- Izvedbo digitalne strategije se lahko spremlja na dnevi bazi, lahko se jo korigira ali celo
v celoti spremeni, če ne dosega želenih in zahtevanih učinkov.
Izvedba strategije je zelo povezana z različnimi taktikami, ki jih bomo uporabljali za dosego
zastavljenih ciljev, da bi torej povečali prodajo, informiranost, prepoznavnost. Izbor taktike
in njena vključitev v operativni plan je zelo pomembna. Taktiko izberemo tudi glede na
pretekle izkušnje, lahko lastne ali pa tuje. Odločimo se lahko samo za eno taktiko ali pa več
njih, slednje običajno daje tudi večji uspeh in doseg pri bralcih oz. kupcih.
18
Tabela 6: Največkrat uporabljene taktike v spletnem poslovanju v svetu
79 %
socialni
mediji
78 %
objava člankov
62 %
dogodki
61 %
spletne novice
55 %
učni primeri
51 %
blogi
43 %
knjige
42 %
spletni
seminarji
42 %
časopisi
41 %
video
31 %
promocija v
tradicionalnih
medijih
30 %
mikro strani
25 %
tiskane verzije
spletnega
časopisa
23 %r
rezultati
raziskav
21 %
podatkovno
usmerjeni
marketing
16 %
Avdio-video
materiali
15 %
elektronski
časopisi
11 %
mobilni zakup
11 %
virtualne
konference
9 %
elektronske
knjige
Vir: Content Marketing vs. Traditional Advertising, 2014.
Podjetja z več kot tisoč zaposlenimi uporabljajo v povprečju devet vsebinskih marketinških
taktik, ki so del strategije. Podjetja z manj kot deset zaposlenimi uporabljajo v povprečju
šest vsebinskih marketinških taktik (Content Marketing vs. Traditional Advertising, 2014).
2.3 Vključitev vsebinskega marketinga v pripravo spletne poslovne
strategije
Po definiciji »Content Marketing« inštituta (What is content marketing, 2014) je vsebinski
marketing marketinška tehnika kreiranja in distribuiranja vrednosti, relevantnih in
usklajenih vsebin za ciljne skupine in doseg točno določenega občinstva – z dodano
vrednostjo za kupca. Ta proces je kontinuiran in ga je treba vključiti v marketinško
strategijo. Usmerjen je v kontinuirano aktivno uporabo medijev.
Splošno je vsebinski marketing umetnost komuniciranja s kupci in informacijami brez
neposredne prodaje, torej podajanje vsebinskih in uporabnih informacij za bralce in kupce,
da jih prepričajo, da izdelek ali storitev reši njihov problem in se zato odločijo bodisi za
nakup bodisi za sledenje ali kasnejši nakup ter priporočilo drugim osebam. Ta način
uporabljajo skoraj vsa spletna podjetja, pa tudi večja podjetja, ki imajo za seboj proizvodnjo
in se zelo zavedajo moči spleta, ki jim pomaga pri prodaji: P&G, Microsoft, Cisco Systems,
Johne Deere itd.
Vsebinski marketing ima izreden pomen tudi v izobraževalno-svetovalnem podjetju. Ljudje
danes iščejo vse več takoj uporabnih informacij, ki jih pridobijo prek krajših izobraževanj in
jih lahko nato posredujejo v svojem prodajnem procesu drugim kupcem ali pa jih sami
uporabijo za lastni karierni uspeh.
19
2.4 Marketinška avtomatizacija
Poslovanje z elektronsko pošto je še vedno vodilno v spletnem delu, če pa je podkrepljeno
še z integriranim marketingom, je učinek marketinške avtomatizacije v povezavi s
socialnimi mediji, direktnimi elektronskimi sporočili, tele-marketingom in ostalim
ključnega pomena za naš uspeh pri spletnem poslovanju. Marketinška avtomatizacija je eno
izmed orodij, ki ga današnji bralci nezavedno pričakujejo od spletnega podjetja in če je ni,
dobijo občutek, da niso bili primerno sprejeti in se na stran ne vračajo več. Hitrost
komunikacije je izrednega pomena in to morajo podjetja vseskozi nuditi bralcem ali kupcem
(Graduating From Email Marketing to Marketing Automation, 2014, str. 4-9).
Tehnična podpora naj bi bila povezana z bazo upravljanja odnosov s strankami tako, da še
dodatno opominja kupce, ki so kakorkoli izostali iz nakupnega procesa, da jih spomni
oziroma povabi, da se prijavijo ali naredijo nakup do določenega razpisanega roka.
Avtomatizacija procesa omogoča tudi ponovno obveščanje bralcev po zaključenem vpisnem
roku in jih obvesti o novih priložnostih. Pošlje jim lahko dodatne informacije oziroma
predstavi izkušnje ljudi, ki so kupili proizvode in storitve in imajo pozitivne izkušnje.
Marketinška avtomatizacija daje možnost hitre in enostavne priprave ciljne strani, ki daje
možnost in priložnost za povečanje učinkovitosti marketinške kampanje (Graduating From
Email Marketing to Marketing Automation, 2014, str. 4-9).
Marketinška avtomatizacija je poleg elektronskega poslovanja ključnega pomena v
poslovnem spletnem področju, ki je aktivno 24 ur na dan. Hitrost odgovora je priložnost, da
kupec lahko nadaljuje s procesom odločanja še v trenutku, ko se je zanj odločil, in ne
prihaja do zamika ali njegove prekinitve. Tak odnos med podjetjem in kupcem ima izreden
vpliv na dolgoročno poslovanje in razvoj podjetja v različnih panogah, ena od njih je seveda
izobraževanje in svetovanje. Kupec namreč potrebuje informacijo v trenutku, ko zastavi
vprašanje ali se želi vpisati v določeno izobraževalno področje. Avtomatizacija je izrednega
pomena tudi za podjetja, ki imajo omejene kadrovske vire.
Marketinška avtomatizacija uporablja tehnologijo, ki pomaga določati, na katerem
odločevalskem koraku se nahaja kupec, in mu pomaga, da naredi korak naprej in se odloči
za nakup izdelka ali storitve. Kupcem se lahko pomaga tudi s serijo različnih spletnih
sporočil, ki so mu v pomoč v procesu analize, raziskave, preverjanja itd., in pri pridobivanju
zaupanja v podjetje, kakovost storitve oz. izdelka.
Primer enostavne avtomatizirane marketinške kampanje:
- Bralca povabimo, da na svoj računalnik brezplačno naloži različna poročila, filme.
- Tistim, ki se aktivirajo in izkoristijo našo ponudbo, pošljemo zahvalo.
- Glede na panogo oziroma temo pošljemo bralcu študijski primer, ki je hkrati naša
referenca, v katerem so predstavljene pozitivne izkušnje naših strank.
- Bralca spremljamo skozi nakupovalni proces s pošiljanjem dodatnih informacij. Lahko
opravimo telefonski pogovor, v katerem kupcu posredujemo vsa dodatna pojasnila,
obrazložimo stvari, ki so mu neznane. V času odločanja mu lahko še dodatno pošiljamo
avtomatizirana sporočila (Graduating From Email Marketing to Marketing Automation,
2014, str. 2-4; The heavy hitters of consumer content marketing, 2014).
20
Elektronsko sporočilo je še vedno najbolj uporabljan spletni element in je ključen v
spletnem poslovanju. V tem modelu je izjemno pomembna vsebina, ki jo predstavlja oseba
ali podjetje, saj se bralci za nakup storitve ali proizvoda odločajo prav na podlagi vsebine
(Tucker, 2014).
2.5 Strategija rdečega oceana in strategija modrega oceana
Strategija rdečega oceana je najbolj uporabljana strategija na svetu. Podjetja, ki uporabljajo
strategijo rdečega oceana, se borijo za nove kupce s promocijo in z velikimi popusti v
prodaji svojih izdelkov, kar je tudi bistvo strategije.
Strategija modrega oceana kupcu ponudi proizvod z optimalno dodano vrednostjo za kupca.
Na tem področju je podjetje Apple eno vodilnih pobudnikov in tudi začetnikov razvoja
storitev in izdelkov z dodano vrednostjo (Podgorski, 2010).
Pri strategiji rdečega oceana so meje določene in sprejete, prav tako je poznana in določena
konkurenčna igra na trgu. Tukaj podjetja težijo k monopolu. Strategija rdečega oceana je
primerna za popolnoma nove trge, ustvarjanje povpraševanja in priložnosti za večjo
dobičkonosnost.
Pri strategiji modrega oceana pravil ni in jih je treba vsakič posamezno določati. Treba je
določiti strategijo, v katero je treba vključiti celoten sistem podjetniških aktivnosti. Podjetje
mora usmeriti vse aktivnosti v iskanje optimalne kombinacije dodane vrednosti in
drugačnosti od konkurentov in to predstaviti končnemu kupcu (Podgorski, 2010).
2.5.1 Uporaba strategije rdečega oceana
Strategija rdečega oceana se uporablja na razvitih trgih, kjer se podjetja vsakodnevno borijo
za večji tržni delež. Pri strategiji rdečega oceana želijo podjetja proizvesti izdelke in storitve
ceneje in boljše kot konkurenca. Njihova teorija je izboljšanje produktivnosti in čim večja
produktna učinkovitost. Vendar postaja skozi čas proces izboljševanja vse dražji in vse težji,
saj konkurenca seveda dela enako.
Strategija rdečega oceana je strategija, namenjena pridobitvi čim večjega števila strank in
prodaji čim več izdelkov. Podjetja oglašujejo izdelke po vseh možnih promocijskih kanalih.
Nekatera od podjetij pa želijo ustvariti ekskluzivne izdelke tako, da re-pozicionirajo
blagovne znamke.
Karakteristike strategije rdečega oceana:
- tekmovanje v obstoječem tržnem prostoru,
- premagovanje konkurence,
- poudarek na obstoječih strankah,
- izkoristiti obstoječe povpraševanje,
- preveriti stroškovno vrednost,
- ustvariti večjo vrednost z višjimi stroški ali pa ustvariti razumno vrednost za nižjo ceno,
- uskladiti celoten poslovni sistem s strateško izbiro diferenciacije ali nižjih stroškov,
- vsak odstotek na trgu je zelo pomemben,
- močan boj za stranke,
- velika konkurenca med podjetji,
- strategija rdečega oceana deluje v množici konkurentov in se bori za kupca.
21
Podjetja, ki delujejo na principu te strategije, so: Polish market mobile cellular, Orange, Era,
Plus, Global Market Computers, IBM, Dell, HP, Asus (Podgorski, 2010).
2.5.2 Uporaba strategije modrega oceana
Strategija modrega oceana se uporablja na razvitih in tudi na nerazvitih trgih. Ključna
razlika od strategije rdečega oceana je, kot že omenjeno, povečana dodana vrednost izdelku
ali storitvi, ki jo trži podjetje.
Tri karakteristike, ki so ključne za uspešnost strategije modrega oceana (Kim & Mauborgne,
2005, str. 37), so:
- osredotočenost,
- divergentnost in
- prepričljivost slogana.
Karakteristike, ki jih vsebuje uspešno pripravljena strategija modrega oceana (Podgorski,
2010):
- ustvariti nesporen tržni prostor,
- poskrbeti, da je konkurenca nepomembna,
- fokus na potencialnih kupcih,
- ustvarjanje novih potreb,
- dodajanje večje dodane vrednosti izdelkom,
- predstaviti večjo vrednost za kupce in hkrati nižanje stroškov,
- uskladiti celoten poslovni sistem s ciljem razlikovanja in nižanja stroškov,
- uporabljati različne tehnike napovedi in s tem povečevati zanimanje bralcev pred
lansiranjem novega izdelka,
- višja cena od komercialnih izdelkov,
- boljše zmogljivosti in dizajn novo predstavljenih izdelkov in
- inovativna tehnologija.
Tabela 7: Koncept strategije modrega oceana sloni na štirih ključnih korakih, in sicer:
Izločanje Rast
Katere faktorje se lahko eliminira, da si
podjetje pridobi dolgoročno
konkurenčnost?
Kateri faktorji naj rastejo hitreje kot
pričakovani standardi v industriji?
Reduciranje Kreiranje
Kateri dejavniki morajo biti reducirani za
doseganje industrijskih standardov?
Katere dejavnike, ki do sedaj še niso bili
razviti, je možno ponuditi?
Vir: A. Osterwalder, & Y. Pigneur, Business Model Generation, 2010, str. 227.
22
Tabela 8: 6 principov strategije modrega oceana
Načela formulacije Dejavniki tveganja ob zmanjševanju
povpraševanja
Spremeniti tržne meje Riziko iskanja
Večja pozornost na maso, ne na številke Riziko planiranja
Preseči obstoječe povpraševanje Lestvica tveganja
Postaviti pravo zaporedje strateških
korakov
Poslovni riziko
Načela izvedbe Dejavniki tveganja ob zmanjševanju
povpraševanja
Premagovanje ključnih organizacijskih
ovir
Organizacijski riziko
Graditev izvedbe znotraj strategije Vodstveni riziko
Vir:F. Podgorski, Red Ocean Strategy vs. Blue Ocean Strategy, 2010.
Tabela 9: Ključne značilnosti strategije rdečega in modrega oceana
Strategija rdečega oceana Strategija modrega oceana
Tekmovanje na obstoječem trgu Ustvariti tržišče
Premagati konkurente Tekmovanje s konkurenco ni pomembno
Izkoristiti obstoječe povpraševanje Ustvarjanje novih zahtev
Narediti trgovino stroškovno učinkovito Prekiniti trgovino stroškovne vrednosti
Postaviti celoten sistem podjetniških
aktivnosti z njihovimi strateškimi
priložnostmi na različnih stroškovnih
nivojih
Postaviti celoten sistem podjetniških
aktivnosti v iskanje raznolikosti in
zniževanje stroškov
Ustvarjanje vrednosti ali dodatkov =
dodana vrednost
Vrednost inovacije = inovacijska vrednost
Vir: Red ocean versus blue ocean, 2014.
Kim in Mauborhne sta razvila koncept strategije rdečega oceana, ki temelji na zmanjšanju
stroškov in večanju vrednosti, kar prikazuje spodnja slika. Levi del slike predstavlja
zmanjšanje stroškov, ki so vključeni v končni proizvod ali storitev, in je zelo pomemben del
cenovne politike podjetja. Zato podjetja iščejo nove priložnosti v materialih in tudi delovni
sili. Zniževanje stroškov pa ne sme zmanjšati kakovosti, ki mora ostajati na enaki ravni. S
pomočjo dodane inovacijske vrednosti, ki jo podjetje predstavi uporabnikom, izdelek
pridobiva na vrednosti. Ali drugače povedano, odgovor na vprašanje, kaj imam jaz kot
uporabnik od nakupa izdelka, mora biti za uporabnika zelo hitro znano in jasno definirano.
Uporabnik mora zaznati tudi drugačnost od že obstoječih izdelkov, ki so prisotni na trgu, in
ta drugačnost mora imeti vsebinsko ali oprijemljivo vrednost. To je lahko prihranek časa,
večja fleksibilnost, prilagodljivost, drugačnost izdelka ipd. Primer za to je denimo pametni
telefon Apple, ki ima večino svojih storitev zaprtih in jih je treba dodatno kupiti, pa vendar s
svojim poslovnim modelom in postavitvijo blagovne znamke dosega velike prodajne uspehe
ne glede na (visoko) maloprodajno ceno.
23
Slika 4: Slikovni prikaz inovacijske vrednosti
Vir: C. W. Kim, & R. Mauborgne, Blue ocean Strategy, 2005, str. 227.
Slika 5: Model dobičkonosni strategije modrega oceana
Vir: C. W. Kim, & R. Mauborgne, Blue ocean Strategy, 2005, str. 136-137.
Shema prikazuje, kako inovacijske vrednosti tipično povečujejo dobiček z uporabo in
upoštevanjem treh ravni: podjetje si postavi strateško ceno, od katere odšteje svoj ciljni
dobiček, da pride do ciljnih stroškov.
Strateške cene
Ciljnega dobička
Ciljnih stroškov
Partnerskega sodelovanja Racionalizacije in
stroškovne inovativnosti
Cenovne inovativnosti
24
Za doseganje stroškovne ravni, ki daje možnost za doseganje ciljnega dobička, ima podjetje
dve možnosti:
- sodelovanje in stroškovno inovativnost ter
- partnerstvo.
Če podjetje s ciljnimi stroški ne uspe zgraditi nizkocenovnega poslovnega modela, obstaja
še tretja možnost, cenovna inovacija, s pomočjo katere preko dobičkonosnosti pride do
ciljne cene. Samo takrat, ko podjetje dosega zahtevano donosnost v poslovnem modelu, je
zanj možno, da nadaljuje z izvedbo strategije modrega oceana.
Poslovni model je tako zgrajen na temeljih:
- strateške cene,
- pričakovane koristi in
- na ciljno izvedbenih stroškovnih inovacijskih vrednostih.
Slika 6: 4 elementi, ki so ključni v predstavitvi nove inovacijske vrednosti
Vir: C. W. Kim, & R. Mauborgne, Blue ocean Strategy, 2005, str. 29.
2.6 Opis poslovnih modelov in njihova uporaba v predstavljenih
avstralskih in ameriških podjetjih
Čeprav bi več kot 60 odstotkov podjetij, ki poslujejo prek interneta, zatrdilo, da prihodek
prek spletnih strani ustvarjajo na izviren način, so se v resnici izoblikovali štirje
prevladujoči modeli.
Največ podjetij uporablja:
25
- oglaševalski in
- transakcijski model,
sledita pa (Močnik, 2010, str. 3):
- model naročnin in
- servisni model.
Poslovni model je sistem elementov in njihovih povezav, na podlagi katerih podjetje
ustvarja vrednost. Gre za prepletanje strategije, strukture in sistemov (torej poslovnega
modela), na katere nenehno vplivajo zunanji dejavniki, kot so stranke, dobavitelji,
konkurenca, tehnološke, družbene, demografske in politično-pravne spremembe. Poslovni
modeli se nanašajo na ustvarjanje vrednosti za kupce podjetja. Podjetniški modeli v
glavnem skrbijo za izboljšanje učinkovitosti procesov. Poslovni modeli pa so obetavna
poslovna priložnost, ki jo bo mogoče uresničiti skozi učinkovit podjetniški model. Poslovni
model razumemo kot širši in celovitejši koncept, ki zajema mehanizme oblikovanja cen,
odnose s strankami, poslovno sodelovanje, delitev prihodka ipd. (Močnik, 2010, str. 3).
Z rastjo spleta so tudi vzroki za spreminjanje poslovnega modela veliki. Značilnosti
obstoječih modelov niso več zadostovale in podjetja so morala in še morajo dobro premisliti
o načinu ustvarjanja vrednosti in njenega prikazovanje. Ustvarjanje vrednosti, ki vsebujejo
ključne aktivnosti podjetja in njegove ponudbe in ki jo je potrošnik pripravljen plačati, so
vsebina vsakega poslovnega modela. V spletnem svetu proizvodi niso več eno in narejeno,
izdelki so povezani z drugimi izdelki in vodijo v nove možnosti nakupov, proces nakupa pa
je optimiziran tudi na osnovi izkušenj kupcev.
Albert Shum, partner in direktor pri UX Design Microsoft, pravi, da »so poslovni modeli
ustvarjanje izkušenj o vrednosti«. S pomočjo interneta lahko resnično spremljaš, kako kupci
doživljajo to izkušnjo. Spletno poslovanje zahteva drugačen miselni pristop glede ustvarjene
vrednosti in njenega dojemanja (Hui, 2014).
Poslovni model predstavlja celoten proces, poslovno logiko, kako podjetje ustvarja,
dostavlja in "zajema oziroma zaračunava" vrednost. Brez dobro zasnovanega poslovnega
modela še tako fantastičen proizvod ali storitev ne koristi veliko. Vse elemente poslovnega
modela je treba smiselno sestaviti v celoto ter upoštevati njihovo medsebojno odvisnost in
povezanost. Orodje Business Model Generation (v nadeljevanju BMG) oz. generacijski
poslovni model ni cilj, ampak sredstvo za dosego cilja. Je dinamično orodje za izvajanje
procesa iskanja optimalnega poslovnega modela (Lapajne, 2014).
Poslovni model je zaključen model, ki opisuje ciljni trg, definira in diferencira ponudbo
podjetja, definira aktivnosti, ki jih mora podjetje izvajati znotraj svoje strukture in z
zunanjimi izvajalci, razporeja in določa potrebne vire, način dostopa na tržišče, definira
koristi kupca in prinaša dobiček. To je celovit sistem za dostavo neke vrednosti v obliki
produktov ali storitev, ki prinašajo dobiček, do kupcev. Poslovni model je način, kako
podjetje posluje in ustvarja dobiček. Poslovni model nam na preprost način pokaže, kje se
podjetje nahaja v vrednostni verigi (Okrogelnik, 2011, str. 6).
Poslovni model je bistvo vsakega podjetja. Je motor podjetja, ki ustvarja denarni tok, ta pa
poganja podjetje. Izbrani poslovni model podjetja mora na eni strani ustvarjati vrednost za
26
kupce oziroma uporabnike in jim to vrednost na ustrezen način distribuirati, na drugi strani
pa mora poslovni model generirati dovolj obsežen denarni tok, da lahko podjetje nemoteno
posluje in razvija dejavnost (Poslovni model socialnega podjetništva, 2015).
2.7 Bistveni del inovacije poslovnega modela je vrednost
Bistveni del inovacije poslovnega modela je vrednost za kupca, za podjetje in za širšo
družbo. To je seveda prvi korak v procesu oblikovanja poslovnega modela.
Pomembni vprašanji sta:
- kaj je vrednost, ki jo podjetje ponuja, in
- kdo so ciljne skupine kupcev in uporabnikov, ki se jim ponuja to vrednost (tržni
segment).
Vrednost predstavljajo koristi, ki jih podjetje zagotavlja za kupca in ki jih kupec prepozna
kot zelo uporabne v svojem življenju ali procesu. Najboljša vrednost je tako tista, ki je ne
ponuja nihče drug in eksplicitno odgovarja potrebam ciljnih kupcev. To pa podjetje lahko
zagotavlja prek fizičnih produktov ali storitev. Produkt je lahko tudi mešanica obojega.
Primer za to je Applov iPod v kombinaciji s storitvijo iTunes. Hkrati z vrednostjo je seveda
treba razmišljati o tržnem segmentu:
- Kdo so kupci oziroma uporabniki, ki jim želite prodati vrednost?
- Zakaj ste se odločili za ta tržni segment?
- Ali v izbranem tržnem segmentu dejansko obstaja potreba po vaših produktih oziroma
vrednosti?
Specifičnost pri določanju tržnih segmentov je pomembna, še posebej če gre za
specializirane ali nišne produkte, kjer veliko podatkov pridobimo z analizo trga (Poslovni
model socialnega podjetništva, 2015).
Premica A na spodnjem grafikonu prikazuje želje in število kupcev, premica B pa dodano
vrednost za podjetje. Optimalni poslovni model se nahaja v presečišču obeh premic, ki
predstavljata najboljše razmerje. Podjetje bi se lahko odločilo tudi za poslovni model višje
po premici B, vendar bi se s tem omejilo na manjše število kupcev. V tem konkretnem
primeru je za podjetje bolje, da z dejavniki, ki vplivajo na njegovo dodano vrednost, le-te
premakne v desno stran in tako doseže nov optimalni poslovni model. Povedano drugače,
podjetje na poslovni model vpliva preko enega ali več dejavnikov, kot so npr.:
- rešitev problema (večji kot je, boljša je rešitev),
- cena,
- kakovost,
- funkcionalnost,
- dostopnost,
- pripadnost,
- dobičkonosnost,
- porabljena sredstva za izdelavo in dostavo,
- večanje vrednosti v očeh kupca,
27
- partnerstva.
Slika 7: Optimalni poslovni model
Vir: Poslovni model pri ustanovitvni podjetja, 2015.
2.8 Znanstvena pristopa v poslovnih modelih, vidiki različnih avtorjev
Znanstveniki so na različnih osnovah podjetji uporabili različne pristope za pripravo
poslovnih modelov. Pristopa sta dva kot navaja Zupančič (2009, str. 8-12):
- taksonomija poslovnih modelov (avtorji Rappa, Timmers, Appelgate, Weill in Vitale),
- sestavni deli poslovnih modelov (avtorji Afuah in Tucci, Alt in Zimmermann, Hamel).
Avtorji, ki uporabljajo pristop taksonomije poslovnih sistemov, delijo poslovne modele
hierarhično. Poslovne modele delijo na različno število skupin, nekateri te skupine celo
delijo na podskupine. Nekateri so število skupin poskušali optimizirati na minimum, spet
drugi so zajeli več kot štirideset različnih poslovnih modelov. Skupine poslovnih modelov:
- naročniški model,
- javni model,
- oglaševalski model itd.
Afuah in Tucci (2001, str. 48-65) sta se usmerila na poslovne spletne modele, v katerih sta
opredelila naslednje komponente:
- Nižanje stroškov z razločevalnimi ponudbami podjetja.
- Z širino ponudbe podjetje predstavlja kupcem dodano vrednost. Vsebina se določa in je
sprejemljiva glede na spremembe v panogi. Pomemben poudarek je vsebina izbora, kje
se bo podjetje umestilo in kdaj bo to izvedlo. Ključni dejavniki odločanja so vrednost, ki
jo predstavljajo izdelki in sodelovanje z ostalimi v panogi. Izpostavijo se panožne
značilnosti z pozitivnimi lastnostmi in se vključijo v predstavitev podjetja. Posebnosti
podjetja morajo biti še posebej izpostavljene in z tem načinom delovanja se zmanjša
možnost vstopa novih konkurentov na trg. Izrednega pomena je tudi pogajalska moč, ki
jo mora podjetje s svojim delovanjem vseskozi krepiti, da ostali ne prevzamejo moč
odločanja in razvoja podjetja.
28
- Podjetje z segmentacijo trga točno določi svojega končnega kupca.
- Viri in kompetence so za podjetje ključni. Viri so tako oprijemljivi, neoprijemljivi in
finančni. Kompetence pa so priložnost podjetja, da predstavi svojo vrednost in iz tega
pridobi dobiček. Kompetence morajo biti razvite tako, da kupcu predstavijo vrednost,
širino in razlikovalnost. To podjetju daje konkurenčno prednost.
- Postavitev cene je tesno povezana z vrednostjo izdelka. V kolikor izdelek vsebuje
elemente visoko tehnološkega znanja je velika verjetnost, da so stroški izdelave visoki v
primerjavi z ostalimi. V izračunu cene so vključene tudi marže, ki omogočajo razvoj
takih izdelkov in pa tržni delež, ki mora glede na konkurenco vseskozi rasti.
- Afuah in Tucci v primerjavi z drugimi ne dajeta velikega poudarka virom dohodka. V
svojem opisu dodajata tudi posredniški model.
- Implementacija poslovnega modela je vključena kot ena od ostalih komponent.
Alt in Zimmerman (2001, str. 152) v primerjavi z drugimi v poslovni model vključita tudi
elemente:
- poslanstvo,
- proces,
- pravne zadeve in
- tehnologijo.
Šest osnovnih generičnih elementov:
- Poslanstvo je pomemben element podjetja, ki mora biti zelo jasno postavljeno. Vizija,
strateški cilji, izdelki in storitve je potrebno vse skozi razvijati in nadgrajevati.
- Organizacija podjetja daje možnost razvoju izdelkov, ki so namenjeni kupcem in
vključevanje zunanjih podjetij v proces izvedbe.
- Delovni proces, daje možnost maksimalnega ustvarjanja vrednosti izdelka in hkrati daje
možnost večje sledljivosti zastavljenemu poslovnemu modelu in hkrati poslanstvu.
- Pomemben del poslovnega modela je dohodek in seveda dobiček in nastali stroški.
- Velik vpliv na poslovni model imajo pravne zadeve, ki tudi vplivajo na vizijo podjetja.
- Izbor tehnologije in informacijsko-komunikacijske tehnologije pomembno vpliva na
poslovni model in sta ključni vsebini, da poslovni model lahko obstaja in se razvija.
Applegate in Collura (2001, str. 3) izpostavljata koncept, sposobnost in vrednost, kot
pomembne elemente poslovnega sistema:
- Pravilna postavitev poslovnega koncepta omogoča podjetju, da predstavi svoje izdelke
in storitve. Da aktivno deluje v primerjavi z konkurenco in da z svojim delovanjem sledi
strateškemu razvoju.
- Opredelitev podjetja je širše zastavljena od zaposlenih, poslovnih partnerjev, kulture,
marketinških in prodajnih strategij, strateškim modelom poslovnega razvoja in
upravljavskim modelom.
- Pomembna je vrednost poslovnega modela, ki se izraža z koristjo za posameznika,
tržnimi deleži, ki jo ima organizacija in močjo ter prepoznavnostjo blagovne znamke.
Pomembni so tudi dobri finančni rezultati.
Hamel (2000) prikaže poslovni model, ki vsebuje štiri elemente, in sicer:
- Kupci in odnosi z njimi,
- vsebino strategije,
29
- podporo strategiji in
- vrednostne mreže.
Povezanost konceptov daje koristi kupcem in podjetjem. Razčlenjenost elementov na
podelemente je sledeča:
- Element »Kupci in odnosi z njimi« za katerega je najbolj ključno zadovoljevanje potreb
kupcev in izbor prodajnih kanalov. Analiza kupcev z vidika vedenjskih navad, ki
vključuje tudi pomemben podelement strukturo končne cene.
- Element »vsebina strategije« opredeljuje poslovni sistem in poslanstvo podjetja z
njegovimi cilji in poslovno diferenciacijo, ki jo loči od konkurence.
- Element »podpora strategiji« izpostavlja ključne prednosti podjetja. Z različnimi
blagovnimi znamkami in patentno zaščito izpostavijo vsebino delovanja podjetja.
- Element »vrednostne mreže« opisuje zunanji krog od poslovnih partnerjev do
dobaviteljev in ostalih povezav, ki jih podjetje ima in spreminja.
Povezanost med elementi ima tudi večji obseg in sicer:
- Dodana vrednost za kupca: je opisana na način kako podjetje deluje z kupci in kako jim
predstavi vrednost, ki je namenjena njim.
- Sodelovanje v podjetju: je ključnega pomena, saj v širšem smislu vpliva tudi na
vrednostne mreže, ki dopolnijo manjkajoči del v podjetju.
- Konfiguracija: doseganje maksimalne učinkovitosti in sledenje zastavljeni strategiji.
Linder in Cantall (2000, str. 3-5) poslovni model predstavita, kot celovit koncept v katerega
so vključeni sledeči elementi::
- cenovni mehanizem,
- odnos s strankami in
- drugi dejavniki.
Podjetje ima lahko več (funkcijskih) strategij, ravno tako pa ima tudi več poslovnih
modelov. V svojem delu opredelita tudi, da poslovni model hkrati lahko vključuje vidike iz
funkcijske strategije h kateri pripada operativna učinkovitost.
Osterwalder in Pigneur (2010) v štirih stebrih predstavita devet elementov poslovnega
modela:
- izdelčne inovacije,
- odnosi s kupci,
- upravljanje infrastrukture in
- finančni vidiki.
- Izdelčne inovacije so povezane z izdelki, z vidika ponujenih koristi, dostave in ciljnih
kupcev.
- Odnose s kupci sestavljajo infrastrukturna strategija, zaupanje ter distribucijski kanali in
zvestoba.
- Pri upravljanju infrastrukture vključita razporeditev dejavnosti, ki ustrezajo in
dostavljajo vrednost, ter odnose med temi dejavnostmi, viri in sredstvi ter omrežjem
partnerstev.
30
- Finančni steber vključuje prihodkovni model z določanjem cen, strukturo stroškov in
model dobička.
Okrogelnik (2011, str. 9) opiše poslovni model v štirih alinejah:
- je abstraktni konceptualni model, ki predstavlja podjetje in logiko služenja denarja,
- je poslovni nivo med strategijo in poslovnimi procesi,
- ni jamstvo za uspeh, treba ga je pravilno izvajati in upravljati,
- ni procesni model.
Po Osterwalderju in Pingneurju (2010, str. 16-17) ima poslovni model 9 gradnikov, ki so:
- segment kupca,
- vrednost,
- kanali,
- odnosi s kupci,
- prihodki,
- ključni viri,
- ključne aktivnosti,
- ključni partnerski odnosi in
- struktura stroškov.
Rappa (2009) v svojem delu opredeljuje več poslovnih modelov, ki so razdeljeni na manjše
poslovne modele, ki pa se v podjetju lahko tudi prepletajo. Modeli so sledeči (Zupančič,
2009, str. 12-13):
- Naročniški model vključuje sledeče modele: ponudniki vsebin, mrežni ponudniki
iskalcev določenih oseb, ponudniki zaupanja in ponudniki internetnih storitev.
Uporabniki plačujejo za uporabo strani, informacij ali storitev.
- V posredniškem modelu podjetje določi izmenjavo na trgu, storitve kupi-prodaj, sistem
zbranih zahtev, dražbene posrednike, posrednike transakcij, distributerje, iskalce
izdelkov in storitev ter virtualno tržnico.
- Oglaševalski model vključuje portale, male oglase, registracijo uporabnika, sponzorirane
povezave, vedenjsko oglaševanje, vsebinsko usmerjeno oglaševanje, reklamno stran
pred vstopom na spletno stran ter reklame prek vsebine.
- V model posredovalca informacije so zajeti modeli: oglaševalske mreže, merjenje
občinstva in spodbudno trženje.
- Elektronska trgovina predstavlja modele: virtualni trgovec, kataloška prodaja, klikni in
poveži ter bit prodajalca.
- Model proizvajalca opredeljuje neposredno prodajo in zajema naslednje modele: nakup,
licenca, najem in vsebinsko integrirana blagovna znamka.
- Povezovalni model ali model mreže partnerjev se nadalje deli na model izmenjave
oglasnih pasic, model plačaj na klik in model dodelitve dobička.
- Vloga interneta je v modelu skupnosti povezovanje v navidezne skupnosti, ki vključuje
modele: odprto programiranje, odprta vsebina, javno predavanje in povezovalne vsebine
storitve.
31
Tabela 10: Ključni stebri poslovnega sistema
Ključni stebri
poslov. sistema
Dejavnik
poslovnega
modela
Opis
Inovativni
proizvod (Kaj?)
Vrednost Omogoča splošen pregled izdelkov in storitev
podjetja.
Ciljna stranka Opisuje segmente kupcev, ki jim podjetje
ponuja vrednost.
Odnosi s
strankami (Kdo?)
Distribucijski kanal Opisuje načine, kako podjetje dosega svoje
stranke.
Povezave Pojasnjuje vrsto povezav, ki jih podjetje
vzpostavlja s svojimi segmenti strank.
Načrtovanje
vrednosti
Opisuje razporeditev aktivnosti virov.
Upravljanje
infrastrukture
(Kako?)
Ključne
sposobnosti
Razlaga sposobnosti, potrebne za izvedbo
poslovnega modela podjetja.
Partnerske mreže Prikazuje mrežo sporazumov o sodelovanju z
drugimi podjetji, ki so potrebni za učinkovito
ponudbo in trženje vrednosti.
Finančni vidiki
(Koliko?)
Stroškovna
struktura
Ovrednotiti denarne posledice uporabljenih
sredstev poslovnega modela.
Prihodek Opisuje, kako podjetje ustvarja denar s
pomočjo različnih tokov prihodkov.
Vir: D. Močnik, Poslovni model in informacijski sistemi, 2010, str. 147.
Štirje ključni stebri poslovnega modela:
Prvi steber, inovativni proizvod;
prinaša vrednost stranki in s tem podjetju. Vrednosti ne sestavljajo le izdelki in storitve,
temveč tudi način, kako se podjetje razlikuje od konkurentov. Pri tem informacijsko-
komunikacijska tehnologija omogoča številne sodobne in inovativne pristope, predstavitve
in promocijo.
Drugi steber, odnosi s strankami;
se nanaša na vse vidike povezav s strankami. To vključuje opredelitev ciljnih strank,
kanalov za njihovo doseganje in komuniciranje z njimi, kot tudi povezave, ki jih podjetje
želi ustvariti. Na splošno podjetje ustvarja vrednost za specifični ciljni segment strank.
Informacijski sistem omogoča podjetju, da se odloči, ali želi dosegati množični trg ali
posamezno stranko, pri čemer išče ravnotežje med prihodki in stroški. Distribucijski kanali
so način, kako podjetje prihaja na trg in kako dejansko dosega svoje stranke, informacijsko-
komunikacijska tehnologija pa ima pri tem pomembno vlogo, saj omogoča uporabo večjega
števila oziroma obsega kanalov, kot tudi nove načine doseganja stranke. Z informacijsko-
komunikacijsko tehnologijo je mogoče odstraniti posrednike, z neposredno prodajo skrajšati
kanale, uvajati nove posrednike (na spletu) in prodajati po več medsebojno povezanih
kanalih. Ko podjetje doseže stranko, z njo vzpostavi določeno povezavo. To je lahko prva
32
povezava (npr. nakup), obstoječa povezava (npr. lojalna stranka, ki ponavlja nakupe) ali
enkratna povezava (npr. transakcija). Informacijsko-komunikacijska tehnologija igra
pomembno vlogo pri upravljanju odnosov s strankami, ker omogoča mehanizme osebnih
povezav (npr. Amazon priporoča knjige), zaupanje in graditev blagovne znamke (npr.
skupnosti).
Tretji steber, upravljanje infrastrukture;
zajema sposobnosti, oblikovanje vrednosti in partnerstev, ki so potrebni za ustvarjanje
vrednosti in doseganje strank. Sposobnosti izhajajo iz razpoložljivih virov podjetja.
Oblikovanje vrednosti je rezultat aktivnosti v podjetju in sodelovanja z zunanjimi partnerji.
Te aktivnosti tvorijo vrednostno verigo oziroma vrednostno mrežo. Sodelovanje partnerjev
vrednostne verige temelji na tesnem povezovanju informacijskih sistemov vključenih
partnerjev.
Četrti steber, finančni vidik:
je pomemben del poslovnega modela. Brezhibna vrednostna ponudba in najboljše povezave
s strankami imajo svoj smisel le, če podjetju prinašajo trajen finančni uspeh. To preprosto
pomeni, da morajo biti prihodki večji od stroškov, če naj podjetje ustvarja dobiček. Ponudba
izdelkov prinaša vrednost, ko se izdelki spremenijo v prihodke, ki jih podjetju prinašajo
stranke z nakupom izdelkov. Prihodki se ustvarjajo z različnimi cenovnimi mehanizmi.
Novi cenovni mehanizmi, ki jih omogoča informacijsko-komunikacijska tehnologija in še
zlasti internet, imajo pomemben vpliv na ustvarjanje prihodka. To so npr. avkcije, plačilo po
uporabi (angl. pay-per-use), upravljanje prihodkov z razumevanjem, predvidevanjem in
vplivanjem na obnašanje strank. S stroškovno strukturo ugotavljamo vse stroške, ki so
povezani z ustvarjanjem, trženjem in dobavo ponudbe izdelkov in storitev podjetja. Stroški
poslovanja nastajajo zaradi uporabe virov, uporabe in porabe sredstev, izvajanja aktivnosti
in sodelovanja v partnerskih mrežah. Informacijsko-komunikacijska tehnologija nam lahko
pri tem pomaga z učinkovitim spremljanjem vseh stroškov poslovanja (Močnik, 2010, str.
144-148).
2.9. Elementi poslovnega modela BMG
BMG je generacijski poslovni model, ki je številnim podjetjem osnova za pripravo ali
spremembo poslovnega modela. Zajema devet osnovnih elementov, s pomočjo katerih je
mogoče opisati poslovni model (Lapajne, 2014):
- Ponudba vrednosti (angl. value preposition): kaj ponujate svojim
uporabnikom/kupcem v obliki izdelkov/storitev? Kako vaši izdelki/storitve rešujejo
probleme in izpolnjujejo pričakovanja vaših kupcev/uporabnikov?
- Segmenti uporabnikov oziroma kupcev (angl. costumer segments): kdo so vaši
uporabniki in kupci, kakšne so potrebe, pričakovanja in kakšne probleme imajo?
- Kanali: na kakšen način boste skupinam odjemalcev "dostavljali" in promovirali svoje
produkte? Katere kanale boste uporabili za zaračunavanje svojih izdelkov/storitev in
preko katerih kanalov boste zbirali povratne informacije?
- Odnosi: katere vrste odnosov pričakujejo oziroma zahtevajo vaši odjemalci? Namen
učinkovitega upravljanja odnosov je pridobivanje novih in ohranjanje obstoječih
kupcev.
- Prihodkovni kanali: kakšno vrednost so odjemalci pripravljeni plačati in kako? Kakšen
način zaračunavanja boste uporabili?
33
- Ključni viri: kateri so ključni viri, potrebni za delovanje vašega poslovnega modela:
človeški, intelektualni, fizični in finančni viri?
- Ključne aktivnosti: katere so ključne aktivnosti, ki jih je za delovanje poslovnega
modela treba izvajati s svojimi viri?
- Ključni partnerji: kateri so tisti ključni partnerji (na strani dobaviteljev, distribucijskih
in prodajnih kanalov in ključnih virov), ki vam lahko omogočijo učinkovitejše
poslovanje, nižje tveganje, nižje stroške, hitrejšo tržno penetracijo ali doseganje drugih
ciljev?
- Stroški: kaj so stroški, povezani z izvajanjem vašega poslovnega modela? Kateri so
fiksni in kateri variabilni stroški?
2.10 Koraki oblikovanja poslovnega modela po BMG metodologiji
Pristopov za oblikovanje poslovnega modela je več, zato se je za dobre poslovne rezultate
po metodologiji BMG treba vsebine lotiti sistematično in strokovno. Smiselni koraki v
procesu implementacije orodja BMG v podjetje so naslednji:
- Mobilizacija: v podjetju je treba pripraviti teren za uporabo različnih delovnih orodij;
zbrati in motivirati je treba zaposlene za konstruktivno sodelovanje; jasno morajo biti
predstavljeni razlogi za pričetek in izvedbo nove metodologije.
- Razumevanje osnovnih predpostavk: zbrati je treba čim več informacij, proučiti
relevantna gradiva na spletu, proučiti in analizirati konkurenco - cilj je, da se pregleda
dovolj informacij za oblikovanje prvih predpostavk poslovnega modela.
- Oblikovanje prve ideje poslovnega modela: na podlagi zbranih informacij na BMG
Canvasu se oblikuje prva različica poslovnega modela. Pri oblikovanju poslovnega
modela je treba proučiti različne "vzorce", ki so se izkazali za zelo uspešne in uporabne
v poslovnem svetu. Izbor glede na panogo je ključnega pomena.
- Implementacija prvega prototipa v praksi: oblikovan poslovni model je treba
preveriti v praksi. Testirati ga moramo zunaj pisarn v realnem življenju. Glede na to, da
splet to omogoča, je ta izvedba lahko zelo hitra in vsebuje veliko uporabnih povratnih
informacij. Glede na prejete odzive se podjetje odloča za posamezne predpostavke.
- Prilagoditev in interakcija predpostavk: na podlagi zbranih povratnih informacij se
spremeni, popravi posamezne elemente poslovnega modela in se pripravi na naslednji
cikel preverjanj.
Pri katerem elementu se lotiti oblikovanja? Najbolj pogosti izhodišči za oblikovanje
elementov sta dve:
- Ponudba vrednosti - za tista podjetja, ki so razvila kakšno zanimivo inovacijo ali izum.
Sam proizvod ali storitev je izhodiščna točka za nadaljnje sestavljanje predpostavk za
ostale elemente poslovnega modela.
- Segmenti uporabnikov - poznavanje problema skupine uporabnikov, ki izhaja iz
dobrega poznavanja ciljne skupine in ekosistema, v katerem deluje. Globoko poznavanje
ciljne skupine je tisto, ki nam da vpogled v pravilno pripravo in izvedbo glede na
njihova pričakovanja.
Priporočljivo je, da celotna ekipa sodeluje v procesu oblikovanja predpostavk -
multidisciplinaren pristop namreč omogoča sinergije in ideje, ki lahko prinesejo inovativno
razlikovalne rešitve in ideje (Lapajne, 2014).
34
Tabela 11: Poslovni model Canvas, ki vključuje v tabeli opisane elemente:
Ključni
partnerji (v
nadaljevanju
KP).
Ključne
aktivnosti (v
nadaljevanju
KA).
Dodana
vrednost (v
nadaljevanju
DV).
Odnosi s
strankami
Segmentacija
kupcev
Ključni viri
( v
nadaljevanju
KV).
Kanali
Stroškovnik
Plačilni tok
Vir: A. Osterwalder, & Y. Pigneu,. Business Model Generation, 2010, str. 44.
Poslovni sistem se lahko gradi tudi za vsak proizvod oziroma za vsako storitev posebej.
Primer izredno uspešnega poslovnega modela je Applov iTunes, ki je kupcu ponudil
proizvod s storitvijo: iPod + iTunes software in iTunes spletno trgovino. Dodana vrednost,
ki jo je podjetje Apple v poslovnem modelu ponudilo končnemu uporabniku, je bila
možnost prenosa glasbe, kar je podjetju prineslo razlikovalno prednost pred konkurenco in
mu prineslo velike prodajne rezultate (Osterwalder & Pigneur, 2010, str. 44- 45).
2.11 Poslovni model in informacijski sistem
Usklajenost informacijskega sistema s poslovnim modelom je dolgoročno ključno vprašanje
upravljanja informacijskega sistema, saj prav ta skladnost zagotavlja uspešno poslovanje
podjetja. Potrebe podjetja po IT in ustreznih rešitvah informacijskega sistema je smiselno
analizirati s pomočjo štirih ključnih vprašanj:
- kaj podjetje ponuja,
- kdo so ciljne stranke, ki jim je ponudba namenjena,
- kako je mogoče to uresničevati in
- kakšen je dobiček podjetja.
Poslovni model + informacijska tehnologija = elektronski poslovni model
Elektronski poslovni modeli, ki jih uporabljajo različna mednarodna podjetja so:
- Brokerski model (eBay, PayPal)
- Oglaševalski poslovni model (Yahoo, Google)
- Model informacijskih posrednikov (DoubleClick)
- Tržni model (Amazon, Apple, iTunes)
- Proizvodni model (Dell)
- Partnerski model (AdWords)
35
- Model virtualne skupine (Wikipedia)
- Predplačniški model (AOL)
- Model uporabe
Udeleženci v poslovnih modelih (E-Commerce - Business Models, 2015):
- Poslovanje med podjetji (B2B: angl. Business - Business)
- Poslovanje podjetje - kupec (B2C: angl. Business - Cunsumer)
- Poslovanje kupec – kupec (C2C: angl. Consumer - Consumer)
- Poslovanje kupec – podjetje (C2B: angl. Consumer - Business)
- Poslovanje podjetje – vlada (B2G: angl. Business - Government)
- Poslovanje vlada – podjetje (G2B: angl. Government - Business)
- Poslovanje vlada – prebivalci (G2C: angl. Government - Citizen)
2.12 Spletni poslovni modeli
V aktivni uporabi je več poslovnih modelov:
- brokerski ali transakcijski model,
- oglaševalski model, kjer je najbolj uporaben FREE model, in
- servisni model.
Brokerski model je ustvarjalec tržišča, povezuje kupce in prodajalce ter ustvarja
transakcije. Brokerji imajo pomembno vlogo na B2B (poslovanje med podjetji), B2C
(poslovanje podjetje - kupec) in C2C (poslovanje kupec - kupec). Brokerji vzamejo
provizijo ali odstotek od vsake narejene transkacije. Odstotek oziroma provizija variira.
Brokerski model vključuje:
- Trženje: ponuja širok nabor storitev od tržne ocene do pogajanj in izvedbe. Izmenjave
delujejo samostojno (npr. Orbitz, ChemConnent).
- Nakupovalno-prodajna izvedba: naročila za nakup in prodajo izdelka ali storitve z
vključujočimi podatki o dostavi in ceni.
- Povpraševalno-združevalni sistem: model zaščiten pri Priceline.com. Morebitni kupec
naredi končno (zavezujočo) ponudbo za nakup določenega blaga ali storitev, posrednik
pa organizira izpolnitev.
- Avkcijski posredovalec, ki izvaja dražbe za prodajalce (eBay).
- Transakcijski broker: posreduje tretji strani plačilne mehanizme; PayPal, Escrow.com,
- Distributer: kataloška prodaja, ki vključuje veliko število proizvodov.
Brokerji usklajujejo transakcije med franšiznimi distributerji in njihovimi trgovinskimi
partnerji. Raziskovalni agent je programski inštrument, ki išče cene in možnosti za izdelke
in storitve, specificirane s strani kupcev, oziroma poišče lokacijo o informaciji. Virtualna
tržnica je gostovanje za spletne trgovce, ki obračunavajo nastavitev, mesečno kotacijo in/ali
transakcijske stroške. Lahko so tudi avtomatizirane transakcije in odnos trženja storitev, kot
npr. Amazon.com (Skrt, 2001; Rappa, 2010).
Oglaševalski modeli na spletu so v množični uporabi. Najbolj uporaben je tako imenovani
brezplačni poslovni modeli, kjer potencialni kupci konstatno dobivajo dodane vrednosti, ki
36
niso plačljive. Drugačen pristop omogoča posredovanje brezplačnih ponudb, kjer lahko
preverijo možnosti, še preden se odločijo za nakup (Osterwalder & Pigneur, 2010, str. 89).
Način za ustvarjanja prihodka prek interneta je oglaševalski poslovni model, po katerem
podjetja na internetu prodajajo svojo "zemljiško posest" oziroma tržijo svoje spletne strani.
Večji kot je obisk na njihovi spletni strani, večje je zanimanje oglaševalcev za zakup
oglasnega prostora ali za sponzoriranje strani. Cena oglasnega prostora je torej odvisna od
obiskanosti spletne strani, na kateri je oglas objavljen, in od trajanja oglaševalske akcije.
Spletna podjetja oglaševalcem pasice (bannerje) največkrat zaračunavajo po fiksni ceni.
V ospredje pa vse bolj prihajata še dva načina zaračunavanja oglasnega prostora:
- cena na klik, ko oglaševalci plačajo samo za tiste oglase, na katere so uporabniki
kliknili,
- in cena na ogled, ko oglaševalci plačajo po številu prikazov oglasa.
Pomembna lastnost v brezplačnem poslovnem modelu je, da dobiš osnovo zastonj, za ostalo
pa plačaš. Lukin (Osterwalder & Pigneur, 2010, str. 96) je razvil nov termin in sicer
»freemium« oz. brezplačni, ki se je razvil skupaj z spletom. Brezplačni model je model, ki
ima veliko bazo uporabnikov. Večina teh uporabnikov nikoli ne kupi storitve. V povprečju
se do približno 10 odstotkov vseh bralcev v nekem določenem časovnem obdobju odloči za
nakup storitve ali vpisa v spletno izobraževanje. V brezplačnem modelu je zelo pomembno,
kakšno je povprečje stroškov za servisiranje brezplačnih uporabnikov, tehnična podpora in
pa nivo, kjer se brezplačni uporabniki pretvorijo v kupce.
Če bi povzeli na kratko, je brezplačni model povezan z velikim številom bralcev oziroma
iskalcev informacij, kar za izvajalca pomeni izbor prave tehnične opreme, da lahko tekoče
izvaja vse operacije elektronskega poslovanja (Tucker, 2014).
37
Tabela 12: Predstavitev brezplačnega modela
KP
KA:
infrastruktura
+
vzdrževanje
Dodana vrednost:
brezplačni servis
premijski servis
Odnos s
strankami:
avtomatičen
in masovno
usmerjen
Segmentacija:
velika baza
brezplačnih
uporabnikov in
majhna baza
kupcev
ključni viri -
platforma
kanali
Stroškovnik
Fiksni stroški:
- stroški
ponudbe
- premije
- uporabniki
Plačilni tok: brezplačni osnovni
servis in
plačila premijske
storitve
KA: platforma je najbolj pomembna v brezplačnem vzorcu, ker omogoča brezplačne
storitve po nizkih mejnih stroških.
Stroškovnik: struktura stroškov je tridelna, sestavljena iz:
- večjih fiksnih stroškov,
- nizkih mejnih stroškov za servisiranje brezplačnih računov in
- (ločeno) stroškov za premijske račune.
Odnos s strankami:
- mora biti avtomatičen in
- z nizkimi stroški obvadovanja velikega števila brezplačnih uporabnikov.
Plačilni tok:
- pomembnen del matrice je sledenje kupcem, ki se odločijo za nakup storitve ali izdelka.
Segmentacija:
- za brezplačni model je značilno, da ima veliko bazo brezplačnih uporabnikov in majhno
bazo kupcev. Uporabniki lahko pridobijo osnovne informacije brezplačno in če se
odločijo, da kupijo storitev, pridobijo še dodatne možnosti storitev.
Izračun prihodkov = (uporabniki X % kupcev X cena celotne storitve) X odstotek rasti
X odstotek pristopov (kupcev).
Cena celotne storitve predstavlja povprečne stroške podjetja, ki jih ima podjetje za dostavo
premijske storitve kupcem.
% kupcev: predstavlja, koliko uporabnikov je kupcev in koliko brezplačnih uporabnikov.
Uporabniki: opisuje število uporabnikov, ki se lahko prijavijo.
38
Odstotek rasti in odstotek pristopov: opisuje, koliko uporabnikov odide ali se pridruži
uporabniški bazi.
Stroški storitve = (uporabniki X % brezplačnih uporabnikov X stroški servisiranja
uporabnikov) + (uporabniki X % brezplačnih uporabnikov X stroški servisiranja brezplačnih
uporabnikov).
Obratovalni stroški = prihodki – stroški servisa – fiksni stroški – stroški pridobivanja
kupcev.
Fiksni stroški podjetja so stroški obratovanja poslovnega modela. Stroški pridobivanja
kupcev so celotni stroški podjetja za pridobitev novih uporabnikov (Osterwalder & Pigneur,
2010, str. 102-103).
2.13 Brezplačni poslovni model
Tabela 13: Predstavitev delovanja brezplačnega modela
Osnova Visokovrednostne informacije in visokostroškovni predlogi so ponujeni
samo kupcem, ki so pripravljeni plačati
Izziv Visoka cena odvrne kupce
Rešitev Različni vrednostni predlogi so ponujeni različnim potrošniškim
segmentom, eden izmed njih je brezplačen (ali z zelo nizkimi stroški)
Princip Manjše število strank postane uporabnik oz. kupec storitev, velika večina pa
samo išče inforamcije. Cilj podjetja pa je doseganje največjega števila
uporabnikov
Primer Oglaševanje in časopis
Metro
Flickr
Open Sourse
Skype
Gillette in Razor and blades
Vir: A. Osterwalder, & Y. Pigneur, Business Model Generation, 2010, str. 118-119.
Servisni model je vir prihodka večine svetovalnih družb, ki poslujejo prek interneta, kot sta
npr. Razorfish in Scient. Uporabljajo ga tudi podjetja, ki delujejo kot posredniki in
svetovalci pri zakupu oglasnega prostora med oglaševalskimi agencijami, neposrednimi
naročniki in spletnimi stranmi omrežja, kot so Httpool, Doubleclick, 24/7 Media, Iprom
Central. Servisni model uporabljajo tudi podjetja, ki se ukvarjajo s spletnim vlaganjem, na
primer družbi CMGI in Internet Capital Group.
Podjetja pravzaprav pogosto poslujejo tudi s kombinacijo opisanih modelov. Vsak model
ima namreč svoje prednosti in slabosti. Oglaševalski model lahko ustvarja visoke donose,
tržne priložnosti pri oglaševalskem modelu pa so dosti manjše kot pri denimo
transakcijskem modelu. Transakcijski model, ki vključuje poslovanje med podjetji in
poslovanje s strankami, ima večje dohodkovne možnosti, a precej manjše marže. Pri izbiri
modela je zato najbolj pomembno, da model ustreza tržnemu okolju in da se vključuje v
poslovni sistem podjetja ter njegove trženjske programe (Skrt, 2001; Rappa 2010).
39
Spodnja tabela prikazuje korake poslovnega modela na primeru Google kot navaja Zupančič
(2009, str. 32):
Tabela 14: 9 korakov do poslovnega modela z elementi poslovnega modela na primeru
Steber Elementi
poslovnega
modela
Opis korakov Opis korakov za Google.com
Produkt Ponudba Produkti in rešitve,
ki jih ponuja
Ponuja različne aplikacije, ki so brezplačne, to so
Gmail, Google Docs, MyWebsidem Google
Blogs itd.
Trženje in
odnosi s
strankami
Določitev
segmenta
Ciljne stranke Vsi uporabniki interneta, ki iščejo informacije,
podjetja in vsi tisti, ki ponujajo svoje storitve in
produkte, ter kupci le-teh.
Distribucijs
ki kanal
Kako pride v stik s
strankami
Google ima možnost iskanja v mnogih jezikih,
tako lahko informacije iščete v različnih jezikih
držav (npr. Google.de, Google.si, itd.) iskalni
rezultati so zelo dobri, zato se povečuje
uporabnost.
Odnosi s
strankami
(CRM)
Kakšno povezavo
ima podjetje s
stranko
Google poskuša svoje uporabnike čim bolje
informirati o uporabi svojih produktov. Na svojih
straneh ima veliko opisov in nasvetov,
predstavitev, kako se kaj naredi, zakaj je to
koristno. Nudi pomoč in izobraževanje, in sicer z
aplikacijo Google Answers (Google odgovori).
Dejavnosti
menedž-
menta
infrastru-
kture
Kreiranje
vrednosti v
očeh kupca
Opis aktivnosti,
resursov in
organiziranja za
ustvarjanje
vrednosti
Vrednost kreira s prikazom rezultatov. Zadetke
ločuje glede na to, ali gre za organske rezultate
ali pa za sponzorirane povezave. Trudi se
prikazati čim bolj relevantne rezultate glede na
iskano besedilo. To dosega s svojo tehnologijo,
algoritmom PageRang (pozicioniranje spletnih
strani).
Sposobnost
ustvarjanja
vrednosti v
očeh kupcev
Sposobnost in
pripravljenost na
nenehne izboljšave
z namenom
zvišanja vrednosti
v očeh kupca
(izdelati neke
ponavljajoče se
vzorce)
Trudi se nenehno izboljšati produkte. Najprej
izda poizkusne verzije, glede na uporabo izdelke
izboljšuje. Razvija tudi nove analitične pristope.
Preverja, kaj uporabniki iščejo na spletu, in glede
na to razvija izboljšave iskanj. Eno izmed takšnih
orodij je Google Translate (prevajalnik).
Sodelovanje
s partnerji
(partner-
stvo)
Kooperativno
sodelovanje z
drugimi podjetji
Partnerstvo z YouTube (portal z video-
vsebinami), kjer uporabniki hitreje pridejo do
iskanih video vsebin. S partnerstvom nudijo večji
spekter informacij.
se nadaljuje
40
nadaljevanje
Steber Elementi
poslovnega
modela
Opis korakov Opis korakov za Google.com
Finančni
aspekt
Stroškovna
struktura
Prihodki povezani
z akterji
ustvarjanja
poslovnega modela
Daleč največji delež prihodkov predstavljajo
oglaševalski prihodki, in sicer 99 % celotnih
prihodkov.
Prihodkovni
model
Pot, s katero
podjetje pridobiva
denar (dobiček)
Dobiček ustvarja s pomočjo aplikacije AdWords
(aplikacija za oglaševanje na ključne besede).
Vsak lahko svojo spletno stran oglašuje na
določene ključne besede. Obračunavanje oglasov
glede na število in pogostost klikov.
Vir: M. Zupančič, Poslovni modeli Google, 2009.
Zaradi istih imenovalcev ter lažje in vsebinske preglednosti bodo v nadaljevanju naloge na
enak način analizirana vsa podjetja, ki so vključena v nalogo.
Razvoj poslovnega sistema Google.com je v devetih korakih predstavljen v tabeli številka
13. Google je svoj poslovni sistem pred časom še izpopolnil. V formulo za izračun položaja
oglasa je vključil še pogostost klikov na oglas. Oglase po tem sistemu razvršča v različne
kategorije, in sicer tako, da je oglas, ki ima v preteklem obdobju največji zmnožek števila
klikov in cene na klik, postavljen v višjo kategorijo.
Posamezni dejavniki poslovnega sistema se spreminjajo skozi čas in temu primerno se
spreminja tudi poslovni model. Ob tem se lahko spreminja tudi strategija podjetja, ni pa to
nujno povezano. Dober primer z vidika spremembe poslovnega modela, ob čemer se je
spremenila tudi strategija, je že prej omenjeno podjetje Google. V začetkih delovanja
podjetje ni našlo poslovnega modela, ki bi prinašal želeno rast. Sprva je podjetje prodajalo
svojo tehnologijo iskanja drugim spletnim iskalnikom in posameznim podjetjem. Nato pa je
korenito spremenilo poslovni model in pričelo s programom AdWords, ki je omogočil
podjetjem, da oglašujejo, kar posamezniki tisti hip iščejo po spletu. Spremenjeni poslovni
model je podjetje Google skoraj čez noč spremenil v vodilno na področju spletnega
poslovanja.
2.14 Avstralski trg v spletni prodaji
2.14.1 Razvoj avstralskega trga v letu 2015
Ključnega pomena za rast spletne prodaje je visoka penetracija interneta v Avstraliji, ta je
bila v sredi leta 2014 94-odstotna (Internet Usage and Population Statistics for Oceania –
2015, 2015). 60 odstotkov populacije uporablja internet večkrat dnevno, s tem pa se veča
obseg individualnih in skupnih vrednosti nakupov.
Elektronska prodaja je bila v letu 2010 27 milijard dolarjev, v letu 2013 pa je dosegla 37
milijard USD. Letna raven prodajne rasti je bila 3-4 milijarde. Kupna moč raste in povprečje
vrednosti nakupa v letu 2006 je bilo 1.048 USD, v letu 2013 pa 2.108 USD. Starostna
skupina od 35 do 44 let opravi 73 odstotkov vseh nakupov, ki so opravljeni preko spleta. V
letu 2012 je znašal celotni nakup preko spleta 16 milijard USD.
41
Posebnost avstralskega elektronskega trga je, da več kot polovico oziroma 53 odstotkov
vseh spletnih nakupov Avstralci opravijo na avstralskih straneh. Napoved za avstralski trg v
elektronskem poslovanju do leta 2016 je, da bo poraba zrastla na 27 milijard USD (Why E
commerce Is a Booming Business in Australia, 2014).
Po podatkih iz leta 2015 ima 66 odstotkov Avstralcev osebne računalnike, 67 odstotkov
prenosni računalnik, 44 odstotkov tablice in 72 odstotkov pametne telefone. 92 odstotkov
ljudi ima internetno povezavo doma in 96 odstotkov srednje velikih podjetji ima internet v
podjetju.
Uporaba interneta glede na leta starosti je 100-odstotna v populaciji med 14 in 39 let,
medtem ko je populacija med 40 in 65 zastopana 81-, nad 65 let pa 98-odstotno.
Zaposleni za določen in nedoločen čas uporabljajo internet v 99 odstotkih, upokojenci 86 in
študenje 100-odstotno. 97 odstotkov je takih, ki na spletu iščejo podatke oziroma storitve
ipd.
Avstralci največ kupujejo preko tablic, in to velja za oba spola, glede na leta pa:
- pod 20 let 54 odstotkov,
- med 20 in 29 let 55 odstotkov,
- med 30 in 39 let 58 ,
- med 40 in 49 let 64 ,
- med 50 in 64 let 43 pa odstotkov.
Med starejšimi od 64 let jih preko tablice kupuje četrtina. Največ, in sicer dve tretjini, jih
išče informacije o izdelkih in storitvah, nekoliko manj pa o dobaviteljih izdelkov in storitev.
63 odstotkov jih išče in bere novice, skoraj toliko je aktivnih na socialnih omrežjih, 60
odstotkov jih išče podatke o vremenu, 49 odstotkov jih posluje preko spletne banke, 48 jih
kupuje izdelke in storitve, 47 jih plačuje s kreditnimi karticami, 45 odstotkov jih dela
rezervacije preko spleta itd.
Največjo razvojno rast je zaznati na socialnem omrežju in sicer v skupini nad 40 let. Ženske
so aktivnejše od moških v razmerju 55 proti 45. Največji uporabniki socialnih omrežji so
starostne skupine:
- od 18 - 19 let,
- skupina 19 - 20 let je v višini 95 odstotkov,
- 30 - 39 let 80 odstotkov in
- 40 - 49 let 70 odstotkov.
Socialna omrežja uporablja 72 odstotkov zaposlenih za nedoločen čas, 86 odstotkov
študentov in 39 odstotkov upokojencev. Uporaba socialnega omrežja je glede na celotno
populacijo večkrat dnevna, enkrat dnevno je aktivna petina populacije, nekajkrat na teden ga
uporablja 14 odstotkov populacije. 7 odstotkov jih socialno omrežje obišče enkrat na teden,
9 odstotkov pa je občasnih uporabnikov.
Največkrat Avstralci dostopajo do spleta od doma, in sicer kar 94 odstotkov, skoraj tretjina
jih dostopa z dela, 13 odstotkov pa z drugih lokacij (Di Marzio Research, 2015, str. 64–66).
42
2.14.2 Velikost trga in tržni potencial
Velikost avstralskega elektronskega trga v letu 2014 je bila 35,7 milijard USD. Povprečna
višina nakupa v USD na svetovnem nivoju je 1.304 USD, medtem ko je višina nakupa v
Avstraliji 2.167 USD, kar je skoraj za 40 odstotkov več od svetovnega povprečja. Avstralci
so glede na višino vrednosti nakupa največji uporabniki spletnih nakupov (With a turnover
of $567.3 billion, Asia-Pacific is the largest e-commerce region in the world, 2015).
Zelo dobro so razvita vsa socialna omrežja, največje število uporabnikov pa ima Facebook,
ostali sledijo:
- Facebook: 10.968.120 uporabnikov
- Twiter: 1.800.000 uporabnikov
- LinkedIn: 2.200.000 uporabnikov
- Tumblr: 1.200.000 uporabnikov
- Pinterest: 510.000 uporabnikov
- Myspace: 420.000 uporabnikov
Gleda na spol več časa na spletu porabijo moški, in sicer 82 ur na mesec, ženske pa 73 ur.
Povprečno število strani, ki si jih v tem času pogledajo moški, je 2.996, ženske pa 2.681.
Tabela 15: Elektronska prodaja v milijardah USD
Leto 2010 2011 2012
milijarda
USD
27.0 30.0 33.0
Vir: Why E commerce Is a Booming Business in Australia,2014.
Tabela 16: Povprečna uporaba v Avstraliji na osebo v USD:
Leto 2006 2007 2008 2009 2010 2010 2010
USD 1.048 1.416 1.789 1.724 1.749 2.011 2.011
Vir: Why E commerce Is a Booming Business in Australia, 2014.
Odstotek nakupov po panogah oziroma izdelkih, kjer je največji delež namenjen storitvam
(Why E commerce Is a Booming Business in Australia, 2014):
- 74 % potovanja in nastanitev,
- 45 % CD/glasba/DVD,
- 34 % obleke in nakit,
- 31 % računalnik ali računalniški programi,
- 29 % stvari, povezane s športom,
- 21 % elektronski izdelki,
- 21 % delež, vezan na zavarovanja,
- 13 % hrana,
- 9 % vplačila loterije in iger na srečo,
- 8 % pohištvo,
- 6 % medicinski pripomočki,
- 3 % ostalo.
43
Najpogosteje uporabljene metode plačila pri internetnih nakupih:
- PayPal 12 %,
- kreditne kartice 25 %,
- kreditne kartice in prenos denarja 53 % in
- ostalo 9 %.
Največ, kar 53 odstotkov nakupov je opravljenih preko avstralskih internetnih strani, 29
preko avstralskih in čezmorskih strani, 19 odstotkov vseh nakupov pa je opravljenih preko
strani drugih celin (Why E commerce Is a Booming Business in Australia, 2014).
10 najpomembnejših avstralskih e-podjetij (Why E commerce Is a Booming Business in
Australia, 2014):
- Big W (we sell for less oz. nižje cene)
- Booktopia (A Book Buyers Paradise)
- Brand Exclusive
- Catch of the Day
- Cudo
- Deals Direct Group
- Dicksmith
- Get Wines Direct
- The Good Guys (discount warehouses oz. nizkocenovni razred)
- Harvey Norman
2.15 Predstavitev organizacije dela podjetij ShiftSpeakerTraining.com,
TheInstituteOfWow.com, IndustryRockStarsLive.com
Avstralska podjetja, ki sem jih vključila v analizo v magistrski nalogi, so izobraževalno ali
svetovalno usmerjena in beležijo veliko prodajno rast. Podjetja pokrivajo različna področja,
in sicer izobraževanje in svetovanje:
- predstavitvene veščine, vezane na prodajne uspehe,
- javno nastopanje,
- vodenje oz. coaching,
- marketinško-kreativne agencije, ki tržijo svojo storitev preko spleta, izobraževanje.
2.15.1 Podjetje ShiftSpeakerTraining.com
Je podjetje, ki se ukvarja z izobraževanjem in poslovnim vodenjem. Analiza podjetja je
narejena v spodnji tabeli.
44
Tabela 17: Analiza poslovnega sistema podjetja ShiftSpeakerTraining.com
Steber Elementi
poslovnega
modela
Opis korakov Opis korakov za Shiftspeakertraining.com
Produkt Ponudba Produkti in
rešitve, ki jih
ponuja
Izobraževanje, ki je vezano na javno nastopanje,
trži samo to storitev. Visoka osredotočenost,
večja stroškovna učinkovitost.
Trženje in
odnosi s
strankami
Določitev
segmenta
Ciljne stranke Podjetniki in široka javnost. Ciljna skupina je
zelo široka: moški in ženske od 25-60 let.
Distribucijski
kanal
Kako pride v
stik s
strankami
Preko spleta in organizacij, ki ji organizirajo
predavanja in povezave s podjetji. Uporablja
brezplačni model, kjer bralci dobijo velik del
informacij brezplačno.
Odnosi s
strankami
(CRM)
Kakšno
povezavo ima
podjetje s
stranko
Imajo izredno aktivno komunikacijo s strankami
in veliko časa namenijo povezovanju preko
socialnih medijev, elektronskih sporočil, video
predstavitev ter spletnih osnovnih in produktnih
strani, ki so samostojne in tržno usmerjene.
Posebnost predstavitve je, da direktorica z bralci
deli veliko podrobnosti o svojem zasebnem
življenju. Tega ne zasledimo pri ostalih podjetjih,
ki so zajeta v nalogi.
Dejavnosti
menedžmenta
infrastrukture
Kreiranje
vrednosti v
očeh kupca
Opis
aktivnosti,
resursov in
organiziranja
za ustvarjanje
vrednosti
Nosilni proizvod je »Blueprint« oz. povzetek, ki
ga podjetje predstavlja in trži na nosilnih in
produktno-promocijskih straneh ter na socialnih
medijih; zelo aktivno uporablja elektronsko pošto
in YouTube kanal.
Izredno velik poudarek namenja komunikaciji z
bralci, aktivno piše članke s področja uspeha,
planov, ciljev, življenjske modrosti in filozofije.
V poslovni model je vključena družina, ki jo
preko socialnih medijev in spleta vseskozi
predstavlja javnosti.
Prodajne ponudbe so zelo dolge in vsebujejo
različne potrditve in dokaze poslovnega uspeha,
ki jih je lastnica podjetja naredila v zelo kratkem
času. Z rezultati in zgodbami zadovoljnih kupcev
nagovarja nove bralce k nakupu. Ponudba za
nakup vsebuje takojšnje popuste, ki se seštevajo,
končni popust znaša 50 do 70 odstotkov celotne
vrednosti. Dodana je tudi 100-odstotna garancija
možnosti vrnitve kupljenega proizvoda.
Proizvod je postavljen na strežnik in kupec
prejme zgolj kodo, ki mu omogoča neomejen
dostop do avdio-video materiala. Za dostop je
potrebna brezžična povezava, možen pa je z
računalnika, tablice ali pametnega telefona.
Seveda je možno kupljene stvari prenesti na
lastni medij.
se nadaljuje
45
nadaljevanje
Steber Elementi
poslovnega
modela
Opis korakov Opis korakov za Shiftspeakertraining.com
Sposobnost
ustvarjanja
vrednosti v
očeh kupcev
Sposobnost in
pripravljenost
na nenehne
izboljšave z
namenom
zvišanja
vrednosti v
očeh kupca
(izdelati neke
ponavljajoče
se vzorce)
Poleg osnovnega produkta razvija tudi produkte
za poslovne ženske in temu primerno vodi
promocijo na spletu in socialnih medijih.
Sodelovanje
s partnerji
(partnerstvo)
Kooperativno
sodelovanje z
drugimi
podjetji
Tega načina ne uporablja, ima družinsko
podjetje. Sodeluje samo s podjetji, ki organizirajo
predavanja na različnih lokacijah po svetu.
Podjetja izbira glede na lokacijo, kjer želi izvesti
predavanje.
Finančni
aspekt
Stroškovna
struktura
Prihodki
povezani z
akterji
ustvarjanja
poslovnega
modela
Največji del dobička ustvarja s predavanji, ki se
tržijo preko spleta.
Prihodkovni
model
Pot, s katero
podjetje
pridobiva
denar
(dobiček)
Dobiček ustvarja s prodajo »Blueprinta« oz.
povzetka in predavanj ter poslovnim vodenjem.
Brezplačen poslovni model je izhodišče za njeno spletno poslovanje.
2.15.2 Podjetje The Institute of »WOW«
Internetno podjetje The Institute of »Wow« je kreativna multimedijska agencija, ki za svoje
akcije uporablja gverilski marketing. »Gverilski marketing« oz. guerrilla marketing je
oglaševalska strategija doseganja maksimalnih rezultatov s čim manj stroški. Uporablja
nenavadne in nevsakdanje marketinške taktike, ki zvišajo pozornost potencialnih kupcev in
zapomnljivost oglasa« (Hrabar, 2013).
Izobraževanje je namenjeno tudi lastni promociji in predstavitvi kreativnosti za izvedbo
marketinških aktivnosti, ki imajo za rezultat večjo prodajo izdelkov in storitev. Ključna
prednost v njihovem poslovnem sistemu je, da v marketinške aktivnosti vključijo in
uporabijo elemente, ki v drugih modelih niso prisotni, zato izstopajo z inovativnostjo v
marketinških in spletnih pristopih (Want Knockout “Client Attraction Ideas” For Your
Business?, 2015; Coaching and mentoring, 2015).
46
Tabela 18: Analiza poslovnega sistema podjetja The Institute of »WOW«
Steber Elementi
poslovnega
modela
Opis korakov Podjetje The Institute for »Wow«
Produkt Ponudba Produkti in rešitve, ki
jih ponuja
Inovativne, gverilske metode za povečanje
prodaje, izobraževanja in poslovna
svetovanja.
Trženje in
odnosi s
strankami
Določitev
segmenta
Ciljne stranke Podjetniki, bogatejši sloj prebivalstva in
velika podjetja, ki želijo povečati prodajo
ali pa spremeniti način ponudbe.
Distribucijski
kanal
Kako pride v stik s
strankami
Inovativnost v gverilskih pristopih je
ključna za uspeh. Uporabljajo znane
osebnosti ali promocijske aktivnosti, ki so
posebne in pri katerih kupec dobi bonus,
ki je takoj unovčljiv. To kupca še bolj
prepriča v nakup in v ponovitev nakupa.
Delujejo po principu »wow ali
navdušujočega« učinka. Tudi svoje
aktivnosti predstavljajo na drugačen način.
Del njihovega poslovanja je izveden preko
delavnic ter osebnega in poslovnega
vodenja s spletnimi predavanji, video-
posnetki na spletni stani, YouTubu in
socialnih medijih.
Odnosi s
strankami
(CRM)
Kakšno povezavo
ima podjetje s
stranko
Podjetje z ažurno video vsebino prikazuje
svoje metode in rezultate, ki klientom
prinašajo dobre poslovne rezultate oz. se
njihovi rezultati v panogi nadpovprečno
povečajo.
Dejavnosti
menedžmenta
infrastrukture
Kreiranje
vrednosti v
očeh kupca
Opis aktivnosti,
resursov in
organiziranja za
ustvarjanje vrednosti
Priprava kreativnih rešitev za klienta, ki so
gverilske in nevsakdanje, imajo pa velik
prodajni uspeh. Npr. najem helikopterja za
prodajo nepremičnin.
Sposobnost
ustvarjanja
vrednosti v
očeh kupcev
Sposobnost in
pripravljenost na
nenehne izboljšave z
namenom zvišanja
vrednosti v očeh
kupca (izdelati neke
ponavljajoče se
vzorce)
So zelo inovativni v prijemih, ki prinašajo
izredne poslovne rezultate. Eden od
pomembnih pristopov so denarni bonusi
za določene izdelke, ki jih kupec prejme
na kartico, in usklajeno izvedena
aktivnost. Pomemben odločitven del v
njihovem delu je izbor fotografij in
kreativnih izhodišč, tehnična in vsebinska
postavitev informacij na osnovnih in
podpornih spletnih straneh, spletna
retorika in komercialna aktivnost, ki jo
stranka dobi takoj, ko se odloči za nakup.
se nadaljuje
47
nadaljevanje
Steber Elementi
poslovnega
modela
Opis korakov Podjetje The Institute for »Wow«
Sodelovanje
s partnerji
(partnerstvo)
Kooperativno
sodelovanje z
drugimi podjetji
Delujejo samostojno. Ta različnost je
njihova velika prednost in pomemben del
poslovnega modela. Uporabljajo
brezplačni model, kjer veliko informacij
bralcem in poslušalcem posredujejo
zastonj, s tem si pridobijo možnosti za
začetek prodaje lastnih storitev. Lastnik
podjetja je prepoznal tudi sebe kot
prodajni element in ponudil možnost, da
ga najamejo za različna izobraževalna ali
svetovalna predavanja. Slednje je tudi
razlikovalna lastnost podjetja.
Finančni
aspekt
Stroškovna
struktura
Prihodki povezani z
akterji ustvarjanja
poslovnega modela
Prodaja kreativnih gverilskih idej s
kreativno izvedbo in prodaja sebe
(lastnika) kot predavatelja.
Prihodkovni
model
Pot, s katero podjetje
pridobiva denar
(dobiček)
Kreativne ideje, predavanja.
Brezplačni poslovni model je izhodišče za njihovo spletno poslovanje.
2.15.3 Podjetje IndustryRockstarsLive.com
Ustanovitelja nadvse uspešnega avstralskega podjetja zelo aktivno delujeta prek spleta.
Njuna strategija je predstavljanje prodajnih elementov z avdio-video predstavitvami in
brezplačnimi krajšimi in tematsko predstavljenimi področji, kot so izbor imena podjetja,
tehnike za povečanje števila strank itd.
Tabela 19: Analiza poslovnega sistema podjetja IndustryRockstarsLive.com
Steber Elementi
poslovnega
modela
Opis korakov Podjetje Industry Rockstars Live
Produkt Ponudba Produkti in rešitve, ki
jih ponuja
Poslovno svetovanje (izbor imena podjetja
ali blagovne znamke) in vodenje.
Trženje in
odnosi s
strankami
Določitev
segmenta
Ciljne stranke Podjetniki v različnih razvojnih fazah. Pozicioniranje kupcev: VIP in ostali kupci.
(Review of Jeff and Kane’s Industry
Rockstars preview, 2015)
se nadaljuje
48
nadaljevanje
Steber Elementi
poslovnega
modela
Opis korakov Podjetje Industry Rockstars Live
Trženje in
odnosi s
strankami
Distribucijski
kanal
Kako pride v stik s
strankami
Preko spleta in z organizacijo predavanj.
Kot referenco podjetje uporablja
fotografije znanih oseb, po čemer se
razlikuje od ostalih analiziranih podjetij.
Deluje pa tudi preko avstralskega podjetja,
ki organizira različna predavanja in trži
izobraževanja preko svoje baze strank.
Odnosi s
strankami
(CRM)
Kakšno povezavo
ima podjetje s
stranko
Ni tako komunikacijsko povezano, bolj
trži svoj program, ohranjanje baze pa ni
prioritetna naloga, kot pri ostalih podjetjih.
Dejavnosti
menedžmenta
infrastrukture
Kreiranje
vrednosti v
očeh kupca
Opis aktivnosti,
resursov in
organiziranja za
ustvarjanje vrednosti
Za ustvarjanje vrednosti in zaupanja
izpostavlja slavne osebe: Bill Clinton,
Tony Blair, Donald Trump, Robert & Kim
Kiyosaki, Tony Robbins, Sir Richard
Branson, T. Harv Eker, Bob Proctor, Les
Brown, Frank Kern, Tim Ferris in drugi.
Sodelovanje vzpostavlja z uspešnimi
podjetji iz različnih panog: Disney,
Vitibank, WD, Coca Cola, at&t, Chevron,
IBM, Nestle, Sony in Apple.
Sposobnost
ustvarjanja
vrednosti v
očeh kupcev
Sposobnost in
pripravljenost na
nenehne izboljšave z
namenom zvišanja
vrednosti v očeh
kupca (izdelati neke
ponavljajoče se
vzorce)
Predstavitev novih tehnik vodenja, ki je
trenutno tržna niša ustanoviteljev podjetja.
Sodelovanje
s partnerji
(partnerstvo)
Kooperativno
sodelovanje z
drugimi podjetji
Sodeluje s podjetjem, ki je specializirano
za organizacijo dogodkov in ima veliko
bazo bralcev.
Finančni
aspekt
Stroškovna
struktura
Prihodki povezani z
akterji ustvarjanja
poslovnega modela
Največji delež prihodkov predstavljajo
predavanja in vodenje. Izredno veliki
popusti, denimo znižanje osnovne cene
predavanja z 997 USD na 35 USD,
vključno s 100-odstotnim jamstvom
vračila denarja, če uporabnik s programom
ni zadovoljen.
Prihodkovni
model
Pot, s katero podjetje
pridobiva denar
(dobiček)
Predavanja, poslovno svetovanje in knjige.
V podjetju IndustryRockstarsLive.com najbolj pogosto uporabljajo brezplačni poslovni
model in oglaševalski partnerski model.
2.16 Poslovni modeli avstralskih podjetji
Predhodno opisani modeli vsebujejo značilnosti brezplačnega poslovnega modela, kjer
potencialni kupec pridobi veliko informacij brezplačno. Poleg tega so na voljo tudi različna
49
darila, od knjig do shematskih prikazov izvedbe, ter posnetki različnih predavanj oziroma
povezav, kjer se podjetje oziroma izvajalec poveže z drugimi osebami z enakega ali
podobnega področja, kar pomeni širjenje baze podatkov in tudi trženje informacij. Splet vse
bolj postaja ključno orodje za prenos informacij, ki jih lastniki podjetij tržijo drugim osebam
oziroma iz njih ustrezno pripravijo storitveno ponudbo, ki jo posredujejo kupcem. Vrednost
informacije je zelo velika. Rečemo lahko, da je spletno poslovanje usmerjeno v prodajo
informacij, tehnik in načinov ter pristopov na poslovnem področju. Vsa zgoraj predstavljena
avstralska podjetja tržijo svoje storitve preko spleta, YouTuba in socialnih medijev. Vsa
uporabljajo brezplačni model. Doseg je izredno velik, ravno tako njegova hitrost in obseg.
Podana informacija mora biti čim bolj osredotočena in zelo vsebinska, da jo uporabnik
oziroma bralec prepozna kot nujno in se jo odloči kupiti in uporabiti. Vse informacije so
podkrepljene tudi s prodajnim in poslovnimi rezultati, pri podjetju
IndustryRockstarsLive.com pa so poleg vsega naštetega v ospredje postavljene še znane
osebe kot močen argument, zakaj naj bi se ostali bralci odločili za sodelovanje s podjetjem.
Poslovni sistemi avstralskih podjetji, ki so bila zajeta v analizo, poleg brezplačnega modela
uporabljajo kombinacijo oglaševalskega in brokerskega modela, pri kateri je v ospredju
povezovanje kupcev preko posrednika. Posredniško podjetje se ukvarja samo s
povezovanjem spletnih podjetij ter s tem omogoča hitrejše trženje informacij, prodajo
proizvodov in večanje baze strank. Sodelovanje pa gre tudi v smeri, da sodelujoče
posredniško podjetje na svoji strani ponudi nek zanimiv povzetek, s čimer daje možnost
kupcu, da se le-ta vpiše v njihovo bazo. S tem se povečuje baza strank, ki jo v nadaljevanju
uporabljajo za promocijo, informiranje, povabilo k izobraževanju. Povezovalno podjetje
deluje v veliki večini prek elektronskih sporočil. Vsa omenjena podjetja imajo tudi
avtomatiziran sistem poslovanja, zato lahko nenehno spremljajo stopnjo aktivnosti bralca.
Če ta ni aktiven, ga sistem po določenem časovnem terminu (približno eno leto) izloči iz
nabora bralcev, ki se jih obvešča o aktivnostih podjetja.
Poleg brezplačnega poslovnega sistema so vsa analizirana podjetja v svojem spletnem
poslovanju uporabljala elemente strategije modrega oceana. To pomeni, da so bila s
ponudbo in z izvedbo:
- drugačna,
- stroškovno in cenovno zelo dobro dodelana,
- podoben izdelek so predstavljala na drugačen način, usmerjen v čim širšo ciljno
skupino,
- dodajala so vrednost izdelku z dinamičnimi pristopi tako v predstavitvi, v gverilskem
pristopu, z uporabo slavnih osebnosti itd.,
- vsa tri podjetja so izredno uspešna v svojih prodajnih programih na področju
izobraževanja in poslovnega svetovanja, ker so poiskala izviren način predstavitev
svojih produktov na spletu in na seminarjih, ki so organizirani izključno preko spletnega
poslovanja. Ob tem imajo pravilno pripravljeno digitalno strategijo in izbran poslovni
sistem, ki je najbolj uporaben v spletnem poslovanju.
2.17 Razvoj ameriškega trga
V letu 2007 je elektronsko poslovanje predstavljajo 3,4 odstotka celotne prodaje. Med
prvimi sta bili podjetji Amazon in e-Bay, ki sta še danes dve od največjih globalnih spletnih
podjetij na svetu. Poleg omenjenih so se na globalnem trgu razvila še druga podjetja, kot so
Dell, Staples, Office Depot in HP (Dusto, 2013).
50
Glede na statistični pregled prodaje je največ izdelkov v ZDA v spletnem poslovanju
prodanih s področja glasbe, knjig, računalnikov, pisarniških materialov in elektronike.
Začetki so vezani na leto 1994, ko je svojo razvojno pot začelo ameriško podjetje Amazon,
ki pa je šele leta 2003 prvič poslovalo z dobičkom. S tem je bil postavljen temelj za hiter
razvoj elektronskega spletnega poslovanja.
Ameriško podjetje Dell Inc., ki je bilo tudi eden izmed začetnikov na področju
elektronskega poslovanja, je postavilo svojo prvo spletno stran v letu 1994. Leta 1997 je
bilo to prvo podjetje, ki je s spletno prodajo doseglo milijon dolarjev. Po obsegu prodaje je
postalo tretje na svetu v prodaji računalnikov, takoj za podjetjema HP in Acer. Spletna
prodaja je prinesla podjetju polovico skupnega dobička, ustvarjenega v tem letu. Glavni
uspeh za doseganje take prodaje in posledično dobička je bila možnost, da kupec sam izbere
posamezne dele računalnika in jih kasneje dokupuje glede na potrebe in finančne zmožnosti.
Leta 2007 je podjetje zaradi svojega poslovnega modela in doseženega uspeha, zasedlo 34.
mesto med največjimi podjetji na listi Fortune 500 in 8. mesto na letni listi Top 20 (History
of Ecommerce, 2015).
Ameriški trg je v letu 2014 v spletnem poslovanju dosegel 16-odstotno rast in je znašal
256,7 milijard USD, medtem ko je klasična prodaja zrastla za 2,4 odstotka in v skupni
vrednosti skupaj znašala 2.854 milijard USD. Amazon je povečal prodajo za 17,1 odstotka
in dosegel prodajo v vrednosti 79,48 milijard USD, kar predstavlja 26,1 odstotka celotne
elektronske prodaje v ZDA. Podroben opis rasti in razvoja podjetja Amazon je v
nadaljevanju naloge, saj je podjetje dober kazalnik dogajanja v spletnem poslovanju
(Brohan, 2015). V letu 2017 bo 60 odstotkov vse maloprodaje narejene preko spleta kot
elektronsko nakupovanje. Približno 10,3 odstotka od skupne maloprodaje v Ameriki bo v
naslednjih petih letih narejene preko spletnega poslovanja, to je 370 milijard v primerjavi z
3,6 trilijona celotne prodaje (Dusto, 2013).
Tabela 20: Uporabniki spleta v Ameriki v letu 2014
Regija Populacija
(2014 ocena)
%
populacije
Amerika
Uporabniki
Interneta
30.6.2014
%
populacije
(penetracija)
%
uporabniki
Američani
Severna
Amerika
353.860.227 36,6 310.322.257 89,7 49,2
Južna
Amerika
406.194.811 42,0 230.727.557 56,8 36,6
Centraln
a
Amerika
164.210.961 17,0 72.373.646 44,1 11,5
Karibi 41.873.409 4,3 17.211.350 41,1 2,7
Skupaj 966.139.408 100,0 630.634.819 65,3 100,0
Vir: Internet Usage Statistics for all the Americas, 2015.
51
Tabela 21: Spletna prodaja v ZDA v letih 2004 – 2014 (v odstotkih povečanja)
Leto Spletna prodaja v milijardah USD Rast v %
2004 72,34
2005 91,08 26,0
2006 112,994 24,0
2007 136,126 20,50
2008 141,233 3,8
2009 144,908 2,6
2010 168,895 16,60
2011 197,883 17,20
2012 226,878 14,70
2013 264,279 16,50
2014 304,913 15,40
Vir: A. Enright, U.S. annual e-retail sales surpass $300 billion for the first time, 2015.
Prodaja preko spleta je v letu 2014 v ZDA znašala 304,913 milijard USD, glede na
predhodno leto se je povečala za 15,4 odstotka.
Tabela 22: Največje število uporabnikov spleta v S in J Ameriki po državah na dan
30.6.2014
Država Število prebivalcev
(ocena 2014)
Število
uporabnikov
% populacije
(penetracija)
Argentina 43.024.374 32.268.280 75,0
Brazilija 202.656.788 109.773.650 54,2
Kanada 34.834.841 33.000.381 94,7
Kolumbija 46.245.297 28.475.560 61,6
Mehika 120.286.655 59.200.000 49,2
ZDA 318.892.103 277.203.319 86,9
Venezuela 28.868.486 14.548.421 50,4
Vir: Internet Usage Statistics for all the Americas, 2015.
Če primerjamo trg ZDA z ostalim svetom, je njihova penetracija interneta v odstotkih
populacije 86,9, medtem ko je v ostalem svetu 38,7 (Internet Usage Statistics for all the
Americas, 2015).
2.17.1 Velikost trga in tržni potencial
Spletna maloprodaja je v letu 2010 znašala 167,3 milijarde USD in glede na dinamiko rasti
se ocenjuje, da bo v letu 2018 znašala 495,5 milijarde USD.
Najbolj aktivne oziroma priljubljene maloprodajne strani (v drugem kvartalu 2014 na
mesečnem nivoju, v milijonih obiskovalcev) po vrstnem redu (U.S. retail e-commerce sales
from 2010 to 2018, 2014):
- Amazon - 62 milijonov obiskovalcev,
- eBay - 104 milijone obiskovalcev,
52
- Apple.com - 91 milijonov obiskovalcev,
- Wal-Mart - 61 milijonov obiskovalcev,
- Target Corporation - 45 milijonov obiskovalcev,
- Ticketmaster - 30 milijonov obiskovalcev,
- Best Buy Sites - 27 milijonov,
- The Home Deport - 24 milijonov,
- Etsy.com - 23 milijonov,
- Sears.com - 21 milijonov obiskovalcev.
V spodnjih grafih je prikazana ocena maloprodaje do leta 2018. Ocenjuje se, da bo rast
spletne prodaje narastla na 491,5 bilijona USD, kar je glede na oceno iz leta 2015 za 144,2
bilijona USD več. Vzporedno tej rasti pa se bo povečalo tudi število spletnih ponudnikov in
sicer z 201,7 milijona ponudnikov v letu 2015 na 215,1 milijona ponudnikov do leta 2018,
kar pomeni, da se bo število v naslednjih treh letih povečalo za 194,4 milijona ponudnikov.
Število kupcev naj bi se od leta 2015 do leta 2018 povečalo s 169,1 milijona na 185,5
milijona, kar pomeni povečanje za 16,4 milijona uporabnikov.
Povprečna vrednost nakupa je vidna v grafu 8. V prvem kvartalu 2014 je bila glede na izbor
tehnologije sledeča:
- nakupi preko stacionarnega ali prenosnega računalnika: 197,2 USD,
- nakupi preko tablice 156,28 USD in
- nakupi preko pametnega telefona 115,23 USD. Dinamika ocenjenih rasti je vidna v
slikah 8, 9 in 10.
Slika 8: Ocena spletne maloprodaje v letih 2010 do 2018 (v milijardah USD)
Vir: U.S. retail e-commerce sales from 2010 to 2018, 2014.
53
Slika 9: Število spletnih ponudnikov v ZDA v letih 2010 do 2018 (v milijonih USD)
Vir: Number of digital shoppers in the United States from 2010 to 2018, 2015.
Slika 10: Število spletnih kupcev v ZDA v letih 2010 do 2018 (v milijonih USD)
Vir: Number of digital buyers in the United States from 2010 to 2018, 2014.
54
Slika 11: Povprečna vrednost naročil v 1. kvartalu 2014 v ZDA (v USD)
Vir: Average value of global online shopping orders in 3rd quarter 2015, by device, 2015.
2.17.2 Predstavitev organizacije dela podjetij BrianTracyInternational.com,
AccelerateTrainingEbenPagan.com in Oprah.com
2.17.2.1 BrianTracyInternational.com
Podjetje Brian Tracy ima že dolgoletno tradicijo in je eno večjih na področju izobraževanja
in svetovanja. Podjetje se ukvarja z osebnim razvojem posameznikov, prodajnimi treningi,
poslovnimi treningi, upravljanjem s časom, vodenjem, spletnim izobraževanjem in novimi
izdelki. Prisotno je na spletnih medijih Facebook, YouTube, Google+, Twitter. Na dan
20.11.2014 je imela Facebook stran podjetja več kot milijon sledilcev. Brian je imel več kot
pet tisoč nastopov in je sodeloval z več kot tisoč podjetji po celem svetu. (Brian Tracy
Speaking & Seminars, 2014). Brian je pomagal 5 milijonom ljudi pri doseganju njihovih
ciljev in letno z nastopi nagovoril 250 tisoč ljudi. Vrednost njegovega podjetja je ocenjena
na 15 milijonov USD.
Tabela 23: Analiza poslovnega sistema podjetja BrianTracyInternational.com
Steber Elementi
poslovnega
modela
Opis korakov BrianTracyInternational.com
Produkt Ponudba Produkti in rešitve, ki
jih ponuja
Izobraževanje, svetovanje, vodenje in
knjige.
se nadaljuje
55
nadaljevanje
Steber Elementi
poslovnega
modela
Opis korakov BrianTracyInternational.com
Trženje in
odnosi s
strankami
Določitev
segmenta
Ciljne stranke Zelo široka ciljna skupina in poslovneži z
različnih področij, kjer je velik poudarek
na prodaji.
Distribucijski
kanal
Kako pride v stik s
strankami
Preko elektronskega sporočila, ki je
oblikovano z mislijo/verzom različnih
slavnih oseb in nato povezano s prodajno
idejo, ki vključuje enega od njegovih
prodajnih elementov. Elektronsko
sporočilo se pošilja točno določen čas v
dnevu in to vse leto, kar pri bralcu ustvari
pričakovanje. Sledenje strankam poteka
preko oglasnih pasic, YouTube kanala,
sporočil, uporabljeni so socialni mediji, da
na spletu vse deluje, pa aktivno skrbi
velika ekipa ljudi, usposobljenih za ta
segment. To je tudi razlikovalno od drugih
analiziranih podjetij iz naloge. To podjetje
ima zelo dobro dodelan poslovni sistem in
delovanje na spletu.
Odnosi s
strankami
(CRM)
Kakšno povezavo
ima podjetje s
stranko
Profesionalna ekipa skrbi za komunikacijo
s strankami na dnevni bazi.
Dejavnosti
menedžmenta
infrastrukture
Kreiranje
vrednosti v
očeh kupca
Opis aktivnosti,
resursov in
organiziranja za
ustvarjanje vrednosti
Vrednost kreirajo s prodajnimi uspehi, ki
so jih dosegli sami, in z uspehi kupcev
njihovih storitev. To dosegajo z
izdajanjem knjig, organizacijo seminarjev,
CD-ji, spletnimi izobraževanji itd.
Sposobnost
ustvarjanja
vrednosti v
očeh kupcev
Sposobnost in
pripravljenost na
nenehne izboljšave z
namenom zvišanja
vrednosti v očeh
kupca (izdelati neke
ponavljajoče se
vzorce)
Trudijo se biti vsakodnevno aktivni s
svojimi ponudbami, sodelovanjem z
novimi in atraktivnimi prezentatorji in
izdajanjem knjig. Dodano vrednost
dosegajo tudi z novimi metodami v prodaji
in izpostavitvijo ključnih elementov v
vodenju in osebni rasti. Na spletu so zelo
aktivni v socialnih medijih. Zelo aktivni so
v oglaševanju preko elektronske pošte,
veliko je avdio-video vsebine, ki je zelo
kratka in dobro vsebinsko predstavljena.
To je glede na ostala podjetja specifika.
Sodelovanje
s partnerji
(partnerstvo)
Kooperativno
sodelovanje z
drugimi podjetji
Aktivno sodelujejo z mladimi uspešnimi
poslovneži, kar je tudi njihova posebnost.
Finančni
aspekt
Stroškovna
struktura
Prihodki povezani z
akterji ustvarjanja
poslovnega modela
Največji delež so predavanja ter prodaja
knjig in CD-jev.
Prihodkovni
model
Pot, s katero podjetje
pridobiva denar
(dobiček)
Izobraževanja, poslovno svetovanje in
prodaja knjig.
56
2.17.2.2 Podjetje AccelerateTrainingEbenPagan.com
Podjetje se ukvarja izključno s spletnim poslovanjem, v katerem deluje že več desetletij in
ima zelo dobro izdelane poslovne modele in strategije poslovanja. Izredno dobro pozna trg
in novosti na njem. Lastnik podjetja Eban Pegan se predstavlja kot guru na področju
spletnega poslovanja. Področja, ki jih pokriva, so odnosi in uporaba spleta za doseganje
dobrih prodajnih rezultatov. Povezuje se tudi z drugimi podobnimi spletnimi podjetji in tako
skupaj dosegajo sinergijo nabora potencialnih kupcev (Pagan, 2014a; Pagan, 2014b; Pagan
2014c; Pagan 2014d; Eben Pagan Biography, 2015; Qirina acceleratetrainingeben
pagan.com, 2015; StatsCrop Acceleratetrainingebenpagan.com Site Overview, 2015).
Tabela 24: Analiza poslovnega sistema podjetja AccelerateTrainingEbenPagan.com
Steber Elementi
poslovnega
modela
Opis korakov AccelerateTrainingEbenPagan.com
Produkt Ponudba Produkti in rešitve,
ki jih ponuja
Spletno izobraževanje z različnimi
izobraževalnimi produkti s področja spleta.
Trženje in
odnosi s
strankami
Določitev
segmenta
Ciljne stranke Podjetniki, ki želijo delovati na spletu ali
želijo povečati prodajo preko spleta. Poleg
večjih predavanj je osnova za delovanje
splet. Izobraževanja potekajo preko spletnih
seminarjev.
Distribucijski
kanal
Kako pride v stik s
strankami
S produktnimi stranmi, ki so opremljene s
štirimi video vsebinami, ki so na spletu
postavljene v dobrih treh tednih. Uporablja
tehniko najave filmov, kar pomeni, da v
vsakem videu predstavi novo področje in
tako povečuje zanimanje s strani
uporabnikov. Svoje znanje in izkušnje
vključuje v svoje predstavitve in s tem
podkrepi svojo kredibilnost. Vsak del
procesa je predstavljen v daljšem videu, kjer
predstavi problem z možnostmi rešitve in
ponudbo za izobraževanje. Ko stranka vpiše
podatke za pridobitev brezplačnih podatkov
je vključena v digitalno sledenje. Stranki se
ob ogledu različnih strani omejen čas
izpisujejo njegove različne ponudbe.
Odnosi s
strankami
(CRM)
Kakšno povezavo
ima podjetje s
stranko
V glavnem prek produktnih strani, kjer
najavlja določeni proizvod, z elektronskim
sporočilom in (manj pogosto) preko
socialnih medijev. Zaposleno ima ekipo
ljudi, ki skrbijo za komunikacijo s
strankami.
Dejavnosti
menedžmenta
infrastrukture
Kreiranje
vrednosti v
očeh kupca
Opis aktivnosti,
resursov in
organiziranja za
ustvarjanje
vrednosti
Dodana vrednost so uporabne informacije o
delovanju na spletu. So zelo vsebinske in
uporabne, vključujejo novitete s področja
delovanja na spletu.
se nadaljuje
57
nadaljevanje
Steber Elementi
poslovnega
modela
Opis korakov AccelerateTrainingEbenPagan.com
Sposobnost
ustvarjanja
vrednosti v
očeh kupcev
Sposobnost in
pripravljenost na
nenehne izboljšave
z namenom
zvišanja vrednosti
v očeh kupca
(izdelati neke
ponavljajoče se
vzorce)
Izboljšuje načine in predstavlja nove spletne
koncepte trženja, ki se trenutno uveljavljajo
in so glede na prodajne rezultate uspešni. Za
vsak prodajni program ima odprto internetno
stran, ki je vsebinsko in grafično izdelana
tako, da so informacije prvega reda zelo
jasno izpostavljene, brez dodatnega
grafičnega ali besedilnega dela. Takoj je
jasno, kaj je vsebina in kaj sporoča
potencialnemu kupcu. Uporablja metodo
navduševanja in najave. Zanj je ključno, da
čim več potencialnih kupcev pridobi z
napovedniki, ki jih razporedi v štiri dele, peti
del pa je neka ponovitev in obrazložitev,
zakaj in kaj posameznik pridobi, ko se
prijavi v izobraževanje ali na javno
predstavitev. Za svoje poslovne partnerje
izbira podjetja, ki imajo zelo obsežne CRM
baze, gostoval je npr. pri podjetju Brain
Tracy. Uporablja tudi brokerski poslovni
model, ko sodeluje z drugimi podjetji v
oglaševanju.
Sodelovanje
s partnerji
(partnerstvo)
Kooperativno
sodelovanje z
drugimi podjetji
Sodeluje z drugimi izobraževalnimi podjetji,
ki imajo izredno velike CRM baze, pa tudi
sam k sodelovanju povabi mlajše podjetnike,
ki že imajo uspešne spletne prodajne
programe in so na poti uveljavljanja v
spletnem poslovanju . S tem dodatno trži
svoje storitve.
Finančni
aspekt
Stroškovna
struktura
Prihodki povezani
z akterji ustvarjanja
poslovnega modela
Prodaja informacij. Uporablja brezplačni
poslovni model, njegova posebnost je v tem,
da je zelo kratek in zelo osredotočen na
vsebino besedila z namenom informiranja.
Glede na ostale avtorje je njegov način
uporabe brezplačnega modela z vsebinskega
vidika najbolj uporaben, saj bralec v
kratkem času pridobi zelo zbrane in
uporabne informacije z različnih področij.
Prihodkovni
model
Pot, s katero
podjetje pridobiva
denar (dobiček)
Prodaja paketov za spletno izobraževanje in
individualno vodenje. Prodajni elementi so:
Wake up productive, Accelerate – high grow
business training, Self-made wealth,
Marketing step by step, Altitude, Ignition,
Guru home study course, Guru traffic
intensive, How to build a profitable business
starting from scratch, (Pagan, 2015).
Njegovo premoženje ocenjujejo na 29
milijonov USD.
Uporablja brezplačni model, brokerski in oglaševalski model.
58
2.17.2.3 Oprah.com
Oprah poleg televizije zelo aktivno uporablja splet za nadaljevanje zgodb, ki so prikazane v
različnih pogovornih oddajah. V sodelovanju z različnimi osebami izvaja izobraževanja,
svetuje pri nakupu knjig in jih na svoji spletni strani tudi prodaja. V nalogi se bom
osredotočila samo na spletno poslovanje in poslovni model podjetja. Oprah osebno se ne
ukvarja aktivno s spletnim poslovanjem, vodi ga njena ekipa.
Zelo dobro uporablja moč informacije, ki jo izjemno učinkovito posreduje končnemu bralcu
ali poslušalcu. Ocena njenega premoženja je 3 milijarde USD. Oprah ne deluje tako aktivno
na brezplačnem modelu, na spletu bolj deluje s svojim imenom, ostale aktivnosti pa izvajajo
druge osebe ali programi.
Tabela 25: Analiza poslovnega sistema podjetja Oprah.com
Steber Elementi
poslovnega
modela
Opis korakov Oprah.com
Produkt Ponudba Produkti in rešitve, ki
jih ponuja
Knjige, izobraževanja preko spleta v
sodelovanju z drugimi avtorji.
Trženje in
odnosi s
strankami
Določitev
segmenta
Ciljne stranke Izredno široka populacija. Oprah spletno
poslovanje uporabi za izobraževanje, za
predstavitev knjig ali različnih ljudi z
različnih področij.
Distribucijski
kanal
Kako pride v stik s
strankami
Preko TV oddaje in spleta. Poslovni
model, ki ni ravno najbolj običajen, ko s
pomočjo vodilnega medija, to je televizije,
razširja spletno ponudbo za gledalce in
bralce. Vse izdelke ali storitve predstavlja
samostojno oziroma v sodelovanju z
avtorjem. Je zelo aktivna v socialnih
medijih, kjer bralcem poleg izobraževalnih
programov predstavlja svoje vsakodnevno
življenje. Pri drugih avtorjih, razen pri
avstralski podjetnici Joanni Martin, tega ni
zaznati. Obe se bralcem zaradi
predstavitve zasebnega življenja še bolj
približata.
Odnosi s
strankami
(CRM)
Kakšno povezavo
ima podjetje s
stranko
Preko TV oddaj, spleta, socialnih medijev,
s predstavitvijo osebe, ki predstavlja
storitev, ter preko svoje spletne strani in
spletnega izobraževanja, ni pa tu javnih
nastopov in izobraževanj.
se nadaljuje
59
nadaljevanje
Steber Elementi
poslovnega
modela
Opis korakov Oprah.com
Dejavnosti
menedžmenta
infrastrukture
Kreiranje
vrednosti v
očeh kupca
Opis aktivnosti,
resursov in
organiziranja za
ustvarjanje vrednosti
Oprah s svojo televizijsko popularnostjo
dodaja vrednost – torej je ona kot oseba
prodajni element.
Sposobnost
ustvarjanja
vrednosti v
očeh kupcev
Sposobnost in
pripravljenost na
nenehne izboljšave z
namenom zvišanja
vrednosti v očeh
kupca (izdelati neke
ponavljajoče se
vzorce)
Predstavitev življenjskih zgodb, izkušenj
in sodelovanje s svetovno uspešnimi
zvezdami.
Sodelovanje
s partnerji
(partnerstvo)
Kooperativno
sodelovanje z
drugimi podjetji
Sodeluje z različnimi avtorji, glede na
novosti, ki jih oni lansirajo, ona pa jih
predstavi gledalcem oddaj in na spletu,
socialnih medijih, YouTube kanalu, na
lastni TV on-line povezavi, kjer predvajajo
izseke oddaj itd.
Finančni
aspekt
Stroškovna
struktura
Prihodki povezani z
akterji ustvarjanja
poslovnega modela
Največji delež prihodkov predstavljajo
prihodki od gledanosti oddaj, izobraževanj
na spletu in trženju drugih storitev.
Prihodkovni
model
Pot, s katero podjetje
pridobiva denar
(dobiček)
S TV nastopi in gledanostjo si povečuje
trženje drugih izdelkov tudi na spletu.
Uporablja brezplačni model, brokerski in oglaševalski model, za najavo uporablja TV, tako
da ne gre za običajni brezplačni model.
2.18 Opis poslovnih modelov in njihova uporaba v predstavljenih
avstralskih in ameriških podjetjih
Poslovni modeli, ki jih uporabljajo avstralska in ameriška podjetja, zajeta v analizi, so
kombinacija oglaševalskega modela, brezplačnega modela in brokerskega modela, kjer je v
ospredju povezovanje kupcev (npr. Brian Tracy povabi na predstavitev Ebana Pegana, Eban
Pegan povabi na predstavitev nekoga drugega in tako se širijo CRM baze). Prevladuje pa
brezplačni model, ki bralcu oz. kupcu omogoča pridobitev velike količine brezplačnih
informacij. Vsa podjetja imajo zelo dobro platformo za delovanju na spletu in so izredno
ažurna in dinamična ter zelo usmerjena v sodelovanje, informiranje in prodajo storitev.
Prodajni del vodi vsako podjetje na svoj način.
Področje izobraževanje in svetovanje v svoji panogi skorajda vsepovsod zelo aktivno
uporablja freemium model, ki ponuja veliko brezplačnih informacij, kar omogoča bralcu
vsebinsko odločitev glede nakupa storitve ali vpisa v različne programe.
Moč in način predstavljene informacije sta izrednega pomena. Pomemben je fokus
predstavitve, zato spletne in produktne strani teh podjetij ne vsebujejo odvečnega besedila in
so pripravljene zelo logično. Iskanje podatkov je hitro, na produktnih straneh pa je njihovo
60
število zelo omejeno, kar omogoča prodajo storitve in povratno informacijo z bralci oz.
kupci. Vse predstavljene informacije v analiziranih podjetjih imajo veliko uporabno
vrednost za bralca, saj podjetja uporabljajo splet za prodajo hitro uporabnih informacij.
2.19 Pomen spletne prodaje v mednarodnih spletnih podjetjih
Hitrost razvoja spletnega poslovanja je pomembna kategorija za mednarodna podjetja. Tu
moramo spomniti, da je treba spletno poslovanje prilagoditi posamezni celini in državi, če
se želimo še bolj približati našemu potencialnemu kupcu. Veliko podjetij ima narejeno
spletno stran v angleškem in tudi v lokalnih jezikih. Jezikovna različica je zaželena, ni pa
nujna, odločitev o tem pa je zelo odvisna od pozicioniranja blagovne znamke oziroma
imena podjetja.
Spletna prodaja izobraževalno-svetovalnega dela je zelo hitro rastoča panoga. Zaradi velike
ponudbe je pri potrošnikih izbor težji, zato je treba vložiti več časa v vsebinsko predstavitev
programa in izvedbo, s čimer bralec pridobi zaupanje in vse potrebne informacije. Velik del
zaupanja je ustvarjen s spletnim dnevnikom in forumi, znanimi osebnostmi in referencami,
kjer so naključno in tudi nenaključno zbrana različna mnenja, ki vplivajo na odločitve
posameznikov za nakup oziroma vpis v izobraževani program z določenega področja.
Veliko ljudi išče različne informacije, ki so operativno izvedbenega značaja, kar je značilno
za splet. Prodaja informacij, ki si jih oseba pridobi preko lastnih izkušenj ali jih pridobi od
konkurence, je vse bolj razširjena. Predvsem imajo tu dodano vrednost informacije, ki
podajo korake, kako uspeti, kako kaj narediti, da bodo rezultati vidni takoj oziroma v čim
krajšem času. Posameznik že v času izobraževanja lahko uporabi ali preveri prejete
informacije in testira njihov učinek v poslovanju, prodaji, predstavitvi itd. Izrednega
pomena je hitrost, ki jo omogoča splet in je bistveno večja kot v klasičnem sistemu
izobraževanja. Čas in rezultat sta v spletnem poslovanju ne glede na velikost podjetja
izrednega pomena za kupca. Ravno tako pa tudi za podjetje, ki prodaja izobraževalne
programe. To tudi najbolj ključno vpliva na odločevalni proces pri posameznikih.
Mednarodna spletna podjetja imajo zelo dobro dodelane spletne strani, ki v odločevalskem
procesu posameznika zavedno ali nezavedno vodijo v nakup storitve ali proizvoda. Glede na
to, da je poslovni model izredno razvit in zelo uporaben, je za prodajalca in tudi kupca
pomembna vrednost podanih oz. izbranih informacij. Te morajo biti retorično in časovno
močno osredotočene na prodajo ali predstavitev izdelkov. Brezplačne in uporabne
informacije pomenijo tudi hitrejši korak do končne odločitve oziroma nakupa in ponovitve
le-tega.
Dinamika sprememb in uvajanja novosti so v spletnem poslovanju neomejeni. Bralci se med
seboj razlikujejo, zato je treba pri uvajanju natančno vedeti, kdo je ciljna skupina. Po
pregledu svetovnih spletnih strani sem ugotovila, da mednarodna podjetja sledijo nekim
utečenim poslovnim sistemom. Individualni posamezniki pa uporabljajo drugačne,
inovativne pristope in s tem dosegajo velike poslovne uspehe, ki so lahko zabeleženi v zelo
kratkem času, to je tednih, in ne več letih, ko je to običajno v tradicionalnih podjetjih.
Bistvo uspeha je v izboru poslovnega modela, strategije poslovanja na operativnem,
vodstvenem in strateškim delu, v izvirnosti in fleksibilnosti, drznosti in povezanosti vseh
aktivnosti, ki morajo biti ciljno usmerjene, predstavljene na izviren način in zanimive za
bralca oz. kupca.
61
Posamezniki imajo vse manj časa in želijo čim več informacij, ki so na spletu, brezplačno.
Čeprav je veliko informacij v izobraževalno in svetovalnem segmentu brezplačnih, se
uporabnik za odločitev, ali bo ostal dlje časa na eni spletni strani ali sledil socialnemu
mediju, odloča na osnovi številnih elementov:
- všečnosti strani,
- jasnosti,
- hitrosti iskanja podatkov,
- možnosti pridobitve hitrih uporabnih informacij,
- načina, kako podjetje upravlja s svojo CRM bazo itd.
Na odločitev torej vpliva veliko dejavnikov. Glede na pregledane strani sta za odločitev, ali
se posameznik odloči za nakup oz. svetovanje, po moji oceni pomembna dva dejavnika:
- »aha« moment, to je trenutek, ko se posameznik zave določenih vsebin ali je nad
vsebino presenečen in začuden (kako to, da vsega tega nisem prej opazil). Bralec uvidi
prednosti, uporabnosti in možnost hitrega uspeha, če uporabi prebrano ali predstavljeno
informacijo v ciklu iskanja ali na samem izobraževanju. To pa po navadi pri
posamezniku vzbudi hitrejšo aktivacijo in motiviranost za doseganje osebnega cilja; in
- zgodbe, ki so usmerjene v prikaz lahkotnega doseganja uspeha, kar velikemu številu
ljudi daje občutek nadvlade položaja, s čimer se skrajša čas, ki ga uporabnik porabi za
končno odločitev.
2.20 Sklepi za pripravo organizacije dela novo nastajajočega podjetja
Glede na pregledane in analizirane spletne strani, ki so vključene v magistrsko nalogo, so
narejeni sklepi za ustanovitev podjetja, strategija in organizacija dela v novo nastajajočem
podjetju. Za novo nastajajoče podjetje bodo uporabljeni elementi strategije modrega oceana:
- osredotočenost,
- dodana vrednost in
- izobraževalno ter svetovalna storitev kot proizvod, ki bo končnemu uporabniku
predstavljen na drugačen način.
Uporabljen bo brezplačni poslovni model, ki je najbolj uporabljan v spletnem poslovanju na
področju izobraževanja in svetovanja, ter vsebinski marketing, ki je po narejeni analizi
podjetij in mojem osebnem mnenju ključnega pomena za spletno poslovanje. Namen
vsebinskega marketinga bo pridobiti in obdržati stranke s ponujanjem dodane vrednosti in
uporabnosti izobraževalnih in svetovalnih programov podjetja. Ocenjujem, da je to
prelomna točka za odločitev, ali bralec postane kupec ali ostaja samo bralec brezplačnih
informacij.
Elementi, preko katerih bo predstavljeno in bo poslovalo podjetje:
- Osnovna stran, ki bo vsebovala ključne informacije: kaj delamo, kdo smo in kaj so
dodane vrednosti za kupca, če se odloči za naše storitve. Na osnovni strani bodo tudi
takoj uporabne informacije za bralca, tako da bo čim hitreje vstopil v odločevalski
proces in nakup storitve. Preko slikovne grafike bo s klikom na fotografijo vzpostavljena
povezava na posamezne produktne strani. Produktna stran bo podrobno predstavila
koristi za kupca. Na teh straneh bo imel bralec možnost zahtevati individualne
62
informacije za ponudbo ali brezplačno svetovanje. Osnovna in produktne spletne strani
bodo na desnem delu vsebovala še druge avdio-video predstavitve, ki bodo povezane z
YouTube kanalom in socialnimi mediji. To strategijo bomo uporabili tudi pri vseh
spletnih elementih, ki so našteti v nadaljevanju.
- Produktne podstrani in strani: te bodo namenjene izključno predstavitvi izdelkov in
storitev z možnostjo takojšnjega naročila.
- Pisno elektronsko poslovanje: od obveščanja, promoviranja, širjenja mreže strank do
deljenja posebnih nagrad in kod itd.
- Interaktivne »igrice«: namenjene so boljšemu vsebinskemu poznavanju baze strank, ki
je in bo zelo vplivala na pripravo marketinško – promocijskih aktivnosti na spletu.
Interaktivne igrice bodo tudi vodnik za ogled osnovne in produktnih strani. Velik
poudarek bo na pridobivanju podatkov bralcev in kupcev storitev.
- Socialni mediji (Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube, Google+, Twoo) bodo
uporabljeni za predstavitve novosti, posebnosti in »aha« momentov (trenutkov, ko se
človek zave, da mu določena informacija prinese rešitev problema), zgodb, avdio-video
vsebin in različnih dogajanj.
- Posredovanje člankov in elektronskih novic, vezanih na razvoj novih izdelkov,
dogodkov itd.: to bo povezano z bazo strank, kjer bodo predstavljene čim bolj uporabne
metode in informacije, ki jih iščejo posamezniki ali podjetja. Ta del bo razdeljen, in
sicer se bo posameznik lahko sam odločil, katere vrste informacij želi prejemati, zakaj in
kaj želi v njih izvedeti.
- Posebna rubrika na spletni strani bodo tudi življenjski primeri, kjer bodo predstavljeni
rezultati po uporabi naših metod in storitev. Predstavljeni bodo posebej in tudi kot deli
referenc na osnovni spletni strani.
- Spletni dnevnik: bo namenjen interaktivnosti in večjemu stiku z bralci in kupci. Ravno
tako bo namenjen različnim svetovanjem in predvsem za kratko komunikacijo o naših
izdelkih.
- Spletni seminarji: se bodo razpisali glede na dinamiko izobraževalnih programov, ki
bodo različno intenzivni in časovno dolgi.
- Videi: v kombinaciji z YouTube kanalom bo video uporabljen tako na samostojni strani
kot tudi na YouTube povezavi. Dolžina bo v povprečju do 2 minuti, sestavljeni bodo iz
različnih delov, ki bodo imeli vsebinska poglavja z možnostjo dodatnih prodajnih
elementov pod njimi; ti bodo omogočali takojšnjo prijavo ali nakup izdelka. Velik
poudarek bo na avdio-video vsebinah.
- Prikazovanja strani na drugih spletnih straneh za promocijo določenih izdelkov ali
storitev: to bodo manjše oglasne pasice, povezane na osnovne, izdelčne ali YouTube in
avdio-video materiale.
- Mobilna aplikacija bo pripravljena za vse prej našteto. Omogočala bo tudi nakup in
interaktivno igro, ki bo posamezniku podala uporabne informacije, povezane s
prodajanimi izdelki, in bo obenem omogočila širjenje baze strank.
- Virtualna konferenca za predstavitve naših storitev z vidika uporabnosti za posameznika
ali podjetje.
- Prodaja storitev prek spleta bo omogočena v različnih jezikovnih različicah, kot so
slovenska, angleška, nemška, španska in ruska.
- Elektronsko knjigo in knjigo bo možno kupiti na naših straneh in tudi na straneh, ki
ponujajo to storitev.
63
3 IZBIRA STRATEGIJE IN ORGANIZACIJE DELA NOVO NASTA-
JAJOČEGA SPLETNEGA PODJETJA
3.1 Izbor strategije
Analitika je za izbiro strategije izrednega pomena, saj z njo vstopimo v področje poslovne
inteligence, ki nam zelo natančno prikaže delovanje posameznika pred in po njegovi
odločitvi. V preteklosti je bil večji poudarek na analitiki z zbiranjem informacij, ki so se
odvijale v nekem določenem obdobju, danes pa je analitika pripomoček, ki daje možnost
takojšnje reakcije ali spremembe glede na odziv posameznika ali cele populacije (The
Future of Retail Analytics, 2013).
Za novo nastajajoče podjetje bodo uporabljeni elementi strategije modrega oceana:
osredotočenost, dodana vrednost in izobraževalno - svetovalna storitev kot proizvod, ki bo
končnemu uporabniku predstavljen na drugačen način.
Uporabljena bosta vsebinski marketing in Lead Nurturing, kar je marketinška terminologija
za gradnjo odnosov s potencialnimi kupci, četudi ti trenutno še ne sodelujejo v
nakupovalnem procesu, a se ga bodo udeležili, ko bo za to primeren čas. Cilj bo povečanje
baze strank, ki je pomemben del spletnega marketinga v izobraževanju in svetovanju. Lead
Nurturing se bo začel izvajati, ko bo podjetje že imelo nabor potencialnih kupcev in bomo
lahko zanje ciljno pripravljali informacije. Informacije bodo celovite in relevantne.
Zahtevnejši del bo izobraževanje za točno določeno skupino ali posameznika.
Najpomembnejši cilj za podjetje bo povečevanje baze strank in ciljna ponudba različnih
proizvodov in storitev. O tem se javnost obvešča prek spletnih medijev.
3.2 Uporaba spletnih orodij
3.2.1 Google analitik
Z pomočjo Google analitika bomo merili obiske in konverzije in neposredno spremljali,
kako so obiskovalci prišli do nas, kaj je zanje najbolj pomembno in kaj jih prepriča, da se
bodo vračali nazaj na spletne strani.
Standardna poročila nam bodo omogočala merjenje in razumevanje dogajanja na spletnem
mestu. Posebej si bomo izdelali prilagojena poročila glede na ciljne skupine in poiskali
pomembne rezultate, ki bodo osnova za različne spletne aktivnosti. Prednost vidimo v izpisu
poročila v realnem času, kar pomeni, da bomo prejeli podatke še v času izvajanja aktivnosti.
Pregledali bomo število obiskovalcev, ki bodo trenutno na strani, od kod so prišli, kaj si
ogledujejo in česa ne. S tem bomo ocenili, ali je objavljena vsebina zanimiva in ali daje
želene rezultate, ter temu ustrezno prilagodili vsebino.
V Googlu bomo uporabili tudi opcijo »poročila po meri«, kjer bomo s spreminjanjem
spremenljivk dobili različna analitična poročila, od enostavnih do naprednih, pa tudi s
segmentacijo, če bo potrebna analiza specifičnih delov.
64
3.2.2 Programska oprema za elektronsko poslovanje
Pomembna oprema v spletnem marketingu je avtomatizacija. International Data Corporation
(v nadaljevanju IDC) napoveduje, da bo skupni trg avtomatizacije marketinga v letu 2015
zrastel na 4,8 milijarde USD (v letu 2010 je znašal 3,2 milijarde USD).
Avtomatizacija bo ključna z vidika:
- spletnih navad kupcev,
- zadovoljitve zahtev sodobnega kupca, ki želi imeti in pridobiti podatke kar se da hitro,
- programske opreme SaaS (angl. Software-as-a-Service), ki je zelo razvita in dostopna,
končna odločite glede opreme še ni sprejeta. V začetku bomo preverili nekaj vrst
opreme in se dokončno odločili glede na dinamiko razvoja podjetja.
Marketing avtomatski program bo uporabljen v vseh marketinških procesih od
segmentiranja, odnosov, navzkrižne prodaje, do merjenja ROI oz. donosnosti naložb. Izbor
programa je v teku in za delovanje avtomatskega marketinga bodo pripravljeni:
- centralna baza podatkov, ki bo prostor za vse marketinške podatke, vključno s prospekti,
kupčevo interakcijo in obnašanjem. S tem se bo izvajala tudi segmentacija kupcev in
izbor sporočil. Sistem bo zelo ciljno usmerjen na končnega uporabnika.
- marketing odnosov: poslovanje bo možno na mrežni in brez mrežni povezavi, kjer bomo
gradili na kakovostnih medosebnih povezavah z odjemalci.
- analitika, ki bo usmerjena v pravilen in optimalen način delovanja s ciljem povečanja
prihodkov. Spremljali bomo tudi ostale elemente, iz katerih bo možno razbrati, kaj
deluje in kaj ne in kje so možnosti za izboljšave.
Avtomatizacija marketinga bo najbolj opredeljevala področje elektronskih sporočil,
osnovnih in ostalih strani ter odnosov s kupci na vseh spletnih straneh in v socialnem
marketingu.
3.2.3 SEM/SEO
Marketing iskalnika (angl. Search Engine Marketing, v nadaljevanju SEM) omogoča
promoviranje spletnih strani s povečanjem prepoznavnosti v iskalnikih s plačilom storitve.
Optimizacija spletnih strani (angl. Search Engine Optimizers, v nadaljevanju SEO) je
postopek izboljšanja vidljivosti spletišča ali spletne strani na iskalnikih prek naravnih
oziroma neplačanih (organskih ali algoritemskih) iskalnih rezultatov (Chris, 2015).
Uporaba SEM in SEO bo uporabljena v prikazovanju spletnih strani. Pri tem bo SEM
uporabljen za bolj ciljno pripravljene aktivnosti.
3.3 Organizacija poslovanja
Organizacija poslovanja bo potekala centralizirano. Delo bo potekalo deljeno glede na
področja, za katera bo zadolžen vsak posameznik. Način odločanja bo centraliziran, vendar
65
pa bodo s svojimi predlogi in pobudami vključeni vsi zaposleni. Če odločanje ne bo možno,
bo veljalo pravilo večine po štetju glasov.
Slika 12: Organigram novo nastajajočega podjetja
Način poslovanja bo dinamičen, lokacija in časovna komponenta bosta prilagodljivi glede
na potrebe strank. Z vidika organizacijske učinkovitosti bodo zelo jasno opredeljene
pristojnosti in odgovornosti, aktivnosti se bodo pripravljale učinkovito in zelo ciljno
orientirano glede na različne ciljne skupine. Vse aktivnosti bodo tako vnaprej kot tudi
tekoče koordinirane in integrirane v proces, komuniciranje bo odprtega tipa, kar pomeni, da
morajo biti posamezniki hitri, učinkoviti in čim bolj natančni pri podajanju informacij.
Cilji organizacije so postavljeni kratkoročno in dolgoročno in se bodo glede na okolje
dopolnjevali, če bo potrebno, pa tudi spreminjali. Ključno vlogo pri določanju strateških
ciljev bo imelo vodstvo podjetja, ki je nenehno aktivno v procesu načrtovanja in preverjanja
strateških usmeritev podjetja. Podjetje se glede na veliko dinamiko v spletnem delu sproti
prilagaja. V prvih petih letih se strateška usmeritev pregleduje v trimesečnem časovnem
intervalu, kasneje se ponovno določi frekvenca preveritve strategije. Če se spreminjajo
homogenost in stabilnost okolja ter organizacijski cilji, se temu posledično spreminja tudi
organizacijska struktura.
V podjetju bomo najeli tudi zunanje sodelavce, kot so prevajalci, komunikologi, ki poznajo
spletno retoriko, oblikovalci in kreativci. Večji del pogodbenikov bodo individualne osebe,
ki poznajo značilnosti spletnih medijev. Na agencije se bomo manj obračali z
oblikovalskega vidika, zato pa toliko bolj z vidika zakupov prostora in aktivne promocije na
spletnih straneh.
66
Slika 13: Organizacijska struktura glede na razdelitev nalog:
3.3.1 Osnovna spletna stran
Na osnovni ali organski strani bodo predstavljene vse dejavnosti podjetja, avdio-video teme,
spletni dnevnik, prijave na virtualne učilnice, povezave na socialna omrežja, povezave na
spletna izobraževanja, brezplačne novice, pa tudi časopis, novosti s področja svetovanja in
izobraževanja ter virtualna igrica, ki bo bralca vodila k prijavi na že prej omenjene novosti
ali aktivnosti.
Stran bo narejena pregledno in enostavno, da lahko bralec čim hitreje pride do iskanih in
želenih informacij ter tudi izvedbe nakupa. Glede na to, da gre za področje izobraževanja in
svetovanja, je cilj osnovno spletno stran pripraviti tako, da bodo te ključne informacije
bralcem v hitro pomoč pri njihovem poslovnem in osebnem razvoju.
Spletna stran bo tudi tehnično podprta, pri čemer je pomembna zadostna hitrost, kar pomeni,
da na strani ne bo naloženih veliko avdio-video in animacijskih vsebin. Podstrani in vse
ostale aktivnosti se bodo tako izvajale neposredno na podstraneh oziroma na promocijskih
spletnih straneh, ki bodo povezane s socialnimi mediji, kjer bo dinamika podajanja
informacij večja.
Osnovna spletna stran bo vsebovala eno do dve barvi, medtem ko bo ime blagovne znamk
oz. logotip večbarven in bo predstavljal osnovno dejavnost spletne strani.
3.3.2 Promocijske spletne strani
Besedila na spletu nimajo več enosmerne zgradbe, kar pomeni, da bralec ne bere od začetka
do konca, temveč povečini uporablja tehniko hitrega diagonalnega branja ali pa plastnega in
krožnega branje. Izrednega pomena je tukaj umestitev elementa zanimanja, ki bralca
pritegne v besedilo in v ostala iskanja na spletni strani. Spletni svet vse bolj deluje na
67
principu umeščanja elementa »klika« v besedilo, ki ni obsežno. Klik omogoča, da se bralec
ustavi in obišče stran.
Razvitih bo več promocijskih strani, vsaka bo izpostavljala po eno ključna stvar,
predstavljenih bo več rešitev. Vsekakor bo na produktno promocijskih straneh večji
poudarek na trženju različnih storitev in vabilo k prijavi na spletno izobraževanje ali
svetovanje. Vabila bodo oblikovana z brezplačnimi informacijami in v obliki iger ali
vprašanj, ki si jih bo lahko posameznik prenesel na svoj računalnik oziroma jih bo
uporabljal kjerkoli in kadarkoli, saj bodo naložena na strežnik, na katerega bo vedno možen
dostop.
Izvedba promocije bo osredotočena na izpostavljeno temo izobraževanja in njeno dodano
vrednost, ki jo bo udeleženec prejel v procesu izobraževanja. Roki za odločanje oz.
unovčenje posebnih bonusov bodo kratki. Predstavitev izobraževalnih programov bo
narejena z napovednikom, izvedbo brezplačnega avdio-video programa, in opisi koristi, ki
jih bo posameznik z uporabo gradiva tudi dosegel. Uporabniki bodo imeli tudi možnost
individualnega dela na konkretnih primerih.
Promocijske spletne strani bodo pripravljene organizirano glede na ključne aktivnosti, ki se
bodo najavljale preko socialnih medijev in avdio-video vsebin. Bistveni del promocijskih
spletnih strani je ciljno doseganje publike in seveda tudi informiranje ostalih bralcev.
Tako kot osnovna stran bo tudi promocijska spletna stran pripravljena glede na poročila iz
Google analitika in najbolj iskanih izbranih besed oziroma zadetkov. Optimizacija bo
vodena v vse smeri poslovanja.
Promocijske strani bodo vsebovale avdio-video vsebino z večjim številom manjših izrezov,
saj je ugotovljeno, da so najbolj gledani posnetki v dolžini do 2 minuti.
Vizualno bo promocijska stran vsebovala ključne elemente osnovne strani in logotip.
3.3.3 Socialna omrežja
Socialna omrežja bodo vključena v strategijo spletnega delovanja, ker so zelo pomembna in
nudijo velike možnosti aktivnega podajanja informacij, kot tudi interaktivnosti v pogovorih
in aktiviranju bralcev.
Na spletnih straneh bodo izpostavljene vsakodnevne izkušnje, dogodki, ponudbe, akcije in
tudi različne informacije. Uporabljen bo vsebinski marketing in Lead Nurturing marketing.
Veliko člankov, misli ali idej bo predstavljenih skozi ta medij.
Gradnja skupine in aktivna promocija bosta potekali ves čas, ker je za nas izrednega pomena
odnos do stranke in njena percepcija našega podjetja z vidika komunikacije, odnosa in
partnerskega sodelovanja. Odgovori bodo avtomatizirani, a tudi osebne narave, uporabljen
bo tudi telefonski razgovor preko Skypa, če se bralec odloči za to možnost oz. če bo na
njegovo vprašanje možnih več odgovorov.
Področja izobraževanja in svetovanja bodo deljena na poslovni del in osebni razvoj. Osebno
sem mnenja, da sta ti dve področji izredno pomembni v razvoju poslovnih modelov in
uspešnosti podjetja. Ključne kategorije, ki jih bomo tudi v socialnih medijih razdelili, so
68
različni tipi izobraževanj in svetovanj. IT komunikacijska tehnologija bo izbrana tako, da bo
podpirala spletno izobraževanje in svetovanje.
Glede na teme in ciljne skupine se bodo v spletnem poslovanju razvile tudi interaktivne
dejavnosti, ki si jih bo posameznik lahko prenesel na svoj računalnik, izvajal različne vaje in
sproti ocenjeval svoj razvoj. Usmerjan bo tudi preko posebnega plačljivega programa ali pa
z direktnim posebej izdelanim virtualnim programom. Program bo nadzorovan in voden tudi
s strani podjetja. Za obe ciljni skupini bodo pripravljeni programi z različnimi tehničnimi
zahtevami in stopnjami.
Glede na pregledane spletne strani, ki se ukvarjajo s komuniciranjem, je veliko zelo
podobnih programov, nisem pa zasledila, da bi bilo možno kupiti virtualni program, ki bi
kupca vodil in mu s tem bi omogočal doseganje posameznih faz v izobraževanju ali osebni
rasti. V tem delu bomo razlikovalni. Zavedamo se, da tu izgubljamo neposredni osebni stik,
kljub temu pa bo kupec preko programa nadzora z nami v stalnem kontaktu.
3.3.4 YouTube
Na YouTube kanal bomo prenesli predavanja, elektronske predstavitve in ključne
informacije z različnih področij našega delovanja. Gledalec se bo lahko prijavil na naše
video-vsebine in ko jih bomo objavili na YouTtube portalu, bo dobil informacijo o novostih.
Naš cilj je bralce vključiti v čim obsežnejšo razlago, ker ta pogosto vpliva na končno
odločitev.
Na YouTube bomo odprli tudi zaprti kanal, kjer bodo uporabniki lahko dostopali do
posnetkov in ostalih video informacij.
3.4. Uporaba spletnih orodij, namenjenih izobraževanju
3.4.1 Spletni seminarji
Spletni seminarji (angl. Webinar krajšava za Web-based Seminar) bodo razpisani v
določenih časovnih intervalih in z določeno tematiko. Storitev bo omogočala komunikacijo
v obliki konference, kot tudi dialoga. Nekateri spletni seminarji bodo brezplačni, za druge
bo potrebno doplačilo. Spletni seminarji bodo vodeni in pripravljeni v več jezikovnih
različicah.
Dodatno bodo promocijsko podprti tudi s socialnimi mediji, spletnimi pasicami, YouTube
kanalom in drugimi spletnimi aplikacijami, ki omogočajo aktivno promocijo. Uporabljena
bo promocija sledenja in kliki na oglas.
Vsak spletni seminar bo imel tudi podporo za poslušalce, ki bodo lahko v živo pošiljali
vprašanja oziroma komentarje, na katere bomo odgovorili v čim krajšem času preko
elektronskega sporočila ali socialnega medija.
69
3.4.2 Virtualne učilnice
Virtualne učilnice bodo namenjene predstavitvi različnih področij. Pri tem spletnem orodju
bodo lahko uporabniki izpostavili različna vprašanja in mnenja. Število možnih dostopov bo
odvisno od paketa, ki ga bo posameznik zakupil.
S pomočjo virtualne učilnice bo lažje tudi srečevanje, saj bo dogodek razpisan v točno
določenem času/obdobju, udeleženci pa bodo že vnaprej pridobili izhodišča in materiale.
Kreativno delo posameznika bo sproti vidno in komentirano z več različnih vidikov. V
virtualne učilnice bomo povabili tudi znane osebe z različnih področij, ki bodo predstavile
svoje izkušnje dosežke, način razmišljanja v trenutkih, ko so se sami morali odločati o
spremembah ali spreminjati aktivnosti, ki niso dajale želenih rezultatov ipd.
3.4.3 Spletna predavanja
Spletna predavanja bodo različnih obsegov in z različnih področij, vodilni področji sta:
- poslovni modeli in
- osebni razvoj.
V kolikor bo obstajala možnost, se bomo povezovali tudi z drugimi podjetji.
3.5 Aktivna promocija na spletu
V strategiji poslovanja in strategij izvedbe je jasno začrtano, kako se bo odvijala aktivna
promocija na spletu. Vsekakor bomo odziv bralcev oz. kupcev spremljali na dnevni oziroma
urni bazi. V času odvijanja aktivnosti bo namreč zelo pomembno doseganje ciljne
populacije in njeno aktiviranje.
3.5.1 Promocija z oglasnimi sporočili, povezavami in virtualnimi
povezovalnimi akcijami
Ta način promocije se bo izvajal na tistih spletnih mestih, ki pokrivajo ciljno populacijo.
Povezave bodo narejene na različne strani, s klikom pa bo povezava narejena na osnovno ali
produktno stran. Upoštevana bo tudi stroškovna plat zakupov in realizacije.
Akcije, ki ne bodo imele posebne terminske omejitve in bodo zgolj informativne, bodo
vsebovale povezave do določene storitve ali proizvoda.
3.5.2 Oglaševanje na drugih spletnih straneh
Oglaševanje na drugih spletnih straneh bo zelo odvisno od njihovih vsebin in njihove
dejavnosti. Če bomo zaznali potrebo tudi po tem vidiku oglaševanja, ga bomo aktivno
vključili v strateški plan in izvedbo.
70
3.5.3 Spletne promocijske strani z brezplačnimi informacijami
Spletne promocijske strani z vidika promocije bodo vedno usmerjene v nakup, prijavo
določene storitve ali programa za širjenje baz strank. Če se bo bralec oz. kupec odzval, mu
bomo za njegovo sodelovanje posredovali zahvalno pismo s sporočilom, ki bo vsebovalo
ponudbo različnih ugodnosti.
Poskušali bomo narediti tudi partnerske povezave s podjetji, ki so vključena v magistrsko
nalogo, ali drugimi, ki so uspešna in aktivna v spletnem poslovanju.
3.6 Prodajne strategije – priprava ponudbe
Prodajne ponudbe bodo pripravljene tako, da bo v njih razložena vsebina in dodane
vrednosti oz. koristi, ki jo bodo posamezniki dobili po zaključenem izobraževanju ali
svetovanju. Ponudba bo vsebovala možnost stoodstotnega sedemdnevnega jamstva, če
posameznik ne bi bil zadovoljen z naročeno storitvijo.
Prodajna strategija bo usmerjena v takojšnjo oziroma čim hitrejšo odločitev posameznika in
bo poleg vseh predstavitev vsebovala tudi reference, ki bodo potrjevale dosežene rezultate.
Reference bodo navedene v pisni in avdio-video obliki.
Posebne kode bodo spodbujale bralce, da se čim prej odločijo za nakup. To bo dodatna
spodbuda za udeležence.
Z pomočjo avtomatizacije bo vodena statistika. Kdor se ne bo odločil za nakup, bo v nekaj
dneh ponovno obveščen o aktivnosti, v katerih je že bil delno udeležen. Opomnik bo poslan
prek elektronske pošte in socialnih medijev, odvisno od navedbe oz. preference
posameznika. Če bo posameznik želel, se ga lahko tudi pokliče in se mu osebno predstavi
program.
Vsi, ki se bodo udeležili sodelovanja, bodo pridobili poseben kartonček s kodo, ki bo
vsebovala določen odstotek popusta pri naslednjem nakupu, ali darilni bon.
3.7 Plačilne možnosti
Uporabljena bo možnost plačevanja z različnimi plačilnimi karticami in preko PayPal ali pa
plačila preko bančnega računa.
Plačila, ki bodo izvedena v 24 urah, bodo imela še dodaten popust, kar naj bi pospešilo
odločevalski proces pri kupcu. Možno bo tudi obročno odplačevanje preko Mastercard,
Diners in American Express.
3.8 Posredovanje izdelkov kupcem
Za posredovanje izdelkov bo posebej odprt strežnik, kjer si bo vsak posameznik prek
prejetega gesla sam naložil različne izdelke na svoj računalnik oziroma bo imel dostop z
različnih koncev sveta. Tako bo neomejeno dostopal do kupljenih storitev.
Poštno posredovanje bo izvedeno samo za prodajo knjig, ki bodo naročene preko spleta.
Naročilo knjig bo možno v tiskani, avdio-video in elektronski verziji. Branje bo možno na
71
namiznih računalnikih, tablicah, elektronski knjige za branje (angl. e-book reader in e-book
device) in pametnih telefonih.
Dodali bomo še ne tako pogosto storitev, in sicer bo imel posameznik možnost, da bo v
elektronsko verzijo programa vnašal želene podatke, ki so del priprave poslovnega modela
ali osebne rasti. Program bo plačljiv, cena pa odvisna od paketa, ki si ga bo bralec izbral oz.
vplačal.
SKLEP
Spletno poslovanje je v silovitem zamahu in se bo glede na ocene v naslednjih letih še bolj
razvijalo in uporabljalo. Iz analiz, prikazanih v magistrskem delu, bo rast vključevala tako
segment ponudnikov kot uporabnikov. Podjetja različnih velikosti vse bolj vključujejo splet
v svoje marketinške strategije, nekatera pa delujejo izključno preko spleta. To so bolj
inovativna in po številu zaposlenih manjša podjetja, ki tudi narekujejo tempo razvoja tega
medija, ki ni samo informacijska baza, temveč vse bolj postaja poslovna točka za številna
podjetja in uporabnike.
Izmenjava informacij in primerljivost podatkov je lahko prek spleta zelo hitra in natančna,
vendar ne v vseh primerih preverjena. Bralec ali kupec lahko do informacij pride v nekaj
minutah, zato je tudi proces odločanja izredno hiter. Ponudniki morajo temu slediti in se
pravilno odločati, kateri poslovni sistem bodo uporabili in kakšni bodo rezultati izvedbe.
Kot je razvidno iz avstralske raziskave, so podjetja, ki so imela razdelano spletno digitalno
strategijo in izbran uspešen poslovni sistem, dosegala bistveno boljše prodajne rezultate od
podjetij, ki tega področja niso razdelala. Iz navedenega zaključujem, da je razdelana
digitalna strategija in izbor poslovnega sistema izrednega pomena za uspešno poslovanje
spletnega podjetja.
V začetku naloge sem postavila hipotezo, da so uporaba osnovne strani in izdelčnih strani
ter poznavanje spletnih orodji pomemben del, ki vpliva na uspešno delovanje elektronskega
podjetja. To hipotezo glede na dostopne raziskave in njihove rezultate tudi potrjujem.
Potrdim pa jo lahko tudi glede na lastna opažanja ob svojem aktivnem sodelovanju z
analiziranimi podjetji. Nič ni prepuščeno naključju, vsi mehanizmi, ki jih podjetja
uporabljajo, so preizkušeni, zelo dobro poznani in tudi operativno izkoriščeni.
Vsa podjetja, ki so zajeta v magistrsko delo, imajo med svojimi strateškimi odločitvami tudi
aktivno komunikacijo z odjemalci. To izvajajo z avtomatizacijo sistema in tudi na osebni
ravni. V to sem se prepričala tudi sama. Najbolj realni pokazatelji dela in uspešnosti so
njihovi letni dohodki, ki se vsako leto povečujejo, kar je bil tudi eden od kriterijev, da so
bila ta podjetja vključena v analizo poslovnega modela.
Izvirnost in drugačnost ter ciljnost so vključeni v operativno izvedbo poslovnega modela,
vključujejo pa elemente iz strategije modrega oceana, ki bistveno izboljšujejo
prepoznavnost njihovih izdelkov.
Potrjene so torej vse tri hipoteze, ki sem jih navedla na začetku naloge in so upoštevane pri
pripravi poslovnega modela novo nastajajočega podjetja.
72
Največkrat uporabljen poslovni model na področju izobraževanja in svetovanja je
brezplačni poslovni sistem, kjer podjetja ali posamezniki brezplačno lansirajo različne
informacije ali del izobraževanj ali svetovanj. Nekoliko manj se vključujeta brokerski in
oglaševalski model. Področje izobraževanja zahteva veliko količino brezplačnih informacij,
ki pa morajo imeti veliko dodano vrednost za bralca oz. kupca; ta namreč išče »aha« efekt,
da se odloči za nadaljnje sodelovanje s podjetjem. Po razpoložljivih ocenah se za nakup
storitve ali izdelka odloči približno 7 odstotkov ljudi, ki so vključeni v pridobivanje
raznovrstnih brezplačnih informacij. To kaže statistika v spletnem poslovanju na obeh trgih,
ameriškem in avstralskem.
Uporabljeni poslovni modeli so bili izhodišče za pripravo novega poslovnega modela, ki bo
uporabljen v novo nastajajočem podjetju na področju izobraževanja in svetovanja. Elementi,
ki so že preizkušeni in so pri uporabnikih sprejeti, bodo vključeni na različnih ravneh
podjetja. Popolnoma nov poslovni sistem še ni razvit, saj se, kot pri večini analiziranih
podjetij, ta proces udejanji šele po določenem času aktivnega poslovanja, ko so pridobljene
še preostale informacije oz. vsebinski podatki o poslovanju.
Magistrska naloga predstavlja dodaten doprinos k razumevanju in delovanju poslovnih
modelov in spletnega poslovanja. Nastavljena so izhodišča za poslovni model konkretnega
spletnega podjetja, ravno tako je ustvarjen pregled možnosti razvoja podjetja.
73
LITERATURA IN VIRI
1. 50 Social Insights from Real Marketers. Najdeno 25. maja 2014 na spletnem naslovu
http://www.slideshare.net/ntdlife/50-socialinsightsfromrealmarketers-32648070
2. StatsCrop Acceleratetrainingebenpagan.com Site Overview . Najdeno 22. aprila 2015
na spletnem naslovu http://www.statscrop.com/www/acceleratetrainingebenpagan.
com
3. Afuah, A., & Tucci, L. C. (2003). Internet business models and stategies: text and
cases. Boston: McGraw-Hill.
4. Alt, R., & Zimmerman, H. D. (2001). Introduction to Special Section – Business
Models. Boston: Electronic Markets
5. Annual desktop e-commerce sales in the United States from 2002 to 2014. Najdeno
13. novembra 2015 na spletnem naslovu http://www.statista.com/statistics
/271449/annual-b2c-e-commerce-sales-in-the-united-states/
6. Applegate, L. (2001). E-Business Models. Making Sense of the Inetrnet Business
Landscape. Harvard: St. Lucie Press.
7. Asia Internet use, Population data and Facebook Statistics. Najdeno 12. novembra
2015 na spletnem naslovu http://www.internetworldstats.com/stats3.htm#asia
8. Robb, K. (2014). Australia front runner in e-commerce race: report. Najdeno 25.
junija 2015 na spletnem naslovu http://www.smartcompany.com.au/growth/43407-
australia-front-runner-in-e-commerce-race-report.html#
9. Australia’s top 20 online retailers: 2015. (2015, 22. marec). Najdeno 25. junija 2015
na spletnem naslovu http://www.smartcompany.com.au/marketing/796-online-
sales/46163-australia-s-top-20-online-retailers-for-2015.html
10. Australian Retail Ecommerce Sales to Top $10 Billion in 2015. (2015, 12. januar).
Najdeno 25. junija 2015 na spletnem naslovu
http://www.emarketer.com/Article/Australian-Retail-Ecommerce-Sales-Top-10-
Billion-2015/1011823
11. Average value of global online shopping orders in 3rd quarter 2015, by device (in
U.S. dollars). Najdeno 18. decembra 2015 na spletnem naslovu
http://www.statista.com/statistics/239247/us-online-shopping-order-values-by-device/
12. Belak, J. (2002). Politika podjetja in strateški management. Gubno: MER Evrocenter
za management in razvoj.
13. Bharadwaj, A., Sawy, O. A. E., Pavlou, P. A., & Venkatraman, N. (2013, junij).
Digital Business Strategy: Toward a Next Generation of Insights. MIS Quarterly,
37(2), 471-482. Najdeno 15 septembra 2014 na spletnem naslovu
http://scholar.google.si/scholar_url?hl=sl&q=http://www.misq.org/misq/downloads/do
wnload/editorial/581/&sa=X&scisig=AAGBfm3PESxITkn3gHQWysZwqAr26EKyK
Q&oi=scholarr&ei=M6QiVNu_FMuGywOy5YCAAg&ved=0CB4QgAMoATAA
14. Blank, S., & Drof, B. (2012). The startup owner's manual. Kalifornija: K&S Ranch,
Inc.
15. Brian Tracy Speaking & Seminars. Najdeno 22. novembra 2014 na spletnem naslovu
http://www.briantracy.com/speaking/
16. Brohan, M. (2015, 13. april). E-commerce sales grow six times faster for U.S. Top
500 merchants than total retail sales. Najdeno 25. junija 2015 na spletnem naslovu
https://www.internetretailer.com/2015/04/13/e-commerces-sales-outgrow-total-retail-
sales-2014
17. Brown, P. (2013, 10. julij). How to use the unique characteristics of the Internet to
achieve success. Najdeno 15. avgusta 2014 na spletnem naslovu
74
http://culttt.com/2013/07/10/how-to-use-the-unique-characteristics-of-the-internet-to-
achieve-success/
18. Caddell, B. (2013, 9. julij). Digital Strategy 101. Najdeno 13. novembra 2015 na
spletnem naslovu http://www.slideshare.net/bud_caddell/digital-strategy-101-
24081694
19. Chaffey, D. (2015, 2. julij). 10 reasons you need a digital marketing strategy. Najdeno
13 novembra 2015 na spletnem naslovu http://www.smartinsights.com/digital-
marketing-strategy/digital-strategy-development/10-reasons-for-digital-marketing-
strategy/
20. Chris, A. (2015). What is the difference between SEO and SEM?. Najdeno 14. maja.
2015 na spletnem naslovu https://www.reliablesoft.net/what-is-the-difference-
between-seo-and-sem/
21. Coaching and mentoring. Najdeno 25. junija 2015 na spletnem naslovu
http://www.theinstituteofwow.com/products/; 2015, 25. junij
22. Connick, W. (2014, 8. december). Getting Started with Internet Sales. Najdeno 15.
januarja 2014 na spletnem naslovu http://sales.about.com/od/wheretostart/a/Getting-
Started-With-Internet-Sales.htm
23. Contagius Content. Najdeno 25. maja 2014 na spletnem naslovu
http://www.marketo.com/_assets/uploads/Contagious-Content.pdf?20130404160501
24. Content Marketing vs. Traditional Advertising . Najdeno 18. septembra 2014 na
spletnem naslovu https://www.marketo.com/infographics/content-marketing-vs-
traditional-advertising/
25. Cui, G., Lui, K. H., & Guo, X. (2012). The Effect of online Cunsumer Reviews on
new Product Sales, International Journal of Electronic Commerce, 39–57. Najdeno
15. januarja 2014 na spletnem naslovu http://eds.b.ebscohost.com/eds/
detail?vid=7&sid=cd589176-2c9c-4bb7-8d6d-3df311db71c0%40sessionmgr198&hid
=116&bdata=Jmxhbmc9c2wmc2l0ZT1lZHMtbGl2ZQ%3d%3d#db=buh&AN=80379
470
26. Definitive Guide to Social Marketing. Najdeno 25. maja 2014 na spletnem naslovu
http://www.marketo.com/_assets/uploads/Definitive-Guide-to-Social-Marketing.pdf?2
0130113004536
27. Di Marzio Research. (2015). The Online Experience of Small and Medium
Enterprises. Sensis e-Business Report 2015. Najdeno 18. decembra 2015 na spletnem
naslovu
https://www.sensis.com.au/assets/PDFdirectory/Sensis_eBusiness_Report_2015.pdf
28. Digital Strategies for SmallBusiness. Najdeno 13. novembra 2015 na spletnem
naslovu http://www.stanthorpecoc.com.au/seminars/DSITIA%20Digital%20Strategy
%20Workshop%20Presentation%20Expanded.pdf
29. Dusto, A. (2013, 30. oktober). 60% of U.S. retail sales will involve the web by 2017.
Najdeno 22. februarja 2014 na spletnem naslovu
http://www.internetretailer.com/2013/10/30/60-us-retail-sales-will-involve-web-2017
30. Eben Pagan Biography. Najdeno 22. aprila 2015 na spletnem naslovu
http://www.wikiwarrior.com/wiki/Eben_Pagan_Biography._Profile
31. E-Commerce - Business Models. Najdeno 22. februarja 2015 na spletnem naslovu
http://www.tutorialspoint.com/e_commerce/e_commerce_business_models.htm
32. Ecommerce Sales Topped $1 Trillion for First Time in 2012. (2013, 5. februar).
Najdeno 25. februarja 2014 na spletnem naslovu
http://www.emarketer.com/Article/Ecommerce-Sales-Topped-1-Trillion-First-Time-
2012/1009649#YTu2Xfclgjm0bYBy.99
33. eMarketer. (2013, december). Marketing Automation Roundup, Marketing
Automation Overview. Najdeno 15. januarja 2014 na spletnem naslovu
75
http://www.emarketer.com/public_media/docs/eMarketer_Marketing_Automation_Ro
undup.pdf
34. Enright, A. (2015, 17. februar). U.S. annual e-retail sales surpass $300 billion for the
first time. Najdeno 23. februarja 2015 na spletnem naslovu
https://www.internetretailer.com/2015/02/17/us-annual-e-retail-sales-surpass-300-
billion-first-ti
35. Flavián, C., & Guinalíu, M. (2006). Consumer trust, perceived security and privacy:
Three basic elements of loyalty to a web side. Najdeno 25. februarja 2014 na spletnem
naslovu http://linksource.ebsco.com/ls.4abe3a49-0d15-4d55-a4e4-f1d9debd2ed9.false
/linking.aspx?&url_ver=Z39.88-2004&url_ctx_fmt=info:ofi/fmt:kev:mtx:ctx&rft_val
_fmt=info:ofi/fmt:kev:mtx:journal&rft.atitle=Consumer%20trust%2C%20perceived%
20security%20and%20privacy%20policy%20-%20Three%20basic%20elements%20
of%20loyalty%20to%20a%20web%20site&rft.aufirst=Carlos&rft.aulast=Flavian&rft,
date=2006&rft,epage=620&rft,genre=article&rft.issn=0263-5577&rft,issue=5-6&rft.jt
itle=INDUSTRIAL%20MANAGEMENT%20%26%20DATA%20SYSTEMS&rft,pa
ges=601-620&rft.spage=601&rft.stitle=IND%20MANAGE%20DATA%20SYST&rft
.volume=106&rfr_id=info:sid/www.isinet.com:WoK:UA&rft,au=Guinaliu%2C%20M
iguel&rft_id=info:doi/10.1108%2F02635570610666403
36. Gehl, D. (b.l.). 12 Ways to Increase online Sales, Improve the sales effectivenss of
your site one of these guaranteed ways to turn visitors into buyers. Najdeno
15. januarja 2014 na spletnem naslovu http://www.entrepreneur.com/article/79002
37. Global B2C Ecommerce Sales to Hit $1.5 Trillion This Year Driven by Growth in
Emerging Markets. (2014, 3. februar). Najdeno 21. maja 2014 na spletnem naslovu
http://www.emarketer.com/Article/Global-B2C-Ecommerce-Sales-Hit-15-Trillion-
This-Year-Driven-by-Growth-Emerging-Markets/1010575
38. Google Sees Success with Product Listing Ads. (2014, 7. februar). Mobile-optimized
PLAs drive click share to nearly one-quarter. Najdeno 15. marca 2014 na spletnem
naslovu http://www.emarketer.com/Article/Google-Sees-Success-with-Product-
Listing-Ads/1010581/2
39. Gracar, M. (2011). Sodobni pristopi k oblikovanju spletnih strani. Maribor: Univerza
za elektrotehniko, računalništvo in informatiko.
40. Graduating From Email Marketing to Marketing Automation. Najdeno 25. maja 2014
na spletnem naslovu http://www.marketo.com/_assets/uploads/Graduating-From-
Email-Marketing-to-Marketing-Automation.pdf?20130115205146
41. Haley, J. (2012, 5. december). Industry Rockstar Formula. Najdeno 15. januarja 2014
na spletnem naslovu
http://bestofyoutubewealthcreation.com/Industry%20Rockstar%20Formula.html
42. Hamel, G. (2000). Leading the revolutin. Boston: Harvard Business School Press.
43. Have you been Christman shopping on line during office hours? (2013, 9. december).
Najdeno 15. januarja 2014 na spletnem naslovu http://anthillonline.com/christmas-
shopping-online-office-hours-youve-busted-kogan-infographic/
44. History of Ecommerce. Najdeno 25. aprila 2015 na spletnem naslovu
http://www.ecommerce-land.com/history_ecommerce.html
45. Hrabar, D. (2013, 8. december). Kaj je gverilski markting?. Najdeno 12. januarja 2016
na spletnem naslovu http://www.vikingmarketing.si/kaj-je-gverilski-marketing/
46. Hui, G. (2014, 29. julij). How the Internet of Things Changes Business Models.
Najdeno 25 februarja 2015 na spletnem naslovu https://hbr.org/2014/07/how-the-
internet-of-things-changes-business-models
47. Internet Stats and Facebook Usage in Europe November 2015 Statistics. Najdeno 12.
novembra 2015 na spletnem naslovu
http://www.internetworldstats.com/stats4.htm#europe
76
48. Internet Usage and Population Statistics for Oceania – 2015. Najdeno 13. novembra
2015 na spletnem naslovu http://www.internetworldstats.com/stats6.htm#oceania
49. Internet Usage Statistics for all the Americas. Najdeno 12. februarja 2015 na spletnem
naslovu http://www.internetworldstats.com/stats2.htm#americas
50. Internet Users in the World Distribution by World Regions – 2015 Q2. (2015).
Najdeno 15. december 2015 na spletnem mestu
http://www.internetworldstats.com/stats.htm
51. Kiechel III, W. (2010). The Lords of Strategy. Boston: Harvard University.
52. Kim, C. W., & Mauborgne, R. (2005). Blue ocean Strategy. Boston: Harvard
University.
53. Lake, L. (2014). Fife Levels of Internet Marketing and the Sales Process.
Move your potential clients through a successful sales process. Najdeno 15. januarja
2014 na spletnem naslovu http://marketing.about.com/cs/internetstrategy
/a/aanetmarketingc.htm
54. Lapajne, U. (2014, 6. januar). Kako oblikovati zmagovalni poslovni model. Najdeno
15. junija 2015 na spletnem naslovu http://www.finance.si/8354492/Kako-oblikovati-
zmagovalni-poslovni-model
55. Linder, J. C., Cantrell, S. (2002). Changing Business Models. Surveying the
Landscape. Working paper. Accenture.
56. London School of Economics and Political Science. (2001, 25. oktober). Good
Strategy/Bad Strategy: the difference and why it matters. Najdeno
15. januarja 2014 na spletnem naslovu
http://www.youtube.com/watch?v=UZrTl16hZdk
57. Marentič, R. (2008). Analiza poslovanja in razvoja malih in srednje velikih podjetij v
Sloveniji. Ljubljana: Ekonomska fakulteta Ljubljana.
58. Market capitalization of the largest Internet companies worldwide as of May 2015.
(2016). Najdeno 27. januarja 2016 na spletnem naslovu
http://www.statista.com/statistics/277483/market-value-of-the-largest-internet-
companies-worldwide/
59. Marketo. (2012). The definitive guide to social marketing, A Marketo workbook.
Najdeno 15. januarja 2014 na spletnem naslovu
http://www.marketo.com/_assets/uploads/Definitive-Guide-to-Social-Marketing.pdf
60. Marketo. (2012, 21. junij). Visual content marketing: capture and engage your
audience, Najdeno 15. januarja 2014 na spletnem naslovu
http://www.slideshare.net/marketo/visual-content-marketing-capture-and-engage-
your-audience
61. Marketo. (2014). Sample social media, Tactical plan. Najdeno 15. januarja 2014 na
spletnem naslovu http://www.marketo.com/_assets/uploads/Sample-Social-Media-
Tactical-Plan.pdf
62. Martin, J. (2013, 9. maj). 9 Steps To A Simple Business Website. Najdeno
15. januarja 2014 na spletnem naslovu http://www.joannamartin.tv/business-
strategies/9-steps-to-a-simple-business-website/
63. McGill, J. (2014, 18. december). How to Prepare Your Digital Marketing Strategy for
2015. Najdeno 13. novembra 2015 na spletnem naslovu
http://www.searchenginejournal.com/prepare-digital-marketing-strategy-
2015/121443/
64. Michelizza, M. (2012). Splet z jezikovnega in jezikoslovnega vidika. Najdeno 22.
septembra 2014 na spletnem naslovu http://hs.zrc-sazu.si/Portals/0/sp/hs10/13-
HS_10_web_Michelizza.pdf
65. Močnik, D. (2010). Poslovni model in informacijski sistemi. Najdeno 20. julija 2015
na spletnem naslovu http://www.dlip.si
77
66. Number of digital buyers in the United States from 2010 to 2018. Najdeno 25.
septembra 2014 na spletnem naslovu
http://www.statista.com/statistics/273957/number-of-digital-buyers-in-the-united-
states/
67. Number of digital shoppers in the United States from 2010 to 2018. Najdeno 22.
septembra 2015 na spletnem naslovu
http://www.statista.com/statistics/183755/number-of-us-internet-shoppers-since-2009/
68. Okrogelnik, J. (2011). Analiza poslovnih modelov s praktično primerjavo poslovnih
modelov klasične in spletne trgovine. Maribor. Ekonomsko-poslovna fakulteta.
69. Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Business Model Generation, New Jersey: Jonh
Wiley&Sons.
70. Pagan, E. (2014a). Accelerate Training Eben Pagan gives you tremendous value by
analyzing 37 websites. Najdeno 22. aprila 2015 na spletnem naslovu
http://www.acceleratetrainingebenpagan.com/accelerate-training-eben-pagan-gives-
you-tremendous-value-by-analyzing-37-websites/
71. Pagan, E. (2014b). Accelerate Training with Eben Pagan. Najdeno 22. aprila 2015 na
spletnem naslovu http://www.acceleratetrainingebenpagan.com/
72. Pagan, E. (2014c). Eben Pagan's No.1 Productivity Tool. Najdeno 22. aprila 2015 na
spletnem naslovu http://www.acceleratetrainingebenpagan.com/video-2-eben-pagans-
1-productivity-tool/
73. Pagan, E. (2014d). Wake Up Productive. Najdeno 22. aprila 2015 na spletnem naslovu
http://launch.ebenpagan.com/wake-productive/productivity-pyramid/
74. Pagan, E. (2015). The Ultimate Guide to Eben Pagan's Products. Najdeno 24. junija
2015 na spletnem naslovu http://ebenpagan.info/
75. Podgorski, F. (2010, 21. april). Red Ocean Strategy vs. Blue Ocean Strategy. Najdeno
na 21. septembra 2014 na spletnem naslovu http://pjwstk3.blogspot.com/2010/04/red-
ocean-strategy-vs.html
76. Porter, M. E. (2001). Strategy and the Internet. Boston: Harvard Business review.
77. Pleško, G. (2014). Poslovni model. Najdeno 22. maja 2015 na spletnem nsalovu
http://mladipodjetnik.si/podjetniski-koticek/ustanovitev-podjetja/poslovni-model
78. Poslovni model socialnega podjetništva. Najdeno 20. junija 2015 na spletnem naslovu
http://www.socialni-inovatorji.si/knjiga/socialno-podjetnistvo/45-poslovni-model
79. Qirina acceleratetrainingebenpagan.com. Najdeno 22. aprila 2015 na spletnem
naslovu http://com.acceleratetrainingebenpagan.qirina.com/
80. Rappa, M. (2009). Digital Markets. Najdeno 15. februarja 2014 na spletnem naslovu
http://digitalenterprise.org/markets/markets.html
81. Rappa, M. (2010). Business Models on the Web. Najdeno 22. novembra 2014 na
spletnem naslovu http://digitalenterprise.org/models/models.html
82. Razvoj interneta. (2000, 1. junij). Najdeno 15. januarja 2014 na spletnem naslovu
http://123martina.wordpress.com/2009/06/01/3-razvoj-interneta/
83. Red ocean versus blue ocean. Najdeno 24. maja 2014 na spletnem naslovu
http://blueoceanstrategykenya.com/red-ocean-versus-blue-ocean/
84. Review of Jeff and Kane’s Industry Rockstars preview. (2013, 21 januar). Najdeno 25.
junija 2015 na spletnem naslovu http://www.myweekendinvestment.com/review-of-
jeff-and-kanes-industry-rockstars-preview/
85. Richter, F. (2015, 11. september). How Much Online Shoppers Around the World Are
Spending. Najdeno 13. decembra 2015 na spletnem naslovu
http://www.statista.com/chart/3790/e-commerce-revenue-per-online-shopper/
86. Rigby, C. (2014, 11. marec). Online sales boosted by February floods. Najdeno
15. marca 2014 na spletnem naslovu http://internetretailing.net/2014/03/online-sales-
boosted-by-february-floods-and-rain/
78
87. Robbins, S. S., & Stylianou, C. A. (2001, 26. september). Global corporation web
sites: as empirical investigation of content and design. Najdeno 25. februarja 2014 na
spletnem naslovu http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S037872060
2000022#
88. ROI ion digital marketing case studies. (b.l.). Compelling stories of great brands
turning click throughs into breakthroughs. Najdeno 15. januarja 2014 na spletnem
naslovu http://assets.ioninteractive.com/storage/content/literature/2013_ROI_Case
Studies_ion.pdf
89. Sensis eBusiness Report. (2014). Najdeno 18. septembra 2014 na spletnem naslovu
http://about.sensis.com.au/IgnitionSuite/uploads/docs/Sensis%20eBusiness%20Report
%202013_240913.pdf; 2014, 18. september
90. Skrt, R. (2001, 22. februar). Poslovni modeli na internetu. Najdeno 22. novembra
2014 na spletnem naslovu http://www.nasvet.com/poslovni-modeli/, 2014, 22.
november
91. Slayter, J., & Minkus, K. (2014). Welcome to the Industry Rockstar Method. Najdeno
25. junija 2015 na spletnem naslovu https://www.industryrockstar.com/Speaker-Kit-
NP.pdf
92. Social Marketing Success Kit. Najdeno 25. maja 2014 na spletnem naslovu
http://www.marketo.com/success-kits/social-marketing/
93. Social Media for Lead Generation. Najdeno 25. maja 2014 na spletnem naslovu
http://www.marketo.com/_assets/uploads/Social-Media-for-Lead-
Generation.pdf?20140121191517
94. Sosa, H. W., & Koufaris, M. (2005). The effect of Web Site Percetions on Initial Trust
in the Owner Company. Najdeno 25. februarja 2014 na spletnem naslovu
http://eds.b.ebscohost.com/Legacy/Views/static/html/Error.htm?aspxerrorpath=/eds/p
dfviewer/pdfviewer
95. Storey, J. (2014, 5. februar). Check out what this amazing 15 year old enterpreneur
has invented. Najdeno 15. februarja 2014 na spletnem naslovu
http://anthillonline.com/check-amazing-15-year-old-entrepreneur-invented-video/
96. Testa, J. (2001, junij). The globalization of web of science: 2005–2010. Najdeno 15.
januarja 2014 na spletnem naslovu http://wokinfo.com/media/pdf/globalwos-essay.pdf
97. The 13 Pillars of Internet Marketing. (b.l.), Najdeno 15. januarja 2014 na spletnem
naslovu http://sellinginternetproducts.com/1632/the-13-pillars-of-internet-marketing/
98. The Future of Retail Analytics. (2013). Najdeno 25. maja 2014 na spletnem naslovu
http://www.sas.com/content/dam/SAS/en_us/doc/research2/ekn-report-future-retail-
analytics-106717.pdf
99. The heavy hitters of consumer content marketing. (2014). Najdeno 25. maja 2014 na
spletnem naslovu http://blog.marketo.com/2014/05/the-heavy-hitters-of-consumer-
content-marketing.html?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign
=Feed%3A+modernb2bmarketing+%28Marketo+Marketing+Blog%29&mkt_tok=3R
kMMJWWfF9wsRouvqjLc%2B%2FhmjTEU5z16u0vXaG%2Bg5541El3fuXBP2Xqj
vpVQcVhPL3NRw8FHZNpywVWM8TIKdYRt91kLAzrC2w%3D
100. The History Of Ecommerce: How Did It All Begin?. Najdeno 25. junija 2015 na
spletnem naslovu http://www.mivamerchant.com/blog/the-history-of-ecommerce-
how-did-it-all-begin
101. Tucker, K. (2014, 17. marec). Which business model is best to choose for your online
startup?. Najdeno 12. julija 2015 na spletnem naslovu
http://spinnakr.com/blog/ideas/2014/03/which-business-model-is-best-to-choose-for-
our-online-startup/
79
102. U.S. retail e-commerce sales from 2010 to 2018. Najdeno 22. novembra 2014 na
spletnem naslovu http://www.statista.com/statistics/272391/us-retail-e-commerce-
sales-forecast/
103. United States of America Internet Usage and Broadband Usage Report. Najdeno 12.
novembra 2015 na spletnem naslovu http://www.internetworldstats.com/am/us.htm
104. USD School of Business Administration. (2010, 21. junij). Blue Ocean Strategy:
Making the Competition Irrelevant, Najdeno 15. januarja 2014 na spletnem naslovu
http://www.youtube.com/watch?v=zrGOBdVm-KE
105. van Zanten, V. B. (2011, 25. maj). The 9 typles of online business models; which one
do you use?. Najdeno
25. februarja 2014 na spletnem naslovu
http://thenextweb.com/entrepreneur/2011/05/25/the-9-types-of-online-business-
models-which-one-do-you-use/
106. Vasileska, J. (2012). Internationalization strategis of internet companies from south-
eastern Europe – The case of Danu and Kolektiva web. Ljubljana: Ekonomska
fakulteta.
107. Vrabec, D. (2004). Strategija rasti podjetja elektro primorska z geografsko
diverzifikacijo prodaje električne energije na italijanskem trgu. Ljubljana: Ekonomska
fakulteta.
108. Want Knockout “Client Attraction Ideas” For Your Business? Najdeno 25. junija 2015
na spletnem naslovu http://www.theinstituteofwow.com/
109. Weare, C., & Lin, Y. W. (2000). Content Analysis otf the World Wide Web:
Opportunities and Challenges. Najdeno 25. februarja 2014 na spletnem naslovu
http://ssc.sagepub.com/content/18/3/272.full.pdf+html
110. What is content marketing. Najdeno 5. septembra 2014 na spletnem naslovu
http://contentmarketinginstitute.com/what-is-content-marketing/
111. Why E commerce Is a Booming Business in Australia. Najdeno 21. septembra 2014
na spletnem naslovu http://www.merlinfx.com.au/Blog/tabid/122/ID/39/Why-E-
commerce-Is-a-Booming-Business-in-Australia.aspx
112. With a turnover of $567.3 billion, Asia-Pacific is the largest e-commerce region in the
world. (2015, 10. februar). Najdeno 25. junija 2015 na spletnem naslovu
http://www.ecommerce-europe.eu/news/2015/with-a-turnover-of-567.3-billion-asia-
pacific-is-the-largest-e-commerce-region-in-the-world
113. Internet Usage Statistics. Najdeno 12. novembra 2015 na spletnem naslovu
http://www.internetworldstats.com/stats.htm
114. Worldwide Ecommerce Sales to Increase Nearly 20% in 2014. (2014, 23. julij).
Najdeno 12. februarja 2015 na spletnem naslovu
http://www.emarketer.com/Article/Worldwide-Ecommerce-Sales-Increase-Nearly-20-
2014/1011039
115. Zakon o podjetjih. Uradni list SFRJ št. 77/88
116. Zupančič, M. (2009). Poslovni modeli Google. Ljubljana: Ekonomska fakulteta.