ANALIZA CONCURENŢEI ANALIZA CONCURENŢEI

PE PIAŢĂPE PIAŢĂ

Apariţia schimbului de bunuri şi evoluţia acestuia Apariţia schimbului de bunuri şi evoluţia acestuia a dat naştere la a dat naştere la piaţăpiaţă. Ea a apărut ca urmare . Ea a apărut ca urmare a dezvoltării diviziunii sociale a muncii, ce s-a a dezvoltării diviziunii sociale a muncii, ce s-a

realizat între producător şi consumator. realizat între producător şi consumator.

Piaţa, este aşadar, o categorie economică Piaţa, este aşadar, o categorie economică complexă, ce reflectă totalitatea relaţiilor de complexă, ce reflectă totalitatea relaţiilor de vânzare-cumpărare care au loc în societate, vânzare-cumpărare care au loc în societate,

în interacţiunea lor, în strânsă legătură cu în interacţiunea lor, în strânsă legătură cu spaţiul economic în care au loc.spaţiul economic în care au loc. Piaţa este Piaţa este locul de întâlnire a ofertei vânzătorilor şi locul de întâlnire a ofertei vânzătorilor şi

cererii consumatorilor, a confruntării dintre cererii consumatorilor, a confruntării dintre ele. Deci, pe piaţă se reflectă raporturile ele. Deci, pe piaţă se reflectă raporturile

reale dintre producţie şi consum, prin reale dintre producţie şi consum, prin intermediul categoriilor de cerere şi ofertă şi intermediul categoriilor de cerere şi ofertă şi

a categoriilor de preţ.a categoriilor de preţ.

Piaţa trebuie analizată din prisma Piaţa trebuie analizată din prisma fenomenelor şi proceselor care au loc în fenomenelor şi proceselor care au loc în

cadrul ei, cât şi a structurii. Astfel, pornind cadrul ei, cât şi a structurii. Astfel, pornind de la obiectul tranzacţiei de vânzare-de la obiectul tranzacţiei de vânzare-

cumpărare, distingem existenţa mai multor cumpărare, distingem existenţa mai multor categorii de piaţă:categorii de piaţă:

a) a) piaţa bunurilor şi a serviciilor;piaţa bunurilor şi a serviciilor;

b) b) piaţa factorilor de producţie, care la rândul piaţa factorilor de producţie, care la rândul ei este formată dinei este formată din::

► piaţa forţei de muncă ;piaţa forţei de muncă ;► piaţa capitalurilor şi titlurilor de valoare;piaţa capitalurilor şi titlurilor de valoare;► piaţa resurselor naţionale;piaţa resurselor naţionale;► piaţa pământului;piaţa pământului;► piaţa monetară.piaţa monetară.

În economia de piaţă, toate procesele În economia de piaţă, toate procesele economice, acţiunile agenţilor economici, se economice, acţiunile agenţilor economici, se desfăşoară pe terenul concurenţei. Aceasta desfăşoară pe terenul concurenţei. Aceasta este „sufletul” mecanismului pieţei, motorul este „sufletul” mecanismului pieţei, motorul dezvoltării vieţii economice, care transmite dezvoltării vieţii economice, care transmite

acestora cerinţele legilor economice obiective, acestora cerinţele legilor economice obiective, sancţionând mai mult sau mai puţin sever, sancţionând mai mult sau mai puţin sever,

nerespectarea acestora, sau încălcarea lor. Ea nerespectarea acestora, sau încălcarea lor. Ea este o reflectare a liberei iniţiative a agenţilor este o reflectare a liberei iniţiative a agenţilor

economici, a libertăţii lor de acţiune într-o piaţă economici, a libertăţii lor de acţiune într-o piaţă normală, neîngrădită de bariere artificiale.normală, neîngrădită de bariere artificiale.

Ea este o confruntare dintre agenţii economici în Ea este o confruntare dintre agenţii economici în vederea obţinerii unor condiţii mai bune de vederea obţinerii unor condiţii mai bune de

producţie, desfacere, de efectuare a operaţiilor producţie, desfacere, de efectuare a operaţiilor băneşti sau a altor activităţi economice, în băneşti sau a altor activităţi economice, în scopul obţinerii de cât mai multe avantaje. scopul obţinerii de cât mai multe avantaje.

Concurenţa, este de fapt o luptă, o competiţie Concurenţa, este de fapt o luptă, o competiţie între agenţii economici, din care ies învingători între agenţii economici, din care ies învingători

cei mai buni.cei mai buni.

Pentru a-şi elabora eficient strategiile de Pentru a-şi elabora eficient strategiile de marketing, firmele trebuie să afle cât mai marketing, firmele trebuie să afle cât mai multe informaţii despre concurenţii lor. multe informaţii despre concurenţii lor.

Managerii trebuie să compare permanent Managerii trebuie să compare permanent propriile produse, preţuri, canale de distribuţie propriile produse, preţuri, canale de distribuţie

şi promovare cu cele ale concurenţilorşi promovare cu cele ale concurenţilor..Etapele analizei concurentei sunt:Etapele analizei concurentei sunt:► Identificarea concurenţilor firmei;Identificarea concurenţilor firmei;► Determinarea obiectivelor concurenţilor;Determinarea obiectivelor concurenţilor;► Identificarea strategiilor concurenţilor;Identificarea strategiilor concurenţilor;► Aprecierea atuurilor şi slăbiciunilor Aprecierea atuurilor şi slăbiciunilor

concurenţilor;concurenţilor;► Anticiparea reacţiilor concurenţilor;Anticiparea reacţiilor concurenţilor;► Alegerea concurenţilor ce pot fi atacaţi şi a Alegerea concurenţilor ce pot fi atacaţi şi a

celor ce trebuie evitaţi;celor ce trebuie evitaţi;

Cu cât strategia unei firme seamănă mai mult cu Cu cât strategia unei firme seamănă mai mult cu strategia altei firme, cu atât mai mare este strategia altei firme, cu atât mai mare este

concurenţa dintre cele două firme. În cele mai multe concurenţa dintre cele două firme. În cele mai multe domenii de activitate, concurenţii se împart în grupe domenii de activitate, concurenţii se împart în grupe care aplică strategii diferite. Un grup strategic este care aplică strategii diferite. Un grup strategic este

un grup de firme dintr-un anumit domeniu de un grup de firme dintr-un anumit domeniu de activitate care urmează aceeaşi strategie (sau una activitate care urmează aceeaşi strategie (sau una

asemănătoare) pe o piaţă aleasă.asemănătoare) pe o piaţă aleasă.Specialiştii firmei trebuie să analizeze toate aspectele Specialiştii firmei trebuie să analizeze toate aspectele

care caracterizează grupurile strategice din interiorul care caracterizează grupurile strategice din interiorul unui anumit domeniu de activitate. Ei trebuie să unui anumit domeniu de activitate. Ei trebuie să

cunoască bine calitatea produselor concurenţiale, cunoască bine calitatea produselor concurenţiale, caracteristicile lor şi mixul de produs al acestora, caracteristicile lor şi mixul de produs al acestora,

serviciile oferite clienţilor, politica de preţuri, modul serviciile oferite clienţilor, politica de preţuri, modul de distribuire a produselor, strategia forţei de de distribuire a produselor, strategia forţei de

vânzare, programele de publicitate şi de promovare vânzare, programele de publicitate şi de promovare a vânzărilor acestora. Firma trebuie să studieze a vânzărilor acestora. Firma trebuie să studieze detaliile referitoare la strategiile de cercetare-detaliile referitoare la strategiile de cercetare-

dezvoltare, producţie, aprovizionare, financiare etc. dezvoltare, producţie, aprovizionare, financiare etc.

O firmă care apelează la benchmarking O firmă care apelează la benchmarking intenţionează să imite, ori să intenţionează să imite, ori să

îmbunătăţească produsele realizate de alte îmbunătăţească produsele realizate de alte firme, bazându-se pe cele mai bune practici firme, bazându-se pe cele mai bune practici

folosite de acestea. folosite de acestea. Benchmarkingul este un proces în şapte etape:Benchmarkingul este un proces în şapte etape:

► Determinarea funcţiilor care trebuie Determinarea funcţiilor care trebuie evaluate;evaluate;

► Identificarea principalelor variabile de Identificarea principalelor variabile de performanţă care trebuie măsurate;performanţă care trebuie măsurate;

► Identificarea celor mai bune firme;Identificarea celor mai bune firme;► Măsurarea performanţelor acestor firme;Măsurarea performanţelor acestor firme;► Măsurarea performanţelor propriei firme;Măsurarea performanţelor propriei firme;► Stabilirea programelor şi acţiunilor pentru Stabilirea programelor şi acţiunilor pentru

reducere a decalajelor dintre propria firmă şi reducere a decalajelor dintre propria firmă şi firmele concurente;firmele concurente;

► Implementarea şi mobilizarea rezultatelor.Implementarea şi mobilizarea rezultatelor.

Principalele etape în analiza valorii pentru Principalele etape în analiza valorii pentru client sunt următoarele:client sunt următoarele:

► Identificarea atributelor principale pe care Identificarea atributelor principale pe care le apreciază în mod deosebit clienţiile apreciază în mod deosebit clienţii

► Evaluarea importanţei diferitelor atribute Evaluarea importanţei diferitelor atribute ► Evaluarea performanţelor propriei firme şi Evaluarea performanţelor propriei firme şi

ale concurenţilor în funcţie de valorile ale concurenţilor în funcţie de valorile clientului şi de importanţa acestora clientului şi de importanţa acestora

► Examinarea modului în care un anumit Examinarea modului în care un anumit segment de consumatori evaluează segment de consumatori evaluează performanţele firmei faţă de modul în care performanţele firmei faţă de modul în care aceşti clienţi ierarhizează performanţele aceşti clienţi ierarhizează performanţele unui concurent mai importantunui concurent mai important

► Urmărirea valorii pentru client de-a lungul Urmărirea valorii pentru client de-a lungul timpului timpului

O dată ce principalii concurenţi au fost identificaţi şi O dată ce principalii concurenţi au fost identificaţi şi evaluaţi, firma trebuie să elaboreze strategiile de evaluaţi, firma trebuie să elaboreze strategiile de marketing care să poziţioneze cel mai bine oferta marketing care să poziţioneze cel mai bine oferta

firmei în raport cu ofertele concurenţilor.firmei în raport cu ofertele concurenţilor.Firmele care concurează pe o anumită piaţă, diferă în Firmele care concurează pe o anumită piaţă, diferă în

privinţa obiectivelor şi a resurselor de care dispun. privinţa obiectivelor şi a resurselor de care dispun. Unele firme sunt mari, altele mici. Unele au resurse Unele firme sunt mari, altele mici. Unele au resurse

mai mari, altele duc lipsă de fonduri. Unele sunt mai mari, altele duc lipsă de fonduri. Unele sunt consacrate, altele sunt noi şi dornice de acţiune . consacrate, altele sunt noi şi dornice de acţiune .

Unele vor lupta pentru o creştere rapidă a cotei de Unele vor lupta pentru o creştere rapidă a cotei de piaţă, altele pentru profituri pe termen lung. Drept piaţă, altele pentru profituri pe termen lung. Drept

urmare, fiecare firmă va avea o anumită poziţie urmare, fiecare firmă va avea o anumită poziţie concurenţială pe piaţă.concurenţială pe piaţă.

Cele mai multe domenii de activitate au un lider de Cele mai multe domenii de activitate au un lider de piaţă. Liderul are cea mai mare cotă de piaţă şi , de piaţă. Liderul are cea mai mare cotă de piaţă şi , de

regulă, este primul la capitolele schimbarea preţurilor, regulă, este primul la capitolele schimbarea preţurilor, introducerea de noi produse, activitatea de distribuţie introducerea de noi produse, activitatea de distribuţie

şi cheltuieli promoţionale. Liderul poate fi sau nu şi cheltuieli promoţionale. Liderul poate fi sau nu admirat, dar celelalte firme îi recunosc dominaţia.admirat, dar celelalte firme îi recunosc dominaţia.