value proposition workshop – разработка ценностного предложения
Post on 15-Apr-2017
1.134 Views
Preview:
TRANSCRIPT
Масленников Дмитрий Серийный предприниматель с 17-и лет. Со-основатель Креативного бюро Inspiration (3 года в топ-100 лучших веб-студий и digital агентств) ex-CEO виртуального бизнес-инкубатора CrowdSynergy (seed-раунд инвестиций 1 млн.$) Со-основатель Венчурной компании МетаБета Консультант по развитию корпоративного предпринимательства Dimaslennikov.ru Евангелист Lean startup & Customer development
www.dimaslennikov.ru
4
8
Зачем это мне
– доделать презентацию – проверить канал фейсбука – протестировать ценность продукта – сделать пресейл – сделать кейс воркшопа – пофоткаться J
14
Стартап акселератор
Акселератор «МетаБета» основан двумя серийными технологическими
предпринимателями в начале 2013 года, работает с проектами ранней стадии в формате sweat equity – получает долю в компании в обмен на компетенции, экспертизу и работу в стартапе.
15
Интегратор инноваций
Изучает подходы и мировые практики развития корпоративных инноваций и консультирует компании в России по внедрению методологии развития инноваций, проводит корпоративные
акселерационные программы.
16
100 co-founders club
Международное сообщество экспертов, инвесторов, топ-менеджеров и
успешных предпринимателей, которые с помощью своих связей помогают
развивать стартапы.
20
Проведенные акселерационные программы
Х4
http://alfacamp.alfabank.ru/ http://tolstoy.metabeta.ru/
24
Unique Value Proposition (UVP)
Уникальное ценностное предложение или
Уникальное предложение ценности
25
Value proposition – это
A value proposition is a promise of value to be delivered and acknowledged and a belief from the customer that value will be appealed and experienced.
26
Value proposition – это
Ценностное предложение – это обещание получения и признания клиентом ценности товара или услуги, а также убежденность клиента в привлекательности и практической пользе данной ценности.
27
Value proposition – это
сформулированное на основе проверки клиента и его проблем предложение, отвечающее на вопросы клиента:
28
Value proposition – это
– зачем мне покупать этот продукт? – почему этот продукт столько стоит? – чем этот продукт лучше аналогов? – как этот продукт решит мою проблему?
29
Для кого
– стартапы – внутрикорпоративные проекты – новые продукты и сервисы – новые идеи – существующие бизнесы
30
Инструменты
Предприни- мательские знания
Инструменты lean startup
Дизайн-мышление
Эмпатия с клиентами
Эксперименты
32
Ценностное предложение позволяет:
– не ошибаться в дорожной карте продукта – отстроиться от конкурента (даже если ваш продукт хуже) – продавать продукт дороже – продавать «проблемный» продукт, не меняя его изнутри – создавать новые и соответствовать имеющимся ожиданиям клиента
34
Когда
– после подтверждения клиента и проблемы – на этапе проверки решения – в процессе поиска product market fit’а – на этапе старта или развития продаж – в момент пивота
36
Много:
– ошибка в определении портрета клиента и целевой аудитории – ошибка в источнике трафика – ошибка сути ценностного предложения продукта – ошибка в подаче ценности продукта
43
2
Определите «Job» вашего клиента – чего он пытается добиться, какую проблему решить, какую задачу выполнить.
44
3
Определите боли вашего клиента – потери (время, деньги, силы, нервы), негативные результаты, препятствия на пути к цели.
45
4
Определите «Gain» вашего клиента – результаты, которых клиент хочет добиться или конкретные преимущества, которые он ищет.
50
Функциональная работа
Пример: покосить газон, написать
отчет, питаться здоровой пищей, лучше обслуживать клиентов.
51
Социальная работа
Это когда ваши клиенты хотят выглядеть или казаться лучше в глазах других людей или своих клиентов.
56
Персональная/эмоциональная работа
Чувствуют себя в безопасности, когда находят надежное место для своих финансовых вложений.
60
Боль клиента
Описывает все, что раздражает клиента до, во время и после попытки выполнить работу, добиться цели, достичь результата. Также описывает риски и вероятность негативного результата.
61
Препятствия – это
то, что мешает и тормозит клиента в процессе выполнения своей работы, достижения цели, получения результата.
63
Нежелательные результаты
– не работает так, как я ожидал – я плохо выгляжу, когда занимаюсь этим – я чувствую себя плохо, когда делаю это – бегать в тренажерном зале скучно
68
Ожидаемая выгода
– это набор определенных преимуществ, которые клиент априори ожидает от компании/продукта/сервиса.
69
Желаемая выгода
– все «хотелки» клиента, которые он не ожидает, но был бы рад иметь в новом продукте/услуге.
70
Неожиданная выгода
– все, что выходит за рамки собственных «хотелок» клиента и приятно удивляет его.
75
– создавать профайл клиента для каждой целевой аудитории (при б2б продажах, учитывайте все внутренние интересы)
– помнить, что эмоциональные ценности часто бывают важнее функциональных (не быть, а казаться) – быть максимально конкретными (в часах, деньгах и пр.)
77
– смешивать клиентские сегменты в одном профиле
– ранжировать, держа в голове свое свое ценностное предложение
– использовать расплывчатые формулировки
– фокусироваться только на одном типе боли
– игнорировать принципы customer development
82
Продукты и сервисы
– это просто список ваших товаров, продуктов и услуг, которые вы предоставляете и для которых разрабатываете ценностное предложение.
84
Болеутоляющие
– это описание того, как ваш продукт решает проблему клиента, сокращает потери, делает жизнь лучше, а клиента счастливее.
86
Выгоды
– это описание того, как (и с помощью чего) ваш продукт/услуга создает новые выгоды для клиента.
top related