social selling, sælg b2b med bl.a. linkedin

Social SellingSælg B2B P2P med bla LinkedIn

Dorte Møller Madsen, Stormvind Social Selling

www.dortemollermadsen.dk www.stormvind.dk

Emnerne

Hvem er Stormvind ?

Hvad er Social Selling.. egentligt?

Tid til forandring tilpasning:

6 kompetencer en moderne sælger skal have

PAUSE

Er du social selling parat?

Dialog

Stormvind – en netværksvirksomhed

20 år fra IT – salg og salgsledelse

Digital indvandrer

3-i-1’er

Strategisk netværker

Brænder for salg & online

Stormvind siden 2013

Det virker !

Social Selling

Sociale Medier

ForedragDigital

Strategi

Konceptet: Hvad er social selling egentligt?

Med i internationalt social selling netværk

Kan være svært at forklare enkelt

Reaktion på at noget er under forandring

Klik på billedet for at downloade

Social Selling er Strategi |Teknologi | Træning |

Netværk

InspirereUddanne

Kold Canvas

LeadkvalificeringSalgdemoer

Salg 1.0”Før sociale medier”

Salg 2.0”Den nutidige B2B sælger”

Social

Seller

© Copyright Stormvind

Før og nu

”Kunderne har ændret

købsmønster – har I tilpasset

jeres salgsmetoder ?”

Social Selling er Strategi |Teknologi | Træning |

60-70 %

75% of vores kunder anvender sociale medier som en del af deres

købsproces Kilde. IBM

89% starter deres købsproces online og primært via Google Kilde: Fleishman-Hillard

66% af referencerne fra 2. leds forbindelserne på LinkedIn resulterer

i et møde Kilde: Neural Selling

84% af B2B beslutningstagere begynder deres købsproces med en

anbefaling. Kilde. Edelman Trust Barometer.

Derfor tid til en forandring !

Ikke et quick fix - nødvendigvis

Det kommer helt an på dit udgangspunkt &

din evne til at tilpasse dig

Eksempler fra 3 kunder

6 kompetencer

# 1 Social / Online personal branding

# 2 Social Reach

# 3 Social Referal

# 4 Social Prospecting

# 5 Social Listening

# 6 Social Tech skills

Social Selling er Strategi |Teknologi | Træning |

Er du professionelt tilstede på LinkedIn?

”En B2B sælger uden

LinkedIn profil,

er som en virksomhed

uden hjemmeside”

Tjeklisten

• Profilbilledet

• Din header

• Kontaktinformationer

• Call To Action

• Personlig url

• Brug multimedier

• Summery !

• Udgivelser

• Skills

• Blog

Social Selling tips

Hav hele tiden netværk i fokus

Tilpas dit content til kundens / kontaktens beslutningsproces (uddan og inspirer)

Brug tags

Brug proaktive søgninger

Gå fra visitkort til netværk

Connect og vær synlig

Start med at arbejde med din LinkedIn profil – hvem er den skrevet til ?

Stormvind Social Selling Scale– hvor er du?

Basis

• På LinkedIn

• Lille netværk

• Halvfærdig profil

• ”Som de andre”

• Bruger LinkedIn meget sjældent

Bevidst

• Været på LinkedIn kursus

• Ikke fokus på netværk

•”Samler visitkort”

•Primært eksisterende kontakter & kunder

•Styr på det grundlæggende

•Tjekker folk ud inden fysiske møder

•Bruger typisk 1 x pr. uge

Professionel

•Profilen optimeret til social selling.

•Indhold fokuser mod kunder

•Søgeoptimeret

•Mål at tiltrække nye kontakter

•Med i flere grupper

•Netværker strategisk

•Tænker personlig branding

• Genererer proaktivt leadsvia LinkedIn

• Deler andres og eget relevant indhold via flere kanaler

• Bruger LinkedIn dagligt (~ 15-30 minutter)

Dialogfokuseret

• Har organiseret sin profil optimalt i forhold til at skabe dialog

• Dokumenterer sit brand via endorsements og anbefalinger

• Har typisk 500+ kontakter

• Vælger grupper strategisk

• Er på via SmartPhone

• Mål netværk, at skabe dialog og udbygge kendskabet

• Kender og udnytter relevante muligheder eks. multimedier på profilen

• Bruger LinkedIn op til ~ 60+ min / dag

Meningsdanner/ influent

• Signalerer ”ressource”, specialist, kilde til nyeste viden indenfor sin branche – ikke nødvendigvis kun Linkedin.

• Kontaktbasen stiger løbende

• ”Topbidragsyder” i bestemte grupper

• Har evt. egen gruppe

• Deler unikt indhold enten fra egen blog eller LinkedIn blogfunktionen

• ”Always on”

Lavt udbytte –> primært fokus

offline

Primært til acc mgmtFår sjældent leads

”Spild af tid” ?

Understøtter offline Laver leadgenerering

Får varme leads

Boost til offline.Leadgenerering +++

Øget salg via netværk

Minus traditionel reklame

Ser øget webtrafikFylder pipeline

Social Selling Strategi

© Copyright Stormvind

Opsummering

” Social Selling gør ikke en

dårlig sælger god – men en

god sælger bedre”

Lad os snakke – spørg løs !

Få et skud social selling inspiration

Inviter Stormvind med til jeres næste

leder- eller salgsmøde

dorte@stormvind.dk / @dortemm / www.stormvind.dk

Eller find mig på LinkedIn

Gruppe, Company Page, Profil