social selling, sælg b2b med bl.a. linkedin
DESCRIPTION
Slides (in Danish) from 1 1/2 hour key note. August 2014TRANSCRIPT
Social SellingSælg B2B P2P med bla LinkedIn
Dorte Møller Madsen, Stormvind Social Selling
www.dortemollermadsen.dk www.stormvind.dk
Emnerne
Hvem er Stormvind ?
Hvad er Social Selling.. egentligt?
Tid til forandring tilpasning:
6 kompetencer en moderne sælger skal have
PAUSE
Er du social selling parat?
Dialog
Stormvind – en netværksvirksomhed
20 år fra IT – salg og salgsledelse
Digital indvandrer
3-i-1’er
Strategisk netværker
Brænder for salg & online
Stormvind siden 2013
Det virker !
Social Selling
Sociale Medier
ForedragDigital
Strategi
Konceptet: Hvad er social selling egentligt?
Med i internationalt social selling netværk
Kan være svært at forklare enkelt
Reaktion på at noget er under forandring
Klik på billedet for at downloade
Social Selling er Strategi |Teknologi | Træning |
Netværk
InspirereUddanne
Kold Canvas
LeadkvalificeringSalgdemoer
Salg 1.0”Før sociale medier”
Salg 2.0”Den nutidige B2B sælger”
Social
Seller
© Copyright Stormvind
Før og nu
”Kunderne har ændret
købsmønster – har I tilpasset
jeres salgsmetoder ?”
Social Selling er Strategi |Teknologi | Træning |
60-70 %
75% of vores kunder anvender sociale medier som en del af deres
købsproces Kilde. IBM
89% starter deres købsproces online og primært via Google Kilde: Fleishman-Hillard
66% af referencerne fra 2. leds forbindelserne på LinkedIn resulterer
i et møde Kilde: Neural Selling
84% af B2B beslutningstagere begynder deres købsproces med en
anbefaling. Kilde. Edelman Trust Barometer.
Derfor tid til en forandring !
Ikke et quick fix - nødvendigvis
Det kommer helt an på dit udgangspunkt &
din evne til at tilpasse dig
Eksempler fra 3 kunder
6 kompetencer
# 1 Social / Online personal branding
# 2 Social Reach
# 3 Social Referal
# 4 Social Prospecting
# 5 Social Listening
# 6 Social Tech skills
Social Selling er Strategi |Teknologi | Træning |
Er du professionelt tilstede på LinkedIn?
”En B2B sælger uden
LinkedIn profil,
er som en virksomhed
uden hjemmeside”
Tjeklisten
• Profilbilledet
• Din header
• Kontaktinformationer
• Call To Action
• Personlig url
• Brug multimedier
• Summery !
• Udgivelser
• Skills
• Blog
Social Selling tips
Hav hele tiden netværk i fokus
Tilpas dit content til kundens / kontaktens beslutningsproces (uddan og inspirer)
Brug tags
Brug proaktive søgninger
Gå fra visitkort til netværk
Connect og vær synlig
Start med at arbejde med din LinkedIn profil – hvem er den skrevet til ?
Stormvind Social Selling Scale– hvor er du?
Basis
• På LinkedIn
• Lille netværk
• Halvfærdig profil
• ”Som de andre”
• Bruger LinkedIn meget sjældent
Bevidst
• Været på LinkedIn kursus
• Ikke fokus på netværk
•”Samler visitkort”
•Primært eksisterende kontakter & kunder
•Styr på det grundlæggende
•Tjekker folk ud inden fysiske møder
•Bruger typisk 1 x pr. uge
Professionel
•Profilen optimeret til social selling.
•Indhold fokuser mod kunder
•Søgeoptimeret
•Mål at tiltrække nye kontakter
•Med i flere grupper
•Netværker strategisk
•Tænker personlig branding
• Genererer proaktivt leadsvia LinkedIn
• Deler andres og eget relevant indhold via flere kanaler
• Bruger LinkedIn dagligt (~ 15-30 minutter)
Dialogfokuseret
• Har organiseret sin profil optimalt i forhold til at skabe dialog
• Dokumenterer sit brand via endorsements og anbefalinger
• Har typisk 500+ kontakter
• Vælger grupper strategisk
• Er på via SmartPhone
• Mål netværk, at skabe dialog og udbygge kendskabet
• Kender og udnytter relevante muligheder eks. multimedier på profilen
• Bruger LinkedIn op til ~ 60+ min / dag
Meningsdanner/ influent
• Signalerer ”ressource”, specialist, kilde til nyeste viden indenfor sin branche – ikke nødvendigvis kun Linkedin.
• Kontaktbasen stiger løbende
• ”Topbidragsyder” i bestemte grupper
• Har evt. egen gruppe
• Deler unikt indhold enten fra egen blog eller LinkedIn blogfunktionen
• ”Always on”
Lavt udbytte –> primært fokus
offline
Primært til acc mgmtFår sjældent leads
”Spild af tid” ?
Understøtter offline Laver leadgenerering
Får varme leads
Boost til offline.Leadgenerering +++
Øget salg via netværk
Minus traditionel reklame
Ser øget webtrafikFylder pipeline
Social Selling Strategi
© Copyright Stormvind
Opsummering
” Social Selling gør ikke en
dårlig sælger god – men en
god sælger bedre”
Lad os snakke – spørg løs !
Få et skud social selling inspiration
Inviter Stormvind med til jeres næste
leder- eller salgsmøde
[email protected] / @dortemm / www.stormvind.dk
Eller find mig på LinkedIn
Gruppe, Company Page, Profil