sesiunea 4_pret, distributie, promovare.pdf
Post on 10-Nov-2015
58 Views
Preview:
TRANSCRIPT
-
Managementul afacerilor
Cursul 4
Pret, Plasare (distributie), Promovare
-
Mixul de marketing
Mixul celor mai importante ingrediente care alcatuiesc oferta unei companii:
Produs
Pret
Promovare
Pozitie in lantul de distributie
-
Mixul de marketing
De ce vorbim de un mix?
Produs
Promovare Pozitie
PRET
-
Politica de pret
-
Modalitati de stabilire a pretului
Obiectivul de profitabilitate Costuri + marja de profit
Preturile concurentilor Cercetare de piata
-
Modalitati de stabilire a pretului
-
Spatiul pret-calitate
Pre
t
Calitate
5
6
1
2
4
3
-
Alte spatii
Companiile pot identifica alte caracteristici ale produselor lor care sunt importante pentru clienti
Astfel, se pot construi si alte spatii
Prin analiza lor, companiile pot vedea ce locuri din piata nu sunt ocupate
-
Alte spatii D
ura
ta d
e v
iata
a b
ate
riei
Dimensiunea ecranului
5
6 1
2
4
3
?
-
Alte spatii P
ret
(si,
im
pli
cit
, calita
te)
Marime, de a mini la SUV
5
6
1
2
8
3
4
7
9
10
11
Duster
-
Strategii de pret - Smantanire
Intalnit mai ales in industria electronicelor
Se adreseaza adoptantilor timpurii, care:
Pot avea nevoi speciale de performanta
Pot avea un venit mai mare
Pot avea dorinta de afirmare
-
Strategii de pret - Penetrare
O companie incearca sa intre pe piata cu un pret sub cel al concurentilor
Pretul poate fi chiar sub costul de productie
Scopul este obtinerea unei cote de piata cat mai mare
-
Strategii de pret- Pretul capcana
In cazul in care o companie care vinde mai multe produse, unul dinre ele poate avea un pret neatractiv (capcana) pentru a-l face pe altul sa para mai atractiv
Strategia se bazeaza pe faptul ca oamenii nu analizeaza ofertele separat una de alta, ci le compara intre ele.
-
Strategii de pret -Pretul capcana
Exemplu:
Cartofi prajiti portie mica: 3.5 lei
Cartofi prajiti portie medie: 5.5 lei
Cartofi prajiti portie mare: 6.5 lei
-
Strategii de pret - Strategii psihologice
Exemplul 1:
Banane: 6 lei/kg
Portocale: 5.95 lei/kg
Alte efecte psihologice:
Numarul 8 este preferat numarului 7
Numarul 13 este evitat
Efectele de mai sus sunt existente, insa mici
-
Strategii de pret-Produse gratuite
Unele produse se ofera gratis in speranta ca se vor achizitiona alte produse
Foarte folosit pe internet sau pentru produse software: multe site-uri ofera acces gratuit la versiunea de baza, insa taxeaza functionalitatile avansate
-
Strategii de pret - Liderul de cost
O variatiune a strategiei anterioare, prin care un produs este oferit foarte ieftin (eventual sub cost) pentru a stimula vanzarile produselor asociate
Exemple:
Imprimante si tonner
Renault cere pentru service si revizii preturi mai mari decat marci mai scumpe
-
Politica de plasare/distibutie
-
Distributia directa
Avantaje
Contact direct cu clientul
Dezavantaje
Cheltuieli mari la inceput pentru ca nu esti cunoscut pe piata
-
Distributia directa
Costuri initiale
Amenajare magazin/punct de desfacere/website
Antrenare personal
Amenajare unitate de service
Mijloace de transport
Costuri lunare
Chirie, intretinere, utilitati
Cheltuieli cu personalul / comisioane vanzatori
Combustibil/intretinere/cheltuieli cu transportul
-
Distributia indirecta
Avantaje
Ai acces instant la o piata pentru dezvoltarea careia au platit altii si platesti mai tarziu
Dezavantaje
Esti dependent de distribuitor
Nu ai contact direct cu clientul
Costul pe care il platesti distribuitorului
-
Distributia indirecta
Costuri initiale
Amenajare depozit
Antrenare personal
Amenajare unitate de service/transport
Costuri lunare
Chirie, intretinere, utilitati
Cheltuieli cu personalul
Comisioanele distribuitorilor
-
Distributia indirecta
2 strategii posibile:
1. Pull stimulezi utilizatorii finali sa caute produsul tau la distribuitori (tombola prin care oferi excursii celor care ti-au cumparat produsul, aplicata de firme producatoare de bere, ciocolata etc.)
2. Push stimulezi distribuitorii sa vanda mai mult (dai comisioane mai mare sau pe discounturi in functie de cantitati)
-
Mixul de marketing
De ce vorbim de un mix?
Produs
PROMOVARE Pozitie
Pret
-
Politica de promovare Scopul marketingului este sa determine vanzari.
-
Mesaj de promovare
Oferta ta! - raspunde la intrebarea de ce ar cumpara de la tine?
Politicile tale se vor concretiza n oferta ta pentru restul lumii.
Oferta este mesajul prin care tu transmii potenialilor clieni modul n care le vei rezolva una sau mai multe probleme.
Mesajul se va transmite printr-un canal de promovare astfel nct clienii ti s afle de tine i de produsul tu i s tie cum l pot achiziiona.
-
Mesaj?!?
-
Cuprinsul unui mesaj
ATENTIE INTERES DECIZIE ACHIZITIE
Problema Solutie
Incredere in furnizor Testimoniale Endorsment Beneficii Testinomial Caracteristici si avantaje pentru minte
Prezentare produs Ce sa faca sa il cumpere
Scoate banii din buzunar -Garantie -Limita de timp\stoc -Oferte speciale
-
Mesajul publicitar
Cum se promoveaza un produs de uz curent si cum se promoveaza un produs de scump?
Accent pe avantajele obiective ale produsului
Accent pe emotii
Produs de uz curent: sapun de vase
X
Produs scump (automobil) X
-
Canal de promovare
Off - line
Pres
Radio
Televiziune
Pot
Trguri i expoziii
Telefon call center
Evenimente
Strad Outdoor
n interior- Indoor
Website
Social media (facebook, twitter, reele profesionale)
Email newsletter
Youtube video
On - line
-
Campanie de promovare
Pentru fiecare campanie vei preciza:
Obiective ce ncerci s obii
Descriere cum?
Comunicare cum comunici mesajul campaniei n interiorul organizaiei i n exteriorul acesteia
Buget de ce resurse e nevoie i ct cost?
-
Plan de promovare
Toate campaniile pe care le pregteti pentru a aduce produsul tu n faa potenialilor clieni formeaz planul de promovare.
El trebuie s in seama de preferinele potenialilor clieni, dar i de sezonalitatea produsului tu.
Nr. crt.
Denumire campanie Scurt descriere Perioada de desfurare
1. Newsletter Daisy Campanie de promovare a crilor audio Daisy pentru nevztori
Lunar pe data de 15
-
Buget de promovare
Suma bugetelor campaniilor de promovare formeaza bugetul de promovare.
Cat te costa sa aduci un client nou?
Cat te costa sa vinzi unui client existent?
Dar sa reactivezi unul vechi?
top related