Plasare - Distribuție

Marketing

Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 2 of 36

Definiere

Canalele de marketing sunt ansambluri

de organizații interdependente, angrenate

în procesul de punere la dispoziție, spre

utilizare sau consum, a unui produs sau a

unui serviciu

Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 3 of 36

Intermediari

Comercianți

Agenți

Angrosiști și detailiștii

brokerii, reprezentanțele producătorilor, agențiile de vânzare

Mijlocitori sau factori de facilitare

firme de transport, depozite independente, bănci, agenții de publicitate

Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 4 of 36

Importanța canalelor de distribuție

Prețul de vânzare final

30% - 50% Membrii canalelor

de distribuție

5% - 7% Publicitate

Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 5 of 36

Gestionarea relațiilor cu intermediarii

Strategie de înaintare / împingere a ofertei:

- presupune ca producătorul să-și utilizeze forța de vânzare și bugetul de promovare

în fața distribuitorilor, pentru a-i determina pe intermediari să aprovizioneze, să

promoveze și să vândă produsul către utilizatorii finali.

- se pretează la situațiile în care există un grad scăzut de fidelitate față de marcă într-

o categorie de produse, alegerea mărcii se face în magazin, produsul este un bun

cumpărat pe bază de impuls.

Strategie de rapel/atragere a cererii:

- presupune ca producătorul să folosească publicitatea și promovarea pentru a-i

convinge pe clienți să le ceară produsul intermediarilor, determinându-i astfel pe

intermediari să-l comande la producător.

- este potrivită atunci când există, în cadrul categoriei, un grad ridicat de fidelitate

față de marcă și de implicare a cumpărătorului, când oamenii percep diferențe între

mărci și când oamenii aleg marca înainte de a ajunge la magazin.

Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 6 of 36

B2C

Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 7 of 36

B2B

Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 8 of 36

Numărul intermediarilor – strategii:

Distribuția exclusivă

Distribuția selectivă Distribuția intensivă

-limitarea strictă a numărului de intermediari. - se utilizează atunci când producătorul vrea să păstreze controlul asupra nivelului de servire și a prestațiilor oferite de cei care-i vând produsele.

- utilizarea mai multora dintre intermediarii dispuși să vândă un anumit produs, dar nu a tuturora.

- constă în plasarea de către producător a bunurilor sau serviciilor sale în cât mai multe debușee de vânzare cu putință.

Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 9 of 36

Canale diferite – valoarea adăugată în comparație cu costurile

Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 10 of 36

Deciziile de management al canalului

Selectarea membrilor canalelor

Training și motivare

Evaluarea

Modificarea termenilor contractuli

Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 11 of 36

Integrarea și sistemele de canal

Sisteme de marketing verticale - este compus din producător,

angrosist/angrosiști și detailist/detailiști acționând împreună ca un sistem unitar

Sisteme de marketing orizontale - în

care două sau mai multe firme cu obiecte de activitate diferite își pun în comun resursele sau programele.

Sistemele de marketing multicanal integrate

Disney

Blockbuster

Disney Store

Best Buy

.com

Amazon

Copyright © 2012 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Slide 12 of 36

Practici de marketing privind comerțul electronic

Firmele pur virtuale

Comerț electronic B2B și B2C

Firme cu activitate inclusiv online (firme hibride real-

virtuale)